商務談判內容

商務談判內容1

　　商務談判能幫助企業增加利潤。對于一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：

　　1、增加營業額；

　　2、降低成本；

　　3、談判。

　　第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以后發現，利潤卻沒怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

　　第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！

　　美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

　　難怪美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說："全世界賺錢最快的辦法就是談判！"

　　商務談判內容：談判讓步策略

　　1、目標價值最大化原則

　　應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：

　　①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；

　　②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有"抗藥性"，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的.價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：

　　①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；

　　②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；

　　③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

　　3、時機原則

　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

　　①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；

　　②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：

　　①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；

　　②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住"此失彼補"這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。

　　在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到"四兩撥千斤"的效果。

商務談判內容2

　　首先，要了解與本次談判內容有關的國際慣例。在涉外商務談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關的國際慣例、國際公約的內容及修改變動的'情況，以便雙方在對合同的有關條款進行談判時，能參照有關的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規定，都會對合同產生法律約束力。

　　在商務談判前，應對與本次交易有關的法律規定的具體內容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

　　第三，要了解國內的有關政策法規。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經濟法規正在配套完善。有的地區和部門根據國家的有關法律規定，結合本地區、本部門的實際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規范當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的了解。

商務談判內容3

　　政治、經濟形勢的變動，會對交易產生很大的影響。在進行談判前，應對影響本次交易的'政治、經濟形勢、尤其雙方國家的政治、經濟形勢的變動情況進行詳細地調查，比如：

　　會不會發生政局動蕩：兩國關系是否緊張;國際經濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關信息情報，有助于我們準確地分析政治、經濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問題采取相應的防范措施。

商務談判內容4

　　這里所說的目標市場調查，是在平時已進行的一般性調查的基礎上，在目標市場和談判對手都已經確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調查。主要是調查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場上該產品的市場需求總量、需求結構、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產品的消費意向，客觀估計該產品的競爭力，以利于和談判對手討價還價，取得更好的經濟效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產品在過去幾年的.銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產品在當地生產和輸入的發展趨勢等。通過對銷售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產品的銷售數量或購進數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數目、生產規摸、產品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務、競爭產品的市場占有率等等;通過調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預測己方產品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

商務談判內容5

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進行調查時，我們可以要求對方提供有關的證明文件，比如：

　　成立地注冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來源可以是公共會計組織對該企業的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務談判的內容不同，資信調查的內容、重點和詳細程度也會有所不同。

　　其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的`一貫風格。了解談判對手的談判作風，對預測談判的發展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。

　　談判作風因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務、性格特征、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風進行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經營能力、財務狀況、付款能力、談判能力、商業信譽等方面的評價。通過對這些情況的了解，可以更好地設計談判方案，爭取主動。

【商務談判內容】相關文章：

商務談判的準備內容04-14

商務談判12-18

國際商務談判07-13

商務談判語言07-20

有關商務談判07-20

商務談判要點03-09

商務談判的注意05-09

商務談判的作用03-15

國際商務談判指南07-18