法律談判的原則

法律談判的原則1

　　在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢的能力。

　　對于擁有強(qiáng)大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的.一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。

　　通過對大量談判實例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實力較弱方主動采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會積極回應(yīng)，且并不會因為較弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實力較弱方主動使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場公平的談判。

法律談判的原則2

　　1.1對客戶負(fù)責(zé)的原則

　　對客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

　　1.2堅持利益為本

　　談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。

　　1.3堅持求大同存小異

　　談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的`目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

　　1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

法律談判的原則3

　　一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導(dǎo)致談判者對策略作不同選擇。

　　很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場階段時，進(jìn)攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達(dá)成共識的問題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時談判僵局就會出現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會比之前的'方案更現(xiàn)實，更容易為對方所接受。通過策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

　　解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問題型策略。

　　事實上，上面說的各個談判階段在實踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

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