熱能與動力工程實習報告

時間：2022-09-10 14:55:58 實習報告我要投稿

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熱能與動力工程實習報告三篇

　　隨著人們自身素質提升，報告十分的重要，報告具有語言陳述性的特點。你知道怎樣寫報告才能寫的好嗎？以下是小編幫大家整理的熱能與動力工程實習報告3篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

熱能與動力工程實習報告三篇

熱能與動力工程實習報告篇1

　　一、實習的目的和意義

　　1、實習的目的：

　　1、鍛煉自己的動手能力，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養自己發現問題、解決問題的能力，加強對市場營銷過程的認識;

　　2、學校安排我們外出實習也是為了給一次檢驗自己的機會。有句話不是

　　“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行么？”所以通過實習，讓我們知道自己的不足，并且改正。然后確定以后的學習目標，讓自己能夠走得更遠。更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎;

　　3、在實習的過程中，我們將課堂上學到的理論知識結合到工作當中，培養了我們的動手能力，增加了我們的工作經驗。還讓我們學到很多課堂上學不到的東西和知識。讓我們為以后的工作打下基礎。

　　4、了解公司部門的構成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業生涯規劃起到關鍵的指導作用。

　　2、實習的意義：

　　每個人都知道，社會正在不斷的發展，科技也在不斷的進步，外出實習是激勵我們以后更加努力的學習，也讓自己知道自己和那些正式員工的差距，知道自己的不足。在實習的過程中，也要養成一個良好的工作習慣和作風，這些對以后的工作都有很大的幫助，我想如果你是老板，也希望自己的員工的工作態度端正，工作認真負責等等吧！實習的意義還有很多，可是不管如何，學校都是希望你們步入社會以后能夠更好的生活，能夠更好的工作，在良好的環境下繼續成長。在這次實習的過程中，我深刻的體會到了，在走出校門以后，還只是萬里長征的第一步，我們在工作經驗上，社會歷練上，人際交往上體現出來的稚嫩和不足，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，一定要努力的學習和工作，一定讓自己做到更好。

　　二．實習說明

　　(1)實習時間：xxx

　　(2)實習地點：包鋼西創無縫鋼管廠

　　包頭第二熱電廠

　　(3)實習性質：畢業實習

　　三、實習單位基本情況簡介：

　　1、內蒙古包鋼西北創業實業發展有限公司：

　　內蒙古包鋼西北創業實業發展有限責任公司(以下簡稱“西創公司”)是包鋼(集團)公司為促進非鋼產業發展，將目前非鋼產業的19家單位整體改制組建的包鋼(集團)公司、經營層、普通員工持股的產權多元化有限責任公司。

　　公司簡介

　　依據國家及自治區關于進一步加快推進大中型企業主輔分離改制分流工作的文件精神，經自治區政府批準，由包鋼（集團）公司對19家輔業單位的資產、人員整體進行重組設立的內蒙古包鋼西北創業實業發展有限責任公司于20xx年6月5日揭牌成立。

　　包鋼西北創業實業發展有限責任公司是整合了包鋼原有輔業生產經營性、服務性多家單位資產、人員整體改制，并由包鋼（集團）公司參股、改制公司經營者和員工持股的產權多元化有限責任公司。公司于20xx年3月10日完成工商登記注冊，標志著包鋼（集團）公司主輔分離輔業改制后新公司依法設立。公司注冊資本金5億元人民幣，包鋼占40%的股比，經營、管理者占21%左右的股比，員工占39%左右的股比。

　　包鋼西北創業實業發展有限責任公司擁有電氣、重工、建工建材、房地產、物流和服務業等產業，主要經營范圍有機械制造與加工、檢修、安裝、建筑、電器機械制造、房地產開發、印刷、倉儲、冶金渣開發利用、信息傳輸、計算機服務及軟件、工程設計、地質勘察、技術服務等。公司下設綜合部、財務審計部、經濟運營部和18家經營單位。截至目前，原19家改制單位共計11295名員工，已有9018名員工與包鋼解除了勞動關系，其中有8103名員工與包鋼西北創業公司重新簽訂了勞動合同，7583名員工成為員工股東，915名員工選擇了自謀職業。按照國家、自治區有關政策要求，包鋼西北創業公司將員工股權信托給內蒙古產權交易中心代持，并由其授權股權事務代表出席股東大會，行使員工股東的表決權。

　　成立意義

　　包鋼西北創業公司的成立標志著包鋼輔業整體改制并以新公司進行全新運作，這不僅是包鋼的創舉，在全國也是第一家。

　　包鋼西北創業公司成立后，包鋼（集團）公司在職員工由5.7萬人減為4.9萬人。

　　企業目標

　　包鋼西北創業公司已經確立了未來發展目標，即打造5至7個支柱產業，包括上1至2個近鋼項目，用5年左右的時間使產值增長兩倍，達到50億元以上；同時，使企業經濟實力顯著提高，職工收入水平相應增長。

　　公司成立后，包鋼的輔業將成為包鋼西北創業公司的主業，經營管理層要認真研究各業務的市場競爭力，重點發展有一定規模和實力的主營業務，使公司輔業變主業，主業更突出。公司要繼續深化企業法人治理結構和產權制度改革，走自主決策、自主經營、自主發展的產業化之路，提升管理水平和企業競爭力，以股東效益最大化為目標，快速發展，壯大企業。公司要按《公司法》和市場規律經營決策，在穩妥起步的基礎上不斷培育發展新的經濟增長點，創造良好業績，維護職工權益。

　　2.北方聯合電力包頭第二熱電廠

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　　北方聯合電力有限責任公司包頭第二熱電廠位于內蒙古自治區包頭市青山區廠前路。是國家“一五”計劃、由原蘇聯援建的156個重點項目之一，也是內蒙古自治區第一座高溫高壓熱電廠。目前裝機容量為100萬千瓦，主營業務為發電和供熱。

　　(二)、發展歷程：

　　隨著國家電力體制改革，20xx年年初北方聯合電力有限責任公司組建，包頭第二熱電廠抓住機遇，積極實施以大代小、熱電聯產，于20xx年10月完成 2×20萬千瓦供熱機組的建設任務，使企業的發電及供熱能力得到穩定和提高。

　　按照國家“上大壓小、節能減排”要求，老廠1—8號小機組全部停運退役，煙塵、二氧化硫等污染物全部停止排放。

　　為了進一步滿足包頭市城市建設發展需要，于20xx年12月和20xx年9月先后擴建投產了2臺30萬千瓦供熱機組，企業運營機組容量達到100萬千瓦，跨入了百萬電廠的行列；承擔的城市集中供熱面積1200萬平方米，同時為軍工企業提供工業用蒸汽，是北方聯合電力有限責任公司最大的熱電聯產企業。 2

　　(三)、主要特點：

　�。ㄒ唬┙ǔ闪吮狈焦臼讉€燃料自動監管系統

　　作為北方公司燃料管理的試點單位，包頭第二熱電廠經過1年多的努力，分步實施于20xx年底建成投運了北方公司首個燃料自動監管系統，標志著北方公司燃料管理精細化水平邁上了新臺階。該系統利用計算機進行程序化管理，從燃料采購到質量檢測的一系列環節實現全閉環管理。比如在采制化關鍵環節，通過“三級編碼、二級審核”程序確保各環節的可控、在控。目前此項成果正在北方公司系統內推廣。

　　（二）北方公司最大的熱電聯產企業

　　包頭第二熱電廠是熱電聯產企業，現有的兩臺20萬千瓦機組和兩臺30萬千瓦機組均是供熱機組，不僅承擔著包頭市青山區1200萬平方米城市集中供熱面積，而且向內蒙古一機集團（原內蒙古第一機械制造廠）和北方重工集團（原內蒙古第二機械制造廠）兩家大型軍工企業提供工業蒸汽，平均180噸/小時。多年來始終保持了安全、穩定、優質供熱，受到廣大熱用戶的好評。

　　（三）國產首臺30萬千瓦空冷供熱機組

　　20xx年12月18日投產的3號機組是國產的首臺30萬千瓦級空冷供熱機組，三大主機均是東方集團生產的。

　　(四)、成績及榮譽：

　　包頭第二熱電廠歷史上是內蒙古西部電網第一個“雙達標企業”，其后又進入華北電管局“三星級企業”行列；榮獲內蒙古自治區“文明單位標兵”、“全國軍民共建社會主義精神文明先進單位”、“全國精神文明建設工作先進單位”等榮譽。

　　四、畢業實習動員大會

　　懷著無比期待的心情，我們的畢業實習開始了，這次實習不像以往的實習，這次我們會親臨單位一線去學習和參觀一些鋼鐵廠和電廠的實際運行方式。2月25日，這是我們畢業實習的第一天，魏祥瑞老師給我們召開了實習動員大會，老師給我們講解了這次實習的要求和意義、實習的方式、實習的流程以及在實習過程中要遵守的紀律，老師還特別強調了實習過程中的安全問題。通過這次動員大會，我基本上了解了三周實習我們需要做什么，要達到什么目的，并且我也深刻認識到本次實習的重要性。

　　五．實習內容

　　1.參觀包鋼西創無縫鋼管廠

　　整體情況

　　3月4日，我們迎來了第一次的外出實習，驅車來到了包鋼西創無縫鋼管廠，在車間師傅的帶領下我們參觀了西創鋼管廠的'生產車間，了解了管材的生產設備及其車間運行流程，清楚了管材的生產過程。其生產過程中，加熱部分主要有環形加熱爐和再加熱爐；環形加熱爐主要是對鋼坯進行加熱，使其溫度達到工藝要求溫度（1250℃）,再加熱爐是步進式加熱爐，其主要是對初步成型的管坯進行再加熱（850℃）。

　　車間的整個工作流程如下：

　　1、環形加熱爐：對鋼坯加熱，使其溫度達到工藝要求1250℃

　　2、穿孔機：使鋼坯柱變管

　　3、軋管機：檢測管材壁厚，同時縮小管材直徑

　　4、再加熱爐：對鋼管進一步加熱，達到850℃

　　5、定檢徑機：對管材的直徑再次檢定

　　6、冷床：使管材充分冷卻

　　7、矯直機：對鋼管進行矯直，主要是輥子矯直

　　8、切管區：對鋼管頭尾進行切除

　　各工作設備介紹

　　1、環形加熱爐系統

　　首先是環形加熱爐，目的就是加熱鋼坯，鋼坯加熱的目的是將鋼坯加熱到一定的溫度，處于良好的熱加工狀態，加熱務求均勻，斷面及長度方向溫度偏差小，保證管坯在穿孔時不產生嚴重的壁厚不均勻現象。冷的鋼坯要經過切割床的切割成加熱爐規定規格的尺寸，包鋼西創無縫鋼管廠加熱爐的圓管胚要經過切割機的切割加工成長度約為3.2米的坯料，并經送料機通過機械手夾取鋼坯送到加熱爐內。鋼坯在爐內加熱溫度大約為1200攝氏度。另外考慮環形加熱爐生產效率要比步進梁式加熱爐的高一些，投資也相對小一些，與該廠的實際生產量不是很相匹配。由于環形加熱爐的爐底是轉動的，爐底與爐墻之間存在著一定的間隙，這部分大多數是采用迷宮式水封或者是刀式水封，水封為了防止空氣進入爐內使鋼坯氧化。爐子的內外墻全部重量由固定在鋼結構上的環形梁支持。在制作時要考慮到受熱膨脹時鋼柱產生的推力，故段與段之間要留有一定的縫隙。環形加熱爐的爐底的耐火材料要求要具有抗高溫、耐急冷急熱、耐摩擦等性能。一般的加熱爐都是三段式加熱，第一二段為加熱段和均熱段，還有就是預熱段，各段之間都有耐火材料保溫，大多數用的耐火材料是耐火纖維毯和耐火泥。

　　爐內溫度控制是關鍵性的問題，因此需要加熱爐的自動控制系統:工業爐的燃燒控制系統的任務 ,一方面是保持爐溫為設定值 ,從而使被加熱的鋼坯得到均勻的符合軋制要求的溫度;另一方面還要保證燃燒過程在最合適的空燃比下進行。

　　圓坯出爐后要經過壓力穿孔機進行穿孔，一般較常見的穿孔機是錐形輥穿孔機，這種穿孔機生產效率高、產品質量好、穿孔擴徑量大，可穿多種鋼種。穿孔后圓管坯就先后被三輥斜軋、連軋或擠壓，擠壓后要脫管定徑，鋼管經冷卻后就要被矯直。鋼管經矯直后由傳送帶送至金屬探傷機或水壓實驗進行內部探傷。若鋼管內部有裂紋、氣泡等問題被探測出，鋼管質檢后還要通過嚴格的手工挑選，鋼管質檢后用油漆噴上編號、規格、生產批號等。并由吊車吊入倉庫中，雖然機器正在安裝過程中，我們沒有看到無縫鋼管生產的場面，不過我們已經想象到那激烈的場景和整個生產流程了。

　　2、再熱爐系統

　　在生產過程中還需要用到的就是再熱爐，小管徑的鋼管在軋制過程中具有節奏快靈活的特點，但其本身管體相對小、儲能能力小。因為在生產過程中需要很多次的軋制，每次軋制都有溫度的降低，可能會有鋼坯的溫度達不到后面流程的要求，這就需要將這些鋼坯進行再熱達到溫度后再進行后面的工序，再熱爐在此發揮著不可替代的作用。由于生產量的小，爐子的尺寸也相對小一些，但是也分為三段式加熱，耗氣量大約為6000立方米每小時。

　　后來還參觀了一些附屬的設備，雖然是附屬設備，但是在生產中也是不可缺少的，有為環形加熱爐供空氣的鼓風機，輸送天然氣管道，輸送空氣管道，不同的管道顏色代表著不同的物質在里面流動，還有穿孔機，軋管機，定徑機，矯直機以及探傷設備等。通過工人師傅的講解和自己搜索的資料可以知道。

熱能與動力工程實習報告篇2

　　一、實習目的

　　1.實習目的與意義

　　畢業實習是我們熱能與動力工程專業學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯系實際，擴大知識面；同時畢業實習又是鍛煉、培養我們能力及素質的重要渠道，更為重要的是培養當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現由學校到社會的轉變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎。

　　2、實習單位的發展情況

　　河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業化”的核心發展戰略，以“創新”精神促進企業發展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業在競爭異常激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩健發展的戰略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優良的質量、高效的服務、合理的價格為客戶提供滿意的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業冷水機組、醫用低溫設備，并且提供中央空調維修、中央空調維護、保養、中央空調清洗等技術服務。

　　3.實習要求

　　每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。

　　1、企業要求我是一名制冷與冷藏技術專業畢業的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業知識，而且要有較高的文化素質和修養，先進的理念和創新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業知識上要精和專，在技術上要準確、科學和超前。

　　2、個人要求其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向�，F在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩定的心態，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。

　　二.實習內容

　　1、公司的產品

　　家用中央空調（又稱為家庭中央空調、戶式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統。在制冷方式和基本構造上類似于大型中央空調。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區域，來實現室內空氣調節的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統小型分體機的簡單靈活等多方面優勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業、商業場所的暗藏式空調。

　　中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調病的發生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱戶式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統和水系統兩種。風系統由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調節閥等組成；水系統由室外機、水管道、循環水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償等優越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現美觀典雅和舒適衛生的和諧統一，是國際和國內的發展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有著無可比擬的優勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。同中央空調一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛生間的排風，保證室內空氣的新鮮衛生，還可以四季換氣，滿足人體的衛生要求。這些都是分體式空調所不能實現的。家用中央空調在具備以上所羅列的九大優勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

　　“多聯機型系統”就是制冷劑流量系統。這類家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質，一臺壓縮機就可帶動多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由直接蒸發式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內機，通過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。

　　此類家用中央空調的優點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節能方面表現也同樣出色。隨著建筑業、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求范圍和需求層次也呈現復雜化和多樣化的發展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處于市場導入期，處于平穩的上升趨勢，市場潛力巨大。

　　近十年是我國制冷空調行業蓬勃發展的時期，制冷空調工業產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現以下三個特征：我國中央空調行業近十年的飛速發展，很大程度上得益于房地產業的巨大發展。1999年全年固定資產投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產投資規模的上升，特別是辦公用房和商業用房規模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。

　　中央空調行業的市場需求地域特征比較明顯，受當地購買力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由于我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現下降趨勢�？梢钥闯�，以北京、上海為代表的華北及華東地區作為政治文化中心及輻射區，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區以貿易經營為其地區特征，地產投資以商業用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產的投資規模上升很快，尤其是商用營業用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區中央空調的應用主要集中在商用營業用房。目前，隨著各地經濟的迅速發展，中央空調產品地域性的市場需求將穩步增長。同時，各地區的寫字樓、賓館飯店、商業中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫院、特殊工業廠家與設施對中央空調的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發展。

　　中央空調產品的使用場所將產生新的變化，開始向產品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產品將家用空調與中央空調的優點結合起來，省去室外機，美化了小區環境；同時，因其具備良好的經濟性能并能減少對環境的污染，因而在未來的中央空調市場中將有較大的發展。

　　家用中央空調的設計采用多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。家用中央空調可以通過巧妙的設計和安裝，實現與整體裝修一致的和諧統一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置于天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據戶型、季節和區域范圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。

　　家用中央空調可根據用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。

　　家用中央空調采用模塊化主機，根據設置自動調節制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區域分別安裝空調，室內及分區控制，各個室內及獨立運行，分別調節各個區域內的空氣。根據實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開機計費，節約能源和運行費用，比家用空調省電30%。

　　家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調采用主機和室內機分離的安裝方式，送風回風系統設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節作為整體來實現，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。

　　2.中央空調系統

　　中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。從空調的系統來看，它包括集中式系統，分散式系統以及半集中式系統。中央空調的組成系統主要包括制冷機、冷卻水循環系統、冷凍水循環系統、風機盤管系統和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。其中，壓縮機、蒸發器、節流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態變為液態），后進節流閥調節流量，冷媒變為小液滴（霧狀），后進蒸發器吸熱（蒸發），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環往復。在蒸發器的兩端接有冷凍水循環系統，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

　　空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區抽取來經壓縮后送到高壓區冷卻凝結，通過散熱片散發出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態變成液態，壓力升高。制冷劑再從高壓區流向低壓區，通過毛細管噴射到蒸發器中，壓力驟降，液態制冷劑立即變成氣態，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區散發到空氣中，起到調節氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數高，制冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

　　制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理：氣態制冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態。液態工質經干燥過濾器去除水份、雜質，進入膨脹閥節流減壓，成為低溫低壓液態工質，在蒸發器內氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質在蒸發器內吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環過程。蒸氣壓縮式制冷系統主要分為水冷式和風冷式。

　　空調水系統

　　在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數，而一律采用負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統熱穩定性更差。水系統熱穩定性差的系統，其空調房間內溫度容易產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統相對比較簡單，并且許多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調水系統設計時，往往照搬大中型集中空調水系統的設計經驗，而忽視小型集中空調水系統的熱穩定性問題。所謂熱穩定性好壞問題，是指在室內負荷變化和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩定性便較好，反之，則差。熱穩定性好，則室內溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內溫度也會相應波動，舒適性便差�？照{水系統的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。（1）材料要求

　　1、空調水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

　�。�2）主要施工方法

　　1、無縫鋼管焊接無縫銅管的焊接施工要由專業人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關閉情況下進行安裝，同時根據介質流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現象。 f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應小于100mm。 g.調節閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業時，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類設備連接時，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規范的要求。 b.與空調、泵類設備連接時，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規范。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環清洗后安裝．如果要求在循環清洗前進行安裝時，必須在循環清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格后再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產生氣隔堵塞現象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。

　　風管式空調系統

　　風管式(全空氣)空調系統的結構:風管式(全空氣)空調系統是比較經濟和舒適的系統。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調系統的空調機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統冷、熱空調風至各房間的使用終端(送風口)。風管式(全空氣)空調系統的特點:風管式(全空氣)空調系統的特點是風管中流動的工質是經處理過的空氣,需要有送風管道系統和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衛生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內走道進行回風。

　　實習安全注意事項

　　1、必須按規定正確使用“三寶”（安全帽、安全網、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規定要求。 6、施工現場用電必須符合建筑部的規范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關箱必須鐵制，開關箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現場作業，高出作業不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

　　根據當地的氣象水文資料和甲方要求的空調房間的空氣參數要求，按照中央空調行業的規范特做出如下設計： A、設計內容及設計依據：

　�。�1）工程概述

　　工程概況：建筑為A區辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區食堂一層，凈空調面積345m2�？照{同時使用的幾率較高，空調使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節約機組運行費用，并考慮周邊環境，我們建議A區采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區采用風冷冷熱泵商用中央空調。

　�。�2）設計范圍

　　本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。

　　（3）設計依據

　　1）本工程依據建設單位提供的建施圖

　　2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分

　　3）<<采暖通風與空氣調節設計規范>>（GB50019-20xx）

　　4）<<高層民用建筑設計防火規范>>（GB50045-95）

　　5）<<全國民用建筑工程設計技術措施>>(20xx) 6）、通風與空調工程施工質量驗收規范 GB50243-20xx 7）、四川標準建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數（1）夏季空調計算干球溫度：33.5℃；空調計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃；大氣壓力： 101.95KPa （2）冬季空調計算干球溫度：5℃；空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數房間名稱室內溫度（℃）相對濕度（%）室內噪音夏季冬季夏季冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統 1、空調水系統為閉式機械循環一次泵變水量雙管制系統。 2、水系統水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調風系統根據建筑使用功能，本工程主要采用室內風機盤管下送風的空調系統。。 F、空調冷熱源：本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。

　　B區采用風管機系統�？傊评淞繛椋�74.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統為一次泵系統。 2. 風機盤管的控制由濕溫調節器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。

　　3、信息員的任務

　　進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經驗，經理為了培養我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

　　我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。

　　因為我們是剛剛接觸這個行業，對這個行業不了解，所以經理給我布置的任務就是在小區里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。

　　4.工作內容

　�。�1）在總經理領導下，負責地區的銷售管理工作。

　�。�2）詳細了解所轄區域市場。

　　通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、農業水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、各產品在當地的分額、產品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場目標。

　　（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優質服務,并跟蹤合同完成后的回款。

　　（4）結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。

　　（5）結合具體市場，逐步規劃網絡，并逐步提升網絡質量。

　　（6）執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。

　�。�7）收集區域市場信息，掌握區域市場動態、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

　�。�8）了解國內展會的信息，根據公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區域市場。

　�。�9）不斷學習行業知識，不斷提高業務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業的知名度。

　　通過兩個月的鍛煉我們基本已經掌握了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

　　5、銷售

　　以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“游戲規則”，質量與價格很多時候并不能決定什么，按規矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。

　　中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰技巧，希望對廣大奮戰或者準備奮戰在市場一線的銷售人員會有所裨益。

　　如何尋找大型中央空調項目？

　　1、了解該市有幾個區、縣, 分別是什么,經濟最強的區縣是哪一個，最差的是哪一個。

　　2、了解該市環保要求，鍋爐是否取消，在市區常用的能源方式有幾種。

　　3、了解當地人對中央空調的認知程度。

　　4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、咨詢，顯示本公司的優勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰不殆。

　　5、分系統整理項目信息，大系統如下：

　　電力通訊系統公檢法系統；交通系統，環保水利系統房地產系統；衛生系統，財稅金融系統風景區系統；教育系統，娛樂飲食系統大商場系統；工廠系統

　　展覽館廳系統農林漁系統；體育系統，新聞媒體系統商貿業系統軍警系統；

　　針對上述系統, 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。

　　尋找小型機組項目

　　1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

　　尋找戶式中央空調項目

　　1、目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區。

　　2、如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯系。

　　3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當地的主要競爭對手有哪些。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

　　發展市縣代理商

　　1、在市鎮尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。

　　2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

　　3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

　　4、根據其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養不同產品的經銷商，保持立體的工作系統。

　　與設計院保持聯系

　　1、拜訪當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優勢、業績和影響，以引起對方的興趣和重視。

　　2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望。籠統強調將以行內規矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。

　　3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統一完善。

　　4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產品項目的了解和認同。

　　5、保持聯系，定期拜訪，在重要節假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。

　　用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　1、留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼。

　　2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。

　　3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。

　　4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息。

　　5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。

　　6、發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

　　7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

　　8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息。

　　9、找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。

　　10、參加招商洽談會。

　　11、跑在建的工程。

　　客戶談判技巧

　　1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

　　一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：

　　（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

　　2、出門見客要做好那些準備？

　　第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

　　第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；

　　若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：

　�。�1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；

　　（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；

　�。�3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；

　　(4) 重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

　�。�5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；

　�。�6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

　　第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

　　3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

　　第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

　　第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

　　第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

　　第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

　　第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應�？蛻籼统鰺�，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約�？傊隳茏サ娇蛻舻男睦碜兓�，你就能掌握談判的主動權。

　　第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的'反感。

　　4、可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書�？蛇@樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯系過一項業務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

　　5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

　　應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　6、如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

　�。�1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年。

　　（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

　�。�3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的。

　�。�4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　7、

　　（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型。

　�。�2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

　　（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。

　　（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

　　三. 實習結果

　　實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結，增加自己的經驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步

　　入社會打下基礎。

　　此次實習，主要有以下幾點的體會：

　　（1）學校里成績不錯的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環境中。

　　（2）在心理上努力去適應全新環境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼

　　承和發揚。

　�。�3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當的期望與渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會后，繼續學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。

　�。�4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在于你自己對待工作的態度。態度對了，即使自己以前沒有學過的專業知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業并沒有太大的聯系，剛開始我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統的認知，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態度，才能把事請干到最好。

　�。�5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

　�。�6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應環境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環境中。

　　（7）在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

　�。�8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業心態上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現在我知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。

　　總之，畢業實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態上還是技能上�，F代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業生涯就必定會開出希望的花朵，結出成功的果實。

　　四、實習總結

　　大四下學期的實習，對于應屆畢業生的我們來說是將理論知識與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經階段，實習經驗也是對于我們四年專業學習的系統回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

　　一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產環境的熟悉，對先進技術的了解，以及我們所學知識涉及生產實踐領域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術難題，在工程應用中實踐經驗太少。由此看來，認真對待這次實習，并在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的。

　　其實，在這么短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所說：“畢業后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。的確，從大學畢業走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們去努力。因此，面對那么多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經驗比我們豐富，知識學的比我們扎實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰的工作領域取得更大的收獲。

　　另外，在這次畢業實習環節中，我也發現自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：

　　一、專業知識掌握的不夠全面。

　　盡管在學校認真學習了專業知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調方面工作，因此，盡管在不久的將來走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業知識和技能。

　　二、專業實踐閱歷遠不夠豐富。

　　由于專業實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉換學習方法和態度，改變以往過于依賴老師的被動吸收學習方式，應主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領。

　　三、作為大學生涯的最后一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當地運用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經歷教會我許許多多的東西，無論是對我以后的職業生涯還是對于我的人生來說，都是有益的。感觸挺深的，總結起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來說就是：從依附型向獨立型轉變，堅守原則去執行；從服從型向主動型轉變，積極主動去執行；從個體型向團隊型轉變，協同一致去執行；從避責型向守責型轉變，承擔責任去執行；從封閉型向分享型轉變，開放心態去執行。

　　四、我們要學會自己獨立，不養成依賴的習慣，社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡單明了，單純透明。

　　總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應社會的發展需求。這次畢業實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以后的工作和學習作了很好的鋪墊。

熱能與動力工程實習報告篇3

　　一、實習目的

　　生產實習是一次實踐性教學，是學生學習了解全部基礎理論課后、學習專業課之前進行的。通過實習，加強鞏固基礎理論知識，并使學生對陶瓷生產的全過程及生產設備有所了解，為更好地學習專業課打下良好的基礎。

　　通過實習使學生達到以下要求：

　　1、理論聯系實際，培養學生的動手能力、分析問題和解決問題的能力。為今后的專業學習和技術工作及科學實驗打下一定的基礎。

　　2、較系統、較詳細地了解陶瓷生產的全過程，多種陶瓷制品的生產工藝流程，各種陶瓷機械設備及干燥、燒成設備;主要工序的工藝控制指標，生產操作規程及其注意事項。

　　3、直接參加陶瓷生產勞動，親自動手操作，學會一定的基本操作技能。

　　4、了解陶瓷制品生產中常出現的生產缺陷，產生缺陷的原因。

　　5、學會現場觀察及分析問題、同時學會做資料的收集及整理。

　　二、實習時間與地點

　　1、生產實習時間為三周，在第六學期第1-3周內進行。

　　2、實習地點：根據情況選擇部分校外單位實習

　　(1) 校內：校辦工廠

　　熱工系專業實驗室

　　(2) 校外：景德鎮市鵬飛建陶有限責任公司

　　景德鎮陶瓷股份有限公司

　　江西美菱制冷有限公司

　　景德鎮為民瓷廠有限責任公司

　　景德鎮景華特陶有限公司

　　三、實習內容

　　景德鎮鵬飛建陶有限公司是我們專業實習的第一個廠址，該公司是20xx年3月成立的民營建陶企業，從無到有、從大到小，以全新的理念、先進的方法、生產建陶產品著名，成為全國建陶行業中一顆璀璨的明珠。公司遵循“以人為本，顧客至上，務實守信，追求卓越”的經營理念，加大科技投入和新產品開發的步伐，創造出更多更好的產品滿足市場的需求，使“鵬飛”牌和“卡迪克”牌產品達到國家級優質產品，讓公司產品不僅在國內市場馳騁而且走向世界。據了解該公司主要是以生產墻地磚為主要產品，具有較齊全的陶瓷生產設備，如噴霧塔，全自動3800噸液壓機，全新的.電氣控制室等。而后我們有參觀了一家以制冷技術為主的江西美菱制冷公司，該公司成立于20xx年11月，系合肥美菱股份有限公司的控股子公司，公司坐落于江西省千年瓷都---景德鎮市，占地面積20萬平方米，目前擁有年產60萬臺家用電冰箱生產能力，并擁有二套國內先進的電冰箱全性能型式試驗室及合肥美菱強大的技術及資源支持，為產品生產、檢測及產品質量監督確認提供了可靠保證。景德鎮景華特種陶瓷有限公司是20xx年由原國營999廠特種陶瓷分廠改制組建的民營股份制公司，占地60畝，具有四十多年生產特種陶瓷的歷史，是我國生產該產品最早的幾家企業之一;并且還是目前國內唯一一家同時具有熱壓鑄、等靜壓、注漿和陶瓷上釉金屬化工藝生產線的企業。公司生產的氧化鋁陶瓷產品具有高強度、高硬度、高絕緣、耐高溫、耐腐蝕、耐磨損等優良特性，可廣泛用于電力、電子、礦山、機械、化工、紡織、醫藥工程、

　　通訊工程、航天軍工和建筑裝飾、高檔民品等領域。景德鎮為民瓷廠是集生產、加工、經營、出口為一體的現代化中型企業，具有先進的陶瓷生產設備，優秀的專業技術人才，系國家省市日用陶瓷重點生產企業，為國家用瓷長期定點承制單位。她繼承和發揚了景德鎮陶瓷“白如玉，明如鏡，薄如紙，聲如罄”的四大特點，主要生產經營日用陶瓷、賓館用瓷、高白釉餐具、咖啡具、茶具、各類工藝、特藝雕塑瓷、廣告用瓷系列，中西餐具、強化瓷、微波爐用瓷，并還專業生產各類工藝酒瓶以及酒類促銷產品、色裝彩盒，代客加工，他們始終堅持“用戶至上，質量第一”的原則。通過參觀了以上幾個陶瓷廠讓我從個方面全面了解到了陶瓷制品制作的全部工藝流程。

　　在原料車間內，要完成坯體的球磨和釉料的制備具體的工序如下： 1 坯料制配工藝

　　A、攪拌工藝：單一陶瓷原料按配方過磅投放——攪拌池攪拌均勻——抽漿高位池——過篩(2次)——除鐵(2次)——沉漿池——抽漿榨泥——粗練——陳腐(15天)——精練(2次)——送成形配用。

　　B、球磨工藝：單一陶瓷原料按配方過磅投放——球磨機中——按比例加水——球麻定時抽漿檢測細度——放漿沉漿池——過篩(2次)——除鐵(2次)——沉漿池——抽漿榨泥——粗練(2次)——陳腐(15天)——精練(2次)——送成形配用。

　　2 釉料制配工藝

　　A、釉用單一原料按配方過磅投放——球磨機中——按比例加水

　　——球磨定時抽漿檢測細度——放漿——過篩(2次)——除鐵(3次)——存漿池陳腐備用。

　　3 日用陶瓷成形工藝流程

　　A、機壓成形工藝流程

　　泥料——切泥片——壓坯——帶模干燥——脫�！黧w干燥——磨坯——捺水施內釉——捺外水沾外釉——取釉——掃灰檢驗——裝匣——燒成。

　　B、注漿成開工藝流程

　　泥料化漿——高位漿桶——注漿——添漿——倒出余漿——帶模干燥——起坯——利假口——坯體干燥——湯釉——接把嘴——補外水——沾釉——掃灰檢驗——裝匣——燒成。

　　在陶瓷制品的干燥環節，我們也請教了個瓷廠的相關技術人員，了解了按干燥制度是否進行控制可分為，自然干燥和人工干燥，由于人工干燥是人為控制干燥過程，所以又稱為強制干燥。