銷售工作總結

時間：2021-04-14 11:34:18 總結我要投稿

銷售工作總結15篇

　　總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導，不如靜下心來好好寫寫總結吧。那么你知道總結如何寫嗎？以下是小編收集整理的銷售工作總結，希望能夠幫助到大家。

銷售工作總結15篇

銷售工作總結1

　　一年以來，我司化妝品的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作，特對階段性的工作進行總結。

　　針對以前的工作，現將六月份個人工作總結報告如下：

　　(1)通過自己的商品知識、服務技巧完成上級分部和主任下達的每月、每周、每日的銷售任務。

　　(2)負責協助主任對所轄區域促銷員進行管理，以達成銷售任務及主推任務為目標。

　　(3)有責任督促促銷員、臨時促銷員執行公司的各項銷售政策等，對促銷員、臨時促銷員有損企業信譽的言行有制止、檢舉、上報的義務。

　　(4)根據所轄區域及臨近區域促銷員缺崗的情況及時補崗，保證在各區域范圍內每一位顧客都能得到優質的服務。

　　(5)嚴格按照分部價格指令書執行，杜絕違規操作。

　　(6)根據主任的指令，完成下市淘汰品牌，滯銷商品，殘次銷售任務。

　　(7)負責本區域的展臺衛生和賣場、美化布置的維護，確保本區域各項指標符合公司的相關規定。

　　(8)接受公司的培訓，并嚴格遵守公司的各項規章制度，言行標準、服務規范等，主動熱情地接待每一位顧客，為顧客講解商品的質量和特征，解答顧客需要了解地問題。

　　(9)對領導分配的出店宣傳等工作堅決執行。

　　作為百貨大樓的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

銷售工作總結2

　　一個月時間就這樣很快的結束了，想想勞動節援或者采取必要措施，減少事故損失，防止事故蔓延、擴大，或者拖延、推諉的，對負有責任的主管人員和其他直接責任人員依法給予降級或者撤職的行政處分；觸犯刑律的，依照刑法關于濫用職權罪、玩忽職守罪或者其他罪的規定，依法追究刑事責任。

　　《危險化學品安全管理條例》第五十七條違反本條例的規定，有下列行為之一的，分別由工商行政管理部門、質檢部門、負責危險化學品安全監督管理綜合工作的部門依據各自的職權予以關閉或者責令停產停業整頓，責令無害化銷毀國家明令禁止生產、經營、使用的危險化學品或者用劇毒化學品生產的滅鼠藥以及其他可能進入人民日常生活的化學產品和日用化學品；有違法所得的，沒收違法所得；違法所得10萬元以上的，并處違法所得1倍以上5倍以下的罰款；沒有違法所得或者違法所得不足10萬元的，并處5萬元以上50萬元以下的罰款；觸犯刑律的，對負有責任的主管人員和其他直接責任人員依照刑法關于危險物品肇事罪、非法經營罪或者其他罪的規定，依法追究刑事責任：

　　（一）未經批準或者未經工商登記注冊，擅自從事危險化學品生產、儲存的；

　　（二）未取得危險化學品生產許可證，擅自開工生產危險化學品的；

　　（三）未經審查批準，危險化學品生產、儲存企業擅自改建、擴建的；

　　（四）未取得危險化學品經營許可證或者未經工商登記注冊，擅自從事危險化學品經營的；

　　（五）生產、經營、使用國家明令禁止的危險化學品，或者用劇毒化學品生產滅鼠藥以及其他可能進入人民日常生活的化學產品和日用化學品的。

　　告知單位：安監所

　　被告知單位:

　　負責人：

銷售工作總結3

　　又到了年底寫總結的時候了，沉下心來，想了想剛剛過去的20xx年，感覺時間真的像飛馳的動車，太快了，一不小心一年就又交代了！華南區，一直給人感覺是比較沉著的地方，市場競爭激烈，什么層次的產品都有市場，只在珠三角地區，就有10多種本地光電品牌，質量不好，價格很低，嚴重擾亂光電市場，要想占到多數的市場份額，很難！有時候對于經銷商來說，質量差的產品恰恰賺錢多，這種現象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市場份額，其他的事半功倍的辦法基本上沒有！

　　說到人員，年初華南區走了幾人，由上年的7個人，只剩下3個人，這叫什么事情，這說明我們沒有重視市場，沒有拿它當回事，市場也不會眷顧我們！此時，匆匆的我上陣了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場，就是能守住現在的客戶不丟，已經謝天謝地了！按照年初的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強調手下兵將們，先守好，在考慮進攻，相信大家也認為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動蕩，基本很穩定，一直懸著的心算也就放下一多半了。

銷售工作總結4

　　2月份對于XX汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售二月份工作總結如下：

　　1、目標：經過月初分析總結，鎖定xx森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等，

　　2、經過：個體戶里面曾經的光輝人物們xx建材市場個體戶，20xx年日照的房地產飛速發展，因此帶動并且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的xx汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，xx—xx年底帶來的世界金融危機，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產行業，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的xx展廳一樣冷清，現在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。

　　3、總結：雖然建材市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復蘇的一天，現在只需要做好我們該做的，讓xx在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車！綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解xx，喜歡xx，購買擁有xx！xx年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

銷售工作總結5

　　20xx年來，經過自身努力，克服各種困難，特別是在領導的大力支持下，這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。我順利的完成了德鋼連鑄及軋鋼項目的銷售和采購工作，經歷了整個項目從招標到采購并發貨到現場的全過程；組織了敬業備件、天鐵液壓備件、達鋼高爐干油潤滑站、達鋼高爐液壓元件等項目銷售及整體外委的采購工作。通過這些項目的管理，熟悉了公司的運作程序流程，掌握了公司erp系統的操作過程，這為今后的工作打下了一定的經驗基礎。

　　雖然20xx年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑：

　　1、雖然年輕充滿干勁，但是經驗缺乏，在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。

　　2、跟不上客戶在項目上的運作需求，還缺乏主動與他們的溝通和交流的積極性。與客戶交流，言辭生硬，不善于有效的表達，感覺整個人放不開。這些個人因素直接影響到了工作的效果。

　　3、報價工作經驗還不夠，對外購件市場價格及數據收集不夠，還有待與加強學習。

　　4、對于外委項目的生產進度狀況不能掌控，造成拖期、延期想象比較常見。

　　銷售員是企業的門面，企業的窗口，我們的一言一行同時代表了一個企業的形象。以上這些缺點和弱點都是致命的，所以在今后的工作和生活中，必須積極改正自身缺點，廣泛汲取銷售經驗，努力提高業務素質，在高素質的基礎上更要加強自己專業知識和專業技能的學習。并以高標準要求自己，不斷學習，讓自己能夠成為一名合格的銷售員。

銷售工作總結6

　　20xx年已經即將結束，回顧這一年里，諾貝爾磁磚在銀川市場，穩健的走完了一年。當然這其中少不了的是領導的路線明確，和店面銷售人員的辛苦努力，才是今年的任務能順利完成。面對20xx年，我倍感動力，我深深感受到諾貝爾磁磚蓬勃發展的熱氣，和公司領導的先進的思路，所以對20xx年我是充滿信心的。

　　20xx年，銀川的房產市場是低迷的，年初整個銀川市場，交房的房產不多，購買我們產品的客戶大多都是幾年前購買的房子，年初剛來銀川時，倍感壓力的重大。伴隨著領導的指引，銀川的分銷工作慢慢展開。

　　1，塞尚印象店面裝修

　　隨著塞尚印象產品的豐富，和公司陸續不斷的推出新產品，塞尚印象的店面也比原來的店面擴大了一倍，店面裝修和飾品都以公司的標準而靠近，為塞尚在銀川打下堅固的基礎。

　　2，店面的整改

　　根據去年和年初產品銷售的比率，和店面銷售人員的溝通，更換樣間，和新推出產品的上樣。

　　3，寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開業

　　隨著銀川店面的裝修整改完畢，緊接是寧夏二級市場的開發，店面的裝修，開業活動，組織營業員對小區和設計師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學習，積極配合銷售工作步入正軌。

　　4，與城市人家裝飾公司合作，根據銀川整個裝飾材料市場與裝飾公司合作的方式，7月份在城市人家以店中店的模式，順利展開，

　　5，促銷活動的開展。

　　對節日促銷，店面廣告宣傳和氛圍的布置，對市場競品的分析，積極與領導協商溝通活動方案和促銷產品的選定。

　　6，店面日常銷售

　　對店面日常銷售事宜，跟蹤，對平時銷售工作中所遇到的問題積極與經銷商領導和倉庫主管溝通，及時解決。對大單客戶做售前和售后服務，及時的處理客戶投訴的問題，和經銷商的帳務及時核對與確認。

　　7，二級市場的調研

　　對寧夏二級市場，大武口，中衛，固原等地，建材市場的了解，以及當地消費群體的分析，為開拓市場做開鋪墊。

　　20xx年的工作即將結束，對20xx年的工作中我自己也有深深的體會，雖然通過領導的指引，我自己也在逐漸的成熟，但是工作中也存在很多的問題，首先：是工作中認真仔細，特別是在裝修這一塊，還要多多努力學習，對一些裝修細節的注意，對裝修施工隊應認真仔細的檢查和核對。其次，今年的工作對小區拓展這塊，投入的太少，年初剛來到銀川，通過對銀川市場的了解，這邊小區裝修時間段不集中，可能一些客戶是投資房，裝修客戶太零散，加上今年好點的交房小區不多，對小區這一塊有遺漏。在以后我的工作中，會多溝通，多思考，多反省，努力把工作做的更好！

　　對于20xx年的工作，我是充滿信心的，20xx年銀川待交房樓盤較多，這是對我們明年的銷量有很大的期望，加上二級市場的開發，逐漸擴展我們的銷售渠道，中衛，大武口，固原等地，

　　20xx年的工作計劃：

　　1，確保銀川終端店面銷售順暢，積極處理日常銷售面臨的事宜，對店面里大單客戶的跟蹤和服務，多與經銷商和領導溝通做好終端店面的管理和銷售工作，以及對節日促銷宣傳和活動方案的實施。

　　2，及時跟換店面不暢銷的產品，關注競品的銷售動機，進行合理調配。

　　3，對小區宣傳活動的實施，先期仔細調研，在與領導很好溝通后，針對高端小區實施合理的活動策略。

　　4，二級市場的開發與跟蹤，明年的零售銷量很大的`增長點，是二級市場的開發，目前中衛店即將開始裝修，明年的下一個目標就是大武口和固原。

　　5，明年二級市場是重點，首先把終端店面帶入正常銷售軌道，對二級市場的工程與經銷商合作，跟蹤。

　　努力執行領導安排的各項任務，盡力做到細中求精，及時和領導溝通日常工作中所遇到的問題，做到發現問題及時解決，做好領導的幫手，從而完善自己，使得自己在新的一年里有更大的進步，超額完成任務。

銷售工作總結7

　　阿龍山林業局20xx年在林管局和營銷處的正確領導和關懷下，在林管局的銷售方針指導下，不斷完善管理機制，提高產品質量和服務質量，通過采取“適應需求，合理生產；狠抓管理，提等晉級；穩固客戶，擴大市場；預先安排，搶占先機；簡化程序，方便客戶”等有效措施，按時完成了林管局交給我們的各項工作任務，現將20xx年各項工作完成情況匯報如下：

　　一、20xx年各項指標完成情況。

　　1．20xx年全年銷售、運輸完成情況：林木產品銷售共完成78，710m3，計845車；銷售收入完成：5，505.6萬元；平均售價：643.61元/m3。其中：

　　（1）主產品銷售完成54，750立方米，計：657車，銷售收入完成4.401.62萬元，平均售價803.95元/立方米。

　　（2）紙材銷售完成2,691m3，銷售收入完成141.73萬元，平均售價526.68元/m3。

　　（3）帳外桿銷售完成3,880m3，銷售收入完成186.92萬元，平均售價481.75元/m3。

　　2．原料供應計劃完成情況

　　（1）玖龍興安原料年供應計劃為11,000m3，已完成11,000m3。

　　（2）金河板業原料年供應計劃為15,000m3，已完成11,452m3。

　　（3）拓孚公司樹皮年供應計劃為100噸，已完成100噸

　　（4）華洋木業原料年供應計劃為1000m3，已完成1000m3。

　　二、20xx年做的主要工作。

　　1、20xx年，我局按年初經濟工作確立目標，在產品銷售管理工作中加強了營銷隊伍建設，健立并完善了相應的管理制度，本著面向市場，面向運輸，穩定現有市場，不斷拓展新市場，遵循價值規律，建立了可靠的市場信息反饋系統，能準確及時地掌握市場行情及鐵路運輸動態信息，發揮木材銷售人員的積極作用，努力開拓新的銷售渠道，大力拓展需求空間。由于今年中國木材進口渠道不斷增加，國內房地產調控政策等諸多因素的影響，木材需求量大幅萎縮，在仔細分析研究木材市場的基礎上，先后調整木材售價達十余次，主動迎合市場。改變了以前的銷售作風，積極走出去，尋找新的客戶，積極尋找市場。加強了與礦山、用材大戶等客戶的聯系，努力為客戶服務，使購買我們木材的客戶享受成本最低，服務最好的待遇。使我們抓住了時機，拓展了銷售市場，提高了售價。

　　2、貯木管理工作是企業生產經濟效益的源泉，貯木管理工作完成的好壞直接影響企業的經濟效益，我們要不斷提高對貯木管理工作的重要性的認識，繼續按照《內蒙古大興安嶺林林區貯木管理檢查辦法》的要求，提高林區現隊段貯木商品化管理水平，積極推廣效益造材機制，效益造材、合理造材的規章制度和獎罰措施，提高經濟材比重，使貯木管理達到“現場管理程序化、楞頭排擺商品化、產品質量標準化、產品結構市場化”的要求。在加強內部管理過程中，今年，我們在原有的基礎上，不斷完善激勵機制，結合公司實際情況，建立起符合公司實際運作的《貯木場封閉式管理辦法》、《木材銷售管理辦法》，宏觀調控木材管理與銷售工作，并針對各相關股室職能，重新修訂崗位標準，同時，我們還要通過舉辦培訓班、知識講座等形式來進一步提高銷售工作人員的業務水平、服務意識和廉潔意識，增強業務和素質學習。在加強貯木場商品化和效益化管理，堅持合理造材、科學造材。在生產過程中做到清選、清歸，努力做到材長清、徑級清、等級清，確保貯木場“商品化”管理的實現。加大對量材員、木材檢驗員等一線職工的業務培訓，為我們提高木材生產質量和促進銷售工作有序發展打下良好的基礎。

　　3、充分發揮網絡的優勢，創新網絡銷售方式，實現網絡銷售模式，木材銷售管理進入信息化時代，拉近產銷兩地距離，為供需雙方建立信息平臺。及時準確地為客戶提供鮮活的木材銷售信息，使廣大企業和客戶更充分地享受網站服務帶來的商機和便利。實現產區與銷區之間、木材市場與口岸市場的價格信息聯動。達到了信息資源共享，供需雙方雙贏的目的。準確掌握木材銷售的市場動態，營造良好的木材銷售環境，促進經濟發展。成為木材銷售的新渠道，聯系客戶的新紐帶，服務企業的新平臺，招商引資的新載體。是木材銷售的參考系和風向標，木材市場價格信息變化的晴雨表。

　　4．積極協調同鐵路部門的關系，做好運輸工作。鐵路運輸是我局產品銷售的關鍵環節，我局的產品幾乎全部靠鐵路外運，因此，密切同鐵路部門的聯系和溝通，是我們完成既定經濟目標的根本保證。我局積極配合和適應鐵路部門對木材裝載加固運輸的要求，提前做好裝車準備，無論什么時間甩車我局都及時組織裝運，并努力提高裝車質量、保證行車安全。同時，經常保持與鐵路部門的聯系與溝通，能及時獲取和掌握鐵路運輸態勢，為我局及時調整營銷策略減少損失提供了保證。

　　總之，在20xx年的銷售工作中，我們做了一些工作，取得了一定的成績。但按上級對我們的要求還存在差距，我們將在新一年的工作中，繼續發揚成績，找差距，與時俱進、開拓創新、扎實工作，切實做好木材銷售工作，使我局有限資源實現效益的最大化，為我局各項工作又好又快發展奠定基礎。

銷售工作總結8

　　中秋節月餅銷售工作已完滿結束，在公司領導的正確領導下，以及各部門的積極配合，通過整個銷售團隊的不懈努力，今年銷售部的月餅銷售工作超額完成。

　　現對月餅銷售總結如下：

　　一、包裝獨特：今年月餅包裝清新典雅，以“萬里無云”的禪意為主題，與市場上以紅色和金色為主的包裝禮盒形成差異，更能體現酒店的企業文化，在銷售產品時讓顧客感覺耳目一新、物有所值。

　　二、產品價位合理、月餅品種搭配靈活：今年的月餅產品共有2款，價位從188元到468元不等，產品有實惠型也有豪華型，合理的價格體系，迎合了不同客戶的的消費需求。在月餅品種方面，將廣式伍仁、藍莓冰沙、白蓮蛋黃及火腿白月餅根據客戶需求做出個性化搭配。使銷售人員可根據不同的顧客需求采取更靈活的銷售策略，提高了月餅銷售的成功率。

　　三、銷售部全體員工不懈努力：進入下半年后銷售部工作量增大，但銷售部全體員工將月餅銷售工作穿插在日常工作中，合理安排工作時間，做到日常工作與中秋任務兩不誤。月餅銷售任務的超額完成離不開全體銷售部員工的不懈努力。

　　五、其它各部門的大力配合：在月餅銷售過程中，餐飲部提供及時的月餅庫存信息、爭分奪秒地裝配月餅、配合做好下單配貨工作，禮賓部不辭辛苦地協助裝運和配送月餅，公關部提供大量的宣傳資料、財務部精準的賬務核算。今年銷售部月餅銷售任務的完成，離不開酒店各部門的大力配合，在此銷售部衷心感謝酒店各部門的積極協助。

　　銷售部將認真總結今年中秋節月餅銷售任務的經驗，在之后的工作中將進一步做好客戶資源維護與開發，為打開更廣闊的月餅銷售渠道做好準備，力爭明年取得更好的成績。

銷售工作總結9

　　通過這段時間觀看公司組織的學習視頻，我受益匪淺，感覺醍醐灌頂，從時間和精力上付出了很多，我也收獲了很多，現總結如下：

　　一、如何有效的和客戶溝通。

　　第一、專業取信客戶。

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　第二、利益打動客戶。

　　我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

　　第三、態度感染客戶。

　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

　　第四、情感感動客戶。

　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

　　二、如何處理質量異議問題。

　　第一、強調產品之間的差別與優勢。

　　現如今產品早已開始多樣化，每一種產品都有許多不同品牌的同類產品。在銷售過程中，客戶往往會拿別家公司的產品同你的產品相比較，從而進行討價還價。在這種情況下，你千萬不要指出競爭對手的不足，而大談自己產品的優點，這樣等于在駁斥客戶。你可以閉口不談別家公司的產品，也可以同意客戶的某些看法，同時強調自己產品的特點和差別優勢。在強調自己產品的優點時，無需面面俱到，只要強調自家產品比別家產品強的某些特點即可。

　　第二、精確而具體地說明產品質量。

　　一般而言，產品的內在質量往往需要專門的檢測才能得以證明，因此，銷售人員在強調產品質量時要精確而具體，不能用一些含混不清模棱兩可的語句，也不能用一些夸張的說法去形容嚴謹的產品質量問題，而要列出具體數據，說清檢測方式與手段等，使客戶對產品的質量深信不疑。這樣，客戶才能有效化解客戶提出的質量異議。

　　第三、著重強調客戶的利益。

　　當客戶提出質量異議時，銷售人員應從客戶購買后的利益去喚醒客戶的購買欲望。正像著名的推銷專家海因茲？姆？戈德曼所說：“推銷就是要使客戶深信，他購買你的產品會得到某些好處。”對中間商來說，主要是強調他購買你的產品后所獲得的利潤。

　　第四、強調產品的實用性。

　　當客戶對你的產品提出質量異議時，你應把重點放在產品的使用價值上，說明自己的產品能滿足客戶哪方面的需求，強調需求是關鍵。

銷售工作總結10

　　一、對市場進行調查摸底

　　由于本人剛調到泰州，對市場的情況不太熟悉，用20天時間對市場情況進行一些初步調查。調查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發市場。分金亭表現為：三個零售店有50度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產日期是XX年4月份；八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星，十二個零售店有塑包優曲，其中三個店同時有兩款產品。二批商積極性普遍不太高，批發市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱情，通過交流也增強了信心，反映問題是沒有統一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現象嚴重，降低了他們對終端的信譽度。競品表現為：5元價位的沱牌酒、3元價位的當地古糧酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優曲零售店90％都有，占酒類銷售主流；c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流；賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕；做電視廣告的有古順河；做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲；做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等；做路牌廣告的有雙溝。

　　二、對市場現狀進行分析

　　通過走訪并吸收經銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：

　　1、缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。

　　2、產品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經銷商及零售店的口碑和做為，實現產品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續性。

　　3、過分依賴經銷商，缺少對經銷商的督促、指導及必要協助，與經銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠實現產品的廣泛的全面的覆蓋。

　　三、拿出啟動市場的方案

　　以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應，把海陵區和高港區（口岸鎮）作為點，寺巷鎮、刁輔鎮、永安洲鎮為作線，然后帶動泰東鎮、九龍鎮、白馬鎮、徐鎮。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經銷商應讓利給業務人員；第二階段為增量階段，具體表現為加大促銷、增加新產品，這一階段經銷商應讓利給二批及零售店，設計10箱、100箱等不同的組別；第三階段為調價階段，適當調價可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時使經銷商獲得豐厚回報。

　　四、征求領導及經銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結報告。

　　經過領導同意并與經銷商達成一致意見，在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經銷商的信心。

銷售工作總結11

　　（一）總之，通過理論上對自己這一年的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力！

　　（二）20xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司各項工作的順利完成。

　　（三）總之，細節決定成敗，能力+知識+勤奮+心態=成功。對公司要有責任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自己要有信心！力爭在中聯水泥的銷售崗位上做最好的自己！以上就是我對這六個多月的銷售年終工作做一個總結，請領導批評指正，希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻！

銷售工作總結12

　　一、本年度工作總結

　　20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

　　二．部門工作總結

　　在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　下面是公司20xx年總的銷售情況：

　　從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

　　工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

　　三．市場分析

　　現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當

　　的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　　四．20xx年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

　　1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5、銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售工作總結13

　　xxxx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　今年我任公司銷售部副經理，負責公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學習產品知識，并吸取同行業之間的信息積累了豐富的市場經驗，現在對鋼鐵行業市場有了更加深入的了解和認識，可以清晰、自如的應對各種客戶的各種問題，準確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務鋪墊了堅實的客戶基礎。而且在不斷的學習知識和積累經驗的過程中，自己的能力、業務水平都比以前有了較大幅度的提升。

　　雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門xxxx年的工作進行總結。

　　部門工作總結

　　在xxxx年一年的時間中，經過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：

　　1、累計客戶位；

　　2、實現銷量噸；

　　3、實現回款萬元，回款率 %；

　　4、詳細列舉各個工程項目銷售明細：

　　從銷售業績上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場大環境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在xxxx年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進去完善。

　　客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問題，主要有以下幾方面：

　　1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來說做的不好，這是銷量沒有提升的一個重要原因，也是我們需要改進的方面之一。

　　2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過程中，不能把公司產品的實際情況給客戶講解的十分清晰，有時不能真正的了解客戶的想法和意圖，對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不了解客戶對我們的產品有多少了解或接受到什么程度，對銷售工作造成了不良的影響。

　　3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　市場形勢是嚴峻的。技術發展飛快地今天，假如沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。因此我們要積極做好銷售工作的調整，以積極的心態迎接來年的工作：

　　xxxx年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1、建立一支熟悉業務，穩扎穩打的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。

　　2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

　　3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　4、建立新的銷售模式與渠道。

　　把握好現有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

　　5、銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績，我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

　　今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

　　xxxx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好xxxx年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

　　我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

　　銷售部：

　　xxxx年12月15日

銷售工作總結14

　　我于20xx年x月份來到湖南湘松工程機械有限責任公司，從事主機部銷售管理工作。隨著時間的推移、工作內容的豐富，對自己所從事的行業及產品有了逐步深入的了解，但卻沒有真正的接觸過一線銷售工作。

　　經過兩年多的銷售管理工作，為了更好的提升并完善自己的工作能力，逐漸產生了去一線做銷售的想法。20xx年x月份，公司領導給了我這個機會，我有幸被分配到偉人故里——湘潭，負責該地區的市場開發及產品銷售。

　　步入市場的第一天，我就意識到這與我之前從事的銷售管理工作完全是兩個不同的概念，幸好有公司領導及時指點和支持，才使我盡快的轉變角色，融入銷售工作。

　　湘潭由于近幾年國家工業園建設及長株潭一體化發展，土石方施工逐漸向正規化渣土運輸公司邁進，設備需求有所增長，尤其以湖南龐龍物流有限公司為主導。下面就近半年來與該公司的業務往來在這里總結一下心得體會，與各位同仁交流。

　　20xx年x月，該公司因業務發展需要購買了山推SD22推土機，成就了雙方第一筆訂單，優質的產品質量及周到的售后服務得到了客戶充分認可，為后期設備購置埋下了伏筆。同年x月份，該公司計劃采購20噸級挖掘機，因其之前購買某日系品牌4臺，對小松設備不太了解，此次購機還是比較傾向某日系品牌，原因有二：一、品牌比較好。二、機器比較省油。在此期間我沒有直接反駁他的觀點，而是慢慢向他介紹小松在世界工程機械的地位，以及小松在中國的發展情況以及湖南地區現階段用戶投資工程機械趨勢等基本情況。通過我一番耐心和細致的講解，客戶對小松表現出越來越濃厚的興趣。興趣歸興趣，從與他后續的談話中可以看出他還是對他所中意的那個品牌有一定的想法。該出手時就出手，我想是時候要扭轉他的觀念了，為此我從以下幾個方面入手，拿小松與他所中意的那個品牌做了詳細的比較。

　　“首先，您所說的品牌問題，品牌絕對是要有品質的保證，而品質的保證取決于一個廠家擁有多少同行業中獨有的核心技術。作為一個專業的工程機械制造商最起碼應該具備自主研發的能力，并且將研發出來的技術轉化為現實的產品并投入實際運用，而小松恰恰是這個行業科研技術的領導者。舉一個很明顯的例子，小松可以將自己多年研發生產出來的獨創并擁有世界200多項專利技術的CLSS閉式液壓系統搭配上與之完美匹配的小松發動機，而您所指的那個品牌卻是通過采購東家的液壓泵再搭配上西家的發動機，這樣難免會造成其匹配性和協調性上的不穩定，從而使產品質量大打折扣，連一個核心技術部件都生產不出來的公司，這樣的公司能夠叫一個專業的挖機制造商嗎？”

　　其次是他們的發動機配置方面，將以前的六缸發動機變成現在的四缸發動機。雖然排量減少了20%，功率增加了11%，但由此造成發動機的熱負荷增加，不適用于工程機械這樣嚴酷的工作場合，工作壽命從而大幅降低。

　　對于他們所宣傳的省油不過是靠犧牲發動機的壽命來換來的，這點微薄的利益是得不償失的。更何況，小松-8挖機通過高壓共軌電噴發動機+小松CLSS液壓系統+先進的控制技術也可以實現高效率低油耗的操作效果。

　　另外，小松利用最頂尖IT技術研發的KOMTRAX系統可為您提供實際工作時間、油耗、燃料量、水溫、油溫等的查詢功能，是您設備的“衛士”，隨時為您反饋機器信息。其便捷的機群管理功能可以在同一個界面上瀏覽多臺機器的使用情況并進行數據對比。

　　聽完這些，客戶茅塞頓開，對小松重新建立了一個比較客觀的認識，最終陸續購買PC220標準四臺，PC60一臺。

　　20xx年x月，隨著施工范圍的擴大，該公司計劃采購30噸級挖掘機及5噸級裝載機。因其公司設備施工量較大，運轉周期較長，對設備的質量保證期重點關注。此次競爭尤為激烈，之前日系品牌承諾其新購及原有設備質保期可延長至三年，這一條件無疑是對我們的一個嚴峻考驗。得知該信息后，我及時將情況向分公司經理匯報，分公司經理及公司領導較為重視，就在客戶準備交納某日系品牌定金時，公司當即拿出相應政策應對并回應，致使客戶推遲交納定金，進一步商談考慮：

　　一、針對三年質保期問題，小松總部出臺了“放心工程”政策，從而使設備質保期延長至交機日起三年或7000小時，以先到者為準，由此解決了客戶的后顧之憂。

　　二、針對裝載機采購，積極向客戶推薦小松原裝WA320-5。客戶開始出于價格因素，傾向國產系列，公司大客戶經理就以下

　　幾個方面對客戶進行說明：1原裝小松機較國產機工作效率要高，其數據顯示工作效率是國產機的2倍2原裝小松機較國產機油耗要低，每年節省燃油在6萬元以上3原裝小松機質量保證及保值較國產機優勢較大，重點向客戶介紹了“回購合同”內容及條款。

　　通過“放心工程”及“回購合同”兩大政策就客戶所關注的問題進行對應，客戶驟然轉變觀念，“小松隊伍”繼而增加了兩臺PC360,一臺WA320??

　　以上是我的一點心得，在此，再一次對株潭分公司張經理及公司領導的支持表示感謝，同時祝各位同仁取得理想的業績！

　　湖南湘松： 20xx年x月x日

銷售工作總結15

　　一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現實表現，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結：

　　1、完成情況綜述（這一塊的內容自己可以具體情況自定）。

　　2、未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）。

　　3、職業精神。

　　剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做，你所說的一切都將起到反效果。

　　其次就了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，說的一切都是白費時間。房源推薦要推自己有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但是有些明顯是硬傷，就不要去太多的解釋，一句話帶過。

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