銷售中的心理學(經(jīng)典版)讀書筆記5000字

　　當閱讀了一本名著后，想必你有不少可以分享的東西，是時候?qū)懸黄�讀書筆記好好記錄一下了。可能你現(xiàn)在毫無頭緒吧，以下是小編收集整理的銷售中的心理學(經(jīng)典版)讀書筆記5000字，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　受益匪淺的一本，10月份入職，想做出一番事業(yè)。因為每個行業(yè)多少都會有銷售性質(zhì)在，我現(xiàn)在是在百度做互聯(lián)網(wǎng)運營的，運營的好壞也會影響到顧客滿意度，顧客滿意了續(xù)約率更高了，客情做得好業(yè)績也就好了。

　　不僅僅因為這個原因，人，應該把自己產(chǎn)品化，工作的本質(zhì)是把自己當成產(chǎn)品推銷出去。產(chǎn)品時代最好的自我約束就是把產(chǎn)品本身做好，做好了產(chǎn)品但還是要學習話術(shù)，積累價值。

　　有的人喜歡用蠻力用時間成本去工作，而聰明高效人士用智慧，在同樣時間內(nèi)完成更多的事，做更高質(zhì)量的事。成功是可以預見的，也是有規(guī)律可循的。

　　銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動腦，是依靠思考的。

　　我去面試阿里巴巴的幾個面試官都是從銷售做起，一步一步走向管理崗。包括我現(xiàn)在工作單位領(lǐng)導也是，不得不說銷售崗位磨煉人意志。

　　在《財富》500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。

　　二八定律：世界上80%的財富掌握在20%的人手中

　　“銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。”

　　我進百度第一天公司高層找我談話，到現(xiàn)在我還記得：你要是每天渾渾噩噩這份工作也不是做不下來，問題是你不能和公司表現(xiàn)差的人比較。要比就和優(yōu)秀的人比，再做個佼佼者。

　　不要跟著那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現(xiàn)平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個比較。

　　積極的心態(tài)，相信自己一定可以。在溝通之前先給自己加油打氣，潛意識的力量是無窮的，你想你能做到，你就能做到。認可自己，學習自己的產(chǎn)品。

　　你將成為自己在大多時間里想象的那種樣子。這正是由于人內(nèi)心的那股力量。

　　因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔心，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。

　　對于銷售的一個最佳定義是：“一種對于熱情的傳遞。”

　　積極對待自己，無論何時你感到害怕失敗或拒絕，對自己說：“我可以搞定它！我可以搞定它！

　　學會設定目標：學會給自己定目標且目標是可以量化的。把一個宏大的目標拆解為細碎階梯的目標，并且要有執(zhí)行力，用行動為導向。一旦將目標融入到自己的生活中，潛意識會發(fā)揮這種作用，一旦你講一個目標歸納入自己的潛意識，你就會自然而然的去達成目標。想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。潛意識像是黏土，你可以捏成任何你想要的`形狀。你要真想要，全世界都會幫你得到。還沒得到因為還不夠想要。

　　對能幫助自己實現(xiàn)目標的人和客觀因素，他們都逐步將其吸納到自己的生活圈子中。

　　人與人交往最基本的本質(zhì)是交換。

　　業(yè)余銷售人員的最大錯誤是根據(jù)自身理由讓他人購買，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶行動的原因。

　　人們購買產(chǎn)品或服務是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。

　　他可以從你這里購買，從他人那里購買，或者此時此刻干脆不買。

　　每次決定購買時，目標客戶都想得到盡可能多的滿意單位。他想在身體上、情感上甚至精神上都感覺良好。他想在諸多方面都得到滿足。目標客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務能為他做什么。每個客戶都最喜歡這樣一句話：我能從中得到什么？

　　當你銷售自己的產(chǎn)品或服務，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現(xiàn)，你就再一次調(diào)動了他們的購買欲望。

　　他對損失和失誤的恐懼依然超過你承諾帶給他的那些潛在好處。企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。

　　人們只關(guān)心利潤，對背后的內(nèi)部細節(jié)并不關(guān)心。生意人對如何贏得和節(jié)約金錢（或時間）感興趣。

　　人們對辦公自動化產(chǎn)品、計算機、服務器、無線通訊、蜂窩電話等諸如此類的東西不感興趣。

　　在幫助他人的過程中，我們也是在幫助自己，因為我們做出的任何善舉都會循環(huán)轉(zhuǎn)圈，再施于我們本人。

　　弗羅拉·愛德華茲（Flora Edwards）

　　知道目標客戶背后購買邏輯比一味地推銷付出來的更實際，更有效果。

　　他需要知道這是否是一個明智的商業(yè)決策。

　　如果你在和一位行政負責人交談，那么這個人感興趣的是降低成本。如果你在與一個搞市場或銷售的人交談，他感興趣的則是增加銷售和隨之帶來的收入。如果你在和公司老板講話，那么他想要的則是改進盈虧平衡點。

　　如果顧客買，那為什么買，其中的痛點是什么，抓住關(guān)鍵點并加以分析。如果顧客不買，那什么事阻礙，提出問題和解決方案

　　購買或不買的理由

　　所以說再多自己的產(chǎn)品多好，不如去考慮自己的產(chǎn)品能給顧客帶來什么實際收益以及解決問題。

　　質(zhì)量不足以說明問題。

　　創(chuàng)意銷售：了解產(chǎn)品是第一步，是剛需。只有自己了解產(chǎn)品，了解能給顧客提供什么需求和吸引人的競爭力，才能推薦給別人。同樣了解對手也非常重要，首先能說服自己才能說服別人。

　　你的產(chǎn)品可以滿足目標客戶的哪些具體需要？

　　對銷售人員本人的喜愛完全可以變成購買原因的一部分，這一部分不是全部，所以這部分的分值一定要拿到。（送分題）

　　有時，競爭優(yōu)勢是某個特性或益處。有時，競爭優(yōu)勢是因為客戶喜歡該銷售人員勝過另一家公司的銷售人員。有時競爭優(yōu)勢在于你第一個向他們說明了，因為你的產(chǎn)品，他們能在多大程度上改善自己的生活或工作。

　　寫出一個具體的問題，一旦你寫出問題，接著強迫自己寫出20個針對該問題的答案。寫的時候，要用針對個人的、積極的、現(xiàn)在的時態(tài)。例如，不要寫“打更多的電話”，而是寫“我每天多打5個電話”。你的答案越細化，這些答案就會產(chǎn)生越多想法。

　　這是一種激發(fā)創(chuàng)造力、提醒新機會到來，進而加速你在銷售生涯中取得成功的最強大方法，稱為“20方案法”

　　即從你嘴里說出的最初15～20個字會為你接下來的談話定下基調(diào)

　　記住，你賣的不是一項產(chǎn)品或服務，而是針對某個問題的解決方案，或者是針對一個實際需求的滿足。

　　《盜夢空間》經(jīng)典：一顆小小的意念種子，也會生根成形。它可能成就你，也可能毀滅你。潛意識的力量不可限量

　　無論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象并注入情感，都會在某一天成為現(xiàn)實。

　　厄爾·南丁格爾（Earl Nightingale）

　　之前寫的畢業(yè)論文《論電子商務環(huán)境下的顧客忠誠度》里面研究過這一點：如果顧客對某個企業(yè)有了忠誠度，可以忍受一定程度上的失誤和瑕疵。

　　如果客戶喜歡你，細節(jié)就不會妨礙銷售過程。但是，如果客戶對你的態(tài)度是中立甚至負面的，細節(jié)就會成為銷售道路上的絆腳石，并常常讓銷售化為泡影。

　　更好的方法是，針對不同的購買者做出四種獨立的銷售演示方案——分析/思考型、敏感/關(guān)系型、領(lǐng)導/驅(qū)動型以及社交/成就型。

　　時間是每一個人最根本的資源。

　　時間的乘法運用！學會跨界

　　①在有效的時間里創(chuàng)造更大的價值。人在時間上的痛苦是無法因為時間長而可以完全忍耐了的。但空間不同。

　　②在同樣一段時間產(chǎn)生的收益多元化，獲得更多的價值。

　　去有魅力的公司，不要選擇錢的維度，不是在替哪個公司干活，時間花進去了看得到的能拿到，看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未來能影響我一生的人在協(xié)作。

　　③花一份時間，復印了無數(shù)份收益。

　　例如寫作，演講。特別愛表達，特別愛輸出。

　　④找未來的時間要價值。未來價值的預期，把自己當成上市公司。做一個靠譜的人：事事有回音，件件有答案。給周邊人一個確定性預期。

　　⑤買別人的時間節(jié)約自己的時間。

　　購買服務的本質(zhì)：買別人的時間。

　　你的時間是你銷售的全部，也是你的基本資產(chǎn)。

　　這也是我畢業(yè)無論如何要進全國500強的原因之一。考慮到機會成本，一個人越有能力，反而去了一個下行公司，這個人的損失越大。其次大公司，排名靠前的公司，人才密度通常比別的要厚。

　　一個人可以去上最好的大學，獲得最好的教育，擁有最卓越的才干和能力，但是如果他與不成功的人群相處，他同樣也會變成一個失敗者。

　　杰出人士的標志是他們按照高標準要求自己，而且拒絕在自己的標準上讓步。

　　大自然是蒙混不得、欺騙不得的。只有在你付出代價之后，它才會放手，把你努力爭取的目標給你。

　　拿破侖·希爾

　　總結(jié)一下這本書的核心點：1—對顧客充滿熱情，對工作充滿激情，對自己尊重，為自己打氣。

　　2—知道顧客的痛點，知道自己銷售的產(chǎn)品能給顧客帶來什么，而不是一味的推銷，沒有人想被推銷。

　　3—節(jié)約自己的時間，變成更優(yōu)秀的人，與強者比肩。不與弱者對比。

　　4—給自己定目標，利用潛意識去幫助自己達成目標，努力奮斗。

　　5—用行動為導向，簡歷計劃后去具體實施。用高標準要求自己，早點開始、勤奮工作、適當加班、熱愛工作。