國(guó)際商務(wù)談判的分類(lèi)

　　國(guó)際商務(wù)談判之內(nèi)向謹(jǐn)慎型：

　　這類(lèi)性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無(wú)論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時(shí)間先來(lái)了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長(zhǎng)的時(shí)間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會(huì)讓對(duì)方蒙騙。如果你試圖催促對(duì)方的答復(fù)，請(qǐng)小心行事，他們很可能會(huì)懷疑這次交易的可信度，會(huì)延長(zhǎng)更多的時(shí)間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對(duì)方一定會(huì)與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與你接觸，對(duì)你全盤(pán)考查后才會(huì)決定。

　　在與他們接觸的過(guò)程中，你會(huì)感到非常地輕松，因?yàn)樗麄儠?huì)和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同你交朋友，這類(lèi)人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強(qiáng)迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)，但不可否認(rèn)，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點(diǎn)是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結(jié)果，不會(huì)太在意談判的輸贏，只要在主要問(wèn)題上達(dá)成一致，其他事情都可以商談。

　　所以當(dāng)你面對(duì)內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手時(shí)，要多談一些談判以外的事情，時(shí)刻充滿(mǎn)誠(chéng)意，讓對(duì)方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時(shí)間讓對(duì)方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手相對(duì)更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會(huì)有一些事情會(huì)被你改變。

　　國(guó)際商務(wù)談判之外向果斷型：

　　顧名思義，此類(lèi)型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)："就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同。"毫無(wú)疑問(wèn)，他一定屬于外向果斷型。

　　不要試圖與他們聊天來(lái)改善談判氣氛，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無(wú)關(guān)的話(huà)題均為廢話(huà)，簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)時(shí)間，所以你要小心過(guò)多的寒暄與過(guò)分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會(huì)在意對(duì)方的感覺(jué)，也不會(huì)顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿(mǎn)足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。

　　外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會(huì)對(duì)某一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)論不休，而不是通過(guò)創(chuàng)造附加價(jià)值把蛋糕做大，在他們眼里價(jià)格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會(huì)不停地壓價(jià)，不顧交易破裂的危險(xiǎn)。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺(jué)，在每次談判后都會(huì)保持一段興奮與激動(dòng)的狀態(tài)。

　　在談判中與外向果斷者針?shù)h相對(duì)顯然是不明智的，那樣只會(huì)把事情變得更糟。通常他們會(huì)在某個(gè)議題上爭(zhēng)論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見(jiàn)的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地壓低價(jià)格。當(dāng)遇到這樣的局面時(shí)，建議在第一次報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒(méi)有損失，但你讓對(duì)方認(rèn)為他們贏得了談判。如果在每次談判后對(duì)方都有很好的感覺(jué)，那么他們一定會(huì)期待與你下一次的談判。

　　國(guó)際商務(wù)談判之理性判斷型：

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。

　　在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

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