家電制造業(yè)對分銷渠道變革的論文

　　摘要：以專業(yè)連鎖經(jīng)營為代表的新興分銷渠道的出現(xiàn)導致了家電流通領(lǐng)域的巨大變革，為家電制造企業(yè)的產(chǎn)品分銷帶來了壓力，面對挑戰(zhàn)，家電制造企業(yè)必須清醒區(qū)分不同市場，有所側(cè)重，同時進行符合自身情況的渠道模式創(chuàng)新。

　　關(guān)鍵詞：家電企業(yè)渠道變革對策

　　現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場流通在經(jīng)濟中的地位與作用日益突出，尤其在市場發(fā)育最成熟的家電領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，渠道的重要性對制造企業(yè)來說是無與倫比的，建立高效完善的分銷渠道是制造商的生命線，得渠道者得天下。而當前分銷渠道正在經(jīng)歷著巨大的變革，如何面對并適應這一變革，以鞏固擴大市場份額，成為了家電制造企業(yè)不得不面對的挑戰(zhàn)。

　　當前家電產(chǎn)品分銷渠道透視

　　新興渠道發(fā)展勢頭迅猛，快速搶占市場份額

　　家電專業(yè)連鎖經(jīng)營的銷售額與門店數(shù)都有驚人的發(fā)展。據(jù)商務部調(diào)查，2003年銷售額超百億的連鎖企業(yè)有九家，十家連鎖企業(yè)門店數(shù)量增長超過50%。另據(jù)國務院發(fā)展研究中心調(diào)查，國內(nèi)一級市場中，電器連鎖的市場份額已經(jīng)超過60%，在北京、上海等重要城市，甚至已經(jīng)達到家電零售市場80%以上的絕對比例。家電專業(yè)連鎖的最大特點是依托連鎖經(jīng)營這一先進組織形式，通過大規(guī)模、跨區(qū)域的家電零售經(jīng)營，形成低價格、高效率、專業(yè)化的渠道。

　　家電制造企業(yè)自建渠道扮演重要角色。主要表現(xiàn)為上世紀90年代中后期由家電制造企業(yè)投入輔設的品牌專賣店，其重要功能是通過專賣店全面展示自己的產(chǎn)品，在提升其品牌形象的同時，促進產(chǎn)品的銷售。目前這類品牌專賣店在各級市場中都存在，更多側(cè)重于三、四級市場。

　　集團采購近幾年發(fā)育較快。目前國內(nèi)已有部分家電制造企業(yè)開始認識到這個市場的巨大空間，設置了專門的隊伍從事集團購買的銷售工作，多數(shù)企業(yè)是依靠當?shù)劁N售分公司或經(jīng)銷商去捕捉集團購買的信息。

　　電子商務、電視購物等其它新興渠道初露頭角。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速滲透，以及人們消費觀念的不斷更新，越來越多的人們將會選擇網(wǎng)上購物、電視購物方式省時、省力的購買家電，其高效率、低成本的特點符合現(xiàn)代社會快節(jié)奏的需要，具有廣泛的發(fā)展前景。

　　傳統(tǒng)渠道銷售量下降幅度較大，但仍將長期占據(jù)相當比例的市場

　　大型商場從全國來看仍是家電產(chǎn)品分銷的主渠道。大商場具備高客流量、高信譽度的特點，歷來是家電品牌推廣和提高知名度的首選場所。近些年來大商場出現(xiàn)了分化的局面，一些商場出于成本收益的綜合考慮，退出了家電產(chǎn)品經(jīng)營，而有些大商場則加大了家電經(jīng)營力度，力圖獲得規(guī)模經(jīng)營效益。專業(yè)連鎖經(jīng)營雖在大城市搶占了較大市場份額，但中小城市及廣大農(nóng)村目前尚無力顧及，所以這一塊占絕對優(yōu)勢的市場仍為大商場牢牢掌握。

　　家電城在三、四級市場上力量較強，銷售總量值得重視。電器城的經(jīng)營面積大于3000平方米，一般距市中心較遠，批發(fā)零售兼營。目前國內(nèi)的家電城可分為兩類：一類是攤位制的，主辦方以收取場地租金為主，主要負責招租和物業(yè)管理。經(jīng)營戶多且分散，家電城本身不介入經(jīng)營單位的管理，另一類家電城是單一經(jīng)營主體，實際上是專門經(jīng)營家電的單體商場。其特點是經(jīng)營場地大、經(jīng)營品種廣、經(jīng)銷品牌多，一般對較大品牌設有專柜。

　　家電一條街也是傳統(tǒng)經(jīng)營家電產(chǎn)品的形式之一。由較多的家電零售店鋪集中在一條街上，形成集中優(yōu)勢，與家電城相比，電器一條街沒有統(tǒng)一的對外宣傳，其管理上更為松散。

　　渠道變革給家電制造企業(yè)帶來壓力

　　新興連鎖企業(yè)直接擠壓家電廠商

　　當連鎖店數(shù)量和規(guī)模足夠大時，他們通過良好的購物環(huán)境和令人心動的低價，配合瘋狂的媒體炒作來吸引顧客購買，造成短期內(nèi)銷量激增，然后以此獲得與制造商談判更強的話語權(quán)，并爭取到更低的價格和各種名目的贊助費，以此來進行新的低價促銷，直接擠壓著家電制造企業(yè)。通過實體的經(jīng)營和不斷的炒作，連鎖企業(yè)使自己的企業(yè)品牌影響力超越制造企業(yè)的影響力，而后通過OEM方式委托生產(chǎn)，推出自己的賣場品牌，直接整合產(chǎn)業(yè)價值鏈，與其他制造商開始直接競爭。由于它本身不需要支付繁重的渠道成本，從而在競爭中大占優(yōu)勢，吞噬家電制造企業(yè)的原有市場。

　　新興專業(yè)連鎖經(jīng)營間接破壞廠商原有分銷渠道

　　傳統(tǒng)分銷渠道本質(zhì)上都是區(qū)域代理模式，分銷通路大抵是“廠家——多重代理——零售商”，零售商最終表現(xiàn)為大型商場、家電城、家電專營店等等。而當前分銷渠道的最大變革便是強勢新興連鎖銷售模式的崛起，分銷通路演變?yōu)椤皬S家——連鎖零售商”。企業(yè)產(chǎn)品到達新興終端與傳統(tǒng)終端的環(huán)節(jié)不同而使零售價格產(chǎn)生了較大的價格反差，從而導致新舊渠道之間的價格沖突，引致產(chǎn)品銷售的混亂，增加廠家對于分銷渠道的協(xié)調(diào)、掌控壓力。

　　家電制造企業(yè)的應對之策

　　區(qū)別市場，各有側(cè)重

　　在一、二級市場以專業(yè)連鎖渠道為主，而在三、四級市場以傳統(tǒng)渠道為主。新興專業(yè)連鎖盡管代表了現(xiàn)代流通業(yè)的發(fā)展方向，具有高成長性，但從中國的現(xiàn)實看，囿于資金、管理水平、經(jīng)營理念、專業(yè)人才，以及條塊分割、地方保護等方面的制約，這種業(yè)態(tài)形式還不能在短期內(nèi)全面擔負起家電產(chǎn)品的分銷重任，其對國內(nèi)遼闊的三、四級市場仍是鞭長莫及。

　　在一二級市場要適應家電連鎖這種新型營銷渠道模式。認識到它作為一、二級市場主流營銷渠道的必然趨勢：其一，商業(yè)資本已經(jīng)開始崛起。計劃經(jīng)濟時期商業(yè)銷售是附屬于生產(chǎn)制造的，而當市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度后，商業(yè)的重要性開始體現(xiàn)出來，尤其在市場發(fā)育最成熟的電器行業(yè)，以電器連鎖為代表的商業(yè)資本已開始把握行業(yè)“話語權(quán)”；其二，家電專業(yè)連鎖的規(guī)模化、品牌化適應了制造企業(yè)的規(guī)模化、品牌化要求。激烈的市場競爭導致了家電制造企業(yè)的高集中度，大制造需要大銷售，好品牌產(chǎn)品需要好品牌經(jīng)銷。其三，其大規(guī)模采購、現(xiàn)款現(xiàn)貨自擔風險等先進的商業(yè)理念深得人心，具有傳統(tǒng)渠道不可比擬的優(yōu)勢。家電制造企業(yè)只有根據(jù)形勢的變化，主動在自己的分銷戰(zhàn)略上做出相應的調(diào)整，有效利用新興專業(yè)連鎖這一渠道來保證和擴大自身的市場占有率。在三四級市場對傳統(tǒng)的分銷渠道仍予以足夠的重視。中國在較長時間內(nèi)將是一個二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)明顯的`國家，區(qū)域之間經(jīng)濟發(fā)展不平衡的現(xiàn)象短期內(nèi)不會消除，工業(yè)化和城市化進程還有較長的路要走。在這種情況下，各級別的市場需求和消費水平仍會有較大的差異，客觀上要求不同的銷售渠道來滿足不同市場和消費群體的需求。在一、二級市場上，專業(yè)連鎖會發(fā)展較快，分銷量會越來越大。但在三、四級市場上，百貨店、家電城、電器專營店、專賣店等還是適應當?shù)叵�費需求的。即使在一、二級市場上，多種渠道也將在較長時間內(nèi)并存，因為各種渠道都有自己相應的特點和優(yōu)勢，也對應一部份目標客戶群體。所以說，家電產(chǎn)品分銷渠道的變革遠不是在同一時間全國范圍內(nèi)實現(xiàn)了，而是一個循序漸進的過程，因此對于新興專業(yè)連鎖尚未觸及的三、四級市場，家電廠商切不可盲目忽視傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)營，一方面要加倍呵護現(xiàn)有渠道，另一方面要以開放的姿態(tài)迎接新興專業(yè)連鎖的到來。

　　改造傳統(tǒng)銷售渠道

　　將廠商自有銷售渠道改造成為獨立的、第三方利潤中心，即將傳統(tǒng)銷售渠道改造成為家電連鎖渠道企業(yè)。

　　在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產(chǎn)品的同時，利益驅(qū)動著不同的分銷商之間展開對同一品牌的價格爭奪。價格、品質(zhì)保證和服務的差異使廠商意識到協(xié)調(diào)和管理這兩條線的重要性，為此，大多數(shù)家電制造商不約而同地選擇了建立屬于自己管理的分銷渠道，除了進行產(chǎn)品分銷外，其重要職能就是管理市場。以TCL為例，其自有銷售網(wǎng)絡建設至2000年基本構(gòu)筑完畢，全國銷售分公司達31個，售點達25000個，遍布全國各地的銷售網(wǎng)點對TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動作用。TCL彩電由此躋身三強之列。同行企業(yè)紛紛投效，各大廠商銷售網(wǎng)絡迅速膨脹。但不久，家電企業(yè)漸漸感覺到維持一個龐大網(wǎng)絡的運營成本實在太高，隨著連鎖商業(yè)的進一步成長，傳統(tǒng)自有網(wǎng)絡對企業(yè)而言，越來越成為經(jīng)營包袱而不是銷售動力了，困則思變，出路在于創(chuàng)新。既然家電連鎖經(jīng)營可以通過OEM的方式向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透，那么家電制造企業(yè)何不將自有分銷渠道改造為家電連鎖企業(yè)呢？

　　以國美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業(yè)蓬勃興起，對傳統(tǒng)銷售渠道形成極大威脅，其快速發(fā)展的原因在于它代表了先進的流通方向，如果傳統(tǒng)自有渠道不能與時俱進進行變革，顯然會在和家電連鎖企業(yè)較量中被甩在后面。修修補補的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時，卻不能從根本上解決問題。家電企業(yè)銷售網(wǎng)絡要想在未來與連鎖企業(yè)的較量中勝出，掌握市場主動權(quán)只有逐步將自有網(wǎng)絡改造成連鎖企業(yè)。但是，要一下子把傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡脫胎換骨成連鎖企業(yè)，顯然是冒進主義——樂華渠道改革的受挫已經(jīng)證明了這一論斷。怎么辦？最穩(wěn)妥的辦法就是要有一個預演，讓競爭品牌進入網(wǎng)絡，讓不同的品牌之間有一個相互適應的過程。站在這一點上看，TCL讓飛利浦、松下、東芝產(chǎn)品進入網(wǎng)絡，跟著又全面代理樂華品牌的銷售，其用意就是要實現(xiàn)從單一品牌網(wǎng)絡向容納眾多品牌的分銷渠道大鱷的轉(zhuǎn)變，牢牢抓住整條產(chǎn)業(yè)價值鏈。

　　積極探索其他科學合理的渠道模式

　　新營銷理論要求企業(yè)的營銷從以價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉(zhuǎn)變，價格不再是簡單的“成本+利潤”的構(gòu)成方式，而是“廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費者利益+其它利益”構(gòu)成的價值鏈所決定的。創(chuàng)新意味著沒有一成不變的模式，不管是白貓還是黑貓，只要能有效結(jié)合自身資源情況合理分配價值鏈的利益，這樣的模式就值得去嘗試。2001、2002兩年，長虹分別在川渝地區(qū)大規(guī)模地開展了空調(diào)“倉儲直銷”實踐，由于這一嶄新的營銷形式降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，使消費者得到了更多的實惠，因而長虹空調(diào)的品牌知名度和市場銷量均獲得大幅提升。有關(guān)統(tǒng)計顯示，長虹空調(diào)2002年實現(xiàn)銷售116萬套，在2002年整個空調(diào)行業(yè)十分危困的境地中脫穎而出，成為中國空調(diào)行業(yè)中一匹強勁的黑馬。2003年4月10日，長虹在八省一市的空調(diào)倉儲直銷中心店同時開業(yè)，標志著長虹空調(diào)倉儲直銷全面啟動。倉儲直銷與傳統(tǒng)營銷方式相比優(yōu)勢十分明顯，遍及八省一市的117余個地方、786個縣5000余家長虹空調(diào)倉儲直銷店的成功設立，大大減少了銷售過程中流通環(huán)節(jié)，進一步拉近了生產(chǎn)廠家與消費者之間的距離。

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