課程顧問總結(jié)（精選5篇）
四天的培訓(xùn)匆匆而過，雖然大腦高度思考會(huì)帶來疲勞，但收獲也是顯而易見得。相信得到正確指引的我們?cè)俳酉聛淼墓ぷ髦袝?huì)順利很多。以下內(nèi)容是小編為您精心整理的課程顧問總結(jié)，歡迎參考！
課程顧問總結(jié) 1
四年的大學(xué)生活彈指一瞬間，在即將畢業(yè)之際，我選擇了早教中心擔(dān)任課程顧問一職。第一次進(jìn)入中心應(yīng)聘的時(shí)候，就已經(jīng)被這里家一樣的溫馨氣息所吸引，每一個(gè)員工都面帶親切的笑容歡迎我加入這個(gè)大家庭，而我也因?yàn)檫@些毫不猶豫的選擇了這個(gè)職業(yè)。
通過專業(yè)的培訓(xùn)以及電話溝通的練習(xí)，我對(duì)早教知識(shí)也有了一定的了解，也更深一步明白早教工作的專業(yè)性和重要性。我們是一家國(guó)際早教中心，會(huì)根據(jù)嬰幼兒的.發(fā)展特點(diǎn)，為其成長(zhǎng)提供有醫(yī)學(xué)根據(jù)的訓(xùn)練以及適宜的環(huán)境刺激，努力造就健康聰明、天真活潑、有好奇心的兒童，為每一個(gè)孩子培養(yǎng)其學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)能力，也向家長(zhǎng)進(jìn)行先進(jìn)教養(yǎng)理念的宣傳并提供科學(xué)養(yǎng)育的幫助，這也是我們每一個(gè)員工引以自豪的地方。當(dāng)會(huì)員家長(zhǎng)開心的拿到寶寶的升班通知時(shí)，我們也為他感到喜悅。
而我的工作也慢慢步入正軌�；叵氲谝淮谓哟约旱目蛻�，介紹中心環(huán)境時(shí)聲音中還帶有些許激動(dòng)的顫抖。通過一次又一次的鍛煉，我的交際能力和溝通技巧都有了很大提升。如今，我已經(jīng)有了自己的會(huì)員，看到會(huì)員寶寶在通過課程訓(xùn)練后的進(jìn)步，我也為家長(zhǎng)感到高興，同時(shí)也是對(duì)自己工作的肯定。讓我最引以為豪的是，很多的家長(zhǎng)因?yàn)檎J(rèn)同專業(yè)的課程和我熱情的工作態(tài)度，幫我向身邊的朋友推薦了我們的早教課程。
在中心工作的這段時(shí)間，我們舉辦了很多大型親子活動(dòng)。而我和其他同事為每一個(gè)活動(dòng)做布展和主持的工作，這讓我的各方面能力得到了鍛煉。每一次活動(dòng)中看到父母和孩子一起做游戲、比賽，就會(huì)有很多感觸。每一位家長(zhǎng)都是偉大的，都在為自己孩子的成長(zhǎng)付出很多汗水和心血。我印象最深的是生日會(huì)上的“爸爸宣誓”環(huán)節(jié)，好幾位寶寶爸爸站成一排，大聲宣誓：“我要努力工作，為寶寶和媽媽奮斗，給他們幸福。”
早教中心是孩子們健康的歡樂訓(xùn)練場(chǎng)，是家長(zhǎng)專業(yè)的交流平臺(tái)，更是我們每一個(gè)員工溫馨的大家庭。我將繼續(xù)在這個(gè)家庭里學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。
課程顧問總結(jié) 2
歲月的腳步伴隨著學(xué)生的成長(zhǎng)與進(jìn)步，悄悄地來到了20xx年底，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，20xx年即將過去，20xx年即將來臨，新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，“決心再接再厲，更上一層樓”。
一天24小時(shí)，我們要在公司8小時(shí)以上，一周有7天，我們要在公司6天之多，其實(shí)在我們的一生中，有三分之二的時(shí)光是在工作中度過的，所以學(xué)校就是我們的另一個(gè)家，是它讓我們的生活找到了方向，是它讓生活充滿動(dòng)力，是它讓我們堅(jiān)定不移，不懈努力。在這個(gè)大家庭里，有和藹可親的杜總，真的就像家長(zhǎng)一樣，教我們?cè)鯓哟�，怎樣處事，怎樣工作，讓我時(shí)刻牢記在心的還有一句"我們每天都要懷有一顆感恩的心，感恩家長(zhǎng)，感恩學(xué)生，是他們相信我們，讓我們成長(zhǎng)起來"，是啊，我們每個(gè)人每天都應(yīng)該知道感恩，感謝杜總對(duì)我們的栽培，感恩學(xué)校給我們這個(gè)舞臺(tái)，感恩企業(yè)，珍惜工作，"有感恩方成長(zhǎng)，因珍惜而成功"，只有懂得感恩，我們才能得以成長(zhǎng)，才能不斷進(jìn)步。自20xx年9月到現(xiàn)在，來到公司也有一年零三個(gè)月的時(shí)間了，在這段時(shí)間里，經(jīng)歷了寒假和暑假，下面，對(duì)我在20xx年的工作總結(jié)如下：
一、前臺(tái)各項(xiàng)工作
1、發(fā)貼子，是每天一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不管別人發(fā)與不發(fā)，自己一定要發(fā)，因?yàn)橹挥卸喟l(fā)貼子，才有更多的人知道我們，才會(huì)多一個(gè)對(duì)方了解我們的概率，加大我們招生人數(shù)。堅(jiān)持下來，也不習(xí)慣了，每天第一件事就是要把貼子刷新一遍，如果下午或晚上有時(shí)間就再把主要的網(wǎng)站刷新一下!
2、接聽電話，如果是咨詢電話，盡量抓住對(duì)方所需，詳細(xì)介紹，讓其來學(xué)校參加免費(fèi)試聽課。如果是廣告電話，也同樣禮貌告訴一聲"我們近期無計(jì)劃，謝謝" 。
3、錄表格。對(duì)我而言，要錄的表格有，來學(xué)校面談過的"面談表"，每天市場(chǎng)拿回來的回執(zhí)"回執(zhí)表"，還有來電話咨詢過的"電話接聽表"，還有一個(gè)就是每個(gè)月初作的"市場(chǎng)人員回執(zhí)評(píng)比表" 。
二、課程顧問工作
作為一名課程顧問，一定要爭(zhēng)做最好的銷售人員，正所謂不想當(dāng)軍官的士兵不是好士兵，每個(gè)人都要有點(diǎn)野心，不是嗎?不成功，便成仁。而且一個(gè)好的課程顧問直接決定了學(xué)校的招生業(yè)績(jī)和未來的發(fā)展，既然學(xué)校相信我們，我們就絕對(duì)不可以讓領(lǐng)導(dǎo)和老師失望。首先，我們要做就是珍惜每一個(gè)來學(xué)校咨詢的學(xué)員，見面就是有緣，要熱情，耐心，詳細(xì)地介紹我們教授的課程和完善的服務(wù)，讓他她們來到這里，就熱愛這里，喜歡這里，義無反顧地愛上這里，那這次即使不報(bào)名，下次也會(huì)第一個(gè)考慮我們這里。其次，每天要安排出一定的時(shí)間來電話。
1、回執(zhí)電話，每天市場(chǎng)都會(huì)拿回來回執(zhí)，一定要下班之前打完，還有前幾天的回執(zhí)，有意向的和沒有接通的都要重新打一遍，安排近期過來試聽課程。
2、來訪過沒有報(bào)名的學(xué)員，要間隔幾天回訪一次，看有無時(shí)間，是否可近期投入學(xué)習(xí)。
3、來電接聽的電話，這里都是主動(dòng)找我們學(xué)習(xí)的人，學(xué)習(xí)意向比較大的，所以更要幾天查看一次，確保不遺忘，不漏掉一個(gè)學(xué)生。
再次，就剩面談了，不管是自己找過來的還是我們約來的，都要經(jīng)過面談，再注冊(cè)報(bào)名。而且這個(gè)環(huán)節(jié)是重中之重，一定要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，“細(xì)節(jié)決定成敗”，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)的目的，分析之前沒有學(xué)好的原因，告知我們是以教授學(xué)習(xí)方法為主，只有掌握了學(xué)習(xí)方法，提高英語水平是必然的。對(duì)于孩子我們還有不定期的回訪，告知家長(zhǎng)孩子的近期學(xué)習(xí)情況，讓他們放心把孩子交到我們這里。面談需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和談話技巧，需要我慢慢積累。我知道在作為課程顧問的工作中，我還依舊是個(gè)新人，還有很多很多不足的地方，需要通過薇薇和網(wǎng)絡(luò)各方面學(xué)習(xí)及時(shí)提高。說句實(shí)話，每個(gè)月，基本是每個(gè)月，我都特想超越她，但就像有種特殊的力量阻礙著我，或是一個(gè)學(xué)員，兩個(gè)學(xué)員就輕松又超過了，不服，但又不得不服，說明她在談學(xué)員方面還是有一定的技巧，是我沒有的，是我需要提高的。在今后的工作中，一定要多學(xué)習(xí)，多總結(jié)，不要最好，只要更好的完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的任務(wù)。
回想今年的暑假，切身體會(huì)了一次暑假時(shí)火爆的場(chǎng)面，有時(shí)候會(huì)一下來幾個(gè)咨詢?nèi)藛T，讓我們忙的不易樂乎，其實(shí)真正忙的`時(shí)間只有六月底到七月中旬，七月下旬就不是那樣的忙了，至少可以有時(shí)間吃飯了，在這里我還是要感謝幫助過我們的敬愛的杜總和親愛的同事們，正因?yàn)橛心銈冏屛腋惺艿搅思业母杏X，團(tuán)結(jié)的力量。今年是我們第一年開設(shè)全科課程，就會(huì)有這樣多的學(xué)生和班級(jí)，是與領(lǐng)導(dǎo)的精心安排和縝密計(jì)劃分不開的，而且很多時(shí)候杜總都不休息，在前臺(tái)忙碌，我們有什么理由不努力呢？
在漫長(zhǎng)的人生中，每個(gè)人的大部分時(shí)間都是在工作中度過的�？梢哉f工作就是我們生命的舞臺(tái)，工作的成敗就是我們?nèi)松某蓴 Ｎ覀冎挥邢裾湎粋冋湎ё约旱墓ぷ�，才能把工作做得盡善盡美，才能獲得人生中的最高成就。
課程顧問總結(jié) 3
大學(xué)生活彈指一瞬間，在即將畢業(yè)之際，我選擇了早教中心擔(dān)任課程顧問一職，第一次進(jìn)入中心應(yīng)聘的時(shí)候，就已經(jīng)被這里家一樣的溫馨氣息所吸引，每一個(gè)員工都面帶親切的笑容歡迎我加入這個(gè)大家庭，而我也因?yàn)檫@些毫不猶豫的選擇了這個(gè)職業(yè)。
通過專業(yè)的培訓(xùn)以及電話溝通的練習(xí)，我對(duì)早教知識(shí)也有了一定的了解，也更深一步明白早教工作的專業(yè)性和重要性。我們是一家早教中心，會(huì)根據(jù)嬰幼兒的發(fā)展特點(diǎn)，為其成長(zhǎng)提供有根據(jù)的'訓(xùn)練以及適宜的環(huán)境刺激，努力造就聰明、天真活潑、有好奇心的，為每一個(gè)孩子培養(yǎng)其學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)能力，也向家長(zhǎng)進(jìn)行先進(jìn)教養(yǎng)理念的宣傳并提供科學(xué)養(yǎng)育的幫助，這也是我們每一個(gè)員工引以自豪的地方。當(dāng)會(huì)員家長(zhǎng)開心的拿到寶寶的升班時(shí)，我們也為他感到喜悅。
而我的工作也慢慢步入正軌�；叵氲谝淮谓哟约旱目蛻簦榻B中心環(huán)境時(shí)聲音中還帶有些許激動(dòng)的顫抖。通過一次又一次的鍛煉，我的交際能力和溝通技巧都有了很大提升。如今，我已經(jīng)有了自己的會(huì)員，看到會(huì)員寶寶在通過課程訓(xùn)練后的進(jìn)步，我也為家長(zhǎng)感到高興，同時(shí)也是對(duì)自己工作的肯定。讓我最引以為豪的是，很多的家長(zhǎng)因?yàn)檎J(rèn)同專業(yè)的課程和我熱情的工作態(tài)度，幫我向身邊的朋友推薦了我們的早教課程。
在中心工作的這一年，我們舉辦了很多大型親子活動(dòng)。而我和其他同事為每一個(gè)活動(dòng)做布展和主持的工作，這讓我的各方面能力得到了鍛煉。每一次活動(dòng)中看到父母和孩子一起做、比賽，就會(huì)有很多感觸。每一位家長(zhǎng)都是偉大的，都在為自己孩子的成長(zhǎng)付出很多汗水和心血。我印象最深的是生日會(huì)上的“爸爸宣誓”環(huán)節(jié)，好幾位寶寶爸爸站成一排，大聲宣誓：“我要努力工作，為寶寶和媽媽奮斗，給他們幸�！�。
早教中心是孩子們健康的歡樂訓(xùn)練場(chǎng)，是家長(zhǎng)專業(yè)的交流平臺(tái)，更是我們每一個(gè)員工溫馨的大家庭。我將繼續(xù)在這個(gè)家庭里學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。
課程顧問總結(jié) 4
雖然進(jìn)入xx學(xué)校已經(jīng)十月有余了，但是真正接觸校區(qū)相關(guān)的工作事務(wù)卻是從去年年底才開始的。短暫的五個(gè)月的時(shí)間中，我雖然也進(jìn)行過一些電話咨詢和投訴的工作，但是我始終認(rèn)為自己還是停留在一個(gè)不足夠?qū)I(yè)的位置上。所以對(duì)于此次去xx學(xué)校的學(xué)習(xí)，我既期待又心懷猶豫，一方面因?yàn)閷W(xué)習(xí)可以提升我的自身能力而開心，一方面又對(duì)自己不夠自信，怕表現(xiàn)不好會(huì)給學(xué)校帶來負(fù)面影響。但事實(shí)證明，我把握住這次機(jī)會(huì)是正確的選擇，此次去xx學(xué)校的學(xué)習(xí)讓我的內(nèi)化素養(yǎng)于外化素養(yǎng)均得到了提高，也讓我對(duì)課程顧問這個(gè)崗位有了更深入的了解。
一、學(xué)習(xí)內(nèi)容
此次學(xué)習(xí)的內(nèi)容我總結(jié)了一下，認(rèn)為主要分為以下幾塊：
1、如何成為一名優(yōu)秀的課程顧問；
2、來電咨詢和電話邀約；
3、來訪咨詢；
4、如何處理客戶投訴；
5、攻單技巧。
想要成為一名優(yōu)秀的課程顧問，首先要具備良好的內(nèi)化素養(yǎng)，要有正確的價(jià)值觀、世界觀、人生觀，要會(huì)站在家長(zhǎng)的角度上為他思考，要學(xué)會(huì)讓交流成為享受、讓執(zhí)行成為動(dòng)力、讓招生成為愛好，并且在同時(shí)具備強(qiáng)烈的成功欲望、對(duì)成功的自信和專業(yè)技術(shù)和流程的認(rèn)知，因?yàn)檎n程顧問的自信指數(shù)影響著家長(zhǎng)的信任指數(shù)及交費(fèi)速度。同時(shí)，優(yōu)秀的`課程顧問要養(yǎng)成以下幾種禮儀習(xí)慣：全心的傾聽以便了解家長(zhǎng)所需、必要的記錄以示重視、快速的判斷并作出回應(yīng)、靈活的應(yīng)對(duì)以取得家長(zhǎng)信賴、準(zhǔn)確的定位做好課程推介、明確的目標(biāo)為達(dá)成攻單。專業(yè)知識(shí)是課程顧問不可或缺的職業(yè)基本功，也是衡量課程顧問是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)，其中包含了客戶信息、課程知識(shí)、學(xué)校信息等，如果客戶信息一次留不全，可以在第一次見到家長(zhǎng)時(shí)先留下姓名和電話等關(guān)鍵信息，方便日后完善。
二、注意事項(xiàng)
關(guān)于來電咨詢和電話邀約，就我所知，目前xxx各校區(qū)的電話主要用于“接”而不是“打”，也就是說來電咨詢較多，而邀約較少，基本上都采用短信平臺(tái)的方式對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行邀約，收到收不到并不好進(jìn)行確認(rèn)，以后或許可以考慮多進(jìn)行電話邀約來提升成功率。關(guān)于來電咨詢，課程顧問需要注意以下幾點(diǎn)：
1、接聽電話最好在3聲以內(nèi)，太快或者太慢都會(huì)讓家長(zhǎng)覺得太突然或者不耐煩；
2、保持微笑讓客戶感覺到友好；
3、不要在打電話過程中和旁人說話，否則不禮貌；
4、控制好聲音和語調(diào)，聲音友好，語調(diào)平靜、自信；
5、詳細(xì)記錄電話結(jié)果；
6、要確認(rèn)家長(zhǎng)掛斷電話之后再掛電話，掛電話時(shí)不要太重。
來校咨詢對(duì)于攻單成功更具優(yōu)勢(shì)，來電咨詢和邀約的目標(biāo)也是要造成來校咨詢，所以課程顧問一定要重視來校咨詢的家長(zhǎng)，從心態(tài)到外在到環(huán)境都要做好充分的準(zhǔn)備。首先，要具備自信的心態(tài)，要注意保持微笑，端正站姿與坐姿，以讓家長(zhǎng)感到職業(yè)化、自信與真誠(chéng)。其次，要保持環(huán)境的干凈整齊具有條理，要建立舒適和諧的談話環(huán)境，不妨將家長(zhǎng)請(qǐng)入座，倒上一杯茶水，讓家長(zhǎng)感受到親切，軟化家長(zhǎng)的心理。來校咨詢的家長(zhǎng)大多是懷著報(bào)名的心態(tài)來得，要學(xué)會(huì)傾聽家長(zhǎng)的話，了解家長(zhǎng)的需求，對(duì)癥下藥。這個(gè)時(shí)候可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用反問的技巧，在家長(zhǎng)猶豫不決或提出負(fù)面問題的時(shí)候，反問可以轉(zhuǎn)移話題也可以將難題丟回給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)覺得專業(yè)化，更容易達(dá)成攻單。當(dāng)然，傾聽要有耐心，課程顧問需要提升自己捕捉準(zhǔn)確信息有用信息的能力。推薦課程時(shí)重中之重，這就需要課程顧問具備熟練的專業(yè)知識(shí)。在這里可以推薦兩個(gè)小技巧：一是宣傳優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)，二是營(yíng)造報(bào)名名額限制。
客戶的投訴是每個(gè)企業(yè)、學(xué)校不得不面對(duì)的難題。其根本原因在于出現(xiàn)的問題未被及時(shí)察覺或提出的問題未得到及時(shí)的解決，而處理好客戶投訴能夠有效的維護(hù)學(xué)校品牌形象、挽回客戶對(duì)學(xué)校的信任和及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問題并留住客戶。所以在面對(duì)客戶投訴時(shí)，作為課程顧問要充滿自信和熱情，而不是畏首畏尾，因?yàn)闀?huì)做出投訴這個(gè)舉動(dòng)的家長(zhǎng)都是還對(duì)學(xué)校抱有忠誠(chéng)度的家長(zhǎng)，課程顧問對(duì)于這樣的家長(zhǎng)要積極挽留。處理客戶投訴需要遵從五個(gè)原則即心理上有準(zhǔn)備、情緒上有安撫、場(chǎng)合上有選擇、過程中有傾聽和記錄以及原則上守中性立場(chǎng)，所謂的中性立場(chǎng)指只表明理解，并不判斷對(duì)錯(cuò)。處理客戶的投訴有幾個(gè)技巧可以分享：從傾聽開始、認(rèn)同客戶的感受、關(guān)心客戶的問題、解決問題。而在解決問題時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：為客戶提供選擇方案；誠(chéng)實(shí)的向客戶承諾；
適當(dāng)?shù)慕o客戶一些補(bǔ)償，要注意補(bǔ)償?shù)脑瓌t是“感謝客戶對(duì)我們提出了寶貴的建議”，而不是“我們?yōu)榱搜a(bǔ)償您而�！�，這樣就避免了學(xué)校的低姿態(tài)。
在攻單的技巧方面，有專業(yè)人員對(duì)我們進(jìn)行了指導(dǎo)，我們學(xué)習(xí)了“四人心態(tài)”和一些提升成功率的話術(shù)。所謂的四人心態(tài)是指：用大人心態(tài)夸贊客戶、用男人心態(tài)認(rèn)同客戶、用強(qiáng)者心態(tài)去擁抱客戶、用商人心態(tài)以達(dá)到成交為目的去和客戶溝通。四人心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作即：認(rèn)同到贊美到轉(zhuǎn)移問題到反問，前兩步為處理心情，后兩步為處理事情（在面對(duì)家長(zhǎng)時(shí)，每一個(gè)課程顧問都要遵循先處理心情，再處理事情的步驟）。在轉(zhuǎn)移問題的時(shí)候，專業(yè)的課程顧問要做到把問題轉(zhuǎn)移到課程特色上去，少說但是、多說同時(shí)。要注意在向家長(zhǎng)推薦課程時(shí)不要家長(zhǎng)問什么就回答什么，也不要下意識(shí)、不假思索的回答家長(zhǎng)的問題，這樣往往容易造成“死穴”，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生不信任的心理，就不容易去解決問題。
課程顧問作為培訓(xùn)學(xué)校特有的一種職業(yè)，是學(xué)校的第一張名片，不但肩負(fù)著學(xué)校的招生、宣傳、財(cái)務(wù)、前臺(tái)的日常維護(hù)工作，爺是學(xué)校文化載體的有效呈現(xiàn)。一個(gè)成功的課程顧問應(yīng)該具備正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的招生技巧，只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問，才是資深完美的課程顧問，而這正是我的發(fā)展目標(biāo)，我相信通過不斷的學(xué)習(xí)我會(huì)使自己變得更加充實(shí)，我也相信只要開始就永遠(yuǎn)不晚、只要進(jìn)步總有空間。如果任何人都喜歡和積極自信擁有良好心態(tài)并全力以赴的人在一起，那么我就要成長(zhǎng)為那樣的人！
課程顧問總結(jié) 5
為了讓我們更好的了解課程顧問崗位職責(zé)及主要工作內(nèi)容，公司特地從北京請(qǐng)了陳玲與沈海妹老師來到沈陽為遼寧省內(nèi)的顧問做內(nèi)部培訓(xùn)。
在一天10多個(gè)小時(shí)的急訓(xùn)中，讓我授意非淺，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了當(dāng)面咨詢的流程，讓經(jīng)后的工作有了正確的方向指引。在下午案例錄音中有幸聽到國(guó)內(nèi)同事的經(jīng)驗(yàn)分享。隨后的現(xiàn)場(chǎng)演練真實(shí)的反饋了當(dāng)面咨詢的場(chǎng)景，這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。晚上沈老師的心態(tài)培訓(xùn)雖然因?yàn)闀r(shí)間的原因不法講的全面到位，但也再次給予我們激勵(lì)。
陳老師在開始時(shí)問道，最難的是什么？我認(rèn)為是觀念的改變。如果兩人的思維方式不在一個(gè)“平行線”上，就永遠(yuǎn)不會(huì)有交際，彼此的交流溝通結(jié)果就是對(duì)牛彈琴。
對(duì)早教顧問崗位工作理解？其實(shí)就是在銷售一種文化產(chǎn)品和做最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。和大多銷售一樣，最先銷售的其實(shí)就是自己的形象。誰的氣場(chǎng)足夠強(qiáng)，就有吸引力！ 在整個(gè)過程中又扮演了多元素綜合角色。
角色——早教專家？心理專家？那是必須的。
角色——朋友？那正是我們要努力的。
角色——演員？不瘋魔不成活的境界就是演誰像誰。
角色——服務(wù)者？二次銷售關(guān)鍵在于服務(wù)品質(zhì)。
角色——銷售？這是不變的本質(zhì)。
無論扮演的是什么都要真誠(chéng)以待！
陳老師又提到了四個(gè)力，即觀察力、親和力、控制力、反應(yīng)力！足夠觀察力可以讓人明察秋毫分辨出真實(shí)與虛假的需求點(diǎn)。親和力可以拉近彼此的距離�？刂屏κ顷P(guān)鍵，否則永遠(yuǎn)被客人牽著走。反應(yīng)快可以應(yīng)對(duì)自如。
客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品？我第一時(shí)間想到的是有需要，所以想購買。經(jīng)過老師的舉例說明后才知道有3個(gè)性，即重要性、緊迫性、唯一性。做到這三點(diǎn)就可達(dá)成。 當(dāng)面咨詢的`流程：
1. 咨詢室、銷售工具、調(diào)整自己狀態(tài)。
2. 親切熱情的迎接客戶。
3. 破冰—建立信任。
4. 找真正的需求點(diǎn)抗拒點(diǎn)痛點(diǎn)。
5. 解決問題。
6. 關(guān)單。
其實(shí)第3步的破冰我做的不好，但經(jīng)過培訓(xùn)老師生動(dòng)的講解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去溝通，破冰也只是時(shí)間問題。用關(guān)心朋友的心態(tài)去說去做，即使偶爾強(qiáng)勢(shì)一下，對(duì)方也會(huì)理解你。
醫(yī)生在通過提問確疹后，才能對(duì)癥下藥。同理只有找到了對(duì)方的真正需要點(diǎn)后，才做有針對(duì)性的攻略。
解決對(duì)方千奇百怪的問題需要扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，否則說錯(cuò)話會(huì)讓人更不放心。 關(guān)單時(shí)給出的優(yōu)惠要注意技巧的。輕意得到的東西都不真惜。
最后還有價(jià)格、時(shí)間、效果的問題解說方法，這三種是客戶必問的。
關(guān)于價(jià)格有以下四種說法：消費(fèi)其實(shí)是變向的投資。
很多東西的價(jià)格，過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了。（指活動(dòng)期的優(yōu)惠）
選擇了不合適的學(xué)校，不合適的方法本身才是一種浪費(fèi)！
學(xué)費(fèi)細(xì)分下來也不貴。
時(shí)間問題是最常見的一種，很多家長(zhǎng)都會(huì)說回去考慮一下，然后就沒有反應(yīng)了�；蛘呤遣恢辈簧匣鸬恼J(rèn)為寶寶還小，不急。面對(duì)這類家長(zhǎng)，可以強(qiáng)調(diào)說現(xiàn)在是早期教育的最佳時(shí)間，而時(shí)間是不等人的，過去了就找不回來了。再用成功案例重申一下家長(zhǎng)對(duì)寶寶的期望！
效果問題每個(gè)家長(zhǎng)都要考慮�？梢詮奈宕蠓矫嬲f起，品牌優(yōu)勢(shì)、教學(xué)方法、課程特色、師資力量、服務(wù)體系。
在接待的過程中面對(duì)家長(zhǎng)隨時(shí)給出的各種問題，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)站在家長(zhǎng)的角度去幫對(duì)方想問題，這樣會(huì)快他一拍。
很多時(shí)候還要對(duì)面同行的競(jìng)爭(zhēng)，家長(zhǎng)會(huì)說誰誰家比你的好，比你的便宜等。我們的原則是不詆毀同行，只放大我們的優(yōu)點(diǎn)，也放大同行的缺點(diǎn)。
在聽錄音找優(yōu)缺點(diǎn)的環(huán)節(jié)，了解道每個(gè)人的風(fēng)格都不同，只有練出最適合自己的氣場(chǎng)，才是最好的。下午的演練反應(yīng)出我們顧問普遍的問題，公式化、生硬、破冰做的不好。亂問，沒有目的的收集信息，思路不清晰，導(dǎo)致抓不住客戶的真實(shí)心理活動(dòng)，抓不住需要點(diǎn)，無法做出有效的、有針對(duì)性的下一步工作。課程推薦后，面對(duì)家長(zhǎng)問出的問題，無法給出專家級(jí)的解答，冷場(chǎng)情況時(shí)有出現(xiàn)。講解價(jià)格時(shí)把握不好優(yōu)惠，求成心切，反讓對(duì)方一而再，再而三的討價(jià)還價(jià)。
以上不足之處很多無法短時(shí)間達(dá)到理想狀態(tài)，故特此做以下設(shè)定。
1、 每天回家后都要學(xué)習(xí)專業(yè)知認(rèn)。
2、 每天都以好的心態(tài)開始，始終保持好的情緒。
3、 堅(jiān)持流程，抓重點(diǎn)，每天都留出反思的時(shí)間來思考。
4、 堅(jiān)信每天進(jìn)步一小步，一年提升一大步。
一天的培訓(xùn)沖沖而過，雖然大腦高度思考會(huì)帶來疲勞，但收獲也是顯而易見得。相信得到正確指引的我們?cè)俳酉聛淼墓ぷ髦袝?huì)順利很多。在此感謝北京來的兩個(gè)老師娟娟不會(huì)的教導(dǎo)，也感謝老總給予的機(jī)會(huì)和同事給予的幫助。
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