營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)相關(guān)論文
銷(xiāo)售人員對(duì)本人的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都具有高度的自我概念。以下是小編為您整理的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)相關(guān)論文相關(guān)資料，歡迎閱讀！
摘要：銷(xiāo)售，說(shuō)到底，其實(shí)是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的心理博弈的一個(gè)過(guò)程。許多針對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究也表明，銷(xiāo)售成功的人必定都是心理高手。這些充分說(shuō)明了銷(xiāo)售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷(xiāo)售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷(xiāo)售人員自身該具備的心理特點(diǎn)和工作中心理學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售；心理學(xué)；銷(xiāo)售員；客戶(hù)
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢(qián)對(duì)社會(huì)中最成功的銷(xiāo)售人員做了調(diào)查和研究。通過(guò)走訪(fǎng)調(diào)查那些成功的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷(xiāo)售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱(chēng)得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)椋瑹o(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助，都離不開(kāi)心理學(xué)。可以說(shuō)，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷(xiāo)售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷(xiāo)售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹(shù)立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷(xiāo)售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的心理方面。銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對(duì)自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺(jué)。有研究顯示，銷(xiāo)售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來(lái)自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷(xiāo)售人員對(duì)自己的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對(duì)這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷(xiāo)售員第一次成功銷(xiāo)售以來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷(xiāo)售員想銷(xiāo)售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果銷(xiāo)售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己以及自己的工作，那么銷(xiāo)售員在任何環(huán)境以及任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能贏得成功。可以說(shuō)，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷(xiāo)售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷(xiāo)售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì)，而無(wú)關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷(xiāo)售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷(xiāo)售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會(huì)成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。可以說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有積極的改變時(shí)，銷(xiāo)售員的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對(duì)自己很滿(mǎn)意，還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對(duì)自己的生活與事業(yè)。對(duì)于自己的專(zhuān)業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶(hù)的認(rèn)同。往往在銷(xiāo)售員開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶(hù)就已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了。這樣的先機(jī)決定了這些銷(xiāo)售員在任何地方都會(huì)成為銷(xiāo)售冠軍。
二、洞察客戶(hù)的心理世界
銷(xiāo)售，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售員和客戶(hù)進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。如何能做到讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？這就需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中善于洞察客戶(hù)的心理。充分了解客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售員才能順利地銷(xiāo)售出自己的商品。就像想釣到魚(yú)，就需要充分了解魚(yú)的想法，而不是漁夫的想法。換句話(huà)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員。一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是在探尋客戶(hù)的需求時(shí)，還是向客戶(hù)介紹商品時(shí)，都會(huì)注意洞察客戶(hù)的.心理，在觀察中感知到客戶(hù)心理的變化并根據(jù)客戶(hù)的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方式，采取最適合的心理銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化。可以說(shuō)，只有懂得洞察客戶(hù)的心理，才能真正把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，確定客戶(hù)的需求，從而獲取客戶(hù)的青睞，進(jìn)而銷(xiāo)售獲得成功。
三、善于建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系
銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，而信賴(lài)感的建立除了研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法之外，就是建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到成交的目的。和客戶(hù)建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來(lái)自于客戶(hù)的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的。遭到了客戶(hù)的拒絕之后，要想想客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶(hù)的需求，然后“投其所好”，建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的言行舉止都會(huì)向客戶(hù)傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶(hù)有全面透徹的了解，幫助自己的銷(xiāo)售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來(lái)自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷(xiāo)售中如果采用一套通用的銷(xiāo)售模式，對(duì)于這種種的不同來(lái)說(shuō)，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷(xiāo)售目的的。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶(hù)心理的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶(hù)接收到，而只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。所以，在銷(xiāo)售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)，和客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。
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