談判計劃書（精選12篇）

時間：2021-08-16 09:32:09 談判計劃書（精選12篇）我要投稿

談判計劃書（精選12篇）

　　一、計劃書的含義

　　工作計劃就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時間、解決方案和步驟方法等。為了達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)之目的，在經(jīng)過前期對項目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的書面材料。

　　要想避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結(jié)。計劃能夠建立起正常的工作秩序，明確工作的目標(biāo)，是領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、檢查，群眾監(jiān)督、審察工作成績的依據(jù)。計劃也是一段時間過后本單位總結(jié)工作時的基本標(biāo)準(zhǔn)，計劃完成或超額完成，說明工作成績是突出的；相反沒有完成工作計劃，則說明工作存在嚴(yán)重問題。

　　在實踐中，計劃有許多名稱，如：“安排”、“要點”、“設(shè)想”、“預(yù)想”、“方案”、“規(guī)劃”、 “打算”等。

　　二、談判計劃書（精選12篇）

　　避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結(jié)。下面是小編整理的談判計劃書（精選12篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判計劃書1

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

　　二、準(zhǔn)備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

　　與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　（一）談判團(tuán)隊人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

　　（二）談判地點

　　（1）談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　（2）談判時間：20xx年12月15號

　　（3）談判方式：面對面正式小組談判

　　（三）雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　3、保持雙方長期合作關(guān)系

　　4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對方利益：

　　1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；

　　3、要求我方盡早交貨；

　　4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　（四）FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情況

　　F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　A：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。

　　E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　（五）談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展。

　　2、對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

　　底線價格：

　　普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

　　1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3、維護(hù)長期合作

　　三、具體談判程序及策略：

　　（一）開局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

　　2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

　　3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調(diào)：

　　1、對方迎接進(jìn)來（所有談判的人進(jìn)行）

　　2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）

　　3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度）

　　4、計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　（二）中期談判

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。

　　（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施。

　　雙方進(jìn)行報價：

　　由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。

　　我方報價：

　　1、愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　2、對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對方報價提出問題。

　　如：

　　1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　（三）休局階段

　　如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出終極報價，使用哀的美敦書策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　（四）磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

　　1、不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

　　2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

　　3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

　　4、對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償。

　　1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

　　二、針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失。

　　三、輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　（五）成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

　　談判計劃書2

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）

　　甲方：

　　海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學(xué)，是國家“211工程”重點建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。

　　現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝（T—恤）。班級成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）為同學(xué)所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

　　公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列。

　　等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。

　　在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。

　　二、談判主題

　　我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：王勝偉，職務(wù)：班長負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：吳雨璠，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：謝全紅，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

　　2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費用，降低成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多家服裝公司可供我方選擇

　　2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

　　3、我方采購數(shù)量較大，降價余地大

　　我方劣勢：

　　1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對海口當(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

　　2、為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位、

　　2、可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。

　　對方劣勢：

　　1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

　　2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯失合作的機(jī)會

　　3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報價：800元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　2、底線：

　　①以我方低線報價1400元

　　②盡快完成采購后的運作

　　談判計劃書3

　　談判時間：

　　20xx年12月28日

　　談判地點：

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　客方：海明電腦有限公司

　　談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。

　　談判背景

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個學(xué)生計算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

　　談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談，實現(xiàn)利益最大化或合理化；

　　2、維護(hù)公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　雙方優(yōu)勢和劣勢分析

　　對方優(yōu)勢：

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3、財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。

　　銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤計較，善于談價。

　　公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。

　　財務(wù)部經(jīng)理E：熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

　　（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報價階段：

　　（1）報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元—2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。參考參數(shù)范圍及參考型號信息表。

　　運輸方式：海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%，第三個月付30%。

　　（2）優(yōu)勢情境下的談判策略：

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的`條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴(kuò)張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略

　　策略一：車輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略：

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。

　　4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的。

　　談判計劃書4

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　輔談：輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　記錄員：收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

　　法律顧問：解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景

　　（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

　　（2）要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　（3）要求對方對獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；

　　（4）要求占有60%的股份；

　　（5）要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

　　（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬；

　　（2）股份占有率為48%以上；

　　（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：

　　經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最終談判階段：

　　（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約職責(zé)

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　①應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（例如能夠購買保險，保險費用可計入成本）。

　　⑧利潤分配問題。

　　談判計劃書5

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達(dá)成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　（甲方：XXX乙方：中國惠普有限公司成都分公司）

　　主談：XX，XX全權(quán)委托代表

　　決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決斷；

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢：在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價：

　　①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：

　　①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計劃書6

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：xx；乙方：xx）

　　我方（甲方）：

　　xx集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　xx公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作本事，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報價：1000元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：

　　①以我方低線報價xx元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最終談判階段：

　　（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約職責(zé)

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不一樣意我方對報價1000元表示異議

　　應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計劃書7

　　一、談判主題

　　本著雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護(hù)食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。

　　二、準(zhǔn)備階段

　　（一）談判時間：20xx年10月20日

　　（二）談判地點：湖北省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院會議室

　　（三）談判團(tuán)隊人員組成主談：xx，xx，學(xué)生會會長及生活部部長；決策人：xx，學(xué)生代表；行政顧問：xx，學(xué)工處相關(guān)負(fù)責(zé)人；法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）我方核心利益：

　　要求對方制定合理的菜品價格2、維護(hù)雙方長期和諧共處的關(guān)系3、要求對方公示市場菜品進(jìn)價，并合理標(biāo)注每種菜品的售價

　　（二）對方利益：愉快的解決學(xué)生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關(guān)系

　　（三）我方優(yōu)勢：

　　1、我方是學(xué)校食堂的主要經(jīng)濟(jì)來源，如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　2、學(xué)校是開放式管理所以學(xué)生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學(xué)生供給飯菜。

　　（四）我方劣勢：

　　1、我院地處郊區(qū)，周圍開發(fā)的不完善，可供大批學(xué)生就餐的地方甚少。

　　2、若對方遲遲不肯理解我方的條件，可能會造成我方會做許多讓步，對學(xué)生的利益造成損失。

　　3、由于學(xué)生這個群體很大，不能下達(dá)書面的材料來鼓勵學(xué)生抵制食堂，只能靠學(xué)生的行為以及社團(tuán)的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學(xué)生的行為。

　　（五）對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：食堂的管理權(quán)不在學(xué)校的手中，所以我方無法命令其調(diào)整菜價，只能與其就菜價問題達(dá)成協(xié)議，并不能直接控制其菜價。

　　2、各種菜品價格與外面相比比較便宜，讓學(xué)生就餐沒有太大壓力。漲價后學(xué)生就餐壓力變大。

　　3、菜品種類和主食種類豐富，且學(xué)校周圍沒有可供大批學(xué)生同時就餐的地方，在早晨和中午這個高峰飯點的時候能很多滿足學(xué)生的需求。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次有關(guān)菜價問題，重在減小雙方的損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　2、原因分析：讓對方盡快合理的制定菜品價格，降低學(xué)生的抱怨，減少學(xué)校和學(xué)生的沖突，消除學(xué)生對學(xué)校的誤解。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略（感將法）：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因菜價漲動對學(xué)生的影響從而導(dǎo)致對對方直接經(jīng)濟(jì)利益的影響，宣布學(xué)校對食堂承包商的管理權(quán)限，從而遏制對方再次漲價的想法，并進(jìn)一步促使對方降低食堂菜價。

　　a、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　b、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對菜價漲動事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衛(wèi)生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工的服務(wù)態(tài)度問題，還有食堂飯菜質(zhì)量等與談判資料相關(guān)的問題進(jìn)行批評。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期的主要菜品的菜價，先易后難，步步為營地爭取利益c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢：以對“學(xué)生關(guān)于菜價漲動問題的調(diào)查問卷”作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最終談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《經(jīng)濟(jì)合同法》、備注：《經(jīng)濟(jì)合同法》違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)合同范同、背景資料、對方信息資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)菜價漲動頻繁，愿意控制菜價的漲動，但對部分菜價的協(xié)商價格表示異議

　　應(yīng)對方案：就部分菜價進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在菜品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，以及菜品菜量等方面的利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計劃書8

　　一、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：xx；決策人：xx；財務(wù)顧問：xx；法律顧問：xx；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早簽約和出資。

　　2、要求乙方出資額度不低于50萬元

　　3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00～9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話：0898—66802542

　　六、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報價：

　　①品牌估算價值100萬元人民幣

　　②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣

　　③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標(biāo)：

　　①保證我方的利益最大化。

　　②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。

　　③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。

　　⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：

　　①要求對方出資額度為50萬元人民幣。

　　②保證我公司控股。

　　③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。

　　④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。

　　②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進(jìn)行剖析。

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、最后談判階段：

　　①把握底線：

　　②埋下契機(jī)：

　　③達(dá)成協(xié)議：

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任：

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　談判計劃書9

　　談判雙方背景簡介

　　我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院；對方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司

　　我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　談判主題

　　與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間。

　　談判團(tuán)隊人員組成

　　人員數(shù)量：4個

　　首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達(dá)到讓對方擁有很強(qiáng)的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　談判目標(biāo)及必要性

　　最低目標(biāo)：每臺3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標(biāo)：每臺2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標(biāo)：每臺2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！

　　雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應(yīng)商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

　　五、談判結(jié)果預(yù)測及可能面臨的風(fēng)險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費成本增加。

　　六、談判過程

　　1、總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對方策略以便打壓價格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。

　　2、談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。

　　方案詳細(xì)：由莫壯康先與對方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事），由對方先開出價格，預(yù)計中對方開出價格3500—4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對方應(yīng)該會極力挽救談判，若是對方?jīng)]有照預(yù)計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對方應(yīng)該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對方的反應(yīng)，作出下半場應(yīng)對。

　　方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細(xì)：首先由董森開價是2000元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應(yīng)如何。對方反應(yīng)如在預(yù)計中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場談判應(yīng)對。

　　3、僵局應(yīng)對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌Ψ揭庖姡豢商黠@讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協(xié)商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權(quán)決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預(yù)計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”

　　4、最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、最終結(jié)果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。

　　七、談判議程及相關(guān)說明

　　1、議題

　　我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價格的提出，然后在雙方提出的價格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價格讓步的問題，最后經(jīng)過商討得出結(jié)論，再與對方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。

　　2、人員進(jìn)場順序

　　我方進(jìn)場順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊成員。

　　3、談判議程正式開始

　　我方由董森，莫壯康交互與對方的交流中，待時機(jī)成熟開始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）

　　4、中場休息時間

　　我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場休息。

　　5、達(dá)成協(xié)議

　　在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過目，然后簽約。

　　八、談判時間、地點及相關(guān)安排

　　時間：20xx年11月5日周一下午14：00

　　地點：我方學(xué)校會議室

　　會場布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開擺會讓雙方與各個人員交流多，促成的友好談判幾率高。會議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。

　　九、談判預(yù)算費用

　　車費：由于在我方學(xué)校談判此項無預(yù)算。

　　住宿費：由于在我方學(xué)校談判此項無預(yù)算。

　　餐飲費：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。

　　小結(jié)：600元。

　　談判計劃書10

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場規(guī)模及特色

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

　　（3）男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表

　　（2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價；

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間；

　　八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

　　談判風(fēng)險：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我晚抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000

　　C、飲食費：9000

　　D、電話費：2000

　　E、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　談判計劃書11

　　一、談判雙方公司背景

　　（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金；

　　2、建立長期友好關(guān)系。

　　3、盡快補(bǔ)齊貨源

　　對方利益：

　　爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；

　　2、我方實力雄厚；

　　3、市場份額占有量有三分之一；

　　我方劣勢：

　　1、原料無法從其他地方獲取

　　2、天災(zāi)因素；

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一；

　　2、天災(zāi)因素。

　　對方劣勢：

　　違反了合同，如果不賠償會使公司信譽(yù)受損。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額；

　　原因分析：

　　對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

　　合作方式：

　　按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

　　c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

　　我方底線：

　　a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬。

　　感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢賠償以及理由

　　1、名譽(yù)損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

　　2、機(jī)械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費為10萬。

　　3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1.5萬。共計5.5萬。

　　4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69。所以應(yīng)付工資為34.5萬。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

　　關(guān)于非金錢賠償以及理由：

　　1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约撼袚?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段

　　層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　談判計劃書12

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　總部客服電話：xxxxxxxxx

　　數(shù)碼店客服電話：xxxxxxxx

　　傳真：xxxxxxx

　　E-mail:xxxxxxxxx

　　總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

　　在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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　　數(shù)碼店客服電話：xxxxxx

　　傳真：xxxxx

　　xxxxxxx

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易；