白酒銷售工作總結(jié)

時間：2020-10-15 13:30:33 工作總結(jié) 我要投稿

白酒銷售工作總結(jié)范文

　　時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的2010年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2010年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

白酒銷售工作總結(jié)范文

　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　　(一)、業(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶;

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

　　(二)、業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

　　a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

　　3、滕州市場

　　滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　　(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　　(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

　　4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán)重、地方就太強等;

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化;

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

　　五、對公司的幾點建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之2010年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2010年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

　　年終工作總結(jié)是為了總結(jié)過去一年的工作成績，分析不足，以便來年做好改進，請欣賞：技術(shù)進步創(chuàng)新科產(chǎn)業(yè)科年終工作總結(jié)

　　為更好地做好明年的工作，現(xiàn)將一年來的主要工作進行總結(jié)，并提出明年的工作計劃。

　　一、采取有力措施，堅定不移的推進產(chǎn)業(yè)建設(shè)

　　(一)、工業(yè)固定資產(chǎn)投資(不含電力)繼續(xù)保持了良好的增長態(tài)勢。

　　(二)、重點項目建設(shè)整體上進展順利。二是幾個重點項目順利或提前開工建設(shè)，省煤化工集團公司的95萬噸煤焦化項目、錦東化工公司的30萬噸氨醇項目、省冶金集團公司的高純鋁項目已于今年州慶前開工建設(shè)。

　　(三)、采取的主要措施和做法

　　根據(jù)紅河州委州政府的安排，我委高度重視產(chǎn)業(yè)建設(shè)和工業(yè)發(fā)展，繼續(xù)對重點項目建設(shè)加大工作力度，保持了強力推動、加快建設(shè)的工作態(tài)勢。按照年初召開的全州工業(yè)經(jīng)濟暨產(chǎn)業(yè)建設(shè)工作會議的要求，全面部署了產(chǎn)業(yè)建設(shè)工作。

　　1、繼續(xù)加強了對重點項目建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)服務(wù)。

　　實施重點產(chǎn)業(yè)行動計劃是促進全州經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，加快新型工業(yè)化進程的重要舉措，重點項目的建設(shè)是產(chǎn)業(yè)建設(shè)的重中之重，我委根據(jù)全州重大項目的建設(shè)情況篩選上報了21個在建項目和10個前期項目共31個項目，經(jīng)州政府批準(zhǔn)確定為XX年年度州級產(chǎn)業(yè)建設(shè)重點項目。為確保今年31個重點項目的順利推進，按照今年州委州政府的決定：一是繼續(xù)實行重點項目建設(shè)州級領(lǐng)導(dǎo)掛鉤督查指導(dǎo)制;二是繼續(xù)對重點項目建設(shè)實行目標(biāo)責(zé)任制，縣市主要領(lǐng)導(dǎo)為第一責(zé)任人，州政府與各相關(guān)縣市政府簽訂了產(chǎn)業(yè)建設(shè)重點項目責(zé)任書;三是繼續(xù)對產(chǎn)業(yè)建設(shè)和重點項目建設(shè)作出貢獻的單位和個人進行獎勵。

　　2、對工業(yè)固定資產(chǎn)投資(不含電力)實行了目標(biāo)責(zé)任制管理。

　　我委在縣市提出的工業(yè)固定資產(chǎn)投資(不含電力)目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合分析了全州的工業(yè)項目建設(shè)情況，提出了全州各縣市的目標(biāo)任務(wù)，報經(jīng)州政府批準(zhǔn)將工業(yè)固定資產(chǎn)投資(不含電力)目標(biāo)任務(wù)納入了州政府對各縣市工業(yè)經(jīng)濟目標(biāo)責(zé)任制的考核。

　　3、認(rèn)真貫徹落實好州政府與省屬大企業(yè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，積極推進協(xié)議項目的建設(shè)。

　　云錫公司10萬噸鉛項目、省冶金集團總公司10萬噸鋁項目、紅河鋼鐵公司三期工程、紅磷公司挖潛節(jié)能技改擴建工程等大項目正在加緊推進。

　　4、強化服務(wù)，進一步加大協(xié)調(diào)服務(wù)力度。

　　5、開展了固定資產(chǎn)投資目標(biāo)任務(wù)督查。

　　州政府高度重視投資工作，專題開展了專項督查，我委積極配合開展了督查工作，同時針對年初全州工業(yè)固定資產(chǎn)投資(不含電力)負(fù)增長的不利局面，對重點項目的建設(shè)也進行了督查指導(dǎo)，并對存在的困難和問題進行了協(xié)調(diào);同時要求縣市及有關(guān)企業(yè)對投資完成情況應(yīng)做到如實上報。

　　二、大力推進新型工業(yè)化，加快工業(yè)園區(qū)建設(shè)

　　我們堅持以工業(yè)園區(qū)為載體，以循環(huán)經(jīng)濟技術(shù)為支撐，以先進技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為重點，大力推進新型工業(yè)化，加快紅河州工業(yè)園區(qū)的建設(shè)步伐，我們按照“一主兩輔”的規(guī)劃布局，全面加快我州工業(yè)園區(qū)建設(shè)步伐，一主就是以紅河工業(yè)園區(qū)和彌勒工業(yè)園區(qū)兩個省級工業(yè)園區(qū)為重點，努力打造成為省級一流的工業(yè)園區(qū)，使之成為我州產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新高地;兩輔就是啟動建設(shè)建水、個舊、瀘西等工業(yè)強縣示范縣的特色園區(qū)建設(shè)和綠春縣、紅河縣、石屏縣、屏邊縣等的園區(qū)建設(shè)。一是貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，立足于規(guī)劃先行全面啟動和推進園區(qū)建設(shè)。二是堅持以產(chǎn)業(yè)建設(shè)與園區(qū)建設(shè)的良好互動，以項目建設(shè)推動園區(qū)建設(shè)。三是以省級工業(yè)園區(qū)和園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施為重點，帶動和推動全州園區(qū)建設(shè)。通過不斷的努力，園區(qū)建設(shè)取得了階段性的成績，園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，一批重大項目入住園區(qū)，產(chǎn)業(yè)進一步聚集，同時瀘西、建水工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃編制評審工作已經(jīng)完成并進入啟動實施階段，另外，我州個舊市、綠春縣、紅河縣等縣市特色工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃編制工作已經(jīng)啟動，其它各項前期工作正在積極抓緊謀劃和推進之中。

　　三、以科技進步促進紅河工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展

　　隨著我州工業(yè)的不斷發(fā)展壯大，我州企業(yè)的技術(shù)裝備和工藝水平有了較大提升，企業(yè)的競爭力得到了加強，企業(yè)的科技進步動力和自主創(chuàng)新能力正逐步形成和加強，一批大企業(yè)科技進步和創(chuàng)新成效顯著。我們一是認(rèn)真組織實施紅河州重點產(chǎn)業(yè)行動計劃，夯實技術(shù)進步的基礎(chǔ)，加快提升企業(yè)實力，加快推進企業(yè)技術(shù)進步。二是實施與大企業(yè)的政企合作，構(gòu)建技術(shù)進步與創(chuàng)新平臺。三是堅持以大企業(yè)和重點企業(yè)為核心不斷加快技術(shù)進步促進工業(yè)發(fā)展。四是積極貫徹落實促進技術(shù)進步和創(chuàng)新的政策。五是加強產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合，構(gòu)建工業(yè)企業(yè)技術(shù)支撐體系。

　　四、存在的困難和問題以及相關(guān)建議

　　(一)、存在的困難和問題

　　1、推進產(chǎn)業(yè)建設(shè)的困難加重，在項目建設(shè)中一些帶有共性的問題制約了項目建設(shè)，土地審批與征用、環(huán)保審批、項目備案與核準(zhǔn)等依然是推進項目建設(shè)中迫切需要解決的“瓶頸”問題。主要是“五難兩不足”：

　　一難：項目建設(shè)用地征用普遍較難。主要是一些項目征用的土地涉及基本農(nóng)田，土地規(guī)劃修編調(diào)規(guī)及報批手續(xù)用時較長。

　　二難：項目建設(shè)用地征用后的移交很難按時進行，項目建設(shè)用地的征用和移民搬遷仍是影響項目建設(shè)的“難中之難”。

　　三難：項目建設(shè)中的環(huán)保報批手續(xù)以及環(huán)境容量制約，仍是項目建設(shè)的難點。

　　四難：項目的備案核準(zhǔn)難，國家產(chǎn)業(yè)政策越來越嚴(yán)格并且調(diào)整加快，新上項目和行業(yè)準(zhǔn)入的門檻越來越高;鋼鐵、電解鋁、水泥等的發(fā)展受到限制。

　　五難：部份中小項目融資難的`問題仍然沒有得到很好的解決。

　　“兩不足”：一是部分工業(yè)大項目進展不理想，尚未形成大的工作量，云錫10萬噸鉛、10萬噸銅等大項目目前未形成大的投資量。二是一些項目前期工作的滯后和不扎實，以及部份有關(guān)部門的主動服務(wù)不到位，在一定程度上影響了項目的報批和推進。

　　2、工業(yè)園區(qū)建設(shè)。

　　一是園區(qū)建設(shè)資金明顯不足，資金缺口大。我州的幾個園區(qū)都才起步，基礎(chǔ)設(shè)施需要大量的資金投入，而資金的不足嚴(yán)重制約了園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。二是招商引資竟?fàn)幖ち摇ｋm然我州具有一定的資源、區(qū)位和要素優(yōu)勢，但由于我州長期處于相對落后的地區(qū)，基礎(chǔ)薄弱、產(chǎn)業(yè)配套差，限制了許多產(chǎn)業(yè)項目的發(fā)展。

　　3、技術(shù)進步與創(chuàng)新任重道遠(yuǎn)。

　　一是企業(yè)創(chuàng)新動力不足，長期以來，我州相當(dāng)一部分企業(yè)對自主創(chuàng)新認(rèn)識不足，重視不夠，大多數(shù)企業(yè)依賴資源和規(guī)模擴張的發(fā)展模式?jīng)]有從根本上得到改變，缺乏創(chuàng)新的主動性，有的企業(yè)發(fā)展思路還不適應(yīng)市場的要求，沒有擺脫靠政策扶持、靠優(yōu)惠措施、靠建大項目發(fā)展的老路子。二是企業(yè)科技創(chuàng)新投入較低。由于受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)制約、創(chuàng)新意識不強、企業(yè)實力不強等諸多因素的影響，提高企業(yè)創(chuàng)新投入的難度較大，企業(yè)投入的積極性也不是太高，中小企業(yè)則因經(jīng)濟實力不強，資金來源渠道不暢，融資困難，加之規(guī)模小效益不理想，開展技術(shù)進步和創(chuàng)新更是步履艱難。技術(shù)進步與創(chuàng)新是我州企業(yè)發(fā)展的“軟肋”，是我們必須面對和解決的首要問題。三是企業(yè)創(chuàng)新人才嚴(yán)重不足和企業(yè)研發(fā)機構(gòu)較少。到目前我州工業(yè)僅有3戶企業(yè)建立了省級以上的技術(shù)中心，從我州的經(jīng)濟總量來看，總量明顯不足，部分大中型企業(yè)設(shè)立了技術(shù)中心，但同時由于生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟實力、地理位置等因素的影響，絕大多數(shù)企業(yè)尚不能建立企業(yè)自己的研發(fā)機構(gòu)，大多數(shù)企業(yè)科技人才緊缺，高層次人才更是嚴(yán)重不足。

　　五、2015年工作安排建議：

　　(一)、堅定不移的推進產(chǎn)業(yè)建設(shè)。

　　一是繼續(xù)推進紅河州重點產(chǎn)業(yè)建設(shè)行動計劃和千億元行動計劃的實施。以重點項目建設(shè)為突破口，積極推動重點產(chǎn)業(yè)中的大項目建設(shè)，積極支持引導(dǎo)大項目入駐工業(yè)園區(qū)，加快產(chǎn)業(yè)聚集的形成;推進產(chǎn)業(yè)的提升和產(chǎn)業(yè)的聚集，推進行業(yè)的整合。在推動總量做大的同時，注重質(zhì)的提升，努力做優(yōu)、做精、做強。二是繼續(xù)實行重點項目建設(shè)州級領(lǐng)導(dǎo)掛鉤督查指導(dǎo)制，縣市主要領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制;三是繼續(xù)對工業(yè)固定資產(chǎn)投資實行目標(biāo)責(zé)任制管理;四是要力促云錫10萬噸鉛、開遠(yuǎn)市明威公司竹漿紙一體化項目、瀘西95萬噸煤焦化項目、彌勒錦東化工公司的30萬噸氨醇項目等大項目加快推進步伐，盡快進入實質(zhì)性施工階段，形成大的投資量。

　　(二)、進一步強化服務(wù)推動不同層次的項目建設(shè)。

　　一是要認(rèn)真貫徹省州的有關(guān)要求，及時做好州級權(quán)限范圍內(nèi)的工業(yè)項目的備案核準(zhǔn)工作，組織指導(dǎo)開展好項目的前期工作，進一步規(guī)范做好項目的報批工作，推動我州中小項目的實施。二是積極配合做好省級審批項目的各項報批工作，促使項目早日辦理完成相關(guān)手續(xù)以提早開工建設(shè)。三是要繼續(xù)做好省級資金的爭取工作。四是做好州級工業(yè)技改和前期費資金安排工作，充分發(fā)揮政府資金的示范效應(yīng)和促進作用，進一步促進投資，加快項目的建設(shè)。

　　(三)、促進工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資，加快全州工業(yè)園區(qū)建設(shè)。

　　按照“一主兩輔”的規(guī)劃布局，全面加快我州工業(yè)園區(qū)建設(shè)步伐，一是繼續(xù)推進紅河工業(yè)園區(qū)和彌勒工業(yè)園區(qū)兩個省級園區(qū)的建設(shè)，二是要引導(dǎo)鼓勵瀘西、建水兩縣千方百計籌集資金加快園區(qū)道路、供電等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);三是要積極推進個舊、綠春、紅河、屏邊等縣市的特色園區(qū)的規(guī)劃編制、評審及申報工作，同時積極爭取列入省級特色工業(yè)園區(qū)。

　　(四)、繼續(xù)推動企業(yè)技術(shù)進步工作，一是要認(rèn)真貫徹落實我州工業(yè)強州戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)富州戰(zhàn)略，不斷推進我州新型工業(yè)化進程，努力加快發(fā)展，大力夯實科技進步和創(chuàng)新的基礎(chǔ);二是加快企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)，要充分調(diào)動企業(yè)的積極性，鼓勵和支持企業(yè)建立自己的技術(shù)中心，支持已有技術(shù)中心的企業(yè)積極申報認(rèn)證省級技術(shù)中心，不斷壯大我州的技術(shù)力量;積極爭取州政府設(shè)立州級企業(yè)技術(shù)進步中心。三是要認(rèn)真貫徹落實好有關(guān)扶持政策，加大政策的宣傳力度，鼓勵企業(yè)用足用好國家己出臺的自主創(chuàng)新投入所得稅抵扣政策、加速研發(fā)儀器設(shè)備折舊政策、采用國產(chǎn)設(shè)備稅收抵扣政策、進口設(shè)備送故迎新減免關(guān)稅及進口環(huán)節(jié)增值稅政策、社會資金捐贈創(chuàng)新活動經(jīng)費稅前扣除政策等多項稅收扶持政策。

　　總之，產(chǎn)業(yè)建設(shè)、技術(shù)進步與創(chuàng)新以及推進工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作關(guān)系到今后全州工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展后勁，關(guān)系到我州工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展水平的提升，我們將遵照州委州政府的要求，貫徹落實好科學(xué)發(fā)展觀，堅持不懈地推進重點產(chǎn)業(yè)建設(shè)行動計劃的實施，不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，努力促進工業(yè)經(jīng)濟又好又快的發(fā)展

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