優秀導購員心得體會

時間：2023-01-13 18:05:52 心得體會我要投稿

優秀導購員心得體會

　　當在某些事情上我們有很深的體會時，有這樣的時機，要好好記錄下來，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編整理的優秀導購員心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

優秀導購員心得體會

優秀導購員心得體會1

　　時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：

　　一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

　　人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

　　二、在工作中培養自己的心理素質。

　　在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

　　三、口才方面有了大幅提升。

　　要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。

　　我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

　　作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。五、培養人脈，增加顧客回頭率。

　　在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

　　當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!優秀導購員工作心得體會篇3我從年月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年6個月時間了。轉眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結如下：

　　第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

　　這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

　　第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

　　真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

　　第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

　　家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

　　第四，愉快的接待心情。

　　試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

　　第五，不斷更新自己的問候方式。

　　很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

優秀導購員心得體會2

　　一、銷售人員必備：

　　銷售產品應具備三個方面：熟悉產品、良好的關系、熟練的銷售技巧。

　　1、熟悉公司的產品：

　　每一個促銷人員走上市場的第一要點就是要熟悉公司的產品，包括產品的制作原理、材料、功能及區別于同類產品的特性、質量、可靠程度等。這樣才能有系統的向顧客進行清楚、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，讓他們在心目中樹立“你是專家”的形象。例：“詩維婭嫩膚系列”護膚品為：產品類型——護膚類;產品銷售的表現形式——專柜超市;產品宣傳口號——21天改變看得見;宣傳賣點——羊胎素精華、美白大家。

　　2、良好的人際關系：

　　1)、一個好的銷售人員應該是與客房有著朋友般的關系的人。要關心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對于你來說是可行的要求。記住：你的目的就是要保護你和客戶之間友好的合作關系。

　　2)、主動與其它品牌的促銷人員進行溝通，了解其產品的走勢和相關的信息。

　　3)積極完成本職工作之余，協助柜組長進行工作。

　　3、熟練的銷售技巧：

　　熟練及技巧性的交流溝通是促銷人員必備的技能。一個好的銷售人員要善于言辭，當然這不是指銷售人員對著消費者夸夸其談，而是指銷售人員應該有效的向消費者傳達清楚自己要發布的信息，從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場上來考慮的問題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠的可信的朋友。

　　三個重要方面：溝通的技巧、聆聽的技巧、說服的技巧。

　　A、溝通的技巧：

　　卡耐基認為是：交際的藝術，為人性特點的基本表達方式;

　　史蒂芬維則認為是：生活中最重要的技巧;

　　而我們則認為是：溝通是我們爭取客戶最重要的手段。

　　溝通≠簡單的語言交流

　　1、溝通時你是否保持：——尊敬的`稱呼;——甜美的微笑;——真誠的眼神;——適當的距離。

　　2、溝通中常見的錯誤：——說得多聽得少;——不能及時捕捉對方的面部表情及眼神等非語言交流信息;——未能認識到過程中不斷循環重要性;——自以為了解真正的問題所在，實際上卻不盡然;——錯誤的認為所有人的行為方式相同，而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語言，并有自我的行為。

　　3、溝通的三大原則：

　　——維護自尊、加強自信：

　　微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感;

　　贊美：贊美時要誠懇、具體、貼切;

　　公正：不怦擊其它相關類的事物;

　　適時：恰到好處的恭維會增強顧客的自我感覺。

　　——仔細聆聽、善意回應：

　　花一點時間傾聽別人的說法，并表示理解對方的說活、意圖和感覺，做到善用面部表情及眼神，讓對方知道儋聆聽;抓住說話的意圖及對方的感受。

　　——尋求協助、一起參與：

　　沒有合適的契機或引導，人們是不會主動將心里的想法說出來的。所以我們要創造一個良好的氣氛讓消費者愿意將心里的想法說出來。由此我們可以得到信息：消費者想的是什么，包括對產品的價格、顏色、包裝等相關信息的看法。

　　要點：肯定消費者的提法，給予充分的解答，保持平和的態度(避免沖突)

　　4、溝通的前提：

　　——滿足消費者的心理需要;

　　——被別人認同、尊重、關注;

　　——對事情、環境有控制能力;

　　——有機會提出建議、作出決策。

　　B、聆聽的技巧：

　　——只有聆聽，才能知道消費者的真正需求。

　　1、理想的模式：你想買去斑洗面奶?

　　2、聯想的補充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，你可以試一下。

　　3、激發購買欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。

　　4、激發長期購買式：我覺得美白去斑產呂最重要是在于堅持。如果你對我們的嫩膚系列有信心，你就應該堅持使用一段時間。

　　C、說服的技巧：

　　——以最富邏輯的方式及程序來完成目的。

　　1、陳述建議：建議需要簡單、清晰、讓人容易理解并接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來什么樣的幫助及好處;

　　2、解釋建議的實施：你是否能夠給予客戶的信心。你的建議是有道理、有依據的，而效果是近期內可以看到的，故，應向消費者展示你所推薦產品的特性、優點、不同之處，并試用于客戶的手上，讓他觸摸產品，增強信心，證明可以帶給他所希望達到的預期效果。

　　3、建議下一次要銷售的開始：即使是消費者當次沒有購買產品，但當他下次再來我們專柜或接觸到我們相關信息的時候，會有一個深刻的、美好的印象。

　　二、銷售過程中的技巧：

　　銷售過程中的六個基本步驟：

　　——迎接顧客：通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關系，激發他的購買興趣;

　　——了解需要：通過向顧客提問和仔細聆聽，了解顧客的需要和偏好;

　　——推薦產品：找出與顧客需要相適應的產品，向其解釋該產品如何有益于他的需要，并介紹該產品的使用方法，給顧客試用此產品;

　　——說服購買：通過一定的銷售技巧引導顧客做出購買決定;

　　——連帶銷售：通過介紹相關的產品，滿足顧客的其它需要;

　　——送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續光臨使用

優秀導購員心得體會3

　　20xx年已經過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導購員，現將自己的工作總結及心得總結如下，希望大家能夠予以指導建議。

　　導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。

　　導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：

　　1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。 3.配合手勢向顧客推薦。

　　4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調服裝的不同特征。

　　5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6.準確地說出各類服裝的優點，對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　其次，要注意重點銷售的技巧。重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節，重點銷售有下列環節：

　　從4W上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 2.重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3.具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇1律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　4.導購員要把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　以上是我這段時間做服裝導購的總結，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

優秀導購員心得體會4

　　1.了解了你所在的公司的資源情況

　　你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中，讓他實實在在的了解了你所在的公司的資源情況能夠為他所利用而不是夸大其詞，做不到的事情非要說可以做到;你的口氣一定不是祈求而是期盼。生意是雙方的需要，是談成的，不是求成的，心態一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

　　2.了解到你是很專業的

　　你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實實的了解到你是很誠實，他認定你有能力幫他做好事情，還預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現的問題和麻煩，而不會是老問他該怎么辦?而且你還會經常性的為他設想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難，提出你建設性的非常專業的應對措施，他認為你比他更專業使他非常放心。

　　3.報價是一個很重要的環節

　　你和你的客戶有了互相認識的基礎，報價是一個很重要的環節，你一定是對這個客戶做了調查和研究;前面和誰合作?因為什么沒有合作了?他的量有多大?他承受價格的基準線在哪里?一定要有價格分析，一定是價格相當合理，在他經常性的貨比三家的時候，總是感覺你的價格特別實在，哪怕比別人高出那么一點點，，從來不暴利，你一定是從長遠的戰略考慮，而不是一時的短期行為，牢牢抓住一個實實在在的客戶長期為你提供效益，是雙贏戰略;在市場價格浮動頻繁的時候，你還偶爾為他承擔了上漲不大但是你也有夠承受的那個部分，他從心里感激你，認為你大度，不完全是為了公司謀利。

　　4.讓客戶有安全感

　　在交往當中，你一定是以公司的名義，而不是參插很多個人的名分去溝通，讓他感覺你是在依托公司的實力在和他合作，他有一種安全感。當然少不了一些個人的情感，比方說互相關心一些健康問題、學習問題、生日祝福、節日問候等等。

　　5.讓客戶了解合作的穩定性和可靠性

　　你一定不是要他老是給你定單，而經常性的主動聯系他，談談前面的運作情況，報告一些他沒有想到但是你已經替他解決了的問題，他會感激你很親切，你很人性化，你很有責任，他絕對會把定單主動的不斷的向你傾斜，如果他不是老板，他也不定會想想找到一個像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做工作交代的出色的成績單;因為客戶也需要長遠考慮合作的穩定性和可靠性。心理是一樣的，絕對不是一廂情愿。

　　6.對客戶疑問的及時解答

　　在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時候，你一定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答，絕對不是含含糊糊、模棱兩可的樣子，或者是答非所問，讓他不滿意。

　　7.讓客戶對你產生依賴

　　有人認為客戶是吃吃喝喝出來的，其實不然，和客戶合作，不出問題，順順當當是最最重要的，這就要求我們有對困難的前瞻性、操作環節上的細致性、在風險控制上的準確性有足夠的預測和防范、如果能夠做到客戶為了感激你，為了感謝你，反過來哪怕請你喝杯茶，吃個飯。客戶對你產生了依賴，互相需要，互相尊敬，才是真正的成功!

優秀導購員心得體會5

　　一、向顧客推銷自己推

　　在西方經濟發達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產品知識、顧客心理知識外，更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感

　　促銷員需要做到以下幾點：

　　1、微笑

　　微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學博士，而適合那些雖然只有初中、高中學歷但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側所的時候對著鏡子苦苦的練習微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標準微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言;是成本基于零的最佳服務方式。(舉例我一次承坐飛機的經歷)

　　2、贊美顧客。

　　真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物”。贊美要發自內心、要實事求是、貴在自然。如果購物的兩個人，一定要弄清他們之間的關系。(舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應當象鈴銷一樣搖得叮當響。日本古河長次郎將自己多年的工作經驗，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。)

　　3、注重禮儀。

　　中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節和儀式。我們達到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。如：15度欠身禮。“有您感興趣的商品嗎?”

　　4、注重形象。

　　促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。(淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。“∨”字步兩手自然垂放在身體的兩側。

　　5、傾聽顧客說話。

　　就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個善談的人，要先學會做一個善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴露缺點，倒不如認真擇言，因為我們欣賞的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關心什么，擔心什么。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避免呆若目雞。(兩個耳朵，一張嘴)

　　優秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關注的什么或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們關注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質、需求、喜好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有時他們會自然不自然的隱藏自己真實的需求，這就更要細心聽;問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們提供全面、準確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需要不斷的提問，從而為顧客購買當好參謀，完成銷售。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

　　二、向顧客推銷利益

　　促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

　　促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特點，中級的促銷員講產品優點，高級的促銷員講產品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?

　　1、利益分類

　　(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。

　　(2)企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

　　(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

　　2、強調推銷要點

　　一個產品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

　　推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

　　促銷員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

　　3、FABE推銷法

　　F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利益，E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。FABE法簡單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。

　　三、向顧客推銷產品

　　促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導顧客成交。

　　(一)產品介紹的方法

　　1、語言介紹

　　(1)講故事。

　　通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程中對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。

　　(2)引發例證。

　　用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為論證的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

　　(3)用數據說話。

　　應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統的產品原來一個小時電費多少，技術改進后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省

　　(4)比喻。

　　用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，;來說明產品的優點。什么叫微波?就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無輻射。

　　(5)富蘭克林說服法。

　　這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續20xx年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。

　　(6)形象描繪產品利益。

　　要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

　　2、演示示范

　　促銷員只用語言的方法介紹產品。面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

　　所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。促銷員可結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。(舉例：推銷玻璃刷、做美容)

　　促銷員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

　　3、銷售工具

　　銷售工具是指有助于介紹產品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料，市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

　　方大公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時。促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹產品在宣傳單頁上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。

　　(二)消除顧客的異議(拒絕處理)

　　異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。如：常用得拒絕時，太貴等

　　1、事前認真準備。

　　企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

　　2、“對，但是”處理法。

　　如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。(贏了道理，輸了錢包。)

　　2、同意和補償處理法。

　　如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客的意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

　　3、利用處理法。

　　將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機促銷員面對顧客提出的“產品大小，使用效果不好”的問題。可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。

　　4、詢問處理法。

　　用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，促銷員可以追問“既然東西很好，為什么您現在不買了?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

　　在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產品賣給顧客哦，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

　　(三)引導顧客成交

　　美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在于贏得勝利”，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。

　　1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

　　(1)主動。

　　促銷員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。

　　(2)自信。

　　促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

　　(3)堅持。

　　一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。

　　2、識別顧客的購買信號。

　　購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。

　　(1)語言信號。

　　如顧客詢問使用方法、售后服務、保養方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等

　　(2)行為信號。

　　如仔細了解(觀察)商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。

　　(3)表情信號。

　　如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。

　　3、運用適當的成交方法。顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

　　(1)直接要求成交法。

　　促銷員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如：“小姐，不要錯過這次機會，我幫您包起來好嗎?”

　　(2)假設成交法。

　　聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。如：“一定會給您的太太一個驚喜”

　　(3)選擇成交法。

　　促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事

　　(4)推薦法。

　　促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　(5)消去法。

　　促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。

　　(6)動作訴求法。

　　用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”(把產品遞過去)。

　　(7)感性訴求法。

　　用感人的語言使顧客下定購買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”

　　(8)最后機會成交法。

　　促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最后十件，要買趁早。”

　　(9)留有余地成交法。

　　促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心。可以說：“還有三年免費保修服務”等等。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。

　　(10、)連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：“您還需要什么東西!”而應說：“最新近一批領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?”這樣就提醒顧客對領帶的需要了。

　　四、向顧客推銷服務

　　產品賣給顧客后并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的，產品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。(售前和售后服務)如果因為服務不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。

　　處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：

　　1、傾聽。

　　2、及時。在確認事實真相后立即處理。(短、平、快的原則)。

　　3、感謝顧客促銷員要常說“謝謝您!”這是世界上最動聽的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。

　　麥當勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務，如閱讀顧客的抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因為開發一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業滿意，但只有一個顧客對其持否定態度，企業的美譽就等于零!所以在開發新客戶的同時，也必須注重售后服務。服務是企業的生命，只有良好的服務才使企業更有競爭力。所以要努力于客戶售后服務。

　　五、留給顧客一個滿意的背影

　　促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。

　　1、正確認識失敗。

　　一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。

　　2、友好的與顧客告辭。

　　繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”推銷員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。

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