東漢末，荊州劉表去世，其幼子劉琮降曹，赤壁之戰(zhàn)一觸即發(fā)，形勢(shì)對(duì)劉備與孫權(quán)極為不利。為求生存，劉備遂派諸葛亮為節(jié)使，前往東吳面見孫權(quán)，聯(lián)吳抗曹的意圖十分明顯。
這個(gè)正史所載的歷史事件，經(jīng)過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經(jīng)典案例，其過程蘊(yùn)含了磋商、妥協(xié)、方法、協(xié)議等諸多現(xiàn)代談判元素，名為“舌戰(zhàn)群儒”，實(shí)則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級(jí)談判手應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，今天讀來，依然不無裨益。
禮儀上尊重對(duì)手
我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了，什么都可以丟，唯禮數(shù)不能丟，在家里尚且要早請(qǐng)安晚問候，遑論談判場(chǎng)合？古代談判禮儀，不光是握個(gè)手、問個(gè)好、分賓主坐定那么簡(jiǎn)單。其中每一個(gè)細(xì)節(jié)所折射出的對(duì)對(duì)手的尊重與否，都影響并決定著談判的進(jìn)程和效果，馬虎不得。諸葛亮深諳談判禮儀。
“（魯）肅乃引孔明至幕下。早見張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐。孔明逐一相見，各問姓名。施禮已畢，坐于客位”。這段文字說的是起碼社交禮儀，諸葛亮表現(xiàn)得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個(gè)人，營(yíng)造出和諧的談判氣氛。
當(dāng)張昭一語道破諸葛亮此行之游說目的時(shí)，諸葛亮沒有否認(rèn)，明確坦誠：“今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也”。
本來，這場(chǎng)談判可以歸類于間接談判的，因?yàn)閯錄]到場(chǎng)，孫權(quán)則躲在幕后，諸葛亮只是代理人而已。
但諸葛亮的承認(rèn)，使得談判的性質(zhì)，突然嚴(yán)肅、莊重、規(guī)范起來，變成了直接談判。而直接談判的形式，通常被認(rèn)為是尊重對(duì)手。大家想想蔣干盜書的情節(jié)，小蔣同志明明是來做說客談判的，偏偏沒膽子承認(rèn)，在禮儀上已然先輸了一籌。這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學(xué)鉆了，誰讓你蔣干不懂得尊重人？
敏銳的洞察力
談判的第一回合，是張昭首先發(fā)難。“孔明自思張昭乃孫權(quán)手下第一個(gè)謀士，若不先難倒他，如何說得孫權(quán)”。諸葛亮難張昭的一段話很長(zhǎng)，這里就不引了。孫權(quán)繼位東吳，執(zhí)行了孫策“外問周瑜、內(nèi)問張昭”的遺訓(xùn)，周瑜當(dāng)時(shí)在外練兵，小團(tuán)伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先放倒張昭，顯示出他對(duì)東吳政治大環(huán)境的洞察力之敏銳。
在舌戰(zhàn)群儒整個(gè)過程中，羅貫中之所以用了長(zhǎng)篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，其后諸人只一兩句話了事，也說明先難倒張昭的重要性，是對(duì)諸葛亮之洞察力的肯定。
談判中的洞察力，其要點(diǎn)是緊扣雙方都關(guān)心的目標(biāo)，其尺度是對(duì)事不對(duì)人。
諸葛亮的辯駁話題和依據(jù)，始終沒有偏離“不懼操賊、社稷安危”這個(gè)方向，即便遇到嚴(yán)畯的“孔明所言，皆強(qiáng)詞奪理，均非正論，不必再言”的嚴(yán)重跑題，諸葛亮也能及時(shí)把話題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來。他多次說了近似人身攻擊的話，如“猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑”、“真無父無君之人也！不足與語”、“公小兒之見，不足與高士共語”，等等，但在尺度的把握上，以不傷害對(duì)手為原則，就事論事，讓對(duì)手慚愧閉口即止。
功課必須做足
今人讀三國(guó)，總把舌戰(zhàn)群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術(shù)，如“以守為攻”、“語帶雙機(jī)”、“各個(gè)擊破”等等，單從對(duì)話來看，是沒有錯(cuò)，但論辯是談判的常態(tài)，其成敗，取決于翔實(shí)的資料、數(shù)據(jù)以及邏輯支持，若不把功課做足，就會(huì)流于空談。
孫權(quán)帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已，但他對(duì)每個(gè)人的性格、學(xué)識(shí)、生平經(jīng)歷，無不了如指掌，連陸績(jī)?cè)谠g(shù)宴會(huì)上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做了功課。
數(shù)據(jù)方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權(quán)劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟于心。有了扎實(shí)的數(shù)據(jù)支持，再加上“江東兵精糧足，且有長(zhǎng)江之險(xiǎn)”的迷湯，得出“（曹操）雖數(shù)百萬不足懼也”的結(jié)論，也就有了說服力。
在談判中，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬛巫顬橹匾沧铍y，靠臨時(shí)抱佛腳做功課，恐怕不成。
諸葛亮敢于自比管仲、樂毅，憑的是在學(xué)識(shí)、辯才等邏輯修養(yǎng)方面，功課已經(jīng)做足。如反詰張昭：“昔高皇數(shù)敗于項(xiàng)羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓信之良謀乎？”反擊步騭：“君等聞曹操虛發(fā)詐偽之詞，便畏懼請(qǐng)降，敢笑蘇秦、張儀乎？”對(duì)陸績(jī)：“且高祖起身亭長(zhǎng)，而終有天下；織席販屨，又何足為辱乎？”等等，學(xué)識(shí)的廣博，思路的清晰，使他的語言充滿了底氣和超強(qiáng)的邏輯性，配合一股子浩然正氣和自身瀟灑的風(fēng)度，這場(chǎng)談判不贏就奇怪了。
氣場(chǎng)控制很得體
談判接近尾聲時(shí)，程德樞說了句非常沒水平的話：“公好為大言，未必真有實(shí)學(xué)，恐適為儒者所笑耳。”事實(shí)勝于雄辯，人家諸葛亮是不是“真有實(shí)學(xué)”，前面多人已經(jīng)領(lǐng)教過，這時(shí)再下此斷語，被笑話的，恐怕就不是諸葛亮，而是程德樞自己了。
諸葛亮是如何回答的？不指名道姓，而是顯得很溫和：“儒有小人君子之別。君子之儒，忠君愛國(guó)，守正惡邪，務(wù)使?jié)杉爱?dāng)時(shí)，名留后世。-若夫小人之儒，惟務(wù)雕蟲，專工翰墨，青春作賦，皓首窮經(jīng)；筆下雖有千言，胸中實(shí)無一策。且如揚(yáng)雄以文章名世，而屈身事莽，不免投閣而死，此所謂小人之儒也；雖日賦萬言，亦何取哉！”這就是談判中氣場(chǎng)的控制。
前面的數(shù)番較量，諸葛亮贏面已定，在氣勢(shì)上早壓倒了對(duì)手，余下的沒幾個(gè)了，此時(shí)需要控制氣場(chǎng)，把話題轉(zhuǎn)到文化人自身上來。
這么做，好處很多，既給程德樞留了面子，又弱化了僵局形成的可能，避免了多頭牽制、議而不決的談判弊病。果然，這種氣場(chǎng)的控制，感動(dòng)了黃蓋，他估計(jì)在門口聽了多時(shí)了，突然闖進(jìn)來厲聲言曰：“孔明乃當(dāng)世奇才，君等以唇舌相難，非敬客之禮也。曹操大兵臨境，不思退敵之策，乃徒斗口耶！”
妥協(xié)是肯定了的
論辯結(jié)束，其后，周瑜介入，孫權(quán)拍板，合作的大前提敲定，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作方法的磋商階段。諸葛亮與周瑜達(dá)成“火攻”共識(shí)，談判劃上圓滿句號(hào)。隨后才有“草船借箭”和“借東風(fēng)”的著名橋段，大家都耳熟能詳?shù)摹?/p>
在小說中我們看不到具體的協(xié)議內(nèi)容，大概不外乎三條：一，諸葛亮答應(yīng)留在東吳協(xié)助；二，東吳負(fù)責(zé)正面戰(zhàn)場(chǎng)的攻擊，劉備負(fù)責(zé)襲擾與抄曹操的后路；三，戰(zhàn)后利益分配（關(guān)于這個(gè)，我找不到相關(guān)史料支持，但肯定存在，否則合作目的就不存在了）。
那么，諸葛亮有過妥協(xié)嗎？小說里的他，當(dāng)然是最牛的，未做絲毫的退讓，但正史里卻露馬腳了。
赤壁之戰(zhàn)后，至少有兩則史料顯示，諸葛亮這次東吳之行，作出了巨大的妥協(xié)，那就是代表劉備向東吳稱臣。如《江表傳》提到：“周瑜為南郡太守，分南岸地以給備。備別立營(yíng)於油江口，改名為公安。劉表吏士見從北軍，多叛來投備”。《三國(guó)志魯肅傳》也載：“后備詣京見權(quán)，求都督荊州，惟肅勸權(quán)借之，共拒曹公。曹公聞權(quán)以土地業(yè)備，方作書，落筆於地”。這兩件事，都發(fā)生在赤壁之戰(zhàn)后。
周瑜為何分地給劉備？劉備又為何“詣見”孫權(quán)，求都督荊州？就憑劉備是東吳的女婿？恐怕說不通。若非諸葛亮在談判中作出了稱臣妥協(xié)，我實(shí)在找不到其他合理的解釋。唯有諸葛亮的妥協(xié)，孫劉聯(lián)盟勢(shì)態(tài)才能在戰(zhàn)前得以形成、在戰(zhàn)后得以鞏固，才能為劉備收取荊南諸郡，進(jìn)一步擴(kuò)充實(shí)力，爭(zhēng)取到兩年時(shí)間。有個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，僅僅在兩年后，劉備幾乎有能力進(jìn)行兩線作戰(zhàn)了。
當(dāng)然，劉備稱帝以后，這稱臣條款自然失效，本來就是權(quán)宜之計(jì)，哪來的約束力？等諸葛亮開府為相，與東吳修復(fù)聯(lián)盟關(guān)系，其外交政策已然南轅北轍，妥協(xié)為與東吳在建國(guó)正統(tǒng)性上的互相承認(rèn)，三分天下而后統(tǒng)一，變成抗曹后的兩分天下了。
可以這樣概括諸葛亮東吳之行的舌戰(zhàn)群儒：一，合作是大前提，盡管矛盾和沖突很多，諸葛亮卻處處強(qiáng)調(diào)社稷和大義，淡化矛盾與沖突，從而實(shí)現(xiàn)雙方的良好合作，贏了赤壁之戰(zhàn)；二，雙贏是目標(biāo)，聯(lián)吳或暫時(shí)妥協(xié)投吳，都是為把曹操趕回老家去，以求孫劉都能有生存和發(fā)展的空間；三，競(jìng)爭(zhēng)是根本，任何談判都無法規(guī)避利益的實(shí)質(zhì)，諸葛亮亦毫不隱諱，他說劉備“屯兵江夏，別有良圖”，坦率得出奇。
通過不斷削弱孫權(quán)、張昭等人評(píng)估己方籌碼的信心，特別是讓周瑜相信曹操是來搶女人的，這讓東吳的籌碼變得更為可憐，或者也是諸葛亮的一種談判技巧。（摘自《記者觀察》2013年第1期 作者：趙炎）
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