電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白
在學(xué)習(xí)、工作生活中，我們都有可能會(huì)需要用到開場(chǎng)白，開場(chǎng)白有點(diǎn)明主題、交代背景、提出問題等作用。怎么寫開場(chǎng)白才能避免踩雷呢？下面是小編收集整理的電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白，歡迎閱讀與收藏。
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的關(guān)鍵
作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？
開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法
如:銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧
開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段) 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？!
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來(lái)購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么
銷售：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想朱小姐一定也很感興趣的
客戶：那說(shuō)來(lái)聽聽
開場(chǎng)白九： 制造憂慮開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法
客戶：是的......
銷售：請(qǐng)問朱小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？
客戶：我使用的是XX品牌的產(chǎn)品
開場(chǎng)白十：給予價(jià)值開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是XX醫(yī)療公司嗎?
客戶：是的
銷售：出口到瑞士的醫(yī)用口罩你們能做嗎？
客戶：可以
XX公司也是做醫(yī)療用品的，這個(gè)月我們已經(jīng)給他們推薦了5個(gè)客戶，成交額增加100萬(wàn)，我是XX平臺(tái)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，相關(guān)業(yè)務(wù)我們也可以推薦給你們，有興趣的話我們可以深入溝通下，您看怎么樣
客戶：可以
電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開場(chǎng)白
1、請(qǐng)求幫忙法
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客戶：請(qǐng)說(shuō)！
一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
2、第三者介紹法
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
3、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話銷售人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。
4、激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：
約翰.沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
5、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過來(lái)的。
客戶：四川省，成都市……
6、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。
通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶提一些建議。
曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
②贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與xx公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”
④引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
⑤提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”
⑥暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過來(lái)辦理手續(xù)……”
⑦用具體的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。
別開生面的開場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過，他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話。”
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上，張海工程師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起他的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少客戶提到，他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的？
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣？
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來(lái)引起客戶的注意和興趣。
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家。客戶可能會(huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如，你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用。”
9、用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說(shuō)明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張明，xxx公司已經(jīng)成立5年多了，和xxxxxxxxx合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
(客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重)
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供xxxxx的xxxxxx，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。
2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、同樣問題沒有說(shuō)明為何打電話過來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。
(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的xxxx和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。
結(jié)語(yǔ)
以上這些都是有效的電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白的一些例子，業(yè)務(wù)員朋友可以根據(jù)自己的情況加以整理應(yīng)用，從而發(fā)揮最有效的作用。
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白關(guān)鍵因素
想要制作具有吸引力的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白，關(guān)鍵要做好開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備和抓住開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。
一 電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備
一個(gè)有吸引力電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。
一個(gè)有吸引力電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
1、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。
2、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白明確打電話的目標(biāo)
目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。
3、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題
為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。
你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白人員一定要清楚在漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
6、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白所需資料的準(zhǔn)備
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
7、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備
態(tài)度一定要積極。漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。
態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。
二 電話營(yíng)銷開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問題：怎樣才能通過前臺(tái)？很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。
如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白，開場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：
1、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。
2、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白相關(guān)的人或物的說(shuō)明
如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。
3、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白介紹打電話的目的
接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。
4、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流
電話營(yíng)銷講好開場(chǎng)白技巧
一、說(shuō)好第一句話，建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的xxx，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
二、不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒有受過訓(xùn)練的營(yíng)銷新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個(gè)NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的營(yíng)銷在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠纾以诤秃芏嗫蛻魷贤〞r(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問題就是封閉性問題了。
三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。營(yíng)銷額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。
電話營(yíng)銷講好開場(chǎng)白的技巧四、設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使?fàn)I銷人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)對(duì)講
業(yè)務(wù)員：您好!請(qǐng)問是xx先生(小姐)嗎？
客戶：是的，你哪位？
業(yè)務(wù)員：您好xx先生(小姐)，我是xx裝飾公司的xx，是這樣的我們公司現(xiàn)在針對(duì)xx小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動(dòng)，請(qǐng)問您家里近期有打算裝修嗎？
客戶：有什么優(yōu)惠？(其他可能性回答及應(yīng)變見第二條)
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對(duì)xx小區(qū)的客戶提供免費(fèi)的方案設(shè)計(jì)，還有我們對(duì)每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有興趣報(bào)名參加？
客戶：樣板房是什么概念？對(duì)我有什么好處？
業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)，其次，我們會(huì)安排公司最好的施工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個(gè)月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會(huì)事先跟您預(yù)約。請(qǐng)問xx先生(小姐)，您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動(dòng)嗎？
客戶：好的。
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們?cè)O(shè)計(jì)師需要到您家里現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您看今天是否有空？
客戶：好的，xx時(shí)候聯(lián)系
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那我們xx時(shí)候再聯(lián)系，祝您工作順利(周末愉快)!再見。
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白范例
【范例一】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您在前段時(shí)間給我們撥打過咨詢電話詢問企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？
【范例二】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您的好友ｘｘ經(jīng)理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？
【范例三】
您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是ｘｘ的朋友，我叫ｘｘ，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。客氣了.實(shí)際上我和ｘｘ既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
【范例四】
您好，李經(jīng)理，我是ｘｘ的ｘｘ，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
【范例五】
您好，是張經(jīng)理嗎？我是ｘｘ的ｘｘ，我們是長(zhǎng)沙專注于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的一家充滿朝氣的IT公司，與長(zhǎng)沙多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來(lái)的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У男麄魍茝V服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場(chǎng)，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白要注意什么
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開篇，來(lái)提高電話銷售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明打電話的原因
3、了解客戶的需求、說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說(shuō)下去。
1.引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2、用問題來(lái)取得對(duì)方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”
3、由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5、用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6、提及客戶熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”
7、如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說(shuō)過我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式
1、第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2、直郵跟進(jìn)
"我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3、提及對(duì)方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4、將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)!
如何提高電話營(yíng)銷成功率
1.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶
這是非常重要的一點(diǎn)，也就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶，你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無(wú)效的。
例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。
在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。
2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)
有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（企業(yè)名錄），由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。
3.良好的系統(tǒng)支持
如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄�(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。
5.明確的多方參與的電話銷售流程
銷售流程很重要，如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。
6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍
最后，一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售團(tuán)隊(duì)。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶部可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。
電話營(yíng)銷具有成本低、效率高的優(yōu)勢(shì)，但是銷售員卻面臨著很大的挑戰(zhàn)，因此，對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，一定要抓住電話營(yíng)銷中的重點(diǎn)，減少挑戰(zhàn)，提高成功率。
裝飾公司電話營(yíng)銷開場(chǎng)白話術(shù)
做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)，知道這次電話溝通的目的。
1、拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記;
2、對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。
包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。
如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？
開場(chǎng)白：巧妙地自報(bào)家門，并快速地進(jìn)入交談的主題。
讓對(duì)方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。
對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報(bào)上自己的家門。
在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。
要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。
特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。
換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。
很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。
較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。
說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
裝飾公司電話營(yíng)銷技巧
1、要學(xué)會(huì)提問。
提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。
客戶不會(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。
要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。
在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。
所提的問題最好是簡(jiǎn)單易回答的，并且在打電話之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了一系列的問題以及問法，針對(duì)不同的人用不同的語(yǔ)氣、問法。
2、學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，并控制時(shí)間。
如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。
電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
不要讓對(duì)方覺得這是“騷擾電話”。
時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。
通話時(shí)間不宜過短，同樣也不宜過長(zhǎng)。
具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。
要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。
通話的過程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。
您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
3、要學(xué)會(huì)做溝通記錄。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。
電話銷售人員，一天下來(lái)一般平均有效電話量為150-200個(gè)。
如果沒有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。
電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。
如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。
4、學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。
這是一種重視客戶的表現(xiàn)。
而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。
電話邀約開場(chǎng)白
邀約前先了解客戶基本信息
所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，打電話前，先了解目標(biāo)客戶的基本信息是必不可少的工作。通過了解客戶的年齡、工作、職位，來(lái)分析客戶的需求、用途和消費(fèi)能力，了解客戶所在地區(qū)，可以提前備好最便捷的交通路線，在必要的情況下給客戶提供詳細(xì)的指引。
把握開場(chǎng)白的黃金時(shí)段
電話營(yíng)銷過程中，應(yīng)該非常重視談話開始階段的第一個(gè)黃金時(shí)間(15秒)，只要這段發(fā)言能夠抓住對(duì)方的眼球，那么，銷售就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對(duì)方。
01表達(dá)流暢、邏輯清晰
一般電話語(yǔ)音傳輸會(huì)存在1-2秒的延遲，同時(shí)客戶需要第一時(shí)間清晰地了解你的身份，若是客戶接起電話聽到的語(yǔ)音是含糊不清或者啰嗦，可能會(huì)造成客戶不耐煩甚至直接掛斷電話，所以話務(wù)員在開場(chǎng)白需要更加注重表達(dá)的技巧，清晰流暢，語(yǔ)速適中，音量盡可能提高，語(yǔ)調(diào)熱情飽滿。
02假設(shè)成交法提問
整通電話中，開場(chǎng)白是客戶掛斷電話頻率最高的環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所以介紹自己的時(shí)候需要言簡(jiǎn)意賅，直奔主題，再用假設(shè)成交法提問，將客戶的思維引導(dǎo)至下一環(huán)節(jié)，同時(shí)也起到互動(dòng)作用。
舉個(gè)例子：到店電話邀約中，介紹完自己、說(shuō)明主題之后，默認(rèn)客戶會(huì)來(lái)店，直接問客戶：“我先幫您做預(yù)先登記吧？”客戶的思維可能會(huì)沿著預(yù)登記去思考，而不是停留在要不要這個(gè)問題上。
電話邀約話術(shù)
一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。
第一、框定客戶的時(shí)間
永遠(yuǎn)不要去問客戶你最近或者這幾天有沒有時(shí)間，直接給客戶一個(gè)選擇。“陳總，您今天下午三點(diǎn)有沒有時(shí)間，我?guī)е业漠a(chǎn)品去見您”，如果客戶今天下午沒有時(shí)間，就約明天早上或者后天的時(shí)間。
第二、告訴客戶他見到你的的價(jià)值是什么
“陳總，我過去見您絕不是僅僅跟您聊產(chǎn)品，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了五年時(shí)間，服務(wù)過的客戶也不少于3000家了，對(duì)行業(yè)最新的政策也非常了解，我還能給您分享一下目前您的同行都是怎么去做的，所以看您明天早上九點(diǎn)鐘有沒有時(shí)間，我過去跟您聊一下。”
第三、降低客戶的防備心理
客戶不是不愿意見你，而是覺得見到你可能就要給你掏錢了，人對(duì)于要主動(dòng)掏錢的事情都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的抗拒。
“陳總，我過去見您，合不合作都是您的選擇您說(shuō)了算，到時(shí)我可以把這個(gè)事情給您講得非常清楚，這樣您就不用在買和不買之前去花時(shí)間糾結(jié)了，這樣也是在節(jié)約您的時(shí)間和讓您把精力花在對(duì)您更有利的地方，您覺得呢？”
第四、告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間
特別是TO B的銷售，老板們都是非常忙的。“陳總，我這次過去見您，您給我半個(gè)小時(shí)就夠了，我就能把這個(gè)產(chǎn)品給您講得非常清楚，您看您明天早上九點(diǎn)可以嗎？”
第五、邀約發(fā)起至少三次
每一次客戶拒絕后，你就可以換一種新的話術(shù)，再去進(jìn)行邀約。最后，如果客戶這次沒有答應(yīng)你的邀約，最近真的很忙，一定要跟客戶確認(rèn)下一次你給他打電話的時(shí)間，“陳總您明天后天都很忙，我就在后天下午三點(diǎn)鐘給您打個(gè)電話，約您大后天的時(shí)間，您看可以嗎？”
開場(chǎng)白后客戶要掛電話如何救場(chǎng)
開場(chǎng)白過后還沒達(dá)到邀約目的時(shí)，若是客戶掛機(jī)是非常可惜的，因?yàn)殚_場(chǎng)白還未傳遞到重要資訊，而大部分話務(wù)員可能也會(huì)順著客戶的意思結(jié)束了通話，其實(shí)，當(dāng)客戶表明了將要掛機(jī)的態(tài)度但還未掛機(jī)，實(shí)際上是有機(jī)會(huì)進(jìn)行補(bǔ)救與挽回的。分以下兩種情況：
01不方便繼續(xù)通話
為了避免耽誤客戶時(shí)間，應(yīng)該立刻進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的預(yù)約回電，例如可以通過封閉式的提問進(jìn)行預(yù)約：“您是下午有空還是明天上午有空，我再聯(lián)系您。”此時(shí)大部分客戶會(huì)在二者選一，而預(yù)約的時(shí)間也在我們控制的范圍之內(nèi)。并且通過預(yù)約回電我們還有再次與客戶交談的機(jī)會(huì)。
02拒絕邀約欲掛機(jī)
需要立刻消除客戶掛機(jī)的念頭，可以通過快速提問的方式來(lái)轉(zhuǎn)移客戶掛機(jī)的想法，諸如：“等一下，先生，您知道我們邀請(qǐng)您來(lái)的目的是什么嗎？”、“您知道我們?yōu)楹稳绱酥匾暷牡絹?lái)嗎？”、“您誤會(huì)了”等提問，只要客戶回答了，都有機(jī)會(huì)把話題轉(zhuǎn)移到主題上面，進(jìn)一步的傳遞重要資訊，從而有可能達(dá)到挽留客戶的目的。
當(dāng)然，客戶欲掛機(jī)前進(jìn)行了補(bǔ)救還是無(wú)法挽回客戶時(shí)，應(yīng)該尊重客戶的意愿，避免造成客戶反感。
客戶不受邀的應(yīng)對(duì)措施
01咨詢?cè)颍鉀Q問題
首先，遇到拒絕時(shí)不要感到氣餒松懈。第一時(shí)間咨詢?cè)颍羰蔷芙^的原因是可以解決的，設(shè)身處地的協(xié)助客戶解決了問題，也就順?biāo)浦鄣耐旎亓丝蛻簟Ｈ羰菦]辦法解決的原因，猶如沒時(shí)間沒興趣等這種屬于客戶自身安排與意愿的原因，我們需要做的就是強(qiáng)化客戶的意愿。
例如到店的活動(dòng)邀約被拒絕了，在接下來(lái)的應(yīng)對(duì)話術(shù)中需著重傳遞亮點(diǎn)以及福利，用免費(fèi)到店禮品作敲門磚并向客戶闡述應(yīng)邀參加可以給其公司帶來(lái)哪些收獲，錯(cuò)過的話會(huì)造成哪方面的遺憾。
02利用明星效應(yīng)、從眾心理
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響， 銷售顧問若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
利用明星效應(yīng)、從眾心理，如：“李總，您說(shuō)的這款產(chǎn)品，最近剛好附近小區(qū)的業(yè)主們一次性在我公司訂購(gòu)了10套您這款的產(chǎn)品。”舉著名的單位或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，強(qiáng)化知名度，同時(shí)也能提高客戶的興趣與信任度。特別是你舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的單位時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
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