商務(wù)談判的行為舉止

　　行為舉止禮儀：

　　1舉止禮儀在商務(wù)談判中，對(duì)舉止總的要求是舉止適度、得體，也就是應(yīng)該把握坐、站、行的基本禮儀。

　　具體要求：

　　1.坐姿：禮貌的坐法應(yīng)該是從左邊入座，以及在椅子的左邊站立，坐下的身體應(yīng)該盡量端正，并把兩腿平行放好。

　　2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳成45度，要背挺直，自然挺胸，脖頸伸直，下頜微微向下，兩臂自然垂下。

　　3.行姿：男性應(yīng)該昂首挺胸、嘴巴閉合，兩眼平視前方，行走間上身不動(dòng)，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健;女性應(yīng)該保持頭部端正，下頜略收，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)自如、輕盈飄逸。

　　2談吐禮儀在談判中，談判者要注意談話的分寸。這種分寸就體現(xiàn)在雙方談話時(shí)的距離、手勢、音調(diào)、用語等方面。

　　具體要求：

　　1.保持適當(dāng)?shù)木嚯x：在實(shí)質(zhì)性談判中，雙方的距離一般都在1~1.5m之間。

　　2.手勢自然：在做手勢或利用手勢說明問題時(shí)，要注意自然而就，做手勢時(shí)幅度縱向不超過與對(duì)方相距的“中界線”，橫向不要超過自己的肩。

　　3.目光平和、友好：較好的做法是以平和的目光注視對(duì)方的臉和眼，一則表示認(rèn)真傾聽，二則便于觀察對(duì)方的心理活動(dòng)。

　　4.談話的音調(diào)與音量適當(dāng)：對(duì)一般問題的闡述可用正常語調(diào)和中等音量;而在表示自己的立場、觀點(diǎn)，特別是與對(duì)方有分歧的立場和觀點(diǎn)時(shí)，可以通過改變音調(diào)和音量來增強(qiáng)說話的力量。

　　身體語言：

　　抽煙斗者

　　抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。

　　擦眼鏡者

　　你的對(duì)手在摘他的眼鏡，開始擦拭時(shí)，這是適當(dāng)停止的線索。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。

　　松懈的對(duì)手

　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗⅰ⒁桓贝诡^喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。

　　緊張大師

　　有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。

　　膝蓋發(fā)抖者

　　與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處;你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒�道現(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時(shí)完成交易。順便說說，美國前國務(wù)卿享利·基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

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