我們受公司重托來到成都，對當地的手機零售店面進行了實地的考察和學習。我們來到這里主要需要了解和學習的有以下幾個方面：店面營業模式和結構，店面營業管理及團隊建設，產品和庫存管理，人員薪酬和激勵等。

　　公司安排的是成都地區最大的一個電信業務以及終端銷售的綜合賣場，來到店里給人的第一感覺就是店面的布展非常緊密但不凌亂，給人一種很舒服的感覺，店內銷售人員的狀態也非常的飽滿，(起初我認為這種飽滿的精神狀態一般人不會維持太久，后來事實證明我錯了)不難看出這背后必定有一個非常優秀的管理者來支撐。

　　該店布展方面設有業務受理臺，環島式手機柜臺，品牌手機專柜，實機體驗桌，演示專區，增值配件專區，客戶休息區等區域。布展安排非常合理舒適，功能齊全，能夠有效的滿足到店的不同客戶的業務辦理,終端的體驗和購買需求。 另外就是店面人員結構和分配，店面銷售經理一人，終端銷售主管和業務銷售主管各一名，終端銷售組長和業務銷售組長各兩名，店員及業務員若干。人員管理實現了分層管理，讓更多的人學習著負起責任來，給一部分人一個很好的鍛煉和發展的空間，對個人來說自身得到了一定的提升，對公司的發展來說，提前儲備了實戰型的管理人才。人員營業管理方面實行輪崗原則，管理崗位，終端銷售，業務辦理之間的輪崗，目的是為了培養電信業務零售店內每一個崗位人

　　員都能成為業務，終端，管理，增值業務的綜合性人才。店面人員運用遵循一個叫12321的原則。

　　1個領軍人物，就是店長，該崗位必不可少，決定團隊的業績和發展

　　2個銷售精英，是團隊銷售業績的保證

　　3個中游銷售，是團隊發展的根本

　　2個培養對象，銷售業績一般，但執行力服從力較高

　　1個不穩定， 銷售業績較差，隨時可能被淘汰，可刺激其他員工業績的提升。

　　這個原則應該是團隊建設的根本要求,另外團隊建設應抓住團隊成員的性格和技能的優缺點進行互補，這個工作店長的角色就非常重要了，要積極主動的去發現問題并解決，針對員工進行溝通和引導，并要針對不同對象應有不同的方法。做好溝通引導工作的跟進，實時了解工作的進展和效果。把工作做到頭，做到底，直至有一個滿意的結果。另外一個方面就是致力于團隊執行力的提高，要有嚴格的管理，明確的目標，快速的反應。一個優秀的的團隊必定有著很高的執行力，舉個例子：就像大將軍帶兵打仗，如果沒有一個能夠嚴格執行命令的軍隊，指東打西，結果必定是失敗，如果想贏，必然是全軍孤注一擲，勁兒往一處使。所以執行力對銷售管理乃至各行各業的管理工作都尤為重要，所以在未來的工作當中，根據人員、環境、制度等因素重點關注執行情況，和如何提高。

　　接下來說一下店長崗位的理解和職責，對于一個店長來說，是一個團隊的領導者，一個店面的經營者，必須牢記自己應當擔任的角色，并盡自己所能做好各角色的責任，這樣才能帶好團隊。

　　店長的角色：

　　1、代表著：代表公司處理店面的日常工作，代表公司與員工交流，站在公司的立場上，盡可能的維護公司的利益，強化管理，實現公司的利潤目標。

　　2、執行者：對于公司的政策貫徹執行，是店面正常運營的保障，對公司的管理規范、經營標準、產品價格政策和經營目標，必須忠誠的執行。

　　3、指揮者：店面如果是前沿陣地，店長就是指揮官。應有全局意識控制和運用一切有利的資源，發揮最高效用。

　　4、激勵者：店員士氣的激勵，當店員工作激情不高時，應時刻激勵店員保持高昂的斗志，保證店員良好的工作狀態，提高店員責任心和進取心。(前面說到，成都新華廳的銷售人員，總是有很高的銷售激情和意識，就是因為店長激勵者的角色做的相當到位)

　　5、經營者：對店面的各項銷售數據進行統計和分析，根據數據做出正確決策，提高銷售利潤。

　　6、目標實現者：店面管理只有實現更高的利潤，才能體現店長的價值，應該時刻關注利潤目標實現與否，這關系到一個店面的生死存亡，應根據利潤的完成情況，及時調整營銷策略，以完成利潤目標。

　　還有要充當培訓者和協調者對店面管理運營展開一系列的工作。

　　店長的職責簡單的說就是，在有序的做好的店面日常管理的前提下，做到利潤最大化。

　　在實際銷售當中，也認識到了一些比較好的觀念，學習期間通過和當地王店長的交流得到一個數據，該店月平均手機毛利在35萬左右其中增值配件達到了5萬，占比將近15% 另外他的終端銷售的單機毛利更是達到了360-480之間，我問到了增值配件的銷售該如何開展呢?首先是產品的豐富性，店員的銷售意識(這個方面還是需要店長的重點關注和督促，讓店員形成一種習慣，積極主動的去引導銷售，讓增值配件的銷售形成店員銷售流程中必走的一個環節)，還有就是銷售的引導，(店員在銷售過程中做到100%的引導消費，不要總有一種又要從客戶兜里掏錢的心態，感覺客戶一定會拒絕。要一心站在在客戶的角度來引導，重點強調您購買的這件商品能夠給您帶來什么而不是失去了什么)

　　終端單機毛利數據應該是一個店面乃至一個公司的所有部門管理和運營所圍繞的中心中的中心，影響這個數據的有以下三個因素：

　　消費理念：就是店面所在的某個城市，地區，商圈，所針對的消費群體整體的一個消費水平和理念，這個因素也會隨著社會發展，環境的影響，需求的提高等諸多因素所改變。

　　重點在于自身原因，店面引導消費的能力和產品的多元化是需要我們考慮和提高的，充分利用市場及自有資源針對單毛的提高做出有效的措施和方案。

　　本次學習報告僅對經營管理方面做出基本總結和認識，將來工作的一個大的方向，必然還有很多沒有說到和學到的東西，在工作其他方面的一些技巧還需要在實際操作中學習和研究，望公司領導在以后的工作中多多指導，多多鞭策，能讓我有一個更好的提高，也愿為公司付出更多的力量。

　　在這里非常感謝公司給我這次學習和提高的機會!!!