談判的案例（精選12篇）
案例，就是人們?cè)谏a(chǎn)生活當(dāng)中所經(jīng)歷的典型的富有多種意義的事件陳述。它是人們所經(jīng)歷的故事當(dāng)中的有意截取。以下是小編為大家收集的談判的案例，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
談判的案例 1
廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的.關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國(guó)方面帶來巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。
談判的案例 2
美國(guó)有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。
談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生到書房去商談。A先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同B先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的.銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。
歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó) c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。
談判的案例 3
市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購(gòu)買的商品，如果購(gòu)后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補(bǔ)，其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
而這位顧客認(rèn)為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的，堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為，這位顧客的'要求有一定道理，商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠，商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。
這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì)，要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽取了顧客的意見，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。
談判的案例 4
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的`中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。
成功原因：提前對(duì)談判對(duì)象了解，投其所好獲得成功。
談判的案例 5
20世紀(jì)90年代初，我國(guó)北方某省一位縣長(zhǎng)親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機(jī)，外商深深為縣長(zhǎng)的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時(shí)，那位縣長(zhǎng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，啪咯一聲吐在了廠門口。
這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長(zhǎng)寫了一封語重心長(zhǎng)的.信：:您作為一縣之長(zhǎng)都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的。臣民會(huì)是什么樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財(cái)害命的`結(jié)果……"
失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。
談判的案例 6
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了20分鐘。美方對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)資源。對(duì)此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，非常被動(dòng)。
無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的'很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
失敗原因：讓對(duì)方感到合作不真誠(chéng)，沒有時(shí)間觀念。
通過上述案例分析在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)有許多要準(zhǔn)備和注意的事項(xiàng)，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
談判的案例 7
一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的標(biāo) 志，它的意思是很好;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的`看出，英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個(gè)不成功的談判。
談判的案例 8
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的`話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。
對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
談判的案例 9
日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)登陸，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了您的.時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。
日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
談判的案例 10
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大。可是由于那1個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的.的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判的案例 11
東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬美元。
外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的被動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準(zhǔn)；某某部件不得出現(xiàn)明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！
外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛。可見這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢？
中方在外商一改耐心誠(chéng)懇的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會(huì)有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事。現(xiàn)在，外方拿來這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%！還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑......
此時(shí)，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃喝绻诒竞贤校l(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。
對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的'情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
案例分析
在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。
細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。
另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶，或者不是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款，對(duì)于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。
當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否則，即為無效的條款。
談判的案例 12
天津A工廠委托C公司采購(gòu)一條電子器件的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)。經(jīng)過談判，A工廠已與香港B公司達(dá)成了初步協(xié)議，雙方正準(zhǔn)備合同文本，以最終簽訂合同。這時(shí)香港D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了A工廠的上級(jí)及主管部門，希望給D公司一次機(jī)會(huì)，也可以讓A工廠在競(jìng)爭(zhēng)中得到好處。主管部門認(rèn)為此話在理，于是通知A工廠再與D公司談一次。A工廠雖覺晚了點(diǎn)，但不好違背上級(jí)指令，只好將此意通知了C公司。
C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津A工廠和其主管部門一同與C公司人員組成談判組，與香港B公司、D公司約好時(shí)間，同時(shí)到C公司來談判。天津A工廠及主管部門均表示同意，B、D公司也同意了。
談判按時(shí)舉行，C公司主談把與B公司的談判安排在9:00開始，D公司10:00開始。訂了三個(gè)談判間，C公司與天津A工廠、主管部門代表用一間、香港B公司代表用一間，D公司代表用一間。C公司主談與天津A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。天津主管部門代表留在會(huì)談間聽消息。
C公司主談先讓天津A工廠代表講還要與B公司再談的原因，主要闡明兩點(diǎn)：行政干預(yù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。B公司代表很驚訝，認(rèn)為談判已結(jié)束了，要談的只是如何簽合同的事。
C公司主談解釋道:談判的確已結(jié)束，但目前的問題不解決，合同也難簽。貴方至少應(yīng)給我方一個(gè)理由去回復(fù)上級(jí)部門。并表示對(duì)B公司的努力與誠(chéng)意會(huì)充分注意，也會(huì)向主管部門轉(zhuǎn)達(dá)。
B公司代表:那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出了什么條件？有我們的條件好嗎？我方不知道該做什么了。
C公司代表:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出什么條件，我也不知道。一會(huì)兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么，但有一點(diǎn)可以肯定，他們來者不善。如果貴方有什么可以做的事，能否再改善交易條件，貴方自己考慮，我方也不勉強(qiáng)。然后，C公司代表讓B公司考慮還能做什么改善，暫時(shí)與之告別，約好一會(huì)兒見。
離開B公司會(huì)議室，進(jìn)了D公司所在的會(huì)議室。雙方簡(jiǎn)單寒喧之后，C公司代表即先開口:該項(xiàng)目談判已結(jié)束，貴方找了天津A工廠上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，促成了今天的談判，看來貴方面子不小，我也愿意配合貴方充分利用這次機(jī)會(huì)。貴方想必已有準(zhǔn)備，我洗耳恭聽。
D公司代表:非常感謝貴方給我公司這個(gè)機(jī)會(huì)。我公司比B公司更有競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)A工廠的要求，我們己做出了建議方案。
D公司代表拿著報(bào)價(jià)建議，向D公司代表逐一說明，A工廠代表又將技術(shù)指標(biāo)核對(duì)了一遍。建議D公司暫時(shí)休息，一會(huì)再談。
C公司與A工廠代表回到A工廠主管部門所在房間，一起分析D公司的建議。由于抓主要點(diǎn)(技術(shù)水平、價(jià)格)對(duì)比，結(jié)論較快：總體技術(shù)水平相當(dāng)，價(jià)格還稍差一點(diǎn)。于是C公司代表與A工廠代表又回到B公司所在會(huì)談間。
C公司代表:對(duì)不起，比計(jì)劃時(shí)間晚了點(diǎn)。D公司已提出建議，其條件的確具有競(jìng)爭(zhēng)性，我們一是通報(bào)情況，二是看貴方有何建議。
B公司代表:請(qǐng)貴方告訴我，D公司競(jìng)爭(zhēng)性體現(xiàn)在哪兒?
C公司代表:這是秘密，不好直說。但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個(gè)人認(rèn)為貴方必須給我替貴方說話的理由。
B公司代表:我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復(fù)核算，我所能做的是再降價(jià)5萬美元，另增加近5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。希塑貴方能考慮我方的誠(chéng)意。
C公司代表:貴方的努力令人欽佩，我們會(huì)關(guān)注它的分量。但目前尚不能馬上答復(fù)行還是不行，必須匯報(bào)天津A工廠主管部門后才能定，請(qǐng)稍候。
C公司、A工廠代表離開B公司進(jìn)了D公司的會(huì)議室:貴方條件，我們已仔細(xì)分析，也向您的老朋友報(bào)告過了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒有力量改善條件?有，請(qǐng)直說；沒有，也請(qǐng)直說，千萬別為難。
C公司代表先發(fā)制人。這已是我們的競(jìng)爭(zhēng)性條件了。如還不行，我們最后的底線就這么些了。
說著D公司代表就將價(jià)格從各部分調(diào)整，總價(jià)值再降了10萬美元，且一再?gòu)?qiáng)調(diào):這是我方最后的立場(chǎng)了。行，就簽約；不行，我們也盡力了。
拿著從B公司和D公司得到的新條件，回到天津A工廠主管部門代表處，C公司、A工廠代表一齊做了分析，認(rèn)為D公司最后條件與B公司的條件相當(dāng)，不具明顯優(yōu)勢(shì)，應(yīng)予以放棄，仍維持與B公司簽約。
C公司與A工廠的`代表再次回到B公司處，C公司代表講:貴公司的條件，天津主管部門認(rèn)為還欠點(diǎn)力量，希望再降5萬美元。
這5萬美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。
您說的也對(duì)。不過，對(duì)手不弱，給我方造成麻煩。本來貴我雙方早已結(jié)束談判，這次再談是競(jìng)爭(zhēng)造成的。難是難了點(diǎn)，可事已到這一步，貴方放棄更可惜。
唉!真為難。
是難，怎么辦呢?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢?
麻煩您替我公司說明目前狀況。
我愿意，可這要求就這么回絕了?
我也不想回絕，可的確沒這么大力量。
有沒有這樣的可能，你能做多大就說多大。
說少又不好意思，說大了又做不到。
實(shí)事求是能做多大就說多大吧。
那再降1萬美元。
是小了點(diǎn)，我也不好去說，2.5萬美元呢?
這吃力了些，若您認(rèn)為可以去替我方說話，那我聽您的。
C公司與A工廠代表隨后進(jìn)了D公司代表所在房間。進(jìn)門坐定后，C公司代表開門見山:我先問一句，貴方條件還能再改善嗎?
不能。
肯定不能?
是的。
那好，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與B公司條件相比。謝謝貴方參與競(jìng)爭(zhēng)。希望下次還有機(jī)會(huì)合作。一會(huì)兒天津A工廠主管部門代表會(huì)來見您，詳細(xì)情況由他告訴您。
過了五分鐘，天津A工廠代表陪主管部門代表來到D公司會(huì)議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。
這時(shí)，C公司代表又回到了B公司所在會(huì)議室，宣布:天津A工廠及主管部門已同意了最后再降2.5萬美元的條件，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù)。B公司代表長(zhǎng)吁了一口氣，緊握著C公司代表的手表示感謝。
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