銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案(集合15篇)
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編精心整理的銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案1
一、目的與意義：
明確銷售人員年終獎(jiǎng)金的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)為銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。
二、發(fā)放時(shí)間：
春節(jié)前指定日期發(fā)放。
三、獎(jiǎng)金構(gòu)成：
年終獎(jiǎng)金由“第13個(gè)月工資”與“獎(jiǎng)勵(lì)基金”構(gòu)成。
四、第13個(gè)月工資：
數(shù)額構(gòu)成：年度月平均工資×（在職月數(shù)÷12個(gè)月）
五、獎(jiǎng)勵(lì)基金：
1、獎(jiǎng)勵(lì)基金：年度實(shí)際銷售總額×5‰。
2、獎(jiǎng)勵(lì)基金劃分：省區(qū)經(jīng)理設(shè)名次兩名占“獎(jiǎng)勵(lì)基金”的40%；業(yè)務(wù)代表設(shè)名次三名占“獎(jiǎng)勵(lì)基金”的60%。
3、獎(jiǎng)勵(lì)基金發(fā)放：以“年終績(jī)效分值”排名，省區(qū)經(jīng)理：第1名60%、第2名40%，共計(jì)2名；業(yè)務(wù)代表：第1名40%、第2名35%、第3名25%，共計(jì)3名。
六、年終績(jī)效分值計(jì)算方法：
1、年終業(yè)績(jī)績(jī)效分值=年度實(shí)際銷售額÷年度目標(biāo)銷售額×權(quán)重（60%）；
2、年終工作績(jī)效分值=年度工作績(jī)效總分÷在職月數(shù)×權(quán)重（40%）；
3、年終績(jī)效分值=年終業(yè)績(jī)績(jī)效分值+年終工作績(jī)效分值。
例：小林20xx年目標(biāo)銷售額為20萬(wàn)，實(shí)際完成銷售額為15萬(wàn)，且12個(gè)月的平均工作績(jī)效達(dá)成率為80%，小林的年終績(jī)效分值為：
1、年終業(yè)績(jī)績(jī)效分值=150000÷200000×60%=75%×60%=45%
2、年終工作績(jī)效分值=80%×40%=32%
3、年終績(jī)效分值=45%+32%=77%
既：小林年終績(jī)效分值為：77分（注：在績(jī)效考核中達(dá)成率1%即為1分）
七、相關(guān)規(guī)定：
1、在公司工作時(shí)間＜6個(gè)月或年終績(jī)效分值低于60分的人員不參與獎(jiǎng)勵(lì)基金發(fā)放方案。
2、公司領(lǐng)導(dǎo)或部門主管提出有嚴(yán)重違紀(jì)行為的人員不計(jì)發(fā)第13個(gè)月工資及獎(jiǎng)勵(lì)基金。
3、年底發(fā)薪當(dāng)日必須仍在公司工作崗位，如發(fā)薪前離職，包括發(fā)薪日前提出辭職或者過(guò)失、非過(guò)失解除勞動(dòng)合同的將不計(jì)發(fā)第13個(gè)月工資及獎(jiǎng)勵(lì)基金。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案2
一、總體原則：
1、保證基本激勵(lì)。每年都有的，今年也要有。這部分獎(jiǎng)金通常不會(huì)起到激勵(lì)效果，但是不發(fā)獎(jiǎng)金會(huì)對(duì)員工造成很大的不滿意。
2、兌現(xiàn)承諾獎(jiǎng)勵(lì)。兌現(xiàn)公司承諾，這部分可以建立企業(yè)良好的信用文化，滿足員工個(gè)人期望。達(dá)到激勵(lì)效果。
3、合理設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)名稱。通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)名稱發(fā)放獎(jiǎng)金，明確公司價(jià)值導(dǎo)向，體現(xiàn)公司員工關(guān)懷。
4、獎(jiǎng)金分配權(quán)限層次。通過(guò)設(shè)立總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金、總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)基金、部門經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金，增加各層次管理人員獎(jiǎng)金分配權(quán)限。
5、增加年終獎(jiǎng)溝通環(huán)節(jié)。通過(guò)上下級(jí)之間溝通，明確員工拿到獎(jiǎng)金數(shù)額多少，依據(jù)什么，在全員中位置。做到獎(jiǎng)勵(lì)有理，達(dá)到激勵(lì)效果。
6、成本控制與未來(lái)發(fā)展。考慮公司未來(lái)發(fā)展，合理控制獎(jiǎng)勵(lì)成本。
二、分配方式：
1、 基本激勵(lì)：一個(gè)月基本工資。（年中入職員工，按照加入時(shí)間核算發(fā)放），
2 、承諾兌現(xiàn)：盤點(diǎn)公司全年對(duì)員工的承諾，通過(guò)評(píng)估團(tuán)隊(duì)、個(gè)人績(jī)效達(dá)成情況，發(fā)放獎(jiǎng)金。
3 、獎(jiǎng)勵(lì)名稱部分：
3.1 全面獎(jiǎng)勵(lì)：（例）a、公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；b、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。
3.2 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：（例）a、優(yōu)秀部門獎(jiǎng)；b、新產(chǎn)品研發(fā)獎(jiǎng)；c、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
3.3單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)（針對(duì)部門特點(diǎn)設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)）：（例）a、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)；b、優(yōu)秀新人獎(jiǎng)；c、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)；d、創(chuàng)新獎(jiǎng)；e、服務(wù)之星獎(jiǎng)；F、合理化建議獎(jiǎng)；g、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。
3.4 長(zhǎng)期獎(jiǎng)項(xiàng)：（例）a、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（部門全部獎(jiǎng)金中的一部分，作為未來(lái)一年部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)使用）；b、員工教育發(fā)展基金（未來(lái)一年個(gè)人、子女教育培訓(xùn)費(fèi)用使用）；c、家庭健康保健基金（未來(lái)一年家庭醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷使用）。
4、獎(jiǎng)金分配權(quán)限層次：
4.1 總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金，授予全年突出貢獻(xiàn)的部門經(jīng)理、員工個(gè)人。獎(jiǎng)金由總經(jīng)理個(gè)人分配。
4.2總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)基金，授予主管部門經(jīng)理、員工個(gè)人。獎(jiǎng)金由總監(jiān)個(gè)人分配。
4.3 部門經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金，授予主管部門優(yōu)秀員工。獎(jiǎng)金由經(jīng)理個(gè)人分配。
5、獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比及獎(jiǎng)金核算
5.1 評(píng)比方案：各種獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比方案設(shè)定，獎(jiǎng)勵(lì)名稱可根據(jù)部門特點(diǎn)設(shè)置。20xx年12月1日——20xx年12月20日。
5.2評(píng)比時(shí)間：20xx年12月20日——20xx年1月10日。
5.3 獎(jiǎng)金核算：20xx年1月10日——20xx年1月20日。
6、年終獎(jiǎng)勵(lì)溝通及發(fā)放
6.1全員溝通：20xx年1月20日——20xx年2月5日。
6.2 發(fā)放時(shí)間：20xx年2月10日前。（20xx年2月13日除夕）
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案3
一、考核基本情況
（一）考核目的
為了提供銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。
（二）考核形式
以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。
（三）考核周期
銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
（一）業(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷售人員實(shí)施考核。
銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)決定自身收入，對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)分制度。
1.1每一個(gè)月一次的銷售部綜合考評(píng)，按銷售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降級(jí)評(píng)定，實(shí)行末位淘汰制度。
1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)采取公平公正的“賽馬制”，提撥優(yōu)秀銷售人員為中層干部，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。
2、評(píng)定時(shí)間：
評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)行。
3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
銷售業(yè)績(jī)（60%）+業(yè)務(wù)水平（20%）+綜合素質(zhì)（20%）=綜合分?jǐn)?shù)（100%）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
銷售業(yè)績(jī)=（實(shí)際銷售面積/2個(gè)月內(nèi)銷售部總銷售面積）*100
業(yè)務(wù)水平=（專業(yè)熟悉度+項(xiàng)目熟悉度+業(yè)務(wù)熟悉度）*100
綜合素質(zhì)=（接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)能力+親和力）*100
備注：業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)考評(píng)由各項(xiàng)目主管與營(yíng)銷經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)滿分100，于每次測(cè)評(píng)前5天做出。
5、定期公布優(yōu)秀銷售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上，同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
①受到客戶表?yè)P(yáng)，每次酌情給予獎(jiǎng)勵(lì)。
②每月銷售冠軍獎(jiǎng)500元。
③季度銷售能手獎(jiǎng)800元。
④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)500元，每月一名。
⑥超額完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。
⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。
⑦公司通告表?yè)P(yáng)。
（二）處罰規(guī)定
①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。
②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按10元／m’扣罰，至每月工資不低于400元止。
③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰；臨時(shí)員工沒(méi)有底薪，時(shí)間自由安排，實(shí)行“三工并存”制度。
④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。
⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員10元至100元的處罰。
⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。
⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，第二次公布人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。
⑥銷售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予50元的處罰。
四、績(jī)效反饋面談
1、目的：為了對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法，既承認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的不足；對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議；討論并制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等。
2、參與人員：①普通反饋面談?dòng)射N售主管與銷售人員進(jìn)行；②特別情況可安排營(yíng)銷總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)行。
3、面談流程（具體操作由主管安排）：
①首先告訴員工你面談的總體工作要求；認(rèn)真聽(tīng)取員工的自我鑒定；解決員工問(wèn)題，調(diào)節(jié)好員工情緒。（主管在此步驟自行安排）
②制定行動(dòng)方案，提出總結(jié)意見(jiàn)，落實(shí)工作改進(jìn)計(jì)劃
③結(jié)束業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案4
第一章總則
第一條為加強(qiáng)銷售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎(jiǎng)懲管理，通過(guò)將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。
第二條績(jī)效管理的宗旨與原則
（一）通過(guò)考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過(guò)考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。
（三）遵循公平、公正、公開(kāi)的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。
第二章銷售管理考核辦法
第三條銷售經(jīng)理工資考核
（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類銷售提成。
（二）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。
第四條考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類銷售提成構(gòu)成。
（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：
（1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷售部月度業(yè)績(jī)-銷售部月度任務(wù)）×2%
（2）銷售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)-銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%
扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù)-銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%
（3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。
（二）各類提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）包房桌數(shù)提成：
①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；
②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；
（2）回款額提成：
①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬(wàn)元，5萬(wàn)元（不含）以上10萬(wàn)元（不含）以下，按0.2%提成；10萬(wàn)元（含）以上15萬(wàn)元（不含）以下按0.3%提成；15萬(wàn)元（含）以上20萬(wàn)元（不含）以下，按0.4%提成；20萬(wàn)元（含）以上25萬(wàn)元（不含）以下，按0.5%提成；25萬(wàn)元以上（含）30萬(wàn)元以下（不含），按0.7%提成；30萬(wàn)元（含）以上40萬(wàn)元（不含）以下按0.8%提成；40萬(wàn)元（含）以上按1%提成。
②對(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。
（3）宴會(huì)提成：
為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷售政策。
①婚宴、會(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。
②計(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。
③符合宴會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的`銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。
（4）充值卡提成：
①一次性充值三千至一萬(wàn)元（不含）提成比例為2%；
②一次性充值一萬(wàn)元至三萬(wàn)元（不含）提成比例為2.5%；
③一次性充值三萬(wàn)元至五萬(wàn)元（不含）提成比例為3%；
④一次性充值五萬(wàn)元至十萬(wàn)元（不含）提成比例為3.5%，
⑤一次性充值十萬(wàn)元以上提成比例為4%。
⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。
第五條公司每年評(píng)選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛(ài)崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?/p>
第六條銷售管理
（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績(jī)低于5萬(wàn)元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績(jī)的予以辭退。
（二）試用期內(nèi)，銷售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬(wàn)元（含）的，按照0.2%提成。
（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時(shí)間，銷售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。
（四）銷售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負(fù)責(zé)人審閱。
（五）銷售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負(fù)責(zé)人。
（六）銷售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪，公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話報(bào)銷單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。
（七）凡連續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶，其他銷售人員可進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)。
（八）銷售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。
第七條店內(nèi)維護(hù)管理
（一）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。
（二）當(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。
（三）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見(jiàn)，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。
第三章申訴及附則
第八條員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書(shū)面形式向行政人事部提出申訴。
第九條本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案5
一、職責(zé)
1、專案經(jīng)理職責(zé)：
專案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù)、銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下:
(1)組織、督促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)督促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準(zhǔn)確率100%;
(3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參與樓盤銷售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷售方案，營(yíng)銷策劃建議;
(5)組織銷售人員參加促銷活動(dòng);
(6)檢查銷售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào);匯集銷售資料，編報(bào)銷售情況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;
(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì);
(9)組織、督促銷售人員密切配合有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷售代表職責(zé)：
銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是：
(1)按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參加市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng);
(6)熱情接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;
(7)認(rèn)真做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8)努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭;
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。
二、具體工作程序
1、客戶接待
按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日，必須收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。
按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷售代表有責(zé)任協(xié)助催款;
分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理
銷售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，及時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí)，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì)照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問(wèn)題。其次必須做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。
三、客戶接待規(guī)則
1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經(jīng)理代為接待，事后及時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，銷售代表必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待，不可任由客戶等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷售代表，避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
2、已由銷售代表接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí)，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。
3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場(chǎng)可繼續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。
4、在其他銷售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、接待時(shí)要根據(jù)客戶性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。
6、介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開(kāi)。
8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由專案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。
9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開(kāi);回來(lái)后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)(姓名、電話填寫(xiě)清楚)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由于銷售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。
11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見(jiàn)寫(xiě)清，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必須上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒(méi)有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。
14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績(jī)考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核;第三部分銷售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。
(6)銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予下列處罰：
凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。
實(shí)行月考核，百分制。考評(píng)分值見(jiàn)附表。考核辦法參照考評(píng)總則。
3、銷售提成考核。
(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬(wàn)分之五由銷售代表承擔(dān)。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案6
一、目的
為表彰先進(jìn)，樹(shù)立楷模，激勵(lì)員工奮發(fā)上進(jìn)，不斷增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力，特制訂本辦法。
二、適用范圍
本辦法適用于公司全體中基層員工，高層領(lǐng)導(dǎo)不參與評(píng)選。
三、管理職責(zé)
行政人事部負(fù)責(zé)組織優(yōu)秀員工和先進(jìn)員工的評(píng)選、獎(jiǎng)勵(lì)等工作，并負(fù)責(zé)制訂、完善和維護(hù)評(píng)選條件和評(píng)選辦法，根據(jù)評(píng)選條件組織評(píng)選本單位內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工和先進(jìn)員工，并將名單上報(bào)集團(tuán)。
四、評(píng)選條件
1、公司轉(zhuǎn)正員工，截至評(píng)選日，在公司工作滿半年以上人員;
2、本年度出勤率良好，病事假在十五天以內(nèi)，遲到八次以下，無(wú)早退、曠工現(xiàn)象;
3、品德端正，遵紀(jì)守法，無(wú)違反國(guó)家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度;
4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極主動(dòng)，服從整體安排，能配合完成各項(xiàng)工作任務(wù)，無(wú)較大的工作失誤;
5、熱愛(ài)集體、愛(ài)崗敬業(yè)、樂(lè)于助人、與公司同事相處融洽;
6、完全勝任本職工作，能夠立足崗位不斷提高工作效率，改進(jìn)工作方法，較好完成工作任務(wù)。
五、評(píng)選方法
采取不記名方式投票，根據(jù)投票情況，依據(jù)得票數(shù)量多少的順序，分別產(chǎn)生優(yōu)秀員工1人，先進(jìn)員工2人。
六、表彰和獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)獲獎(jiǎng)人員通報(bào)表彰，同時(shí)頒發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)金。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案7
一、目的
促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定、健康、良性發(fā)展，充分體現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)和按貢獻(xiàn)率分配收入的原則，最大限度地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，保障有能力的業(yè)務(wù)人員收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
二、薪資構(gòu)成
員工的薪資由底薪+提成+工齡工資組成。
三、底薪設(shè)定
底薪分實(shí)習(xí)期底薪和轉(zhuǎn)正底薪，實(shí)習(xí)期底薪為1500元/月（實(shí)習(xí)期沒(méi)有提成），轉(zhuǎn)正底薪按任務(wù)額分七檔。
100萬(wàn)為1700元/月；每超五十萬(wàn)，工資每月增加五十年底補(bǔ)齊；
260萬(wàn)為1900元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補(bǔ)齊；
350萬(wàn)為2300元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補(bǔ)齊；
450萬(wàn)為2600元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補(bǔ)齊；
650萬(wàn)為3000元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補(bǔ)齊；
800萬(wàn)為3500元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加200元年底補(bǔ)齊；
1000萬(wàn)為4500元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加300元年底補(bǔ)齊；
注：半年未達(dá)到任務(wù)額的45%，將自動(dòng)降低轉(zhuǎn)正工資檔，年底完成任務(wù)的一并補(bǔ)齊。
四、提成依據(jù)
提成的取得與保底任務(wù)、銷售價(jià)格和銷售回款率有關(guān)。
1.銷售價(jià)格
公司產(chǎn)品分代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品兩種，公司會(huì)給每一個(gè)業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一的銷售底價(jià)，低于銷售底價(jià)的產(chǎn)品經(jīng)跟公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示獲批準(zhǔn)銷售的，只能頂銷售任務(wù)，沒(méi)銷售提成。
2.提成比例
對(duì)于每種產(chǎn)品有不同的提成比例
代理產(chǎn)品：2 1.5 1.2 1
非代理產(chǎn)品：0.5
注：公司轉(zhuǎn)交的客戶，第一年80%核算銷量，第二年及以后按60%核算。
3.銷售回款率
銷售回款率要求非代理的最低達(dá)到95%，代理產(chǎn)品最低90%。
注：只有年底完成任務(wù)的80%（即保底任務(wù)）以上，回款率高于最低回款率的情況下才能取得銷售提成。
五、提成發(fā)放時(shí)間
提成年中和年底各發(fā)放一次。按完成任務(wù)情況，在年中預(yù)先發(fā)放一部分提成，年底完成任務(wù)的，將剩余的一起發(fā)放；未完成保底任務(wù)的，將年中發(fā)放的提成收回。
六、業(yè)務(wù)人員用款權(quán)限
業(yè)務(wù)人員的用款量為當(dāng)年任務(wù)總額的10%，超過(guò)用款額度的，公司有權(quán)停止發(fā)貨，如有重大項(xiàng)目需要資金支持的，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
七、呆死賬處理辦法
客戶不良欠款超過(guò)一年，相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要承擔(dān)呆死賬總額的30%作為懲罰。
八、退貨處理辦法
公司原則上不允許非質(zhì)量問(wèn)題退貨，非代理產(chǎn)品退貨，按貨值的30%扣除提成。代理產(chǎn)品退貨的，舊機(jī)不允許退貨，新機(jī)退貨超過(guò)質(zhì)保期限的，按貨值的30%扣除提成。
九、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
差旅費(fèi)按區(qū)域劃分，地級(jí)市區(qū)按每人每天100元，縣級(jí)市按每人每天80。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案8
一、考核宗旨
1、春節(jié)前6日，總經(jīng)理全部復(fù)核完畢，由人力資源部轉(zhuǎn)發(fā)各單位、各人知悉；
2、年度考績(jī)事宜由總經(jīng)理室督導(dǎo)，人力資源部執(zhí)行，各部門配合。
二、績(jī)效分等
年度考績(jī)分為四等：90分以上為特等；80至89分為甲等；76至79分為乙等；70至75分為丙等。
注：考績(jī)分?jǐn)?shù)一律為整數(shù)。
三、考核限制
1、員工及經(jīng)理在年度內(nèi)有下列情況之一者，其考績(jī)不得列為特等。
(1)在考績(jī)年度內(nèi)曾受任何一種懲戒處分未予撤銷者；
(2)遲到早退壘年累計(jì)達(dá)13次以上(含)者；
(3)曠工奎年選1日以上(不合)者。
2、于年度內(nèi)有下列情況之一者，其考績(jī)不得列為甲等。
(1)曾受記過(guò)以上處不舍)，特等考績(jī)?nèi)藬?shù)最高限為2人。初核為特等考績(jī)者，該部門經(jīng)理須另呈“特等考績(jī)報(bào)告書(shū)”呈予總經(jīng)理。
②各部門考繢平均總分?jǐn)?shù)不得逾越80分(示例：某單位8人，則總分?jǐn)?shù)不得超過(guò)8×80=640分。)但如果該部門經(jīng)理認(rèn)為該部門表現(xiàn)極佳，得簦呈總經(jīng)理棱示，核準(zhǔn)者為例外處理，但總分?jǐn)?shù)仍不得超越85分(含)。
注：特等考績(jī)分?jǐn)?shù)不并入該單位考績(jī)總分?jǐn)?shù)的核計(jì)。
四、分?jǐn)?shù)增減
1、員工于年度內(nèi)，曾受獎(jiǎng)懲者，其年度考績(jī)應(yīng)執(zhí)行加減分?jǐn)?shù)，按下列規(guī)定執(zhí)行：
(1)記大功或大過(guò)一次者：加減5分；
(2)記小功或小過(guò)一次者：加減3分；
(3)嘉獎(jiǎng)或申誡一次者：加減1分；分未予撤銷者；
(4)遲到早退壘年累計(jì)達(dá)20次以上(含)者；
(5)曠工奎年選2日以上(不合)者。
(6)人數(shù)限制：
特等：
人數(shù)為5人以下的單位，特等考績(jī)?nèi)藬?shù)最高限為1人。
人數(shù)5人以上的單位。
(7)曠工1日者：扣2分；
(8)遲到次數(shù)超過(guò)13次者(含)，每逾一次扣05分。
2、本項(xiàng)增減分?jǐn)?shù)，獨(dú)立于第四條考績(jī)平均總分?jǐn)?shù)(80～85分)限制之外。
五、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施
注：考聵獎(jiǎng)壘發(fā)出i分比系m固定年終獎(jiǎng)壘的為基準(zhǔn)。
倒：得甲等82分，則發(fā)出獎(jiǎng)金為：固定年終獎(jiǎng)金十(固定年終獎(jiǎng)金x4％)；得L等79分，則發(fā)出獎(jiǎng)壘為：固定年終獎(jiǎng)壘(固定年終獎(jiǎng)壘x4％)
1、考繢特等者，優(yōu)先子m升遷職位度職務(wù)；
2、孝績(jī)獎(jiǎng)臺(tái)、罰臺(tái)連同年終獎(jiǎng)臺(tái)發(fā)出。
六、考績(jī)要求
辦理考績(jī)的主管人員均應(yīng)以客觀立場(chǎng)評(píng)議，不得徇私。幾經(jīng)總經(jīng)理室審查，有違反公司規(guī)定者，該主管記一次小過(guò)，呈總經(jīng)理核查。
七、申訴
經(jīng)總經(jīng)理復(fù)核后，若有反對(duì)者，由總經(jīng)理室人員返回該考核的主管，重新審慎評(píng)核考績(jī)分?jǐn)?shù)，再呈批示；
本辦法呈交總經(jīng)理核實(shí)后，自發(fā)布之日起執(zhí)行。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案9
一、 目的與準(zhǔn)則
1、 目的：為規(guī)范對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，提高工作效率和企業(yè)效益，特制定本方 案。
2、 準(zhǔn)則：公司制訂薪酬標(biāo)準(zhǔn)充分考慮職工薪酬的穩(wěn)定性、激勵(lì)性、公平性、 效益性四大原則。
二、 對(duì)象
所有業(yè)務(wù)人員
三、 工資結(jié)構(gòu)
試用：總經(jīng)理確定（試用期有績(jī)效考核工資）
轉(zhuǎn)正：工資=基本工資+職務(wù)津貼+滿勤獎(jiǎng)+工齡獎(jiǎng)勵(lì)+學(xué)歷津貼+績(jī)效獎(jiǎng)金
1、 基本工資： 元/月
2、 職務(wù)津貼根椐業(yè)務(wù)員的級(jí)別劃分四檔： 初級(jí)業(yè)務(wù)員100元/月、中級(jí)業(yè)務(wù)員 250元/月、高級(jí)業(yè)務(wù)員400元/月、特級(jí)業(yè)務(wù)員550元/月。紅色記號(hào)是否有需要保留？
3、 崗位級(jí)別確定辦法：
1） 業(yè)務(wù)員試用期為3個(gè)月，試用期滿后可申請(qǐng)為正式業(yè)務(wù)員必須填寫(xiě)《升 級(jí)申請(qǐng)表》分別報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分管副總審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后交人力 資源部備案。
2） 試用期業(yè)務(wù)員經(jīng)考核合格后可申請(qǐng)轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員。
3） 正式業(yè)務(wù)員須完成銷售定額 萬(wàn)美元，方可全額發(fā)放其工資；未完 成銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員，其當(dāng)月工資核算則按照其任務(wù)完成比例等同計(jì)算；
4） 如有連續(xù)三個(gè)月未完成工作任務(wù)者，其獎(jiǎng)金核算比率則調(diào)整為 0.5%，對(duì) 已按原定核算并已發(fā)放獎(jiǎng)金的員工，可在年底獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)扣還差額部分；
5） 其間沒(méi)有嚴(yán)重違反公司制度而受到記過(guò)以上處分的。申請(qǐng)轉(zhuǎn)正必須填寫(xiě) 《試用轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》分另報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)與分管副總審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后交人力資源部備案。
4、滿勤獎(jiǎng)：
1）公司職工當(dāng)月未有病假、事假，探親假，婚、喪假等（不含年休假）及 遲到、早退、曠工，方可享有滿勤獎(jiǎng)。
2）滿勤獎(jiǎng)?lì)~度： 50元/ 月。
5、工齡獎(jiǎng)：按公司規(guī)定執(zhí)行。
6、績(jī)效獎(jiǎng)金確定辦法：
1）績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算按美元數(shù)額化為同等的人民幣數(shù)額作為基數(shù)計(jì)算。
2）績(jī)效獎(jiǎng)金的核算須參照公司規(guī)定執(zhí)行。
3）訂單金額以銷售收入金額計(jì)算。
4）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：
⑴、提成結(jié)算期以季度算，下季度發(fā)放上季度提成，例如發(fā)放 4月份工資時(shí)一起發(fā)放 3 月份提成，每季度由財(cái)務(wù)部和跟單員核對(duì)提成金額；
⑵、每季度只發(fā)放上季度績(jī)效獎(jiǎng)金的 50%，另外50%統(tǒng)一于年終發(fā)放；
⑶、中途離職的，不享有未發(fā)放的績(jī)效獎(jiǎng)金。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案10
一、考核宗旨
本辦法以督促及改進(jìn)工作為宗旨，目的是為了考核員工的工作成績(jī)，作為獎(jiǎng)懲、調(diào)遷、升職、退職等的依據(jù)，及了解并評(píng)估員工的工作精神與潛在能力以作為培訓(xùn)發(fā)展的參考。
二、考核程序
1、員工考績(jī)每年定為一次，作為年終考績(jī)；
2、農(nóng)歷春節(jié)休假前15日，由人力資源部分發(fā)考核表至各單位，各單位主管須于春節(jié)前10日初考核完畢，遞交表冊(cè)至總經(jīng)理室匯整，再呈報(bào)總經(jīng)理復(fù)核廈批示；
3、各單位主管考績(jī)由總經(jīng)理初復(fù)核；
4、春節(jié)前6日，總經(jīng)理全部復(fù)核完畢，由人力資源部轉(zhuǎn)發(fā)各單位、各人知悉；
5、年度考績(jī)事宜由總經(jīng)理室督導(dǎo)，人力資源部執(zhí)行，各部門配合。
三、績(jī)效分等
年度考績(jī)分為四等：90分以上為特等；80至89分為甲等；76至79分為乙等；70至75分為丙等。
注：考績(jī)分?jǐn)?shù)一律為整數(shù)。
四、考核限制
1、員工及經(jīng)理在年度內(nèi)有下列情況之一者，其考績(jī)不得列為特等。
(1)在考績(jī)年度內(nèi)曾受任何一種懲戒處分未予撤銷者；
(2)遲到早退壘年累計(jì)達(dá)13次以上(含)者；
(3)曠工奎年選1日以上(不合)者。
2、于年度內(nèi)有下列情況之一者，其考績(jī)不得列為甲等。
(1)曾受記過(guò)以上處分未予撤銷者；
(2)遲到早退壘年累計(jì)達(dá)20次以上(含)者；
(3)曠工奎年選2日以上(不合)者。
(4)人數(shù)限制：
①特等：
人數(shù)為5人以下的單位，特等考績(jī)?nèi)藬?shù)最高限為1人。
人數(shù)5人以上的單位(不舍)，特等考績(jī)?nèi)藬?shù)最高限為2人。
初核為特等考績(jī)者，該部門經(jīng)理須另呈“特等考績(jī)報(bào)告書(shū)”呈予總經(jīng)理。
②各部門考繢平均總分?jǐn)?shù)不得逾越80分(示例：某單位8人，則總分?jǐn)?shù)不得超過(guò)8×80=640分！但如果該部門經(jīng)理認(rèn)為該部門表現(xiàn)極佳，得簦呈總經(jīng)理棱示，核準(zhǔn)者為例外處理，但總分?jǐn)?shù)仍不得超越85分(含)。
注：特等考績(jī)分?jǐn)?shù)不并入該單位考績(jī)總分?jǐn)?shù)的核計(jì)。
五、分?jǐn)?shù)增減
1、員工于年度內(nèi)，曾受獎(jiǎng)懲者，其年度考績(jī)應(yīng)執(zhí)行加減分?jǐn)?shù)，按下列規(guī)定執(zhí)行：
(1)記大功或大過(guò)一次者：加減5分；
(2)記小功或小過(guò)一次者：加減3分；
(3)嘉獎(jiǎng)或申誡一次者：加減1分；
(4)曠工1日者：扣2分；
(5)遲到次數(shù)超過(guò)13次者(含)，每逾一次扣0.5分。
2、本項(xiàng)增減分?jǐn)?shù)，獨(dú)立于第四條考績(jī)平均總分?jǐn)?shù)(80～85分)限制之外。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案11
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0。6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0。8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1。2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%1。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分
銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）
4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案12
一、總則
（一）為了規(guī)范員工年終獎(jiǎng)金發(fā)放管理，確定年終獎(jiǎng)金發(fā)放的程序及額度，本著激勵(lì)員工的工作熱情和積極性，提高員工的忠誠(chéng)度和歸屬感及公平公正的原則進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況及發(fā)展規(guī)劃特制定本年度獎(jiǎng)金發(fā)放方案。
（二）本規(guī)定僅適用于長(zhǎng)沙先馳投資顧問(wèn)有限公司所有在職已轉(zhuǎn)正員工。
二、年終獎(jiǎng)金的分配方案
（一）考評(píng)由綜合部依據(jù)《公司人員考勤表》、《先馳投資員工手冊(cè)》得出考評(píng)結(jié)果上報(bào)董事會(huì)。
（二）獎(jiǎng)金分配以轉(zhuǎn)正后員工工作時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算，獎(jiǎng)勵(lì)分配原則如下：工作時(shí)限年終獎(jiǎng)金
3個(gè)月≤X<6個(gè)月當(dāng)月工資的30%
6個(gè)月≤X<12個(gè)月當(dāng)月工資的50%
12個(gè)月≤X<24個(gè)月當(dāng)月工資的90%
24個(gè)月≤X當(dāng)月工資的110%
三、發(fā)放方式
（一）工作時(shí)限在一年以下的員工，當(dāng)月發(fā)放獎(jiǎng)金的70%，第四個(gè)月發(fā)放獎(jiǎng)金的30%。
（二）工作時(shí)限在一年以上的員工，當(dāng)月發(fā)放獎(jiǎng)金的50%,第四個(gè)月發(fā)放獎(jiǎng)金的50%。
四、確定參與年終獎(jiǎng)金分配的員工范圍
（一）在本公司連續(xù)工作時(shí)間超過(guò)3個(gè)月的員工有資格參加年終獎(jiǎng)金分配。
（二）下列員工不參與年終獎(jiǎng)金分配：
1、公司董事、公司股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)者及項(xiàng)目股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)者；
2、即將辦理或正在辦理離職手續(xù)的員工；
3、年度請(qǐng)假超過(guò)10天的員工（含病假、事假）；婚假和產(chǎn)假除外。
4、次年五個(gè)月內(nèi)離職的員工，年終獎(jiǎng)金全部沖抵應(yīng)發(fā)工資。
五、其他
經(jīng)公司董事會(huì)商議，年度不能參與年終獎(jiǎng)金分配的員工，可提前發(fā)放當(dāng)月50%的基本工資。（公司董事、公司股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)者及項(xiàng)目股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)者除外）
六、附則
（一）本規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)歸董事會(huì)所有。
（二）本規(guī)定自頒布之日起執(zhí)行。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案13
一、制定目的：
促進(jìn)年終獎(jiǎng)金分配科學(xué)化，更好的體現(xiàn)公司利益和員工利益緊密結(jié)合的關(guān)系，達(dá)成業(yè)績(jī)高者收入高的目標(biāo)，促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、分配原則：
內(nèi)部公平與外部競(jìng)爭(zhēng)力相結(jié)合原則
公司利益與個(gè)人利益相結(jié)合的原則
獎(jiǎng)金分配與績(jī)效掛鉤的原則
三、適應(yīng)人員：
公司全體部門
四、獎(jiǎng)金總額提取說(shuō)明
1、年度整體總獎(jiǎng)金提取（拿銷售提成人員不再享受年終獎(jiǎng)金分配，只發(fā)放過(guò)節(jié)費(fèi)）。
2、按公司年度利潤(rùn)提取年終獎(jiǎng)金總額，即提取公司利潤(rùn)的多少百分點(diǎn)，建議
公司根據(jù)達(dá)到多少利潤(rùn)值可以提取2%-5%個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。計(jì)算公式：設(shè)年度利潤(rùn)為M，年終獎(jiǎng)金提取總額為：Mx2%。 或者按：全年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額完成的比例按不同檔次比例計(jì)提。說(shuō)明：由財(cái)務(wù)核算全年稅后凈利潤(rùn)，由公司決定提留股東權(quán)益、分紅、公司提留資金比例后，按剩余比例乘以目標(biāo)利潤(rùn)完成比例確定年終獎(jiǎng)金總額。例如：
1、未完成目標(biāo)，假設(shè)該年凈利潤(rùn)是1000萬(wàn)，提留比例為98%，該年目標(biāo)利潤(rùn)是20xx萬(wàn)，則：獎(jiǎng)金總額=1000萬(wàn)x（1-98%）x（1000萬(wàn)/20xx萬(wàn)x100%），相當(dāng)于總利潤(rùn)的1%。
2、超額完成目標(biāo)，假設(shè)該年凈利潤(rùn)是3000萬(wàn)，提留比例為98%，該年目標(biāo)利潤(rùn)是20xx萬(wàn)，則：獎(jiǎng)金總額=1000萬(wàn)x（1-98%）x（3000萬(wàn)/20xx萬(wàn)x100%），相當(dāng)于總利潤(rùn)的3%。
3、部門獎(jiǎng)金總額提取：按部門貢獻(xiàn)大小系數(shù)提取部門獎(jiǎng)金總額，部門貢獻(xiàn)系數(shù)暫設(shè)定范圍為：0.8-1.5，每個(gè)部門之間的系數(shù)差為0.1，各部門系數(shù)如下表所示：
預(yù)算部： 1.5采購(gòu)部： 1.2 倉(cāng)庫(kù)：0.9
生產(chǎn)部： 1.4行政人事部： 1.1質(zhì)檢部：0.8 技術(shù)部： 1.3財(cái)務(wù)部： 1.0
部門獎(jiǎng)金總額=總獎(jiǎng)金額x（部門系數(shù)/部門系數(shù)之和）x目標(biāo)達(dá)成率
生產(chǎn)部的目標(biāo)達(dá)成率與生產(chǎn)車間工資占比掛鉤，年度目標(biāo)值為：6-6.5%（因含了倉(cāng)庫(kù)，電工等）
采購(gòu)部、倉(cāng)庫(kù)的目標(biāo)達(dá)成率與材料占比掛鉤，年度目標(biāo)值為：60%
質(zhì)檢部的.目標(biāo)達(dá)成率與產(chǎn)品出廠合格率掛鉤，目標(biāo)值為99%
行政人事部目標(biāo)達(dá)成率與人工成本占比掛鉤，目標(biāo)值是10-11%
目標(biāo)達(dá)成率的計(jì)算方法：
4、個(gè)人獎(jiǎng)金分配
部門主管對(duì)本部員工做出初評(píng)（參考本人年度出勤、獎(jiǎng)罰及崗位及工作表現(xiàn)），并根據(jù)部門獎(jiǎng)金總額分出部門員工所分配金額，交由行政人事部復(fù)評(píng)后送總經(jīng)理審批。個(gè)人年度考核系數(shù)取數(shù)標(biāo)準(zhǔn)如下：
個(gè)人獎(jiǎng)金計(jì)算公式： 個(gè)人獎(jiǎng)金=部門獎(jiǎng)金總額x（個(gè)人績(jī)效系數(shù)/考核總系數(shù)之和）x其他
5、年度績(jī)效說(shuō)明
（1）試用期的員工不參與考評(píng)，只發(fā)放過(guò)節(jié)費(fèi)；
（2）員工出勤與年終獎(jiǎng)金掛鉤（不含產(chǎn)假和工傷休假）：在80小時(shí)以內(nèi)（含80小時(shí)）不和獎(jiǎng)金掛鉤，超過(guò)80小時(shí)后則與獎(jiǎng)金掛鉤，體對(duì)應(yīng)如下表：
（3）員工產(chǎn)假休假的獎(jiǎng)金計(jì)算：產(chǎn)假3個(gè)月以內(nèi)，不扣年終獎(jiǎng)，3個(gè)月以上，按超出時(shí)間比例進(jìn)行扣獎(jiǎng)；
（4）工傷休假原則上按缺勤時(shí)間扣除年終獎(jiǎng)金，但為了保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)而做出的見(jiàn)義勇為的，可以在3個(gè)月以內(nèi)不扣年終獎(jiǎng)金，超出3個(gè)月的按超出時(shí)間比例來(lái)扣除；
（5）員工曠工工時(shí)與年終獎(jiǎng)金掛鉤比例對(duì)應(yīng)下表：
（6）員工入職時(shí)間獎(jiǎng)金比例：該項(xiàng)主要是針對(duì)當(dāng)年新進(jìn)人員獎(jiǎng)金發(fā)放，入職時(shí)間系數(shù)=（12-入職月份）/12
（7）員工入職年限：根據(jù)員工入職年限的長(zhǎng)短，在年終獎(jiǎng)金里每增中一年可加發(fā)100元；
（8）年工作失誤給公司造成額外損失的員工不參與年度考評(píng)。
（9）當(dāng)年年終獎(jiǎng)金發(fā)放前，離職或解雇者，不參與年終獎(jiǎng)金的分配。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案14
快速消費(fèi)品的銷售管理，在市場(chǎng)拓展階段和市場(chǎng)維護(hù)階段，銷售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。
在市場(chǎng)拓展階段，銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。
在市場(chǎng)維護(hù)階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。
工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績(jī)效管理方法。
本文通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷售人員績(jī)效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議。
一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容
本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理，在此種渠道模式下，在市場(chǎng)維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：
1、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的定單；
2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；
3、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象；
業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：
1、與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；
2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）；
3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理）；
4、貨款管理；
5、庫(kù)存查詢和定單管理；
6、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施；
7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；
8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴。
二、目標(biāo)管理法績(jī)效管理
1、制定目標(biāo)
年/月度銷售額；費(fèi)用率；回款率；
采取自下而上，再自上而下的過(guò)程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)。
銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對(duì)客觀的市場(chǎng)潛力，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競(jìng)爭(zhēng)和銷售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。
如：20xx年7月銷售額目標(biāo)為25萬(wàn)元，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬(wàn)元
2、激勵(lì)政策
結(jié)合銷售額、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策，其中，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結(jié)發(fā)放余額。
如：A公司B市C區(qū)，基礎(chǔ)提成1%，未完成銷售額指標(biāo)的無(wú)提成，超過(guò)銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計(jì)提，超過(guò)20%以上部分提2%；費(fèi)用率8%以內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%，8%-10%部分扣超過(guò)部分的50%，超過(guò)10%費(fèi)用率的無(wú)提成（營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當(dāng)月全額回款；
3、考核方法
月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人審批。
如：該員工7月完成銷售額30萬(wàn)，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款，
4、考核運(yùn)用
提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750
業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高
由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過(guò)程指標(biāo)，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不利于區(qū)域銷售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升。
三、基于BSC的KPI法績(jī)效管理
以公司級(jí)的BSC指標(biāo)為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個(gè)人：
1、績(jī)效指標(biāo)
財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)
月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費(fèi)用率、回款率；
設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售。
如：20xx年X品類達(dá)到總銷售額的20%—30%
顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況
由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓(xùn)和促銷物料運(yùn)用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果；
設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；
如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分，每超過(guò)1次扣25分)，權(quán)重均為25%。
業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo)
終端管理規(guī)范性、日/周銷售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性、促銷執(zhí)行力、終端增長(zhǎng)數(shù)量；
設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標(biāo)為主；
如：終端管理標(biāo)準(zhǔn)；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)；促銷時(shí)間段和完成量；20xx年便利店增加30個(gè)，權(quán)重均為25%。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)
競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果；
設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作；
如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營(yíng)銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。
2、激勵(lì)政策
以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策；
如：A公司B市C區(qū)，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策，X品類的增加提成比率為1%，當(dāng)X品類銷售額占比低于20%或超過(guò)30%的，X品類無(wú)增加提成。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn)，用實(shí)際考核分除以基準(zhǔn)分，得到提成系數(shù)I。
3、考核方法
月度、年度考核，財(cái)務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和報(bào)表（區(qū)域總提成比率固定，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）、營(yíng)銷行政通過(guò)電話和報(bào)表共同評(píng)估，由營(yíng)銷負(fù)責(zé)人審批
如：A公司B市C區(qū)7月：
財(cái)務(wù)指標(biāo)
該員工7月完成銷售額30萬(wàn)，其中X品類完成5萬(wàn)元，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款；
顧客指標(biāo)
訂貨失誤率為0，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2次策略交流；處理一項(xiàng)客訴事件的時(shí)間超過(guò)1天；得分75；
業(yè)務(wù)流程
終端規(guī)范性得85分，業(yè)務(wù)報(bào)表得分90分，當(dāng)月未舉行促銷，終端增長(zhǎng)4個(gè)；得分91.7
學(xué)習(xí)創(chuàng)新
運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎(jiǎng)勵(lì)5分；得分5分
合計(jì)考核分：(75+91.7)/2+5=88.4
4、考核運(yùn)用
激勵(lì)
提成=（25x1%+5x1.5%—30x0.5%）88.4/85=1830元
改善
X品類需加強(qiáng)，終端管理需加強(qiáng)，客戶投訴處理要加強(qiáng)。
由于考慮了財(cái)務(wù)、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，基于BSC的KPI法把握了銷售的全過(guò)程，并對(duì)可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控，有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善；
但由于定性指標(biāo)考核的操作難度，指標(biāo)的設(shè)計(jì)和考核實(shí)施會(huì)耗費(fèi)相應(yīng)的資源，而且考核的公平性把握難度較大
結(jié)語(yǔ)
相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護(hù)階段的銷售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針對(duì)性的調(diào)整，才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷量，提供管理支撐。
企業(yè)處于初級(jí)（品類少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績(jī)效；企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類較多、管理相對(duì)成熟、信息化程度較高），且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的，應(yīng)結(jié)合過(guò)程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方案15
依據(jù)公司理念以及在日常工作當(dāng)中我們所倡導(dǎo)的行為，設(shè)置20xx年度四個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)和一個(gè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)，具體獎(jiǎng)項(xiàng)及評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)、辦法如下：
一、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
1.最佳榜樣獎(jiǎng)1名;
2.最佳出勤獎(jiǎng)1名;
3.最佳學(xué)習(xí)進(jìn)步獎(jiǎng)1名;
4.最佳協(xié)作獎(jiǎng)1名;
5.最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)1個(gè)。
二、評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：
1.最佳榜樣獎(jiǎng)公司年終評(píng)優(yōu)方案
a、勇于擔(dān)當(dāng)，遇到工作和問(wèn)題不推諉;
b、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
c、出色的完成本職工作，能夠達(dá)到(或超出)領(lǐng)導(dǎo)要求和大家的認(rèn)可;
d、工作中能夠承擔(dān)起本崗位甚至本部門工作，工作中以身作則。
2.最佳出勤獎(jiǎng)
a、在公司工作滿1年;
b、20xx年度期間無(wú)請(qǐng)假、曠工等情況;
c、嚴(yán)格遵守工作制度，有效利用工作時(shí)間;
d、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，無(wú)利用上班時(shí)間干私事等情況。
根據(jù)考勤記錄，符合"最佳出勤獎(jiǎng)"a、b項(xiàng)的有以下人員：(以下順序不代表排名先后)
請(qǐng)?jiān)谝陨先藛T中選擇符合c、d項(xiàng)的."最佳出勤獎(jiǎng)"候選人。
3.最佳學(xué)習(xí)進(jìn)步獎(jiǎng)
a、通過(guò)積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)和自我的高要求，由一開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉到現(xiàn)在工作的不斷深入，取得了顯著的成績(jī);
b、通過(guò)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，個(gè)人綜合能力提升明顯，并且在工作崗位上起著相當(dāng)重要(關(guān)鍵)的作用。
4.最佳協(xié)作獎(jiǎng)
a、在日常工作中積極主動(dòng)，有效提升工作效率并避免誤解;
b、工作中言必行、行必果;
c、能夠積極主動(dòng)的協(xié)調(diào)、配合本部門及其他部門工作，創(chuàng)造和諧、愉悅的工作氛圍，圓滿完成各項(xiàng)工作。
5.最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
a、部門成員團(tuán)結(jié)，溝通順暢，工作氛圍輕松、愉快;
b、部門成員之間互幫互助，整體優(yōu)勢(shì)明顯，成績(jī)顯著;
c、部門各個(gè)成員有很強(qiáng)的配合、協(xié)調(diào)、服務(wù)意識(shí)。
三、評(píng)選辦法：
第一階段：各部門經(jīng)理組織部門員工根據(jù)以上評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合擬推薦人員(部門)日常表現(xiàn)，進(jìn)行選評(píng)，形成以上獎(jiǎng)項(xiàng)推薦名單及推薦理由(含事例)。要求：每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)僅限推薦一人(部門)，同時(shí)要求推薦人員(部門)為本部門以外的其他人員(部門)。(推薦名單附后)
第二階段：由人力行政部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最終獲獎(jiǎng)?wù)咴谀陼?huì)現(xiàn)場(chǎng)由全體員工從候選名單中不記名投票選舉產(chǎn)生。
以上獎(jiǎng)項(xiàng)都將獲得公司頒發(fā)的證書(shū)及獎(jiǎng)品(獎(jiǎng)品年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣布)。
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