銀行個金業務發展報告

銀行個金業務發展報告

　　在總、省行大個金和打造第一零售銀行的指引下，在分行加快推進個人金融業務戰略轉型和業務發展步伐的要求下，面對各家銀行對個金中、高端客戶的競爭。近兩年來，紅旗支行堅持以個金營銷人才隊伍建設為根本，堅持渠道、機制、產品與服務并進等多種措施全面加強個金業務的發展，促進我行個金業務的經營轉型，提高我行在當地的競爭優勢。通過全行員工的共同努力，目前我行的客戶結構不斷優化，優質客戶對我行的綜合貢獻較快增加，個金業務的發展取得初步成果，基本情況如下：

　　優質客戶拓展方面：

　　理財產品銷售方面：

　　截至20XX年5月31日，我行本外幣理財產品銷售額達 億，其中：投資性基金銷售額為 億，比去年同期增長了 億，增長率為 ；保險銷售額為 萬，比去年同期增長 萬，增長率為 ；實現中間業務收入 萬，比去年同期增長了 萬，增長率為 。

　　目前我行個人金融業務拓展采取的主要措施如下：

　　高度重視個人客戶經理隊伍建設和管理

　　一、完善客戶經理的選拔，建立強大的個人客戶經理隊伍

　　去年8月份以來，在人員緊張的情況下，通過競聘上崗等多種方式分次選拔了13名思想素質好、知識水平高、業務能力強以及具有較強社會關系的員工不斷充實到客戶經理崗位上，我行的理財經理由原來的4個增加到17個，實現了所有網點都配置了客戶經理，對財富管理中心和貴賓理財中心進行了重點配置。通過選拔，選派兩名較有發展潛力的員工先后參加了總省行組織的AFPCFP培訓，為我行打造專業化、高素質的理財經理隊伍打下基石。

　　二、盡最大努力支持理財經理工作。

　　隊伍建立初期，電腦等硬件設備較為不足，為了能給理財經理提供更多的產品營銷和客戶維護的便利，支行領導做好了網點主任和營業經理的工作，把原本在現金辦公區的電腦暫時搬到大堂供理財經理使用，平時注重把更多資源向他們傾斜。

　　三、加強理財經理的日常管理。

　　日常管理采取結果和過程并重原則，營銷過程管理，主要通過每周二的營銷例會進行，由行長、主管副行長及全體理財經理參加，共同探討優質客戶的拓展策略，解決在日常工作和營銷過程中面臨的問題。結果管理主要是通過設立紅旗個人客戶經理業績周報表制度，根據定量計價原則每周統計理財經理的總得分后進行排名，在年底進行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎勵。

　　建立健全優質客戶信息的收集和整理工作

　　我行在去年8月份接到分行下發的5萬元資產以上優質客戶名單后，支行制作了統一的優質客戶信息表，行領導親自抓信息表完成情況，要求各網點主任帶領理財經理和全體柜員加班加點盡快完成對優質客戶的姓名、電話號碼、身份證號碼、地址及在我行辦理業務的情況等信息進行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊，以便在市場營銷活動和調查摸底過程中進行綜合分析，篩選不同的目標客戶群，采取不同的營銷策略，為他們提供差異化的產品服務。

　　建立令客戶滿意的分層服務體系

　　我行對理財經理維護優質客戶的行為做出詳細規定，對電話營銷、定期拜訪、答謝活動等多方面提出了具體的數量要求和操作要求，努力作好客戶的貼身服務工作；客戶經理要根據優質客戶的實際情況將其納入個人營銷系統跟蹤管理，充分利用系統進行分析和評價，了解目標客戶對我行的綜合貢獻度和具備的提升潛力進而實施優質分層服務。我們要求理財經理建立核心客戶群，做好建立起一對一的客戶維護關系，根據平常收集到的客戶檔案，了解其習慣、喜好、每逢生日和重要節日，送出一份祝福，體現工行近距離親情。

　　抓住客戶投資理財觀念的轉變，加強對金融產品的整合營銷

　　20XX年以來，隨著證券市場的不斷升溫，客戶投資理念發生了很大的變化。我行針對這一變化，本著抓住新增客戶、不放存量客戶，抓住本行客戶、不放他行客戶的原則，合理引導客戶流向基金市場，針對不同的客戶及需求，提供合理的投資建議，培養廣大客戶的理財意識，樹立正確的理財觀念。平時工作中我行要求理財經理充分利用總行的理財金園地提供的信息平臺為客戶提供理財資訊，借助分行組織的投資理財論壇邀請目標優質客戶參加。在3月 日，我行在分行個人金融業務部的支持下在紅旗地區舉辦點金20XX財富伴你行，投資專家談大型證券投資理財會南方基金專場，及時解決了客戶在投資過程中產生的問題，受到優質客戶的歡迎和好評，進一步加深了銀行與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和對我行的滿意度。

　　在股市連創新高的情況下，大量原本對股票和基金不熟悉的、風險意識和承受能力較低的客戶逐步加大對基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財隱含一定的風險。本著穩健經營和健康發展的理念，行領導多次重申要求客戶經理以客戶為中心，引導客戶合理投資，科學理財，要根據客戶個人風險承受能力合理配置資產，并引入保險保障觀念。我行陸續與中國人壽聯合舉辦了金豬賀歲VIP客戶答謝會，與安聯保險有限公司聯合舉辦了投金行動等聯誼會，邀請目標客戶參加，為客戶更深層次了解保險理財產品提供了平臺，兩場答謝會共實現上1000萬的保險簽單。

　　在做好基金、保險客戶拓展的同時，持續做好了個人貸款信用卡、穩得利、匯財通、等本外幣理財產品的營銷，實現個人資產、負債、理財中間業務并舉，根據客戶的層次和差異化靈活設計產品的組合，整合我行金融產品進行銷售，各項業務發展均取得迅速發展。

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