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如何做好鞋子導(dǎo)購員
作為一名服裝/鞋子導(dǎo)購，首先要把自己的形象經(jīng)營好，這里的好不僅僅是你要穿得好看或是長得好看，精神飽滿面帶笑容，都能給人一種很好的印象，我們許多人去買東西，經(jīng)常會覺得賣東西的人都不怎么樣，這東西能好到哪里去，對商品的印象也會大打折扣。
要清楚自己所推銷的商品的定位，是高端品牌（價格高，名氣大，名設(shè)計師，消費人群少），還是中檔實惠的品牌（價格適中，但是消費人群廣），這樣更有利于你介紹商品時突出它的優(yōu)勢，也能讓你更能知道這個品牌所定位的消費人群。
要有一定的時尚眼光與設(shè)計品味，能在工作時幫助顧客挑選合適的搭配服飾，給顧客提出好的建議，得到顧客的認(rèn)可與信任。平時可以多看看時尚雜志，學(xué)會一些基礎(chǔ)搭配，與同行多交流一下心得，再通過工作經(jīng)驗不斷提升自己的品味。
根據(jù)不同的顧客需求，向顧客推薦合適的商品，不要盲目推薦昂貴的新款，顧客不是傻子。這里合適的商品是指與顧客的年紀(jì)，身材，外在形象氣質(zhì)相符的商品。有些衣服有S號到XL號，但是你心里也是明白的吧？XL號穿在身上不好看就是不好看。當(dāng)然這里并不是在說身材胖就不好，而是可以推薦她尺寸合適而更好看的商品。
由于有些顧客比較挑剔，在試衣服的過程中可能會要求試穿很多件，不要把不耐煩擺在臉上，而是適當(dāng)?shù)靥崾舅膬杉┢饋砜赡軙缓线m。還有些顧客可能會在試了之后因為價格不理想而不買，這種時候也請注意保持禮貌，不要口出惡言說什么不買就不要試的話。工作中要保持好的心態(tài)，積極的態(tài)度會促進(jìn)顧客的消費欲望。
不要過分糾纏顧客也不要冷落顧客，學(xué)會分辨哪些顧客只是看一看，哪些顧客是真心要買，但是對所有進(jìn)店來的顧客都要保持良好的禮儀，不想買的顧客也可以建議他們試一試或是看一看。
要知道什么話該說什么話不該說，當(dāng)顧客在試衣服或鞋子的時候，要適當(dāng)?shù)乜滟濐櫩停灰^分夸張，但當(dāng)顧客不滿意商品或是衣服完全不適合顧客的時候，要適當(dāng)為顧客解圍，比如向她推薦另一款更合適的轉(zhuǎn)移注意力。平時要記住常客的長相與名字，讓客人覺得受到重視。
如何做好鞋子導(dǎo)購員
賣鞋前的準(zhǔn)備，你做了多少
1、熟悉店內(nèi)貨品，知道哪款鞋適合什么樣的顧客，估到每款產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握顧客心理，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3、做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都滿意的產(chǎn)品。
4、增加知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群有關(guān)的知識，和顧客聊天時能找到共同話題。
5、建立顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。
如何搞定不同類型的顧客
根據(jù)不同類型的顧客采取不同的措施推銷，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
1.猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
對策：取得對方的信賴；他們在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
2.小心謹(jǐn)慎型：有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用權(quán)威的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
3.貪小便宜型：希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
4.來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。
對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。
5.經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。
產(chǎn)品相關(guān)知識（流行的特點）
1、新穎性：流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。這一點在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)''色彩的三個變化上。因此，我們要把握住顧客的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。
2、短時性：一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期。
3、普及性：一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。
4、周期性：一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點。
如何銷售自己，讓顧客信任你
1、微笑：微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4、形象：所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽：顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購。
怎樣讓顧客覺得你是在幫她
導(dǎo)購一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。
1.讓顧客明白利益：產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益；企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益；差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
2.強調(diào)推銷要點：導(dǎo)購在介紹利益時，要抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。導(dǎo)購?fù)其N的鞋子盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、舒適性（透氣性、柔軟度、保腳性、防震性）、美觀性、流行性、經(jīng)濟(jì)性等。
3.FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。
十個簡單調(diào)整讓你業(yè)績翻倍
1、推薦有信心：導(dǎo)購本身有信心，才能讓顧客對產(chǎn)品有信任感。
2、適合于顧客的推薦：根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征：如設(shè)計、材質(zhì)、品質(zhì)、功能等。
5、把話題集中在商品上：注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映。
6、準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點：比較各類產(chǎn)品的不同及優(yōu)點。
7、從4W上著手：從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀。
8、重點要簡短：語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。最重要的特點首先說出。
9、具體的表現(xiàn)：根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這雙你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。
10、把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒：向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。
如何描述產(chǎn)品更吸引顧客
導(dǎo)購向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。
如何介紹產(chǎn)品
1.語言介紹
講故事：產(chǎn)品設(shè)計的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事、產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
引用例證：榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客反饋等。
用數(shù)字說話：具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
比喻：用顧客熟悉的東西與銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
富蘭克林說服法：把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
形象描繪產(chǎn)品利益：要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
2.演示示范：導(dǎo)購可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺來進(jìn)行示范，將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來。
3.銷售工具：銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。
消除顧客異議
異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。對顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案。
2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見錯誤，導(dǎo)購間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見正確，導(dǎo)購首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
誘導(dǎo)顧客成交
1.識別顧客的購買信號
語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。
行為信號：如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地看或試穿、重新回來觀看同一種商品。
表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。
2.成交方法
直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望很強烈時，可直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山灰蟆?/p>
假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保養(yǎng)產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。
選擇成交法：提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
推薦法：仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
消去法：從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。
動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。
感性訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這雙鞋一定會很高興的。”
最后機會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。
如何做好鞋子導(dǎo)購員
1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是要淺灰色的還是銀白色的呢?”或是說：“請問是要時尚款的還是經(jīng)典款的？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
2.幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在款式顏色上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、造型等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
3.利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”
4.先買一點試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
5.反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色的鞋子嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6.快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
7.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
8.欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
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