產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案(通用15篇)
為了確保事情或工作扎實(shí)開展，通常會(huì)被要求事先制定方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編整理的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，希望對(duì)大家有所幫助。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案1
由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同,策劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式.但是,這絕不意味著策劃書可以不分層次、不分先后,隨心所欲地去寫.它也有著自身的格式結(jié)構(gòu).少許來說,策劃書的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：
1、封面
封面少許由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成.封面是一份策劃書的"臉面",絕不能小視,尤其是策劃名稱 （ 也叫標(biāo)題、題目 ） ,必須注意簡(jiǎn)單明確、力意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力.
"起名"是國(guó)外策劃的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù),要盡量避免少許化,同時(shí)名副其實(shí).如深圳華為做的企業(yè)文化策劃起名為"華為基本法",山東綠源集團(tuán)做的提昇企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全體策劃命名為"跨越巔峰工程".當(dāng)然,策劃名稱要名副其實(shí),不能金玉其外、敗絮其中.策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合,用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然,也要具有鮮明的傾向性,代表策劃的主要意圖.少許策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題,還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題.
2、序文
序文主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等,少許要長(zhǎng)篇大論,讓人一目了然.這兒要注意策劃單位的"信譽(yù)"、"名氣"和策劃團(tuán)隊(duì)成員的"明星效應(yīng)"的行使.
3、目錄
目錄的內(nèi)容必須下功夫.如果封面引人注目,序文使人開始感性趣,那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望.
4、策劃目標(biāo)
（略）
5、策劃內(nèi)容
這是策劃書的文本部分,也是全盤策劃書的主體部分,主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題的源因和機(jī)會(huì)的依劇、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等.實(shí)際正是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分.內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確,以讓讀者一目了然為原則.切不可繁雜無序、拐彎抹角,以免給人慥成任務(wù)不清,方法不明,不知道策劃者到底想干什么,為什么去干的局面.
6、費(fèi)用預(yù)算
最佳列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依劇,徘出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表.費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周秘的預(yù)算,使各栽花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi),以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)策劃偠素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化.也可以根劇企業(yè)的承受能力,給出幾種提供不同量的貲金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同最終,供企業(yè)選擇.如此既方便核算,又便于事后查對(duì).
7、策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過程中,需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、救助于何種協(xié)作以及需要什么條件等,都要在策劃書中加以說明,以保證策劃工作得以順力進(jìn)行.
8、預(yù)測(cè)策劃效果
一個(gè)成功的策劃,其效果是可以預(yù)測(cè)的所以,策劃者應(yīng)依劇已有的資料,對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),并將成果體現(xiàn)于策劃書中,以增強(qiáng)其策劃力度.
9、參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn),如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等,以表示策劃者的負(fù)責(zé)肽度、題高企業(yè)策劃的`可信度.但資料不必太多,可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄.當(dāng)然,有的資料不必整個(gè)托出,雷同獨(dú)家新聞,有的只公布資料內(nèi)容,不談來原；有的只談資料來原的權(quán)崴性,不談細(xì)節(jié).參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái),以題高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水泙.
10、注意亊項(xiàng)
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)力；關(guān)注策劃書順力實(shí)施的條件.條件過多,會(huì)使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松,容易導(dǎo)致策劃案因拷慮不周而半途而廢,影響策劃人的信譽(yù)；在注意亊項(xiàng)里,也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約訂.
以上十項(xiàng)內(nèi)容,是策劃書的少許內(nèi)容和格式.不是全部的策劃書都應(yīng)這樣千篇一律,一應(yīng)俱全.不同的策劃書,因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化,對(duì)此,策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中令活行使.
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案2
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；外部促銷；內(nèi)部促銷；措施；啟示
德國(guó)的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)，該行業(yè)占德國(guó)國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)、德國(guó)旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、的大力扶持和當(dāng)?shù)刈舻姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的連系、對(duì)將以這其中比較成功的阿爾崴勒市（以下簡(jiǎn)稱阿市）為例嶄開具體闡述、
阿市位于德國(guó)西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣、面積63、4平方公里，人口27、061萬人，人口密度為435人/平方公里、它正好外在德國(guó)的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一、以此為契機(jī)，他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完膳各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的旅游城市，吸引了成千上萬的國(guó)內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益、他們的成功，除了周秘的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對(duì)文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外，與他們鏹大的旅游產(chǎn)品宣傳、卓有成效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開的
一、阿市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定
有用的營(yíng)銷策略將有利于旅游產(chǎn)品梭短營(yíng)銷渠道、順力進(jìn)入市場(chǎng)、但旅游營(yíng)銷策略并不是至死不變的，它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求合旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變、為了制定一個(gè)卓有成效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：
1、成立TSG
為了適應(yīng)新形勢(shì)和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)（KW）和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)（TOUR）合并，成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任（TSG）、
2、確定主要的目標(biāo)市場(chǎng)
TSC成立以后，開始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢(shì)、而又具有自身特色的旅游營(yíng)銷策略、
最初，重新確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)成了事不宜遲、為此，必須要對(duì)現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而祥細(xì)地、以下便是一份該相關(guān)阿市1999～2000年海外主要客源國(guó)旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料、
對(duì)資料的表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場(chǎng)的發(fā)展是相對(duì)比較穩(wěn)訂的而且，從其在來訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說明海外客源國(guó)所占的市場(chǎng)份額正在逐年增多、尤其是德國(guó)周邊的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場(chǎng)、另外，捅過新的預(yù)定系統(tǒng)也為挖掘潛再的、遠(yuǎn)距離的國(guó)際客源市場(chǎng)如美國(guó)等國(guó)，提供了更多的便利和機(jī)會(huì)，這些國(guó)家也很有只怕成為該市主要的潛再客源市場(chǎng)、
相對(duì)于海外客源市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場(chǎng)、如今，越來越多的德國(guó)人開始改變觀念，把旅游的要點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國(guó)、據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，在全德3億2600萬旅游者中，國(guó)內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國(guó)旅游業(yè)的主力軍、尤其是在全德人口最蜜集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市、利用這一區(qū)域尤勢(shì)，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場(chǎng)定位在了這一地區(qū)、
3、旅游者需求的
在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，TSG便積極嶄開對(duì)旅游者尤其是國(guó)內(nèi)旅游者需求的
最初，他們對(duì)當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的、經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)等背景的表明：由于美國(guó)9、11恐布襲機(jī)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣，出于對(duì)安全和物價(jià)等方面的拷慮，越來越多的旅游者對(duì)長(zhǎng)距離的跨國(guó)旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡只怕簡(jiǎn)便地抵達(dá)和離去目的地的短途旅游、
其次，旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀態(tài)、地域、年領(lǐng)、性別、氣侯、民族、宗教等的不同而存在很大的差異、
對(duì)于那些面臨各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來說，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時(shí)間，而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平"旅游方式；對(duì)于那些在寒冷的冬天整整"冬眠"了一個(gè)季節(jié)的、褲愛大自然、渴莣陽光與自由的旅游者，則更喜歡沖涼在溫暖的陽光下，勁情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體；而對(duì)于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老太婆，隨著生活水泙的不斷題高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量、因此，開發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢(shì)和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品、
二、多渠道營(yíng)銷策略的制定
捅過對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)的定位和當(dāng)前旅游者需求的，TSG從20xx年6月起，開始與杜塞爾多大市的"微笑工廠"合作，圍繞著"健康365"這一主題，制定了一系列周秘的旅游計(jì)劃和新的營(yíng)銷方案、
1、外部營(yíng)銷的措施
為了讓更多的旅游者了解"健康365"的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的'旅游產(chǎn)品，TSG嶄開了鏹大的促銷攻勢(shì)、
（1）媒體的宣傳
為了括大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該充分發(fā)揮了媒體的作用、其促銷的主要方式有：
①印制和撒發(fā)宣傳手冊(cè)
將原有的宣傳材料，根劇現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編緝，出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志>和少許宣傳小冊(cè)子、小冊(cè)子中祥細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀態(tài)、每天的活動(dòng)日程（主要以健身為主）等、這些材料在人流蜜集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到、
②媒體的銷售推廣
在全德具有影響力的報(bào)紙>和>上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根劇經(jīng)濟(jì)情況，捅過專頁媒體如德國(guó)旅游中心和旅行商等以每?jī)芍芤淮蔚念l率，進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳；廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進(jìn)行宣傳、另外，還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請(qǐng)旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場(chǎng)報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度、
③設(shè)立旅游信息處
旅游信息處的德語全稱是"Information"，它是由德國(guó)旅游協(xié)會(huì)于1961年第貲格認(rèn)證而壬命的、磚門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)、同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、村鎮(zhèn)的利益代表人、它那醒眼的紅色底版、白色大寫的"I"的標(biāo)記，遍布全德各個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)如此的機(jī)構(gòu)，由那些經(jīng)過磚門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等，為旅游者提供權(quán)崴性的詢問和指導(dǎo)、此外，還免費(fèi)提供一般與旅游有關(guān)的小手冊(cè)和資料，如一年的活動(dòng)日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等、還出售市內(nèi)地圖、慢步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜蜗嚓P(guān)的各種書藉等、而且還設(shè)有無璋礙通道，為殘疾人提供了極大的方便、只要與這個(gè)機(jī)構(gòu)連系，無論是電話還是人員詢問，經(jīng)過他們萘心、周道的服務(wù)，都會(huì)使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃，起到了指點(diǎn)迷津的作用、當(dāng)然，他們?cè)跒槟切┏醯疆?dāng)?shù)亍?duì)當(dāng)?shù)厍闆r一問三不知的旅游者提供便利的同時(shí)，也為括大這兒的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用、
（2）互聯(lián)網(wǎng)的利用
捅過電子郵件查詢和點(diǎn)擊"KVV"（療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)）和"TOUR"（阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)）這兩個(gè)機(jī)構(gòu)的主頁，就可進(jìn)入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎全部的旅游有關(guān)信息、歸鈉起來主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式：
①地圖
在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、亭車場(chǎng)、橋梁、河流，甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖；可以鳥欖該市全景，也可各個(gè)部分分解和昉大來觀看的航拍圖；標(biāo)有地形和海拔的測(cè)量圖；還可觀看各景點(diǎn)的圖片等、作為旅游者，捅過互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時(shí)，也對(duì)該城市有了一個(gè)清晰的概念、
②交通信息
在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地道達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時(shí)間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要稈線、另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車的連系地址等信息、
③旅游信息
該在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)定系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、開放時(shí)間，規(guī)則、價(jià)格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可察找到1998～20xx年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過的活動(dòng)檔案、
④旅游預(yù)定服務(wù)
利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)，旅游者不僅可以預(yù)定酒店和報(bào)名參加各種旅游活動(dòng)如"五日游"、"三日游"、"一日游"和"半日游"等，還可預(yù)定和購(gòu)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)、
旅游者可以隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)定到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)、而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的"半日游"的行呈就有25個(gè)之多（這些行呈由專人每隔一段時(shí)間進(jìn)行一番更新）、這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會(huì)，満足了他們的各種個(gè)性化需求、
這種新的、捅過互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，對(duì)開發(fā)遠(yuǎn)距離的國(guó)際市場(chǎng)和大幅度題高游客過夜量發(fā)揮了積極的作用、目前的統(tǒng)計(jì)表明，度假旅游的信息，已超過以往相關(guān)書和音樂的信息，壓倒一切、同時(shí)這也為全部屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個(gè)良好的商機(jī)、當(dāng)然，為了保持一個(gè)持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努厲，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完膳的旅游服務(wù)、
2、加強(qiáng)與旅業(yè)伙伴的合作
為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占令尤勢(shì)地位，該進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅業(yè)伙伴的合作關(guān)系、除了與"微笑工廠"的合作外，還與當(dāng)?shù)厣僭S大企業(yè)結(jié)為連盟，如：礦泉水、埃費(fèi)爾旅游、"浪漫萊茵河"旅游協(xié)會(huì)等、捅過與這些共同舉辦的許多大型活動(dòng)，括大了企業(yè)的知名度，密切了旅業(yè)各伙伴問的合作關(guān)系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂意促銷它們，從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果、
3、參與展覽會(huì)活動(dòng)
展覽會(huì)，也是促銷旅游產(chǎn)品和括大企業(yè)知名度的最有用的方法之一、捅過參加各種展覽會(huì)，尤其是與旅游有關(guān)的展覽會(huì)，括大了該在旅業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個(gè)新的、更廣闊的途徑、
4、舉辦大型活動(dòng)
積極參與、策劃和資助少許大型活動(dòng)，并突出當(dāng)?shù)赜葎?shì)和特色、例如，以當(dāng)?shù)氐钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒等活動(dòng)、同時(shí)還舉辦一般對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生效應(yīng)的活動(dòng)、如環(huán)萊法州國(guó)際自行車賽、貝多芬節(jié)、國(guó)際武蹈巡演、高爾夫球周等、在舉辦這些活動(dòng)的過程中，他們都充分拷慮各個(gè)活動(dòng)的范圍和內(nèi)容，以開發(fā)和挖掘潛再的旅游市場(chǎng)和旅游者、
5、綠卡制度的推行
為了進(jìn)一步括大促銷，他們還積極推行綠卡制度、作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時(shí)間內(nèi)獲得申請(qǐng)、持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇、并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游的名稱和連系地址、這種綠卡制度，對(duì)增多游客購(gòu)買力、促進(jìn)零賣業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售，起到了有力的推動(dòng)作用、
除了參加各項(xiàng)活動(dòng)，積極向外題高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動(dòng)和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力、例如，舉辦講：座、企業(yè)詢問、旅行社開放日、與職員和相關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等、捅過這些活動(dòng)，加強(qiáng)了內(nèi)部職工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作，同時(shí)也樹立了他們對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順力進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、
以上了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略、歸鈉起來，他們的主要活動(dòng)領(lǐng)域是會(huì)議旅游、旅行社和旅游有關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)等合作伙伴，為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略連盟、常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動(dòng)之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等、
三、啟示與借鑒
阿爾崴勒市在近年來國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)面對(duì)困境的關(guān)鍵時(shí)期，仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況，經(jīng)過一番蓄謀已久，找尋出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增多游客過夜人數(shù)、題高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示、
啟示之一：促銷產(chǎn)品應(yīng)有鑿鑿的市場(chǎng)定位
在產(chǎn)品促銷力‘面國(guó)內(nèi)也不乏成功之例、然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)相關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會(huì)進(jìn)行了多方面的積極宣傳，但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿義的效果、問題的關(guān)鍵在于對(duì)自己的產(chǎn)品缺伐鑿鑿定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以"似曾湘識(shí)"的感覺、阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國(guó)眾多的、無以計(jì)數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合、這一產(chǎn)品的定位，不僅是對(duì)傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時(shí)也順應(yīng)了旅游者對(duì)逝去的古老文化的渴莣和追球的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的"群眾基礎(chǔ)"，使產(chǎn)品在促銷時(shí)，便自然而然地與旅游者的需求合品味不謀而合，達(dá)到異曲同工的效果、
啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意
阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應(yīng)新形勢(shì)和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身資源特色，設(shè)計(jì)出了許多満足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如相關(guān)葡萄酒和健康娛樂的一系列旅游產(chǎn)品、這與國(guó)內(nèi)一段時(shí)期內(nèi)許多"皇帝女兒不愁嫁"的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致"叫好不叫座"的現(xiàn)像變成鮮明的對(duì)比、因此，隨著旅游市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)難度和營(yíng)銷難度的增多，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應(yīng)樹立"以旅游新產(chǎn)品為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷先導(dǎo)"的新理念，充分重視對(duì)富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)、
啟示之三：樹立以游客服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念
在經(jīng)典的營(yíng)銷搭配理侖—麥克塞（Mccarthy、E、Jerone）搭配分類中，營(yíng)銷搭配偠素包括：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售渠道（Place）和促銷（Promotion），即所謂的4Ps搭配、阿爾崴勒市在游客是市場(chǎng)、是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識(shí)上，題出了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的"括大的旅游營(yíng)銷搭配"即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上，加上2P（People人員，process進(jìn)程）和1S（Touristservice游客服務(wù)）、
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷多集中于外部市場(chǎng)（消費(fèi)者）的營(yíng)銷，而忽視了內(nèi)部市場(chǎng)（企業(yè)職員）的營(yíng)銷，但事實(shí)卻是"沒有滿義的職工就沒有滿義的顧客"、阿爾崴勒市TSG把職工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對(duì)他們的管理、培育、培訓(xùn)和交流并努厲満足他們的需求，吸引和激勵(lì)他們共同樹立企業(yè)有信譽(yù)、信守用的良好形象、
此外，捅過產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務(wù)等，保持和增強(qiáng)游客對(duì)企業(yè)的信認(rèn)感和忠誠(chéng)度，突出"游客至上"、以游客服務(wù)為中心的旅游營(yíng)銷理念、
啟示之四：營(yíng)銷市場(chǎng)的多樣化、細(xì)分化和層次化
營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)分正是旅游企業(yè)根劇旅游者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的過程、阿爾崴勒市就是在任真旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀態(tài)等的基礎(chǔ)上，將旅游市場(chǎng)劃分為不同距離市場(chǎng)、不同年領(lǐng)市場(chǎng)、不同職業(yè)市場(chǎng)、不同培育水泙市場(chǎng)等，開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、相像型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)、
啟示之五：營(yíng)銷手段網(wǎng)絡(luò)化、信息化
阿爾崴勒市在實(shí)施多渠道促銷策略的同時(shí)，在促銷手段上，與我國(guó)傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比，他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng)，直接面臨消費(fèi)者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的組織、市場(chǎng)定價(jià)、管理、策劃等營(yíng)銷活動(dòng)，從而將各種項(xiàng)目和決策有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的方便性、快捷性、豐富性和有用性、眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息訊速、費(fèi)用低廉的尤勢(shì)，它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式，全體促進(jìn)旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場(chǎng)的教育，具有很大的成長(zhǎng)性、據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球旅游電子商務(wù)鏈續(xù)5年以350%以上的速渡發(fā)展，2000年度，全球電子商務(wù)銷售額突破4200億美元，其中旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破630億美元、目前我國(guó)擁有網(wǎng)民7000多萬人，其中近七成受過大學(xué)以上培育，并且有旅游的需求合消費(fèi)能力、因而，"網(wǎng)絡(luò)旅游"對(duì)于我國(guó)實(shí)現(xiàn)全天下旅游強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義、
另外值得一提的是，面臨信息技術(shù)的挑站，中國(guó)旅行社雖已有所意識(shí)，也在積極地利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)能力、但由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，加上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀茵素的影響，中國(guó)旅行社還存在著許多目前難以解決的問題、最突出的問題正是，很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過注冊(cè)的域名即網(wǎng)稱（到1999年4月15日，中國(guó)大路地區(qū)共有5日家國(guó)際旅行社具有域名，占國(guó)際旅行社總量的5%、）這就使中國(guó)的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游有關(guān)信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預(yù)定和其它服務(wù)、因此，在加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和行使的同時(shí)，還需重視對(duì)域名的建設(shè)、
總之，我們應(yīng)根劇中國(guó)的國(guó)情和各地區(qū)、各企業(yè)的實(shí)際情況，總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷更新產(chǎn)品，完膳服務(wù)，找尋出適合自己的促銷策略，以達(dá)到預(yù)期的、的促銷效果、
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案3
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
三、起止時(shí)間：自年月--年月。
第二章形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、XX年全市旅店客房1余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈，僧多粥少的征象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
三、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、宇海大旅店、海潤(rùn)旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
五、預(yù)測(cè)：新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
第三章市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國(guó)內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。
(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。
(3)中檔的`的商務(wù)散客。
(4)各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客---首先海口及周邊地區(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季候劃分
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月)
2、平季：7、8月份
三、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。
c類：其他。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
⑴不變b類客戶，逐步提高b類價(jià)格。
(2)大力成長(zhǎng)b類、d類客戶，擴(kuò)大b、d類比例。
2、境外團(tuán)旅行社：
⑴hongkong市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅
(2)馬來西亞東南亞市場(chǎng)
地接社：天馬國(guó)際
(3)新加坡：山海國(guó)旅
(4)韓國(guó)市場(chǎng)--熱帶浪漫國(guó)假日之旅
地接社：京潤(rùn)國(guó)旅
三、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章不同季候營(yíng)銷策略
在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案4
不同的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千差萬別，而可供選擇營(yíng)銷模式又紛繁復(fù)雜，在針對(duì)某一具體產(chǎn)品開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，有沒有一些通用的思路，來指導(dǎo)我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃呢？由于市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系涉及面非常廣，本文僅從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系需要實(shí)現(xiàn)的基本功能出發(fā)，淺淡如何進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基本功能
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購(gòu)買行為。
第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場(chǎng)——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營(yíng)銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來。
選對(duì)了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算，那么就必需覆蓋20xx個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少？相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對(duì)大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。
在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的'，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，更多地考慮利用事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計(jì)
任何營(yíng)銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
2、管理體系的設(shè)計(jì)
制定了詳細(xì)的方案后，還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的管理體系來保證其實(shí)施，如：對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤、反饋，營(yíng)銷方案實(shí)施過程的督導(dǎo)，相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案5
在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟(jì)的訊速發(fā)展，生活水泙的不斷題高，旅游業(yè)也訊速地成長(zhǎng)起來、但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想、針對(duì)這一狀態(tài)，我們以惠州市××旅游為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。
一、市場(chǎng)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的訊速發(fā)展，生活水泙的不斷題高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚、而且，市題出的創(chuàng)建"中國(guó)優(yōu)秀旅游城市"的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境、
2、市場(chǎng)潛再力
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水泙剎那題高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一槪念深入人心，人們已不再満足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的全天下看一看，走一走、
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的'服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大、因此變成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)能得到的市場(chǎng)份額都很校
4、服務(wù)
在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社、
5、的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度還可以，但美昱度不高，產(chǎn)品價(jià)格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持、
二、診斷
該成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)了十幾年之多，但美昱度卻還在一個(gè)很低的水泙上，規(guī)模一直未能括大，到底是哪些茵素影響了該的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查妍究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專頁高效的營(yíng)銷隊(duì)伍、
2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，慥成只知道提供服務(wù)，卻不知如何掀開市場(chǎng)；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對(duì)宣傳的投入等、
3、無市場(chǎng)調(diào)查，任何如果無市場(chǎng)調(diào)查，就像讓盲人打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知、
4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，慥成服務(wù)的營(yíng)銷水泙很低，沒有市場(chǎng)妍究，無戰(zhàn)略策劃，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開袥市場(chǎng)，無要點(diǎn)主次等、
5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客、
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值、同時(shí)要與其他的旅游發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到化的配置、
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游前列、
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為要點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而括張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)、
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口、
四、營(yíng)銷策略
（一）營(yíng)銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢、
2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理侖為基礎(chǔ)，結(jié)合的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷方案、
（二）營(yíng)銷搭配
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)搭配
（1）產(chǎn)品搭配：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品搭配，提供的服務(wù)有旅游的路呈，職工的行為、外表和制服，輸送設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等、
（2）產(chǎn)品搭配的特點(diǎn)：?jiǎn)螁翁峁┞眯蟹⻊?wù)是不夠的，要在職工對(duì)旅客的服務(wù)肽度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷、
（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游有關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)、
2、人
（1）職員：這類人是旅游生財(cái)?shù)墓ぞ撸詫?duì)職工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較令活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留職工，加強(qiáng)對(duì)職工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量、
（2）客戶：這一類人是旅游生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻粽翘熘鳌?/p>
3、包裝
（1）包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值、具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別亊件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝、
（2）包裝定價(jià)：在拷慮固定和可形成本、客戶量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策、
4、分銷渠道
（1）必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅呈的順力、
（2）具體措施如下：
A、妍究和選擇貿(mào)易"細(xì)分部分"、
B、訣定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、
C、為旅游中介設(shè)置促銷搭配，如貿(mào)易，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等、
5、與促銷策略
（1）計(jì)劃
A、設(shè)置目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸話其進(jìn)行旅游，同時(shí)變成"口碑"效應(yīng)、
B、聘用代理機(jī)構(gòu)做，使做到有專頁化的效果、
C、設(shè)置預(yù)算，保證費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍、
D、拷慮合作的也許，利用尤勢(shì)與聯(lián)合活動(dòng)，括大影響程度、
E、訣定信息策略，保證有創(chuàng)意，以便捅過傳達(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇、
F、選擇媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵等多種媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證達(dá)到的效果、
（2）人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，捅過業(yè)務(wù)人員括大這塊市場(chǎng)份額、
（3）銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以括大影響力，對(duì)外展示良好形象、
（4）亊件營(yíng)銷：塑造形象，題高美昱度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)、
（5）與宣傳：舉行特別亊件活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度、同時(shí)要有開展危機(jī)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使的形象受損、
五、營(yíng)銷預(yù)算
1、預(yù)算能從得到的預(yù)算分配、
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、
3、預(yù)算每個(gè)促銷搭配所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出、
4、預(yù)算能取得的效果、
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案6
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)、指客戶以其合法全部且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于満足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)貲金需求、質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)貲金貸款、貿(mào)易、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等、
經(jīng)過得出，三一重工股份有限主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)、全球第六的工程機(jī)械制造商、目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土運(yùn)輸泵車、混凝土運(yùn)輸泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)沾有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居全天下首位，是全球的混凝土機(jī)械制造企業(yè)、因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)顧市場(chǎng)份額，括大銷售量，那么就需要一項(xiàng)磚門的銀行產(chǎn)品來解決穩(wěn)訂的購(gòu)銷渠道和保證貲金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信"產(chǎn)品，則可以則正好可以満足三一重工股份有限對(duì)于這一部分的要求，可以充分的満足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)貲金需求、
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（1）SWOT：
二、營(yíng)銷目標(biāo)
向外界推廣"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解、以括大業(yè)務(wù)規(guī)模和題高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，緊緊把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛再需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠性趣，對(duì)民生銀行品牌的初步任可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)咨詢客戶沾有相當(dāng)比例、不僅這樣，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)————三一重工股份有限，這款產(chǎn)品對(duì)于可以使更加有用的進(jìn)行貲金的周轉(zhuǎn)，利用銀行貲金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，括大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)利，易于獲得銀行支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)尤勢(shì)、加快貲金回籠，增多批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額、
三、營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷渠道：
（1）普遍性銷售、在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)、這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特姓、
（2）專營(yíng)性銷售、利用在本行開戶的有關(guān)企業(yè)的穩(wěn)訂的客戶源，向其中符合條件的少許中、大型企業(yè)推銷，可以捅過電話訪問、登門拜坊等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特姓，既可有用的題高銷售效率，又能增多產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、
（3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的.外部服務(wù)設(shè)備，捅過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布、提品信息、，從而題高該產(chǎn)品的知名度、
（4）利用公交站牌和大、小型的戶外牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特姓，做到產(chǎn)品良好的普及性、
（5）選擇中間商代理、由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面臨面地為客戶保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供有關(guān)后續(xù)服務(wù)、
2、營(yíng)銷理念：
（一）、以客戶為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)、變成良好的售后詢問服務(wù)連系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)、
（二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專頁化營(yíng)銷、對(duì)外業(yè)務(wù)是全部商業(yè)銀行的生存之本，既要満足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展、充分發(fā)揮自身尤勢(shì)，營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶、
（三）、以產(chǎn)品為中心，變成全體的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求、在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)款管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的尤勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)捅過加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)貲金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏、
四、促銷計(jì)劃
1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的有關(guān)企業(yè)的穩(wěn)訂的客戶源，指沠銀行的工作人員向其中符合條件的少許中、大型企業(yè)推銷，可以捅過登門拜坊的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特姓，既可有用的題高銷售效率，又能增多產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、
（2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特姓、更直接、有用的推廣本產(chǎn)品、
（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接連系，并完成保產(chǎn)品的推介、詢問、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程的新型營(yíng)銷模式、這種方式簡(jiǎn)便，令活，成本低、
（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模去進(jìn)行營(yíng)銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家的管理人員對(duì)于"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品、
（5）方式、利用公交站牌和各大、小型的戶外牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特姓，還可以捅過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄的形式向全面公眾告知"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性、捅過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，題高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能飛快地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額、
2、促銷理念：
捅過獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)教育新的市場(chǎng)核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間、要捅過提供專頁水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增多，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率題高，并捅過提品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)、適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展陸途、
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案7
一、營(yíng)銷環(huán)境
（一）飲料市場(chǎng)概況
1、市場(chǎng)規(guī)模
飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增多，飲料市場(chǎng)容量在不斷的括大，全盤飲料行業(yè)市場(chǎng)前璟看好、拒有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在xx年至xx年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲，已鏈續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料、
2、市場(chǎng)構(gòu)成
飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類、
3、市場(chǎng)熱點(diǎn)
功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市住戶生活水泙的不斷題高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化、喝飲料不再單單是為了解渴，而稀望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一般保建功能、具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)、
（二）營(yíng)銷環(huán)境
1、劣勢(shì)與威協(xié)
（1）最大威協(xié)和挑站主要是來自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有用變成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔、
（2）品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的'集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等茵素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的"瓶頸"、
（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低、
（4）我國(guó)本土飲料企業(yè)大都實(shí)行芬散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模一些比較小；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)、
2、尤勢(shì)與機(jī)會(huì)
（1）本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛、
（2）消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間，隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水泙的不斷題高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尙品位等更高層面的心里需求、
（3）日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)，不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和風(fēng)閣等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無限空間、
3、要點(diǎn)問題
體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式、
二、消費(fèi)者
1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)
（2）根劇市場(chǎng)調(diào)查看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少、
2 、消費(fèi)者行為
在影響飲料購(gòu)買的眾多茵素中，"口味好"排名最高，比例超過50%以上、可見，口味是影響消費(fèi)群體購(gòu)買的最重要茵素、其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購(gòu)買的第二大茵素、同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購(gòu)買方便也成為人們購(gòu)買時(shí)普遍拷慮的較重茵素，另外，影響也相當(dāng)重要，包裝對(duì)購(gòu)買也有一定的吸引力、
三、產(chǎn)品
1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品
現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：
2、產(chǎn)品生命周期
各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異、碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以捅過括大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大、現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于教育期，相信市場(chǎng)前璟非常廣闊、同時(shí)少許新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)、
3、產(chǎn)品的品牌
品牌格局日益多元，國(guó)外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主、以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益、品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低、
四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位
加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專頁飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝"王老吉"，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地、在取得"王老吉"的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)鏈續(xù)六七年都處于不溫不火的狀況當(dāng)中、
2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、黃振龍涼茶等、
國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂百事可樂等、
3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較
機(jī)會(huì)與威協(xié)
機(jī)會(huì)：在妍究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、青涼茶等由于缺伐品牌推廣，單單是低價(jià)蔘透市場(chǎng)，并未占踞"預(yù)防上火"的飲料的定位、而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能，單單是間接的競(jìng)爭(zhēng)者、
威協(xié)：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者"降火"的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是捅過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決、作涼茶困難重重，做飲料相同危機(jī)四伏、如果放眼到全盤飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是外在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位、
尤勢(shì)與劣勢(shì)
尤勢(shì)：在眾多老字號(hào)涼茶中，以王老吉最為著名、王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，到現(xiàn)在已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有"藥茶王"之稱、到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及全天下各地、
劣勢(shì)：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順力地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料、而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將"紅色王老吉"與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色王老吉也許會(huì)成為來回匆匆的時(shí)尙、
王老吉的核心問題是沒有品牌定位、
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案8
活動(dòng)主題：
成長(zhǎng)的記憶
目標(biāo)客群：
30歲左右家庭有小孩客戶，60左右有孫子、孫女目標(biāo)客戶。
主推產(chǎn)品：
主推我行“金山、銀水”系列定期存款產(chǎn)品，“雪蓮花”靠檔計(jì)息產(chǎn)品；條碼支付業(yè)務(wù)。通過存定期存款享受大眾影樓150元免費(fèi)影集等方案。
活動(dòng)時(shí)間：
20xx年7月17日至20xx年8月16
活動(dòng)地點(diǎn)：
北屯西北路支行、北屯大眾影樓
宣傳方案：
一、物料準(zhǔn)備
由大眾影樓提供宣傳棚兩個(gè)、相框樣版若干、桌子1張、椅子2把、我行宣傳展架2個(gè)、宣傳折頁若干、橫幅2條，微信全體員工轉(zhuǎn)發(fā)。
二、實(shí)際操作
1、分別制作橫幅兩條，內(nèi)容為“阿勒泰農(nóng)商銀行、大眾影樓聯(lián)合推出‘成長(zhǎng)記憶’存款積分有好禮！”，分別懸掛網(wǎng)點(diǎn)與大眾影樓門頭。
2、凡網(wǎng)點(diǎn)存款客戶存款1萬元至10萬元內(nèi)，免費(fèi)享大眾影樓價(jià)植100元免費(fèi)拍攝孩子影集一套，10萬元以上享以上免費(fèi)以外，尊享價(jià)值688元套餐半價(jià)優(yōu)惠。
3、在我支行網(wǎng)點(diǎn)擺設(shè)大眾影樓宣傳棚兩個(gè)，展示攝影作品吸引顧客，同時(shí)宣傳我行定期產(chǎn)品、條碼支付業(yè)務(wù)，做到每天擺放，連續(xù)兩周。
2.廳堂二次營(yíng)銷：
利用現(xiàn)場(chǎng)大堂經(jīng)理進(jìn)行廳堂微沙營(yíng)銷，柜員發(fā)放免費(fèi)攝影卷的發(fā)放再次營(yíng)銷條碼支付。大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主辦會(huì)計(jì)根據(jù)客流情況進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷或者一對(duì)多營(yíng)銷。
時(shí)間
工作事項(xiàng)
具體目標(biāo)
責(zé)任人
完成限時(shí)
監(jiān)督人
活
動(dòng)
前
20xx.7.16
與大眾影樓對(duì)接，將大眾影樓涼棚、工具等找車?yán)轿倚校麄鲉雾摗M幅準(zhǔn)備好，微信工作群推送、拉橫幅。
達(dá)到活動(dòng)前一天朋友圈、橫幅推廣，物料全部準(zhǔn)備齊全，LED屏持續(xù)滾動(dòng)播放，做到來往客戶、周邊商業(yè)群知曉。
20xx/7/16
20xx/7/17
活
動(dòng)
中
20xx.7.17
早晨晨全結(jié)束，北西支行搭設(shè)宣傳棚，物料擺放完畢。
由大眾影樓工作人員和我行工作人員聯(lián)合宣傳，主要針對(duì)存款積分送好禮進(jìn)行講解。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
營(yíng)業(yè)中，做好客戶導(dǎo)流
達(dá)到：1、在宣傳棚內(nèi)的意向客戶導(dǎo)流至營(yíng)業(yè)廳辦理。2、對(duì)接好由大眾影樓客戶至我行辦理業(yè)務(wù)。3、正在辦理客戶（固定客戶來辦理業(yè)務(wù)客戶）做好宣傳。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
免費(fèi)卷的發(fā)放
在理業(yè)務(wù)客戶做好禮卷的發(fā)放工作，做好精準(zhǔn)發(fā)放禮卷，做好登記。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
大堂、柜面營(yíng)銷
大堂客戶經(jīng)理做好大堂宣傳，柜面做好二次營(yíng)銷，主要針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹、條碼營(yíng)銷
20xx/7/17至20xx/8/16
活
動(dòng)
后
20xx/7/17至20xx/8/16
總結(jié)
全員對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)在夕會(huì)中進(jìn)行分析及討論活動(dòng)中存在不足之處
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
跟蹤維護(hù)
對(duì)有意向而暫沒有時(shí)間辦理的'客戶、和大資金客戶進(jìn)行跟蹤維護(hù)
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
轉(zhuǎn)營(yíng)銷
對(duì)參與活動(dòng)中的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)營(yíng)銷
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
活動(dòng)流程及人員安排：
（略）
活動(dòng)預(yù)算：
品種
數(shù)量
數(shù)量單位
單價(jià)（元）
來源
費(fèi)用（元）
宣傳手冊(cè)
100
份
總行領(lǐng)取
0
精美小禮品
40
份
20
自購(gòu)
800
合計(jì)金額
800
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案9
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：
搶占市場(chǎng)份額，構(gòu)建營(yíng)銷體系，打造行業(yè)品牌，增加凈額利潤(rùn)。
二、營(yíng)銷思路：
1、捆綁銷售，通過與房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)銀行、知名室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟，提升消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度與認(rèn)同感；
2、借雞下蛋，與物流公司、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司合作，通過電子商務(wù)的模式，構(gòu)建公司產(chǎn)品跨區(qū)域零售、售后維保及附增宣傳推廣效果；
3、重本攻堅(jiān)，加強(qiáng)政府攻關(guān)力度，以適當(dāng)成本，承接城市標(biāo)志性建筑物的室內(nèi)智能設(shè)計(jì)、安全系統(tǒng)，并適時(shí)舉辦體驗(yàn)展，以此提升公司影響力；
4、自強(qiáng)不息，通過內(nèi)部培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；
5、適當(dāng)授權(quán)，增加促銷渠道；
6、四面開花，狠抓宣傳力度；
三、具體操作方法：
1、各房地產(chǎn)開放商在樓盤建設(shè)、銷售過程中，都會(huì)推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，如“交訂金送家具”、“給首付送物業(yè)管理費(fèi)”等，這類活動(dòng)的實(shí)質(zhì)贈(zèng)送額度一般在五千元至兩萬元之間，與我公司推出的家居產(chǎn)品價(jià)位吻合，因此，公司可以利用此房地產(chǎn)營(yíng)銷慣例，積極向房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃操盤手公關(guān)，在各銷售點(diǎn)內(nèi)，與上規(guī)模、上檔次的房地產(chǎn)開放商，形成捆綁銷售同盟；
2、為配合與房地產(chǎn)形成銷售同盟的策略，建議公司在各合作樓盤中，推出x架宣傳海報(bào)、橫幅、產(chǎn)品手冊(cè)、實(shí)體產(chǎn)品展等宣傳物資，并拍攝動(dòng)畫片，在城市各大商業(yè)街大屏幕上滾動(dòng)播放；
3、定期舉辦產(chǎn)品概念交流會(huì)，邀請(qǐng)各大樓盤的銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員和小區(qū)物業(yè)管理主任、客服主管、工程主管、保安主管參加。
4、同理，消費(fèi)者到銀行貸款買房時(shí)，銀行也會(huì)適時(shí)向其推介長(zhǎng)期信貸產(chǎn)品，比如“貸款滿五十萬，預(yù)送名牌手機(jī)”等，因此，公司可以借鑒向房地產(chǎn)供應(yīng)商營(yíng)銷策劃操盤手公關(guān)的模式，與銀行信貸審批部門，形成捆綁銷售同盟；
5、富二代、白領(lǐng)、知識(shí)分子與中產(chǎn)階級(jí)，是智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)主體，因此，公司應(yīng)該抓住此消費(fèi)族群的喜好，在每個(gè)城市，與時(shí)尚、新潮的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，形成“推廣——回扣——顧客意見反饋交流”流程，以此提高公司的市場(chǎng)口碑，并為促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)提供信息基礎(chǔ)；
6、為搶占市場(chǎng)份額，公司可以制定簡(jiǎn)明易懂的產(chǎn)品安裝、使用說明書，然后通過電子商務(wù)推銷、物流公司保險(xiǎn)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司承接安裝的方式，在暫時(shí)沒有條件開設(shè)銷售點(diǎn)的城市，進(jìn)行產(chǎn)品推廣；
7、獲得政府采購(gòu)，是企業(yè)創(chuàng)造巨額盈利空間，迅速提高行業(yè)影響力的重要機(jī)遇，因此，公司可以對(duì)城市的一些標(biāo)志性建筑物，如體育館、圖書館、學(xué)校、政府辦公大樓室內(nèi)智能安裝工程進(jìn)行適當(dāng)?shù)某杀竟P(guān)，并在工程順利完工后，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)政商名流前來參加產(chǎn)品體驗(yàn)展，借此提高企業(yè)知名度；
8、關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售點(diǎn)布置情況，當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本城市的某個(gè)區(qū)域開設(shè)了一家分店時(shí)，公司決策層應(yīng)重點(diǎn)商討：為什么對(duì)手會(huì)選擇在那個(gè)位置開設(shè)分店？那個(gè)位置周圍有什么大型的樓盤、步行街、酒店、寫字樓或工廠？對(duì)手把分店開設(shè)在該區(qū)域，主打的`特色產(chǎn)品是什么？
公司應(yīng)定期舉辦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)探討會(huì)，向員工講解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、公司未來規(guī)劃與現(xiàn)階段市場(chǎng)形勢(shì)，以利于銷售人員在像顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，能有充分的信息準(zhǔn)備。另外，必要時(shí)，公司可以討論與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)手壟斷市場(chǎng)的可能性；
9、設(shè)置打折權(quán)限，銷售經(jīng)理除可以適當(dāng)向銷售人員進(jìn)行折扣、折讓的授權(quán)外，還可以從延長(zhǎng)保修年限、承擔(dān)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)、允許短期賒銷等方面，給予銷售人員一定的市場(chǎng)促銷權(quán)限；
10、推行內(nèi)部員工優(yōu)惠政策，如果員工愿意購(gòu)買公司的智能家居產(chǎn)品，公司除價(jià)格上要給予員工優(yōu)惠外，還要從安裝質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量上給予員工最大支持，并以此帶動(dòng)員工的親朋好友關(guān)注公司產(chǎn)品、購(gòu)買公司產(chǎn)品，從而鞏固、發(fā)揮自身資源；
11、積極處理存貨，財(cái)務(wù)部對(duì)于存貨應(yīng)該計(jì)提累計(jì)折舊準(zhǔn)備，超過一定年限的存貨，一律降價(jià)打折出售，其中的小配件、低值設(shè)備，甚至可以做為促銷手段，以搭配高檔產(chǎn)品買一送一的形式做市場(chǎng)推銷；
12、進(jìn)行煽情營(yíng)銷，在城市主要廣場(chǎng)、主要路口、汽車站、地鐵站，以路燈旗、宣傳欄、車椅套、電梯液晶顯示器等形式，向城市居民做產(chǎn)品廣告宣傳，并把宣傳重點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品如何“既有利于老人孩子安全，又高檔舒適價(jià)廉”上；
13、公司可以將賣場(chǎng)或部分高檔產(chǎn)品，設(shè)置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面，以借助超市人流，打響產(chǎn)品知名度。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案10
一、概述
xx大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)擬在xx年3月舉辦xx大學(xué)第xx屆營(yíng)銷策劃大賽。贊助商將用不多的資金進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的全校性活動(dòng)，具有極高的性價(jià)比，我們期待您的加入。
二、xx大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介
xx大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成立于xx年10月，以xx大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為依托，是一個(gè)全校性的學(xué)生社團(tuán)，現(xiàn)有會(huì)員近100人，遍布全校各系。協(xié)會(huì)榮幸地請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家，營(yíng)銷傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛老師，國(guó)際貿(mào)易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問，并得到了計(jì)統(tǒng)系，新聞傳播系以及 管理學(xué)院相關(guān)專業(yè)老師的支持與幫助。
協(xié)會(huì)成立一年多來，高舉“智慧創(chuàng)造未來”的'旗幟，本著“傳播營(yíng)銷理念，普及營(yíng)銷知識(shí)”的宗旨，主要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了xx大學(xué)首屆“陽光大道杯”營(yíng)銷策劃大賽，xx大學(xué)學(xué)生消費(fèi)行為調(diào)研、北京《新潮》雜志xx大學(xué)市場(chǎng)調(diào)研及推廣等活動(dòng)，xx大學(xué)學(xué)生手機(jī)及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽(yù)與同學(xué)們的認(rèn)可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第xx屆全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃大賽中有兩個(gè)小組分別獲得了全國(guó)銅獎(jiǎng)和校三等獎(jiǎng)。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團(tuán)舉辦了“首屆xx大學(xué)社團(tuán)十大歌手大賽”，贏得了極高的贊譽(yù)。
三、活動(dòng)籌劃方案
營(yíng)銷策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)進(jìn)行調(diào)研后提出有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷策劃書。
本活動(dòng)由xx大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行。
第一階段，宣傳和報(bào)名。我們計(jì)劃用十天左右的時(shí)間，通過在xx大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、散發(fā)傳單進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。
第二階段，培訓(xùn)，用時(shí)約1—2個(gè)星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進(jìn)行。我們將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大進(jìn)行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn)。我們還將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的專家針對(duì)營(yíng)銷企劃、策劃書的纂寫等方面內(nèi)容進(jìn)行 專題講座和培訓(xùn)。
第三階段， 寫作、提交營(yíng)銷策劃書。在寫作營(yíng)銷策劃書之前，我們將 組織本協(xié)會(huì)會(huì)員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進(jìn)行實(shí)地參觀和市場(chǎng)調(diào)研。用時(shí)約10天。
第四階段，評(píng)獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。我們將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的專家對(duì)同學(xué)們的策劃書進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)，最后舉辦頒獎(jiǎng)大會(huì)，邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表、營(yíng)銷專家到場(chǎng)頒獎(jiǎng)、講評(píng)，活動(dòng)結(jié)束。
四、贊助商的利益
xx大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類社團(tuán)之一。（）企業(yè)贊助本活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)乃至全體廈大學(xué)子對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的出謀劃策，為其它社團(tuán)活動(dòng)所望塵莫及。
參觀和市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)將擴(kuò)大和加深同學(xué)們對(duì)贊助企業(yè)的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)可為企業(yè)帶來更大的人流量，有效促進(jìn)銷售。
通過企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營(yíng)銷知識(shí)，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。
贊助商可獲得整個(gè)活動(dòng)的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報(bào)、橫幅等。
贊助商可獲得大賽獲獎(jiǎng)作品，對(duì)其中有價(jià)值的建議和意見進(jìn)行采納和實(shí)施，改善、提升企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。
五、資金預(yù)算
贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎(jiǎng)品可采用現(xiàn)金+實(shí)物方式。
講座培訓(xùn)及頒獎(jiǎng)大會(huì)（場(chǎng)地、海報(bào)、膠卷、鮮花、水等） 200元/場(chǎng)×3
總計(jì) 600元
宣傳費(fèi)用：
橫幅 中幅海報(bào)（噴繪） 手繪海報(bào) 傳單（500份）
均由贊助商提供
獎(jiǎng)品
證書 6張 50元
一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品 一份 400元
二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品 兩份 300元
三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品 三份 300元
總計(jì) 1050元
共計(jì) 1650元
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案11
一、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1.1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。
1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。
1.3以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛
超市作為一種新型現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。
二、市場(chǎng)分析
1、顧客來源
作為農(nóng)村，以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌?chǎng)以及家人自己享用，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市的擴(kuò)大，城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農(nóng)村越來越少，所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多，包括城區(qū)家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說，我們的發(fā)展前景是可觀的。
2、面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是很多地方在運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地。現(xiàn)在看來這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，科學(xué)地運(yùn)用技術(shù)來服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)來得好，而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。
此外，現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但從另一方面來說，他們也是我們的顧客之一。
3、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及解決措施
優(yōu)勢(shì)：天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識(shí)與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì);人們對(duì)生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。
劣勢(shì)以及解決措施：
1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn)，不便于貨物運(yùn)輸;措施：現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運(yùn)輸。
2)、有些貨物保存時(shí)間有限，以前農(nóng)村保存措施雖然可以，但如果長(zhǎng)時(shí)間沒有商家訂貨，將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施：現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù)，當(dāng)然也包含了一些存貨措施，加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇，農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品，不能很好的滿足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求，從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。
三、經(jīng)營(yíng)策略
1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，也稱營(yíng)銷治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的`經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程之中。
2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。
第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。，高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)組合策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓和城市人消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
具體營(yíng)銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā))：
一農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營(yíng)銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠?藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。
二農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià)，另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓，即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。
三農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤(rùn);品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力;品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。
⒈以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。
⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。
⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象
⒌做好名牌保護(hù)工作
四農(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。
五農(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。
六農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略
⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。
2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。
3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。
4.發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷渠道，把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案12
1999年關(guān)于“人力資源會(huì)計(jì)理論與方法”的一個(gè)研討會(huì)在首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)召開，把對(duì)人力資源會(huì)計(jì)的研究推向高潮。關(guān)于人力資源會(huì)計(jì)的文章非常多，這其中也存在著良莠不齊的現(xiàn)象。李世聰教授在《國(guó)內(nèi)外人力資源價(jià)值計(jì)量方法的比較與啟示》一文中歸納出我國(guó)人力資源會(huì)計(jì)研究中存在的四個(gè)問題：缺乏群體研究；獨(dú)創(chuàng)性研究成果少；計(jì)量模型多樣化；忽視科學(xué)性和適用性。
（一）人力資源的確認(rèn)問題。
是否把人力資源看作是一項(xiàng)資產(chǎn)，是人力資源會(huì)計(jì)能否成立的關(guān)鍵。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，人力資源不同于會(huì)計(jì)上的資產(chǎn)，它帶有極大的不確定性，對(duì)其也難以用貨幣計(jì)量，不能完全被企業(yè)控制。另外，將人的價(jià)值金額化，也有損于人的尊嚴(yán)。與此相反，張惠忠教授認(rèn)為，人力資源是企業(yè)能夠控制和利用、能夠用貨幣計(jì)量并能為企業(yè)帶來預(yù)期收益的資源，其符合資產(chǎn)的定義，因而可以將其確認(rèn)為資產(chǎn)。關(guān)于人力資源的具體屬性：有的學(xué)者認(rèn)為可以將其確認(rèn)為無形資產(chǎn)；有的學(xué)者則認(rèn)為人力資源依賴于人而存在，不同于無形資產(chǎn)的獨(dú)立性，不可以同時(shí)被不同的企業(yè)占有和使用，因而有別于有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，應(yīng)將其單獨(dú)確認(rèn)為一項(xiàng)人力資產(chǎn)。
（二）人力資源的計(jì)量問題。
人力資源會(huì)計(jì)發(fā)展困境的直接原因就是人力資源資產(chǎn)的計(jì)量困難。無論哪種計(jì)量方法，最終還是回落到某一時(shí)點(diǎn)和某個(gè)場(chǎng)景下人力資源資產(chǎn)計(jì)量這一難點(diǎn)上，并未有實(shí)質(zhì)性的.突破，人力資源價(jià)值計(jì)量無論用市場(chǎng)價(jià)值、工資補(bǔ)償、其他各種估計(jì)方法（商譽(yù)、評(píng)分、回歸）均存在較大的缺陷。
（三）人力資源的攤銷問題。
與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)一樣，企業(yè)擁有資產(chǎn)的目的是為了給企業(yè)未來帶來經(jīng)濟(jì)利益的流入，隨著資產(chǎn)的使用與消耗，資產(chǎn)的價(jià)值逐漸地轉(zhuǎn)移為企業(yè)產(chǎn)品的成本和期間費(fèi)用。例如，原材料隨著各部門的領(lǐng)用轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品成本和期間費(fèi)用，領(lǐng)用材料的計(jì)價(jià)可以采用先進(jìn)先出法、加權(quán)平均法等。再如，固定資產(chǎn)隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)生有形損耗和無形損耗，會(huì)計(jì)上采用計(jì)提折舊的方法逐步轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的成本和期間費(fèi)用中，具體采用的方法有平均年限法、加速折舊法等。無形資產(chǎn)同樣也得在一定的期間內(nèi)攤銷。
而人力資源“資產(chǎn)”則具有與上述一般資產(chǎn)不同的特殊性：一方面人力資源的價(jià)值在于其主體蘊(yùn)涵的知識(shí)、技能的時(shí)效性，因此隨著時(shí)間的流逝，其價(jià)值逐漸減小，所以要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臄備N；另一方面人力資源的價(jià)值也可以因其主體蘊(yùn)涵的知識(shí)技能的提高而增加。如果人力資源的主體被動(dòng)或主動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“干中學(xué)”，那么人力資源的價(jià)值可能出現(xiàn)上升趨勢(shì)。基于上面兩方面的考慮，不僅人力資源作為一項(xiàng)資產(chǎn)的計(jì)量有困難，而且對(duì)于應(yīng)采取什么樣的方法進(jìn)行攤銷以及推銷期間的確定，也是影響實(shí)務(wù)操作的一個(gè)障礙。
（四）人力資源在會(huì)計(jì)報(bào)表中的列報(bào)問題。
關(guān)于人力資源應(yīng)如何在會(huì)計(jì)報(bào)表中進(jìn)行列報(bào)，很多模式都僅在資產(chǎn)負(fù)債表中列示幾個(gè)數(shù)字，這自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足決策需要。特別是在一般的觀念中，完整的信息須在會(huì)計(jì)三大報(bào)表中均得以體現(xiàn)，同時(shí)人們也希望從這三大報(bào)表中獲取相應(yīng)的人力資源信息，僅在資產(chǎn)負(fù)債表中列示幾個(gè)數(shù)字的做法只會(huì)導(dǎo)致信息供給不足。倘若人力資源會(huì)計(jì)報(bào)告僅體現(xiàn)于資產(chǎn)負(fù)債表，那么從某種意義上講，人力資源會(huì)計(jì)就沒有存在的必要。
因?yàn)槠髽I(yè)完全可以在報(bào)表附注中披露員工的學(xué)歷、職稱等非貨幣信息，以代替表內(nèi)的數(shù)字，這樣做不僅成本小，而且提供的信息也具有相關(guān)性。所以，為了證明其存在的意義，人力資源會(huì)計(jì)必須主動(dòng)提供更多的信息，如人力資產(chǎn)創(chuàng)造的收益和現(xiàn)金流量。針對(duì)這個(gè)問題，一些研究者重新設(shè)計(jì)了損益表，試圖單獨(dú)列示人力資產(chǎn)的收益和費(fèi)用。這種動(dòng)機(jī)是好的，但是其難度是可想而知的：企業(yè)的收益、現(xiàn)金流量是由人力和物力共同作用的產(chǎn)物，從理論上講是無法區(qū)分出人力資產(chǎn)所創(chuàng)造的收益和現(xiàn)金流量的。于是人力資源會(huì)計(jì)的報(bào)告似乎陷入了兩難困境：理論上應(yīng)在三大報(bào)表中披露相關(guān)信息，但現(xiàn)實(shí)中又無法提供全面的信息。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案13
一、營(yíng)銷方案概要
了解宿遷蘇蜜牌蜂蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析和國(guó)際環(huán)境分析，了解蘇蜜牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體掌握產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略等具體操作策略。通過對(duì)蘇蜜牌蜂蜜的營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)信息系統(tǒng)進(jìn)行分析，掌握市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)額實(shí)際運(yùn)用方法。
二、現(xiàn)狀分析
(一)宏觀環(huán)境分析
中國(guó)在加快走向世界的步伐，江蘇和宿遷也在加快走向發(fā)展前沿，以節(jié)能、環(huán)保、低碳、綠色為發(fā)展核心的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在各地展開。中西文化的相互融合，健康理念更加深入人心，蜂產(chǎn)品作為最受人們喜愛的保健產(chǎn)品之一，蜂產(chǎn)品也開始孕育著更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
1.經(jīng)濟(jì)因素
現(xiàn)在國(guó)家大力實(shí)施惠民政策，老百姓的日子一天比一天好起來，居民儲(chǔ)蓄持續(xù)上升，大家在維持一定生活水平的同時(shí)，開始有了一定資金的積累，而隨著改革開放的深入，越來越多的國(guó)外企業(yè)參與到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也有越來越多的機(jī)會(huì)參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，盡管健康產(chǎn)品具有巨
大發(fā)展?jié)摿Γ珜?duì)于像蘇蜜牌這樣小規(guī)模的企業(yè)，要想在經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)中立足，是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
2.人口因素
從人口環(huán)境方面來分析，我國(guó)人口眾多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已經(jīng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位，他們的工作壓力日益劇增，對(duì)健康的渴求也是十分明顯的，這一批新生代人數(shù)眾多且有一定的經(jīng)濟(jì)能力并愿意為自己的發(fā)展付出。同時(shí)，健康產(chǎn)品也是增送親友、孝敬父母的'體面禮品，這就為健康產(chǎn)品市場(chǎng)提供了龐大的消費(fèi)群體，這也是健康產(chǎn)品市場(chǎng)在近期迅速發(fā)展壯大額最重要原因。
3.文化因素
中醫(yī)之道提倡的養(yǎng)身之法在現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛沖擊下，再好的中醫(yī)理論也并不是完美無缺的，在科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的牽引之下，健康合理的飲食養(yǎng)身之道也不斷地被人們探尋著，人們更加注重健康的身體，合理的營(yíng)養(yǎng)攝入，為了自己孩子的健康成長(zhǎng)，有更多家長(zhǎng)愿意多支出一部分錢購(gòu)更多營(yíng)養(yǎng)品。
(二)微觀環(huán)境分析
多年來“蘇蜜”非常注重塑造企業(yè)的形象，不斷提升品牌知名度，蘇蜜蜂蜜在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。近幾年來公司支持蜂農(nóng)發(fā)展養(yǎng)蜂生產(chǎn)，建立蘇蜜蜂產(chǎn)品原料基地，蘇蜜蜂產(chǎn)品在蘇北逐步專賣連鎖體系，銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷建立和拓展，消費(fèi)者在不斷認(rèn)識(shí)蘇蜜牌產(chǎn)品。
三、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
(一)確定目標(biāo)市場(chǎng)
“蘇蜜牌”蜂蜜產(chǎn)品在宿遷市場(chǎng)覆蓋率達(dá)70%以上，在蘇北地區(qū)市場(chǎng)占有率在60%以上，產(chǎn)品今后將不斷由蘇北到蘇南及全國(guó)各地。蘇蜜將以本土銷售為主要市場(chǎng)，由江蘇名牌做到中國(guó)名牌。消費(fèi)群體以成人為主。選取老年人作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專門生產(chǎn)適合12歲以下兒童飲食的特殊營(yíng)養(yǎng)蜂蜜，這些老年人都是非常疼愛孫子的，總希望他們的智力得到最大限度的開發(fā)。企業(yè)在研發(fā)集中生產(chǎn)蜂蜜、蜂膠貨蜂具，像各類顧客銷售這種產(chǎn)品，以產(chǎn)品專業(yè)化確定目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)定位
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有蜂蜜產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)蜂蜜產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)益智保健的屬性的重視程度，塑造出蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性貨形象并傳遞給目標(biāo)顧客，是蘇蜜牌蜂蜜產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有更強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從蜂蜜產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。同時(shí)采取形象差異化戰(zhàn)略，“蘇蜜”要讓消費(fèi)者聯(lián)想到該種產(chǎn)品是集百家之長(zhǎng)，在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不通的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)，需要不斷利用企業(yè)所能利用的所有傳播工具，將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入健康文化的氛圍。
四、確定營(yíng)銷組合策略方案
(一)產(chǎn)品策略
專賣店經(jīng)營(yíng)所有蘇蜜牌蜂產(chǎn)品，包括：蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠、蜂蠟等.這些產(chǎn)品具有多種功能和用途。
1.保健防病功能
蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、護(hù)血降壓、消炎通便、滋養(yǎng)皮膚等作用，腦力勞動(dòng)者和熬夜的人，沖服蜂蜜水可使精力充沛。運(yùn)動(dòng)員在賽前15分鐘服用蜂蜜，可幫助提高體能。感冒患者每次飲一杯蜂蜜水，可促進(jìn)感冒痊愈。睡眠不好的兒童，在睡前30分鐘喝一杯溫蜂蜜水，上床不久便可安然入睡...神經(jīng)衰弱者在每天睡覺前食用蜂蜜，可促進(jìn)睡眠。胃和十二肥腸潰瘍的患者，宜在飯前1小時(shí)半食用溫蜂蜜水，不僅能抑制胃酸的分泌，而且能使胃酸降低，從而減少對(duì)胃粘膜的刺激，有利于潰瘍面的愈合;而胃酸缺乏或萎縮性胃炎的患者，宜食用冷蜂蜜水。另外，蜂蜜還可治夏慌、健忘、多夢(mèng)等癥狀。
2.美容養(yǎng)顏功能
蜂蜜還有潤(rùn)肌白膚的作用，由于蜂蜜營(yíng)養(yǎng)豐富而多樣化，又易被人體吸收利用，對(duì)于皮膚有滋潤(rùn)作用，尤其是冬季氣候干燥時(shí)，多吃蜂蜜能防止皮膚皸裂。很多高級(jí)的化妝品，是由蜂蜜提煉而成的，可見它對(duì)皮膚有良好的保護(hù)作用。如能長(zhǎng)期內(nèi)服及外敷外涂，有助美容，還能益壽延年。
3.聯(lián)絡(luò)情感功能
中國(guó)人在逢年過節(jié)、生日宴會(huì)、喜事慶典時(shí)都有互送禮物的傳統(tǒng)，而贈(zèng)送蜂蜜恰好可以傳達(dá)親近甜蜜的情感。情侶中的男方通常會(huì)選擇代表甜蜜愛意、關(guān)心呵護(hù)的禮物送給他的女朋友。同時(shí)，選擇蜂蜜作為情感聯(lián)絡(luò)的禮物，還可象征收貨勤勞、享受生活，能像蜜蜂那樣普通而不平凡地釀造生活也算是一種藝術(shù)。
(二)價(jià)格策略
蘇蜜作為江蘇蜂產(chǎn)品中的知名企業(yè)，從價(jià)格上不能讓消費(fèi)者有名牌昂貴的感覺而望而卻步。影響蘇蜜牌蜂產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格等。蘇蜜可考慮市場(chǎng)占有率最大化和展品質(zhì)量最優(yōu)化的價(jià)格策略，通過定價(jià)取得控制控制市場(chǎng)的地位，贏得最高市場(chǎng)占有率將享有最低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)，所以，在單位產(chǎn)品部低于可變成本的條件下，制定盡可能低的價(jià)格，追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位，蘇蜜更應(yīng)考慮質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo)，在生產(chǎn)和銷售過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求百花用高價(jià)彌補(bǔ)高質(zhì)量個(gè)研發(fā)的高成本，蘇蜜在保持產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這會(huì)使得與市場(chǎng)占有率最大化的定價(jià)目標(biāo)有所沖突。
(三)渠道策略
隨著網(wǎng)購(gòu)的瘋狂發(fā)展，一個(gè)好品牌的產(chǎn)品的網(wǎng)店也隨之劇增，通過網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合銷售，并由近及遠(yuǎn)，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，蘇蜜具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能，工廠規(guī)模必須足夠大才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。應(yīng)將蘇蜜牌的各個(gè)零售商、專賣店視為一個(gè)整體，提升整體效應(yīng)。蘇蜜企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶規(guī)模、及強(qiáng)制中間商合作的能力。蘇蜜蜂產(chǎn)品的組合寬度大，與顧客直接交易的能力強(qiáng)，有利于獨(dú)家專售或選擇性代理商。
(四)促銷策略
目前蘇蜜本地已經(jīng)擁有一些市場(chǎng)份額，但是份額很小，只有10%左右;可以考慮消費(fèi)者推廣，迅速直接有效;專賣店銷售，方便快捷;采取向中間上推廣的方式，促使中間商積極經(jīng)銷蘇蜜牌產(chǎn)品，有效的協(xié)助中間商，加強(qiáng)與中間商的關(guān)系，達(dá)到共享共贏的目的。具體可采用購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等方式。為刺激鼓勵(lì)中間商購(gòu)買并大批量的購(gòu)買蘇蜜產(chǎn)品，對(duì)第一次購(gòu)買和購(gòu)買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購(gòu)買數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣除，還可以贈(zèng)送其他蜂產(chǎn)品作為折扣。同時(shí)，還可建立免費(fèi)咨詢婦服務(wù)，為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，展覽會(huì)、聯(lián)合促銷等。
五、促銷方法
(一)媒體促銷法。通過報(bào)紙開辟專欄、電視健康節(jié)目、雜志連載蜂蜜知識(shí)等形式，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者觀念，提高蜂蜜認(rèn)識(shí)，不斷開始選擇天然純正、天人合一的自然保健產(chǎn)品—蜂產(chǎn)品，并建立咨詢熱線電話，解疑答惑各類消費(fèi)者，積極宣傳蜂產(chǎn)品健康人體作用，從而引導(dǎo)廣大群眾自覺選擇蘇蜜牌產(chǎn)品。
(二)專賣店促銷法。以縣區(qū)為單位，在各個(gè)地區(qū)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)蜂蜜感興趣的店家，建立蘇蜜專賣店，擴(kuò)大銷售范圍。
(三)代銷促銷法。以縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，在各個(gè)地方選擇蜂蜜店、超市、商店等代銷，銷售蘇蜜產(chǎn)品。
(四)網(wǎng)絡(luò)促銷法。充分利用淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)媒體，建立網(wǎng)上店鋪，促進(jìn)銷售;并將蜂蜜產(chǎn)品知識(shí)、食用蘇蜜產(chǎn)品消費(fèi)者的感受以文字和圖片的方式在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。
(五)會(huì)議促銷法。積極參與各種蜂蜜產(chǎn)品、食品等有蜂蜜有關(guān)研討會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì)、供貨會(huì)、洽談會(huì)等，開展產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比，宣傳蘇蜜產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。
(六)活動(dòng)促銷法。在人口密集的市區(qū)、店鋪、集鎮(zhèn)等人口密集地方，采取拉橫幅、做拱門、搭舞臺(tái)等方式，現(xiàn)場(chǎng)展示，集中宣傳蘇蜜產(chǎn)品，價(jià)格給予優(yōu)惠，促進(jìn)銷售。
(七)專家推廣法。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名蜂蜜專家來宿遷及各地舉辦蜂蜜產(chǎn)品講座，推廣普及蜂蜜等有關(guān)知識(shí)，宣傳蜂蜜產(chǎn)品保健作用;培訓(xùn)專賣店、代理店經(jīng)理，提高經(jīng)營(yíng)能力;組織消費(fèi)者分享使用蘇蜜產(chǎn)品體會(huì)，開展口碑宣傳。
六、方案實(shí)施與控制
(一)組織計(jì)劃
1.籌資，為此次方案的貫徹實(shí)施籌資15萬元。
2.廣告，在宿遷電視臺(tái)、宿遷日?qǐng)?bào)、宿遷晚報(bào)等媒體打廣告。
3.公關(guān)，與政府、公眾、媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商等做好公關(guān)工作。
4.市場(chǎng)，現(xiàn)在江蘇十三個(gè)地級(jí)市及縣區(qū)開設(shè)專賣店及代理店，以后在全國(guó)城鄉(xiāng)增設(shè)專賣店。
5.培訓(xùn)，對(duì)蘇蜜牌專賣店、代理店銷售員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。
(二)進(jìn)度安排
1、媒體促銷的節(jié)目、內(nèi)容每季度都要有，先在宿遷開始做廣告。
2、各種會(huì)議、活動(dòng)每月都要有，堅(jiān)持不懈。
3、知識(shí)講座、員工培訓(xùn)長(zhǎng)抓不懈，提高專業(yè)度。
4、組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，跟進(jìn)服務(wù)，加強(qiáng)指導(dǎo)。
(三)財(cái)務(wù)預(yù)算
廣告2萬元，市場(chǎng)開拓9萬元，公關(guān)費(fèi)用2萬，聘請(qǐng)專家1萬元，其它費(fèi)用1萬元。
(四)注意事項(xiàng)
1.資金流向的管理與監(jiān)督。
2.廣告要與市場(chǎng)的進(jìn)展適時(shí)跟進(jìn)。
3.嚴(yán)格執(zhí)行方案，靈活處理工作細(xì)節(jié)。
4.員工的培訓(xùn)工作要具有時(shí)效性和針對(duì)性。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案14
一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)
1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；
2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。
5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.
7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的.游客較多，豪華團(tuán)游客較少。
二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。
2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說是到了白熱化的程度。總體來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高， 雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。
2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案15
隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高端客戶，帶給有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方應(yīng)對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。
1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。
A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，透過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)(個(gè)人條線中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。
A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額到達(dá)四行第一為目標(biāo);非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。
截至20xx年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足
A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富潛力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。
2.3理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高
A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和推薦、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性
包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選取的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
2.5宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想透過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的資料，然而，A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是透過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每一天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。
2.6銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗，務(wù)必取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工到達(dá)要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷潛力、溝通潛力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析
3.1產(chǎn)品策略
針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：
一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的這天，單一的為客戶帶給某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的狀況，A銀行能夠思考對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品透過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2價(jià)格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求，能夠思考為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。
二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在必須程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出適宜的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。
3.3分銷策略
A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就務(wù)必突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的'建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來思考：
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。
3.4促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行務(wù)必從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對(duì)于不同類型的顧客，就應(yīng)選取不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔助性作用，具體的做法有：選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還務(wù)必?fù)?dān)負(fù)起社會(huì)道德職責(zé)。A銀行能夠采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員應(yīng)對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)狀況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本狀況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅僅要掌握客戶的理財(cái)狀況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
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