關于市場拓展工作總結

　　總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導，不如我們來制定一份總結吧。你所見過的總結應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的關于市場拓展工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　一、出差時間：

　　2月11日至2月24日

　　二、出差路線：

　　廣州黃圃三角拱北井岸坦洲三鄉石岐江門新會水口臺山開平恩平陽江陽春陽西水東茂名電城吳川湛江霞山赤坎徐聞海口三亞雷州遂溪廉江化州高州信宜羅定云浮新興高要肇慶龍江花都從化增城新塘

　　三、出差目的：

　　全方位了解家電配件及白電洗衣機配件的市場行情，掌握競爭對手八達及其他競爭對手的價格趨勢和最新動態，了解競爭對手產品的來源渠道和產品的質量程度，深入知道客人的實在需求以及對我們產品和服務的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場參考依據。

　　四、廣東粵西及海南市場分析

　　廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區域，交通便利經濟發達，產品生產制造能力較強和電子市場較為集中，成為電子配件生產和批發的主要集中地，順德、小欖是洗衣機配件和雜件生產的重要基地之一，洗衣機電機（恒基）就是出于該產地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達很多便宜的產品就采購于此地。肇慶、云浮、陽春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉鎮，羅定，云浮地勢較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發貨，湛江廉江是五金或洗衣機制冷的生產地之一，那里的貨十分便宜，而且市場較大，整一條東街都是做電子產品、制冷和洗衣機配件、家電維修等。整個粵西的主要消費力來源于農村和城鎮，消費人口較多，消費力較大，特別是家電下鄉，以舊換新帶來的后續消費不可估量，根據當地的消費力和消費人口密度必定市場巨大。

　　海南是一個旅游大省，當地主要是以旅游為主。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經營電子產品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場集中地位于海口，海口經營電子配件的店鋪比較集中，主要位于海口文明西路和新華南路，海南90%的電子配件采購和銷

　　售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場，在當地影響力較大。三亞市場是要以成品為主，家電配件和洗衣機配件都是兼做，并且是以零售為主，批發的較少。海南的電子配件整體市場消費力不高，市場過于集中，經營者對品牌的占有欲過分強烈（要求獨家經營），對海南市場的進一步開發和拓展產生不利的影響。

　　五、索爾產品及白電配件的SWOT分析

　　優勢：

　　1、經過粵西這一路下來，我們存在的優勢在售后服務和整體產品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。

　　2、公司的悠久歷史和在行業中的良好聲譽是給客戶的一種強心劑，客戶比較相信我們。

　　3、公司成長速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很大的發展空間，不容易被市場行業轉型和升級所淘汰。

　　4、完善的服務流程和良好的服務態度是拉攏客人的一個大優勢，也是公司取得長遠發展的堅固堡壘。

　　5、公司對客戶有嚴格的管理章程，這樣更能規范與方便客戶，將會做得越大越強。以最簡單、最便捷的、標準化的管理，讓自己門店更簡單，更規范。

　　劣勢：

　　1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。

　　2、銷售人員的業務和產品不熟，不能掌握客人的需求，臨時應變能力經驗不足，以及人員經常變動給客人造成不好的影響。

　　3、對產品運輸途中出現的問題處理不夠及時不聞不問，此意見甚大，其他廠家是對半分攤，大的客戶全賠（包裝問題的話）。

　　4、產品價格偏高成為行業人士對我們的普遍共識，提起洪發就容易讓人想起價格偏高，因為客人做的大部分都是便宜的產品。

　　5、對手（八達）產品的“平”與“齊”已經深入人心，我們暫處于不利一方，八達就靠價格優勢立足于激烈的市場競爭中。

　　機會：

　　1、競爭對手對中小客戶的服務態度較差給予我們充足的機會，小客戶較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。

　　2、對新行業（洗衣機配件和制冷）的不斷熟悉和價格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機會。

　　3、不斷的進步售后跟進和超前人性化的公司模式服務意識深得客戶信賴，讓客戶有種踏實的感覺。

　　4、產品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉向我們的產品，合作的機會越來越大。

　　5、競爭對手部分價格（例如八達的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發揮自己的長處。

　　威脅：

　　1、千軍萬馬的生產制造商涌入，牌子較多，市場遍地開花，價格各異。

　　2、競爭對手的針對性策略，例如八達和制冷（建輝）的強強聯合。

　　3、自身的意識。自身對產品和市場認識以及對客人的認識不足，導致跟客人想法相背離。

　　4、產品銷售數量不設等級給客人造成的心里不平衡，例如幾萬元的貨同一千幾百元的同等價格。

　　六、索爾產品及白電配件的4P策略

　　產品：

　　1、產品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機電腦板、洗衣機電機都是只有一種，而市場上洗衣機電機（恒基）基本覆蓋整個廣東市場，電腦板（祥牛）的市場占有率也很大。

　　2、產品質量得不到廣泛認可，白電尤其明顯，因為很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。

　　3、產品應該以市場為導向，低、中、高檔產品兼備，客戶需要什么就做什么，不要因為某個產品量不大而不做，主要產品質量過關，市場有需求的都可以做。

　　價格：

　　1、產品整體總的來說相對偏高，整張單貨的價格大約比八達的貨高20%-30%左右

　　2、IC的價格較高，經常原裝IC里面混有拆機的，而且IC總體價格偏高。

　　3、八達的定價是市場較多的產品價格偏低，而市場沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價格，而我們定價也應該針對整一份單，沒有優勢而市場需求大的產品甚至虧本也要給客人。

　　4、索爾品牌產品的價格變動頻繁，因為經常換人，給客人感覺每個人的報價都不一樣，有些價格電腦是有記錄的，有些價格是沒有記錄的，因此價格一定要靈活些，有時候會根據市場而變動，但是要給客人一種自然的感覺。

　　渠道：

　　1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產品不熟，業務不精，容易給客人造成負面影響。

　　2、業務員面對面溝通。直接的面對面交流主要傳達公司的思想和政策走向，給客人一個正確的引導，但是事后的跟進對拜訪產生根本的影響，跟進得好會讓客人更加有底，更加忠誠；跟進不好，就有種被忽視的感覺。

　　3、網站引導下單與淘寶的應該區分開來。索爾的網站還沒完善，淘寶網站趨向完善，而網站下單的系統還沒開放，因此必須定價有明顯的區分性，不能價格相近或一樣。網絡的方便性不言而喻，這也是未來的一個主流渠道，新產品推出時網站一定要有更新，產品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產品資訊。

　　4、新生一代的合作不容忽視。現在很多老一輩的客戶已經退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰。

　　5、送貨上門成為連接客人一座堅實的橋梁。現在很多廠家都是采取送貨上門的經營模式，在送貨的同時可以將壞貨也收回去，在降低客戶成本的同時也更好低，更直接地為客戶創造更大的價值。

　　促銷：

　　1、促銷活動必須要落實到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細，做到點（網站促銷信息的更新，宣傳單張的發

　　放，銷售員通過電話的轉達等）。

　　2、公司的節日贈送活動也要落實到位，客人變換地址的必須及時修正，避免公司贈送的禮品，客戶不能及時收到。

　　3、促銷活動不宜過多，應該在淡季進行就足夠，過多的促銷活動反而會得不償失，過多讓人感覺你們的產品是不是有問題銷售不出去。

　　4、促銷活動導致部分客人的大量壓貨，有的產品很久買不出去，導致售后有可能會過期，因此搞促銷活動必須明確活動細則。

　　七、客戶反映信息綜合分析

　　產品廠家：

　　1、DDB洗衣機電容，顏色為藍色，做白電的很多都有。

　　2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有

　　3、洗衣機電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽升，祥牛）

　　4、洗衣機電機（恒基）

　　5、順德有便宜貨，很多山寨廠家以超低的價格（吳愛玲提供，她的微波爐磁控管全新22元入）

　　6、空調制冷板（福州冠遠電子有限公司）

　　7、洗衣機進水閥（中山富迪電器有限公司）

　　8、電飯煲線（中山三角電器有限公司）

　　9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽利豐祥實有限公司

　　10、“真牛”陽春洗衣機電容

　　11、洗衣機電機（廣州荔灣區興威達電器配件廠）

　　12、排水牽引器（廣州聯星五金電器廠）新產品信息：

　　1、美的配件，坐地臺扇電機，變頻空調主板

　　2、各縣級市的機頂盒、有線數字電視遙控器

　　3、五邑地區空調保溫管量很大

　　4、滾筒機程控器

　　5、廣州東華路高威也有白電貨拿

　　6、深信源2100面板，單獨一塊面板

　　7、等離子電源板，數碼監控電源板

　　8、6V蓄電池量很大（增城）客戶要求：

　　1、多點推廣新產品，要求送貨上門

　　2、廣告書（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯系方式

　　3、資料書的編碼不要太長，時間忙的時候沒有時間看編碼

　　4、產品價格要齊全，價格和八達相當，售后直接減錢

　　5、包裝一定要美觀些，特別是易碎品的包裝更要注意

　　八、客戶種類及級別歸納（附錄一）

　　九、市場最新動態及市場現狀分析

　　1、隨著家電下鄉、以舊換新的活動陸續收尾，有的地方已經結束。這給白電、黑電市場銷量的新一輪促進不容忽視。家電進入普通老板姓家中，隨著時間的推移，未來的農村市場必定是白電和黑電配件的主力市場。

　　2、電子產品更新程度加快，電子產品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠生產帶來不少的沖擊。例如現在很多地方都是普及有線電視或者機頂盒。普通的萬能電視機遙控器就使用不了。

　　3、競爭對手的有意識、有針對性策略我們應該引起共鳴。好像八達電器上一年已經全面經營制冷，今年和海珠北加強合作，其他黑電的產品也進行附帶，產品涉及面更加廣闊，我們必須重視。

　　4、市場瞬間萬變，但萬變不離其中。客人都是先看價格，后看質量，看利潤的多少，而制定最終的進貨渠道，因此在激烈的市場競爭中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢（剛開始價格低些，不比八達貴）。

　　5、信息化的普及和行業之間的密切聯系和交流導致信息過于透明。現在城市與城市之間的價格十分透明，利潤空間也很透明，這給我們對客人的劃分和制定市場銷售戰略提出更高的要求。現在很多商家都是直接從廠家進貨，物流的不斷完善，發貨的時間不斷縮短，這也是一個重要的信息。

　　6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達轉向我們實在有點于心不忍，畢竟八達對大客戶的服務接近完美。

　　7、現在是客戶選廠家，而不是廠家選客戶的時代。現在大一點的客戶不愁沒有廠家找上門，同一種產品的廠家都有好幾個，在這樣的情況下，我們的銷售策略應該更加明確，服務更應該到位。

　　十、對市場拓展工作的建議

　　1、公司應該提供專職人員（文員）對拓展回來的信息和需求進行跟進，特別是客人提出的疑問和意見，同時也將最新信息和最新的市場動態向公司相關部門反映。

　　2、公司應該提供相應的接待和接見客戶費用。客戶畢竟是上帝，讓客人忠誠也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。

　　3、應該建立一個市場拓展辦公室。隨著公司的不斷發展壯大，客戶也會因為公司的發展壯大，產品增多而擴大自己的生意，有時候客人過來廣州進行采購，商談，我們有個接待辦公室，將會給客人內心更加重視的震撼，也讓客人對我們更加忠誠。

　　4、公司應該組織客戶到廣州參觀倉庫，與客戶面對面長談，加深感情，促進銷售。這樣子更加體現公司人性化，在做大生意的同時更好地回饋客戶。

　　5、公司應該加大對市場拓展和培訓的力度，舉行關于拓展訓練或者增強團隊戰斗力的訓練，因為市場拓展的目的是為了更好地增加索爾品牌產品的市場占有率，也增加索爾品牌產品的市場影響力。

　　6、由于公司客戶遍布全省各地，但部分客戶部太清楚當地是否還有其他人銷售索爾產品，所以公司應該將A級客戶實行價格保護政策，這樣既方便新客戶購買我們公司的產品，同時也能滿足A級客戶的期望，覺得公司對他們高度重視，達到共贏的效果。

　　7、公司相關銷售人員在回訪客戶的時候，不應該僅僅滿足了解市場，客戶需要，產品反應，更應該給客戶帶去一個幫助。例如增設一些服務，對產品知識的交流，銷售技巧的交流，管理制度的交流，門店擺設的建議，讓客戶覺得公司在幫助他們，在為他們創造更大的利潤，從而對公司更有歸屬感，更忠誠于公司，從而成為公司長遠發展的忠實客戶。

　　十一、市場拓展工作效果報告

　　通過廣州以西地區的市場拓展和客戶拜訪，讓我們更加清晰現在我們在客戶心中的地位和影響力，知道自己在市場中處于什么樣的位置，更清楚自己的優勢和劣勢在那里。這一路拜訪下來，在客戶心中引起了極大的反響，有的對我們公司的發展模式和戰略充滿希望，客戶紛紛表示要加大合作，更有的會一直跟著我們走，我們經營什么產品他們就做什么產品。我們也意識到自己的薄弱環節在那里，我們跟競爭對手相比我們的劣勢在那里，我們必須引起重視，取長補短，腳踏實地，循序漸進，步步為贏。在各部門共同協助和努力下，我相信我們索爾集團一定可以在市場占有舉足輕重的地位。

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