商務(wù)談判的政治因素

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商務(wù)談判的政治因素

　　1、平等性原則

商務(wù)談判的政治因素

　　平等是國際商務(wù)談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經(jīng)濟往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國家與國家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國格的基礎(chǔ)上，平等地進行貿(mào)易與經(jīng)濟合作事務(wù)。在國際商務(wù)談判中，平等性要求包括以下幾方面內(nèi)容：

　　（1）談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業(yè)不論實力強弱，個人不管權(quán)勢高低，在經(jīng)濟貿(mào)易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權(quán)和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行談判。對于利益、意見分歧的問題，應(yīng)通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。

　　（2）談判各方權(quán)利與義務(wù)平等。各國之間在商務(wù)往來的談判中權(quán)利與義務(wù)是平等的，既應(yīng)平等地享受權(quán)利，也要平等地承擔義務(wù)。談判者的權(quán)利與義務(wù)，具體表現(xiàn)在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿(mào)易利益的價格、標準、資料、方案、關(guān)稅、運輸、保險等。如在世界貿(mào)易組織中，國與國之間的貿(mào)易和談判，要按照有關(guān)規(guī)則公平合理地削減關(guān)稅，尤其是限制或取消非關(guān)稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的占有者，都有權(quán)從談判中得到自己所需要的，都有權(quán)要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易。價格是商貿(mào)談判交易條件的集中表現(xiàn)，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協(xié)商，對進出口商品作價應(yīng)以國際市場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執(zhí)，就需要以公平的標準來對不同意見進行判定，而公平的標準應(yīng)當是談判各方共同認定的標準。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權(quán)利，又有向?qū)Ψ教峁┱鎸嵸Y料的義務(wù)。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應(yīng)符合權(quán)利與義務(wù)對等的原則。談判者享受的權(quán)利越多，相應(yīng)地需要承擔的義務(wù)也就越多，反之亦然。

　　（3）談判各方簽約與踐約平等。商務(wù)談判的結(jié)果，是簽訂貿(mào)易及合作協(xié)議或合同。協(xié)議條款的擬訂必須公平合理，有利于談判各方目標的實現(xiàn)，使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使“每方都是勝者“，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現(xiàn)了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用“，“言必信，行必果“，認真遵守，嚴格執(zhí)行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益。

　　2、互利性原則

　　在國際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負。國際商務(wù)談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應(yīng)做到以下幾點：

　　（1）投其所需。在國際商務(wù)活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現(xiàn)自己的利益目標，或曰通過協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西。

　　首先，應(yīng)將自己置身于對方的立場上設(shè)身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其愿望、需要與擔憂表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的認同關(guān)系，從心理上啟開對方接納自己之門。要記住：談判雖為論理之“戰(zhàn)“，然談判桌上為人所動的是“情“，常常是“情“先于“理“。

　　其次，要了解對方在商務(wù)談判中的利益要求是什么。談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的后面，出于戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對方的需求，應(yīng)巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味“話中之話“，機智地捕捉“弦外之音“。

　　第三，在對對方有所知的基礎(chǔ)上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)。在商務(wù)談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應(yīng)，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關(guān)心。談判各方通常都有在該談判中努力實現(xiàn)的利益目標，因此，為對方著想就要根據(jù)對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。此外，還要注意對方非經(jīng)濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實質(zhì)性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮。莎士比亞說：“人們滿意時，會付高價錢。”高明的談判者自然明白個中奧妙。

　　（2）求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務(wù)談判，實際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協(xié)議的過程。如果因為爭執(zhí)升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應(yīng)謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質(zhì)性的差異。這是商務(wù)談判成功的重要條件。

　　首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務(wù)談判中，各方之“同“，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎(chǔ)，從分歧到分歧等于無效談判。談判中的分歧通常表現(xiàn)為利益上的分歧和立場上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價格觀念及處理態(tài)度不同，對待利益的立場也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場出發(fā)，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務(wù)談判的目的是求得各方利益之同，并非立場之同。所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。

　　然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內(nèi)容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務(wù)談判，并不是置對方于一敗涂地，而是各方達成互利的協(xié)議。談判者都本著謀求共同利益的態(tài)度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說：“我展開并贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點。“談判的前提是“異“，談判的良好開端則是“同“，談判的推動力和談判的歸宿更在于“同“。

　　其次，努力發(fā)現(xiàn)各方之“同“。國際商務(wù)談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結(jié)束時的協(xié)議中才明確地體現(xiàn)出來。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然后據(jù)此進一步探求彼此基本利益的結(jié)合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎(chǔ)和可能。為了引導對方表露其利益要求，應(yīng)在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現(xiàn)出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態(tài)度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內(nèi)在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎(chǔ)之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利于尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現(xiàn)。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關(guān)切。在協(xié)調(diào)不同要求和意見的過程中，應(yīng)以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。

　　第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現(xiàn)實，而差異太大難互利。就商務(wù)談判而言，“小異“不只是個數(shù)量概念，更重要的是有質(zhì)的含義。其質(zhì)的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應(yīng)為非基本利益之異。這是互利性要求的內(nèi)在規(guī)定，是談判協(xié)議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬于排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在于談判協(xié)議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。

　　（3）妥協(xié)讓步。在國際商務(wù)談判中，互利不僅表現(xiàn)在“互取“上，還表現(xiàn)在“互讓“上。互利的完整含義，應(yīng)包括促進談判各方利益目標共同實現(xiàn)的“有所為“和“有所不為“兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為“；對于難以協(xié)調(diào)的非基本利益分歧，面臨不妥協(xié)不利于達成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為“。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實質(zhì)是以退為進，促進談判的順利進行并達成協(xié)議。

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