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篇一：沖貨
上節(jié)主要內(nèi)容回顧
在上個小節(jié)里我們主要學(xué)習(xí)了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應(yīng)對技巧。包括：
1、打沖貨24字口訣：“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁”；
2、沖貨內(nèi)功心法：“夠狠”；
3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；
4、對良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動作。
本節(jié)節(jié)目預(yù)告：
帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學(xué)習(xí)帶貨沖貨的治理方法。
一、預(yù)防帶貨沖貨的三個方法八個招術(shù)
二、打擊帶貨沖貨的4個“江湖招術(shù)”：
第五種: 帶貨沖貨
帶貨沖貨（經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品壓低價格打開通路,然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復(fù)雜，要從預(yù)防、取證、治理幾個環(huán)節(jié)全面講解。
一、預(yù)防帶貨沖貨
大體上可從三個方向預(yù)防帶貨沖貨。
第一，建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。
我給匯源果汁做培訓(xùn)，培訓(xùn)前打電話跟匯源果汁內(nèi)部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內(nèi)部的問題），其中一個經(jīng)理做自我介紹時告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當(dāng)時沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個企業(yè)對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒有足夠關(guān)注，從他的機(jī)構(gòu)設(shè)置上可以看出來。
舉例：
我給一個很大的日用品企業(yè)做培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)內(nèi)部有一套自己管理方法很獨(dú)特，你翻哪本管理書都翻不出來。這個企業(yè)總部有一個叫監(jiān)察部，監(jiān)察部里面有幾十個人，清一色的剛畢業(yè)的學(xué)生，在公司沒有任何人際關(guān)系背景，監(jiān)察部職員的工作任務(wù)只有一個，你們猜是干嗎？罰款！每個月開完月會，監(jiān)察部40
個人做鳥獸散——有的留總部，有的下市場，發(fā)現(xiàn)員工上班沒穿工作服，罰！有個經(jīng)銷商沖貨被抓住了，罰！業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差，罰！業(yè)務(wù)主任住130塊錢的賓館，報銷280塊錢的發(fā)票，罰！開會打瞌睡，罰！????
更戲劇性的是，新品種上市期間，因?yàn)槿珖鞯赜斜容^大的促銷費(fèi)用投入，監(jiān)察部罰款競?cè)粠蝿?wù)量，啥意思？這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣！！你們想象一下這些孩子背著罰款任務(wù)量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。
更可笑的是這個監(jiān)察部最后成為一個“創(chuàng)收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤率比銷售部還高。
這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個人的監(jiān)察部，有沒有必要設(shè)立？我的看法是這個招數(shù)值得所有的中國企業(yè)學(xué)習(xí)，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復(fù)命意識，雖然殘酷了點(diǎn)，但絕對有用！
想預(yù)防沖貨，首先你有沒有設(shè)立打竄辦公室？你有沒有設(shè)立監(jiān)察部？從組織機(jī)構(gòu)上，有沒有對這件事情足夠重視。
第二，注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。
什么叫網(wǎng)絡(luò)均勻性？如果你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足以覆蓋你管轄的市場就叫網(wǎng)絡(luò)不均勻，如果你有50個經(jīng)銷商，月底一看銷量其中三大經(jīng)銷商的銷量占了整個銷量的一半，那也叫網(wǎng)絡(luò)不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價造成的。
怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性？你是個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個，最好每個月作客戶月度銷量排名，隨時監(jiān)控銷量異常變化，防止個別經(jīng)銷商通過沖貨做大不好“收拾”。
舉例：
某區(qū)域經(jīng)理管了20個經(jīng)銷商，每個月把這20個經(jīng)銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商張三上個月在20個經(jīng)銷商里面銷量排名是第18名，第二個月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個月是否有給張三做促銷（因?yàn)槿绻蟼�月給他做買十贈一促銷了，他的銷量增加，那是正常現(xiàn)象），如果公司上個月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個月為什么銷量好，因?yàn)樯蟼�月我新開了兩個縣城客戶，因?yàn)樯蟼�月我做了一個新品種的鋪貨，因?yàn)樯蟼�月我新進(jìn)了兩家超市??”，如果他能給你一個比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據(jù)進(jìn)行處罰等等）。
如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總?cè)蝿?wù)量有沒有完成，不去監(jiān)控每個經(jīng)銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時候?yàn)闀r已晚（一個大戶通過沖貨做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時整體銷量不會反映出來明顯下降），最后就會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻，一旦大戶銷量寡占現(xiàn)象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性監(jiān)控的目的，是一種預(yù)警機(jī)制。
網(wǎng)絡(luò)有效性又是什么意思呢？
網(wǎng)絡(luò)有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進(jìn)貨次數(shù)，（每個月不但做銷量排名， 還記錄每一個客戶這個月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象——號稱100個經(jīng)銷商，一到淡季88個客戶不進(jìn)貨，只有12個客戶進(jìn)貨）， 盯每一個客戶的進(jìn)貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，某個客戶上個月進(jìn)貨兩次，這個月進(jìn)貨九次，往往這個客戶的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時，他周圍客戶的進(jìn)貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。
第三，是注重經(jīng)銷商選擇和管理的質(zhì)量。
1、注重經(jīng)銷商選擇質(zhì)量。
復(fù)習(xí)一下在第二篇經(jīng)銷商選擇里面我們學(xué)過的知識：
有個經(jīng)銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認(rèn)識我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個經(jīng)銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開始做市場，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經(jīng)銷商就是首選。
如果是成熟企業(yè)要做終端這個經(jīng)銷商堅決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進(jìn)城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。
選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要，也常看到一些經(jīng)銷商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因?yàn)樗麄兿胱龃笃放疲仓来髲S家不要他是因?yàn)樗前藝嵻嚕鷱S家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個經(jīng)銷商不會因?yàn)楦粋�廠家的合作，而改變他的生存模式。
2、提前洗腦。
在新經(jīng)銷商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過這個知識，這里簡單回顧一下，找一個新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們?nèi)f事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾堃獣充N產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家競銷權(quán)，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕。”你說這個經(jīng)銷商聽完以后，會不會生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會，經(jīng)銷商不但不會生氣，反而會覺得有安全感，因?yàn)樗械竭@個公司打沖貨打得狠，將來我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。
3、收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁。
做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
舉例：
記得我在可口可樂一個縣市級辦事處做業(yè)務(wù)員的時候，可口可樂經(jīng)常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個促銷不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告?zhèn)悴迤饋恚ㄔ谝恍┐蟪鞘欣锊逄杺氵�得倒給商店錢）。
這個政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇碜鲑浧罚乙_(dá)到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋怼Ｓ谑沁@個政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費(fèi)送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停的派人來檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒插，扣你五塊錢，發(fā)現(xiàn)20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。
這個方法其實(shí)是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會相對變好。
結(jié)果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。
做銷售你必須往前多走一步，必須學(xué)會庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁”就是一個典型：每年到了旺季前，我會再做一件事，把我的經(jīng)銷商，全部召集起來開個會，在開會的時候我給經(jīng)銷商講，“各位，咱們?nèi)ツ暝覂r砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當(dāng)然答應(yīng)：“能，絕對不砸價”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價”，他們當(dāng)然也樂得順?biāo)饲椋瑫r也標(biāo)榜自己是沒砸價的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷商成立個協(xié)會，協(xié)會會長就讓經(jīng)銷商老周來當(dāng)，周大哥德高望重在當(dāng)?shù)卮蠹叶夹诺眠^，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個錢給會長什么意思呢—— 意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是“怕別人砸價，所以還不如我先砸價”，你們把錢交給周會長， 然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，我們在座的經(jīng)銷商，絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價， 其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起‘砸死’他”。
保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔(dān)保，沒有砸價企圖的經(jīng)銷商立刻就響應(yīng)表示愿意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當(dāng)場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進(jìn)黃河也洗不清了。”——說實(shí)話，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉(zhuǎn)。
還有一個更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的 “陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招 “團(tuán)隊(duì)獎金”。
舉例：
把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個經(jīng)銷商，你們十個經(jīng)銷商組成一個小團(tuán)隊(duì)，今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們十個經(jīng)銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經(jīng)銷商中間有一個人砸價，結(jié)果十個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。
我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個廠家。”也不敢惹惱周圍一片同行。因?yàn)槿绻車畟�經(jīng)銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。
4、合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額。
上節(jié)已經(jīng)講過，決定一個區(qū)域市場銷量的是終端啟動，經(jīng)銷商完成的只不過是進(jìn)貨量和庫存轉(zhuǎn)移，給經(jīng)銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。
但壞處無窮：積壓過期、經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無法回收、因?yàn)榭蛻魩旆坷镉刑嘭浽斐蓮S家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會沖貨。
另外，要給經(jīng)銷商創(chuàng)造合理的利潤空間，大多數(shù)情況下，當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。如果經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤，他的沖貨動機(jī)就會減小。 怎樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤額？除了鼓勵經(jīng)銷商做高毛利渠道（如團(tuán)購、餐飲）以及對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷支持市場推廣支持之外，我給大家一個方法，就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售，很多經(jīng)銷商是暈頭暈?zāi)X做生意的——你問他這個月賺了還是賠了，他不知道！他一定要到年底盤帳才能知道。你要幫他算帳，教他品相銷售觀念：“老張，你目前的狀況，賣我們產(chǎn)品‘小康100’，一個月大概能掙四千塊，你現(xiàn)在不要急著把這個已經(jīng)利潤很低的老品種使勁沖量，你再把高利潤品種再推一個，比如你推‘小康120’的第二個口味（原來賣的是牛肉味，現(xiàn)在再推一個排骨味、同品種第二口味推廣難度比較小），你賣‘小康120’一箱的利潤比‘小康100’要高四倍，你多推一個排骨口味的‘小康120’假如賣到100箱一個月，你看看算算你的利潤增加了多少多少 ??
5、市場精耕細(xì)作。
對于一個經(jīng)銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實(shí)是有很多成本的：運(yùn)費(fèi)的成本、貨物有質(zhì)量問題對方不給退換的成本、跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商反目為仇的成本??，實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護(hù)好價格秩序，讓大家層層有錢賺， 服務(wù)夠細(xì)致，市場做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場精耕細(xì)作，提高自己服務(wù)力度，這也是預(yù)防沖貨的最好方法。
回顧一下：預(yù)防帶貨沖貨三個方向：建立稽查部門、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷商。
——摘自《經(jīng)銷商管理動作分解》·魏慶
篇二：沖貨管理
哈藥集團(tuán)制藥總廠沖貨管理說明
一、沖貨
1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性
沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產(chǎn)品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價銷售，使正常的渠道秩序和價格體系受到?jīng)_擊，嚴(yán)重影響銷售秩序。
沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴(yán)重違規(guī)行為，必須對這種行為進(jìn)行預(yù)防、警示、處罰。鑒于市場狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴(yán)處理跨地區(qū)的沖貨問題，維護(hù)銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場價格體系。
2、沖貨的主要表現(xiàn)形式
按照沖貨在不同市場的出現(xiàn)，可以把沖貨分為同一市場內(nèi)沖貨和不同市場間的沖貨。同一省域市場中，因一級經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他一級經(jīng)銷商的渠道中的現(xiàn)象，為同一市場內(nèi)的沖貨。一個省域的經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他省域的現(xiàn)象，為不同市場間的沖貨。 3沖貨的種類
按沖貨的不同動機(jī)和沖貨對市場不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
惡意沖貨是指經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤或獲取獎勵政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷產(chǎn)品的行為。常用的方法有降價銷售，低于廠家的正常價格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價格戰(zhàn)，降低銷售渠道的利潤，使經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心，進(jìn)而丟失市場份額。
良性沖貨是指經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域的產(chǎn)品空白地區(qū)，給企業(yè)開辟市場帶來良機(jī)，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進(jìn)行市場整合。
自然性沖貨是指非經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，采購其他產(chǎn)品時順帶把其他區(qū)域經(jīng)銷的產(chǎn)品帶回本區(qū)域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對二級經(jīng)銷商帶來影響。
二、我廠對沖貨的管理
（一）工廠嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司制定的效能問責(zé)制度，對于發(fā)現(xiàn)提供虛假流向數(shù)據(jù)、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問責(zé)處理。
（二）新藥公司沖貨管理
A、新藥公司的沖貨界定
1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協(xié)議書》的商業(yè)客戶，在協(xié)議書上簽署界定的銷售區(qū)域，客戶只能界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，如客戶向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷、銷售或經(jīng)銷新藥產(chǎn)品及授意其他的分銷商向界定的區(qū)域外銷售，則認(rèn)定商業(yè)客戶屬于沖貨行為。
2．根據(jù)新藥公司產(chǎn)品銷售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既可認(rèn)定商業(yè)客戶或業(yè)務(wù)員的此銷售行為屬于沖貨行為。
B、新藥公司沖貨的管理措施
1．辦事處發(fā)現(xiàn)有上述沖貨行為，可根據(jù)公司要求購買一定數(shù)量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來源。
2．對于商業(yè)客戶發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規(guī)的購藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢流水號確認(rèn)后，既認(rèn)定為一件貨并按照國家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的客戶進(jìn)行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶的辦事處，辦事處負(fù)責(zé)對沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財務(wù)管理部直接從公司獎金中扣除，對拒絕繳納商業(yè)客戶，應(yīng)停止供貨。
3．對于業(yè)務(wù)員發(fā)生的沖貨行為，如雙方協(xié)商未能妥善解決，在被沖貨方提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規(guī)的購藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等）后，視為一件貨并按照國
家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。如業(yè)務(wù)員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎金以沖抵罰款，如果業(yè)務(wù)員拒絕上交獎金，則將業(yè)務(wù)員自愿上交的風(fēng)險抵押金將沖抵，并調(diào)離銷售隊(duì)伍。該罰款上繳工廠財務(wù)管理部或直接從公司獎金中扣除。
（三） 普藥公司、招商部沖貨管理
A、普藥公司、招商部沖貨的認(rèn)定
1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場管理部提供非本辦事處或地區(qū)產(chǎn)品的品種、批號、數(shù)量，或能夠說明以上項(xiàng)目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號等證明材料，由市場監(jiān)察核實(shí)認(rèn)定。
2．市場管理部公布沖貨舉報電話和地址，商業(yè)客戶可以通過電話或郵寄證據(jù)的方式，向市場管理部直接舉報，由市場監(jiān)察進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
3．市場監(jiān)察隨時對商業(yè)客戶進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有沖貨情況，經(jīng)調(diào)查取證核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
B、普藥公司、招商部沖貨的管理
1.嚴(yán)格規(guī)范促銷會議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷會議的召開，及時評價會議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動因。
2.發(fā)現(xiàn)沖貨須向市場管理部舉報，普藥公司、招商部不得內(nèi)部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運(yùn)動員，又是裁判員的情況出現(xiàn)。
3.工廠根據(jù)與一級、二級經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中關(guān)于跨區(qū)銷售的條款規(guī)定，對經(jīng)銷商沖貨的按約定條款執(zhí)行。
C、普藥公司、招商部沖貨的處罰
1．對經(jīng)過市場監(jiān)察認(rèn)定為沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，市場管理部將對其進(jìn)行警告或者罰款。罰款上繳工廠財務(wù)管理部，市場監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
2．對于客戶有多次反映并有確鑿證據(jù)，但辦事處不予上報的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，普藥公司、招商部和市場管理部將對其進(jìn)行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財務(wù)管理部，市場監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
3．對誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，將處以免去主任職務(wù)或調(diào)離銷售隊(duì)伍。
4．對包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)
濟(jì)利益的的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)責(zé)任人，除處以開除銷售隊(duì)伍外，還將追究其相關(guān)責(zé)任。
5．針對申請?zhí)厥鈨r格的商業(yè)客戶，如發(fā)生沖貨現(xiàn)象一經(jīng)查實(shí)，將取消特殊價格政策，情節(jié)嚴(yán)重的還將取消當(dāng)月或當(dāng)年的返利政策以及相關(guān)的所有促銷政策。
6.沖貨的價值要加到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中，做為獎勵基數(shù)。同時，從沖貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商已完成的銷售額中扣除等價值的銷售額。相應(yīng)的獎勵政策也要同時增減，嚴(yán)重的沖貨要取消全年獎勵政策。
三、管理機(jī)構(gòu)
上述所有涉及處罰的具體措施將由市場管理部上報工廠事故處理委員會確定。
四、工作流程（附圖）
市場管理部
篇三：沖貨管理規(guī)定
**商貿(mào)有限公司
沖貨管理規(guī)定
編制:
審核:
批準(zhǔn):
200X年X月X日發(fā)布 200X年X月X日實(shí)施
**商 貿(mào) 有 限 公 司 發(fā) 布
**商貿(mào)有限公司
沖貨管理規(guī)定
1.目的
為了杜絕惡性沖貨等危害市場的違規(guī)行為，進(jìn)一步規(guī)范市場銷售管理，加強(qiáng)市場監(jiān)管和維護(hù)，維持正常健康的市場秩序，確保經(jīng)銷客戶的利益從而保證我公司可持續(xù)發(fā)展的良好局面和最終的根本利益。特制定本規(guī)定。
2.范圍
適用于**商貿(mào)有限公司各銷售區(qū)域及所屬客戶。
3.職責(zé)
3.1商貿(mào)渠道管理部負(fù)責(zé)并接受銷售各環(huán)節(jié)的舉報，對沖貨等市場違規(guī)事件進(jìn)行稽查和查證；
3.2公司各職能管理部門、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商有義務(wù)也必須無條件配合查證等工作的開展和落實(shí)；
3.3在事件經(jīng)查實(shí)確認(rèn)后，由商貿(mào)渠道管理部撰寫報告、擬定處罰決定通報并上報及其監(jiān)督跟進(jìn)；
3.4執(zhí)行副總裁（國內(nèi)營銷）負(fù)責(zé)對沖貨違規(guī)行為的處理決定的審批；
4.定義
4.1沖貨，又被稱為倒貨、竄貨，是指由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)/分銷商客戶、分公司等受利益驅(qū)動，不按與廠家協(xié)定的銷售區(qū)域及指定終端，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售產(chǎn)品的行為。根據(jù)沖貨的目的及影響的不同，可將其分為良性沖貨、自然性沖貨和惡性沖貨。
4.1.1良性沖貨
在市場開拓初期，產(chǎn)品銷向非重要的經(jīng)營區(qū)域或產(chǎn)品銷售的空白市場所構(gòu)成的沖貨，這種沖貨行為較為常見。在一定程度上，也對市場能起到一定促進(jìn)作用。
4.1.2自然性沖貨
多發(fā)生于經(jīng)銷商的銷售區(qū)域邊界，在經(jīng)銷商在獲得正常利潤的同時無意的跨區(qū)銷售，一般不會對渠道效率產(chǎn)生太大影響，但不容易避免。
4.1.3惡性沖貨
經(jīng)銷商為獲得非正常利潤而以低于廠家規(guī)定之售價蓄意跨區(qū)傾銷產(chǎn)品，構(gòu)成惡意沖貨。造成價格體系混亂，擾亂市場秩序，使經(jīng)/分銷商對產(chǎn)品、品牌失去信任和支持，甚至喪失經(jīng)銷積極性和信心，危及市場，危害廠家最根本的利益。
4.2惡性沖貨管理的界定
根據(jù)公司和市場實(shí)際情況，對以下惡性沖貨等違規(guī)市場行為界定如下：
4.2.1不按公司銷售管理規(guī)定異地沖貨，造成價格體系、擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作，嚴(yán)重危及市
場秩序的行為；
4.2.2蓄意整車異地沖貨，騙取公司運(yùn)費(fèi)，擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作的行為；
4.2.3以賣場或者商用的團(tuán)購為由，欺瞞公司、騙取公司優(yōu)惠政策和返利等，而低于限價銷售倒灌是批發(fā)流通市場的，造成惡劣影響和后果的；
4.2.4利用公司特定區(qū)域市場政策差異，惡意沖貨到其他區(qū)域的損害公司利益的行為；
4.2.5其他有我公司業(yè)務(wù)人員參與的沖貨行為。
5.沖貨管理
5.1對惡性沖貨的舉報制度
5.1.1對于沖貨行為，采取銷售人員或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商舉報制，商貿(mào)公司渠道管理部接受銷售公司所有業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的舉報，對業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商所舉報的沖貨現(xiàn)象進(jìn)行檢查與核實(shí)，確認(rèn)后出具通報并進(jìn)行處罰執(zhí)行，渠道管理部負(fù)責(zé)向舉報人回饋調(diào)查處理結(jié)果；
5.1.2為提高查處效率，舉證及報告必須真實(shí)可靠，并保證舉報是否屬實(shí)，必要地界定產(chǎn)品銷售的區(qū)域歸屬、是否批量沖擊的性質(zhì)及程度等。
5.2沖貨認(rèn)定所需提供的證據(jù)
5.2.1必要證據(jù)：不按公司銷售規(guī)定而異地（最好現(xiàn)場）卸貨的送貨帶清晰車號車輛照片，要求要素齊全且必須是數(shù)碼源照；
5.2.2輔助證據(jù)：
a)能證明被沖貨的產(chǎn)品以及庫存照片；
b)送貨調(diào)撥單；
c)人證或其他物證；
d)其他可以證明沖貨行為的證據(jù)。
5.2.3對虛假舉報、捏造事實(shí)的處理
a)必須在查實(shí)沖貨事實(shí)后如實(shí)詳盡舉報，若舉報內(nèi)容與事實(shí)嚴(yán)重出入，公司將追究其相關(guān)責(zé)任，若純屬誣告的講處以1000元以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，將予以降職處理，直至開除；
b)對惡意捏造事實(shí)，一經(jīng)查實(shí)，將對相關(guān)人員，如職員處以降職或開除，如是經(jīng)銷商將處以取消相關(guān)的銷售優(yōu)惠政策或返利，情節(jié)特別嚴(yán)重的，將取消其經(jīng)營權(quán)。并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。
沖貨舉報必須提供相關(guān)證據(jù)，舉報人必須對所提供證據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)，如弄虛作假或不實(shí)，公司有權(quán)收回所做出的處理并按有關(guān)規(guī)定對責(zé)任人進(jìn)行追究并處罰。
5.3沖貨的處理
公司根據(jù)相關(guān)制度并結(jié)合本規(guī)定，視查實(shí)情況依據(jù)下述處罰標(biāo)準(zhǔn)及辦法同時執(zhí)行
5.3.1經(jīng)銷商
a) 利用和騙取公司資源沖貨一次予以警告，貨源當(dāng)月減量并責(zé)令采取補(bǔ)救措施和無條件整改；再犯，停止當(dāng)月供貨直至處理完畢和整改收效；
b)經(jīng)銷商主導(dǎo)的整車沖貨按沖貨數(shù)量金額（貨值）一半處罰沖貨方；
c)取消相應(yīng)促銷優(yōu)惠政策，并處取消當(dāng)月所有市場費(fèi)用支持；
d)年累犯3次者，取消當(dāng)年返利或獎勵；
e)情節(jié)、性質(zhì)嚴(yán)重者和屢犯不改者（年累犯超3次者），取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報沖貨的經(jīng)銷商。
5.3.2物流商
a)整車沖貨者，對合約承運(yùn)商當(dāng)車次規(guī)定運(yùn)費(fèi)的3倍予以處罰；
b)并處以懲戒性罰款5000元，從合約保證金扣除。
5.3.3管理人員責(zé)任
分公司/辦事處業(yè)務(wù)人員必須盡忠職守，維護(hù)公司的根本利益，對玩忽職守，監(jiān)管不力等失職、瀆職行為，乃至“知法犯法”的參與行為，公司一經(jīng)查實(shí)，將予以嚴(yán)肅處理。
a)參與沖貨
凡經(jīng)查實(shí)有公司職員（經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)、文員）參與沖貨的，不論沖貨性質(zhì)，相關(guān)責(zé)任涉事者按5000元/次來賠償公司的損失，嚴(yán)重者并予以解聘。
b)管理失職
1）對所轄經(jīng)/分銷商監(jiān)管不力，導(dǎo)致區(qū)域間惡性沖貨一次的，給予警告，并扣罰主管業(yè)務(wù)人當(dāng)月績效獎金，主管經(jīng)理各1000元；
2）對于沖貨知情不報，視為參與沖貨，追究相關(guān)業(yè)務(wù)主管經(jīng)理連帶責(zé)任并扣罰當(dāng)月績效獎金并做降職處理；
3）所轄區(qū)域內(nèi)發(fā)生整車沖貨，銷量歸被沖區(qū)域銷售業(yè)績，分公司/辦事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理）
連帶責(zé)任并按1000元/次來賠償公司的損失；一年內(nèi)分公司或辦事處累積惡性沖貨或
惡性沖貨數(shù)量累計數(shù)量達(dá)到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)
理）扣罰年終獎金或罰款5000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；
4）區(qū)域之間沖貨進(jìn)行銷量劃撥，即將沖貨方?jīng)_貨產(chǎn)生的銷售額全額劃撥到被沖貨方所在
區(qū)域；沖貨肇事的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)罰款3000元，主管業(yè)務(wù)4000元。一年內(nèi)分公司或辦事處
累積惡性沖貨或惡性沖貨數(shù)量累計數(shù)量達(dá)到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦
事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理）扣罰年終獎金或罰款8000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；
6.沖貨處理流程
6.1客戶或者業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有沖貨情況應(yīng)及時向公司上級舉報（可書面舉報或短信反饋），公司在二個工作日內(nèi)派人進(jìn)行核查；
6.2渠道管理部收集并核實(shí)有關(guān)證據(jù)，分類并進(jìn)行處理：
a)在舉證清晰、完整，責(zé)任明了的情況下組織有關(guān)部門對沖貨事實(shí)進(jìn)行查實(shí)，則按規(guī)定進(jìn)
行處理。
b)對舉證不全的、責(zé)任模糊，由職能管理部門書面回復(fù)要求增補(bǔ)證據(jù)，并對舉報事實(shí)盡可能先進(jìn)行事實(shí)調(diào)查，待資料齊全時迅速予以處理。
c)舉報人應(yīng)準(zhǔn)確取證、及時舉報，由于舉報延誤導(dǎo)致公司無法查證的，公司視為無效舉報。
6.3經(jīng)確認(rèn)違規(guī)沖貨的，渠道管理部經(jīng)辦人根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處理，填寫《沖貨處理表》，并將結(jié)果反饋給當(dāng)事雙方。
6.4當(dāng)事方對沖竄貨舉證及處理持有異議的，可以也應(yīng)該及時向渠道管理部申請復(fù)議，異議人須在三個工作日的限期內(nèi)就異議進(jìn)行舉證并提報，公司將對提交的證據(jù)及事實(shí)核實(shí)結(jié)果進(jìn)行判決或重新處理。
6.5《沖貨處理表》經(jīng)執(zhí)行副總裁（國內(nèi)營銷）審批簽字后交渠道管理部經(jīng)辦人填寫處罰通知單、銷量劃撥單等，然后交由公司各職能管理部門（營銷、財務(wù)、物流等）執(zhí)行處理，并書面通知當(dāng)事人。
6.6處理步驟及進(jìn)程
商貿(mào)渠道管理部在收到詳實(shí)可靠的沖貨證據(jù)后，將展開事件的稽查核實(shí)工作及跟進(jìn)。
a)在5個工作日內(nèi)將初步檢查結(jié)果知會或通報到銷售職能管理部門及檢舉方；
b)在連同關(guān)聯(lián)職能和管理部門進(jìn)一步核實(shí)確認(rèn)后，在5個工作日內(nèi)做出處罰決定通報； c)相關(guān)職能和管理部門在收到公司出具的處罰決定通報，必須在5個工作日內(nèi)貫徹落實(shí)處罰決定的具體執(zhí)行；
d) 執(zhí)行結(jié)案后，在5個工作日內(nèi)將罰金以及補(bǔ)償金獎勵到個人，遇節(jié)假日順延。
7.獎勵制度
7.1經(jīng)查實(shí)明確騙取公司配送直接整車惡性沖貨的舉報人 獎勵5000元；
7.2對舉證中證明有公司主管業(yè)務(wù)人員涉及參與的舉報人 獎勵2000元；
7.3分公司、區(qū)域辦事處和經(jīng)銷商有精心耕耘、管理、維護(hù)市場健康發(fā)展的義務(wù)。在維護(hù)市場中符合本規(guī)定的，按上述條款予以獎勵。
本文件起草及修訂記錄
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篇四：沖 貨 管 理 協(xié) 議
沖 貨 管 理 協(xié) 議
甲方： （以下簡稱甲方）
乙方： （以下簡稱乙方）
甲乙雙方本著誠信合作、維護(hù)市場、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方(□ 、 )相關(guān)產(chǎn)品在市場銷售過程中可能出現(xiàn)的沖貨管理等事宜，達(dá)成如下協(xié)議：
一、沖貨管理原則
1、維護(hù)市場、穩(wěn)定價格是甲乙雙方應(yīng)該履行的共同職責(zé)。
2、對待沖貨處罰人人平等。
3、對待沖貨有違必究、究之必嚴(yán)。
二、沖貨處罰種類
1、罰款； 2、取消促銷支持；3、暫停發(fā)貨；4、取消代理（經(jīng)銷）資格。
三、沖貨認(rèn)定
1、低價銷售——不按甲方政策執(zhí)行，采取變賣贈品、促銷品或透支返利等形式?jīng)_減價格。認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)甲方調(diào)查，乙方或其下屬分銷商的系列產(chǎn)品批發(fā)價低于廠價，不論原因，均認(rèn)定為沖貨。
2、跨區(qū)銷售——甲方及相關(guān)單位在乙方代理區(qū)域以外獲得以下各種實(shí)物證明，即認(rèn)定乙方為沖貨：直接截獲運(yùn)輸車輛并驗(yàn)明貨物拍下照片，或在托運(yùn)站現(xiàn)場截取貨物并拍下照片；取得出貨憑證；接貨方親口指證；收到貨物或其他可信證據(jù)；從同一賣貨方同一時間所收購的貨物，如有撕標(biāo)，只要其中部分貨物能認(rèn)明來源，即整批貨物視為同一貨源。
四、沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
※ 不論是何種沖貨形式，乙方和受沖貨方能夠互相諒解、協(xié)商自行解決的，甲方將不再處罰。協(xié)商不成的，甲方按如下處罰規(guī)定執(zhí)行：
1、沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)沖貨后，取消相關(guān)促銷支持，并按以下方式處理： 第一次：按100元/箱處罰，并加罰10000元，全國通報。
第二次：按100元/箱處罰，并加罰20000元，全國通報。情節(jié)嚴(yán)重的做停貨處理。
第三次：按100元/箱處罰，并加罰30000元，全國通報。取消代理權(quán)。
發(fā)現(xiàn)第一次撕毀防偽標(biāo)的加罰500元/箱；發(fā)現(xiàn)第二次撕毀防偽標(biāo)的無條件地取消代理權(quán)。
※ 本協(xié)議所有罰金從乙方貨款或返利中直接扣除。
2、造偽證或虛報行為處罰標(biāo)準(zhǔn)：
按單次相應(yīng)處罰標(biāo)準(zhǔn)的雙倍處罰，情節(jié)嚴(yán)重的直接取消代理資格。
3、破壞產(chǎn)品區(qū)域識別標(biāo)識處罰標(biāo)準(zhǔn)：直接按假貨銷毀。甲方查處乙方故意撕毀防偽
標(biāo)簽，按銷售假貨處理，乙方必須賠償甲方一切損失。客戶沒上報督察部專員或區(qū)域經(jīng)理自行收貨的甲方不予受理。
五、沖貨產(chǎn)品返還制度
※ 所有經(jīng)過甲方確認(rèn)過而相關(guān)單位收購到的產(chǎn)品，沖貨方必須無條件收回！
1、回收價格：按收貨價，以甲方督察部確認(rèn)函為準(zhǔn)。
2、回收流程：甲方書面通知乙方→乙方按金額（含運(yùn)費(fèi)）匯款給受沖貨方→產(chǎn)品發(fā)還給乙方。
3、拒絕匯款處理：乙方收到通知3個工作日內(nèi)沒有按規(guī)定匯款給受沖貨方，甲方則直接從乙方貨款中扣除后轉(zhuǎn)帳給受沖貨方并書面通知乙方，另加罰1000元作為甲方處理協(xié)調(diào)費(fèi)用。同時安排受沖貨方將貨物發(fā)還給乙方，乙方拒收的則視為其自愿將產(chǎn)品贈送給受沖貨方。
六、沖貨處理流程
受沖貨方發(fā)現(xiàn)有外區(qū)域產(chǎn)品向督察部專員或區(qū)域經(jīng)理報告→由督察部專員或區(qū)域經(jīng)理向其上級報告確認(rèn)購貨 →收購沖貨產(chǎn)品→產(chǎn)品回收后再按以下流程處理：
1、 雙方協(xié)調(diào)處理
銷售部或督察部判斷屬情節(jié)輕微、影響較小→雙方能夠相互諒解→協(xié)調(diào)友好解決
2、 無法協(xié)調(diào)處理
銷售部或督察部判斷情況較重、雙方無法協(xié)調(diào)→督察專員或區(qū)域經(jīng)理給沖貨方下傳《沖貨產(chǎn)品回收通知書》→執(zhí)行產(chǎn)品返還制度→向全國代理商下傳《沖貨處罰通知書》→交甲方結(jié)算部執(zhí)行。
沒有銷售部或督察部授權(quán)的收貨一律無效。
七、協(xié)議期限：2013年 1月1日至2014年11月30日
八、本協(xié)議作為《銷售合同》附件，一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，如有爭議雙方協(xié)商解決。
甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：
法人代表： 法人代表：
委托代理人：
簽訂日期：
委托代理人：
篇五：沖貨處理潛規(guī)則
沖貨處理潛規(guī)則
如果你做快速消費(fèi)品,有沒有受到?jīng)_貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對于老銷售員來講這些都是正常的.廠家的沖貨現(xiàn)象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠家規(guī)定條文執(zhí)行,那么沖貨的后期處理變得非常有現(xiàn)實(shí)意義.
沖貨出現(xiàn)后并沒有按照規(guī)定執(zhí)行,其中原因大致有以下幾點(diǎn):1.公司沖貨條例有漏洞,這點(diǎn)許多公司都避免不了.就是讓個別經(jīng)銷商鉆了空子.例如規(guī)定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發(fā)現(xiàn)沖貨就要牽扯罰款,同事之間無法下此狠手(有些公司沒有處罰銷售員一項(xiàng)).3沖貨經(jīng)銷商為初犯,而且認(rèn)錯態(tài)度較好,表示下次不再犯;4.因?yàn)楣緝?nèi)部管理不到位,產(chǎn)品收上來,可惜仍無法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業(yè)務(wù)員之間睜眼閉眼.
處理沖貨問題重在溝通和補(bǔ)償.以下是市場收集的沖貨解決的案例.區(qū)域用ABC代替,主管用趙錢孫代替.
一.抓到贓物后怎么辦?
1.對于首次沖貨,數(shù)量不大的情況下,業(yè)務(wù)之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對于有些沖貨數(shù)量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴(yán).大家都能有個公正清醒的認(rèn)識比什么處罰都好.市場難免流貨.同時約定再犯必究.A區(qū)小趙與B區(qū)經(jīng)理是鐵哥們,對于沖貨現(xiàn)象大家都不愿意發(fā)生,但是怕經(jīng)銷商總死性不改,于是雙方私下預(yù)定如果出現(xiàn)200件以上沖貨,雙方完全按照公司規(guī)定處罰.免得因人情無法解決問題.
2.C區(qū)是某省的中心城市,有5家經(jīng)銷商,W公司已經(jīng)通過多年的運(yùn)作,對C區(qū)向外圍的沖貨管控已經(jīng)起到了明顯的效果,但A區(qū)有公司砍掉過3家老經(jīng)銷商,這3家老客戶都不買新經(jīng)銷商帳,產(chǎn)品持續(xù)不斷的從C區(qū)流進(jìn).因A區(qū)地處農(nóng)村,業(yè)務(wù)員拜訪都不是很及時,也有部分客戶客情不是很好,導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)貨源很難.剛到A區(qū)的客戶經(jīng)理小趙分析了3家大戶的銷量預(yù)計能達(dá)到現(xiàn)經(jīng)銷商的15%以上,所以覺得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進(jìn)來的產(chǎn)品.于是精心布下了一個局.:為了不讓產(chǎn)品大量流進(jìn)終端市場,前期先做一輪低價促銷,讓終端吃進(jìn)一批產(chǎn)品,之后開始提價,這樣就留給倒貨二批明顯的價格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業(yè)務(wù)員留意有銷量但促銷時沒有庫存也沒有吃貨的終端客戶,倒貨二批的終端客戶也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場上發(fā)現(xiàn)小批量貨源.小趙立刻上報公司市場督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過可惜的是督察核實(shí)貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應(yīng)該是比較兇的,而且這家在沒有被抓的情況下并沒有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個正招.本來小趙對第一次處罰希望能敲山震虎,不過此家聽而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經(jīng)銷商叫囂要收拾小趙,包括C區(qū)經(jīng)理也很氣氛的說小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽后非常氣氛,告訴C區(qū)經(jīng)理,抓這個經(jīng)銷商用了2個月,持續(xù)不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區(qū)有兩家經(jīng)銷商挨抓,而A區(qū)只上報一個,你說講不講人情!
3.D區(qū)在交界處與A區(qū)不時有沖突,主要是歷史形成D區(qū)的大部分廠家經(jīng)銷商都 到與A區(qū)交界的地區(qū)放貨.但實(shí)質(zhì)這些都不應(yīng)該是沖貨的理由,只是D區(qū)的小錢仗著與A區(qū)小趙的關(guān)系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區(qū)不要再送貨且拿經(jīng)銷商要上報威脅等都無效的情況下,A區(qū)經(jīng)銷商分兩次流過來600多件暢銷貨.立刻D區(qū)經(jīng)銷商受不了了.但是關(guān)系還是不錯的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區(qū)了.這招用經(jīng)銷商話講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會收手.當(dāng)然前提是有客戶經(jīng)理從中溝通斡旋,否則雙方可能因?yàn)槎窔舛^續(xù)互沖,.最終埋怨公司無能或
產(chǎn)品無利而放棄銷售.
4.A區(qū)有個二批經(jīng)常倒貨,經(jīng)銷商和小趙與其多次協(xié)商無效,而公司因?yàn)樨浽礊槿淼谝淮髴?前期已經(jīng)多次對其處罰,所以再出現(xiàn)沖貨似乎有些讓總經(jīng)理不忍下手了.經(jīng)銷商終于無法忍受,帶著一群人等直接沖進(jìn)倒貨二批庫房,見人就打.發(fā)生了流血事件,但此后此二批再沒有到貨.一年到頭價格平穩(wěn),經(jīng)銷商算算利潤也賺回了當(dāng)時賠償?shù)?萬醫(yī)藥費(fèi).
二.如果你被抓了怎么辦?
1.經(jīng)過多年的市場經(jīng)驗(yàn),老業(yè)務(wù)都認(rèn)同一點(diǎn):數(shù)量較大的沖貨沒有經(jīng)銷商不知道
的,盡管經(jīng)銷商一再遮掩或者抵賴你都不用憐憫他.但也要注意因?yàn)槿饲殛P(guān)系,首次協(xié)調(diào)不要因?yàn)榍О税僭难a(bǔ)償就傷了和氣.小趙最開始做業(yè)務(wù)時曾經(jīng)因?yàn)樨?fù)責(zé)的經(jīng)銷商對沖貨死不認(rèn)帳而自己掏了2000元補(bǔ)償給被沖經(jīng)銷商,現(xiàn)在他還對那個被沖的經(jīng)銷商的肚量持鄙視態(tài)度.同時也對自己受經(jīng)銷商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬不要再掉進(jìn)經(jīng)銷商”無賴”的陷阱.應(yīng)該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的絕對不能自己擔(dān)著,否則他就會變相的覺得你可以”利用”!.經(jīng)銷商是會因你處理問題的方法而改變對你的態(tài)度,同時他們在與廠家合作的同時也總是在與業(yè)務(wù)員斗智斗勇.
2.小趙接到E區(qū)告發(fā),沖貨產(chǎn)品200件以上,回收產(chǎn)品80件已經(jīng)入E區(qū)經(jīng)銷商倉庫.按公司規(guī)定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會因?yàn)?0件差額抵賴.但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現(xiàn)有庫存,于是小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話,推脫有重要事情處理,緩到后天去E區(qū).這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫存(有些市場”無賴”一托就是3-4天),后天小趙帶個業(yè)務(wù)先按沖貨舉報直接殺奔到倒貨二批處,因?yàn)椴徽J(rèn)識就先按不認(rèn)識的打法,讓業(yè)務(wù)去買貨,看到店內(nèi)有10件,就要30件說是企業(yè)發(fā)福利,到倉庫摸清到底二批還有多少庫存.比較幸運(yùn)的是倒貨二批沒有庫存了.這時小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話碰面.之后小趙同E區(qū)經(jīng)理一起到倒貨二批處查看確實(shí)無貨了(注意前期是小趙帶的業(yè)務(wù)去收貨,防止二批認(rèn)出露馬腳).不過那次小趙還是沒有逃脫責(zé)任,因?yàn)镋區(qū)已經(jīng)收上80件產(chǎn)品, E區(qū)經(jīng)理也出了一招:以沒有到場的經(jīng)銷商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著心知肚明卻死不認(rèn)帳的經(jīng)銷商掏了此筆費(fèi)用.
3.有次A區(qū)業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品沖到了F區(qū),F區(qū)的經(jīng)理是小趙的鐵哥們,本來事情可以含糊過去,但是F區(qū)的經(jīng)銷商咬住前期B區(qū)沖貨還沒有處理,又來了A區(qū)的貨,一定要有個說法.小趙知道自己理虧,業(yè)務(wù)員惹的禍就讓業(yè)務(wù)去承擔(dān).小趙親自到F區(qū)賠禮道歉.同時主動讓F區(qū)經(jīng)銷商看到自己到他市場看貨,同時深入倒貨二批庫房暗訪等,主動去跟F區(qū)經(jīng)理去勸說倒貨二批接F區(qū)經(jīng)銷商的貨.同時F區(qū)經(jīng)銷商請吃飯卻是小趙付款等一些列公關(guān)活動熄滅了此次沖貨.但此經(jīng)銷商有些不依不饒,來時小趙也與底下業(yè)務(wù)打好招呼罰款500元,只好用上補(bǔ)償經(jīng)銷商的小心眼.但我規(guī)勸其它經(jīng)銷商不要因?yàn)檫@點(diǎn)小錢讓業(yè)務(wù)員記住你.
4.G區(qū)也受到A區(qū)產(chǎn)品沖擊,但經(jīng)了解產(chǎn)品經(jīng)過了三手才到了G區(qū).小趙到G區(qū)才了解才真相:G區(qū)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐腪廠家經(jīng)銷商在互相砸價,前期G區(qū)經(jīng)銷商也做Z廠家代理,不過因?yàn)閆廠家沒有兌現(xiàn)6000元費(fèi)用問題,導(dǎo)致G區(qū)經(jīng)銷商不再做反倒開始砸Z廠家產(chǎn)品價格,Z廠家新代理對其勸阻無效,于是開始砸G區(qū)經(jīng)銷商代理的W公司產(chǎn)品.了解情況之后A區(qū)經(jīng)銷商以個人名義主動邀請這兩個經(jīng)銷商吃飯協(xié)調(diào),擺明了厲害關(guān)系,兩家經(jīng)銷商酒桌上終于和解.但過后G區(qū)經(jīng)銷商不僅因?yàn)?000元耿耿于懷,還因?yàn)閬G了Z廠家代理還想弄回來,又出爾反爾開始砸Z廠家貨.此時W公司總經(jīng)理和Z廠家總經(jīng)理同時出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應(yīng)補(bǔ)償6000元,G
區(qū)經(jīng)銷商才偃旗息鼓.經(jīng)此風(fēng)波, B區(qū)經(jīng)銷商免受處罰.只要道理講清楚了, 象這種絕對沒有惡意的沖貨大家都能互相理解.
三.內(nèi)部沖貨怎么處理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能發(fā)生,又不應(yīng)該發(fā)生,那么它一定會發(fā)生!業(yè)務(wù)員之間的內(nèi)部沖貨就是這樣.總有些業(yè)務(wù)員敢觸碰高壓線!小趙對于此類業(yè)務(wù)員絕對是嚴(yán)懲,一次警告罰款,二次開除.但還有某些國際性公司對此內(nèi)部沖貨態(tài)度曖昧.例如某廠家在大賣場投放特價促銷,業(yè)務(wù)員將此批產(chǎn)品直接放到批發(fā)市場上,而且還能拿到很好的價差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.
2.如果出現(xiàn)內(nèi)部,需要領(lǐng)導(dǎo)去秉公處理,管理中的”威”主要來自于公正.不公正員工心理就會不服氣不聽指揮. A區(qū)的兩個二批商發(fā)生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關(guān)系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個月才抓到.小趙也感覺2件貨就打個哈哈過去了,但被沖的業(yè)務(wù)員不依不饒:領(lǐng)導(dǎo),如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個業(yè)務(wù)員說的真是絕頂厲害!小趙只得處理.
3.由于公司產(chǎn)品代碼一般只標(biāo)記到經(jīng)銷商一層,無法對二批之間的沖貨進(jìn)行確認(rèn),所以許多內(nèi)部沖貨無法解決.有次內(nèi)部沖貨是二批沖擊經(jīng)銷商的零售終端,小趙根據(jù)代碼只能確認(rèn)是A區(qū)經(jīng)銷商自己的貨,但是經(jīng)銷商電腦顯示確實(shí)沒有送貨,此事難透了小趙.他開始冒充接貨的零售終端給二批挨個打電話:老李批發(fā)嗎,你給我的100貨我賣不動了,你能不能給我調(diào)一下呀?”打了3-4個二批商,有個二批就開始接上話了:”上次你進(jìn)了多少?”就是這家二批!
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