銀行個人理財中心建設可行性報告

　　在生活中，報告有著舉足輕重的地位，報告具有雙向溝通性的特點。那么，報告到底怎么寫才合適呢？下面是小編幫大家整理的銀行個人理財中心建設可行性報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　一、國內銀行個人理財業務發展及趨勢

　　銀行個人理財業務是指商業銀行以自然人為服務對象，利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，運用各種理財工具，以幫助個人客戶達成生活目標或投資目標而提供的綜合理財服務。個人理財業務的發展過程充分體現了商業銀行研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系，個人理財還更多地體現銀行服務差異性、價值性的特質，具有為個人優質客戶提供整體服務和附加服務的功能。發展個人理財業務，體現了商業銀行“以客戶為中心”的經營理念。

　　商業銀行自二十世紀70年代以來，在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務獲得了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35%，年平均盈利增長率12%—15%。比如，花旗銀行自20世紀90年代以來業務總收入的40%來自個人理財業務。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢看，個人理財業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中占據重要位置。

　　長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。隨著個人財富的增長和金融市場的發展，個人理財業務在90年代開始出現。

　　1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，國內首度出現以客戶為中心的個人理財產品。

　　1996年，中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種財務咨詢。

　　1997年，中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內容的理財系列服務。

　　1998年，中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行，進行“個人理財”業務的試點。

　　1999年，中國建設銀行在北京、上海等10個城市的分行建立了個人理財中心。

　　20xx年，中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優秀理財員的“個人理財工作室”掛牌活動，銀行首次出現以銀行員工姓名作為服務品牌的理財工作室。

　　20xx年，中國農業銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財服務。

　　20xx年，招商銀行在全國推出“金葵花”理財，為高端個人客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務，內容包括“一對一”理財顧問服務、理財規劃等專業理財服務，涵蓋負債、資產、中間業務等內容。

　　隨著個人理財的逐步發展，自20世紀90年代中后期以來，個人理財業務逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，成為銀行競爭最激烈的焦點之一，并且呈現以下發展趨勢。

　　（一）從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變

　　隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除傳統業務外，通過與券商、保險公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

　　（二）從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

　　銀行個人理財服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發展的軌跡，隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。個人理財業務起步較早的招商銀行60%以上的個人業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

　　（三）從同質化服務向品牌化服務轉變

　　金融品牌是為金融產品而設計的名稱、術語符號或設計，其目的是用來辨認金融機構各自的產品或服務，并使這一特色金融產品與其它金融機構的產品和服務得以區別。作為面向廣大客戶的個人理財服務，在金融產品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。品牌效應使得客戶對銀行業務的認知程度大大提高，成為吸引消費者注意力的重要手段，大大提高了金融品牌的附加值和銀行的商譽，對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

　　個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，金融企業通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

　　（四）從大眾化服務向個性化服務轉變

　　根據意大利經濟學家帕累托的8020原則，在個人理財業務中，銀行80％的利潤就源自20％的優質客戶，國外商業銀行，對客戶實行分類，明確目標客戶，對不同等級的客戶提供不同的服務是外資銀行的習慣做法。國內銀行也逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行逐步對高低端客戶服務實行分流，低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制正以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

　　（五）從無償服務逐步向收費服務轉變

　　商業銀行提供服務會相應地耗費一定的資源，發生一定的成本。銀行作為企業，依據服務成本和市場競爭情況合理地收取費用，為投資者帶來回報，是無可非議的。同時，銀行實行收費服務也將進一步體現銀行服務的價值，更好地維護客戶的權益，從客戶角度來講，由于付出了費用，就有權力向銀行提出服務質量標準上的要求，以獲取相應價值的服務甚至超值服務；從銀行的角度來看，既然實行了收費機制，就要實現服務承諾，通過提供優質服務來提高客戶的忠誠度與滿意度。

　　二、我行個人理財中心設立的可行性分析

　　（一）金融服務發展的趨勢和儲蓄存款業務地位的淡化是個人理財中心設立的現實需要

　　近幾年來，持續快速增長的居民儲蓄存款使國家有關部門感到擔憂，并試圖通過一系列的措施達到刺激消費、擴大內需的目的，而20xx年的重點向培育理財意識、以多元化的金融產品來分流儲蓄存款的方向轉移，貨幣市場基金的獲準發行也成為存款利率市場化的突破口，20xx年發達地區的開放式基金業務發展迅猛，中國銀行日前代銷的海富通基金更是創記錄的銷售了138億元，隨著新的金融產品的推出和個人理財意識的提高，儲蓄存款的分流成為必然（歐美等發達國家僅基金一項就占到儲蓄存款的30%—50%）。雖然基金投資熱引發的個人理財熱目前尚未波及到xx，但提早進入和占領個人理財業務市場，將會使我行在儲蓄存款被切塊分割后的相關業務競爭中占得先機。換言之，既然儲蓄存款市場已然不保，占領基金、保險代理等業務領域成為當務之急，而在目前營業網點無法滿足個人理財業務發展需要的情況下，個人理財中心是最有效的載體。

　　（二）對客戶進行科學分類管理和服務以及業務突破的需要是設立個人理財中心的必然選擇

　　長期以來，我們雖然重視客戶管理，也制定了一定的辦法和措施，但是，始終沒有一套科學的管理規程和操作辦法。設立理財中心，我們可以以科學管理的思想，投入專業的電腦系統和人員，對客戶進行科學分類管理，建立健全客戶檔案，針對不同的客戶并提供差異化服務。

　　由于種種原因，進入20xx年以來，我行業務發展遇到了前所未有的困難，工作比往年都費力，但是效果總是不理想，除去一些我們無法克服的困難，就是同質化服務品種多，個性化服務品種少，我行有的產品，其他商業銀行基本上都有，在這種情況下，要想按照原有的模式取得突破性的進展有很大的困難，我們可以通過理財中心不斷推出新產品，提升自己，應對競爭。比如建行最近推出的“匯得盈”外匯理財計劃，十天時間在全省募集資金1000萬美元，給我行的傳統外匯業務帶來了很大的沖擊，面對這樣的產品，我們竟然毫無辦法，如果設立理財中心，我們也可以推出相似的產品，北京分行的“匯聚理財”就是外匯理財計劃，我們可以積聚外匯資金，發揮橫向合作，參加北京分行的“匯聚理財”。所以，從業務發展的角度來看，個人理財中心以其個性化品牌服務成為我們參與競爭、尋求突破的必然選擇。

　　（三）相關理財產品的不斷豐富是個人理財中心設立的物質基礎

　　我行經過十幾年的經營，儲蓄存款余額達到了20多億人民幣，業務系統日趨完善，業務品種日益多樣化，現有的保險代理業務、開放式基金、個人實盤外匯買賣、國庫券代銷業務等，加上傳統的儲蓄存款業務，已能基本滿足產品組合的需要。同時，隨著業務的開展，與各家人壽保險公司、有關證券公司和基金管理公司建立了良好的合作關系，并在合作過程中，掌握了相關的金融工具和產品。此外，中行各機構橫向之間的合作與交流也日趨增多，這些都為新產品的推出和推廣建立了廣泛的基礎。

　　個人理財產品對商業銀行而言，均具有風險小、收益穩定的特點，以代銷基金業務為例，我行的收益包括1%的認購費、1.5%的申購費、0.5%的贖回費和0.25%的基金托管費，另外，基金管理公司每年需向我行支付其所提取管理費中的0.2%。假如我行代銷某支基金1億元，不含申購業務即可獲得收入175.3萬元，而且沒有任何風險，同傳統的儲蓄存款相比，優勢相當明顯。在今后商業銀行以利潤最大化為目的的經營原則下，理財業務的地位會越來越重要。

　　（四）高收入人群的不斷擴大是個人理財中心設立的市場基礎

　　xx地處xxxx，屬于新興城市，人口眾多。高收入群體有移動公司、聯通公司、人民銀行、銀監局、各家保險公司、大中專院校等以及外商投資企業，這些企業的職員相對綜合素質高，理解能力強，擁有較高的社會認知度，是我行心目中的高端客戶，但他們也普遍存在對投資理財沒有深入的研究和專業知識，所以存在“有部分閑置資金但不知道怎樣進行投資，實現資本增值”的問題。另外，xx市20xx年底各家金融機構儲蓄存款合計達282.47億元，隨著民眾個人理財意識的提高和金融產品的豐富，個人理財業務的市場前景非常廣闊。

　　（五）專業的人員隊伍是個人理財中心設立的人才基礎

　　我行目前有一部分專業人員能夠熟練掌握運用各種金融產品，并有一些人取得了相應的資格，比如證券投資基金資格。這些人是開展理財業務的中堅力量，隨著經驗的積累和不斷的完善提高，能夠承擔起個人理財業務發展的重擔。

　　三、我行個人理財中心的定位和運行模式分析

　　（一）個人理財中心的指導思想

　　做好中銀理財品牌，通過不斷的產品創新和積累，推介中銀理財的文化和服務，引導幫助客戶正確投資理財、實現財富增值，通過財富增值效應推動中銀理財的推廣，最終讓社會認可，并接受中銀理財的文化和服務。

　　（二）確定理財中心服務的內涵

　　理財中心的建設體現在內外兩個方面，對外“以客戶信用為中心、以產品創新為依托、以優質服務為手段、以財富增值為目標”，對內“以理財思想為中心、以客戶經理為依托、以產品開發為手段、以團隊精神為保障、以樹立中銀理財品牌為目的”。

　　1、銀行是信用的中心和中介，理財中心的建設以建立理財客戶綜合信用，體現以客戶信用為中心，提升客戶與理財中心業務往來的含金量，以客戶在理財中心的所有理財項目的質押額度加上客戶委托理財中心保管的各種有價單證的質押額度為客戶信用額度，根據客戶需求和外部因素變化，為客戶組合金融產品、處置金融資產、發放臨時貸款。

　　2、在產品創新方面，重點加強與保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行機構的合作，充分發揮各自的專長，推出適合不同風險和收益的產品，滿足客戶的需要。比如：與證券公司或基金公司合作，設立受托理財計劃，銀行控制投資的風險，證券公司或基金公司具體運作，取得穩定的收益；或者與系統內外匯分析和投資能力強大的分行或機構合作，推出外匯理財計劃。

　　3、在優質服務方面，突出銀行理財的文化服務，通過多種渠道推介銀行理財文化，真正讓客戶能夠通過理財服務掌握有益于自己的投資及理財知識，比如在電視臺財經欄目開設中銀理財專欄，在本地報紙上開設中銀理財專欄，介紹投資理財的基本思想和方法，指導客戶進行投資理財；開設中銀理財網站，逐步實現理財的網上服務；開通800免費服務電話，讓客戶真正感到中銀理財帶來的方便和利益；逐步創造條件開辦中銀理財論壇，邀請各個領域的專家和理財客戶一起探討投資理財的文化和策略，創造特定的中銀理財文化，以特色的中銀理財文化穩定客戶。

　　（三）人員構成和業務處理模式

　　我行的個人理財中心從設立到成熟運作需要一個過程，在中心設立初期，人員由三部分組成，一是前臺接待人員，需由客戶接待經驗比較豐富的人員擔任，負責面對面接待客戶、介紹產品和服務、了解客戶需求、接受客戶委托等，并對儲蓄大戶提供一對一的服務；二是市場推廣人員，需由理解能力、語言表達能力強且熟練掌握我行理財產品的人員擔任，采取上門服務形式，到有關單位和目標客戶群所在地召開推介會，介紹個人理財知識，推介我行產品和服務；三是產品設計人員，需由精通理財產品、擅長產品組合的人員擔任，負責根據客戶需求為其設計產品和業務的后臺處理。

　　個人理財中心運行成熟以后，實行客戶經理工作室的方式，通過讓取得相關資格的人員設立理財工作室，逐步構成以各個理財工作室為專家團隊的專業理財中心。客戶經理獨立承擔前臺接待、客戶維護、產品組合等工作，通過幫助客戶制定理財規劃策略，并通過出售相關的金融產品，以達到客戶的理財目標。個人理財規劃功能可對一個或多個理財目標進行綜合規劃，結合具體的金融產品給出理財方案，并向客戶出具理財建議書。

　　根據以上具體情況，參考系統內成熟的理財中心的運行模式，我行的個人理財中心的前期工作主要是兩塊，一是通過推介會或說明會的方式，到目標單位以普及理財知識為切入點，宣傳我行產品和服務，以個人理財為手段，逐步將xx市的高端客戶吸引到我行，借此擴大我行的社會知名度和市場影響力，進而成為我行零售業務的突破口；二是從我行現有的儲蓄大戶中遴選目標客戶，然后交由個人理財中心維護，理財中心以提供差別化服務為切入點，完善客戶信息資料，有目的的推介理財產品，通過優質的客戶服務和金融產品的組合收益，留住客戶，擴大影響。在業務處理上，個人理財中心相當于我行營業部的內設柜組，在理財中心的終端機上，可以辦理存取款、轉帳、基金認（申）購和贖回、保單、消費信貸、代繳費、信用卡等個人業務。

　　四、個人理財中心建設的難點問題分析

　　（一）人員的選配。在中心運行初期，急需四至五名具有較強的團隊精神和協作能力，擁有相關的專業知識和相應資格證書的人員。這些人員的業務素質和服務水平將直接影響到理財中心的發展前景。

　　（二）制度建設。包括考核制度的建設、風險控制制度的完善和業務流程的規范，理財中心對于我行是一個尚未涉足的領域，為使中心的建設有一個高的起點，必須制度先行。建議在人員確定后，積極參加有關培訓，到外地運行成熟的個人理財中心考察、學習。

　　（三）社會公眾個人理財意識的培育和提高是一個不確定因素很多的過程，因沒有進行相關社會調查，缺乏有關資料和數據，無法對個人理財中心的業務規模和收益前景進行準確的預測。個人理財中心的早期工作將以服務儲蓄大戶為主。

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