營(yíng)銷策略論文精選15篇

　　在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家總少不了接觸論文吧，通過論文寫作可以培養(yǎng)我們獨(dú)立思考和創(chuàng)新的能力。相信許多人會(huì)覺得論文很難寫吧，以下是小編為大家整理的營(yíng)銷策略論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營(yíng)銷策略論文1

　　論文關(guān)鍵詞：奧運(yùn) 營(yíng)銷 ；營(yíng)銷戰(zhàn)略；埋伏營(yíng)銷

　　論文摘要：在奧運(yùn)營(yíng)銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從 企業(yè)戰(zhàn)略 的高度分析奧運(yùn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運(yùn)營(yíng)銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營(yíng)銷策略，為企業(yè)開展奧運(yùn)營(yíng)銷提供建議。

　　即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的 指導(dǎo) 下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。

　　一、奧運(yùn)營(yíng)銷及營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　奧運(yùn)營(yíng)銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn) 文化 為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營(yíng)銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)： 成本 高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān) 調(diào)查 顯示，奧運(yùn)營(yíng)銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營(yíng)銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷的好幾倍；對(duì)企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對(duì)贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　本文論述的是廣義的奧運(yùn)營(yíng)銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對(duì)將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營(yíng)銷活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長(zhǎng)期性及指導(dǎo)性決定的。

　　奧運(yùn)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長(zhǎng)期過程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營(yíng)銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。

　　二、奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃

　　（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)

　　成功的奧運(yùn)營(yíng)銷是以對(duì)奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營(yíng)銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會(huì)長(zhǎng)李健熙曾說：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著沒有任何利益。”雖然有點(diǎn)絕對(duì)，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營(yíng)銷理念。

　　（二）選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑

　　身處不同 市場(chǎng) 環(huán)境 的企業(yè)，面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷策略。紡織行業(yè) 歷史 上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營(yíng)銷策略的。正如北京奧運(yùn) 經(jīng)濟(jì) 研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)魏紀(jì)中所說：“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營(yíng)銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略。”

　　（三）進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)

　　1、準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營(yíng)銷組合來滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象。可口可樂是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場(chǎng)定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場(chǎng)受眾的喜好。

　　2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從 管理 角度而言，營(yíng)銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的 藝術(shù) ”。在奧運(yùn)營(yíng)銷競(jìng)技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在2008年成為中國(guó)的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開發(fā)帶有中國(guó)印與阿迪達(dá)斯LOGO雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。

　　3、定位清晰獨(dú)特的`品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營(yíng)銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

　　（四）營(yíng)銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營(yíng)銷成功的保證

　　奧運(yùn)營(yíng)銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出招難以預(yù)測(cè)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營(yíng)銷活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。

營(yíng)銷策略論文2

　　世紀(jì)之交，世界在注視著中國(guó)，中國(guó)在走向世界。經(jīng)過２０年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國(guó)的各項(xiàng)改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。

　　遼寧高速公路要?jiǎng)?chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流管理，要與世界先進(jìn)水平接軌，任重而道遠(yuǎn)。那么，如何縮短創(chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流水平的時(shí)間，更快地與國(guó)際接軌，筆者認(rèn)為，正確把握服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略將起到不可估測(cè)的作用。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展至今，有近１００年的歷史。它隨著時(shí)代和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化在不斷地演進(jìn)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅涉及到商業(yè)活動(dòng)，也涉及到非商業(yè)活動(dòng)；不僅涉及到個(gè)人，也涉及到團(tuán)體；不僅涉及到實(shí)物產(chǎn)品，也涉及到無形服務(wù)及思想觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換或交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人需要的目標(biāo)。這一定義的核心內(nèi)容是滿足用戶，而企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)正是通過極大地滿足用戶的需要而實(shí)現(xiàn)的。

　　高速公路的收費(fèi)工作是具有執(zhí)法特點(diǎn)的服務(wù)性工作，那么，如何正確運(yùn)用高速公路服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢？

　　首先，從市場(chǎng)營(yíng)銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營(yíng)銷策略。人的基本需求是人類活動(dòng)的起點(diǎn)。它包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、受尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實(shí)現(xiàn)上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟(jì)路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經(jīng)濟(jì)的'發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，加快我省高速公路的建設(shè)步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車環(huán)境，使用戶感到滿意和滿足。同時(shí)要為使用高速公路的用戶創(chuàng)造提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化的有利條件，從而實(shí)現(xiàn)用戶的自我需求。

　　其次，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場(chǎng)營(yíng)銷則考慮如何通過產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費(fèi)等有關(guān)的活動(dòng)，來滿足用戶的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。高速公路管理者以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為自己的策略導(dǎo)向，推銷自己的產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)遵循以下幾個(gè)宗旨：

　　１．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應(yīng)具有“路興我榮、路衰我恥”的意識(shí)，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。

　　２．競(jìng)爭(zhēng)是基礎(chǔ)。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大二環(huán)。要把握競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以最良好的服務(wù)來滿足用戶的需求。

　　３．協(xié)調(diào)是手段。市場(chǎng)營(yíng)銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需求和欲望。作為高速公路管理者應(yīng)將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與社會(huì)相溝通，并通過有機(jī)協(xié)作，努力達(dá)到服務(wù)于用戶的目的。

　　４．利潤(rùn)是結(jié)果。高速公路運(yùn)行的目的應(yīng)是極大地滿足用戶，而利潤(rùn)是在極大地滿足用戶后所產(chǎn)生的結(jié)果。

　　第三，抓住服務(wù)這一產(chǎn)品的特性，制定營(yíng)銷策略。高速公路的服務(wù)是以人為基礎(chǔ)的服務(wù)，是以人為對(duì)象的服務(wù)，是以提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益最大化為宗旨的服務(wù)。因此，用戶在服務(wù)的購(gòu)買過程中及評(píng)估服務(wù)時(shí)，用經(jīng)驗(yàn)屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評(píng)價(jià)）來衡量。

　　服務(wù)者與被服務(wù)者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作：

　　１．要抓好收費(fèi)站的站容站貌及擋桿等實(shí)物質(zhì)量；

　　２．要講貼切的文明用語，為用戶真誠(chéng)地服務(wù)，增強(qiáng)信任感；

　　３．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能和軍事化素質(zhì)；

　　４．要多設(shè)輔助的服務(wù)項(xiàng)目；

　　５．要與用戶相互體貼，增強(qiáng)相互理解；

　　６．在招聘人員上要嚴(yán)格把關(guān)，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

營(yíng)銷策略論文3

　　摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變革與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理過程中，需要不斷運(yùn)用到全新的管理模式。通過積極的進(jìn)行落實(shí)其經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式，來進(jìn)一步有效的提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此，文中主要以創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略為切入點(diǎn)，深入進(jìn)行探討其內(nèi)容，以期可以更加高效的推進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)新擴(kuò)散模型；市場(chǎng)營(yíng)銷組合；策略

　　當(dāng)前階段，企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，其企業(yè)生產(chǎn)的商品定價(jià)、廣告的具體投入策略及產(chǎn)品營(yíng)銷的具體決議已經(jīng)成為當(dāng)前階段直接影響正確企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容。創(chuàng)新擴(kuò)散模型一經(jīng)出現(xiàn)就吸引了一大批學(xué)者的研究興趣。經(jīng)濟(jì)企業(yè)可以通過有效的將其產(chǎn)品的擴(kuò)散過程當(dāng)作是消息的具體傳播流程，深入進(jìn)行探索其經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的具體擴(kuò)散工序。

　　一、創(chuàng)新擴(kuò)散模型

　　當(dāng)前階段，創(chuàng)新擴(kuò)散模型于二十世紀(jì)六十年代，被本行業(yè)中的專家學(xué)者進(jìn)行引入至市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)中。在進(jìn)行引進(jìn)的基礎(chǔ)上，多位學(xué)者對(duì)其進(jìn)行了不同視角的創(chuàng)新擴(kuò)散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對(duì)經(jīng)濟(jì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新及擴(kuò)散活動(dòng)例如，Bass產(chǎn)品的擴(kuò)散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業(yè)的具體技術(shù)、產(chǎn)品的具體零售、生物制藥、科技農(nóng)業(yè)、文明教育等諸多相關(guān)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)散，并在基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行深入研究。現(xiàn)階段，在我國(guó)的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，也逐漸被其專業(yè)人士進(jìn)行合理的劃分成為三個(gè)研究領(lǐng)域。即為，其一，企業(yè)經(jīng)濟(jì)商品擴(kuò)散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀(jì)的六十至七十年代這一時(shí)間段內(nèi)，人們對(duì)其的研究層面僅僅停留于將數(shù)學(xué)模型的開發(fā)。并在其研發(fā)的前提下，進(jìn)行科學(xué)擬定，嚴(yán)格遵照其事件的順序進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列其擴(kuò)散數(shù)學(xué)公式。一部分涉及到相關(guān)的研究目的則是需要依靠其具體的數(shù)據(jù)值變量對(duì)其模型進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，集合回歸分析的手段對(duì)其模型中涉及到系數(shù)進(jìn)行解剖。其二，擴(kuò)散模型的擴(kuò)展。在這一特殊的發(fā)展階段，其相對(duì)的科學(xué)研究則完全聚集于二十世紀(jì)七十年代至八十年代。一些與之相關(guān)的研究主體則比較傾向于解決過去固有的研究模型中長(zhǎng)期存在且沒有得到解決的東西，不需要考慮其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的諸多因素。在進(jìn)行實(shí)際研究過程中，會(huì)在原有的模型基礎(chǔ)上，產(chǎn)生越來越多的`更多的參數(shù)，以此來全面提升其模型的手段。于此同時(shí)，其數(shù)據(jù)值的變化也將涉及到其外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、多元化的結(jié)合策略、競(jìng)爭(zhēng)以及創(chuàng)新這一系列元素存在的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。其三，在其現(xiàn)有模型研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的添加其研究?jī)?nèi)容，這也會(huì)進(jìn)一步的增強(qiáng)其研究模型的視野與范圍。簡(jiǎn)單的講即為：會(huì)逐漸進(jìn)行取消其建立過程中的相關(guān)環(huán)境因素及外部聯(lián)合應(yīng)用其產(chǎn)品反饋機(jī)制，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其研究模式與現(xiàn)實(shí)世界的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的高度重合。在進(jìn)行這一階段模型研究過程中，需要科學(xué)借助其模型進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，進(jìn)而將其涉及到的更為復(fù)雜的數(shù)據(jù)值進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。需要注意的是，其實(shí)際應(yīng)用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復(fù)雜的研究模型，更加貼近于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，其研究出的結(jié)果更加具備實(shí)效性。

　　二、基于創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合

　　Bass于1990年將其產(chǎn)品價(jià)格以及廣告這兩方面的因素，科學(xué)引入至過去傳統(tǒng)的模型中。Bass的相關(guān)研究模型中，可以具體表示為：創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散模型，在現(xiàn)階段可以將其廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據(jù)其相關(guān)模型的具體計(jì)算方式，來對(duì)其公式中的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要包括以下幾個(gè)方面：其一，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行具體市場(chǎng)營(yíng)銷過程中涉及到的混合變量，將會(huì)在很大程度上對(duì)其擴(kuò)散活動(dòng)產(chǎn)生一些作業(yè)：其二，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行企市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，將涉及到的變量填充至擴(kuò)散流程中，嚴(yán)格按照其經(jīng)驗(yàn)性的工序進(jìn)行實(shí)際操作；其三，嚴(yán)格遵照其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理分析，在具體擴(kuò)散的過程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴(kuò)散模型不論是理論層面還是經(jīng)濟(jì)論證層面，人們?cè)谶M(jìn)行實(shí)際分析過程中，會(huì)需要越來越多的市場(chǎng)營(yíng)銷變量。通過將其合理的納入其中，可以有效的實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進(jìn)行合理控制，進(jìn)而深入明確其消費(fèi)群體自身的物質(zhì)需求。

　　三、基于創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

　　經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過程中，需要運(yùn)用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當(dāng)前最行之有效的方式之一。基于此現(xiàn)實(shí)背景，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要及時(shí)有效的進(jìn)行強(qiáng)化其創(chuàng)新的力度，進(jìn)而全面提升擴(kuò)散模型廣告策略的應(yīng)用效果。現(xiàn)階段，主要包括廣告因素在內(nèi)諸多的擴(kuò)散理論模型，全部都是建立于宏觀的這一視角進(jìn)行分析的。此種過于龐大的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，必然會(huì)在分析過程中出現(xiàn)一些問題。它無法切實(shí)有效、完整全面的將其消費(fèi)者群體的對(duì)于此次企業(yè)自身所投入的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可以產(chǎn)生的物質(zhì)影響。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要在實(shí)際發(fā)展過程中，充分進(jìn)行創(chuàng)新其擴(kuò)散模型。在此基礎(chǔ)上，對(duì)其已經(jīng)建立完成的或者是一些不確定的因素，進(jìn)行逐一的排查。在獨(dú)自面對(duì)其經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新過程中所采用的各種各樣的決策模型，進(jìn)一步求解出不確定性的企業(yè)具體收益，企業(yè)則同時(shí)可以再一次的進(jìn)行量化，并對(duì)其進(jìn)行探索，以此來全面挖掘可以影響其潛在用戶的購(gòu)買意愿的因素。建立于微觀性的某種單一潛在消費(fèi)群體的決策模型及一系列相關(guān)的具有諸多特性的消費(fèi)群體的外部分布規(guī)律，對(duì)其日后的構(gòu)建及完善進(jìn)行宏觀優(yōu)化創(chuàng)新擴(kuò)散模型。此種做法對(duì)于有效加強(qiáng)其創(chuàng)新擴(kuò)散模型的策略研究具有至關(guān)重要的作用。當(dāng)前階段，廣告策略作為經(jīng)濟(jì)企業(yè)商品營(yíng)銷策略活動(dòng)的位置，并不是十分的靠前。但是相關(guān)工作人員還是需要及時(shí)提高自身對(duì)其的重視意識(shí)。意識(shí)到眼下經(jīng)濟(jì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合消費(fèi)者群體多樣化選擇及個(gè)性化發(fā)展需求的不斷變化的現(xiàn)實(shí)背景，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品會(huì)在某種程度上淹沒在同行業(yè)中相關(guān)附屬的產(chǎn)品信息庫中。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)必須要及時(shí)進(jìn)行整合自我的營(yíng)銷組合策略，進(jìn)而有效的提升整體經(jīng)濟(jì)企業(yè)自身的產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品在進(jìn)行實(shí)際創(chuàng)新擴(kuò)散過程中，仍然存在著大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。只有在折現(xiàn)的收益數(shù)值達(dá)到最大化時(shí)，經(jīng)濟(jì)企業(yè)才可以進(jìn)行下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略論文4

　　摘要：核心價(jià)值是服裝企業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，也是服裝品牌的標(biāo)識(shí)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略則是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的關(guān)鍵手段，這兩者對(duì)服裝品牌建設(shè)都有著重要影響。基于此，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的作用，然后研究了核心價(jià)值的建設(shè)，最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：服裝品牌；核心價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　隨著我國(guó)服裝業(yè)逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)模式，我國(guó)已經(jīng)成為了世界上最大的生產(chǎn)國(guó)，服裝業(yè)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶來了積極的影響。隨著服裝領(lǐng)域市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)逐漸強(qiáng)烈，很多國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中出局，這也提醒著其他服裝企業(yè)開始主動(dòng)尋找突破，著眼于核心價(jià)值的建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　一、服裝品牌核心價(jià)值的作用

　　我國(guó)服裝品牌在建設(shè)過程中，存在較為嚴(yán)重的經(jīng)驗(yàn)不足現(xiàn)象，很多品牌仍然處于效仿階段，品牌企業(yè)的投資回報(bào)率十分低，帶來了大量資源浪費(fèi)的問題。從核心價(jià)值角度分析，主要存在三個(gè)問題：第一，存在核心價(jià)值觀缺失的情況，服裝品牌建設(shè)核心價(jià)值沒有明確的建設(shè)目標(biāo)，品牌缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，服裝品牌的核心價(jià)值觀缺少明確的定位。第三，核心價(jià)值的建設(shè)存在失誤。服裝品牌不具備核心價(jià)值作為內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力難以提升，也就限制了服裝品牌的發(fā)展。

　　二、服裝品牌核心價(jià)值的建設(shè)

　　1、提高針對(duì)性。服裝品牌在建設(shè)核心價(jià)值的過程中需要提高核心價(jià)值的針對(duì)性，市場(chǎng)中并不存在一個(gè)服裝品牌囊括全部消費(fèi)群體，核心價(jià)值建立在消費(fèi)群體作為中心的基礎(chǔ)上，需要體現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)群體的關(guān)懷。因此，建設(shè)核心價(jià)值要先確定目標(biāo)群體，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行深刻調(diào)查，了解其真實(shí)需要，從而能夠提煉出品牌的核心價(jià)值。例如：Gucci面對(duì)的群體是商業(yè)人士，Gucci的核心價(jià)值也就是身份和財(cái)富的象征。在這樣的價(jià)值基礎(chǔ)上，讓服裝品牌的核心價(jià)值具有針對(duì)性，被記憶在消費(fèi)者腦海中，最終也能夠轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)行為。這樣，服裝品牌在制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候能夠具有正確的指導(dǎo)思想。

　　2、保持差異性。服裝品牌建設(shè)核心價(jià)值需要在同類服裝品牌中互相區(qū)別開來，以維系忠實(shí)客戶，只有具備獨(dú)一無二的文化價(jià)值，才能增加消費(fèi)者的傾向性。服裝品牌建設(shè)的核心價(jià)值模糊或者存在過多的雷同，都會(huì)弱化同類品牌的界線，讓消費(fèi)者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會(huì)激發(fā)品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)。因此，服裝品牌在建設(shè)核心價(jià)值的時(shí)候需要堅(jiān)持差異性原則，激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴。

　　3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎(chǔ)保障，讓品牌投資的回報(bào)率得到增加。服裝品牌在具備忠實(shí)度、受到美譽(yù)之后，可能會(huì)出現(xiàn)單一產(chǎn)品發(fā)展受到限制的問題，在具備了充足的人力、財(cái)力以及物力基礎(chǔ)之后，會(huì)在統(tǒng)一品牌下進(jìn)行多產(chǎn)品，甚至是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。例如：Gucci品牌在核心價(jià)值的指導(dǎo)下，逐漸發(fā)展出服裝、配飾以及化妝品等多個(gè)產(chǎn)品線，在市場(chǎng)中開拓出巨大的發(fā)展空間。因此，在品牌建設(shè)核心價(jià)值的初期就要有較高的戰(zhàn)略眼光，建設(shè)具有兼容性的核心價(jià)值，推動(dòng)品牌資產(chǎn)的積累。

　　4、增加可行性。核心價(jià)值事實(shí)上也是對(duì)消費(fèi)者的承諾，品牌需要經(jīng)過努力實(shí)現(xiàn)承諾，讓消費(fèi)者感受到利益。服裝品牌建設(shè)核心價(jià)值的過程也是一個(gè)和消費(fèi)者之間建立信任的過程，品牌核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也加深了消費(fèi)者的信任，信任得到加深，消費(fèi)者也就成為了品牌的重視客戶。若核心價(jià)值不具備可行性，在消費(fèi)者適應(yīng)過程中，核心價(jià)值沒有得到實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者必然會(huì)產(chǎn)生失望心理，感受到欺騙，消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少購(gòu)買行為，對(duì)于服裝品牌的成長(zhǎng)十分不利。

　　三、服裝品牌的營(yíng)銷策略

　　1、找準(zhǔn)品牌定位。服裝品牌在市場(chǎng)中的營(yíng)銷需要具備一個(gè)準(zhǔn)確的品牌定位，也就是在消費(fèi)者心理占據(jù)一個(gè)特殊的位置，能夠和其他品牌區(qū)分開來，對(duì)于企業(yè)來講，品牌定位十分重要。以優(yōu)衣庫為例，提到優(yōu)衣庫，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生百搭、舒適的印象，對(duì)優(yōu)衣庫的發(fā)展具有促進(jìn)作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區(qū)別點(diǎn)，在消費(fèi)者心中塑造出特殊的形象。讓消費(fèi)者感受到品牌傳達(dá)的信息，形成一個(gè)獨(dú)特的概念。然后企業(yè)根據(jù)品牌定位確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)的打造服裝品牌，借助服裝品牌的優(yōu)勢(shì)朝向目標(biāo)人群推廣。

　　2、深度挖掘消費(fèi)者需求。服裝市場(chǎng)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化情況，消費(fèi)者的選擇廣泛，對(duì)于服裝品牌，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度低。在服裝替代品與日俱增的環(huán)境下，服裝企業(yè)需要重視客戶的需求。例如：優(yōu)衣庫始終堅(jiān)持客戶作為導(dǎo)向，從客戶的.需求出發(fā)，主動(dòng)為顧客節(jié)省成本，和客戶進(jìn)行良好的溝通。服裝企業(yè)只有和客戶建立了良好的互利關(guān)系，才能提高顧客的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。我國(guó)的服裝企業(yè)需要在服裝設(shè)計(jì)、服裝生產(chǎn)、服裝銷售以及產(chǎn)品宣傳等多個(gè)方面堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，需要展開市場(chǎng)調(diào)查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而滿足顧客的個(gè)性化需求。其次，在服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，需要增加產(chǎn)品多元化。生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候可以采用少量原則，激發(fā)顧客的購(gòu)物欲望，推動(dòng)銷量的提升。再次，在產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)中，服裝企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)，提供給顧客一個(gè)合理的建議，帶給顧客以良好的購(gòu)物體驗(yàn)。最后，需要加強(qiáng)售后服務(wù)，企業(yè)需要及時(shí)掌握顧客的意見，對(duì)顧客的需求做出回應(yīng)。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，需要堅(jiān)持商品自身價(jià)值的宣傳。

　　3、重視服裝設(shè)計(jì)。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)需要有專業(yè)的人完成，服裝設(shè)計(jì)的獨(dú)特性、時(shí)尚性，都和設(shè)計(jì)師存在很大的關(guān)聯(lián)。因此，服裝品牌需要注意設(shè)計(jì)人才的選拔和培養(yǎng)。首先企業(yè)需要利用招聘，吸收具有專業(yè)才能的人才，其次企業(yè)需要安排內(nèi)部設(shè)計(jì)師外出培訓(xùn)，到國(guó)外進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高設(shè)計(jì)師對(duì)服裝的洞察力，提高設(shè)計(jì)師的專業(yè)水平。服裝企業(yè)也可以培養(yǎng)專業(yè)的買手，收集國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的資訊，轉(zhuǎn)化為自己品牌的特色設(shè)計(jì)。除此之外，企業(yè)還需要鼓勵(lì)員工之間進(jìn)行交流，讓員工之間激發(fā)出激烈的碰撞，增強(qiáng)人才的積極性，避免專業(yè)人才流失。

　　4、完善供應(yīng)鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設(shè)計(jì)服裝、生產(chǎn)服裝，最主要是因?yàn)榫邆渫晟频墓��?yīng)鏈和生產(chǎn)體系。我國(guó)的服裝企業(yè)從設(shè)計(jì)到銷售需要六個(gè)月的時(shí)間，但是國(guó)際的快時(shí)尚品牌只需要四個(gè)月就能完成。在我國(guó)很多服裝企業(yè)中，生產(chǎn)的前中期存在較為復(fù)雜的程序，需要花費(fèi)的時(shí)間也比較長(zhǎng)，這也影響到服裝企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。例如：優(yōu)衣庫采用了SPA的運(yùn)營(yíng)模式，企業(yè)先對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，然后快速的設(shè)計(jì)出服裝產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)品，通過SPA模式的應(yīng)用，讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品出售以及售后整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)高效控制庫存，借鑒SPA運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)，讓服裝供應(yīng)鏈得到完善，讓產(chǎn)品生產(chǎn)得到縮短，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。對(duì)供應(yīng)鏈的完善還需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，提高數(shù)據(jù)的共享程度，更有效地進(jìn)行庫存控制，降低資金周轉(zhuǎn)率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強(qiáng)和供應(yīng)商的合作，推動(dòng)供應(yīng)鏈全球化，清理掉低效供應(yīng)商，讓生產(chǎn)系統(tǒng)得到優(yōu)化，提高系統(tǒng)整體反應(yīng)速度。

　　5、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。服裝企業(yè)還需要提高自己的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，如在優(yōu)衣庫中，產(chǎn)品、企業(yè)文化以及營(yíng)銷策略都存在鮮明的特征，能夠和其他品牌區(qū)分開來。我國(guó)服裝企業(yè)也需要注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)，才能在市場(chǎng)中發(fā)展企業(yè)。如今正處于信息時(shí)代，人們的生活節(jié)奏逐漸加快，這樣快節(jié)奏的生活也給人們帶來一些負(fù)面影響，人們?cè)谌宋年P(guān)懷上的體驗(yàn)稍有欠缺。服裝行業(yè)作為社會(huì)的重要組織力量，需要承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，將博大精深的中國(guó)文化融入進(jìn)服裝設(shè)計(jì)中。服裝設(shè)計(jì)師需要將中國(guó)文化融入到產(chǎn)品中，讓中國(guó)文化成為服裝品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　四、結(jié)論

　　綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的巨大作用，服裝品牌建設(shè)核心價(jià)值需要從針對(duì)性、差異性、兼容性、可行性上著手。最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷策略，需要找準(zhǔn)品牌定位，深度挖掘消費(fèi)者需求，重視服裝設(shè)計(jì)，完善供應(yīng)鏈，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

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　　[3]馬鴻、中國(guó)運(yùn)動(dòng)服裝品牌國(guó)際化的產(chǎn)品策略研究[D]、北京服裝學(xué)院,20xx

營(yíng)銷策略論文5

　　摘要:隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)企業(yè)與世界企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何使我國(guó)企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上占據(jù)有利的地位，成為我國(guó)各大企業(yè)在發(fā)展過程中所追求的共同目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略受到環(huán)境的影響而產(chǎn)生相應(yīng)的變化，以更進(jìn)一步的適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。

　　關(guān)鍵詞:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);營(yíng)銷策略;影響因素

　　作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，市場(chǎng)營(yíng)銷策略在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后也開始出現(xiàn)了新的變化，這種變化需要我國(guó)企業(yè)界予以正確認(rèn)識(shí)和關(guān)注，從而掌握市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。

　　1當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的現(xiàn)狀及原因

　　由于受到歷史因素的影響，我國(guó)本身邁入國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的腳步較為滯后。自改革開放以來，首先形成的是眾多所有制企業(yè)，所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也互不相同，可謂百花齊放。1979年我國(guó)開始實(shí)施改革開放，至今不到四十年的時(shí)間，很多企業(yè)仍處于正在轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)制期間，或是轉(zhuǎn)型初步明確的發(fā)展階段。我國(guó)企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)體制改革遵循了這樣一個(gè)發(fā)展過程:從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)體制，再到商品經(jīng)濟(jì)體制，再到社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。發(fā)展至今，企業(yè)界還有許多正在面臨的問題，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍需進(jìn)一步鞏固提升。此外，我國(guó)還有很多企業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，甚至存在市場(chǎng)被動(dòng)思想。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是買方市場(chǎng)必然長(zhǎng)期存在的情況，企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，良好的經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)必不可少的，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)于企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、爭(zhēng)取顧客和潛在消費(fèi)者以及最大限度的滿足消費(fèi)者需求等方面，發(fā)揮著重要的指導(dǎo)作用，并且能夠切實(shí)幫助企業(yè)界在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，更進(jìn)一步的適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化，開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)以及開展相應(yīng)的科學(xué)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　2現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)營(yíng)銷策略的影響因素

　　2．1消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的影響

　　對(duì)于任何組織、任何企業(yè)而言，消費(fèi)者都是自身的一種對(duì)立面，如果消費(fèi)者所了解的產(chǎn)品知識(shí)越來越多會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。也就是說企業(yè)比消費(fèi)者了解更多的產(chǎn)品知識(shí)，即能夠在一定程度上占據(jù)營(yíng)銷主動(dòng)地位。然而，由于信息技術(shù)的發(fā)展，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的眾多企業(yè)很少能夠控制住市場(chǎng)，而是更多的由消費(fèi)者所掌控，消費(fèi)者在這一發(fā)展過程中獲取了更多信息，而營(yíng)銷者的支配力量就越來越小了。加上在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，更多的國(guó)外商品不斷涌入中國(guó)市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供了更多的選擇權(quán)，所以消費(fèi)者的消費(fèi)觀念便發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，越來越多的人開始追求個(gè)性化消費(fèi)，從而讓自己的需求得到更好的滿足。我國(guó)企業(yè)界面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，必然需要在營(yíng)銷策略上進(jìn)行新的抉擇。

　　2．2營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的影響

　　營(yíng)銷環(huán)境的變化促使?fàn)I銷的觀念、理論以及策略都要不斷創(chuàng)新。首先，顧客價(jià)值模式逐步取代市場(chǎng)占有率模式是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的必然發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)必須更加注重顧客的長(zhǎng)期價(jià)值，營(yíng)銷模式和具體實(shí)施策略將發(fā)生相應(yīng)改變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念旨在通過不斷吸引新顧客來保持或提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率，屬于一種交易性營(yíng)銷，盡可能地將產(chǎn)品和服務(wù)推廣到更大顧客群體中，所以呈現(xiàn)出的是偏重關(guān)注開拓新的市場(chǎng)而不去維護(hù)已得的顧客群體的局面。而顧客價(jià)值模式則是在強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，將單一顧客個(gè)體作為一種長(zhǎng)期投資來看待，對(duì)其進(jìn)行維護(hù)保持，要比開發(fā)一個(gè)新的顧客容易得多，也獲利更多，一個(gè)企業(yè)的絕大部分利潤(rùn)實(shí)質(zhì)上來自于忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者群體。如何以各種手段來說服現(xiàn)有顧客在面對(duì)眾多商品選擇時(shí)，更多地關(guān)注本企業(yè)所提供產(chǎn)品，是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的重要思想。真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在明確自身顧客定位的條件下還應(yīng)有意識(shí)地完善與其的溝通渠道，注重服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)于本企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值。其次，大眾化營(yíng)銷觀念必然將會(huì)被個(gè)性化營(yíng)銷觀念逐漸取代。我國(guó)改革開放初期，由于居民收入差距較大，市場(chǎng)消費(fèi)狀況總體呈現(xiàn)個(gè)性化與大眾化并存的局面。到了二十一世紀(jì)，改革開放逐步深入發(fā)展，社會(huì)保障體系進(jìn)一步完善，人們的消費(fèi)水平整體提高，此時(shí)的消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)活動(dòng)形成了更加復(fù)雜和更加理智的思維動(dòng)態(tài)，人們的消費(fèi)越來越注重時(shí)尚和自身獨(dú)特性需求的滿足程度，越來越趨向于個(gè)性化消費(fèi)。而適應(yīng)這一消費(fèi)趨勢(shì)的途徑，必然需要通過改變企業(yè)營(yíng)銷策略得以實(shí)現(xiàn)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)。比如，中國(guó)海爾集團(tuán)首先實(shí)施了家電個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)戰(zhàn)略，即遵循著“您來設(shè)計(jì)，我來實(shí)現(xiàn)”的生產(chǎn)原則。根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求來生產(chǎn)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，從而滿足其個(gè)性化需求，大大提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。個(gè)性化消費(fèi)的普遍狀況使得企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品之間的關(guān)系發(fā)生了倒置，也就是說，現(xiàn)如今的企業(yè)所面臨的困難就在于，不再是為了一個(gè)顧客群體來尋找符合其基本要求的一種產(chǎn)品，而是為了一種產(chǎn)品而在尋找與之相符的顧客群體。由此，個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化營(yíng)銷是對(duì)企業(yè)界營(yíng)銷策略制定和創(chuàng)新的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

　　3市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新實(shí)施

　　3．1營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

　　營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)，唯有形成了領(lǐng)先的觀念才能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中處于領(lǐng)先地位。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，一方面接受了來自國(guó)際市場(chǎng)的商品競(jìng)爭(zhēng)，一方面也為我國(guó)企業(yè)界帶來更加寬廣的市場(chǎng)機(jī)遇。所以，針對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)環(huán)境新形勢(shì)，企業(yè)必須具有全球性的營(yíng)銷觀念，著眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，從而力爭(zhēng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，不斷創(chuàng)造新的市場(chǎng)、維護(hù)舊的市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)條件下積極走出國(guó)門，爭(zhēng)取更多的發(fā)展空間。在營(yíng)銷觀念上應(yīng)著眼于全球市場(chǎng)分析，抓住具有時(shí)代特征的消費(fèi)熱點(diǎn)，從而不斷提高自身的服務(wù)水平。關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷是營(yíng)銷理念的深化與知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展二者相互碰撞的必然結(jié)果，同樣也是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。知識(shí)營(yíng)銷觀念認(rèn)為市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)而上升的，企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)、提供服務(wù)的時(shí)候需要滿足目標(biāo)市場(chǎng)的基本需求，也就是在一系列營(yíng)銷活動(dòng)中，讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)而偏愛企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)著企業(yè)全面開展知識(shí)營(yíng)銷。由于技術(shù)發(fā)展和更新?lián)Q代越來越快，產(chǎn)品的生命周期也在不斷縮短，新產(chǎn)品大量涌入到市場(chǎng)當(dāng)中，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加復(fù)雜。而另一方面，消費(fèi)者對(duì)于知識(shí)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也十分不到位，因產(chǎn)品的高新技術(shù)含量不斷增大，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握速度本身跟不上確切的產(chǎn)品認(rèn)知，具有滯后性。而我國(guó)企業(yè)界要想更深入地融入世界經(jīng)濟(jì)潮流當(dāng)中，建立起知識(shí)營(yíng)銷的觀念是營(yíng)銷過程中重要的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)。關(guān)于綠色營(yíng)銷觀念。綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的，可持續(xù)發(fā)展的理念正在不斷融入人們的生活當(dāng)中，中國(guó)人口眾多，受到各方面的條件限制，在綠色消費(fèi)上還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。但是面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，綠色消費(fèi)的意識(shí)相對(duì)而言更為強(qiáng)烈，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者的綠色消費(fèi)觀念已經(jīng)形成，綠色消費(fèi)已然成為新的消費(fèi)時(shí)尚。要想更好地融入全球一體化的.經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，使得我國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品順利走出國(guó)門，邁向嶄新的市場(chǎng)環(huán)境，必須確立綠色營(yíng)銷觀念，積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，以滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求。

　　3．2制定特色戰(zhàn)略和聯(lián)合戰(zhàn)略

　　企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，通過技術(shù)開發(fā)和工藝創(chuàng)新可以取得具有新穎性、先進(jìn)性和實(shí)用性的科技成果，特色戰(zhàn)略就是在這樣的條件下制定的，也就是面對(duì)一些企業(yè)的較為狹窄的經(jīng)營(yíng)范圍，更有針對(duì)性得為消費(fèi)者提供更為貼近其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，專門設(shè)計(jì)出新規(guī)格、新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或是通過獨(dú)特的技藝設(shè)計(jì)出老字號(hào)的產(chǎn)品等。通過這樣的產(chǎn)品生產(chǎn)定向，能夠使得企業(yè)產(chǎn)品在眾多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出，給消費(fèi)者留下較為深刻的先入為主的印象，從而以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)占據(jù)一定的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。個(gè)性可謂是企業(yè)生存的一個(gè)基本條件，一旦企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的洪流中失去自己的色彩，便會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)埋沒而無法得以生存。因而，企業(yè)特色戰(zhàn)略的制定是必不可少的，要結(jié)合現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，分析自身存在優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出有實(shí)際價(jià)值并符合消費(fèi)者需求的特色產(chǎn)品，并采用富有特色的營(yíng)銷手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，重塑企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，旨在中小企業(yè)之間實(shí)施的合作戰(zhàn)略。根據(jù)中小企業(yè)實(shí)力弱、技術(shù)水平差等特點(diǎn)，難以得到可與大企業(yè)相抗衡的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，因而可以在平等互利的基礎(chǔ)之上進(jìn)行聯(lián)合，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同開發(fā)市場(chǎng)，以求得協(xié)同生存和發(fā)展。我國(guó)的中小企業(yè)在二十世紀(jì)90年代以后得到了發(fā)展和壯大，現(xiàn)在同樣是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，許多中小企業(yè)認(rèn)清現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的生存之道，協(xié)同相關(guān)企業(yè)或是社會(huì)組織聯(lián)合發(fā)展并取得了良好成果。

　　4結(jié)語

　　我國(guó)企業(yè)界面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件以及消費(fèi)者觀念與營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的重要意義。企業(yè)若想要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，一定要生產(chǎn)適合企業(yè)自身特點(diǎn)的產(chǎn)品并制定符合自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的相關(guān)營(yíng)銷策略，注重以消費(fèi)者作為產(chǎn)品導(dǎo)向，不斷地去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新營(yíng)銷策略理念，以滿足市場(chǎng)需求，從而建設(shè)成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。

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營(yíng)銷策略論文6

　　“關(guān)系”二字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻含義，它隨著文明社會(huì)的誕生而出現(xiàn)，并隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會(huì)有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現(xiàn)代生產(chǎn)進(jìn)程中，越來越多的經(jīng)營(yíng)個(gè)體意識(shí)到，尋求與客戶建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。因此，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

　　關(guān)系營(yíng)銷是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。它是現(xiàn)代西方營(yíng)銷理論與實(shí)踐在傳統(tǒng)的交易型營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一個(gè)發(fā)展和進(jìn)步。關(guān)系營(yíng)銷的學(xué)術(shù)化表達(dá)是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個(gè)過程得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個(gè)人利益（①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營(yíng)銷可以用十個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　一、與客戶建立相互信任的關(guān)系的技巧

　　（一）有熟人引見，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　（二）反復(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

　　（三）銷售人員的人品和為人應(yīng)優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠(chéng)對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。

　　（四）就像病人信任醫(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。

　　（五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認(rèn)證等等。

　　（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實(shí)踐銷售中這些活動(dòng)也在所難免，這其實(shí)是加深客戶對(duì)自己印象的手段，以便在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中鶴立雞群。

　　（七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？

　　（八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個(gè)人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。

　　（九）真正“擁有”客戶。關(guān)系營(yíng)銷作為新的聚合點(diǎn)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來。關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不像傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念那樣只有一個(gè)，而是兩個(gè)：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場(chǎng)營(yíng)銷的'重點(diǎn)很大部分放在怎樣贏得而不是如何長(zhǎng)期擁有客戶上面；而關(guān)系營(yíng)銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷融為一體，客戶服務(wù)和全面(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競(jìng) 未來的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二、實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的途徑

　　（一）設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理

　　負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。

　　（二）通過個(gè)人聯(lián)系

　　個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。

　　（三）頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

　　（四）俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃

　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會(huì)員,會(huì)員每年付16美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞�”電話詢問各種問題。

　　（五）顧客化營(yíng)銷

　　顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠(chéng)度。顧客化營(yíng)銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢(shì),將成為21世紀(jì)最重要的營(yíng)銷方式。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測(cè)量?jī)x量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國(guó)一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè),總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

　　（六）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷顧客

　　數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷,可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購(gòu)買何種產(chǎn)品、購(gòu)買頻率和購(gòu)買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。美國(guó)通用電器公司成功地運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時(shí)常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購(gòu)買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷更加有效,如果顧客在某一分店購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會(huì)了解并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。

　　三、實(shí)踐中存在的關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進(jìn)辦法

　　（一）認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，把關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)成“門路”

　　營(yíng)銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營(yíng)銷還沒有完全走出自發(fā)營(yíng)銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營(yíng)銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價(jià)，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營(yíng)銷變成了一次性營(yíng)銷或是交換營(yíng)銷。其實(shí)，關(guān)系營(yíng)銷建立的是長(zhǎng)期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費(fèi)品”，企業(yè)應(yīng)在日常的營(yíng)銷實(shí)踐中摸索出一種長(zhǎng)效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來維系的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)，堅(jiān)決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。

　　（二）營(yíng)銷方式不當(dāng)引起員工之間的不良競(jìng)爭(zhēng)

　　由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營(yíng)銷在目前企業(yè)的日常營(yíng)銷中還占據(jù)相當(dāng)?shù)奈恢谩Ｓ绕湓诖罂蛻魻I(yíng)銷中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對(duì)較窄，消費(fèi)群體、消費(fèi)范圍相對(duì)固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點(diǎn)，往往一個(gè)大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該引導(dǎo)員工進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，并且盡量采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的形式，如對(duì)一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實(shí)行招標(biāo)制，避免多個(gè)員工多頻次上門營(yíng)銷引發(fā)用戶反感導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。尤其應(yīng)該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，以免給客戶提出不當(dāng)要求以可乘之機(jī)，導(dǎo)致后繼營(yíng)銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營(yíng)銷策略。良好的員工關(guān)系是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷關(guān)系的基礎(chǔ)。內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項(xiàng)關(guān)系，更無法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　（三）服務(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶流失

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)水平參差不齊時(shí)，企業(yè)常常會(huì)陷入關(guān)系服務(wù)的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒有則冷淡對(duì)之，敷衍對(duì)之。然而，每一個(gè)顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長(zhǎng)期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶滿意。基層的一些營(yíng)銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無意的冷漠對(duì)待，結(jié)果使最終的營(yíng)銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使?fàn)I銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應(yīng)加大員工培訓(xùn)力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念和提高服務(wù)水平，最低程度也應(yīng)該確保對(duì)普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對(duì)待。

　　（四）多個(gè)產(chǎn)品多次上門引起客戶反感

　　有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)避免多個(gè)產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營(yíng)銷和組合營(yíng)銷，將單一的產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，盡量用合理的組合來打動(dòng)客戶。

　　（五）關(guān)系營(yíng)銷維系部門流于形式

　　企業(yè)往往是有營(yíng)銷任務(wù)才到相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，沒有營(yíng)銷任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長(zhǎng)期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理制度。可在實(shí)際中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶購(gòu)買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿，而爭(zhēng)取一位新顧客所花費(fèi)的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員要重視大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理的工作，切實(shí)發(fā)揮兩者的作用，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

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營(yíng)銷策略論文7

　　摘要：電力能源具有較強(qiáng)的特殊性，必須實(shí)施高超的營(yíng)銷管理技術(shù)的策略才能確保供電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供長(zhǎng)久不間斷的助力。隨著社會(huì)的發(fā)展和先進(jìn)營(yíng)銷管理策略的引進(jìn)，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略的研究也不斷深入。如何采用先進(jìn)的電力營(yíng)銷管理策略挖掘自身潛力能夠更為有效地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷，為居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)能夠顯著增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。本文從當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷中的問題著手，并提出有效的電力營(yíng)銷管理策略，以期為供電企業(yè)提供參考。

　　關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷管理；總體策略

　　市場(chǎng)是供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的導(dǎo)向，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從根本上來說是為電力營(yíng)銷服務(wù)的。因此電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心工作和業(yè)務(wù)，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背景下提高供電企業(yè)自身能力，更好地為居民提供電力服務(wù)，供電企業(yè)必須不斷改進(jìn)電力營(yíng)銷管理策略，從而能夠更好地適應(yīng)用戶和市場(chǎng)發(fā)展的多樣化需求[1]。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理模式將賣方作為市場(chǎng)的主導(dǎo)，必須創(chuàng)建一個(gè)全新的、充滿朝氣和活力的電力營(yíng)銷體系。

　　一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷中存在諸多問題，以營(yíng)銷理念陳舊、管理信息系統(tǒng)不完善、管理調(diào)查不合理、營(yíng)銷人員服務(wù)理念有待于加強(qiáng)等問題更為多見。眾所周知，缺乏完整的、系統(tǒng)化的營(yíng)銷理念對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展存在嚴(yán)重的限制，甚至?xí)�削弱其市�?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，難以更好地為電力用戶提供更好的服務(wù)。

　　（一）營(yíng)銷理念陳舊

　　營(yíng)銷理念陳舊是當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展環(huán)境下供電企業(yè)最為突出的問題，電力營(yíng)銷工作人員只有充分認(rèn)識(shí)到引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念的重要性才能主動(dòng)、積極地為電力用戶提供更為全面、更為高質(zhì)量的供電服務(wù)。但是當(dāng)前電力營(yíng)銷管理理念陳舊，常增加市場(chǎng)發(fā)展和吸引用戶的難度，對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生直接的阻礙作用。

　　（二）管理信息系統(tǒng)不完善

　　在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中另一項(xiàng)重要的問題便是管理信息系統(tǒng)不完善。不完善的管理信息系統(tǒng)勢(shì)必會(huì)影響供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作人員對(duì)于用戶信息的記錄和查閱，同時(shí)也增加用戶信息數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前供電企業(yè)信息管理系統(tǒng)模式下，不僅存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，信息管理和保存的`工作中也存在一定的漏洞，嚴(yán)重者甚至影響整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能。

　　（三）管理調(diào)查不合理

　　管理調(diào)查方式不合理勢(shì)必會(huì)影響供電企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)信息和用戶需求的準(zhǔn)確判斷和評(píng)估。在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理工作中，對(duì)于市場(chǎng)信息和用戶需求的調(diào)查必不可少，對(duì)于掌控市場(chǎng)動(dòng)向、制定更為滿足電力用戶的營(yíng)銷策略具有重要的指導(dǎo)意義[2]。但是調(diào)查方式不合理可影響工作效率，影響整個(gè)供電企業(yè)營(yíng)銷管理成效。（四）營(yíng)銷人員服務(wù)理念有待于加強(qiáng)當(dāng)前部分供電企業(yè)的營(yíng)銷人員服務(wù)理念較差，并沒有樹立端正的工作態(tài)度和良好的服務(wù)意識(shí)，但是營(yíng)銷人員服務(wù)理念對(duì)于供電企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展均有至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷人員服務(wù)理念較差會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷工作的開展，同時(shí)也難以建立良好的工作團(tuán)隊(duì)。

　　二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理優(yōu)化策略研究

　　正因?yàn)楣╇娖髽I(yè)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理中存在諸多問題，且均會(huì)在不同程度上對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到重要的限制作用。因此采用優(yōu)化策略改善電力營(yíng)銷管理理念和操作對(duì)于改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作能力、促進(jìn)供電企業(yè)更為健康的發(fā)展具有重要的作用和意義。以下是以某供電企業(yè)為例，提出經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的電力營(yíng)銷管理優(yōu)化策略，以供參考。

　　（一）創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理理念

　　電力營(yíng)銷管理理念創(chuàng)新對(duì)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平的提高起著決定性的作用。企業(yè)需要不斷引入全新的營(yíng)銷管理理念才能更好地適應(yīng)用戶的服務(wù)需求，提高電力營(yíng)銷水平。只有真正充分考慮電力用戶的需求供電企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念，保障營(yíng)銷工作順利、高效地開展[3]。如供電企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)從新技術(shù)、電力設(shè)備著手開展?fàn)I銷活動(dòng)，將企業(yè)營(yíng)銷理念由傳統(tǒng)的“政府指令型”逐漸調(diào)整和轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌?chǎng)導(dǎo)向型”，以便更好地為電力用戶提供服務(wù)。

　　（二）完善電力營(yíng)銷系統(tǒng)

　　電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善是對(duì)電力用戶信息記錄的重要保證，方便營(yíng)銷人員對(duì)用戶跟蹤隨訪，及時(shí)了解用戶需求以便進(jìn)行合理調(diào)整。電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善工作主要包括2個(gè)方面。其一是營(yíng)銷技術(shù)和設(shè)備的完善，即硬件設(shè)施，以滿足用戶即時(shí)查詢、緊急服務(wù)等需求、另外是營(yíng)銷調(diào)查工作系統(tǒng)的完善，充分利用現(xiàn)代化技術(shù)對(duì)電力用戶現(xiàn)代化的需求進(jìn)行整合和分析，能夠準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，以便制定更具針對(duì)性地策略，保證供電企業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

　　（三）加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度

　　對(duì)營(yíng)銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)力度是供電企業(yè)增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和觀念的重要手段，也是有效舉措。電力營(yíng)銷管理服務(wù)人員的綜合素養(yǎng)及貢獻(xiàn)意識(shí)對(duì)于樹立良好的企業(yè)形象、提高企業(yè)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力均有積極重要的作用。此外，通過加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度還能夠提高電力企業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平，有利于全新的營(yíng)銷理念和技巧的掌握及靈活運(yùn)用，最終達(dá)到提高營(yíng)銷管理水平、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的目的。

　　三、結(jié)語

　　在當(dāng)前用電量不斷增加的背景下，供電企業(yè)對(duì)于電力服務(wù)的重視力度關(guān)系到用戶關(guān)系的維持和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。而電力營(yíng)銷管理供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和重中之重，只有堅(jiān)持完善電力營(yíng)銷策略和系統(tǒng)才能促進(jìn)企業(yè)的健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前越來越多的供電企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有真正了解電力用戶的需求，并創(chuàng)新和改革營(yíng)銷理念才能提高供電服務(wù)質(zhì)量，提供更為完善的服務(wù)的同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]楊允勤.供電企業(yè)實(shí)施電力營(yíng)銷管理的總體策略分析[J].機(jī)電信息,20xx,33:152-153.

　　[2]王華如.電力營(yíng)銷管理的總體策略實(shí)踐思路芻議[J].中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品,20xx,21:150-151

　　[3]張春艷.關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略與實(shí)施措施的探析[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),20xx,12:42-43.

營(yíng)銷策略論文8

　　【摘要】在畢業(yè)季，為畢業(yè)團(tuán)體或個(gè)人量身設(shè)計(jì)的專屬畢業(yè)留念，不拘泥于傳統(tǒng)老套的拍照畢業(yè)留念方式，可以根據(jù)個(gè)人在大學(xué)期間的不同經(jīng)歷，不同需求進(jìn)行系統(tǒng)化的畢業(yè)留念設(shè)計(jì)，讓畢業(yè)生擁有私人訂制的、有個(gè)性、能讓人印象深刻的畢業(yè)留念。通過對(duì)當(dāng)前畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研，分析私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)，依據(jù)目前大學(xué)生對(duì)校園時(shí)光專屬個(gè)人記憶的私人定制服務(wù)的需求，制定出相應(yīng)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】畢業(yè)季；私人定制；營(yíng)銷策略

　　1、當(dāng)前畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀

　　六月畢業(yè)季，每個(gè)畢業(yè)生都希望自己的畢業(yè)季與眾不同，讓自己“肆”年大學(xué)時(shí)光值得回味。多數(shù)大學(xué)生紀(jì)念畢業(yè)季只有單純的合影和聚餐形式，并沒有個(gè)人專屬的特性。就目前來說，許多商家僅僅專注于畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，學(xué)士服出租等單一領(lǐng)域，這不僅造成畢業(yè)生需求服務(wù)的分割化，也忽略了現(xiàn)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性化的追求，使畢業(yè)服務(wù)變得被動(dòng)化，許多畢業(yè)生只有挑選權(quán)，沒有自主參與權(quán)，其對(duì)于畢業(yè)典禮和紀(jì)念的向往和期待沒有得到滿足。可以說畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)是一個(gè)嶄新的行業(yè)，市場(chǎng)前景非常樂觀，是一個(gè)極具開發(fā)潛力的項(xiàng)目。目前市場(chǎng)需要并且缺乏針對(duì)畢業(yè)生的專屬設(shè)計(jì)，對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的流程有私人設(shè)計(jì)，私人攝影，專業(yè)的活動(dòng)策劃以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。全程團(tuán)隊(duì)私人服務(wù)，為畢業(yè)生傾力打造獨(dú)一無二的畢業(yè)儀式。畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)成長(zhǎng)空間大，但目前仍被大多數(shù)人忽略，對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)紀(jì)念儀式以及活動(dòng)這一方面的市場(chǎng)還處于不飽和狀態(tài)，市場(chǎng)潛力大[1]。

　　2、私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)

　　私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)核心特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和專屬性。這種畢業(yè)季服務(wù)方式是以適應(yīng)當(dāng)前日益提高的社會(huì)生活水平為背景的,為畢業(yè)生提供個(gè)性化,專屬化的畢業(yè)季服務(wù)方式。基于多數(shù)畢業(yè)生的畢業(yè)典禮體驗(yàn)和目前畢業(yè)生的需求調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐,借助市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集和市場(chǎng)選擇趨向的考察,為畢業(yè)生制定符合自身畢業(yè)紀(jì)念需求的典禮策劃。針對(duì)畢業(yè)生不同的紀(jì)念需求,例如體驗(yàn)曾經(jīng)的軍訓(xùn)生活或大學(xué)期間主題活動(dòng)等,可以向這些需求者推薦相應(yīng)的紀(jì)念策劃方案。基于眾多畢業(yè)生的歷史數(shù)據(jù),以時(shí)間最快,感受最深等不同體驗(yàn)形式展現(xiàn)給畢業(yè)生以供其選擇。這些個(gè)性化的畢業(yè)季服務(wù)會(huì)成為新型的需求市場(chǎng),又以低廉的價(jià)格面對(duì)大眾,成為可以挖掘的領(lǐng)域。

　　3、“私人定制”服務(wù)的市場(chǎng)需求

　　隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,人們的收入水平也在不斷提高,人們消費(fèi)的自我尊重意識(shí)的不斷加強(qiáng)。在選擇商品時(shí),消費(fèi)者開始尋求更加個(gè)性化,更加能體現(xiàn)自己特點(diǎn)的消費(fèi)方式。不僅對(duì)普通的消費(fèi)品,對(duì)高端奢侈品的消費(fèi)趨勢(shì)也在不斷增加。越來越多的群體開始選擇、使用和追求更具特色的日常所需,為自己量身定制的設(shè)計(jì)。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求實(shí)用、美觀的基礎(chǔ)上更加注重個(gè)性化,定制式設(shè)計(jì)理念更能符合現(xiàn)代人們自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又體現(xiàn)出擁有者對(duì)更高品質(zhì)品味的追求,這為“私人定制”的產(chǎn)生與發(fā)展提供了有利的條件,各個(gè)領(lǐng)域定制式發(fā)展的理念不斷深入人心。提到“私人定制”,人們最熟知的是服裝定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出現(xiàn)，是為了彌補(bǔ)現(xiàn)有商品不足的地方。市場(chǎng)存在需求，但是現(xiàn)有商品因?yàn)椴豢煽沽σ蛩囟鵁o法滿足特定個(gè)體。“需求永遠(yuǎn)是推動(dòng)市場(chǎng)的最強(qiáng)因素”。再次，更重要的一點(diǎn)，定制因?yàn)槠洫?dú)有的專屬感給人歸屬感。“私人定制”就是根據(jù)消費(fèi)者的需求和條件來進(jìn)行的獨(dú)立的計(jì)劃定制，為消費(fèi)者生產(chǎn)出具有個(gè)人特色的產(chǎn)品，避免與他人的雷同，不同于批量制作，附有獨(dú)特的標(biāo)簽，能夠更加貼合消費(fèi)者的心理需求。在現(xiàn)代的消費(fèi)環(huán)境下，由于人們的物質(zhì)水平提高，消費(fèi)能力上升，不再僅僅滿足于日常需求，開始追求于帶有特色的產(chǎn)品，不喜歡視覺設(shè)計(jì)上有大量雷同元素的產(chǎn)品和服務(wù)，日常使用的家具，家電，服裝，汽車等都開始有定制式設(shè)計(jì)的滲入。當(dāng)今定制式理念已經(jīng)不知不覺在各行各業(yè)中悄悄產(chǎn)生，在現(xiàn)在很多人看似平常的生活方式下，當(dāng)今所展現(xiàn)出來的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、民俗、歷史、思想觀念等無一不在體現(xiàn)以人為本這一觀念，定制式設(shè)計(jì)理念正在悄無聲息地滲透各行各業(yè)。只有將定制式設(shè)計(jì)理念和視覺傳達(dá)兩者緊密結(jié)合起來才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)，更好地貼近消費(fèi)者心理需求。

　　4、營(yíng)銷策略

　　4.1產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品組合策略：我們目前擁有回憶紀(jì)念相冊(cè)、個(gè)性紀(jì)念品、紀(jì)念視頻、私人訂制典禮、私人訂制回憶電影等六大產(chǎn)品線，也就是其產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為6。私人訂制典禮是我們“肆”憶的主要產(chǎn)品線，在這里，我們也主要研究私人訂制服務(wù)的產(chǎn)品組合。在發(fā)展初期將目標(biāo)市場(chǎng)定位于長(zhǎng)春市朝陽區(qū)及周邊幾個(gè)區(qū)的大學(xué)校區(qū)。由于大學(xué)生市場(chǎng)本身受個(gè)人經(jīng)濟(jì)水平的制約，不可能接受高價(jià)位的產(chǎn)品，我們針對(duì)這一點(diǎn)，從一開始就提出相關(guān)項(xiàng)目的費(fèi)用經(jīng)過嚴(yán)密的篩選和把控，爭(zhēng)取當(dāng)費(fèi)用平攤到每個(gè)人時(shí)達(dá)到畢業(yè)生都可以接受的'范圍，希望借此搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品品牌：“肆”憶主要針對(duì)畢業(yè)生以及即將畢業(yè)的大學(xué)生，為大學(xué)生設(shè)計(jì)獨(dú)一無二的畢業(yè)典禮，私人訂制畢業(yè)紀(jì)念品、畢業(yè)紀(jì)念視頻。所屬產(chǎn)品力求打造定制化設(shè)計(jì)，滿足大學(xué)生個(gè)性化要求。包裝策略：所有“肆”憶紀(jì)念品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用統(tǒng)一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴(kuò)大影響。

　　4.2定價(jià)策略

　　價(jià)格是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最敏感因素。長(zhǎng)春地區(qū)目前還沒有品牌化的畢業(yè)季服務(wù)，大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者，消費(fèi)水平中等，因此我們把價(jià)格較低，大學(xué)生能夠接受的范圍作為產(chǎn)品的定價(jià)策略。

　　4.3渠道策略

　　線上：開通微信平臺(tái)，消費(fèi)者可以在平臺(tái)上簡(jiǎn)單了解“肆”憶私人訂制服務(wù)，在線上進(jìn)行方案了解和設(shè)計(jì)，與工作人員進(jìn)行溝通等。我們以后也會(huì)在平臺(tái)上公示新穎的方案、創(chuàng)意以及公司新開發(fā)的項(xiàng)目。線下：公司準(zhǔn)備前期經(jīng)營(yíng)一家校園服務(wù)處進(jìn)行直接銷售的方法。公司的銷售渠道還是比較狹窄的，但是考慮到這樣可以及時(shí)制定方案和做出團(tuán)隊(duì)決策，節(jié)省中間的時(shí)間費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，提升一定的利潤(rùn)空間，讓公司更快捷地了解市場(chǎng)信息，調(diào)控公司的各項(xiàng)策略。

　　4.4促銷策略

　　線下促銷：我們會(huì)在各大高校發(fā)放傳單，個(gè)別學(xué)校也會(huì)設(shè)立校園服務(wù)處。線上推廣：利用QQ群，微信朋友圈，微博等社交軟件工具傳播文章和分享，在人流大的地方和商場(chǎng)，通過掃碼吸粉送小禮品來增加微信平臺(tái)的關(guān)注量。綜上所述，小眾消費(fèi)時(shí)代已然來臨。私人定制消費(fèi)熱的表象下,更體現(xiàn)出關(guān)乎個(gè)性化和內(nèi)涵化的社會(huì)市場(chǎng)需求。社會(huì)市場(chǎng)的需求趨向定制化,隨著人們對(duì)個(gè)性化的追求和不滿足于千篇一律的畢業(yè)季紀(jì)念方式,私人訂制畢業(yè)季服務(wù)應(yīng)該出現(xiàn)并進(jìn)行發(fā)展,它已不再是曾經(jīng)的空想,私人訂制應(yīng)該可以滿足每一個(gè)個(gè)體的需要,以提高每一位畢業(yè)生的畢業(yè)季紀(jì)念方式體驗(yàn)和滿意程度為目的。為滿足這個(gè)巨大市場(chǎng),畢業(yè)季私人定制必不可少,而且以畢業(yè)生對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念方式滿意度和需求調(diào)用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),了解大多數(shù)畢業(yè)生的心理需求,讓畢業(yè)生逐漸擁有自己的個(gè)性化畢業(yè)季服務(wù),畢業(yè)生的個(gè)體意識(shí)日益凸顯，它需要畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)提供信息化、智能化、個(gè)性化服務(wù),私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)將是未來可期的市場(chǎng)。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　【1】孫雁群.“私人定制”視覺傳達(dá)中的定制式設(shè)計(jì)理念[J].齊魯工業(yè)大學(xué)，20xx（1）：58.

營(yíng)銷策略論文9

　　伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場(chǎng)，汽車的年銷量已經(jīng)達(dá)到1000萬余輛。在汽車消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營(yíng)銷水平成為了我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車為例，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行探析。

　　目前我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國(guó)當(dāng)前汽車市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　我國(guó)眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專賣店形式。就當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷情況來看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)汽車市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷售。這一情況說明，中國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷技術(shù)仍然有待提升。對(duì)近幾年汽車市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車營(yíng)銷策略必須要探索出能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額。

　　二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊(cè)資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達(dá)到了44.11萬量，相比同年增長(zhǎng)了3.79%，位于我國(guó)自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　2014年我國(guó)自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢(shì)地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對(duì)比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自主品牌汽車中，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌。

　　(2)消費(fèi)群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車購(gòu)買的需求越來越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車銷售的買房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標(biāo)營(yíng)銷分析

　　STP目標(biāo)營(yíng)銷分析是完成市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)汽車消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購(gòu)買汽車傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購(gòu)買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購(gòu)買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購(gòu)買需求，同時(shí)來可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場(chǎng)的車型，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買力有限，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營(yíng)銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的.發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級(jí)到B級(jí)產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級(jí)產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。QQ系列承擔(dān)所有A00級(jí)產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時(shí)一同開展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對(duì)其銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷公司”，全國(guó)銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語

　　隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車企業(yè)要面對(duì)全世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

營(yíng)銷策略論文10

　　一、服裝企業(yè)營(yíng)銷中品牌營(yíng)銷的制約因素

　　1）品牌營(yíng)銷方式保守。國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)資金不足、規(guī)模偏小、觀念落后，很難形成多渠道、多手段的品牌營(yíng)銷方式，習(xí)慣于采取價(jià)格推銷戰(zhàn)略。在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，隨著優(yōu)費(fèi)活動(dòng)不斷增多，導(dǎo)致市場(chǎng)利潤(rùn)反而縮減，且對(duì)品牌建設(shè)和渠道建設(shè)毫無裨益。

　　2）品牌營(yíng)銷系統(tǒng)欠缺。服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)品牌管理系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，需要建立科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，加強(qiáng)多部門、全方位的協(xié)作，注意原料、產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)等整個(gè)價(jià)值鏈的管理。但國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在這方面明顯缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃，因此成功的案例可說是微乎其微。

　　二、服裝企業(yè)營(yíng)銷中品牌營(yíng)銷的具體策略

　　1）注重產(chǎn)品開發(fā)，力爭(zhēng)符合市場(chǎng)需求。

　　服裝產(chǎn)品開發(fā)要注意以下兩條重要因素：一是要能夠順應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，二是要能為企業(yè)帶來良好的收益和利潤(rùn)。因此，必須在產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、品質(zhì)定位、風(fēng)格定位及消費(fèi)群體定位等方面做出明確規(guī)定，做到有的放矢，有備而為。在產(chǎn)品定位上，以中檔偏上為主，獲得更多的消費(fèi)群體；在價(jià)格定位上，要力求準(zhǔn)確、公正，符合目標(biāo)消費(fèi)群的收入水平；品質(zhì)定位上，必須具有高檔產(chǎn)品的制作工藝和品質(zhì)保證；風(fēng)格定位上，要以目標(biāo)消費(fèi)者的切身感受作為設(shè)計(jì)靈魂，滿足該群體的需求共性；消費(fèi)群體定位方面，以25至45歲的都市女（男）性和白領(lǐng)階層為主，并適當(dāng)放寬到城鎮(zhèn)居民。在服裝產(chǎn)品開發(fā)階段起，時(shí)刻從消費(fèi)者的立場(chǎng)與角度出發(fā)，這樣才能夠符合和滿足市場(chǎng)需求。

　　2）創(chuàng)新營(yíng)銷方式，不斷拓寬銷售途徑。

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，服裝領(lǐng)域的營(yíng)銷方式越來越多。傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙、戶外廣告等營(yíng)銷模式因投入成本大、效果控制難、持續(xù)周期長(zhǎng)等因素越來越不受重視，而服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、直銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式日漸被人接受。在此，就常見的幾種營(yíng)銷方式予以介紹：一是個(gè)性銷售模式，即在宣傳產(chǎn)品時(shí)，通過集中優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品比較，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，讓顧客印象深刻并產(chǎn)生購(gòu)買欲；二是名人推薦效應(yīng)，通過邀請(qǐng)明星代言或模特宣傳，有效拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離并刺激其消費(fèi)心理；三是循環(huán)宣傳模式，即利用國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的從眾心理，加強(qiáng)電視、網(wǎng)絡(luò)或紙媒的宣傳力度，直接打動(dòng)消費(fèi)者；四是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)高潮來臨，這種省時(shí)省力的營(yíng)銷方式已經(jīng)迅速地得到普及。

　　3）開拓銷售渠道，不斷提高市場(chǎng)效益。

　　主要有以下幾種渠道：一是商場(chǎng)銷售，即通過代銷或租賃等形式在大型商場(chǎng)、百貨大樓及超市中進(jìn)行銷售；二是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，依靠二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者；三是連鎖經(jīng)營(yíng)，將同一品牌在同一城市或多個(gè)城市開設(shè)多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；四是代理銷售，能夠降低銷售成本，提高品牌營(yíng)銷的安全系數(shù)；五是特許經(jīng)營(yíng)，利于實(shí)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張；六是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，主要包括網(wǎng)絡(luò)商鋪、論壇、微博、博客、郵件、即時(shí)聊天軟件等營(yíng)銷渠道。同時(shí)，利用廣告、媒體和商場(chǎng)開展促銷，采用訂做、郵購(gòu)或?qū)Ｙu、專柜等形式，不斷提高服裝品牌的知名度、權(quán)威性，為企業(yè)品牌成為名牌創(chuàng)造機(jī)遇，從而產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的.市場(chǎng)效益。

　　4）增強(qiáng)服務(wù)水平，不斷優(yōu)化品牌形象。

　　服裝企業(yè)要有針對(duì)性地改進(jìn)工作，不斷完善生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量。在服務(wù)方面，要爭(zhēng)取做到以下幾點(diǎn)：接納顧客的意見和建議，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品面料、款式及質(zhì)量的要求；每道工序要嚴(yán)格遵循生產(chǎn)工藝要求，嚴(yán)禁不合格產(chǎn)品出廠；郵購(gòu)訂單要防止錯(cuò)領(lǐng)錯(cuò)發(fā)，并提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，在雙方共同驗(yàn)收后并簽字確認(rèn)；售出產(chǎn)品提供保質(zhì)期服務(wù)，在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題可免費(fèi)予以解決（人為原因除外）；做好客戶資料的建檔工作，對(duì)原始資料進(jìn)行存檔，便于提供售后追蹤服務(wù)。同時(shí)，注意制定退換貨承諾、某些情況免費(fèi)修理不退換、某些情況不予維修以及免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等規(guī)定，讓消費(fèi)一目了然，有利于維護(hù)和優(yōu)化服裝的品牌形象。

　　三、結(jié)束語

　　國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚，不斷加強(qiáng)服裝品牌意識(shí)，注意保證品牌的原創(chuàng)性和獨(dú)特性，對(duì)消費(fèi)群體及市場(chǎng)供給的需求進(jìn)行論證調(diào)查，克服品牌營(yíng)銷中出現(xiàn)的一些制約因素，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

營(yíng)銷策略論文11

　　一、企業(yè)要認(rèn)真分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　（一）企業(yè)要分析獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法

　　對(duì)于市場(chǎng)，很多人往往以地理概念來區(qū)分市場(chǎng)范圍，例如東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費(fèi)者以此來構(gòu)建消費(fèi)市場(chǎng)。由于各個(gè)國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，同一地區(qū)各個(gè)行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構(gòu)成不同市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同。什么是潛在市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)就是客觀存在的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)還沒有被認(rèn)識(shí)。我國(guó)有些企業(yè)未進(jìn)行市場(chǎng)研究就大批量的生產(chǎn)，殊不知，市場(chǎng)容量總是有限的，必然導(dǎo)致產(chǎn)品過剩，滯銷。有些人想把潛力市場(chǎng)開發(fā)出來，但由于沒有足夠的研究，結(jié)果往往收效甚微。為了找出潛在的市場(chǎng)，除了要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)下，也應(yīng)該是按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷管理者可以采取以下方法來探尋和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1.廣泛收集市場(chǎng)信息企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員要不斷提升自己的知識(shí)和技能，通過各種途徑來尋求、發(fā)現(xiàn)、開發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們可以通過信息平臺(tái)，參加展銷會(huì)，舉行研討會(huì)以及和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通等手法來開發(fā)市場(chǎng)。2.借助產(chǎn)品／市場(chǎng)矩陣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也可以使用產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣來尋找，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)有用的方法。3.市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員也可以通過市場(chǎng)細(xì)分來找尋和發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以便拾遺補(bǔ)缺。

　　(二）企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場(chǎng)機(jī)遇，還要善于對(duì)已發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以確定哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能會(huì)成為一個(gè)有利可圖的機(jī)會(huì)。因?yàn)橐恍┯形�引力的市�?chǎng)機(jī)會(huì)可能并不會(huì)給自己的企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)能不能成為企業(yè)的機(jī)會(huì)，這不僅取決于這個(gè)企業(yè)是不是有適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的任務(wù)和目標(biāo)，還取決于這個(gè)企業(yè)是不是有能力、有優(yōu)勢(shì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來進(jìn)行把握，同時(shí)還取決于這個(gè)企業(yè)是不是在利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛力比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有優(yōu)勢(shì)，從而獲得更大的利益。總而言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要具備對(duì)某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要正確對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，要選擇那些市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自己企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)、資源相協(xié)調(diào)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還要選擇具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，從而使得這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)真正變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者還要對(duì)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。也就是要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做進(jìn)一步的調(diào)研，研究誰購(gòu)買這些產(chǎn)品，他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X，他們買多少，誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要什么分銷渠道等等。此外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)部門要對(duì)成本進(jìn)行估算，以作出最后市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估，看看他們是否可以成為一個(gè)有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者在發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇過程中，不僅要分析了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和各種市場(chǎng)環(huán)境，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以此來決定企業(yè)應(yīng)該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應(yīng)該把那個(gè)或那些市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

　　二、準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分的目的是有效地選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定進(jìn)入的目標(biāo)客戶群市場(chǎng)，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，為之服務(wù)的群體市場(chǎng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，無論什么樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有一定的客戶群，這些客戶群分布不同，需求也不同。所以，一般來說，不管多么大的企業(yè)也無法滿足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運(yùn)作效率，就必須細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)，資源和特點(diǎn)等等，進(jìn)行利弊的權(quán)衡，最終決定去到哪一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)展。企業(yè)在決定去向那個(gè)細(xì)化市場(chǎng)時(shí)，還要根據(jù)以下目標(biāo)市場(chǎng)來進(jìn)行選擇。

　　（一）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷

　　無差異市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)后，不考慮市場(chǎng)的特點(diǎn)，只注重市場(chǎng)的共性，決定只推出單一的產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶需求。[4]這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種，規(guī)格，以簡(jiǎn)約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，將有助于降低生產(chǎn)，庫存，運(yùn)輸，科研，推廣和其他費(fèi)用。它的主要缺點(diǎn)是一個(gè)單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，很難受到所有買家的歡迎。特別是當(dāng)行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了無差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有較大差異，所以細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，在較小的細(xì)分市場(chǎng)中的需求將無法得到滿足。由于較大的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常又非常激烈，因此往往是越大的細(xì)分市場(chǎng)，利潤(rùn)較小。這種追求最大的市場(chǎng)趨勢(shì)被稱為“多數(shù)謬誤”。企業(yè)要充分意識(shí)到這一謬論，鼓勵(lì)企業(yè)提升進(jìn)入到更小的子市場(chǎng)的意識(shí)。

　　（二）差異市場(chǎng)營(yíng)銷差異

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)決定為幾個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品銷售渠道，促銷和定價(jià)等方面也做出相應(yīng)的修改，以滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，這將增加消費(fèi)者的信任，從而提高重復(fù)購(gòu)買率，并且通過各種渠道和多樣化的產(chǎn)品線的銷售，通常會(huì)使總銷售額增加。差異市場(chǎng)營(yíng)銷的主要缺點(diǎn)是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本增加。有些公司曾實(shí)施“超級(jí)細(xì)分戰(zhàn)略”，即在許多市場(chǎng)過分細(xì)分，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升，銷售量和利潤(rùn)受到影響。從而導(dǎo)致“反市場(chǎng)細(xì)分”的戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。反市場(chǎng)細(xì)分主要的目的是很多過于小的市場(chǎng)組合起來，以便形成合理的價(jià)格來滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

　　（三）集中市場(chǎng)營(yíng)銷

　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)把自己所有的力量集中到一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以較少的細(xì)分市場(chǎng)占更大的市場(chǎng)份額。采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中小型企業(yè)，或在第一次進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)的企業(yè)。由于服務(wù)對(duì)象都集中在一個(gè)或幾個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，所以有更深入的了解，并且在專業(yè)化生產(chǎn)和銷售方面更加專業(yè)，可以更容易地實(shí)現(xiàn)在這個(gè)特殊的市場(chǎng)上占有有利位置。因此，如果正確選擇細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)可以得到更高的投資回報(bào)。然而，實(shí)施集中營(yíng)銷有更大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突然惡化，公司可能會(huì)惹上麻煩。綜合來看，以上三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場(chǎng)上占有有利地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)力，在選擇這三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)方面的因素。1.企業(yè)資源如果一個(gè)企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實(shí)施差異化營(yíng)銷，否則，最好的營(yíng)銷模式是無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或?qū)嵤┘�中市�?chǎng)營(yíng)銷。2.產(chǎn)品同質(zhì)化指的是該產(chǎn)品在性能，特點(diǎn)和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，一般采用無差異的市場(chǎng)營(yíng)銷；對(duì)于產(chǎn)品差異較大的，應(yīng)該專注于實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷。3.市場(chǎng)同質(zhì)性如果市場(chǎng)中顧客在同一時(shí)期具有相同的喜好，甚至購(gòu)買數(shù)量相同，具有相同的市場(chǎng)營(yíng)銷刺激，可視為同質(zhì)化的市場(chǎng)，應(yīng)該采用無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；相反，如果市場(chǎng)需求不同，是異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中市場(chǎng)營(yíng)銷。4.產(chǎn)品的生命周期階段企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營(yíng)銷效果，最好采用無差異營(yíng)銷策略，也可以根據(jù)特定市場(chǎng)采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費(fèi)者的愛好。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略一般來說，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上要與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同，應(yīng)該反其道而行之，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，我們則采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷或者差異市場(chǎng)營(yíng)銷；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以自身的競(jìng)爭(zhēng)力來贏取對(duì)手。

　　三、結(jié)合實(shí)際來確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第三步是確定營(yíng)銷策略。企業(yè)在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，根據(jù)自己的企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷策略的制定主要表現(xiàn)在企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合設(shè)計(jì)上。何謂營(yíng)銷組合，就是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，通過自己來控制各種營(yíng)銷要素的以便其能優(yōu)化組合。[5]營(yíng)銷企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)考慮產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，也就是我們所說的“4Ps”營(yíng)銷組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對(duì)銷售市場(chǎng)提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。價(jià)格策略是指出售給買方的商品或服務(wù)的價(jià)格，包括大宗商品的價(jià)格，價(jià)格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個(gè)企業(yè)把商品提供到目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要經(jīng)過的環(huán)節(jié)或活動(dòng)乃至商品銷售的場(chǎng)所。主要包括銷售渠道和方法，各種中間環(huán)節(jié)和供貨區(qū)域，方向，路線等等。促銷策略是企業(yè)通過各種形式和各種媒介對(duì)自己的商品進(jìn)行宣傳，促使商品在目標(biāo)市場(chǎng)有利的銷售。[6]包括：人員銷售，公關(guān)活動(dòng)，廣告和特殊的營(yíng)銷方法等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一個(gè)內(nèi)容都是這個(gè)組合的重要組成部門，并彼此聯(lián)系不可分割。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的體現(xiàn)了系統(tǒng)的管理思想，具有完整性，多變性和協(xié)調(diào)性等特點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷組合的制定和實(shí)施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。[2]隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的不斷深化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容正在發(fā)生變化，從原來的“4PS”發(fā)展為“6PS”。近年來，一些人提出了“4C標(biāo)準(zhǔn)”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更多地關(guān)注客戶的需求和愿望，對(duì)于定價(jià)策略提出應(yīng)著眼于客戶獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價(jià)，并強(qiáng)調(diào)推廣過程應(yīng)該是一個(gè)與客戶的.雙向溝通過程。

　　四、完善市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理運(yùn)行與控制

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)中，制定的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個(gè)計(jì)劃能指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成和戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說得好：計(jì)劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的工作的開始。企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃后，還是想方設(shè)法改善和控制營(yíng)銷計(jì)劃。

　　（一）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要想有效的實(shí)施，企業(yè)要想展開各種營(yíng)銷工作，就要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來建立自己的營(yíng)銷組織。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，很多大企業(yè)都擁有很多的營(yíng)銷管理人員，他們分工的精細(xì)，一般由一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)該企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以及工作與制造，金融，研究和開發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門，資源，做一切可能滿足目標(biāo)客戶的需求，企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中要在財(cái)務(wù)、研究、開發(fā)、人事等方方面面和領(lǐng)導(dǎo)密切合作，從而優(yōu)化各個(gè)部門之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量和資源來滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需要，從而達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)。現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果高低，不僅和市場(chǎng)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且還和市場(chǎng)營(yíng)銷組織的領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷組織的領(lǐng)導(dǎo)在是否合理的選拔訓(xùn)練、指揮、激勵(lì)、評(píng)估營(yíng)銷人員等方面具有重要作用。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組織

　　營(yíng)銷計(jì)劃的制定，需要強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，并通過組織來執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。同時(shí)還要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，來組建一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷組織，營(yíng)銷組織的人員要進(jìn)行選拔，培訓(xùn)，激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

　　（三）市場(chǎng)營(yíng)銷開展

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過程中，有很多意想不到的問題可能出現(xiàn)。因此，就需要一個(gè)控制系統(tǒng)以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷組織的活動(dòng)指導(dǎo)，營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，以及實(shí)施情況和結(jié)果控制，以確保項(xiàng)目取得成果。五、結(jié)語市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要因素，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開拓進(jìn)取，積極創(chuàng)新，不斷的完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就是運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)中的諸多方法來分析和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而把市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程就顯得尤為重要。

營(yíng)銷策略論文12

　　1、引 言

　　房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jī)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評(píng)估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

　　房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對(duì)具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如，對(duì)于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤，可以著重從建筑因素方面對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤的品質(zhì);對(duì)于觀景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期;對(duì)于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

　　2、依托房源特征，借勢(shì)宣傳

　　從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤的特征進(jìn)行樓盤的選址、開發(fā)以及營(yíng)銷是開發(fā)樓盤的關(guān)鍵。依據(jù)不同的.房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷手段以借勢(shì)宣傳。

　　2.1 具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的房源

　　具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫配備、保溫隔音、抗震等級(jí)等方面進(jìn)行造勢(shì)。

　　房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢(shì)的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷中，可以從對(duì)比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購(gòu)買，并且始終滿意。

　　2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢(shì)的房源

　　在區(qū)位因素分析中，對(duì)于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算，即：

　　很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢(shì)。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢(shì)，也就無怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

　　人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢(shì)的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢(shì)借勢(shì)發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計(jì)上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂區(qū)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺(tái)等，如此借勢(shì)不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀的可視度，景觀對(duì)于房?jī)r(jià)的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

營(yíng)銷策略論文13

　　摘要：大眾旅游的快速增長(zhǎng)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然引起的日益頻繁的商務(wù)交流，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來了巨大的市場(chǎng)空間。因此，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店雖然起步較晚，但很快便進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。經(jīng)濟(jì)型酒店具有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征、服務(wù)特征和經(jīng)營(yíng)特征。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在客戶營(yíng)銷過程中，大多采用會(huì)員制度來維護(hù)客戶，但在會(huì)員制度的制定、宣傳和實(shí)施上存在相應(yīng)的問題。另外，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在客戶營(yíng)銷過程中過分重視會(huì)員制度的表面實(shí)踐，忽視酒店的運(yùn)營(yíng)根本，這給我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店客戶營(yíng)銷帶來諸多不利影響。針對(duì)這些問題，我們需要采用相應(yīng)的營(yíng)銷策略以吸引和維護(hù)更多的客戶。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店 客戶營(yíng)銷

　　1經(jīng)濟(jì)型酒店的特征

　　經(jīng)濟(jì)型酒店通常被稱作有限服務(wù)型酒店，房?jī)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店至少具備以下的特征：

　　1.1市場(chǎng)特征

　　經(jīng)濟(jì)型酒店定位于對(duì)價(jià)格敏感的普通消費(fèi)大眾(尤其是國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體)，如中小企業(yè)商務(wù)人士、普通自費(fèi)旅游者、工薪階層家庭和學(xué)生群體等，價(jià)格適中，市場(chǎng)規(guī)模大，需求穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一般在人民幣200元以下，一些青年旅舍甚至只需要幾十元。在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。業(yè)內(nèi)人士將其特點(diǎn)概括為“一星級(jí)的墻、二星級(jí)的堂、三星級(jí)的房、四星級(jí)的床”，正是這些鮮明的特點(diǎn)迎合了許多消費(fèi)務(wù)實(shí)、懂得享受時(shí)尚和休閑生活的現(xiàn)代人。

　　經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是相對(duì)于中高檔酒店的全套服務(wù)中的“有限服務(wù)”(Limited-service)，是規(guī)范化、特色化和專業(yè)化的，有限但能滿足人們對(duì)飯店產(chǎn)品的一般性需求的服務(wù)，質(zhì)量可以與全套服務(wù)酒店者星級(jí)酒店里的中檔酒店相媲美，甚至更好。這也是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店“設(shè)施有限，服務(wù)無限”的意義所在，即它們所能提供的設(shè)施或者服務(wù)的范圍是有限的，但能夠就其所提供的服務(wù)、設(shè)施進(jìn)行深度發(fā)掘，強(qiáng)烈地突出其高效的性價(jià)比。

　　1.2經(jīng)營(yíng)特征

　　經(jīng)濟(jì)型酒店以低廉的價(jià)格實(shí)現(xiàn)有保證的服務(wù)和質(zhì)量的前提，就是經(jīng)營(yíng)成本上的經(jīng)濟(jì)性——投資少，運(yùn)營(yíng)成本低。在選址、酒店設(shè)計(jì)、酒店設(shè)施選擇、日常經(jīng)營(yíng)等方面均以達(dá)到成本節(jié)約為前提，重視設(shè)備的簡(jiǎn)單實(shí)用，突出核心業(yè)務(wù)，把非核心業(yè)務(wù)實(shí)施外包，從根本上保證了經(jīng)濟(jì)型酒店將服務(wù)功能集中在住宿上，實(shí)現(xiàn)以較低的成本使客人對(duì)核心住宿產(chǎn)品需求的滿意最大化。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店還通過連鎖經(jīng)營(yíng)以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，為本來很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的單體經(jīng)濟(jì)型酒店帶來諸多利益：品牌效應(yīng)、營(yíng)銷成本分?jǐn)偂㈩A(yù)訂系統(tǒng)共享、培訓(xùn)和管理技術(shù)共享以及采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)保證了經(jīng)濟(jì)型酒店也能負(fù)擔(dān)起先進(jìn)的酒店管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　2我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店客戶服務(wù)營(yíng)銷問題

　　經(jīng)濟(jì)型酒店在客戶營(yíng)銷過程中，大多采用會(huì)員制度來吸引和維護(hù)客戶，然而在此過程中卻存在相應(yīng)的問題。

　　2.1客戶會(huì)員制度的的問題

　　首先，在會(huì)員制度的制定上，部分酒店雖針對(duì)不同類型的客戶制定差異化會(huì)員卡，但對(duì)應(yīng)的專享服務(wù)條款仍然一致，毫無差異性。如武漢市錦江之星的藍(lán)鯨俱樂部卡和紅楓俱樂部卡分別針對(duì)差旅客人和老年客戶，兩者僅在入會(huì)辦卡時(shí)有費(fèi)用繳納的區(qū)別，但是在專享服務(wù)方面沒有差別，實(shí)際上可以針對(duì)老年客戶的特殊需要制定相應(yīng)的服務(wù)條款。

　　其次，在會(huì)員制度的宣傳上，部分酒店網(wǎng)站介紹內(nèi)容條理不清晰，內(nèi)容雜亂，無法突出自身賣點(diǎn)。部分酒店未將先進(jìn)的營(yíng)銷方法和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法結(jié)合利用，過于依賴網(wǎng)絡(luò)途徑宣傳會(huì)員制度，而忽視了前臺(tái)這一最突出的與客戶交流的窗口。如在某些酒店，有客戶到前臺(tái)詢問會(huì)員制度的相關(guān)問題，服務(wù)員會(huì)請(qǐng)客人到網(wǎng)站上詳細(xì)了解，并解釋這樣做是為了節(jié)省客人辦理入住的時(shí)間。實(shí)際上，采取在前臺(tái)設(shè)置簡(jiǎn)單宣傳立牌，服務(wù)人員在有空閑時(shí)為客戶簡(jiǎn)單介紹等方法都會(huì)加強(qiáng)宣傳力度。

　　最后，在會(huì)員制度的實(shí)施上，少數(shù)酒店隨意更改會(huì)員制度條款，尤其是積分兌換制度，并且未能提前通知客戶及給客戶相應(yīng)的合理解釋。部分酒店在執(zhí)行會(huì)員條款時(shí)稍顯苛刻，缺乏靈活性與人性化，比如在處理客戶NO SHOW事件時(shí)，無論是由于客戶自身原因，還是酒店的原因，都采用相同處理方法。部分酒店與合作企業(yè)的協(xié)商、溝通存在一些問題與漏洞，合作卡的支持系統(tǒng)不夠完善，不利于合作卡的聯(lián)合積分制度無障礙地實(shí)施。

　　2.2過分重視會(huì)員制度的表面實(shí)踐，忽視酒店的運(yùn)營(yíng)根本

　　“以客戶為中心”的思想并沒有真正貫穿在部分經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)營(yíng)的始終：一方面，酒店在制度條款的制定、宣傳、實(shí)施中并沒有充分考慮客戶的需要;另一方面，過度強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站、系統(tǒng)的作用而忽視人工服務(wù)，如客服人員在會(huì)員資料錄入和積分登記操作中出現(xiàn)失誤，服務(wù)員與客戶面對(duì)面交流時(shí)缺乏耐性與誠(chéng)意等。

　　酒店會(huì)員制度的實(shí)施，依托于完善的網(wǎng)絡(luò)、軟件系統(tǒng)，會(huì)員可以在透明化、公開化的酒店網(wǎng)站中得到自己需要的各方面信息，這的確在一定程度上滿足了客戶部分需求，并提高了客戶對(duì)入住體驗(yàn)的期望，但客戶如果在酒店中體會(huì)不到舒適、安心的服務(wù)氛圍，則只會(huì)使得其總體滿意下降，客戶維護(hù)效果減弱。以如家快捷為例，如家擁有自己開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)化酒店管理系統(tǒng)，強(qiáng)大的全國(guó)免費(fèi)中央預(yù)定系統(tǒng)和家賓俱樂部，全國(guó)各連鎖酒店都可以共享客人信息(如：房型喜好、房間朝向、樓層禁煙、房間鮮花、報(bào)紙等特殊服務(wù)需求)，服務(wù)員會(huì)按客人的需求安排好房間。如家為實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)化建立服務(wù)支持中心，嚴(yán)密的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定、培訓(xùn)、執(zhí)行和監(jiān)督(三級(jí)服務(wù)質(zhì)量控制體系)保證了客戶在各連鎖店有同樣美好的服務(wù)體驗(yàn)，都能看到服務(wù)員熱情的微笑、體會(huì)到員工親切的關(guān)懷。此外，如家還重視賓客意見的征集，設(shè)立客戶信息反饋系統(tǒng)，酒店每天主動(dòng)征詢住店客人意見并輸入GIFTS系統(tǒng)(客戶信息反饋系統(tǒng))等途徑收集的賓客意見由客戶服務(wù)部定期匯總并出具書面報(bào)告。可見，經(jīng)濟(jì)型酒店的客戶關(guān)系維護(hù)并不是簡(jiǎn)單制定一個(gè)初級(jí)會(huì)員制度就能辦到的。

　　3經(jīng)濟(jì)型酒店客戶服務(wù)營(yíng)銷的策略

　　經(jīng)濟(jì)型酒店客戶服務(wù)營(yíng)銷是無時(shí)無刻不在的，不僅需要采用特定措施優(yōu)化服務(wù)流程，更需要全體人員的優(yōu)質(zhì)對(duì)客服務(wù)。

　　3.1無縫式快捷服務(wù)

　　無縫式快捷服務(wù)強(qiáng)調(diào)客戶與酒店的所有接觸點(diǎn)保持暢通，從客戶預(yù)定到入住到退房的全過程均可享受到快捷服務(wù)。這不僅需要酒店擁有強(qiáng)大、完善、多形式的中央客服系統(tǒng)與酒店管理系統(tǒng)，還需要高素質(zhì)的服務(wù)人員，以保證操作準(zhǔn)確流暢。同時(shí)，客戶在入住酒店后，其需要提供的服務(wù)和對(duì)酒店的不滿，只通過酒店服務(wù)中心專門電話便可得到解決。

　　此外，在制定會(huì)員制度時(shí)須充分遵循彈性、人性的原則，對(duì)高信用、高忠誠(chéng)的會(huì)員客戶開通綠色通道，為其優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，使其享受更多服務(wù)，比如入住未帶會(huì)員卡的會(huì)員只需要出示有效證件核實(shí)會(huì)員身份后仍然享受會(huì)員服務(wù)，退房免查房，快速離店等。例如美國(guó)的假日快捷(Express by Holiday Inn)創(chuàng)建了會(huì)員旅程獎(jiǎng)勵(lì)俱樂部。其獎(jiǎng)勵(lì)住宿適用于所有日期，而大部分酒店都有不適用日期(blackout date)，客人可以迅速晉升為精英會(huì)員，并且積分可以在各會(huì)員賬戶之間轉(zhuǎn)移。假日快捷積分永遠(yuǎn)有效，會(huì)員可從3600個(gè)地點(diǎn)贏取或兌換積分。會(huì)員在亞太地區(qū)入住洲際酒店集團(tuán)旗下的酒店可以獲得相應(yīng)積分、伙伴航空公司的飛行里程、美國(guó)運(yùn)通信用卡會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃積分及Hertz租車。

　　3.2延伸式店外服務(wù)

　　延伸式店外服務(wù)包括兩方面內(nèi)涵：一方面是通過與合作商戶的協(xié)議取得渠道服務(wù)的權(quán)利;另一方面在于酒店?duì)I銷人員、管理人員對(duì)離店后的高價(jià)值客戶的感情聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)。兩者交互實(shí)施實(shí)現(xiàn)先進(jìn)的營(yíng)銷方法和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法相結(jié)合。

　　前一種渠道服務(wù)，即簡(jiǎn)易的快速通道服務(wù)，包括易登車與易登機(jī)服務(wù)、醫(yī)療綠色通道等。這種渠道服務(wù)借鑒了銀行業(yè)、電信業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但須注意成本控制。后一種人工維護(hù)方式，包括營(yíng)銷管理人員對(duì)客戶定期的登門回訪、電話與短信的節(jié)日、生日問候等，為節(jié)約人工成本，對(duì)一般客戶可采用系統(tǒng)設(shè)置的祝福、回訪短信群發(fā)的形式或者利用客戶呼叫中心實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的客戶電話訪問。一般情況下，定位于本土居民的經(jīng)濟(jì)型酒店可廣泛采用登門回訪的維護(hù)形式，適當(dāng)增加對(duì)客戶的情感投資。

　　此外，經(jīng)濟(jì)型酒店還可以根據(jù)自身目標(biāo)客戶的特征和需要拓寬合作商戶的范圍，取得渠道服務(wù)外的延伸服務(wù)。如漢庭酒店除了定位于商務(wù)客人外，還關(guān)注學(xué)者、知識(shí)分子，那么其與書店或書吧結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系，有助于提升酒店文化品位。

　　3.3客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

　　客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，是企業(yè)基于客戶對(duì)企業(yè)特定產(chǎn)品或服務(wù)累積購(gòu)買的基礎(chǔ)上對(duì)客戶提供涉及購(gòu)買優(yōu)惠、增值服務(wù)或其他獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)計(jì)劃，目的在于獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)客戶、刺激消費(fèi)并留住核心客戶。國(guó)內(nèi)外成功的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店均采用客戶忠誠(chéng)計(jì)劃來維護(hù)客戶。但是根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店會(huì)員制度的分析，國(guó)內(nèi)酒店過多地強(qiáng)調(diào)了折扣優(yōu)惠計(jì)劃的實(shí)施，而忽視了會(huì)員制度能通過收集客戶資料、消費(fèi)習(xí)慣等信息來提供差異化獎(jiǎng)勵(lì)辦法的功能，因此制定的條款千篇一律，缺乏新意。

　　具體來說對(duì)客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的實(shí)施可以分三個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)。

　　首先，可以用價(jià)格刺激或用額外的物質(zhì)利益獎(jiǎng)勵(lì)方式來激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買，獎(jiǎng)勵(lì)形式包括折扣、累計(jì)積分、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。

　　其次，酒店需要建立客戶組織，包括建立客戶檔案、俱樂部或協(xié)會(huì)等，通過更好的了解客戶需要，提供個(gè)性化和人性化獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目來激勵(lì)忠實(shí)客戶。

　　最后，酒店可以打造客戶交流情感、分享生活的.“社區(qū)”式俱樂部，為客戶提供獨(dú)一無二的有價(jià)值資源。通過這三層措施，層層遞進(jìn)，提高客戶對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。

　　總之，有別于高星級(jí)酒店的高定位、高價(jià)格，經(jīng)濟(jì)型酒店以實(shí)惠的價(jià)格和清潔、快捷、安全、舒適的住宿服務(wù)為廣大普通消費(fèi)者帶地理位置定位主要是突出農(nóng)產(chǎn)品自身的產(chǎn)地，這其實(shí)就是來源國(guó)效應(yīng)的進(jìn)一步體現(xiàn)。當(dāng)某些農(nóng)產(chǎn)品只要產(chǎn)自某地才具備其特色時(shí)，這樣的農(nóng)產(chǎn)品就可以采用地理位置定位。目前，眾多的地理位置商標(biāo)其實(shí)就是地理位置定位的變相體現(xiàn)。而在浙江省的眾多農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)中，像“西湖”龍井就可以采用地理位置定位，產(chǎn)自梅家塢的龍井口感最好，這已是眾所周知的事實(shí)。

　　3.4積極運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等手段來塑造品牌形象廣告

　　在塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌形象方面具有很重要的作用。縱觀世界農(nóng)產(chǎn)品品牌發(fā)展史，不難看出：眾多聞名遐邇的農(nóng)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌，都是借助廣告的力量將品牌自身的獨(dú)特識(shí)別傳遞給社會(huì)大眾，并得到社會(huì)大眾的一致認(rèn)可的。世界知名的“新奇士”憑借廣告樹立了該品牌“與太陽親吻”的獨(dú)特識(shí)別，綠巨人豌豆借助廣告樹立了“高品質(zhì)”的品牌識(shí)別。而在浙江省塑造農(nóng)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌的過程中，也需要大力借助廣告的力量：首先需要借助廣告的宣傳切實(shí)提高品牌的知名度，然后在此基礎(chǔ)上提升品牌的美譽(yù)度，再借助廣告將品牌獨(dú)特的定位及個(gè)性傳遞給社會(huì)大眾。

　　由于廣告目的的不同，在廣告信息的選擇上也會(huì)有所區(qū)別。用廣告來提升品牌知名度時(shí)，需要在廣告中著重強(qiáng)調(diào)品牌名稱等基本信息，而用廣告來提升品牌美譽(yù)度時(shí)，則需要重點(diǎn)品牌所代表的產(chǎn)品帶給社會(huì)或公眾怎樣的積極影響?用廣告來宣傳獨(dú)特定位時(shí)，則需要在廣告中將彰顯品牌個(gè)性定位的信息明確傳播給社會(huì)大眾，這樣才能達(dá)到傳播其獨(dú)特定位的目的。因此，目的不同，在廣告中占主體的信息也是不一樣的。但無論出于何種目的，在利用廣告進(jìn)行宣傳時(shí)，都要盡量使得廣告中有具體實(shí)在的信息，而避免空洞無物的空話。

　　由于廣告明顯的功利性質(zhì)導(dǎo)致廣告可能會(huì)遭到部分受眾的懷疑或反感，而公共關(guān)系的功利性質(zhì)不是那么明顯，因此，在特定背景下，巧妙運(yùn)用公共關(guān)系活動(dòng)來塑造品牌形象也是一個(gè)良策。具體來說，可運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)、贊助、開放日、展覽等活動(dòng)來塑造鮮明的品牌形象。新聞發(fā)布會(huì)比較適合于有新聞價(jià)值的事件報(bào)道。因?yàn)樾侣劦目陀^性比較強(qiáng)，而且，新聞的傳播面比較廣，因此，運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)可以影響到更多的受眾。在新聞發(fā)布會(huì)的過程中，比較適合品牌名稱、品牌標(biāo)志等要素的傳播。

　　贊助是彰顯企業(yè)社會(huì)責(zé)任的一個(gè)有效途經(jīng)，也是提升企業(yè)知名度和美譽(yù)度的絕佳時(shí)機(jī)。對(duì)于眾多的浙江省農(nóng)產(chǎn)加工企業(yè)而言，要做好贊助，需要特別留意的就是贊助時(shí)機(jī)的把握和贊助對(duì)象的選擇。社會(huì)發(fā)展到如今，贊助的種類已經(jīng)是五花八門，贊助的內(nèi)容也日益豐富多彩。正是因?yàn)槿绱耍�企業(yè)在進(jìn)行贊助時(shí)就更要嚴(yán)格把關(guān)，除了做好贊助的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作之外，還要特別留意贊助的對(duì)象與內(nèi)容。企業(yè)一旦決定做贊助，那么就應(yīng)該扎實(shí)贊助的相關(guān)準(zhǔn)備工作，從而使得贊助不僅順利進(jìn)行，而且要力爭(zhēng)達(dá)到通過贊助提升企業(yè)知名度和美譽(yù)度的目的。為了達(dá)到這一目的，就要求企業(yè)在進(jìn)行贊助時(shí)，不能過于功利，而應(yīng)將承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任作為自己的首要責(zé)任。在這方面，王老吉就是一個(gè)成功的典范。

　　開放日是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的生長(zhǎng)特點(diǎn)與生長(zhǎng)周期，在合適的時(shí)機(jī)將企業(yè)以及基地對(duì)社會(huì)大眾進(jìn)行免費(fèi)開放，這樣做一方面可以拉近企業(yè)和相關(guān)公眾之間的心理距離，另一方面也為公眾創(chuàng)造了一次全面了解企業(yè)以及品牌的機(jī)會(huì)。在這方面，慈溪的楊梅節(jié)、溫州的油菜花節(jié)等就是成功的典范。

　　3.5加強(qiáng)對(duì)品牌資產(chǎn)的維護(hù)與管理

　　根據(jù)大衛(wèi)·艾克教授的研究，他將品牌資產(chǎn)的核心確定為四大項(xiàng)：品牌忠誠(chéng)度、品牌知名度、品質(zhì)認(rèn)知和品牌聯(lián)想。從這四個(gè)維度來考察目前浙江眾多的農(nóng)產(chǎn)品品牌，不難發(fā)現(xiàn)浙江省農(nóng)產(chǎn)品品牌的現(xiàn)狀：有一定的品牌知名度(但知名度還沒有高到人盡皆知的程度)，品質(zhì)認(rèn)知還處在起步階段，消費(fèi)者對(duì)相應(yīng)品牌的品牌忠誠(chéng)度不高，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)品牌所能產(chǎn)生的積極聯(lián)想相當(dāng)有限，甚至處于空白。所有這些都彰顯了一個(gè)事實(shí)：浙江省農(nóng)產(chǎn)品品牌資產(chǎn)的維護(hù)還有待于大大加強(qiáng)。要做好品牌資產(chǎn)的維護(hù)與管理，一方面需要企業(yè)自身形成明確的管理意識(shí)，而且還需要將品牌資產(chǎn)的管理工作納入企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，使得品牌資產(chǎn)的管理工作日常化、持續(xù)化。

　　加強(qiáng)對(duì)品牌的維護(hù)與管理還要注意對(duì)品牌危機(jī)的應(yīng)對(duì)。在目前這種快節(jié)奏、變化性強(qiáng)的社會(huì)大環(huán)境下，危機(jī)發(fā)生的頻率越來越高。在這樣的背景下，企業(yè)也無法保證自身的品牌在其長(zhǎng)久的發(fā)展中不會(huì)遭遇危機(jī)。因此，要使得品牌資產(chǎn)形成不斷地正向積累，品牌持有者必須具備危機(jī)預(yù)防意識(shí)，要防患于未然，提前做好危機(jī)應(yīng)對(duì)的各項(xiàng)措施和準(zhǔn)備，只有這樣，才能在危機(jī)真正來臨時(shí)，平靜應(yīng)對(duì)，成功化解危機(jī)，從而將危機(jī)對(duì)品牌資產(chǎn)的沖擊降到最低。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[3]大衛(wèi)·艾克.創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌[M].北京:中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社,20xx.

營(yíng)銷策略論文14

　　1.客戶攻關(guān)

　　眾所周知，無論是怎樣的銷售工作，其所面對(duì)的都是客戶，而在電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程也中，客戶也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。在與客戶的溝通過程中首先應(yīng)該將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處向客戶展現(xiàn)出來，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)客戶的滿意度也體現(xiàn)出了他對(duì)企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿意，這樣將大大地提升業(yè)主對(duì)企業(yè)的信任感。與此同時(shí)，企業(yè)也將得到更多收獲項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，從而得到實(shí)現(xiàn)利益的途徑。當(dāng)然僅僅是一個(gè)客戶或者是若干客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應(yīng)該將手頭的客戶進(jìn)行整合，從而構(gòu)建出一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴(kuò)展的過程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過程中電力施工企業(yè)的營(yíng)銷道路也將變得越來越寬，同時(shí)企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達(dá)到更高的層次。

　　2.差異化營(yíng)銷

　　差異化營(yíng)銷不僅僅是一種營(yíng)銷方法還是一種營(yíng)銷理念，通過差異化營(yíng)銷讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來，這樣將達(dá)到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的效果，同時(shí)也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據(jù)主動(dòng)。差異化營(yíng)銷主要從以下幾個(gè)方面來實(shí)行：

　　2.1渠道差異化

　　在銷售界有一句經(jīng)典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。電力施工企業(yè)通過采用區(qū)域營(yíng)銷一體化的策略來體現(xiàn)出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動(dòng)并提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。在實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷一體化的過程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個(gè)銷售與總部化營(yíng)銷形成了鮮明的對(duì)比，從而提高了實(shí)際的營(yíng)銷質(zhì)量與效果。

　　2.2品牌差異化

　　如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對(duì)企業(yè)品牌給予認(rèn)可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項(xiàng)目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會(huì)活動(dòng)來穩(wěn)固其本身的'形象，以此來形成品牌效應(yīng)，再通過一些細(xì)致的點(diǎn)綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來吸引業(yè)主的目光，同時(shí)在這個(gè)過程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實(shí)現(xiàn)。

　　2.3銷售人員差異化

　　銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場(chǎng)的先鋒，如果要體現(xiàn)出銷售人員差異化，首先就要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的每位員工進(jìn)行全面的分析，結(jié)合他們的特點(diǎn)分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員，并對(duì)人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以此來體現(xiàn)出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

　　2.4服務(wù)差異化

　　電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計(jì)以此來滿足工程項(xiàng)目的要求，同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備，以此來提升業(yè)主的關(guān)注度。

　　3.落實(shí)投標(biāo)工作，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

　　投標(biāo)工作是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，因此必須要將投標(biāo)工作落實(shí)好。投標(biāo)過程中存在著很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標(biāo)活動(dòng)中更勝一籌，就需要結(jié)合實(shí)際情況來對(duì)一些客觀因素進(jìn)行把握，并根據(jù)實(shí)際情況采用相應(yīng)的策略提升投標(biāo)的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當(dāng)?shù)亟档蛨?bào)價(jià)才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標(biāo)概率。（2）對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行合理的編制。在投標(biāo)文件的編制過程中應(yīng)該對(duì)相關(guān)的細(xì)節(jié)進(jìn)行把握。在采購(gòu)文件上應(yīng)該仔細(xì)閱讀，全面理解并吃透文件，以此來摸清楚整個(gè)文件的意圖。一旦發(fā)現(xiàn)問題如文件敘述不清，就需要及時(shí)進(jìn)行處理，防止出現(xiàn)雙重報(bào)價(jià)。（3）在投標(biāo)的過程中要展現(xiàn)出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設(shè)計(jì)以此來吸引業(yè)主的注意力。（5）結(jié)合實(shí)際情況，利用不同的報(bào)價(jià)手段攻克業(yè)主，提高奪標(biāo)的成功率。

　　4.結(jié)語

　　在我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時(shí)，我們也看到了當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，這無形中給電力施工企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與壓力。通過完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，落實(shí)投標(biāo)工作讓電力施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來更加豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，讓電力施工企業(yè)能夠達(dá)到更高的層次。

營(yíng)銷策略論文15

　　1、優(yōu)化服務(wù)，實(shí)施市場(chǎng)跟蹤

　　1．1樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷和服務(wù)理念

　　一是營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。堅(jiān)持“服務(wù)至上”的原則，加強(qiáng)服務(wù)環(huán)節(jié)的監(jiān)管。二是優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷效能。充分發(fā)揮市場(chǎng)監(jiān)管職能，在依法宣傳的前提下進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷流程，有效助力電力客戶自愛運(yùn)行中遇到的難題。同時(shí)，電力企業(yè)提高窗口業(yè)務(wù)水平，進(jìn)規(guī)范窗口人員工作行為，優(yōu)化服務(wù)技巧，及時(shí)針對(duì)窗口工作中出現(xiàn)的新問題不斷提升工作人員業(yè)務(wù)水平。三是引進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)，宣傳推廣新技術(shù)家用電器的生產(chǎn)設(shè)備，推動(dòng)人民生活的電力消費(fèi)水平。

　　1．2為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　首先是實(shí)現(xiàn)銷售一體化，免費(fèi)為客戶提供用電材料運(yùn)送等服務(wù)，并且對(duì)突發(fā)問題做出及時(shí)搶修和解決。其次是完善供配電網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和服務(wù)手段，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　1．3建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的服務(wù)機(jī)制

　　按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，采用優(yōu)質(zhì)的電力營(yíng)銷運(yùn)維管理，電力營(yíng)銷服務(wù)是供電企業(yè)樹立良好營(yíng)銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統(tǒng)、全方位的人性化服務(wù)，及時(shí)解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業(yè)提供可靠的，安全的營(yíng)銷服務(wù)，推動(dòng)供電企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定的高效運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

　　2、創(chuàng)新管理，完善市場(chǎng)機(jī)制

　　2．1擴(kuò)大市場(chǎng)份額

　　電力企業(yè)的超前預(yù)判有效增強(qiáng)了抵御各類風(fēng)險(xiǎn)的能力。要求電力系統(tǒng)扎實(shí)開展隱患分級(jí)排查治理工作，每月開展機(jī)組能效對(duì)標(biāo)競(jìng)賽活動(dòng)和火電機(jī)組整體優(yōu)化運(yùn)行工作。一方面是完善加強(qiáng)大用戶開發(fā)，全力爭(zhēng)取直供電比例的逐步擴(kuò)大。推廣“理論發(fā)電量平衡分析法”，全民提高發(fā)電機(jī)組深度調(diào)峰能力，積極探索熱電機(jī)組的經(jīng)濟(jì)性、可靠性和靈活性。同時(shí)還要構(gòu)建統(tǒng)一的預(yù)算管理體系，實(shí)現(xiàn)電力結(jié)構(gòu)和布局優(yōu)化。

　　2．2建立分區(qū)域營(yíng)銷體系

　　按照市場(chǎng)營(yíng)銷政策拓寬電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上創(chuàng)建營(yíng)銷體系，推進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制之間的營(yíng)銷方式。因電力消費(fèi)群體有一定的不確定性，那么作為電力企業(yè)的營(yíng)銷也應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有一定的規(guī)劃，對(duì)于一些資金周轉(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)且利潤(rùn)點(diǎn)不高的企業(yè)環(huán)節(jié)應(yīng)該加大受眾側(cè)重點(diǎn)。

　　2．3創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

　　創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可以更好地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的進(jìn)取心，更好地把精力投入到電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)中。在電力市場(chǎng)建設(shè)開始著手之前業(yè)主應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目做一個(gè)全面而專業(yè)的分析評(píng)估，避免在后面的環(huán)節(jié)中出現(xiàn)虎頭蛇尾浪費(fèi)的現(xiàn)象，這樣可以有效提高管理者的工作效率。在市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)行的過程中，遵循市場(chǎng)開發(fā)原則和規(guī)律對(duì)整個(gè)開發(fā)過程進(jìn)行客觀全面的監(jiān)督，使電力市場(chǎng)的`營(yíng)銷開發(fā)達(dá)到甚至超過預(yù)期的效果。

　　3、加大建設(shè)，拓寬營(yíng)銷局面

　　3．1優(yōu)化供電品質(zhì)

　　優(yōu)化供電品質(zhì)的關(guān)鍵是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。電力企業(yè)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變后，要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位，需要用良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來保障。

　　3．2加大電網(wǎng)改造建設(shè)

　　電力企業(yè)要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，抓住城區(qū)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)，加大部分地區(qū)落后的電力設(shè)備的更新力度，增加電網(wǎng)的覆蓋面積，不斷滿足廣大居民的用電需求。

　　3．3建立新型的營(yíng)銷體制

　　電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要建立一條龍的銷售形式，形成以客戶服務(wù)為中心的新型電力營(yíng)銷管理體制，通過健全營(yíng)銷制度來有效促進(jìn)電力營(yíng)銷工作的順利開展。不斷拓寬電力企業(yè)營(yíng)銷思路的情況下，實(shí)施新的營(yíng)銷策略以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力行業(yè)的發(fā)展，提升電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4、拓寬渠道，拓寬市場(chǎng)份額

　　4．1優(yōu)化隊(duì)伍建設(shè)

　　建立以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為核心的新型營(yíng)銷理念，健全新型的營(yíng)銷體制，保持電價(jià)穩(wěn)定，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍來更好地為客戶提供質(zhì)優(yōu)的電力能源，不斷滿足電力客戶的需求，拓寬電力市場(chǎng)的份額，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　4．2細(xì)化監(jiān)督管理

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)有賴于市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，而市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)又離不監(jiān)督。電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程中表現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中的不標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)。這些行動(dòng)對(duì)企業(yè)本身的好處都能夠帶來消極的影響。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中不標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)管是增進(jìn)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的主要內(nèi)容。需要加大力度整改我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中存在的某些比擬凸起的不標(biāo)準(zhǔn)行為。

　　4．3用電價(jià)格調(diào)整

　　價(jià)格是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的導(dǎo)向，用電價(jià)格關(guān)系到客戶的接受能力和市場(chǎng)占有率。電力企業(yè)要取消不合理的電價(jià)加價(jià)，通過降低電價(jià)刺激消費(fèi)。根據(jù)基本電價(jià)和電度電價(jià)的比例關(guān)系，采用靈活的電價(jià)政策，建立起具有彈性的電價(jià)體系，是擴(kuò)大供電銷售的重要保證。

　　參考文獻(xiàn):

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