律師業的規范與拓展的交流發言

時間：2021-11-03 16:39:07 發言稿我要投稿

律師業的規范與拓展的交流發言

山東的各位領導、各位同行：

律師業的規范與拓展的交流發言

　　上午好！

　　十分榮幸，受XX律協的委托就律師業務的拓展與規范與山東的同行交流。這次論壇的主題是律師業的規范與拓展，這正是現階段律師工作的重點、律師探討的熱點、律師遇到的難點。

　　說是重點，是因為業務是我們的生存條件、發展要求、價值體現。可以說，如果律師的業務量大幅增加了，如果律師的服務空間明顯擴大了，如果律師業的產值在GDP中有所體現了，將不僅解決的是律師的生存問題、經濟問題，還將解決律師的地位問題。

　　說是熱點，是因為業務特別是業務量似乎還是解決當前律師業發展中諸多問題的（）關鍵。因為業務量不足，優秀的人才不敢引進，隊伍難以壯大；因為業務量不足，我們只好選擇各自為政、單打獨斗，團隊難以提升；因為業務量不足，我們只好什么都接，什么都干，專業難以形成；因為業務量不足，才出現低價競爭、惡性競爭，價值難以體現；因為業務量不足，我們疲于應付、簡單操作，規范難以形成。

　　說是難點，是因為談了多少年，這個問題始終沒有突破，沒能解決。這幾年，我們的業務說起來好像是發展了，其實只不過是有些自然遞增。為了拓展，我們找關系、建網絡、尋依靠。回頭看，確實有些利益上的回報，但痛感受制于客戶、受制于中介、受制于官員，甚至失去了律師應有的人格和尊嚴；為了拓展，我們講合作、組團隊、定分工，回頭看，確實感受到團隊的力量，但痛感利益難分配、心理難平衡、合作難持久，甚至失去朋友間原本的友誼；為了拓展，我們做宣傳、打廣告、搞營銷，回頭看，確實認識科學的價值，但痛感說起來好，做起來難，展望未來好，眼下生計難。

　　這次論壇選擇這個主題非常及時、非常必要，也非常重要。我很愿意與山東同行冷靜地說這個問題，理性地說這個問題、務實地說這個問題。

　　一、冷靜地判斷：法律服務市場真正意義上的競爭還未展開

　　前段時間，我在出差途中收到一條短消息，內容是這樣的：“您想咨詢法律問題嗎？XX移動聯合××律師事務所推出‘移動法律在線’業務，發送短信666＋內容至05000365，2元/次”。

　　讀了這條短消息，我有兩方面感受，一方面，律師拓展業務的方法改進了，因為：（1）我們律師有了營銷意識，與等客上門相比，是一種進步；（2）這種營銷不是以個人為主體，而是以事務所為單位，與個人單打獨斗相比，是一種進步；（3）這種營銷運用了現代信息技術，符合現代服務業的信息化特征，與通過交朋友、拉關系相比，是一種進步。另一方面，在業務拓展上我們律師困惑了。因為這種業務拓展方式與報刊上的“××律師信箱”、“××電臺××律師作客”、“××電視頻道的律師說法”等宣傳營銷方式都無本質不同，給我的感覺只有一個：一般宣傳而已。假如我是一名法律服務的潛在消費者，首先我無法從中準確地找到我需要的法律服務，因為這些做廣告的所，無非在說，我們提供法律服務，提供優質法律服務，專業性不強、特色不明顯，猶如高明的廣告詞是我們在賣商品、賣優質商品；其次各種營銷大多突出的是律師個人，我無法相信一個律師能為我提供貼切的、有效的、優質的服務，猶如江湖郎中行醫；第三所謂營銷，無品名、無規格、無價碼，我無從選擇、無法選擇、不敢選擇。

　　據專家預測，未來五年，中國律師業的產值將達到200億美元（約1600億人民幣），若五年后中國律師隊伍數量達到16萬人，那么每人每年應創收100萬，但現實的市場在哪里？我們應當怎樣開發？我們現在的拓展方法行不行？

　　這則廣告既反映出我國現階段法律服務市場競爭的激烈程度，也可看出我們律師同行的應對措施，但更凸現出法律服務市場競爭中的深層次問題：

　　（一）現階段律師業是誰與誰在競爭。我理解，現階段律師業的競爭還未真正在律師事務所之間展開，更未在中國所與外資所之間展開，很大程度還停留在律師個人之間。律師事務所還沒有以真正的市場主體介入競爭。現實的局面總體是個人面對偌大的市場似乎在奮力拼搏，實際上只能望洋興嘆，孤立的律師個體面對國外、國內強大的律師事務所，如以卵擊石，必然潰不成軍。

　　二是現階段律師業是怎樣競爭的。我理解，現階段以律師個人為主體的競爭，更多還依靠的是社會關系、社會資源，而非執業水平、業務能力。業務實力的競爭還不是主流。形成的局面是接人情案、做非常事、甚至謀不當利。律師的專業水平下降、獨立價值弱化、競爭實力減弱。

　　三是現階段律師業競爭什么。我理解，現階段大多數律師事務所還是直接經營律師，間接經營產品。事務所如同大賣場業主，人數越多，似乎實力越強，卻沒有以服務產品立足市場。現實的局面是事務所沒有自己的資源、實力和品牌。房子是租來的，人員是雇來的，業務是各自帶來的，律師只想各自掙錢，不愿接受管理。

　　以上是我對現階段我國律師業競爭狀態消極的、批判的，同時也是冷靜的，當然或許是錯誤的判斷，但是我們只有從問題出發，才能深刻地認識自我，才能理性地探討拓展和規范的路徑。

　　二、理性地分析：產品理念將引導律師走向市場

　　我們都知道，托馬斯．愛迪生是世界上成功的大發明家，但是真正成就愛迪生事業的，除了發明以外，還有他非凡的推銷能力。在他發明白熾燈之前，就已經有很多人發明了白熾燈，但只有愛迪生做的最成功，他不僅發明了白熾燈，更重要的是把白熾燈變成了為社會普通接受的產品或商品，把白熾燈商業化、產業化了。世界首富比爾．蓋茨是舉世公認的電腦天才，但成就其微軟公司大業的軟件，幾乎沒有一個是比爾．蓋茨的原創作品，大都是收購別人軟件改進的結果。比爾·蓋茨的成功得益于他經營電腦軟件的能力。

　　如果托馬斯·愛迪生和比爾·蓋茨都僅僅只專注于自己的發明和開發的軟件上，他們都會和同時代的其他人一樣，被淹沒在歷史的人海中。我要說，精通業務、技能精湛，僅僅是一個成功律師的起點，更重要的是要有一流的推銷自己的能力。現在，我們的律師大多數都有扎實的理論功底、全面的專業知識、豐富的業務經驗，但缺乏把服務技能轉化成現實產品并有效地經營產品的能力。

　　當前，法律服務市場已經和正在發生深刻的變化：

　　（一）法律服務正從綜合走向專業。

　　法律服務的需求者，如同就醫的病患，他們要看專科、找專家。當事人需要律師從專業角度，用專業知識和技能為其提供專業的法律意見，幫助其解決專業的法律問題。這就要求法律服務的提供者對某一專業領域深入鉆研，成為“專家律師”。可以看到，“江湖郎中”的市場將越來越小，“專科醫院”的效益必然越來越好。

　　（二）法律服務正從事后走向事前、事中。傳統法律服務往往局限于爭議產生后的糾紛解決階段。隨著人們法律意識的提高，當事人逐漸認識到事后要求律師解決糾紛不如事前、事中聽取律師意見防患于未然。因此訴訟業務將只是現代法律服務的一塊狹小的領地。參與當事人商業

　　計劃的制定及高層決策，提供法律咨詢、意見分析以降低或消除風險將更加受到當事人的青睞。律師如同醫生，不僅要能治大病，還要會醫小病，更要防病于未然。我們既要像藥品生產廠那樣占領患者的市場，也要像保健品制造商那樣開發常人的市場。也就是說，既要鞏固傳統訴訟業務，還要開發新型的非訴業務。

　　（三）法律服務正從狹小領域走向無限空間。傳統法律服務的服務對象主要是內資企業、事業單位和居民個人，服務領域主要是刑事、民商事，服務區域局限在本地、國內。但現今全社會對法律服務的需求越來越多，法律服務逐漸滲透到國家經濟、政治和社會生活的方方面面。法律服務的對象擴大至外資企業、國家機關，服務領域拓展至非訴訟和傳統法律服務較少涉及的知識產權、基礎設施建設、房地產方面，服務區域輻射到國外。這就要求我們律師不僅要充分地滿足現實的法律服務需求，還要主動培養人們法律消費意識，不斷引導法律消費，如同美容、保健業在我國的迅速興起一樣，法律服務市場新的業態也將形成。

　　（四）法律服務正從具體走向全局。傳統法律服務立足于化解當事人之間糾紛，法律服務的價值在于維護當事人的合法權益。時至今日，法律服務業作為現代服務業的有機組成部分，不僅要通過維護當事人權益來謀求自身的發展，也要產生拉動經濟、繁榮文化、傳播法律知識、提高國民法律素質、促進社會和諧、實現公平正義等多方面的社會效應。這是法律服務的提供者應承擔的社會責任。

　　我建議用產品理念改造法律服務業有三個目的：

　　一是用產品的概念，推動律師執業觀念的變革。產品概念要求律師對“單打獨斗”說不，律師個人應把自己定位為事務所的一份子，而不是一個小業主；產品概念要求律師對歪曲的自由執業說不，律師個人應首先把自己視為事務所的一名員工，而不是自主經營的小老板；產品概念要求律師對個人眼前的利益說不，律師個人應把事務所當作實現個人根本利益的平臺，而不是當作洗錢的機器；產品概念要求律師對“萬金油”式的執業說不，律師個人應把自己培養為某一領域的專家，而不是什么都懂、什么都不精的“江湖郎中”。

　　二是用產品的概念，推動律師事務所核心競爭力的打造。產品概念必然要求把律師事務所打造成一個開發、制造、銷售優質法律服務產品的工廠，把律師事務所打造成律師間有機聯系、規范有序、良性發展的有核心競爭力的市場主體，把律師事務所打造成律師個人實現根本利益、體現自身價值、成就人生理想的堅實平臺。

　　三是用產品的概念，推動律師業整體地位的提高。產品概念要求凸顯律師業的獨立價值和產業地位，要求各級政府把法律服務業納入整體發展計劃，給予政策支持，給予稅收優惠，給予行業引導，消除現階段律師業無引力的自由發展，消除律師對客戶的依賴，對法官的屈從。

　　法律服務產品化可以細化為“五化”：

　　一是無形服務有形化。律師為當事人提供的是凝聚其專業知識、辦案經驗和法律素養的服務。法律服務產品化將無形的法律服務通過一套相對固定可行的操作技術和流程呈現在當事人面前，一方面使當事人了解法律服務的基本評價標準，從而衡量某一律師提供的法律服務方式能否滿足自己的需求，另一方面使律師事務所針對每一案件實現服務質量的統一管理和跟蹤控制，從而規范本所的法律服務方式。簡言之，就是要使我們的服務看得見、摸得著、可衡量。

　　二是個體服務團隊化。在推行法律服務產品化的律師事務所，由于存在標準化辦案流程，案件處理的不同階段可以由不同的律師來完成，這樣不僅減少了單個律師的工作量，提高了其對于案件的綜合判斷的準確性，也為多個律師團隊處理案件提供了契機。面對復雜的案件，由不同專業的律師共同提供法律服務，必然要比某個律師單打獨斗更能贏得當事人的認可。更重要的是，團隊合作有利于法律服務的專業化建設。從而促進律師事務所培養屬于自己的最根本、最關鍵的經營能力，構建自身的核心競爭力。簡言之，就是要使我們的律師事務所變成開發、制造、銷售法律服務產品的工廠，而不是律師大賣場。

　　三是差異服務標準化。律師服務行業是以“人”為中心的行業，由于人類個性的存在，使得所提供的法律服務產品很難有統一的價值。一方面，由于各個律師的專業知識、辦案習慣不同，所提供的服務在質量上與效果上難免有不同表現；另一方面，由于律師自身因素（如心理狀態）的影響，即使由同一位律師提供的服務也可能會有不同的水準。要避免這種局面的出現，單純依靠提高律師的專業素養是無計于事的，關鍵是建立一種能夠對服務進行控制的制度。而法律服務產品化的關鍵步驟——標準化建設，正提供了這樣一種可行的方案。簡言之，就是要使我們的服務有標準、有規程，這既是保證質量的需要，也是防范執業風險的要求。

　　四是簡單服務程序化。法律服務領域的很多具體服務流程相對穩定，通過產品化，對服務進行抽象的全程的分析解剖，制定出每個環節上的操作規范、工藝流程及服務標準。將使得法律服務具有一定的可復制性，這樣得到的法律服務產品就有可能通過模擬和復制實現規模效益，法律服務產品實現標準化作業，流水化生產將大大提高勞動生產率，有利于擴大業務規模，實現規模經營，形成規模經濟。簡言之，就是使我們的服務實現流程化，目的是減少重復勞動、節省資源、提高效率。

　　五是被動服務市場化。法律服務是一種產品，產品只有推向市場，獲得消費者認同，才能實現自身價值。法律服務產品化，就是要將法律服務主體完全推向市場，徹底改變以往“坐堂辦案、等客上門”的被動的經營方式。法律服務主體根據法律服務市場的變化，科學地運用服務定位策略，在市場細分的基礎上，從自身實際出發，開發出對法律服務的消費者有吸引力的優勢產品，擴大市場占有率，推動法律服務市場的產業化。簡言之，就是使我們的服務變成商品，像商品那樣推銷。

　　三、務實地行動：讓律師事務所扮演業務拓展和規范的主角

　　現金法律服務市場的主體雖然具有多元性，但律師事務所是法律服務的主要提供者。基于此，對于律師業務的拓展，我的基本觀點是以律師事務所為主體，以專業、規范、特色的服務為基礎，以科學營銷為手段，這就需要律師事務所而不是律師個體扮演業務拓展的主角。

　　我曾經在一次講座中問在座的同行，現階段我們的律師最缺少什么？是知識、經驗、案源、客戶還是名氣？現場的聽眾有各種各樣的選擇，但其中一名律師語驚四座，他說，我們最缺少真正的律師事務所。是的，我們確實缺乏內在有機聯系，管理規范有序，自有資源豐富的律師事務所，缺少能給自己的律師生存提供保障，能為自己的律師發展創造空間的律師事務所。

　　看看當前律師事務所的現狀：就外表，裝修豪華氣派，個人衣著光鮮，業務應接不暇，究其實質，房子是租來的，律師是聘來的，行輔人員是雇來的，客戶是各自帶來的，真正屬于律師事務所的是什么？

　　再看看律師的內部關系：合伙人之間雖有合同，但不過是費用分攤的約定；律師與律師之間雖然是合作，但更多的是客客氣氣的競爭；律師與律師事務所之間雖有聯系，但實質上是支票換發票、大票換小票。我們的律師事務所能為我們的律師做些什么？我們的律師又為自己的律師事務所做了些什么？

　　現階段律師事務所的業務拓展要從解決以下六大問題入手：

　　（一）重樹理念，強調整體優先。我認為，現在應該到了確立律師事務所法律服務市場競爭主體地位的時候了，“個體戶聯合辦公”的經營方式，個人利益、眼前利益、經濟利益的最大化的執業心態無法使律師事務所走向市場，展開競爭。所以當前談律師事務所的業務拓展必須摒棄發展中的個人本位思想，重樹發展理念，強調律師事務所的整體優先。重視事務所的根本利益、整體利益和長遠利益，重建真正的律師事務所。

　　（二）準確定位，重視超前謀劃。定位就是要找到具體的目標，有了目標才能在管理上找到方法、找準方法，并不斷地完善方法。

　　我認為當前律師事務所的新一輪發展所應找準三個定位：

　　一是目標定位。就是要在規模所、專業所、個人所中做出選擇。當前的律師事務所，大的不強，中的不專，小的不特，應該注意三種類型所的區別不止是在人數上。規模所固然人多，但專業所也可以做大，個人所也不會沒有發展，關鍵是把握各類所在管理上的差異。規模所對規范要求高，需要推行規則主義，必須防止創始合伙人把所當成個人所，個人利益當頭，個人思想主導，個人意氣用事；專業所對業務要求高，需要強化專業優勢，防止急功近利，避免為眼前利益所動而輕易改變專業方向；個人所對主任要求高，需要個人的大度包容，必須防止陜隘的個人主義，避免老板與員工的不和諧甚至對立。

　　二是特色定位。就是要有自己的個性特征。專業所固然有特色。規模所、個人所也應有自己的優勢。律師事務所就如同一個企業，要有自己的品牌、自己的特點、自己的形象，要善于培育和利用差異優勢。特可以特在機制上，也可以特在管理上，也可以特在業務上。通過特色的機制吸引人，壯大隊伍；通過特色的`管理，整合資源，樹立形象；通過特色的業務拓展市場，提高效率。

　　三是階段定位。就是要認清本所所處的發展階段，洞察本所所情，把握本所脈搏，結合本所實際。無論是設定目標、制定思路、調整機制還是加強管理，都要從本所實際出發，因勢利導、對癥下藥、務實創新、追求實效。

　　階段定位的意義在于，在設定或調整事務的發展目標時（譬如與其他所合并，壯大規模），要深入分析本所現狀，集中主流團隊的訴求，掌握主要人員的心態，確定全所人員的價值取向；在設立或調整事務所機制時（譬如實行全員薪水制），要評估各個律師的心態，評價各個律師的承受力，評判對各個律師的影響；在制定或調整管理措施時（譬如律師坐班制），要考察管理對象接受度，考量措施的執行力，考驗措施的執行效果。

　　（三）優化機制，增強整體實力。我認為，律師事務所的管理機制完全可以借鑒公司制的合理成分，把事務所變成一個有機整體，改變體制上的各自為政、松散聯合，改變決策上的泛泛民主、犧牲效率，管理上的就事論事、簡單無序，分配上的單一提成、分光用光。當前探討事務所的運行機制，應關注三大問題，這就是決策、分配和積累。

　　第一要以效率優先為原則，改進決策方式。我們可以從三個方面提高決策效率：一是制訂章程時除法律、法規明確規定外，盡可能避免設立全體合伙人一致表決的事項，盡可能多地賦予管理合伙人、主任管理權和決策權；二是支持管理合伙人在分管事項范圍內，按章行使決定權，減少不必要的中間環節；三是確立主任在事務所中的核心地位，對主任實行民主推舉、任期限制、目標管理。

　　第二是要以薪水制為主體，調整分配模式。事務所應結合本所情況，根據律師的不同種類，改革分配辦法，逐步摒棄提成制，促進分配模式由單一的提成制逐步轉為薪水制、分紅制。分配制度是事務所機制的中樞，事務所內部矛盾的產生、惡化，事務所的分分合合，多由分配引起，事務所健康穩定發展離不開合理的分配制度。當前應下決心解決合伙人費用簡單分攤制、專職律師單一提成制和事務所分光用光制三大問題。

　　第三，要借鑒公司化模式，改進合伙架構，照實說，現在大多數律師事務所仍是個體戶聯合，出租柜臺式運作。一紙合伙協議只不過是解決費用分攤問題，合伙人權利一樣，義務均等，責任相同。這種平行的結構，永遠不可能形成合力。但事務所如同一個企業，股權要有差異，團隊要有核心，員工要有成績，這就需要改變現有的合伙框架。我認為事務所的合伙人必須分級，有級別才有秩序，才能形成合理的平衡，才能健立金字塔式的穩定結構。

　　（四）規范管理，重視服務品質。應當說，具體的業務拓展過程也是展示服務品質的過程。律師服務的品質如同企業產品的質量，最終將決定律師和律師事務所的生存和發展。現階段，很多律師事務所的業務管理還處于一個行輔人員兼職管、一本出庭證隨時開、一枚公章任意蓋的狀態，這已嚴重影響對客戶的鞏固和發展。提高律師的服務質量，應主要抓好三個方面工作：

　　一是制定業務規程。訴訟業務、非訴業務、法律顧問業務都應制定相應的操作規程。訴訟業務要側重對庭前的準備工作提出具體要求，非訴業務要側重對盡職調查和層級把關提出具體要求，法律顧問業務要側重對服務及時性、規范性、深入性提出要求。所有規程，主任、合伙人要帶頭模范遵守，執行情況要與事務所的考評體系及相應的獎懲制度相銜接。

　　二是實行流水線作業。法律服務的特征之一是過程性，我們應該理清業務環節，逐步把各類業務劃分成研究、開發、談判、指導、操作、協調、監督、總結等多個環節，分段實施，分工負責，揚長避短，優勢互補，形成合力。

　　三是建立管理體系。事務所的業務管理要設獨立部門，配備專業人員，對事務所業務實行全方位、全過程監管，對事務所定期、不定期地進行分析、評估，對事務所業務規范進行科學的設計。

　　（五）科學營銷，創新拓展方式。律師雖然不能定位為商人，但律師的業務拓展需要引入市場營銷理念，把法律服務視為產品，主動營銷、團隊營銷、科學營銷。

　　一要主動出擊。主動走向市場，走近客戶，不斷鞏固老客戶，發展新客戶，要適時建立客戶管理體系，要相信客戶是找來的，而不是等來的。

　　二要團隊作戰。要以事務所整體而非律師個體拓展業務，共同設計產品，共同開發市場。

　　三是科學拓展。

　　要借鑒市場營銷的方法，設立專門機構，分析市場，把握市場先機，引導市場發展，擴大市場份額。

　　（六）培育文化，營造發展氛圍。一個企業的核心競爭力，從根本上講，并不僅僅在于其服務質量、管理制度和市場占有率，還在于企業內在的文化品質、理念和倫理。律師事務所的核心競爭力也是如此。

　　但律師事務所的文化與一般企業文化不同。事務所的文化體系，需要將職業價值觀和道德觀念作為核心內容，并在此指導下制定和完善事務所的團體行為準則、個體行為準則，以及事務所不同階段的發展戰略和工作目標，將這些靜態的、抽象的價值信條和道德法則貫徹于事務所經營和管理的過程中，體現在每個成員的工作和生活中，使事務所獲得積極進取、團結互助、誠實守信的優秀品格和良好形象，增強事務所的核心競爭力。

　　當前，培養事務所文化可從三個方面入手：一是核心理念的提煉。究竟是突出個人本位還是強調整體優先；究竟是同質競爭還是創新執業；究竟是賺錢為要還是事業為重，我們必須做出選擇。二是發展氛圍的營造。事務所應在共同的目標下，努力營造積極向上的氛圍，團結和諧的氛圍，敢為人先的氛圍。三是外部形象的樹立。通過所刊、網站、媒體以及行為，張揚本所的個性，傳遞本所的信息，宣傳本所的業績，固化本所的傳統。

　　各位同行，我們如今談拓展，已經無法停留在個人的層面，我們不得不轉向團隊拓展、整體拓展、事務所拓展；我們如今談拓展，已經無法停留在關系層面，我們不得不轉向依靠專業、依靠技能、依靠實力；我們如今談拓展，已經無法停留在習慣層面，我們不得不轉向科學營銷、主動開發市場、引導市場、占領市場。

　　各位同行，真的很高興，也很榮幸來到美麗的濟南、人文的濟南、發達的濟南交流。我執業多年的體會是，律師不缺客戶朋友，因為我們必須生存；律師不缺法官朋友，因為我們需要支持；但我們很缺同行朋友，可能是因為競爭，被逼無奈。其實，雖然客戶給我們金錢，法官給我們顏面，但同行卻能給我們最有價值的財富——方法。我真誠地希望與濟南的同行交朋友、交知心朋友。愿與山東律師同行聯手共創律師業的美好明天！

　　最后，我代表XX致邦律師事務所，也受委托代表XX省律師協會預祝本次山東律師論壇圓滿成功！

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