基于工作過程的高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的機制創(chuàng)論文

　　一、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中存在的問題

　　第一，教學(xué)內(nèi)容與工作崗位的要求脫節(jié)。在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，學(xué)生沒有鍛煉自己的實踐能力，導(dǎo)致在求職過程中失去了就業(yè)的機會。第二，教學(xué)方法相對單一。很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生進行實戰(zhàn)演練，致使學(xué)生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學(xué)生求職較為理想化。許多學(xué)生認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。

　　因此，以學(xué)生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學(xué)方法，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的推銷人才，滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題。

　　二、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容的改革

　　按照推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程（推銷準(zhǔn)備—說服溝通—推銷面談—異議處理—成交與售后服務(wù)—推銷實戰(zhàn)）來組織教學(xué)。先設(shè)計“工作項目的內(nèi)容和要求”，再進行若干“工作任務(wù)設(shè)計”。

　　1.工作過程之一：推銷準(zhǔn)備。項目1：推銷內(nèi)涵。學(xué)生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務(wù)一：掌握推銷要素及流程。任務(wù)二：社交禮儀訓(xùn)練。項目2：顧客心理研究。要求學(xué)生了解并分析各種不同顧客的心理狀態(tài)，把握基本推銷模式。任務(wù)一：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項目3：尋找客戶。要求學(xué)生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內(nèi)涵，并建立客戶檔案。任務(wù)一：組建團隊，確定團隊負責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：社會調(diào)查，了解所在地相關(guān)企業(yè)的基本資料。任務(wù)三：建立客戶檔案。

　　2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準(zhǔn)備。要求學(xué)生能周密制訂面談計劃，并與顧客建立良好的親和力。任務(wù)一：制定面談計劃。確定預(yù)期目標(biāo)，選擇面談的時間、地點及采用的策略方法。任務(wù)二：與顧客建立親和力。分小組進行情境訓(xùn)練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學(xué)生能了解推銷面談的基本內(nèi)容及步驟。任務(wù)一：組建團隊，確定團隊負責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)三：組織進行模擬談判。

　　3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學(xué)生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務(wù)一：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務(wù)二：針對顧客異議進行口頭總結(jié)或形成書面分析報告。任務(wù)三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。

　　4.工作過程之四：成交與售后服務(wù)。項目7：成交技巧。要求學(xué)生掌握相應(yīng)的成交信號及成交方法。任務(wù)一：以案例導(dǎo)入進行對比分析。任務(wù)二：分小組進行情境模擬，捕捉成交信號。任務(wù)三：成交方法的運用。組織學(xué)生以命題形式撰寫論說文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學(xué)生能夠起草銷售合同，開具發(fā)票。任務(wù)一：合同條款的'基本內(nèi)容。任務(wù)二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標(biāo)準(zhǔn)格式，為背景企業(yè)與客戶擬定交易合同。項目9：客戶維護。要求學(xué)生能夠撰寫客戶維護計劃書，設(shè)計客戶投訴處理辦法。任務(wù)一：客戶售后回訪。任務(wù)二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。

　　5.工作過程之五：推銷實戰(zhàn)。項目12：仿真模擬推銷。要求學(xué)生把握整個推銷流程。任務(wù)一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實物。任務(wù)三：組織進行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學(xué)生親身體驗商品推銷，在推銷實戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷提高。任務(wù)一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責(zé)人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實物。任務(wù)三：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

　　三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)手段與方法的改革

　　1.改革傳統(tǒng)的案例教學(xué)法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。

　　2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中尋找客戶方法的內(nèi)容，選取一個產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看學(xué)生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結(jié)出尋找客戶的方法。

　　3.采用仿真式角色扮演法。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計出若干角色，由學(xué)生扮演其中的角色，設(shè)身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。

　　4.從電影中學(xué)習(xí)推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當(dāng)幸福來敲門》中主人翁是如何在實習(xí)期完成任務(wù)的。

　　5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等專科學(xué)校商務(wù)系“淘寶節(jié)”活動，組織學(xué)生積極參加推銷實踐。

　　6.實施企業(yè)實境教學(xué)法。由企業(yè)兼職教師配合完成，讓學(xué)生在完全真實的企業(yè)環(huán)境中頂崗實習(xí)，體驗真實的工作任務(wù)。

　　7.把職業(yè)道德教育滲透到實踐教學(xué)中去。無論是產(chǎn)品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到學(xué)生心中。

　　參考文獻：

　　[1]何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下的教學(xué)設(shè)計[J].中國教育科研，2006，（03）：34-36.

　　[2]曹曄，邵建強.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2008，（17）：7.

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