《優(yōu)勢銷售》讀后感
當(dāng)閱讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，是時候?qū)懸黄x后感好好記錄一下了。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編幫大家整理的《優(yōu)勢銷售》讀后感，僅供參考，大家一起來看看吧。
春節(jié)前有幸參加公司組織的卡內(nèi)基內(nèi)訓(xùn)，收獲和感悟自然不少，也許是新鮮、好奇，當(dāng)時上課的場景還歷歷在目，老師眉飛色舞地講授和同學(xué)們積極快樂地互動等印象還不時在眼前浮現(xiàn)。培訓(xùn)課程講授的內(nèi)容不復(fù)雜、也不深奧，但其傳播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履歷、銷售經(jīng)歷、人際溝通等方面，還是有非常直接的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)講師給大家都贈送了一本書《優(yōu)勢銷售》。
以上一小段是《優(yōu)勢銷售》這本書的由來。言規(guī)正傳，拿到這本書以后，并沒有立即飽餐一頓，只是隨便翻翻，為了寫讀后感，那定當(dāng)?shù)谜J(rèn)真點，可以避免讀后無感、有感不真的尷尬。本書一個觀點，“不管怎么說，你要始終站在客戶的角度思考問題”，深深地打動了我，是它促使我閱讀完了整本書。總體感受，覺得這本書還是值得一讀。下面，非常榮幸地將讀書一點粗淺的收獲和思考，形成文字，與大家交流。
一、本書最值得稱道的關(guān)注點
本書共十三個章節(jié)，基本上把銷售人員應(yīng)該要做的事情以及應(yīng)該追求的結(jié)果予以了明示。把標(biāo)題羅列如下：把握機(jī)會（開發(fā)商機(jī)），售前準(zhǔn)備（勤做功課）、首次接洽（取得潛在客戶的注意）、面談（互相的建立）、商機(jī)分析（決定潛在客戶的潛力）、解決方案的制訂（提供客戶所需）、解決方案的說明（與客戶分享我們的解決方案）、評估客戶的反應(yīng)（達(dá)成購買承諾）、談判（尋求共同利潤點）、購買承諾（從潛在客戶變成客戶）、售后服務(wù)（遵守我們的承諾）、反對意見的處理（溝通的機(jī)會）、最大的銷售優(yōu)勢（我們的態(tài)度）。
銷售人員，一定對上述十三個步驟本身不陌生，甚至覺得有點不以為然。這點完全理解，畢竟不少讀者都是銷售職場的熟手、老手、高手，也形成了自己一套獨特的打法和心經(jīng)。不過，從個人角度，本書告訴讀者的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些本身。通過通讀本書，至少可以幫助我們梳理一下我們的銷售行為是不是完整？是不是到位了？
二、作為銷售人員時常自省的三點
如果讀過本書的讀者會深深地感覺到：本書的作者從一開始，就一直在擔(dān)心，“沒有人會堅持讀下去”，作者花了大量的篇幅在解釋本書為什么這么主張的緣由，始終是良苦用心地告訴我們，“嗨！伙計，繼續(xù)往下讀，準(zhǔn)沒錯”。讀完以后，會自然發(fā)覺，銷售工作中的我們，往往會缺乏或者忽視這么一些問題：
1、我們是否始終是站在客戶的角度思考問題。比如說，我們的下游用戶，總歸是希望供應(yīng)商提供質(zhì)量更好、價格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩(wěn)定、出價較高、合理的傭金和差價等屬性終端用戶。當(dāng)然，還有很多用戶沒有明示的潛在需求或者應(yīng)急需求，無法一一列舉。如果我們銷售人員能經(jīng)常地思考這些問題，那么我們作為流通環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)者角色（日本對鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。
2、我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷售過程。銷售人員，作為與用戶直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認(rèn)同，銷售人員經(jīng)常會把銷售活動的各個環(huán)節(jié)有意無意地割裂開來。深陷事物本身，忘記自己的目的。相反，如果我們通過學(xué)習(xí)本書要求的這些步驟和目標(biāo)，那么我們的行為將會一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價值性也會增加，那也必將有利于促成交易達(dá)成。
3、我們是否總是按規(guī)范完成我們銷售活動的各個環(huán)節(jié)。舉個例子來說，不知道大家有沒有體會，除了第一次會準(zhǔn)備一個像模像樣的PPT與用戶交流之外，后面拜訪客戶幾乎都不會認(rèn)真準(zhǔn)備那么多材料。其實本書提倡，每次拜訪客戶，都應(yīng)該提前準(zhǔn)備，做足功課。這一點，大多數(shù)銷售人員應(yīng)該是贊同的。其實用戶也希望了解我們的公司、了解我們的動態(tài)信息，用戶本質(zhì)上不是和我們某一個銷售人員打交道，而是在跟整個公司打交道。本書給我傳遞了一個強(qiáng)烈的信號，銷售的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該以非常職業(yè)化的方式來操作和推進(jìn)，同時每個環(huán)節(jié)都有一些格式化的做法。
三、引發(fā)的一些思考
1、銷售有三個層次：銷售是理念（以客戶為中心、始終站在對方思考的理念）、銷售是哲學(xué)（它是方法論，對家庭、人際溝通統(tǒng)統(tǒng)適用）、銷售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事營銷專業(yè)學(xué)習(xí)多年，碰到最大的問題和困惑：銷售，其實是任何人都可以做，沒有必要專門學(xué)這個專業(yè)。經(jīng)過這么多年的學(xué)習(xí)與實踐，現(xiàn)在略有體會：
（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載著的'不同行為，它的背后其實是一只無形的理念之手，在操控著每一個銷售人員的思考、行為。比如，當(dāng)下的我們，都要求以客戶為中心，倡導(dǎo)始終想著你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會有需求、才會有認(rèn)同、才會有交易。
（2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點進(jìn)行匯合交融，并處理好買賣雙方的矛盾點。因此，銷售活動的一系列方式方法，具有很強(qiáng)的普適性。
（3）銷售是一門技術(shù)。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準(zhǔn)確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點專業(yè)水準(zhǔn)的。專業(yè)水準(zhǔn)是由一套、一系列的、可標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序來完成的。本書予以了詳盡的解釋。坦率地講，書中的觀點、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對應(yīng)的程序方法。
2、“以自我為中心”的人性特點（弱點），更加要求我們提示自己一些普世的價值觀，努力要求自己踐行并一以貫之。銷售人員，由于我們所面臨的工作指標(biāo)壓力本身、主人翁意識、大廠情節(jié)、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內(nèi)部有成為一種普遍現(xiàn)象的趨勢。究其緣由，細(xì)細(xì)想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實有較大落差，還有些方面確實是性格使然、認(rèn)識局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅信“沒有人希望把自己的工作做砸”、“其實每個人有每個人的難處”，如果能這么去對待，也許眼前會恍然開朗。因此，堅持并踐行本書強(qiáng)調(diào)的“始終站在對方的角度思考問題（換位思考）”，鄙人認(rèn)為可以減少很多不必要的煩惱。
3、我們的工作、學(xué)習(xí)中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說不夠?qū)I(yè)化的地方，值得完善。本書中提到的銷售程序、注意事項等，在銷售活動中，我們是做了或者想到了，但卻沒有形成一種素養(yǎng)、一種習(xí)慣。大膽設(shè)想，即使一位銷售高手，如果能更加專業(yè)化地處理這些銷售環(huán)節(jié)、更加得心應(yīng)手地應(yīng)用《優(yōu)勢銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會對他的工作和學(xué)習(xí)大有裨益。
以上是我的一點心得體會，期待大家的批評并與大家切磋。
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