銷售讀書心得體會

時間：2021-03-12 20:33:10 心得體會我要投稿

銷售讀書心得體會

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銷售讀書心得體會

　　銷售讀書心得體會1

　　《零售圣經》這本書中所提到的 “商品齊全、鮮度管理、清潔維護、親切服務以及抓住顧客的心”這些知道思想可以說是7—11便利店成功的主要因素。但這其中對我感觸最深的就是“如何抓住顧客的心”。

　　現在的營銷已經不是停留在商品表面上的營銷，而逐漸是在向情感式營銷轉變。情感營銷最終的目的是要抓住顧客的心。目前顧客的消費越來越趨于理性化，如果你抓不住顧客的心，就意味著你不了解顧客需要什么嗎，如果不了解顧客需要什么，那所有的一切都將成為空談。

　　鈴木敏文認為：如果一個商人不能抓住顧客需要什么，那么他永遠也不能成為商人。現在的顧客購買商品并不是憑著經營者的主觀意思所決定的，而是經營者要把握顧客的需求，引導顧客的消費。

　　我們要把顧客當朋友和家人一樣來看待，試想，如果你的朋友到你家里來做客，他本不喜歡吃蘋果，而你卻硬要拿蘋果給他吃，為了讓他吃蘋果你還費了很多口舌。他也許會吃這個蘋果，可能是不想再聽你無休止的勸說。但吃的也不開心，也很不情愿。也許他不會吃，那也是應該的，因為他本來就不喜歡吃蘋果。

　　在銷售商品的時候就不能這樣強迫式的銷售，即使在你的極力勸說下，顧客購買了你的商品，但那并不是他需要的，也許是顧客可憐你，但下次顧客絕對不會再找到你來購物。這樣一來你要先了解顧客的喜好和需求，這就需要先和顧客建立起良好的關系，在銷售商品之前先不提起商品，而是先和顧客建立起良好的關系，這樣才能了解顧客的真正需求，才能把顧客真正需求的商品賣給顧客，這樣顧客才能滿意，才能再次找到你幫助他購物。

　　如果引進了新商品，需要引導顧客來消費，那你首先要了這個商品的功能有哪些，好處有哪些，再換位思考一下，顧客是否需要這些功能或者是商品本身的好處，然后再有針對性的去推廣，這樣才能引導顧客去購買這個商品，從而引導顧客的消費。

　　銷售讀書心得體會2

　　《零售圣經》具體而言，商品政策就是商品齊全程度。商品齊全度大致是由三個要素所組成，這三個要素分別是味道、鮮度和價格。而印象即是店鋪的整潔、親切的服務態度。如果我們能夠確實做好這兩點，就可以提升7—ELEVEN的印象。

　　總之，能夠塑造一個可以讓顧客安心消費的印象和提供完備的商品政策，就可以吸引顧客不斷的上門來消費。

　　每個人都有上超市或逛百貨公司的經驗，若是有一次看到不新鮮的蔬果、不親切的服務態度，應該就不會再去第二次了。

　　此外，如果你是這家的老板，我想你也不會任由這家店就這么搞下去，因為既然掛著的是7—ELEVEN的招牌這家店的負面形象，就會波及到也是掛著7—ELEVEN的招牌的其他店鋪。因此對于有問題的加盟店，我們不會擱著不管。

　　對于各種問題，公司都會恰如其分的進行處理，如果實在不行，只好解約。我們既然和各加盟店簽訂了加盟權契約，總公司就一定要對各個店鋪負起該有的責任。

　　如果讓某家店得過且過，而造成7—ELEVEN整體的形象受損，對于其它店鋪而言，總公司也等于違反約定。所以如果這一類的店鋪無法配合改善的話，就只有舍棄一途了。

　　當店鋪來談加盟權的時候，總公司一定會將加盟連鎖店必須遵守的各項規定向加盟店的老板詳細說明。當然總公司本身應盡的職責，我們也絕不馬虎。雖然處理加盟事宜的人是總公司的人，但是我們也不允許有人借用公司的力量，強勢壓力欺負加盟店。因為這種仗勢欺人的做法，一定會破壞加盟店和總公司之間的信賴關系。

　　另外，對于商品交易商，我們所持的態度也是一樣的。一九八二年，當伊藤榮堂如火如荼推動業務改革的時候，我們打出了絕不退貨給交易商的方針。因為我們希望能從交易商那兒進最好的商品，進而獲得消費者的最好的評價，以提高我們自己的利潤。我們不希望自己的問題影響到批發商或者是制造商，因為采購的是我們自己。如果把自己的無力束之高閣，并將責任轉嫁到別人身上，無疑是制造不圓融的信賴關系。

　　因此7—ELEVEN認為禁止將商品退給交易商是理所當然的，但是一般的零售業者，尤其是位百貨公司附近的零售商店，仍然視退貨為理所當的事，然而這種做法是無法提升業績的。

　　總之，不論是加盟連鎖店的加盟店和總公司之間的關系，或者是總公司和交易商之間的關系，都必須建立在彼此相互信賴之上，才能夠共榮共存，因此兩造雙方都必須格守約定，盡自己該盡的職責。

　　銷售讀書心得體會3

　　《零售圣經》提出了從心理學角度出發的零售方式，分別從經商的基本原則、抓住顧客的心、一切從相信開始、熱情帶動人等四個章節進行介紹，指出零售商要完成成功的零售活動，就要在商品齊全、鮮度管理、清潔維護和親切服務上下功夫，注重單品管理，提升自我的信用度。

　　一、營銷觀念創新及競爭觀念創新

　　1、不依賴過去的經驗，因地制宜，以動態營銷取代靜態營銷。

　　新光店不同于大家庭，是區域綜合百貨店。無論從商場定位、品牌組合到今后的營銷活動，都要圍繞區域綜合百貨店這個定位來營銷自己，摒棄業務人員在大家庭時已經形成的思維模式、因地制宜，不斷推出新的營銷企劃。

　　我在大家庭超市休閑炒貨部實習時，總結出經驗：只有奶粉活動做好才能完成部門銷售任務，而且這個結論也得到大多數同事的認同。直到大家庭五周年店慶，我才發現時間變了，昨日的經驗已經成為今日的包袱。由于奶粉全面漲價，促銷力度一般，我們不得不把促銷重點放在休閑食品上，結果卻取得了相當好的銷售業績。

　　2、以市場開發取代市場占有，引導潮流創造消費。

　　大多數的營銷人員抱有所謂的市場份額思想，只盯著自己已經成熟的市場，采用廣告、促銷、價格和分銷等策略手段，旨在從其他商場那里奪得部分市場份額。這樣做在現如今的市場中不具備有效的競爭力。

　　隨著個人收入的不斷增加，消費需求向高水平、多元化發展，而目前大部分商場旨在滿足人們日常生活的需要，這樣市場相對是有局限的，很快會飽和。在這種情況下，營銷人員必須打破舊框框，采取創造市場的策略。創造市場的策略是一個劃分策略，在運用該策略時，營銷人員更像是企業家，我們應善于創造新思想。例如，我國是一個文化多元化的國家，各地的風土人情各有特色，結合這個賣點，我集團每個企業都開設中華土特產專柜，讓身在異鄉的消費者感受到家鄉的味道，讓本土的消費者欣賞到異鄉的魅力。

　　3、關系營銷的產生和日益被重視。關系營銷，以系統的思想來分析企業的營銷活動，認為企業營銷活動是企業與消費者、競爭對手、供應商、分銷商、政府機構和社會組織相互作用的過程，其核心是正確處理企業與這些個人和組織的關系。

　　我們關系營銷的核心當然是商場與顧客的關系，這早已被認可。不僅如此，興隆企業想長久、穩定的發展，還需要與供應商建立互利互惠的良好合作關系，逐漸培養超百萬、超千萬品牌、廠家；需要良好的經濟環境和得到當地政府的支持，我集團從新的財政年度開始成立的新聞政策研究中心；離不開充足的資金儲備支持，如我集團的互助金政策等等；為自身的發展建筑強大的后盾。

　　二、營銷方法的創新

　　1、細化鮮度管理之綠色營銷

　　綠色營銷，是指企業在營銷中要重視保護地球資源環境，防治污染以保護生態，充分利用并回收再生資源以造福后代。從超市的角度來認知，綠色營銷是指在綠色消費的驅動下，企業從保護環境反對污染，充分利用資源的角度出發，把“無廢無污”和“無任何不良成份” 及“無任何副作用”貫穿于整個營銷活動之中，從而滿足消費者的綠色需求，實現企業營銷目標。大力推廣綠色營銷就可能從微觀角度協調發展經濟與資源永續利用、生態環境良好之間的關系，是實現可持續發展的治本之道。

　　超市的綠色營銷可以從以下兩個方面來發展，首先當然是綠色商品。超市在擴大綠色商品的銷售空間的同時，要嚴格把關，保證為顧客提供放心商品，尤其在綠色生鮮食品的經營上。超市要將生鮮食品逐漸過渡到自行生產，慣以興隆的自有品牌（如興隆三百的年豬肉）。食品要在選擇產品、生產技術、生產原料和制造過程中，都符合環保標準，再加上環保包裝，才能配以“綠色”標識。

　　其次是綠色服務。指商品在售前、售中、售后過程中以符合節省資源、減少環境污染為原則的全過程服務。隨著中國市場與國際市場的接軌，超市更應盡快提高綠色服務質量，真正意識到綠色服務的重要性，樹立為消費者提供“綠色服務”的企業精神，形成與之相適應的企業文化，并將其體現在企業綠色形象上。

　　我國的連鎖超市，綠色服務最薄弱的環節是廢棄物的處理及資源的回收利用。雖然我們也在禁止白色垃圾、回收廢舊電池等做了努力，但僅限于表面，要建立一套完整的回收、處理、再利用的環保系統，要求我們去不斷學習并探究。在日本7—11的綠色經營戰略里，它對商品開發、生產，及共同配送、店鋪經營和最后的廢棄物的處理都有完善的規章制度和發展目標，并形成一個完整的作業流程，從而保證環境政策能在整個供應鏈體系中得到實施。

　　2、強化親切服務之情感營銷

　　在物質文明已高度發達的今天，人們更加重視個性的滿足、精神的愉悅。這意味著消費者的需要已經從 “量的消費”、“質的消費”、走向“情感消費”。就像《零售圣經》中說的，“現在的消費已經完全進入心理學的`領域，不能再把消費單純的劃入經濟學的范疇。”因此，單純靠價格和數量的優勢來競爭已越來越不靈。取而代之的競爭手段是對顧客情感的巧妙應用。所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛。進而擴大市場份額。取得競爭優勢的一種營銷方式。

　　商場推出情感營銷，主要針對情感產品、情感服務。情感產品指通過感性設計賦予商品一定的情感，使顧客覺得買回來的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人節里，超市里會推出巧克力的專柜，巧克力精美的包裝，再配上一枝玫瑰，愛人的濃濃心意寄于其中，此時消費者得到的不光是商品，更是愛人的款款深情。

　　情感服務是指將感情注入銷售服務和售后服務過程中，建立起與顧客的信息和感情的交流。它是商場情感營銷的重要環節。商場的情感服務主要體現在“人性化”服務方面。讓消費者在滿足購買欲望的同時，還讓消費者感到一種享受，一種在家也得不到的溫馨。如硬件設施：不但要在商場內擺放顧客休息椅，還要在商場門前設計休息椅，以便過往顧客的休息，拉攏商場的潛在消費群體；在服務臺存包柜上，寫道：“背包的師傅們，您辛苦了，請允許我替您存包。”；商場內不允許顧客吸煙，可以在醒目的地方寫一些幽默的話，以勸其熄滅香煙，使一種防火制度變成一句問候。如員工服務，收款員的服務在有些細節上便可給顧客以溫情。例如在顧客購物完畢后，幫助顧客將不好拿的商品整理好；在結完款后，將電腦小票和找錢真誠的遞到顧客手中；事情雖小，但往往是你一句“您慢走，歡迎您再來！”使它成為商場的終身的忠實顧客。這一點對于區域店、小型便利店尤為重要，他們的商圈很小，固定客戶有限，人性化的服務，會使一個商場銷售得到更加穩定的發展。

　　如今，競爭愈加激烈，商場之間所售的各種商品和勞務在品質上已不再具有太大差別，消費者在選擇相同條件下的商品時，很重要的一條評判標準，便是對商場品牌及商場經營者的評價。即商場企業形象。現代商場大多采用連鎖經營的形式，正是連鎖經營的簡單化，專業化，尤其是標準化的特征，才使各連鎖分店有可能以無差異的形象出現在大眾面前，累積塑造一個連鎖店總體的形象，并充分享受利益均沾的好處，故企業形象對連鎖商業企業的經營更為重要。

　　營銷創新，是商場在如此激烈的市場環境下，能持續，穩定的發展的必然之路。上述談到的營銷創新的內容，僅僅是我看了《零售圣經》后，結合自己經歷，所寫出營銷創新中的一個縮影。由于商業經營的多方面因素，營銷的創新賣點還有很多，在今后的經營中，需要我們大家不斷的去探究和發展。

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