藥店營銷培訓(xùn)課資料

　　社區(qū)藥店：藥學(xué)培訓(xùn)為主

　　A藥店是一家社區(qū)藥店，24小時售藥，營業(yè)時間為8點30分～20點30分。

　　一、培訓(xùn)目的：

　　1.強(qiáng)化店員的銷售服務(wù)技能和藥學(xué)知識技能，提高團(tuán)隊服務(wù)輸出能力;

　　2.強(qiáng)化團(tuán)隊意識，增強(qiáng)團(tuán)隊觀念，打造企業(yè)核心競爭力。

　　二、培訓(xùn)原則：

　　1.“全員性”原則。全體員工廣泛參與，分批、分期、分組參與，確保使每個店員受益;

　　2.“自辦性”原則。整個培訓(xùn)由企業(yè)自行組織，不進(jìn)行對外委托;

　　3.“統(tǒng)一性”原則。統(tǒng)一內(nèi)容，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一實施，統(tǒng)一考核;

　　4.“漸進(jìn)性”原則。培訓(xùn)內(nèi)容上要具有一定“循序漸進(jìn)”原則，內(nèi)容不斷強(qiáng)化加深。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　說明：

　　1.由于A藥店是一家社區(qū)24小時售藥藥店，全天都必須有店員在崗，沒有統(tǒng)一的休息時間，因此無法實施“脫產(chǎn)培訓(xùn)”，只能選擇在“休假店員較多”的時間段進(jìn)行培訓(xùn)。因此利用雙休日下午對休假員工進(jìn)行培訓(xùn)是非常可行的。

　　2.社區(qū)藥店面對的顧客相對比較固定，因此應(yīng)將“藥學(xué)專業(yè)知識”作為培訓(xùn)重點，目的是打造出藥學(xué)服務(wù)輸出能力較高的店員，為社區(qū)居民提供優(yōu)質(zhì)的用藥指導(dǎo)。

　　藥店的特點，建議店長還可以考慮再適當(dāng)增加這部分內(nèi)容的培訓(xùn)時間。不足之處是每次培訓(xùn)時間過長，而且占用了店員的休息時間，這恐怕會引起部分店員的不滿，建議適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，縮減每次培訓(xùn)時間，并及時進(jìn)行考核。 店中店：見縫插針培訓(xùn)

　　B藥店位于人流量比較密集的超市內(nèi)，營業(yè)時間為9點~21點30分。

　　一、培訓(xùn)目的

　　以解決藥店存在的實際問題為主，重點解決店員服務(wù)禮儀、銷售技巧和工作心態(tài)，使員工主動開發(fā)顧客，為旺季銷量提供保障。

　　二、培訓(xùn)時間及地點

　　由于多數(shù)“店中店”在管理上受“東家”約束，藥店的私人活動時間和空間有限。店長可以在每天早上統(tǒng)一入場后在營業(yè)前和下午交接班后，選取一定時間分別組織兩班員工培訓(xùn)。盡量不要把培訓(xùn)時間安排在晚上下班后，一是員工白天上班筋疲力盡，嚴(yán)重影響培訓(xùn)效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被動管理，培訓(xùn)時間無法正確掌握。

　　1.培訓(xùn)時間：

　　每天晨會中的'20分鐘（晨會時間以早8：30～8：55為例）和下午交班后30分鐘（周

　　六、周日可暫停兩天，此時為銷售及客流的高峰期，在環(huán)境及時間上不利于組織店員培訓(xùn)）。

　　2.培訓(xùn)地點：

　　藥店入口處稍寬敞的地點（既能提高藥店品牌形象，亦可“鬧中取靜”為店員提供良好的培訓(xùn)環(huán)境）。

　　3.培訓(xùn)對象：

　　全體藥店員工（收銀員可因其工作性質(zhì)暫不參加，另根據(jù)其職業(yè)需要組織相應(yīng)培訓(xùn)）。

　　三、注意事項：

　　1. 培訓(xùn)內(nèi)容要符合店員實際工作需要，并根據(jù)各人心理特點合理設(shè)置。

　　2. 明確制定培訓(xùn)安排表，在培訓(xùn)時間上要有效合理，培訓(xùn)步驟上有效清晰。

　　3. 店長要準(zhǔn)備好每次培訓(xùn)的資料，并按時下發(fā)，以保證店員能夠更好理解當(dāng)日所培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　4. 培訓(xùn)后，要對店員進(jìn)行相應(yīng)知識的考核，以保證培訓(xùn)的效果和作用。

　　四、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　周一晨會和下午交班后30分鐘：店員銷售技巧（包括高毛利、保健品的銷售）并在每天培訓(xùn)后，下發(fā)下次的培訓(xùn)內(nèi)容，讓店員回去準(zhǔn)備。

　　周二晨會和下午交班后30分鐘：店員職業(yè)心態(tài)的調(diào)整（包括職業(yè)生涯規(guī)劃、如何快樂工作等）。

　　周三晨會和下午交班后30分鐘：店員服務(wù)禮儀（包括儀容儀表、禮貌用語等）。 周四晨會和下午交班后30分鐘：店員專業(yè)知識（包括關(guān)聯(lián)用藥搭配、常見病用藥知識等）。

　　周五晨會和下午交班后30分鐘：店長采取互動形式，對前幾天的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，以加深店員的印象。并在周六或周日，選取閑暇時間，對店員進(jìn)行口頭提問或筆試考核。 點評：B藥店為店中店，結(jié)合藥店特點，這位店長在培訓(xùn)時間的選擇上是比較恰當(dāng)?shù)摹Ｅ嘤?xùn)內(nèi)容十分豐富，但是由于每天培訓(xùn)時間較短，如此豐富的內(nèi)容，店員恐怕一時間難以掌握，建議店長對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行梳理，以小專題的形式穿插 進(jìn)行。

　　商業(yè)中心藥店：加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)

　　C藥店位于繁華商圈，營業(yè)時間為9點～21點

　　一、培訓(xùn)目的：

　　1.提高店員的服務(wù)禮儀，全面提升店員的服務(wù)輸出能力;

　　2.提高店員競爭意識、危機(jī)意識，激發(fā)其斗志。

　　二、培訓(xùn)原則：

　　1.“按需性”原則。廣泛收集店員的實際需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對性和實效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

　　2.“自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔”原則。可同時聘請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專家聯(lián)合培訓(xùn)。

　　3.“考核性”原則。培訓(xùn)之后應(yīng)對培訓(xùn)的效果進(jìn)行評價和考核，增強(qiáng)店員對培訓(xùn)重要性的認(rèn)知，避免有松懈思想。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　說明：

　　1.C藥店可以將停止?fàn)I業(yè)時間提前1小時，并向顧客公告，這樣可以為店員提供較為充足的培訓(xùn)時間，且不會影響藥店銷量和聲譽(yù)。另外分組進(jìn)行戶外培訓(xùn)，也不影響藥店經(jīng)營。

　　2.位居繁華商業(yè)區(qū)的C藥店所面臨的競爭環(huán)境比較激烈，首先是繁華地段藥店密集，競爭激烈;其次是租金昂貴，運(yùn)營成本較高;再次是顧客不穩(wěn)定，差異化需求很大。因此，C藥店應(yīng)傾向加強(qiáng)店員“服務(wù)禮儀”和“企業(yè)競爭”的培訓(xùn)，使得店員通過培訓(xùn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)競爭力。C藥店在講師的選擇上需要特別說明一下，“自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔”的培訓(xùn)原則，可以大大提高店員的培訓(xùn)興趣和培訓(xùn)質(zhì)量。

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