推銷中的溝通技巧論文

　　在我們的工作與生活中，需要溝通來(lái)相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變的越來(lái)越困難。以下是小編整理的推銷中的溝通技巧論文，歡迎閱讀。

　　一、推銷中的溝通技巧

　　（一）給人留下良好的第一印象

　　在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

　　1、 衣著打扮得體

　　俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說(shuō)，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見(jiàn)得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。

　　在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

　　2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

　　如果說(shuō)得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。

　　3、 保持自信，不卑不亢

　　推銷的過(guò)程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無(wú)論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

　　（二）有效溝通的潤(rùn)滑劑——非語(yǔ)言性溝通

　　非語(yǔ)言性溝通是指通過(guò)感情表露、動(dòng)作、手勢(shì)等來(lái)達(dá)到溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語(yǔ)言性溝通占90%，語(yǔ)言性溝通占10%。

　　1、體語(yǔ)

　　儀表及情感的表達(dá)：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語(yǔ)言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。

　　調(diào)節(jié)動(dòng)作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進(jìn)行。主試在操作中點(diǎn)頭或肯定的目光等示意鼓勵(lì)被試?yán)^續(xù)進(jìn)行。

　　2、觸摸

　　它是非語(yǔ)言性溝通的一種親切動(dòng)作，主要起到關(guān)懷、安撫的`作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動(dòng)。

　　幽默戲劇大師薩米*莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道。”舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒(méi)有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。

　　因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

　　（三）人的目光也是溝通的手段之一

　　不知道你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，我就曾有過(guò)很多次這樣的情形，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說(shuō)服的意念，眼神和言語(yǔ)同樣有效。

　　在你與客戶的談話中，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開(kāi)目光，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事，這最起碼表明你們的談話沒(méi)有任何效果。

　　二、在推銷過(guò)程中特別需要注意的方法

　　人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！就推銷員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯(cuò)誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點(diǎn)：

　　（一）提高專業(yè)知識(shí)

　　好的銷售人員要熟悉并具備與自己所銷售汽車的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。有了良好的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，可以使溝通言之有物，說(shuō)服力強(qiáng)，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進(jìn)而贏得客戶的信任。

　　（二）鍛煉待人接物的能力

　　待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗(yàn)積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實(shí)的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會(huì)在面對(duì)不同喜好、不同性格的客戶時(shí)，都會(huì)游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

　　（三）目的明確，直奔主題

　　銷售人員在和客戶溝通時(shí)，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當(dāng)中，說(shuō)得多，不一定會(huì)留給客戶好印象，有時(shí)甚至適得其反。“時(shí)間就是金錢”，溝通盡可能簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單寒暄后，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，讓對(duì)方明白你的意圖，避免造成對(duì)方理解的偏差。

　　（四）做一個(gè)好的“傾聽(tīng)者”

　　溝通的高手即使在不贊成客戶的時(shí)候，也會(huì)先表示肯定，等到對(duì)方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見(jiàn)。不時(shí)的肯定，不會(huì)隨便打斷對(duì)方的講話，是在表示對(duì)客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對(duì)方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會(huì)讓客戶感覺(jué)沒(méi)有被尊重。傾聽(tīng)會(huì)讓你更明白對(duì)方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎(chǔ)。

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