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談判僵局處理

時(shí)間:2024-05-03 09:43:32 好文 我要投稿

談判僵局處理精選【7篇】

談判僵局處理1

  1、 回避分歧,轉(zhuǎn)移議題

  當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:

  可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多。

  2、尊重客觀,關(guān)注利益

  由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的'整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

  3、多種方案,選擇替代

  如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

  4、尊重對(duì)方,有效退讓

  當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。

  采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。

談判僵局處理2

  I.冷靜地理智思考

  在談判實(shí)踐中,有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng),甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾,當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí),要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考,才能理清頭緒,正確分析問題。這時(shí),應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的,反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

  2.協(xié)調(diào)好雙方的利益

  當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立,并且各自理由充足,均既無法說服對(duì)方,又不能接受對(duì)方的條件,從而使談判陷入僵局時(shí),應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題,使雙方的.目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄,可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,以協(xié)調(diào)

  雙方的關(guān)系,才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

  3.歡迎不同意見

  不同意見,既是談判順利進(jìn)行的障礙,也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達(dá)成一致意見,談判就會(huì)成功在望。因此,作為一名談判人員,不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見,從而掌握更多的信息和資料,也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

  4.避免爭(zhēng)吵

  爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決,只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵,就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝,另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng),而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

  5.正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

  許多談判人員把僵局視為談判失敗,企圖竭力避免它,在這種思想指導(dǎo)下,不是采取積極的措施加以緩和,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外,別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí),這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對(duì)方,一旦陷入僵局,就會(huì)很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略,結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

  應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí),恰當(dāng)處理,會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣,不但僵局避免不了,還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心,在保全對(duì)方面子的前提下,靈活運(yùn)用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

  6.語言適度

  語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔,但又不透露己方的一些重要信息,同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通,而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,形成對(duì)等的談判氣氛。

談判僵局處理3

  回避分歧,轉(zhuǎn)移議題

  當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:

  可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多。

  尊重客觀,關(guān)注利益

  由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

  多種方案,選擇替代

  如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

  尊重對(duì)方,有效退讓

  當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。

  采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的.角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。

  冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)

  當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。

  休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見,對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

  再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,進(jìn)一步交換意見,重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。

  以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng)

  當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。

  這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒趣,主動(dòng)退讓。

  孤注一擲,背水一戰(zhàn)

  當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

  在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏⿲?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。

  這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。

談判僵局處理4

  在商務(wù)談判過程中,經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因,使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說,這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的,諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象,在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見。但是,對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng),談判雙方無法縮短彼此的距離,形成僵局,就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。

  一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的.矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好地解決,就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然,并不一定在每次談判中都會(huì)出現(xiàn)僵局,但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。談判僵局通常可以分為潛在僵局和現(xiàn)實(shí)僵局,它們的主要區(qū)別在于,談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度的對(duì)立程度不同。前者的對(duì)立情緒還未爆發(fā),后者的對(duì)立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。

  避免僵局的方法:

  (一)把人與問題分開

  1、切記談判者首先是人。

  2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。

  (二)平等地對(duì)待對(duì)方

  1、把自己放在別人的位置上看問題。

  2、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人。

  3、討論各自的認(rèn)識(shí)。

  4、保全面子,使你的建議與他們的價(jià)值觀相符。

  處理僵局的技巧:

  一、間接處理潛在僵局的技巧

  所謂間接處理技巧,就是談判人員借助有關(guān)

  事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。其具體

  的辦法有以下幾種:

  1、先肯定,后否定

  2、先利用,后轉(zhuǎn)化

  3、先提問,后否定

  4、先重復(fù),后削弱

  5、條件對(duì)等法

  二、這是直接答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見的一種處理技巧,一般可采用的

  方法有如下幾種:

  1、列舉事實(shí)法

  2、以理服人法

  3、以情動(dòng)人法

  4、歸納概括法

  5、反問勸導(dǎo)法

  6、以靜制動(dòng)法

  7、幽默法

  8、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方

  9、適當(dāng)饋贈(zèng)

  10、場(chǎng)外溝通

談判僵局處理5

  1.用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

  當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方:“看,許多問題都已解決了,現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這種說法,看似很平常,實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人,發(fā)揮很大的作用。

  對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)是重要議題,其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了,那么,針對(duì)僵局,你可以這樣告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了,剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話,其他的小問題就好辦了,讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,前面的工作就都白做了,大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說,對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判,這樣僵局就自然化解了。

  敘述舊情,強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史,強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果,以此來削弱彼此的對(duì)立情緒,以達(dá)到打破僵局的目的。

  2.采取橫向式的談判打破僵局

  當(dāng)談判陷入僵局,經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展,雙方的情緒均處于低潮時(shí),可以采用避開該話題的辦法,換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判,以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性,當(dāng)其他話題取得成功時(shí),再回來談陷入僵局的話題,便會(huì)比以前容易得多。

  把談判的面撒開,先撇開爭(zhēng)議的問題,再談另一個(gè)問題,而不是盯住一個(gè)問題不放,不談妥誓不罷休。例如:在價(jià)格問題上雙方互不相讓,僵住了,可以先暫時(shí)擱置一旁,改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了,再重新回過頭來討論價(jià)格問題,阻力就會(huì)小一些,商量的余地也就更大些,從而彌合分歧,使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

  3.尋找替代的方法打破僵局

  俗話說得好,“條條大路通羅馬”,在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案,而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案,而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),僵局就會(huì)形成。

  在埃以和談中,以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方,顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí),往往就能找到既能符合這一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是,埃以和約得以簽訂。

  在取得土地使用權(quán)的談判中,雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的,而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng),而去尋找潛在的共同利益時(shí),就能找到許多符合雙方利益的方案,僵局就可以突破。

  商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的,雙方磕磕碰碰是很正常的事,這時(shí),誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然,這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益,又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過,要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案,這往往阻止了許多其他可作選擇的.方案的產(chǎn)生。相反,在談判準(zhǔn)備時(shí)期,就能構(gòu)思彼此有利的更多方案,往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K,只要及時(shí)調(diào)撥船頭,就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

  4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

  休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求,而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中,雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協(xié),往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí),如果繼續(xù)進(jìn)行談判,雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,結(jié)果往往是徒勞無益,有時(shí)甚至適得其反,導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此,比較好的做法就是休會(huì),因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索,使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來,或者每一方的談判成員之間需要停下來,客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。

談判僵局處理6

  I、冷靜地理智思考

  在談判實(shí)踐中,有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng),甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。由此而引發(fā)的矛盾,當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí),要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考,才能理清頭緒,正確分析問題。這時(shí),應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),充分考慮到雙方潛在的'利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題,打破僵局。相反,靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的,反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

  2、協(xié)調(diào)好雙方的利益

  當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立,并且各自理由充足,均既無法說服對(duì)方,又不能接受對(duì)方的條件,從而使談判陷入僵局時(shí),應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題,使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄,可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,以協(xié)調(diào)

  雙方的關(guān)系,才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

  3、歡迎不同意見

  不同意見,既是談判順利進(jìn)行的障礙,也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達(dá)成一致意見,談判就會(huì)成功在望。因此,作為一名談判人員,不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度。而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見,從而掌握更多的信息和資料,也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

  4、避免爭(zhēng)吵

  爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決,只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵,就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝,另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng),而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

談判僵局處理7

  將僵局轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)

  一、僵局的利用

  1.改變當(dāng)前談判形勢(shì),提高己方的談判地位。

  是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī),他們沒有力量抗衡,為了提高己方談判地位,制造僵局拖延時(shí)間,利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。

  2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。

  是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到,為取得更有利條件,談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位,使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后,最后再采用折中的方式結(jié)束談判,以便使己方得到更有利條件。

  3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn),既能維護(hù)各自合理利益,又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,并愿意采取相應(yīng)的措施,包括做出必要的妥協(xié),那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣,即使破裂,也可避免非理性合作,同時(shí)彼此增加了解,增進(jìn)信任,為日后合作打下基礎(chǔ)。

  4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的`一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。

  5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。

  二、僵局的制造

  1.制造僵局的基本原則

  利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

  2.制造僵局的一般方法

  對(duì)對(duì)方提出較高的要求,要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件,即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件,以等待更有利的時(shí)機(jī)到來,而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí),談判便陷于僵局。

  2.制造僵局的基本要求

  其一,向?qū)Ψ教岢鲚^高要求,略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜,以便最終通過自己讓步,依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);

  其二,當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會(huì)遇到困難,有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙,使己方對(duì)這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí),才可能人為地制造談判僵局;

  其三,制造僵局不能過多的使用;

  其四,制造僵局必須有充分的理由。

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