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國(guó)際營(yíng)銷的新特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)策略
進(jìn)入八九十年代以后，當(dāng)人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法也就越來(lái)越司空見慣了，因此，隨之而來(lái)的是國(guó)外的一些營(yíng)銷商翻新了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，有效地占領(lǐng)了市場(chǎng)，取得了推銷自己商品，贏得消費(fèi)者的效果。
一、國(guó)際營(yíng)銷的新特點(diǎn)
1、抓機(jī)遇開拓市場(chǎng)。近年來(lái)，外貿(mào)的營(yíng)銷人員一改傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，注重抓住機(jī)遇，推銷商品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是一個(gè)很好地抓住機(jī)遇進(jìn)行促銷的范例。在通貨膨脹時(shí)，巴西的銀行不愿意向低收入家庭購(gòu)買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機(jī)遇，建立了購(gòu)車俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部由60名會(huì)員組成，每名會(huì)員購(gòu)車可以分60個(gè)月逐月付款。在支款賬上有名字的會(huì)員，當(dāng)月就可以得到一輛汽車。這種方法，使低收入的巴西人仍然可以在不負(fù)擔(dān)高利息成本情況下購(gòu)買汽車。福特汽車公司不失時(shí)機(jī)地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機(jī)遇，使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對(duì)象。企業(yè)在捕捉新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇方面各有自己的不同特點(diǎn)，多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)確地將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。近年來(lái)利用機(jī)遇擴(kuò)大營(yíng)銷越來(lái)越成為營(yíng)銷商推銷商品的一種新策略。
2、以回報(bào)社會(huì)的形式開展促銷活動(dòng)。越來(lái)越多的公司把回報(bào)社會(huì)作為優(yōu)化公司形象，促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機(jī)構(gòu)和社會(huì)公益活動(dòng)提供多方面的資助和實(shí)物，同時(shí)還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳，更能提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的目的。
3、非盈利組織的介入。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷向縱深發(fā)展，越來(lái)越多的非盈利性組織和單位，在這種大趨勢(shì)和利益的誘惑下，開始從事營(yíng)銷活動(dòng)。起初人們不能接受，而后逐漸被接受，并得到了認(rèn)可。這些非盈利組織把自己置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，使?fàn)I銷學(xué)的概念賦予了新的內(nèi)容，促使人們對(duì)營(yíng)銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。
4、綠色營(yíng)銷開始興起。進(jìn)入牴?fàn)澳甏螅捎诃h(huán)境的不斷惡化，人類的生活質(zhì)量受到影響，綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營(yíng)銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開發(fā)的份額在不斷地提高，許多危害環(huán)境、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品被淘汰，開發(fā)綠色產(chǎn)品，成為企業(yè)獲利的一個(gè)新的突破口，而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。
5、傳統(tǒng)的商業(yè)道德開始恢復(fù)。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺地開始回歸，與現(xiàn)代的營(yíng)銷方式交織在一起，構(gòu)成了今天國(guó)際營(yíng)銷策略的又一新特點(diǎn)。過(guò)去那種單純靠壓價(jià)，提高傭金，多給回扣的營(yíng)銷策略開始被一些公司放棄，轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客，提高市場(chǎng)占有率。一些企業(yè)家開始意識(shí)到，不道德的商業(yè)行為最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要的組成部分。
6、衍生消費(fèi)品成為營(yíng)銷的新方式。這類消費(fèi)品首先來(lái)自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品，銷路越來(lái)越被看好，這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準(zhǔn)兒童，同時(shí)也能夠起到廣告的作用，事半功倍，成為國(guó)際營(yíng)銷中新的推銷手段。
7、國(guó)際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國(guó)際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用，也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，牨牴?fàn)範(fàn)赌耆螂娮由虅?wù)貿(mào)易額為牳牥億美元，預(yù)計(jì)到牪牥牥牥年將達(dá)到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國(guó)犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對(duì)《幸福》全球牭牥牥家大企業(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調(diào)查，這些企業(yè)牭牨％的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來(lái)的，只有牨牭％的業(yè)務(wù)來(lái)自因特網(wǎng)，而當(dāng)這些公司被問(wèn)及對(duì)牪牥牥牥年的預(yù)測(cè)時(shí)，答案是通過(guò)因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要?jiǎng)恿�，即收入的牬牪％將由因特網(wǎng)來(lái)創(chuàng)造。我國(guó)的電子商務(wù)交易剛剛起步，網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點(diǎn)，已成為國(guó)際營(yíng)銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢(shì)。
二、對(duì)應(yīng)的策略
國(guó)際營(yíng)銷策略出現(xiàn)的新動(dòng)向，向我國(guó)外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，如何面對(duì)這一新的挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面的對(duì)應(yīng)策略，應(yīng)給以充分的考慮：
1、適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)，不斷研究和探索新的營(yíng)銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式需要繼承，哪些新的營(yíng)銷策略需要合理地運(yùn)用。在營(yíng)銷的實(shí)踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營(yíng)銷方式。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)，要盡量減少雷同。一種營(yíng)銷策略在市場(chǎng)上出現(xiàn)，一哄而上，不注意自己的特色，不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，就必然在競(jìng)爭(zhēng)中甘拜下風(fēng)，所以，探索一條適合本公司特色的營(yíng)銷策略，對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。
2、規(guī)范綠色消費(fèi)品的營(yíng)銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷并盡快與國(guó)際市場(chǎng)接軌，是擺在我國(guó)管理部門面前的一個(gè)重要課題。綠色營(yíng)銷的宗旨是，節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，使消費(fèi)者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品，因此，綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的，是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的。對(duì)于我國(guó)的綠色營(yíng)銷問(wèn)題，筆者認(rèn)為：一是政府要發(fā)揮其職能作用，把維護(hù)生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃之中，凡企業(yè)生產(chǎn)對(duì)大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴(yán)格的限制牞加強(qiáng)法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇，在積極開發(fā)綠色產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)資金的投入，控制污染，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)生態(tài)平衡，自我控制不符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)，使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，在綠色營(yíng)銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中，考慮自己的立足之地。
3、重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷的這種策略上的變化，需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行職業(yè)培養(yǎng)，提高人員的素質(zhì)，以適應(yīng)日新月異的國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)還可以利用國(guó)際交流與合作的機(jī)會(huì)，大力吸引國(guó)外人才，并創(chuàng)造一定條件吸引在國(guó)外取得一定成績(jī)的中國(guó)企業(yè)家和留學(xué)人員回國(guó)工作，對(duì)經(jīng)過(guò)培養(yǎng)仍不能勝任工作的國(guó)內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。
4、加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國(guó)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化仍處于初級(jí)階段，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時(shí)機(jī)，在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷觀念，不斷加強(qiáng)信息工作，抓住各種有利時(shí)機(jī)，推銷自己的產(chǎn)品。
5、認(rèn)真選擇國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策略。外貿(mào)部門應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況、產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力等問(wèn)題，來(lái)選擇不同的營(yíng)銷策略。外貿(mào)公司要選擇具有一定潛力的目標(biāo)市場(chǎng)，制定出長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略來(lái)促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。
6、調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向高附加值的產(chǎn)品發(fā)展。我國(guó)企業(yè)在出口商品結(jié)構(gòu)上應(yīng)做進(jìn)一步的調(diào)整，通過(guò)以軟件、工藝為中心的技術(shù)密集型和智能勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品出口。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)就必須加強(qiáng)技術(shù)改造、技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新工作，通過(guò)提高產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量和檔次，形成高科技的拳頭產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)，這樣既能夠提高經(jīng)濟(jì)效益，又能夠適應(yīng)這種新的國(guó)際營(yíng)銷策略發(fā)展的趨勢(shì)。
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