營銷策略論文(15篇)

　　無論在學(xué)習(xí)或是工作中，許多人都有過寫論文的經(jīng)歷，對論文都不陌生吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？下面是小編收集整理的營銷策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營銷策略論文1

　　一、農(nóng)村市場寬帶市場營銷現(xiàn)狀

　　隨著我國農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來越受到高度重視�，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實(shí)際情況來看，我國農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個層面說明了農(nóng)村寬帶市場具有較大潛力，營銷空間較為廣闊。

　　二、農(nóng)村地區(qū)寬帶市場的營銷策略

　　近些年來，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營銷，可以從以下幾方面入手。

　�。ㄒ唬┚珳�(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場。

　　基于農(nóng)村市場的特殊性，對寬帶市場進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場寬帶營銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對農(nóng)村市場的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個村鎮(zhèn)的發(fā)展特點(diǎn)，對目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶滿意度。

　　（二）加大宣傳力度。

　　由于受到個人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識與信息還不夠了解。因而想要開拓農(nóng)村寬帶市場，需要對加大對寬帶業(yè)務(wù)的宣傳�？梢栽诖逦瘯�中的信息公開欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點(diǎn)等方面的內(nèi)容，或者是通過每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗,或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動進(jìn)行宣傳,也可以是利用農(nóng)村趕集平臺的宣傳功能,給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校,通過發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的.情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。

　�。ㄈ�）制定合理的價格。

　　對于農(nóng)村寬帶市場而言，價格是影響其村民購買欲的重要因素。因而在開展寬帶的營銷活動時，應(yīng)該對價格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶創(chuàng)造更大的價值，各個通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價格的寬帶套餐，同時實(shí)施靈活性的價格策略，以此來滿足用戶的不同需求，進(jìn)而提高用戶的購買欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)前，各個通信企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)本企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶創(chuàng)造更大的價值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　（四）擴(kuò)充寬帶產(chǎn)品的內(nèi)容。

　　相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時候,農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，為村民提供更好的服務(wù)。

　　隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識到農(nóng)村寬帶市場蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對農(nóng)村寬帶市場營銷策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。

營銷策略論文2

　　隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

　　1研究的理論基礎(chǔ)

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）四個方面。

　　2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價能力越來越強(qiáng)。

　　3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的'產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時在線售后服務(wù)等方面。2）價格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導(dǎo)向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結(jié)合起來,同時，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

　　結(jié)束語

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.01

　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營銷管理[J].北京:中國人民大學(xué)出版社,20xx.

營銷策略論文3

　　一、電力市場營銷策略即電力企業(yè)在電力營銷過程

　　1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的提升，對服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費(fèi)市場，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

　　3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。

　　4.拓展市場為提高競爭力，實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

　　5.管理創(chuàng)新電力營銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

　　二、實(shí)例分析電力市場營銷現(xiàn)狀

　　1.實(shí)例

　　某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達(dá)882萬KVA。20xx年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

　　2.SWOT分析電力市場營銷現(xiàn)狀

　　為客觀準(zhǔn)確地評價該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，并主動接受社會各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

　　其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場調(diào)查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當(dāng)前市場頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對電力商品認(rèn)識不足，將其簡單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒有意識到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

　　三、該企業(yè)電力營銷策略的具體實(shí)施

　　1.做好基礎(chǔ)工作

　　(1)加強(qiáng)市場調(diào)查市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場現(xiàn)狀及市場動向而定。該企業(yè)加大了市場調(diào)查力度，提前預(yù)測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對性地開展多項(xiàng)營銷活動，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計合理的用電方式、分析用電效益等。

　　(2)實(shí)現(xiàn)營銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理遵守國家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時采用流程化的'管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過程管理，對營銷行為加以規(guī)范。

　　2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

　　(1)營銷負(fù)責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計算機(jī)等方面都擅長的人才。

　　(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識等直接關(guān)系到營銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營銷人員�？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對市場變化。

　　(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動，根據(jù)各自能力對崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

　　3.營銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時把握市場變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營銷激勵約束機(jī)制，如建立獎懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動營銷人員的主動性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營銷與服務(wù)工作評價體系。

　　四、結(jié)束語

　　為順利實(shí)現(xiàn)電力市場銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場變化及自身狀況制定相應(yīng)的營銷策略。在當(dāng)前新形勢下，電力市場需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

營銷策略論文4

　　摘 要：酒店是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本，增長經(jīng)濟(jì)收益�，F(xiàn)如今市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會挑戰(zhàn)，不斷的改革創(chuàng)新從而獲得更長久的發(fā)展。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略探究

　　引 言：21世紀(jì)是個經(jīng)濟(jì)化、全球化、信息化發(fā)展的高速時代，在這樣的時代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求，構(gòu)建以市場導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時代，做好市場營銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學(xué)的管理計劃，提供更為健全的管理機(jī)制，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開探討。

　　一、酒店管理中的市場營銷存在的問題

　　1.1缺乏系統(tǒng)的管理營銷策略

　　現(xiàn)如今正處于國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象，教育程度也不盡相同，專業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象，很多甚至是存在沒有具體的營銷計劃，根據(jù)實(shí)際的市場情況來采取應(yīng)急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略，更多的時候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱。

　　1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善

　　現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個問題就是酒店公關(guān)營銷方式不恰當(dāng)，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用，卻沒有具備一個完整餓全局觀念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費(fèi)對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的體現(xiàn)，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

　　二、酒店管理中市場營銷策略的合理運(yùn)用

　　2.1定制適宜的宣傳策略

　　現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場營銷策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應(yīng)該將自己的市場基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對消費(fèi)市場與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析，在酒店管理的過程中，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時候，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率。其次，在制定廣告營銷推廣計劃的時候，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個體差異性的，那么在競爭的過程中，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到，自己的選擇會得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時候，酒店需要對酒店的發(fā)展以及長遠(yuǎn)計劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃，當(dāng)前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區(qū)別的，要了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達(dá)到事半功倍的效果。

　　2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

　　制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一，良好的公關(guān)策略，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費(fèi)者在入住酒店的`過程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對于酒店的滿意度，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計與客戶的維護(hù)工作，整一個項(xiàng)目的有效踐行，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性、興趣愛好、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現(xiàn)代的酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判、婚宴酒席、會議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成，離開酒店之后，便將整個服務(wù)環(huán)節(jié)切斷，這樣的方式會讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn)，酒店不能及時的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致酒店的管理與營銷缺乏基礎(chǔ)，從而定位失敗，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇，酒店開業(yè)對客戶進(jìn)行回訪，回訪可以設(shè)計為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機(jī)回訪等等，及時的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息，通過這些細(xì)微的舉動作為載體，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì)，越來越科學(xué)。

　　結(jié)束語：

　　高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn)，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]張晗諾， 王子寒. 淺論酒店管理中的市場營銷策略[J]. 納稅， 20xx（2）：150-150.

營銷策略論文5

　　一、中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

　　1．中小企業(yè)營銷觀念和營銷方法落后目前我國中小企業(yè)在營銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來加強(qiáng)管理，而就營銷卻缺乏相應(yīng)的市場調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場推銷和一些直銷活動，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個產(chǎn)品的銷售沒有計劃、沒有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績，也是對營銷資源的浪費(fèi)。

　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據(jù)目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營銷人才的流動量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營銷人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。

　　3．營銷管理缺位，營銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場營銷沒有進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡單的根據(jù)市場價格信號采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營銷管理有機(jī)結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場調(diào)研以及對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營銷人員，借助簡單的營銷組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定企業(yè)營銷目標(biāo)和產(chǎn)品的定價標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅�，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

　　二、中小企業(yè)營銷能力提升的對策

　　1．加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的`融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長期、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會方面的專門人才，政府可對此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營管理的改善，金融知識的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。

　　2．建立以營銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場營銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場營銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個長期的過程，而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。

　　3．中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短，建立一個有效的吸引人才的機(jī)制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才，可從以下幾個方面著手:一是改變?nèi)瞬乓�進(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的是營銷人才，其是保證企業(yè)長足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展目標(biāo)和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機(jī)制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿足企業(yè)對人才的需求。

　　4．明確中小企業(yè)的市場定位，選擇獨(dú)特的營銷方式中小企業(yè)自身的市場定位有利于正確的市場營銷戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強(qiáng)大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強(qiáng)、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭奪市場，這就注定了中小企業(yè)在營銷市場中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補(bǔ)充的地位。這樣的市場定位從而就決定了中小企業(yè)市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴(kuò)張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴(kuò)張。而在具體的營銷方式的選擇上，應(yīng)主打獨(dú)特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨(dú)特的服務(wù)贏取市場，這種方式在滿足顧客個性化需求的同時，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費(fèi)群體，可以以銷定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費(fèi)。另外，中小企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時，也可由顧客直接參與進(jìn)來，根據(jù)顧客的意見對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計、改進(jìn)，從而在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

營銷策略論文6

　　1.圖書館營銷概念

　　營銷最早為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，于20世紀(jì)發(fā)源于美國，其定義為:個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足自身需求和欲求的一種社會和管理過程。

　　現(xiàn)代營銷學(xué)早已被拓展到圖書館等非營利領(lǐng)域。國外對于圖書館營銷的研究很早即出現(xiàn)并已經(jīng)較為成熟。圖書館引人營銷理念，源自營銷學(xué)泰斗菲利普?科特勒在20世紀(jì)七十年代出版的《非營利組織戰(zhàn)略營銷》一書。1977年加拿大皇后大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系教授勞倫斯撰寫的《圖書館:一種可營銷的資源》一文，強(qiáng)調(diào)圖書館的管理應(yīng)以讀者為中心，圖書館員應(yīng)利用營銷的技巧，不斷創(chuàng)造機(jī)會，促進(jìn)圖書館發(fā)展。在營銷學(xué)家的倡導(dǎo)下，圖書館學(xué)家對如何將市場營銷原理與方法應(yīng)用到圖書館領(lǐng)域開始投入研究并推動圖書館開展相關(guān)實(shí)踐工作。

　　1997年，國際圖聯(lián)（IFLA)專業(yè)委員會設(shè)立“管理與營銷專業(yè)組”，其宗旨是詮釋圖書館營銷，促進(jìn)相關(guān)專業(yè)人員的培養(yǎng)以及在全球范圍內(nèi)普及和推廣圖書館營銷理念。20xx年，為更好地宣傳圖書館營銷理論，推動世界范圍內(nèi)的圖書館信息服務(wù)，IFLA設(shè)立“國際營銷獎”，以表彰在這一方面作出突出成績的組織與機(jī)構(gòu)。

　　圖書館營銷的核心理念就是以讀者為中心、需求為導(dǎo)向，利用市場營銷原理、策略和有效方法，運(yùn)用于圖書館的管理以及其非營利性的信息服務(wù)當(dāng)中，讓圖書館的信息資源得以充分挖掘和利用、服務(wù)水平不斷提升，滿足讀者獲取優(yōu)質(zhì)信息產(chǎn)品和高效信息服務(wù)的需求，從而使廣大公眾了解圖書館、依賴圖書館、加人圖書館，讓圖書館成為提供信息服務(wù)的中心。

　　2.開展圍書館營銷的必要性

　　市場營銷就是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，通過一系列策略和方法，使商品得到客戶最廣泛的了解和接受。圖書館提供信息服務(wù)，雖然區(qū)別于營利性市場行為，而是非營利性活動，但也需要根據(jù)讀者需求，推出一系列信息產(chǎn)品和信息服務(wù)，使讀者充分了解并愿意獲取和利用，使信息資源得到最廣泛的認(rèn)知與傳播。因此，在圖書館提供信息服務(wù)過程中引人營銷學(xué)理念是完全可行的。由此可見，圖書館營銷由經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀規(guī)律所決定，是時代發(fā)展的必然結(jié)果。

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，一方面圖書館以文化為紐帶，將人們聚合起來，通過多種形式的服務(wù)來滿足人們社會生活和精神生活上的需求;另一方面，圖書館向社會提供產(chǎn)品交換，產(chǎn)品交換越頻繁，對其產(chǎn)品的需求也就越大，從而越能推動圖書館事業(yè)的發(fā)展。

　　2.1適應(yīng)競爭環(huán)境的必要

　　現(xiàn)代科技迅速發(fā)展，信息社會日新月異，圖書館不再是社會中唯一的信息提供者。數(shù)字與網(wǎng)絡(luò)時代帶給圖書館信息服務(wù)較強(qiáng)的沖擊力，市場中應(yīng)運(yùn)而生了很多信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括一些營利性的信息服務(wù)和信息咨詢公司，且他們的一些現(xiàn)代化信息產(chǎn)品和服務(wù)手段更加吸引本屬于圖書館的用戶群體。要在激烈的社會競爭中處于主動，圖書館必須運(yùn)用營銷策略來宣傳推廣自身，以確保其固定的用戶群并吸引更多的社會公眾加人其中。

　　2.2滿足用戶需求的必要

　　新技術(shù)的發(fā)展，使得用戶需求和閱讀習(xí)慣發(fā)生了很大變化。用戶獲取信息資源的渠道愈加豐富便捷，更多人習(xí)慣使用搜索引擎來查詢信息，而較少尋求專業(yè)圖書館員的幫助。同時,社會大眾早已不滿足于看書、借書等簡單的信息服務(wù),而對在圖書館獲取更高的精神文化產(chǎn)品的需求愈加強(qiáng)烈。圖書館應(yīng)充分了解和分析用戶的需求，利用營銷策略與技巧，不斷提高圖書館服務(wù)能力和層次，提升用戶滿意度，更好地擴(kuò)大圖書館的社會影響力。

　　2.3促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的必要

　　隨著外部環(huán)境和用戶需求的變化，數(shù)字圖書館發(fā)展迅速，通過互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)、電視及各類自助終端等新媒體應(yīng)用，國內(nèi)圖書館都開展了廣泛的服務(wù)內(nèi)容和模式創(chuàng)新。但相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)模式是否符合用戶信息習(xí)慣、滿足用戶信息需求，需要通過圖書館營銷手段向廣大用戶推介并獲取反饋，以求持續(xù)地完善和創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)模式，不斷促進(jìn)圖書館事業(yè)健康快速發(fā)展。

　　3.圖書館營銷現(xiàn)存問題

　　改革開放30多年來，和國外圖書館相比，中國圖書館界尚未全面樹立起科學(xué)的營銷觀，對圖書館營銷的專業(yè)性研究相對落后，對營銷原理、策略在圖書館信息服務(wù)中的應(yīng)用仍處于淺層次上，國內(nèi)圖書館開展?fàn)I銷的成功案例數(shù)量不多。總之，國內(nèi)的圖書館營銷從專業(yè)化、制度化、體系化等方面看，同國外圖書館相比仍有較大差距。

　　3.1對圖書館營銷的認(rèn)識和重視程度不夠

　　圖書館營銷并沒有在大范圍內(nèi)獲得國內(nèi)各級各類圖書館，特別是公共圖書館的充分重視。一些圖書館管理者對圖書館營銷的定義和內(nèi)涵不夠清楚，有的甚至認(rèn)為其帶有市場營利性色彩，作為公益性文化事業(yè)單位，圖書館不便大談特談營銷理論，而是以宣傳推廣等字眼代替，很大程度上縮小了圖書館營銷所涵蓋的范疇。這使得很多圖書館員對圖書館營銷的重要性認(rèn)識不足，相關(guān)研究不夠，實(shí)踐工作也沒有被納人圖書館常規(guī)工作任務(wù)當(dāng)中。

　　3.2缺乏專業(yè)的圖書館營銷團(tuán)隊(duì)和人才

　　國內(nèi)大多數(shù)圖書館并沒有設(shè)立專門負(fù)責(zé)圖書館信息服務(wù)營銷的部門或團(tuán)隊(duì)，即便有些圖書館設(shè)有宣傳部門，但其職責(zé)也僅僅局限于新聞類的宣傳報道，和真正意義上的圖書館營銷所涉及的工作內(nèi)容相差甚遠(yuǎn)。絕大多數(shù)圖書館員沒有系統(tǒng)接受過圖書館營銷方面的培訓(xùn)，在工作中很難正確運(yùn)用營銷策略和技巧，限制了圖書館營銷工作的順利開展。我國圖書館的人才建設(shè)雖已取得較大成績，但圖書館人不善經(jīng)營、不善營銷已成為制約圖書館發(fā)展的嚴(yán)重障礙。

　　3.3營銷策略的專業(yè)性、系統(tǒng)性不夠

　　由于圖書館員缺乏專業(yè)的營銷知識，且鮮有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，很多圖書館所采取的營銷策略表現(xiàn)出專業(yè)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不夠的問題，缺乏利用新技術(shù)、新模式開展圖書館營銷工作的能力。宣傳推廣等營銷手段單一、隨意性大，往往僅采用傳統(tǒng)的方式如張貼服務(wù)公告、舉辦服務(wù)宣傳活動、邀請媒體報道等形式進(jìn)行推廣。實(shí)際能夠參與活動和了解到相關(guān)信息的人數(shù)非常有限，社會公眾對圖書館的認(rèn)識并沒有通過類似的宣傳推廣方式得到明顯提高，不了解或不善于利用圖書館的問題并沒有得到解決。

　　3.4缺乏科學(xué)的圖書館營銷評價體系

　　國內(nèi)圖書館絕大多數(shù)缺乏一套科學(xué)且完整的圖書館營銷評價體系。一些圖書館開展了某些宣傳推廣等營銷活動，但活動后缺乏統(tǒng)計分析，使活動組織方并不了解宣傳推廣的效果如何，是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)；即便開展了某些較好的營銷實(shí)踐，但也缺乏在整個營銷活動結(jié)束后科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厥占瘮?shù)據(jù)并開展統(tǒng)計，進(jìn)行整體評價和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。圖書館營銷的重要目的之一就是根據(jù)用戶反饋，不斷完善和提升服務(wù)水平，沒有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u估，提升服務(wù)水平則缺乏針對性。

　　4.圖書館營銷策

　　營銷是一種管理過程，營銷策略是管理層必備的管理手段。圖書館雖為非營利組織，具有公益性特點(diǎn)，但同時又具有了解讀者要求，并盡量提供令他們滿意的服務(wù)，以擴(kuò)大圖書館的影響力，提高圖書館社會價值的作用。因此，建立和運(yùn)用圖書館營銷策略是非常必要的。

　　圖書館應(yīng)發(fā)揮所長，結(jié)合自身特點(diǎn)，制定并運(yùn)用用戶策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略、人員策略等全方位開展圖書館營銷工作。國家圖書館二期工程暨國家數(shù)字圖書館工程(總館北區(qū))于20xx年9月投入使用并正式接待讀者;一期(總館南區(qū))歷經(jīng)三年維修改造于20xx年9月全面恢復(fù)服務(wù)。軟硬件服務(wù)設(shè)施設(shè)備的大大改善及數(shù)字圖書館服務(wù)的廣泛應(yīng)用，使國家圖書館在履行國家總書庫職能的同時，成為社會公眾獲取信息資源和滿足精神文化需求的重要平臺。為使廣大用戶深人了解和利用圖書館，不斷提升服務(wù)水平，國家圖書館確定了系統(tǒng)性的營銷策略并開展了一系列營銷實(shí)踐活動。以下即結(jié)合國家圖書館實(shí)踐對圖書館營銷策略逐一論述。

　　4.1用戶策略

　　(1)需求分析

　　開展圖書館營銷，首先要了解的就是用戶的需求。圖書館應(yīng)對用戶需求進(jìn)行分析研究并據(jù)此將用戶劃分成不同的目標(biāo)用戶類型。通過這種細(xì)分目標(biāo)市場并進(jìn)行準(zhǔn)確定位，圖書館就可以掌握不同目標(biāo)用戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并針對用戶的特征，采取相應(yīng)的營銷策略，擴(kuò)大信息服務(wù)領(lǐng)域，提高用戶滿意度。國家圖書館通過問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)互動、客戶反饋等形式對用戶需求進(jìn)行收集和分析，將用戶劃分為中央及政府機(jī)關(guān)、科研院所、企事業(yè)單位、普通公眾、特殊群體（少年兒童、殘疾人)等目標(biāo)用戶類型，提供符合相應(yīng)群體信息需求和自身特點(diǎn)的圖書館信息服務(wù)。

　　(2)用戶培訓(xùn)

　　圖書館需要通過對用戶進(jìn)行培訓(xùn)，使用戶充分了解圖書館信息資源和各項(xiàng)服務(wù)，促使那些有潛在需求的社會公眾成為對圖書館有現(xiàn)實(shí)需求的穩(wěn)定用戶；在用戶利用圖書館時，應(yīng)有專門的圖書館員幫助其掌握新技術(shù)環(huán)境下檢索和獲取信息的技巧和方法，從而提高用戶的信息技能以及對圖書館的認(rèn)知。國家圖書館自20xx年9月起，在館區(qū)人流量大的公共地點(diǎn)設(shè)立“每日課堂”，每日固定時間由參考咨詢館員或相關(guān)業(yè)務(wù)人員向讀者作圖書館專題知識介紹和演示，內(nèi)容包括館藏資源、特色服務(wù)、圖書館利用、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用等，成為用戶了解國家圖書館的重要窗口。

　　4.2產(chǎn)品策略

　　圖書館必須持續(xù)推出優(yōu)質(zhì)的信息產(chǎn)品以確保其穩(wěn)定的用戶群，應(yīng)根據(jù)用戶的不同需求，確定信息資源建設(shè)方案，通過有針對性的信息采集、加工，同時充分利用新技術(shù)手段，挖掘、整理、開發(fā)各類資源，提高信息的附加值，從而推出高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品并推送給用戶使用，這樣才能在市場競爭中處于不敗地位。國家圖書館利用數(shù)字圖書館建設(shè)之機(jī)，確立數(shù)字資源建設(shè)和發(fā)布方案，通過自建特色資源、購買授權(quán)的中外文商用數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)資源采集等方式為用戶提供海量資源；利用網(wǎng)絡(luò)推出文獻(xiàn)提供、科技查新、信息咨詢、企業(yè)資訊等服務(wù)產(chǎn)品，滿足不同用戶群體的.信息需求。

　　4.3價格策略

　　圖書館作為重要的公益性機(jī)構(gòu)，其性質(zhì)決定不能以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)開展信息服務(wù)工作，應(yīng)當(dāng)在堅持公益性服務(wù)的原則下，在確保服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下，制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價格體系。大部分的基礎(chǔ)性服務(wù)應(yīng)以無償或只收取成本費(fèi)為主要價格策略，凝結(jié)了館員智力勞動的附加值高的信息產(chǎn)品應(yīng)制定適當(dāng)?shù)挠袃敺��?wù)標(biāo)準(zhǔn)，同時，針對不同的目標(biāo)用戶群體，有償服務(wù)應(yīng)進(jìn)行差別定價，以保障信息服務(wù)的高質(zhì)量。國家圖書館于20xx年、20xx年先后兩次大幅減免服務(wù)收費(fèi)，簡化讀者人館手續(xù)。免費(fèi)服務(wù)推出后，服務(wù)數(shù)據(jù)屢創(chuàng)新高，社會影響力顯著增強(qiáng)。通過網(wǎng)絡(luò)訪問權(quán)限分級設(shè)置，在保障知識產(chǎn)權(quán)的前提下，對用戶無償開放中外文各類數(shù)據(jù)庫，同時，針對一些科研機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位，適當(dāng)收取費(fèi)用，量身定做高附加值的信息產(chǎn)品，獲得了很好的用戶反饋和社會效益。

　　4.4渠道策略

　　(1)傳統(tǒng)渠道

　　圖書館通過實(shí)體空間及配套的設(shè)備設(shè)施向用戶提供信息服務(wù)是傳統(tǒng)渠道。影響傳統(tǒng)渠道開展信息服務(wù)質(zhì)量的因素很多，包括館舍布局環(huán)境、書刊陳列方式、開館時間安排、室內(nèi)設(shè)計等，需要充分考慮讀者閱讀習(xí)慣，營造高雅舒適的閱覽環(huán)境，讓用戶有走進(jìn)圖書館的主觀意愿。國家圖書館總分館設(shè)計理念各異，總館北區(qū)現(xiàn)代別致，全通透式的室內(nèi)空間設(shè)計讓讀者感受大氣開闊，透明屋頂帶來的自然采光為讀者提供舒適的閱覽環(huán)境；總館南區(qū)改造后延續(xù)典雅樸素的閱覽環(huán)境，為研究型讀者提供了安靜的個人空間；位于文津街的分館(古籍館)傳統(tǒng)古樸，是讀者品味傳統(tǒng)典籍文化的優(yōu)雅之所。此外，國家典籍博物館和國圖藝術(shù)中心的建成開放，大大滿足了社會公眾獲取高水準(zhǔn)精神文化的需求，成為國家圖書館公共文化服務(wù)的新亮點(diǎn)，在社會中產(chǎn)生廣泛影響。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)渠道

　　數(shù)字圖書館的快速發(fā)展，大大拓展了圖書館開展信息服務(wù)和營銷活動的渠道，并逐步占據(jù)了主體地位。圖書館應(yīng)充分利用站將各類資源和服務(wù)整合為一體，通過兼具美觀和功能性的設(shè)計，使讀者隨時隨地便捷地獲取圖書館的豐富資源和信息服務(wù)。國家圖書館通過數(shù)字圖書館建設(shè)，對站進(jìn)行了全面升級改版，推出資源、專題、咨詢?nèi)�大板塊，整合各類資源庫群、實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一檢索，推出虛擬參考咨詢等各類信息服務(wù)產(chǎn)品；同時利用網(wǎng)絡(luò)渠道，推出立法決策服務(wù)平臺、政府公開信息整合服務(wù)平臺、中國少兒數(shù)字圖書館、中國殘疾人數(shù)字圖書館等專題網(wǎng)站，以滿足各類用戶的信息需求。

　　4.5推廣策略

　　宣傳推廣是圖書館營銷中的重要一環(huán)，包括廣告、公關(guān)、促銷等。特別是數(shù)字圖書館帶來了圖書館服務(wù)的革新，一些很好的數(shù)字產(chǎn)品和品牌服務(wù)完全不為公眾所知，對很多老百姓而言圖書館仍是看書借書的簡單場所。圖書館員應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變觀念，積極利用市場營銷中的促銷策略和技巧，主動出擊，廣泛開展對非營利性圖書館信息服務(wù)的推廣。唯有此，才能使讀者由不了解圖書館轉(zhuǎn)而利用圖書館，依賴圖書館。

　　(1)新聞宣傳報道

　　通過平面媒體、電視電臺等新聞媒體了解社會信息的人群依然龐大，通過此類公共媒體宣傳圖書館是擴(kuò)大其社會影響力，爭取潛在用戶的有效手段。國家圖書館強(qiáng)調(diào)宣傳整體策劃，分專題、有步驟地圍繞節(jié)慶日、重大文化工程、重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目，通過召開新聞發(fā)布會、約請專題采訪、邀請媒體現(xiàn)場報道、組織稿件刊發(fā)連載專版等形式，廣泛開展新聞宣傳報道，在業(yè)界和社會公眾中產(chǎn)生了較大的影響力。

　　(2)事件與活動宣傳

　　事件營銷是制作具有新聞價值的事件并通過具體操作將其傳播出去，集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公關(guān)效應(yīng)、形象傳播于一體，是國內(nèi)外十分流行的一種公共傳播手段。圖書館應(yīng)通過舉辦研討會、文化活動、展覽講座等邀請讀者參與，并采用刊印宣傳品、服務(wù)互動演示、推介信息產(chǎn)品等形式開展?fàn)I銷，吸引社會公眾了解圖書館，利用圖書館。國家圖書館在春節(jié)、世界讀書日、文化遺產(chǎn)日等重點(diǎn)節(jié)慶日舉辦豐富多彩的文化活動，每年圍繞社會熱點(diǎn)舉辦各類展覽數(shù)十場�！拔慕蛑v壇”等講座已成為獲得社會公眾認(rèn)可的一張國圖名片。

　　(3)新媒體推廣

　　國家圖書館在利用網(wǎng)絡(luò)和新媒體技術(shù)開展信息服務(wù)方面進(jìn)行了很多有益嘗試：推出“掌上國圖”移動服務(wù)品牌，使讀者通過手機(jī)隨時隨地查看服務(wù)和活動信息、進(jìn)行OPAC檢索、瀏覽數(shù)字資源；與北京歌華有線電視臺合作開通“國圖空間”頻道，使用戶足不出戶收看講座視頻、館藏精品推介等;在館區(qū)配置數(shù)字資源觸摸體驗(yàn)系統(tǒng)，展示特色館藏、電子報刊、在線展覽講座、服務(wù)介紹等內(nèi)容;開通官方微博微信，發(fā)布信息并與網(wǎng)友互動，樹立親切友好的圖書館形象。

　　4.6人員策略

　　圖書館營銷工作能否較好開展，人才是關(guān)鍵。圖書館可采取引進(jìn)專業(yè)營銷人員和館員培訓(xùn)相結(jié)合的方式，培養(yǎng)一支既掌握圖書館專業(yè)知識，具備較高現(xiàn)代化技術(shù)水平，又掌握市場營銷知識的人才隊(duì)伍；同時應(yīng)建立專門的圖書館營銷部門，整體制定營銷方案，通過評估和激勵機(jī)制，宣傳推廣圖書館各項(xiàng)服務(wù)。國家圖書館辦公室負(fù)責(zé)全館整體宣傳方案的制定，每個部門都設(shè)有專門的宣傳推廣崗位并盡量配備具有專業(yè)背景的人員，形成了一支自上而下的宣傳隊(duì)伍。一些以開展對外服務(wù)為主要工作內(nèi)容的部門還設(shè)有專門的服務(wù)宣傳推廣科組，與外界的專業(yè)營銷公關(guān)機(jī)構(gòu)合作，開展圖書館服務(wù)的宣傳推廣。

營銷策略論文7

　　一、當(dāng)今大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的特點(diǎn)分析

　　1.消費(fèi)趨于多元化和理性化。網(wǎng)絡(luò)購物為消費(fèi)者提供多元化的購物環(huán)境、多元化的商品。當(dāng)今大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物最多的是服裝，其次為學(xué)習(xí)用品或生活用品、電子產(chǎn)品、化妝保養(yǎng)品、生活與體育用品，最后是禮品類、虛擬物品、購票、音像制品。可見，實(shí)物商品、風(fēng)險較小的商品其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比例更高。網(wǎng)絡(luò)購物是在虛擬的空間中進(jìn)行，人與人只是通過文字交流、圖片傳達(dá)信息等決定是否購買，中間可以避免商家人員促銷、誘惑等。大學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)搜索大量產(chǎn)品信息，通過綜合、理性的分析，最后在大的范圍內(nèi)、豐富的產(chǎn)品中選擇質(zhì)量最好、價格最低且最適合自己的商品和服務(wù)。

　　2.方便快捷與實(shí)惠、實(shí)用并存。大學(xué)生網(wǎng)上購物最主要的原因是商品價格低。網(wǎng)絡(luò)中的商店可以省去傳統(tǒng)商場無法省去的一些費(fèi)用，例如進(jìn)場費(fèi)、場地租金、員工的工資、各級銷售商的利潤等，從而使得網(wǎng)絡(luò)商品的附加費(fèi)用比較低，商品的價格通常低于傳統(tǒng)商場的商品價格。當(dāng)今是時間與金錢競爭的社會，所以網(wǎng)購這種節(jié)約時間的便捷消費(fèi)方式更符合大學(xué)生的需求。網(wǎng)上購物能提供購買時間和挑選范圍上的便捷，節(jié)約體力成本和精神成本。大學(xué)生可以通過業(yè)余時間隨時購買商品和與商家溝通，獲得上門服務(wù)和郵寄的商品。

　　3.更加關(guān)注產(chǎn)品個性以及服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)今大學(xué)生還具有從眾心理、攀比心理、炫耀心理。大學(xué)生是一個比較活躍的群體，喜歡效仿、比較，尋找一種高人一等的感覺。周圍人擁有的，自己也要擁有，喜歡用品牌來吸引同一群體的眼球，體現(xiàn)自己的財力和地位，展現(xiàn)個人高品位。大學(xué)生攀比、炫耀的心理需求，完全可以通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)實(shí)現(xiàn)。購買到的產(chǎn)品送貨上門，如有不滿可溝通退貨。這些都滿足了大學(xué)生經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的心理。物流是網(wǎng)絡(luò)交易完成的重要保障之一，合理化、現(xiàn)代化的物流能夠促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易的順利進(jìn)行。

　　二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過程

　　網(wǎng)絡(luò)購物的基本流程一般分為三個階段：購買前、購買中、購買后。購買前包括五個階段：潛在需求的喚醒———收集信息———購買方式選擇———購買商家選擇———購買產(chǎn)品選擇。購買中包括兩個階段：支付方式選擇———等待接受產(chǎn)品。購買后包括兩階段：售后服務(wù)———售后評價。購物前分析：網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過視覺和聽覺兩方面來誘惑消費(fèi)者的潛在需求，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)上商店的網(wǎng)站的特色風(fēng)格、產(chǎn)品的個性化設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)廣告的獨(dú)特創(chuàng)新、親朋好友及網(wǎng)絡(luò)好友的推薦等。消費(fèi)者收集信息的`渠道主要有兩方面：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部信息渠道主要包括：消費(fèi)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、個人對市場的觀察研究、個人消費(fèi)活動的記憶及使用同種產(chǎn)品的感受。外部渠道：親朋好友的推薦、網(wǎng)絡(luò)廣告、大眾媒體推動等。比較選擇主要是：通過衡量風(fēng)險和利潤的大小來選擇是傳統(tǒng)購物方式還是網(wǎng)絡(luò)購物方式；比較商家的價格、信譽(yù)、售后服務(wù)等，選擇可靠的商家；通過商品的描述、圖片展示、質(zhì)量評價等來確定產(chǎn)品。購物中分析：網(wǎng)上支付手段有貨到付款、支付寶、網(wǎng)上銀行、手機(jī)支付等，通過比較風(fēng)險的大小，消費(fèi)者選擇可靠、可信的支付方式。等待產(chǎn)品的過程也是商家下達(dá)產(chǎn)品的訂單、物流配送、接受產(chǎn)品的過程。配送的過程有可能出現(xiàn)貨物損壞、丟失等現(xiàn)象，也影響消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物的滿意程度。購買后分析：當(dāng)消費(fèi)者接受產(chǎn)品后，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題、物流問題、退換產(chǎn)品等，商家要及時與消費(fèi)者交流，提出解決問題的建議。消費(fèi)者使用完商品后，會對產(chǎn)品做出客觀評價———滿意或不滿意。滿意的情況下會重復(fù)購買，做出好的評價，向周圍好友推薦，對商家產(chǎn)生正面的影響。相反，不滿意會做出不滿評價，對商家產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　三、營銷策略

　　影響當(dāng)今大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物行為主要的因素是：價格、質(zhì)量和便捷性。為此商家可從下面幾個方面進(jìn)行改善：

　　1.在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，商家要保持與顧客溝通，傾聽顧客需求，并及時滿足他們的需求。商家通過服務(wù)熱線、在線QQ或旺旺等方式，實(shí)現(xiàn)一對一、雙向的溝通，商家才能了解到消費(fèi)者的個性化的需求，進(jìn)行產(chǎn)品個性化設(shè)計、完善產(chǎn)品和服務(wù)、解決購買中存在的問題。商家應(yīng)完善退貨制度：制定完整明確的退貨程序；規(guī)定出現(xiàn)什么情況時可退貨，費(fèi)用誰來承擔(dān)；退貨時間及時。此外，消費(fèi)者擔(dān)心的另外一個問題就是產(chǎn)品維修。商家應(yīng)履行自己的承諾，實(shí)現(xiàn)“三包”或免費(fèi)維修。如想進(jìn)一步方便消費(fèi)者，可設(shè)立全國聯(lián)保。

　　2.在客戶投訴的問題當(dāng)中，物流配送問題占75%。商家應(yīng)和第三方物流企業(yè)合作，利用第三方經(jīng)營優(yōu)勢開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以自建配送體系。

　　3.施行體驗(yàn)營銷。網(wǎng)絡(luò)購物是在虛擬空間中進(jìn)行，消費(fèi)者接觸不到產(chǎn)品和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)購買具有風(fēng)險性，這就阻礙大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物行為。因此，商家有必要開展網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷，滿足消費(fèi)者的需求，減少不必要的損失。對于電子圖書、軟件、電影、音樂、教程等，商家采取階段性免費(fèi)使用，讓消費(fèi)者體驗(yàn)后，再決定是否購買。像化妝品、食品等，商家可以免費(fèi)郵寄給顧客，免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品效果，感覺是否滿意。另外，服裝、體育用品等，實(shí)體體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合，使其對產(chǎn)品有更清楚、更全面的了解，放心在網(wǎng)絡(luò)上購買。消費(fèi)者體驗(yàn)過產(chǎn)品和服務(wù)后，網(wǎng)絡(luò)購買成功率才高，避免了退貨、維修等不必要的麻煩。

營銷策略論文8

　　[摘要] 隨著全球環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，各國經(jīng)濟(jì)都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)。作為綠色保護(hù)運(yùn)動的一個重要組成部分——綠色營銷，正成為社會和企業(yè)認(rèn)真研究的熱門課題。本文在論述綠色營銷觀念的同時，對綠色營銷的基本策略作了簡要闡述。

　　[關(guān)鍵詞] 綠色營銷 觀念 策略

　　綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造。綠色營銷主要包括兩個方面的內(nèi)容。

　　一、綠色營銷觀念

　　綠色營銷觀念是在綠色營銷環(huán)境條件下企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下生產(chǎn)經(jīng)營，應(yīng)當(dāng)時刻關(guān)注與研究的中心問題是消費(fèi)者需求、企業(yè)自身?xiàng)l件和競爭者狀況三個方面，并且認(rèn)為滿足消費(fèi)需求、改善企業(yè)條件、創(chuàng)造比競爭者更有利的優(yōu)勢，便能取得市場營銷的成效。而綠色營銷觀念卻在傳統(tǒng)營銷觀念的基礎(chǔ)上增添了新的思想內(nèi)容。

　　企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營研究的首要問題不是在傳統(tǒng)營銷因素條件下，通過協(xié)調(diào)三方面關(guān)系使自身取得利益，而是與綠色營銷環(huán)境的關(guān)系。企業(yè)營銷決策的制定必須首先建立在有利于節(jié)約能源、資源和保護(hù)自然環(huán)境的基點(diǎn)上，促使企業(yè)市場營銷的立足點(diǎn)發(fā)生新的轉(zhuǎn)移。

　　對市場消費(fèi)者需求的研究，是在傳統(tǒng)需求理論基礎(chǔ)上，著眼于綠色需求的研究，并且認(rèn)為這種綠色需求不僅要考慮現(xiàn)實(shí)需求，更要放眼于潛在需求。

　　企業(yè)與同行競爭的焦點(diǎn)，不在于傳統(tǒng)營銷要素的較量，爭奪傳統(tǒng)目標(biāo)市場的份額，而在于最佳保護(hù)生態(tài)環(huán)境的營銷措施，并且認(rèn)為這些措施的不斷建立和完善，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的需要，它能形成和創(chuàng)造新的目標(biāo)市場，是競爭制勝的法寶。

　　與傳統(tǒng)的社會營銷觀念相比，綠色營銷觀念注重的社會利益更明確定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展，放眼于社會經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)利益與全球利益。

　　二、綠色營銷策略

　　為了開展綠色營銷，政府、企業(yè)和社會都在實(shí)踐中積極探索和總結(jié)綠色營銷的策略，目前主要有以下幾種策略。

　　1.制定綠色計劃

　　實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略和生產(chǎn)真正綠色產(chǎn)品的先決條件是要有一個適宜的綠色計劃。在企業(yè)綠色計劃中，應(yīng)明確企業(yè)的環(huán)境事務(wù)的方針和方向，不僅要闡明企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的研制和營銷綠色產(chǎn)品的義務(wù)，還要具體說明環(huán)保的努力方向以及如何嘗試，并用以指導(dǎo)日常決策。此外，企業(yè)綠色計劃還必須與企業(yè)長期戰(zhàn)略計劃相組合，保證資源的充分利用。

　　2.綠色產(chǎn)品策略

　　開發(fā)綠色產(chǎn)品，要從產(chǎn)品設(shè)計開始，包括材料的.選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運(yùn)輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮環(huán)境的影響。綠色計劃是本階段的關(guān)鍵，它強(qiáng)調(diào)對資源與能源的有效利用。在產(chǎn)品設(shè)計時，要綜合考慮各種因素，如材料選擇、產(chǎn)品制造品牌、功能、包裝、回收、無污染、安全等。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該是“一種清潔生產(chǎn)”，這是一種物料和能耗最少的人類生產(chǎn)活動的規(guī)劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產(chǎn)過程之中。企業(yè)在給產(chǎn)品命名和選擇品牌時，要符合綠色標(biāo)志的要求，符合“環(huán)境標(biāo)志”。而且，綠色包裝也是一個極其重要的組成部分，應(yīng)選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝等。企業(yè)在產(chǎn)品或勞務(wù)滿足綠色消費(fèi)的同時，要考慮廢棄物的再生利用性、可分解性，并搞好包裝品及其廢棄物的回收服務(wù)，以免給環(huán)境帶來污染。

　　3.綠色價格策略

　　一是利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費(fèi)者心目中的“察覺價值”來定價，而且，消費(fèi)者一般都認(rèn)為綠色產(chǎn)品具有更高的價值，愿意為此支付較高的價格。二是根據(jù)“污染者付費(fèi)”和“環(huán)境有償使用”的現(xiàn)代觀念，企業(yè)用于環(huán)保方面的支出應(yīng)計入成本，從而成為價格構(gòu)成的一部分。但是，綠色產(chǎn)品價格上揚(yáng)的幅度不僅取決于綠色產(chǎn)品品質(zhì)提高的幅度和環(huán)保費(fèi)用支出的多少，而且還取決于消費(fèi)者對綠色產(chǎn)品價格的理解。在工業(yè)發(fā)達(dá)國家，綠色產(chǎn)品價格上揚(yáng)幅度較大，消費(fèi)者也樂于接受。在我國，由于消費(fèi)者的綠色意識較弱，綠色產(chǎn)品價格上揚(yáng)幅度不宜過大，在大中城市市場價格可略高些。

　　4.綠色渠道策略

　　綠色營銷渠道的暢通是成功實(shí)施綠色營銷的關(guān)鍵，既關(guān)系到綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位，又關(guān)系到綠色營銷的成本。因此，企業(yè)選擇綠色渠道時：一是選擇具有綠色信譽(yù)的中間商。如關(guān)心環(huán)保，在消費(fèi)者心中有良好信譽(yù)的大中間商，借助該中間商本身的良好信譽(yù)，推出綠色產(chǎn)品。二是設(shè)立綠色產(chǎn)品專營機(jī)構(gòu)，以回歸自然的裝飾為標(biāo)志，招徠顧客。三是所選擇的中間商應(yīng)不經(jīng)營相互排斥的、相互競爭的而且相互補(bǔ)充的非綠色產(chǎn)品，便于中間商虔心地推銷企業(yè)綠色產(chǎn)品。

　　5.綠色促銷策略

　　綠色促銷就是圍繞綠色產(chǎn)品而開展的各項(xiàng)促銷活動的總稱。其核心是通過充分的信息傳遞，來樹立企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的綠色形象，使之與消費(fèi)者的需求相協(xié)調(diào)，鞏固企業(yè)的市場地位。因此，綠色營銷首先是一種觀念。企業(yè)要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象；其次，綠色營銷又是一種行動。企業(yè)可以利用各種傳媒來宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實(shí)際行動來強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象；最后，企業(yè)還應(yīng)大力宣傳綠色消費(fèi)時尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支持綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)，提高公眾的綠色意識，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求。因此，制定綠色促銷策略，應(yīng)注意長遠(yuǎn)目標(biāo)與現(xiàn)階段任務(wù)相結(jié)合，要突出重點(diǎn)、切忌空泛。

　　6.推行綠色管理

　　“綠色管理”就是融環(huán)境保護(hù)的觀念于企業(yè)的經(jīng)營管理和生產(chǎn)活動之中。這一思想可概括為：研究，即把環(huán)保納入企業(yè)的決策要素之中，重視研究本企業(yè)的環(huán)境對策；減消，即采用新技術(shù)、新工藝，減少或消除有害廢棄物的排放；再開發(fā)，即變傳統(tǒng)產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品，積極爭取“綠色商標(biāo)”；循環(huán)，即對廢舊產(chǎn)品進(jìn)行回收處理，循環(huán)利用；保護(hù)，即積極參與社區(qū)的環(huán)境整治，對員工、公眾進(jìn)行環(huán)保宣傳，樹立綠色企業(yè)形象。企業(yè)只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變，推動企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實(shí)行清潔生產(chǎn)，生產(chǎn)出符合社會和消費(fèi)者需要的綠色產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

　　綠色營銷對于社會、國家、企業(yè)、個人都有其意義。綠色營銷將呈現(xiàn)出一種迅速發(fā)展的趨勢，并將成為21世紀(jì)營銷的主流。人們在思索，在期盼，希望綠色營銷能讓世界真正回歸自然，回歸綠色。

營銷策略論文9

　　摘要：電子商務(wù)快速發(fā)展催生網(wǎng)絡(luò)營銷，但隨著國內(nèi)網(wǎng)購市場發(fā)展日趨成熟，行業(yè)整體流量紅利的高速增長時代已然過去，企業(yè)進(jìn)出電商行業(yè)的壁壘有所降低，電商不再新奇且逐漸日�；�，當(dāng)一種資源形式對競爭力來說變成基本因素，則應(yīng)該更重視它帶來的風(fēng)險而不是它帶來的優(yōu)勢與利潤。本文將剖析現(xiàn)有的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略并探討更適合未來電商市場的網(wǎng)絡(luò)營銷策略方向。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)；策略；定位

　　一、前言

　　目前，中國擁有4.5億網(wǎng)購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢只增不減，僅20xx年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營銷方式[1]，其營銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店?duì)I銷、代運(yùn)營、搜索引擎營銷、品牌營銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時改變了原有市場營銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營銷策略繁多，但不是每個企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析，如何響應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的號召，以提高網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵

　�。ㄒ唬┟鞔_企業(yè)定位——“獨(dú)”與“眾”

　　中國是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運(yùn)行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，決定了中國的企業(yè)有一定的階層劃分。國有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營銷策略，同樣能夠吸引中國所有需要此類出行服務(wù)的消費(fèi)群體，因其壟斷獨(dú)有。為此，國有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時代的潮流趨勢。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購消費(fèi)群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會如何能夠從中獲取消費(fèi)者群體和市場份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會的“唯品會，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會等以網(wǎng)站為運(yùn)行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營途徑，致力于傳統(tǒng)的`中國電子商務(wù)，同時也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功打響，以達(dá)到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費(fèi)群體的增加，企業(yè)的競爭力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

　�。ǘ�）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”

　　網(wǎng)絡(luò)的價值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動參與互動，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁。互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營銷點(diǎn)，與自身品牌商品一樣，營銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達(dá)到口碑、誠信、消費(fèi)者粘度的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

　　三、未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探討

　　論提高企業(yè)自身價值。一個企業(yè)長久經(jīng)營的關(guān)鍵價值，該價值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營銷同時是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價值為基礎(chǔ)來塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷只是給企業(yè)增加了一種更具時效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費(fèi)群體有所改變，中產(chǎn)階級消費(fèi)群體比例增加，消費(fèi)群體不再是最初的追求價格差異，更多的追求個性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭論的百度廣告推廣營銷模式，推廣本身沒有錯，倘若企業(yè)無切實(shí)的價值，即便推廣出去的品牌口碑、消費(fèi)者流量和經(jīng)濟(jì)效益也是短暫的，沒有特色企業(yè)價值支撐起的長效性的網(wǎng)絡(luò)營銷無法給企業(yè)帶來紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費(fèi)損失。始終堅持創(chuàng)新。人類思維是無限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來最具價值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢思想，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，營造創(chuàng)新點(diǎn)，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營銷大流中強(qiáng)占先機(jī)，占據(jù)一定的份額和影響力。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]張樂樂.關(guān)于電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的探究[J].商情,20xx,17(6):17-18

　　[2]肖勠.網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與作用[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,20xx,12(17):212-213

　　[3]楊路明,季寧,黎濤.電子商務(wù)環(huán)境下傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[J].電子商務(wù),20xx,23(4):30-32

營銷策略論文10

　　[摘 要]近年來隨著時代與社會的不斷發(fā)展，計算機(jī)得到了普及，在這種形勢下電子商務(wù)作為一種新型產(chǎn)業(yè)而得到茁壯成長。電子商務(wù)從一開始便以一種全新的營銷理念和經(jīng)營方式而出現(xiàn)，在傳統(tǒng)營銷環(huán)境之下，電子商務(wù)的成長是無法得到實(shí)現(xiàn)的。電子商務(wù)已經(jīng)表現(xiàn)出了區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷的新特點(diǎn)，在這種情況下對電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的新策略和新變化進(jìn)行進(jìn)一步的探究具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)時代；市場營銷；策略

　　1 市場營銷在電子商務(wù)環(huán)境下出現(xiàn)的新變化

　　1.1 營銷環(huán)境的變化

　　1.1.1 市場范圍不斷擴(kuò)大

　　這一點(diǎn)主要可以從時間與空間兩個方面對其進(jìn)行分析，從時間上來說，電子商務(wù)市場實(shí)際上就是一種虛擬的市場，近年來隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們逐漸被網(wǎng)絡(luò)空間的開放性所折服，在這種環(huán)境下商家可以保證24小時進(jìn)行在線經(jīng)營。與傳統(tǒng)實(shí)體店經(jīng)營相比，這種嶄新的經(jīng)營方式受到經(jīng)營方式的限制較�。粡目臻g上來說，傳統(tǒng)市場被限制在有限的地理空間上，可能是一個國家也可能是一個地區(qū)。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)中空間具有一定的開放性，因此不管何人都可以通過網(wǎng)絡(luò)對網(wǎng)站進(jìn)行訪問，在互聯(lián)網(wǎng)這一平臺中，所有商家均可以向顧客推廣自己的產(chǎn)品，在這種情況下市場可以跨越國界的范圍。

　　在傳統(tǒng)營銷模式下產(chǎn)品要經(jīng)過幾級代理商才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這種逐級向下傳遞的方式使流通的環(huán)節(jié)得到大大增加，這樣不僅增加了產(chǎn)品流通的實(shí)踐，同時也增加了消費(fèi)者的成本。在現(xiàn)階段的電子商務(wù)環(huán)境之下，尤其是在這種從商家到消費(fèi)者的模式之下，商家可以將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，然后通過相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。在這種從商家到消費(fèi)者的模式下，中間環(huán)節(jié)得到大大減少，成本得到極大的節(jié)省，同時產(chǎn)品價格也得到了下降。

　　1.1.2 交易與支付手段發(fā)生了變化

　　近年來隨著SET標(biāo)準(zhǔn)的推出，各軟件廠商和銀行機(jī)構(gòu)相繼提出了關(guān)于網(wǎng)上購物的貨款支付方式，例如電子現(xiàn)金、信用卡等，在這種情況下電子貨幣持有人可以使用這些支付辦法方便地進(jìn)行網(wǎng)上購物等交易活動。CA認(rèn)證體系引入之后，支付手段實(shí)現(xiàn)了高度的電子化，與此同時支付手段還具有良好的可靠性和安全性，同時其信用度也得到了極大的提高。

　　1.1.3溝通渠道與信息渠道得到增加

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，各大企業(yè)可以利用各種途徑將自己的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，交流方式的豐富性方便了消費(fèi)者對更多的體驗(yàn)進(jìn)行獲得，這種互聯(lián)網(wǎng)方式是一種雙向的溝通方式，這樣企業(yè)不僅可以將自己的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，同時消費(fèi)者也可以將產(chǎn)品的使用情況反饋給企業(yè)。

　　傳統(tǒng)市場營銷中營銷的對象是所有的目標(biāo)客戶，而傳統(tǒng)營銷過程便是針對這些目標(biāo)客戶而進(jìn)行的營銷活動，有時候消費(fèi)者的消費(fèi)行為并不是出于自己的真實(shí)需要，從一定程度上來說會受到現(xiàn)場營銷活動的影響。所以，雖然短期產(chǎn)品銷量很快，但是如果營銷活動停止，產(chǎn)品的銷量會變得十分緩慢。之所以會出現(xiàn)這種局面主要是因?yàn)橄�費(fèi)者的非理性消費(fèi)是不能持續(xù)的，實(shí)際上消費(fèi)者并沒有對產(chǎn)品需求形成良好的忠誠度。消費(fèi)者在電子商務(wù)環(huán)境直銷可以通過各種途徑對產(chǎn)品進(jìn)行了解，同時通過其他消費(fèi)者的實(shí)際使用情況對產(chǎn)品是否真正符合自己的要求進(jìn)行判斷。這樣一來，消費(fèi)者的購物過程顯得更加理性，同時產(chǎn)品銷量也更能將消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度進(jìn)行真實(shí)的反映，這一點(diǎn)對于企業(yè)營銷策略的制定是尤為關(guān)鍵的。

　　消費(fèi)者在傳統(tǒng)營銷模式中只能在企業(yè)提供的服務(wù)和產(chǎn)品目錄之下對自己需要的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行選擇。如果消費(fèi)者并沒有自己喜歡的產(chǎn)品便只會放棄消費(fèi)。而在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)不僅可以對自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時還能結(jié)合消費(fèi)者的需要制定和研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而使個性化的消費(fèi)需求得到滿足。此外，消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品時還會留下自己的真實(shí)需求，這樣企業(yè)便可以更深入地了解客戶需求。

　　消費(fèi)者在傳統(tǒng)環(huán)境中只能在特定時期接觸到具有相似功能的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的種類和品牌都是有限的，消費(fèi)者只能在有限的產(chǎn)品中對更適合自己的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。所以消費(fèi)者在傳統(tǒng)環(huán)境中對產(chǎn)品信息的了解是不完全的，在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，所有相似的產(chǎn)品都能輕而易舉地找到。這樣一來消費(fèi)者便可以通過產(chǎn)品信息對相似產(chǎn)品進(jìn)行比較，最終對符合自己實(shí)際需要的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。

　　1.2 市場營銷策略的變化

　　1.2.1 營銷理念發(fā)生了變化

　　市場營銷在電子商務(wù)環(huán)境下打破了地域的限制，不再被較小的市場所局限，這種條件下全國性營銷甚至世界范圍內(nèi)的營銷成為一種現(xiàn)實(shí)。同時企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與競爭也是前所未有的，在新環(huán)境之下，企業(yè)必須堅持服務(wù)至上的理念，以圖謀求自身的發(fā)展。同時企業(yè)還要與顧客形成一個利益共同體，促進(jìn)雙方共同發(fā)展的實(shí)現(xiàn)，至此，互利共贏不僅是一句口號，更是雙方的行動綱領(lǐng)。

　　傳統(tǒng)營銷模式下營銷理論主要包括價格策略、促銷策略等手段，其中，傳統(tǒng)價格策略的`定價原則包括基于成本、機(jī)制、競爭等定價方法，然而在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品定價呈現(xiàn)出了新特點(diǎn)：

　　①顧客主導(dǎo)化，很多產(chǎn)品價格在這一時代變得透明，消費(fèi)者可以通過搜索方便地獲得產(chǎn)品價格信息；

　　②價格趨低化，市場中可以找到很多相同產(chǎn)品的賣家，價格的透明性使得消費(fèi)者可以通過低成本找到適合的產(chǎn)品，賣家競爭壓力加大，價格優(yōu)勢逐漸消失。

　　2 市場營銷在電子商務(wù)環(huán)境下出現(xiàn)的問題

　　2.1 服務(wù)滯后

　　近年來隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物開始盛行，同時也促進(jìn)了物流業(yè)的極大發(fā)展，物流公司開始如雨后春筍般成長。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展之初并沒有屬于自己的物流公司，產(chǎn)品送達(dá)必然會經(jīng)過物流公司，物流公司在經(jīng)營過程中經(jīng)常會有產(chǎn)品不能按時到達(dá)、產(chǎn)品損壞等情況。在實(shí)際交貨過程中物流公司始終處于強(qiáng)勢地位，顧客不能開箱驗(yàn)貨，類似這樣的問題使電子商務(wù)在顧客心中的信譽(yù)受到了嚴(yán)重的影響。交易量的快速增加也對網(wǎng)站的吞吐量提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，瞬間出現(xiàn)的大流量很容易會導(dǎo)致網(wǎng)站癱瘓，甚至?xí)�出現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)支付卻沒有顯示訂單成功的現(xiàn)象，這種情況下企業(yè)往往會用各種借口拒絕服務(wù)。

　　2.2 缺乏企業(yè)誠信

　　誠信在電子商務(wù)環(huán)境中是一種無形的資產(chǎn)，這里以淘寶為例進(jìn)行分析，等級越高那么企業(yè)在消費(fèi)者心中的口碑就越好，消費(fèi)者便會更加信任企業(yè)，這無疑成為促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種推動力。但是在這種制度中也存在漏洞，很多信譽(yù)不高的商家會借用那些高信用度商家的頁面對商品進(jìn)行代銷，有時難免會發(fā)現(xiàn)高等級商店下的單卻并不是本網(wǎng)店發(fā)的貨。這樣一來便巧妙地避開了淘寶形成的信用評價體系。很多較大的網(wǎng)店通過發(fā)放網(wǎng)上購物券促進(jìn)消費(fèi)，但是實(shí)際在下單時卻用各種借口不允許對這些購物券進(jìn)行使用。此外，有的消費(fèi)者在不知情的情況下被網(wǎng)店強(qiáng)行取消已經(jīng)付款的訂單，這些現(xiàn)象的存在都說明了很多企業(yè)并沒有在經(jīng)營活動中重視自身的信譽(yù)。

　　2.3 存在大量虛假信息

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是開放的、多元的，正是因?yàn)閰⑴c主體的多元化使得這個世界變得豐富多彩，同時也充滿挑戰(zhàn)和風(fēng)險。在海量的信息世界中，對有效信息進(jìn)行篩選成為一件困難重重的事情。面對如此復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，怎樣保護(hù)自身的合法權(quán)益成為企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題，例如從商家到消費(fèi)者的模式中，企業(yè)每完成一次交易之后，便會提示消費(fèi)者進(jìn)行滿意度評價，對產(chǎn)品信息進(jìn)行反饋，但是如果商業(yè)同行用不正當(dāng)?shù)膼阂飧偁幏绞焦�擊對手，這無疑會使企業(yè)對信息的判斷受到嚴(yán)重影響，消費(fèi)者也很難對產(chǎn)品的真實(shí)情況進(jìn)行了解，所以企業(yè)應(yīng)該通過不同的手段對這些不利信息進(jìn)行處理，對自身的正當(dāng)利益進(jìn)行維護(hù)。

　　3 電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷新策略

　　3.1 積極參與，加大投入

　　首先，通過宣傳與培訓(xùn)，企業(yè)會認(rèn)識到電子商務(wù)的商業(yè)化應(yīng)用，同時還能對互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)作機(jī)制加深了解，將電子商務(wù)作為一種生存之道來發(fā)展。電子商務(wù)應(yīng)該將關(guān)注的焦點(diǎn)放在管理模式改變、業(yè)務(wù)流程調(diào)整以及資源重組上，所以企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際情況出發(fā)，充分借鑒電子商務(wù)活動的成功經(jīng)驗(yàn)，制定出一個總體的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃。其次，注重人才培養(yǎng)，加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，重視人才開發(fā)，以不斷適應(yīng)復(fù)雜的電子商務(wù)環(huán)境。

　　3.2 對資源與營銷手段進(jìn)行整合

　　IMC就是要將各種要素作為基礎(chǔ)，對信息進(jìn)行有效傳播。在營銷過程中，傳統(tǒng)媒體遇到了一些難以克服的問題，例如雖然了解潛在客戶，但是傳播過程中面對的卻是整個大眾，這無疑造成了資源浪費(fèi)。在網(wǎng)絡(luò)時代中，企業(yè)便可以對精準(zhǔn)營銷進(jìn)行落實(shí)，及時獲得消費(fèi)者的信息反饋，通過手機(jī)、數(shù)字電視等終端設(shè)備輕易地獲得相關(guān)信息。

　　3.3 加強(qiáng)誠信建設(shè)

　　一個成功企業(yè)必然會具備誠信的品質(zhì)，企業(yè)要想得到長遠(yuǎn)的發(fā)展必須將誠信作為企業(yè)的立身之本，所以應(yīng)該從人開始做起，不斷加強(qiáng)員工的誠信道德建設(shè)，針對每個員工展開誠信教育，梳理誠信意識。同時應(yīng)制定一系列規(guī)章制度，引導(dǎo)員工重誠信，及時對不誠信行為進(jìn)行規(guī)勸。此外，還應(yīng)形成良好的企業(yè)文化，用企業(yè)文化的力量感染人、教育人，使誠信成為每個員工自覺的行為。

　　4 結(jié) 論

　　近年來隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，與電子商務(wù)環(huán)境相適應(yīng)的市場營銷策略研究才剛開始，新的市場營銷策略應(yīng)適應(yīng)蓬勃發(fā)展的新環(huán)境，在不斷探索中進(jìn)行創(chuàng)新與發(fā)展。本文結(jié)合筆者自身經(jīng)驗(yàn)淺談了一些新觀點(diǎn)，還需要對其進(jìn)行進(jìn)一步的分析與研究。

營銷策略論文11

　　X眼鏡店有著多年的經(jīng)營歷史，在紅塔區(qū)有較好的口碑，但由于市場競爭加劇，可供消費(fèi)者選擇的對象越來越多，消費(fèi)群體的消費(fèi)不僅考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，更多還會考慮價位。擁有好的促銷策略對該企業(yè)的長期發(fā)展是很重要的，縱觀前幾年X眼鏡店的促銷方式可知，該企業(yè)以“酒香不怕巷子深”為營銷觀念。認(rèn)為只要自身企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，眼鏡控制近視度數(shù)的效果明顯就能保證顧客來購買自己的產(chǎn)品，也可以很好的保有自己的市場，為此創(chuàng)新促銷策略也就不是必行的舉措，基本上只采用人員推廣和口碑效應(yīng)這樣單一的促銷策略。在新的市場競爭環(huán)境下，這樣單一的促銷策略很難樹立企業(yè)形象、留住老顧客和開發(fā)新顧客。

　�。ㄈ�）定價策略不合理

　　對X眼鏡店的定價進(jìn)行分析可知：定價缺乏彈性，以下幾種特殊產(chǎn)品為例：

　　資料來源：筆者從X眼鏡店產(chǎn)品中獲取

　　表中所選擇的三種產(chǎn)品很有代表性，其中高、中、低三個檔次份別對應(yīng)工薪階層、中學(xué)生階層、小學(xué)生階層。從上表可以看出X眼鏡店的定價雖然略有差異，但缺乏彈性，三年前和現(xiàn)在它的標(biāo)價、折扣都基本沒有改變，這種固守的經(jīng)營方式會忽略市場價格理論的指導(dǎo)作用。對所有的顧客不加劃分都是采取同一種折扣，吸引力也將大打折扣。與競爭對手相比失去了價格競爭優(yōu)勢，隨著物價的上漲，競爭環(huán)境的改變，這樣的定價策略，很有可能導(dǎo)致老顧客的消費(fèi)心理有所波動，這些老顧客心理容易失衡，這種單一的定價手段已經(jīng)阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展，最終導(dǎo)致眼鏡的數(shù)量和銷售額不理想。

　　（四）品牌知名度低

　　X眼鏡店品牌的知名度是直接影響銷售的因素之一。它的口碑在現(xiàn)有顧客中一直很好，但只是靠口碑效應(yīng)宣傳力度還不夠。導(dǎo)致了玉溪絕大部分潛在目標(biāo)顧客都不知道該企業(yè)的存在，品牌知名度低。與其它多手段宣傳企業(yè)知名度的競爭對手相比，X眼鏡店品牌知名度上存在很大的劣勢。X眼鏡店在玉溪市紅塔區(qū)位置的選址就沒有地域優(yōu)勢，再加上品牌的宣傳力度不夠，廣告的投資小，更不利于該企業(yè)品牌的樹立。X眼鏡店應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立自己的特有品牌，打造顧客心目中理想的品牌。讓更多的消費(fèi)者了解自己，認(rèn)可自己。

　　三、X眼鏡店?duì)I銷對策

　�。ㄒ唬┲匦露ㄎ荒繕�(biāo)市場

　　在確定目標(biāo)市場時，首先要做到知己，深入了解自己的優(yōu)勢，還要做到知彼，知道競爭對手的優(yōu)勢。X眼鏡店最大的亮點(diǎn)就在于容易控制近視眼眼鏡屈光度度數(shù)的增加，最大的受益群體是處于生長發(fā)育中的中、小學(xué)生。能幫他們解決度數(shù)增加快這一問題。所以一直以來都能以較低的成本，優(yōu)良的質(zhì)量，完善的服務(wù)，獨(dú)特的技術(shù)贏得玉溪顧客的信賴。所以要根據(jù)這些特點(diǎn)對市場進(jìn)行定位，市場細(xì)分。首先：處于生長發(fā)育的中的學(xué)生近視逐年增多，這部分市場很有發(fā)展?jié)摿�，把它定為目�?biāo)市場，要鞏固這部分市場，要加大投資，開發(fā)新市場。其次，喜歡時尚需要配戴時裝鏡及隱形眼鏡的這部分群體在逐年增長，著力開這部分市場。第三，隨著玉溪市老齡化的加劇和幼齡眼科疾病的增多，要擴(kuò)大這部分市場投資，開發(fā)這部分市場。最后，我們應(yīng)該重視工薪階層，他們有著穩(wěn)定的消費(fèi)能力，針對這部分群體可以走高端路線，應(yīng)該購進(jìn)更多時尚、中、高檔產(chǎn)品刺激這部分群體消費(fèi)。 （二）創(chuàng)新及完善促銷策略

　　目前，促銷已經(jīng)成為企業(yè)整體市場的重要組成部分，各個企業(yè)的促銷策略層出不窮，促銷大戰(zhàn)針鋒相對。企業(yè)好的促銷策略可以把企業(yè)的信息和形象很好的傳遞給受眾群體，傳遞自己核心產(chǎn)品�？梢蕴嵘�知名度，樹立形象，獲得忠誠顧客，X眼鏡店要打破單一的促銷策略，試運(yùn)用以下促銷策略。1、適度廣告可以把自己的產(chǎn)品很好傳遞給顧客，可以應(yīng)用報紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等把自己最新的優(yōu)惠信息傳達(dá)給更多的顧客。為企業(yè)樹立形象，X眼鏡店應(yīng)該適當(dāng)增加廣告投入。2、X眼鏡店可以應(yīng)用公共關(guān)系讓媒體站在第三方的角度來向受眾群體發(fā)布自己的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢，這種方式可以讓消費(fèi)者更加信任該企業(yè)的產(chǎn)品，很多企業(yè)運(yùn)用了公共關(guān)系證明這樣的促銷可信度更高。3、X眼鏡店還可以應(yīng)用價格折扣，贈送小禮品等方式進(jìn)行銷售促進(jìn)和營業(yè)推廣，從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。4、 X眼鏡店應(yīng)該強(qiáng)化口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)能夠很好的在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為密切的群體之間進(jìn)行信息傳遞，把企業(yè)好的東西傳遞給每一個顧客，讓他們每一個人都體會到實(shí)惠，把每一個顧客都培養(yǎng)成為你正真熱心的業(yè)務(wù)員，從而可以建立一種特殊的關(guān)系和友誼。

　�。ㄈ�）調(diào)整定價策略

　　市場價格受到競爭環(huán)境和供求因素影響較大，從目前銷售看，X眼鏡店調(diào)整和完善定價策略顯得尤為重要。X眼鏡店產(chǎn)品定價策略的科學(xué)性和靈活性對增強(qiáng)競爭優(yōu)勢很重要，應(yīng)該提高企業(yè)為客戶所能創(chuàng)造的價值，提供同等效益時采取相對的差異化的價格。綜合考慮X眼鏡店目前的定價、玉溪消費(fèi)者需求、企業(yè)自身的現(xiàn)狀、目前成本、利潤、現(xiàn)有競爭對手的情況按以下幾種方法調(diào)整和完善自身的定價策略。1、根據(jù)消費(fèi)者購買的`季節(jié)、數(shù)量多少、付款方式等進(jìn)行差別定價，吸引更多消費(fèi)者，從而增加銷售數(shù)量。加快企業(yè)的資金回籠，提高了企業(yè)的總體利潤及資源利用率。2、采用心理定價策略，從事銷售的人員在銷售過程中根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)對消費(fèi)者要購買的產(chǎn)品進(jìn)行定價，可以采用高價及低價策略，引導(dǎo)式消費(fèi)。這部還可以采用6和8這些吉祥數(shù)字作為尾數(shù)定價法來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，刺激消費(fèi)。3、采用新產(chǎn)品定價策略產(chǎn)、產(chǎn)品組合策略。

　　（四）強(qiáng)化品牌策略

　　品牌是一個企業(yè)的靈魂，一個企業(yè)的品牌知名度的高低直接影響它在市場上的地位，品牌知名度越高，表明它的信譽(yù)度越高。知名品牌可以讓企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高利潤，可以幫企業(yè)吸引來更多的人才和更多的潛在顧客。它不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了企業(yè)的整體面貌，也顯示了持續(xù)發(fā)展的生命力。經(jīng)營過程中遵守銷售道德，誠實(shí)守信，提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供最具核心價值的產(chǎn)品，增加核心產(chǎn)品品牌的廣告投資，強(qiáng)化自身品牌。

　　四、結(jié)語

　　目前，X眼鏡店的生存和發(fā)展受到競爭對手強(qiáng)烈的沖擊，X眼鏡店要發(fā)展面臨著諸多困難。玉溪市眼鏡行業(yè)要取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，需完善自身的營銷策略，做到知己、知彼。根據(jù)自身的優(yōu)勢，競爭對手的特點(diǎn)，政府的相關(guān)政策，找到突破口，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)研究與技術(shù)創(chuàng)新緊密結(jié)合，開發(fā)出具有X眼鏡店特色的眼鏡，打造出自己的品牌。X眼鏡店要依靠自身優(yōu)勢，明確發(fā)展思路，把握各種機(jī)會，追蹤不斷變換的競爭環(huán)境，才能夠更好的發(fā)展。以X眼鏡店為例，其他的眼鏡店依然如此，行業(yè)內(nèi)應(yīng)建立行業(yè)協(xié)會，提倡“競爭合作”策略，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，共同進(jìn)步。

營銷策略論文12

　　1電力營銷窗口服務(wù)質(zhì)量提高的意義

　　電力營銷窗口的服務(wù)質(zhì)量不僅僅影響著電力企業(yè)的形象與榮譽(yù)，也對電力企業(yè)的運(yùn)營質(zhì)量起著重要的作用。那么，提高電力營銷窗口服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)人員的素質(zhì)是重要的決策。

　　1.1電力營銷窗口服務(wù)適應(yīng)社會發(fā)展的需求。當(dāng)今我國的社會經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展與進(jìn)步當(dāng)中，在這樣的過程中，各行各業(yè)的發(fā)展也要不斷的調(diào)整和改善自己，這樣才能去適應(yīng)社會發(fā)展。對于電力事業(yè)而言，為了更好地適應(yīng)電力事業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中生存，就要提高綜合能力，首先就要提高營銷窗口的服務(wù)水平。

　　1.2電力企業(yè)自身發(fā)展與營銷窗口的不斷完善。電力企業(yè)自身發(fā)展要實(shí)現(xiàn)各個服務(wù)項(xiàng)目的完善，這樣才能達(dá)到綜合能力的提高。營銷窗口服務(wù)作為電力企業(yè)的一個重要組成部分，對整個電力企業(yè)都起著非常重要的引導(dǎo)作用。

　　1.3電力企業(yè)的自身形象與營銷窗口的不斷完善。電力企業(yè)是一個大的整體，它自身的形象對今后的發(fā)展建設(shè)都有著重要的影響，其中電力營銷窗口是與外界進(jìn)行交流的第一道程序，營銷窗口的形象直接或間接的影響了企業(yè)的發(fā)展。

　　2電力營銷窗口服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)

　　2.1電力營銷窗口服務(wù)人員的高素質(zhì)與專業(yè)化。營銷窗口的服務(wù)人員是決定營銷窗口服務(wù)質(zhì)量的主要因素，電力企業(yè)應(yīng)重視營銷窗口服務(wù)人員的素質(zhì)情況，只有培養(yǎng)出一群高素質(zhì)的服務(wù)人員隊(duì)伍，才能更好地實(shí)現(xiàn)營銷窗口高質(zhì)量的服務(wù)。電力企業(yè)可以對營銷窗口的服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，并加強(qiáng)素質(zhì)修養(yǎng)。

　　2.2電力營銷窗口服務(wù)人員的管理。電力營銷窗口服務(wù)人員的管理就是要對在電力營銷窗口服務(wù)人員制定一個嚴(yán)格合理的管理方案，可以通過一個標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范營銷窗口的服務(wù)人員。這樣就可以大幅度的提高電力營銷窗口服務(wù)人員的工作質(zhì)量。因此，相關(guān)負(fù)責(zé)部門應(yīng)重視對電力營銷窗口服務(wù)人員的管理。

　　2.3電力營銷窗口服務(wù)人員的職業(yè)道德與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。要想從本質(zhì)上對電力營銷窗口服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量有所提高，就要讓服務(wù)人員從本質(zhì)上發(fā)生質(zhì)的變化，要轉(zhuǎn)變服務(wù)人員的工作態(tài)度以及工作思想。讓營銷窗口的工作人員意識到自己的服務(wù)形象與態(tài)度不僅是為企業(yè)也是為自己。

　　3電力營銷窗口服務(wù)制度建設(shè)

　　3.1電力營銷窗口服務(wù)的規(guī)范。在我國現(xiàn)階段中，還沒有針對我國電力事業(yè)在營銷窗口服務(wù)方面制定相關(guān)的法律準(zhǔn)則，但在相關(guān)的文件中也有涉及到的地方，也就是在管理窗口隊(duì)伍時，電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)法律嚴(yán)格執(zhí)行，不得擅自的更改窗口服務(wù)人員的待遇等各方面。只有這樣的管理規(guī)范才能給用戶提供一個專業(yè)且高效率的環(huán)境，也可以通過管理來提高營銷窗口服務(wù)人員的責(zé)任意識。

　　3.2電力營銷窗口服務(wù)流程的效率。電力營銷窗口的.流程需要簡化，這樣才能提高辦事效率。相關(guān)部門的管理人員應(yīng)該以服務(wù)用戶為宗旨出發(fā)，站在用戶的角度去考慮問題，實(shí)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)的時間、環(huán)節(jié)的縮短，提高窗口的服務(wù)效率。

　　4電力營銷窗口服務(wù)提升措施

　　4.1加強(qiáng)電力服務(wù)的體制改變。電力事業(yè)一直以壟斷形勢占據(jù)著市場，如果服務(wù)的方式過于呆板，將會導(dǎo)致用戶的反感。在經(jīng)濟(jì)迅猛的發(fā)展大潮中，用戶的要求日趨增多，這就需要電力企業(yè)的機(jī)制要發(fā)生轉(zhuǎn)變，積極的探索用戶所需的服務(wù)體制，不斷地拓展服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新與服務(wù)特色，這樣才能滿足用戶的需求，提高客戶對電力企業(yè)的滿意度和信任度。

　　4.2加強(qiáng)電力營銷窗口服務(wù)人員的方式轉(zhuǎn)變。伴隨著用戶需求的多樣化，對電力事業(yè)的服務(wù)方式要求也在逐漸增加。電力企業(yè)可以開展一些有特色的服務(wù)，例如：在營業(yè)大廳放置宣傳單、設(shè)置VIP室、大客戶回訪制度等等各式各樣的活動。在向用戶介紹供電內(nèi)容的時候，一定要學(xué)會傾聽用戶的建議，然后對用戶的反饋意見進(jìn)行分析，最終再反饋給用戶。一定要創(chuàng)造一個和諧的服務(wù)體制，使電力事業(yè)在與用戶的雙向互動中共同獲得利益。

　　5電力營銷窗口服務(wù)人員的考核評價制度

　　5.1建立健全的監(jiān)督評價體制。電力企業(yè)可以通過定期的開展用戶對電力營銷窗口服務(wù)人員的調(diào)查，了解用戶的需求，并且針對反饋建議深化工作和提高服務(wù)質(zhì)量。在對待用戶合理的投訴時候，一定要積極的調(diào)查好事情的緣由，并將其存在的問題合理解決，同時還要在客戶的投訴問題中總結(jié)和分析，不斷地改善服務(wù)質(zhì)量。

　　5.2完善激勵體制。激勵體制的完善主要體現(xiàn)在獎罰分明。為了激發(fā)工作人員的積極性，電力企業(yè)可以針對工作人員制定獎懲條例，這可以使崗位的業(yè)績不斷提升，這也成為了營銷窗口服務(wù)人員的工作動力。對營銷窗口服務(wù)人員制定規(guī)章條例，哪些可以做，哪些不可以做，對于違反者進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，對于工作認(rèn)真并完成制度的多加獎賞。

　　6電力營銷窗口服務(wù)人員的宣傳

　　電力企業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量都是需要用戶來評定，所以可以通過一些宣傳手段來讓用戶了解電力事業(yè)的形象與服務(wù)。這就可以借助網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙等很多途徑宣傳，這樣不僅可以讓用戶在第一時間了解電力企業(yè)的最新資訊，也可以展現(xiàn)電力營銷窗口服務(wù)人員的閃光事跡。結(jié)束語電力營銷窗口是電力企業(yè)的形象展示平臺，也是綜合能力的集中表現(xiàn)。因此，電力企業(yè)要做好高品質(zhì)、高效率的服務(wù)水平。電力營銷窗口服務(wù)人員也要樹立真誠、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念。這樣，電力企業(yè)就可以在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會中，占據(jù)重要的地位，同時在電力營銷窗口服務(wù)質(zhì)量的提升與服務(wù)人員的高品質(zhì)的服務(wù)中，讓用戶達(dá)到滿意，為電力企業(yè)創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　作者:張悅蓮 單位:哈爾濱供電公司客戶服務(wù)中心哈東分中心

營銷策略論文13

　　【摘要】目前，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但是發(fā)展不平衡現(xiàn)象比較嚴(yán)重，城市和農(nóng)村發(fā)展速度差距較大，所以，如何更快更好的發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、使國家平衡穩(wěn)定的發(fā)展是國家領(lǐng)導(dǎo)面臨的一個問題。加大農(nóng)村金融的發(fā)展是提高農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個良好措施。農(nóng)村信用社是農(nóng)村的主要金融機(jī)構(gòu)，解決信用社的貸款問題可以有效增加信用社的實(shí)際作用。

　　【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社;貸款;營銷策略

　　我國的社會主義目標(biāo)是全面建成小康社會，而目前最需要解決的問題是如何提高農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。眾所周知，農(nóng)村人口在我國占據(jù)很大一部分比例，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展好了，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)便又可以更進(jìn)一步。我國農(nóng)村的金融服務(wù)行業(yè)相對較弱，目前主要以農(nóng)村信用社為代表，所以只能加大信用社的金融服務(wù)，而農(nóng)村信用社的貸款業(yè)務(wù)存在問題。本文簡要分析了農(nóng)村信用社存在的問題和提高信用社貸款的策略。

　　一、加大信用社貸款的意義

　　我國的銀行業(yè)水平在經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的今天逐漸提高，但是銀行人才匱乏、資金漏洞等問題非常常見。對于農(nóng)村信用社，其經(jīng)營的業(yè)務(wù)相對較少，貸款營銷成為了一大資金收入來源。信用社貸款為農(nóng)村個體提供了資金支持，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，同時，貸款也可以幫助信用社自身增加經(jīng)濟(jì)收入。農(nóng)村的發(fā)展緩慢，很大程度是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后，農(nóng)民沒有加快發(fā)展經(jīng)濟(jì)的途徑，沒有資金使用。信用社貸款為農(nóng)民提供了金融幫助，而且利息相對較小，為農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供一大助力。

　　二、信用社貸款營銷應(yīng)該注意的問題

　　1.培養(yǎng)合格的營銷隊(duì)伍。我國農(nóng)村信用社的人才比較匱乏，部分金融行業(yè)人才不愿意在信用社工作，造成了信用社的發(fā)展相對緩慢。而且部分信用社的貸款業(yè)務(wù)量較少，貸款的效率較低，跟信用社的貸款隊(duì)伍的本身素質(zhì)密切相關(guān)。信用社必須汲取更多的相關(guān)方面的人才，保證營銷人員掌握充分的貸款業(yè)務(wù)方面的知識，防止在貸款時出現(xiàn)錯誤。另外，貸款營銷也屬于營銷的一個部分，貸款營銷人員不能夠只掌握金融方面的知識，還要有一定的營銷技術(shù)。信用社要加大營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，組織營銷人員學(xué)習(xí)相關(guān)的法律法規(guī)，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，建設(shè)更好的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立一支有能力的專業(yè)隊(duì)伍。按照規(guī)定的流程辦事，讓貸款業(yè)務(wù)安全、可靠的發(fā)展下去。

　　2.營銷必須符合國家規(guī)定。信用社是屬于國家的產(chǎn)業(yè)，其任何金融業(yè)務(wù)都必須按照國家的規(guī)定實(shí)行。對于信用社的貸款營銷業(yè)務(wù)，必須根據(jù)國家的相關(guān)政策和市場要求，不能因?yàn)榘l(fā)展農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)而打破市場規(guī)律。國家的經(jīng)濟(jì)政策是針對整個社會制定的，不能因?yàn)槿魏慰陀^因素而影響國家的規(guī)劃。但是國家政策是不可能符合所有地區(qū)的發(fā)展的，信用社可以針對地區(qū)的實(shí)際情況，在不違背國家規(guī)定的前提下適當(dāng)?shù)母淖冑J款政策。在對客戶進(jìn)行貸款時，要根據(jù)國家政策和當(dāng)?shù)氐氖袌鼋Y(jié)構(gòu)，結(jié)合更多的實(shí)際信息，科學(xué)的進(jìn)行貸款。

　　3.對農(nóng)戶進(jìn)行全面考核。在貸款過程中，營銷人員必須全面的分析貸款人的信息，對貸款人進(jìn)行科學(xué)的評估過后，科學(xué)的實(shí)施貸款業(yè)務(wù)。我國信用社部分貸款營銷人員為了自己的利益，因?yàn)椴糠肿陨淼脑�因，尋找國家政策的漏洞，違反規(guī)定進(jìn)行放貸，這是嚴(yán)重的違反了國家的法律法規(guī)。貸款營銷人員放貸時必須對農(nóng)戶進(jìn)行正確的分析和評估，對農(nóng)戶的個人背景和收入等情況進(jìn)行全方面的勘察，在符合貸款要求時才進(jìn)行放貸。實(shí)施貸款后，要對農(nóng)戶按時進(jìn)行回訪，甚至可以參與到實(shí)施個體經(jīng)營的農(nóng)戶的資金運(yùn)行當(dāng)中，監(jiān)督農(nóng)戶對資金使用情況的同時幫助農(nóng)戶進(jìn)行經(jīng)營。避免由于農(nóng)戶缺乏經(jīng)營理念而失去還貸的能力，對信用社的正常運(yùn)行產(chǎn)生影響。

　　4.重視小額貸款。我國的地區(qū)市場發(fā)展不平衡，部分地區(qū)的發(fā)展速度較快，而部分貧困地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度明顯不足，信用社的貸款必須根據(jù)實(shí)際的市場化規(guī)律，調(diào)整貸款額度，將貸款的重點(diǎn)及時的'進(jìn)行轉(zhuǎn)移。農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般不要大額度的經(jīng)濟(jì)支持，農(nóng)戶的經(jīng)營方式和經(jīng)營模式也比較小，大戶的貸款發(fā)展難以實(shí)現(xiàn)，所以，必須增加小戶的貸款業(yè)務(wù)。雖然我國的貸款業(yè)務(wù)比較流行規(guī)�；�，要求的更多的也是大戶貸款，但是大戶貸款的風(fēng)險較高，而且在農(nóng)村也比較難以實(shí)行。農(nóng)村的貸款雖然都是小戶，貸款的金額也比較小，但是貸款的人數(shù)卻比較多，一定程度上也算是規(guī)�；�貸款，產(chǎn)生的效益也不少。信用社要對小額貸款進(jìn)行重視，可以增加小額貸款的數(shù)量，也可以提高信用社的利益，同時可以減少貸款的風(fēng)險。

　　三、信用社貸款的營銷策略

　　1.進(jìn)行市場調(diào)研。要想加大農(nóng)村信用社的貸款力度，就必須對農(nóng)村用戶的需求進(jìn)行充分的了解，充分的發(fā)揮貸款的有利條件，針對需要貸款的用戶采取及時的幫助。貸款營銷人員要對信用社管理范圍的農(nóng)戶進(jìn)行全面的調(diào)查，特別是一些個體經(jīng)營戶、養(yǎng)殖戶等需要資金的農(nóng)戶進(jìn)行訪問，要對農(nóng)戶的資金需求進(jìn)行科學(xué)的分析，對所經(jīng)營的業(yè)務(wù)進(jìn)行充分的了解，建立起規(guī)范的貸款條約。同時，調(diào)研時要對農(nóng)戶的信用、本身資金、經(jīng)營的趨勢等有一個全方面的了解，確定農(nóng)戶是否符合貸款的要求。要按照規(guī)范的貸款條例和營銷方法，對客戶的數(shù)量、需求等有一個合理的分配和規(guī)劃，計算出農(nóng)戶可以實(shí)行的貸款額度。要根據(jù)實(shí)際的市場調(diào)研，制定貸款方案，在農(nóng)戶有需求時可以及時的為農(nóng)戶辦理貸款業(yè)務(wù)，提高貸款的效率。

　　2.適當(dāng)增加貸款服務(wù)。我國社會發(fā)展過快，人們的需求也在不斷的改變，要求也在不斷的提高，所以信用社的貸款營銷不能是固定的，必須結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新，才能更好的發(fā)展貸款業(yè)務(wù)。農(nóng)戶的需求有很大的不同，部分農(nóng)戶的資金需要比較大，而部分農(nóng)戶需要的資金較少甚至不需要資金。所以，信用社的貸款方式也必須是多樣化的。通過增加貸款方式，讓貸款更貼近農(nóng)戶的生活和實(shí)際需求，可以對信用社更加認(rèn)同。對于農(nóng)戶的貸款，要重視小額貸款業(yè)務(wù)，要對小額貸款的對象進(jìn)行延續(xù)，使更多的農(nóng)戶都可以受到貸款帶來的好處。同時，信用社可以適當(dāng)?shù)脑黾淤J款額度，可以提高最高額度，對某些有前景的農(nóng)戶推行更大的貸款業(yè)務(wù)。要對貸款年限進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，部分貸款業(yè)務(wù)的年限較短，農(nóng)戶可能因?yàn)閷�還貸的恐懼而拒絕貸款。信用社必須針對性的對貸款年限進(jìn)行合理的改善。

　　3.完善信用社貸款營銷的內(nèi)部機(jī)制。信用社的貸款營銷機(jī)制對其貸款的業(yè)務(wù)有很大的影響，要重視信用社的貸款營銷機(jī)制，根據(jù)科學(xué)的管理方法進(jìn)行完善。信用社必須對內(nèi)部機(jī)制有一個科學(xué)的管理，實(shí)行靈活的營銷方案，正確的進(jìn)行貸款營銷。一方面，信用社可以將貸款隊(duì)伍進(jìn)行合理的工作分配，確立不同的部門，為每個部門都確立工作任務(wù)，要在每個部門都設(shè)立一個管理者，要保證管理者有一個責(zé)任意識和管理能力，可以對部門進(jìn)行合理的安排，對每個部門都要設(shè)置內(nèi)部權(quán)限，防止各部門之間互相干擾，確保部門可以合理的完成工作任務(wù)。另一方面，可以根據(jù)市場及時、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整貸款權(quán)限，要根據(jù)市場的發(fā)展，統(tǒng)一的安排各部門的工作任務(wù)，讓各部門有相同的工作目標(biāo)，形成一個整體的工作程序。使業(yè)務(wù)可以按照工作步驟，快速、正確的得到解決和實(shí)施。

　　4.設(shè)立獎勵機(jī)制。為了提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，可以根據(jù)整體的因素對客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的等級劃分，同時，根據(jù)他們的工作能力和工作業(yè)務(wù)的綜合進(jìn)行獎勵，鼓勵他們進(jìn)行更多的工作。這樣，可以間接的提升信用社的貸款業(yè)務(wù)量，擴(kuò)大貸款的整體范圍，增加信用社的利益。而且可以找出業(yè)務(wù)不佳、工作不負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理，及時的進(jìn)行替換，將有能力、工作量大的人進(jìn)行提升，不但確保整個隊(duì)伍的素質(zhì)，而且鼓勵內(nèi)部人員更積極、更努力的進(jìn)行工作。要按時對內(nèi)部人員的工作進(jìn)行評價，評價時不能夠只關(guān)注主觀因素，要結(jié)合實(shí)際情況，讓每個人都可以對內(nèi)部機(jī)制更加認(rèn)同，努力的提高自身的能力，盡自己的職責(zé)，將貸款業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。

　　5.加大對貸款業(yè)務(wù)的宣傳。信用社要讓農(nóng)戶對貸款業(yè)務(wù)有更多的了解，就要對貸款業(yè)務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行更廣泛的宣傳。一方面，可以定期組織宣傳隊(duì)，下鄉(xiāng)下村對農(nóng)戶宣傳貸款的主要內(nèi)容，幫助農(nóng)戶了解更多的貸款途徑。同時，信用社可以主動的到農(nóng)戶家里進(jìn)行訪問和宣傳，讓每一個農(nóng)戶熟知貸款的條件，及時的結(jié)合當(dāng)?shù)卣�府部門的管理，對有能力、有名譽(yù)的農(nóng)戶進(jìn)行主動貸款，讓農(nóng)戶了解貸款的好處。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)使用量大的今天，可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳的模式進(jìn)行宣傳，可以通過新聞或者媒體的形式，讓農(nóng)戶更加信任貸款、敢于貸款。

　　總之，增加農(nóng)村信用社的貸款力度不但可以幫助信用社提高經(jīng)濟(jì)效益，而且可以給農(nóng)戶提供資金，讓農(nóng)戶可以進(jìn)行更多的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方案。信用社必須制定合理的貸款營銷機(jī)制，保證營銷人員的自身素質(zhì)和專業(yè)修養(yǎng)，大力的宣傳貸款的好處，讓更多的農(nóng)戶信任貸款。

　　參考文獻(xiàn)

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營銷策略論文14

　　摘要：

　　本文首先分析了中國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，包括缺乏有效的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、落后的營銷理念、簡單的營銷模式等。然后從更新營銷理念、注重營銷創(chuàng)新、注重品牌建設(shè)、提高客戶忠誠度、結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際、實(shí)施個性化營銷策略等方面提出了我國中小企業(yè)營銷的路徑選擇和策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　中小企業(yè)；營銷；路徑選擇；

　　中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的一部分，在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越突出的作用，為城市就業(yè)提供了就業(yè)機(jī)會，是業(yè)主的渠道之一，也為地方稅收做出了巨大貢獻(xiàn)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)規(guī)模小，資金有限，產(chǎn)品營銷存在諸多問題。面對激烈的市場競爭，中國中小企業(yè)要想占據(jù)一定的市場份額，就必須能夠認(rèn)識到自己的營銷困境，在營銷理念和模式上進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　一、中國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀

　　首先，缺乏有效的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品營銷是一種知識和系統(tǒng)的組織行為。中小企業(yè)在進(jìn)行營銷時，必須以科學(xué)有效的整體營銷規(guī)劃為指導(dǎo)，以便更好地將營銷分解到各個環(huán)節(jié)，提高執(zhí)行力。然而，就目前情況而言，我國中小企業(yè)在進(jìn)行營銷時缺乏科學(xué)規(guī)劃，過分追求短期利益。此外，由于傳統(tǒng)營銷模式的影響，銷售和綜合系統(tǒng)是分離的，這導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣。當(dāng)營銷人員主要依靠簡單的產(chǎn)品分析來制定價格營銷體系時，沒有全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷效果不明顯。

　　其次，營銷觀念落后，營銷模式簡單。中國的一些中小企業(yè)遵循傳統(tǒng)的營銷理念。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，專業(yè)人士沒有對消費(fèi)需求市場進(jìn)行深入的分析和研究，制定了硬性的規(guī)章制度和營銷指標(biāo)，導(dǎo)致了系統(tǒng)性的缺失。此外，整個市場環(huán)境并非一成不變，但大多數(shù)中國中小企業(yè)并沒有創(chuàng)新營銷方式，這使得營銷處于一種漫無目的的狀態(tài)。甚至一些中小企業(yè)也只進(jìn)行簡單的模仿，如低價促銷，這不利于其品牌形象的發(fā)展。

　　二、中國中小企業(yè)營銷的路徑選擇與策略

　�。ㄒ唬└�新營銷觀念，注重營銷創(chuàng)新

　　從營銷理論的出現(xiàn)到現(xiàn)在，它經(jīng)歷了許多階段，從最初的企業(yè)“能生產(chǎn)和銷售什么”到“消費(fèi)者需要生產(chǎn)和銷售什么”。營銷觀念也從傳統(tǒng)的“銷售消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣�消費(fèi)階段。我國中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清這一形勢，打破傳統(tǒng)營銷思維，與時俱進(jìn)，緊跟時代發(fā)展步伐，注重營銷創(chuàng)新。首先，營銷創(chuàng)新應(yīng)該以提高客戶忠誠度為目標(biāo)。消費(fèi)者越來越期待產(chǎn)品和服務(wù)同步發(fā)展。通過體驗(yàn)消費(fèi)過程，他們會有愉快的消費(fèi)心理，進(jìn)而對提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為忠誠的顧客。其次，營銷創(chuàng)新應(yīng)與消費(fèi)者需求相結(jié)合。我們應(yīng)該能夠從消費(fèi)者的角度思考，明確消費(fèi)者的真實(shí)需求，選擇消費(fèi)者可以接受的方式以及他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過溝通和交流，掌握盡可能多的客戶信息，從而滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)我國中小企業(yè)的主動營銷能力。

　　（二）注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶忠誠度

　　品牌忠誠是消費(fèi)者的一種心理歸屬態(tài)度。其表現(xiàn)是顧客是否會反復(fù)購買該品牌的產(chǎn)品。它也可以表現(xiàn)為在許多品牌中優(yōu)先選擇一個品牌。基于情感忠誠度，品牌忠誠度是用來衡量消費(fèi)者對品牌忠誠度的指標(biāo)。對于中小企業(yè)來說，營銷策略是提高客戶忠誠度。因此，我們應(yīng)該從以下幾個方面來把握：第一，質(zhì)量是我國中小企業(yè)發(fā)展的第一要素。無論是根深蒂固的老品牌還是進(jìn)入市場的新品牌，質(zhì)量永遠(yuǎn)是最重要的。只有向消費(fèi)者提供高質(zhì)量和穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品，消費(fèi)者才能獲得品牌的認(rèn)可。其次，中國的中小企業(yè)必須不斷提供更加多樣化的產(chǎn)品線，以滿足消費(fèi)者的需求。在保證質(zhì)量的前提下，我們要努力創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，提供更加多樣化的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的各種需求，提高消費(fèi)者購買的`意愿和頻率。第三，創(chuàng)造更好的服務(wù)體驗(yàn)。良好的服務(wù)體驗(yàn)將使消費(fèi)者有更好的情感依賴，增加品牌忠誠度。第四，創(chuàng)造品牌文化，提升品牌形象。公認(rèn)的品牌文化給消費(fèi)者一種歸屬感。中國的中小企業(yè)應(yīng)該能夠在市場營銷中創(chuàng)造出鮮明的品牌形象，改善產(chǎn)品包裝，讓消費(fèi)者在將產(chǎn)品贈送給他人時提升自己的形象，從而得到他人的認(rèn)可，提高自己對品牌的忠誠度。

　�。ㄈ�）結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個性化營銷策略

　　首先，制定合理的價格策略�？v觀國際企業(yè)的發(fā)展道路，大多數(shù)企業(yè)都會采用產(chǎn)品價值與產(chǎn)品壽命相結(jié)合的方式來選擇價格策略，制定合理的價格機(jī)制。價格不是最重要的因素，但它影響消費(fèi)者對品牌的接受。根據(jù)產(chǎn)品線，應(yīng)制定更具成本效益的定價機(jī)制，以增強(qiáng)消費(fèi)者的商譽(yù)。產(chǎn)品定價策略包括產(chǎn)品線定價策略和差別定價策略。然而，對于中國的中小企業(yè)來說，由于規(guī)模和發(fā)展資金的限制，他們大多采取低價策略，這可以滿足一些喜歡質(zhì)優(yōu)價廉的客戶的需求，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。眾所周知，香港產(chǎn)品的性價比相對較高。主要原因是利用價格營銷和低利潤模式推廣新產(chǎn)品，以達(dá)到快速占領(lǐng)市場的目的。由此可見，合理的價格策略對中小企業(yè)的發(fā)展有多重要。其次，選擇正確的促銷策略。所謂產(chǎn)品促銷，就是通過有意識的活動來完成產(chǎn)品的促銷和宣傳，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)。中小企業(yè)的促銷方式一般有媒體廣告、人員促銷和商業(yè)促銷等。他們應(yīng)該能夠告知消費(fèi)者自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，并讓他們通過開發(fā)個性化的促銷方法來選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，你可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來吸引一些潛在客戶關(guān)注他們的產(chǎn)品，并開展個性化的促銷活動。

　　總之，隨著信息時代的到來，市場的反應(yīng)速度考驗(yàn)著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿�。產(chǎn)品升級越來越快，消費(fèi)者需求也越來越高。中小企業(yè)需要采取有針對性的措施來應(yīng)對市場的快速變化。因此，現(xiàn)階段我國中小企業(yè)應(yīng)積極改變傳統(tǒng)營銷模式，注重營銷創(chuàng)新，注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶忠誠度，結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個性化營銷策略，這是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境需求，保證我國中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要措施。

營銷策略論文15

　　論文摘要：本文闡述了電力營銷的市場意義，對目前電力營銷市場的現(xiàn)狀、存在問題及電力營銷的作用和地位進(jìn)行了分析。

　　提出在新形勢下，供電企業(yè)如何轉(zhuǎn)變營銷觀念，通過采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細(xì)分客戶群，實(shí)行階梯電價等傳統(tǒng)做法與新手段相結(jié)合的營銷措施，完善擴(kuò)展?fàn)I銷模式，持續(xù)開拓電力市場，建立適應(yīng)國計民生的電力營銷新理念和策略。

　　隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場需求側(cè)的矛盾，電力營銷已成為一個即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務(wù)于電力營銷，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。

　　1.電力市場營銷的作用及地位

　　所謂電力營銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱。

　　供電企業(yè)通過制定適當(dāng)可行的營銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

　　而在當(dāng)今社會，電力市場營銷的作用及地位日益明顯，概括來說主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.1市場營銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。

　　電力市場營銷部門負(fù)責(zé)按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

　　1.2市場營銷反映供電企業(yè)形象。

　　電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標(biāo)。

　　2.我國電力營銷市場的現(xiàn)狀及存在的.問題

　　2.1電力市場競爭日趨激烈。

　　由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源，居民用電市場存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽能等逐步進(jìn)入居民家庭。

　　目前，居民用電市場開拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對市場不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。

　　2.2供電企業(yè)營銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。

　　一是供電企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。

　　二是郊縣及偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。

　　2.3電力營銷滯后于用戶需求。

　　對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

　　2.4市場營銷手段有限。

　　一是觀念落后、責(zé)任意識不強(qiáng)。

　　對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問題。

　　二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠。

　　2.5電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。

　　電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

　　3.創(chuàng)新電力營銷管理

　　當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述新問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

　　為此，在電力市場營銷中應(yīng)果斷摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，及時調(diào)整營銷策略，才能在市場競爭中取得生存和發(fā)展。

　　3.1更新電力營銷理念

　　一是樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念。

　　加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。

　　二是樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。

　　一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。

　　三是樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。

　　利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

　　3.2創(chuàng)新電力市場營銷策略

　　一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。

　　清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點(diǎn)。

　　二是彈性靈活的價格策略。

　　積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

　　三是豐富多樣的促銷策略。

　　以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，同時塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

　　四是細(xì)分市場客戶群。

　　通過電力用戶市場細(xì)分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴(kuò)大供電銷售。

　　3.3加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)。

　　要實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，也必須要加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)。

　　一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。

　　充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平。

　　二是要建立社會監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。

　　三是電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)和管理系統(tǒng)升級，不斷提高對電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高，營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營銷市場。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[2]朱家宏;堅強(qiáng)智能電網(wǎng)背景下的電力營銷信息化建設(shè)[A];經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變與自主創(chuàng)新——第十二屆中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會年會（第四卷）[C];20xx年

　　[3]駱志華；供電企業(yè)電力營銷管理策略與實(shí)施[J]；科技資訊；20xx年

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