涂料業(yè)務(wù)員工作計劃

時間：2021-03-12 14:57:29

涂料業(yè)務(wù)員工作計劃范文

涂料業(yè)務(wù)員工作計劃范文

涂料業(yè)務(wù)員工作計劃范文

　　一、請你介紹當(dāng)?shù)赝苛匣蛲獗夭牧鲜袌龈偁帬顩r。

　　(一)、市場情況概述：

　　隨著國家振興東北老工業(yè)基地、建筑節(jié)能政策的推行實(shí)施，以及吉林省新一代領(lǐng)導(dǎo)班子的強(qiáng)勢工作，使吉林省面臨著空前的發(fā)展機(jī)遇。房地產(chǎn)、工業(yè)的迅速發(fā)展帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)外的知名投資財團(tuán)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(百萬平米以上的項(xiàng)目如：香港和記黃埔地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、中信集團(tuán)、東方集團(tuán)、吉實(shí)益田等等已經(jīng)開始建設(shè)或規(guī)劃項(xiàng)目)、工業(yè)規(guī)模化投資(如：汽車產(chǎn)業(yè)園、美國制造工業(yè)園、臺灣工業(yè)、新加坡產(chǎn)業(yè)園等等)迅速相繼投資長春，使保溫、涂料、地坪、PVc地材等等建材行業(yè)有了巨大市場潛力，存在巨大商機(jī)，所以，幾個月前大批業(yè)內(nèi)同行業(yè)者紛紛開始于本地招兵買馬，謀劃市場的開拓......

　　1、保溫系統(tǒng)產(chǎn)品方面：目前，本區(qū)域的保溫系統(tǒng)形式，主要是外粘貼式外墻外保溫系統(tǒng)，保溫材料以ePS、xPS保溫板材為主，主要工藝：涂料飾面“一布兩涂”工藝;瓷磚飾面“兩布三涂”工藝。吉林省長春于1月1日開始強(qiáng)制65%節(jié)能，保溫層厚度一般ePS在10cm，包工包料成交價格一般在元/㎡左右， xPS在7cm左右，包工包料成交價格一般在......

　　2、涂料方面：吉林省從2006年開始，對新建工程外飾面有些要求，即要以外飾面磚為主，涂料為輔，尤其是高檔建筑，所以，目前市場中50%以上為面磚飾面，涂料工程則以彈性拉毛、浮雕造型為主......

　　(二)、主要競爭對手情況：

　　1、保溫系統(tǒng)產(chǎn)品方面：

　　ePS保溫系統(tǒng)的典型主要競爭對手有吉林科龍裝飾工程有限公司、長春科龍節(jié)能墻體有限公司、長春英海保溫材料廠。

　　其中：吉林科龍裝飾工程有限公司市場定位為高端客戶群體，主要競爭優(yōu)勢是在保溫領(lǐng)域起步早，在本地區(qū)業(yè)內(nèi)影響力很大，是本地區(qū)的權(quán)威、專業(yè)、高品質(zhì)的象征，主編了吉林省ePS保溫系統(tǒng)的地方標(biāo)準(zhǔn)、建筑構(gòu)造圖籍、驗(yàn)收規(guī)程，參編國家標(biāo)準(zhǔn)，多項(xiàng)專利，建立唯一一家大型耐候?qū)嶒?yàn)室，主要產(chǎn)品保溫系統(tǒng)系列配套產(chǎn)品，建筑涂料系列產(chǎn)品，真實(shí)漆系列產(chǎn)品，ePS成品裝飾構(gòu)件，GRc歐式構(gòu)件。由于工程旺季工程量較大，其配套產(chǎn)品如ePS等多數(shù)從本地大型ePS板生產(chǎn)廠家(如團(tuán)山苯板廠、盛達(dá)保溫材料廠)進(jìn)貨，其產(chǎn)品價位較高。以當(dāng)年完成的較有影響力的樓盤為標(biāo)準(zhǔn)，其市場占有率在......

　　長春科龍節(jié)能墻體有限公司是吉林科龍裝飾工程有限公司的先體，吉林科龍裝飾工程有限公司是后來從長春科龍節(jié)能墻體有限公司中分化出來的。長春科龍節(jié)能墻體有限公司經(jīng)營項(xiàng)目產(chǎn)品與吉林科龍基本相同，但發(fā)展態(tài)勢一直不是很理想，不久前，通過品牌整合成立了萬屋節(jié)能集團(tuán)，進(jìn)一步提高市場影響力，同時公司內(nèi)部也進(jìn)行了較大的人員結(jié)構(gòu)調(diào)整。他的主要競爭方式是低價位占領(lǐng)中檔市場，價格比吉林科龍低，其保溫板、耐堿網(wǎng)格布等產(chǎn)品均是外購，與吉林科龍一樣。以當(dāng)年完成的較有影響力的樓盤為標(biāo)準(zhǔn)，其市場占有率在.......

　　長春英海保溫材料廠原來只生產(chǎn)ePS板材，這兩年才涉及到保溫系統(tǒng)的配套產(chǎn)品和工程施工，屬于本地區(qū)的業(yè)內(nèi)后起之秀，2007年承包了幾個較有影響力的樓盤(如：商業(yè)銀行開發(fā)的近10 0000㎡高層、江蘇高力集團(tuán)的中國北方汽貿(mào)城一期的70000㎡、北京萬晟地產(chǎn)的高層項(xiàng)目等)，其主要競爭策略是超低價格競爭，迅速建立品牌影響力。以當(dāng)年完成的較有影響力的樓盤為標(biāo)準(zhǔn)，其市場占有率在.......

　　xPS保溫系統(tǒng)的典型主要競爭對手：高端市場主要有德國可耐福、美國陶氏化學(xué)和歐文斯科寧公司的產(chǎn)品，但市場份額很小。歐文斯科寧公司開始操作本地市場時間較早已有5年左右，但業(yè)務(wù)開展并不理想，前期工程有亞泰杏花苑和南郡水云天，這兩年一直沒有什么工程，直到今年八月份吉林省白求恩醫(yī)科大學(xué)綜合樓項(xiàng)目招投標(biāo)，投標(biāo)過程中，歐文斯可寧公司xPS( B1級、300Kpa以上系列)保溫板以每立方米785元超低價力壓全部廠家，試圖扭轉(zhuǎn)市場的不利局面。

　　美國陶氏化學(xué)公司進(jìn)入本地市場也較早，由于其價位太高，沒有系統(tǒng)配套產(chǎn)品，也沒有找到合適的代理商，所以業(yè)務(wù)拓展一直不甚理想，但今年其開始加大了市場攻勢，招兵買馬作準(zhǔn)備，因?yàn)榧质●R上實(shí)行65%節(jié)能，對保溫層的厚度、性能的穩(wěn)定性有更高的要求，無疑是發(fā)展的良機(jī)，另外陶氏公司將在2008年8月份在張家港投產(chǎn)年45萬立方米的xPS板材生產(chǎn)線，也是為這一舉措一切準(zhǔn)備,.......

　　德國可耐福公司于5月開始進(jìn)入本地區(qū)市場，雖然時間很短，但通過合適的運(yùn)做方式、踏實(shí)的做事、技術(shù)資源的有效整合利用等有效的方法使可耐福產(chǎn)品在一年時間里業(yè)內(nèi)名氣已經(jīng)超過美國陶氏化和歐文斯科寧公司，并從產(chǎn)品、技術(shù)、系統(tǒng)方面大做文章，超過了兩個主要競爭對手。比較典型的是香港和記黃埔長春高檔別墅群項(xiàng)目、新潤天國際大廈、以及今年歐文斯以超低價格中標(biāo)的白求恩醫(yī)科大學(xué)綜合樓項(xiàng)目都體現(xiàn)了可耐福產(chǎn)品的操作成功。

　　中檔市場主要有：英國路得、臺灣禹昌、大連濱海隆，單各家的產(chǎn)品銷量也不是很理想，今年中檔市場比較標(biāo)志項(xiàng)目主要以濱海隆的“華業(yè)玫瑰谷”、“華盛碧水云天”兩個項(xiàng)目較有代表性，一個別墅，一個是高層,......

　　低檔市場主要有吉林華恒、沈陽恰牌、長春美佳等廠家為主，他們產(chǎn)品以應(yīng)用于屋面、地面、路面、地下室等為主，外墻應(yīng)用的很少,......

　　2、涂料方面：目前建筑工程市場主要以多樂士、立邦、法國強(qiáng)漆王、日本SKK、亞士漆等主要競爭對手為主,......

　　(三)、PVc地板方面：

　　......美國的阿姆斯壯、法國的潔福、博尼爾、潔福尼等是知名企業(yè)，其市場攻勢也很強(qiáng)。

　　其它關(guān)于產(chǎn)品、技術(shù)等具體專業(yè)知識待今后學(xué)習(xí)和工作中逐步掌握。

　　(四)、預(yù)計在2007年本地市場中會多幾家主要競爭對手，其中代表性的以“亞士漆”、“北京富思特”、“申紐利”、“STo”等，在今年春節(jié)前應(yīng)該都做進(jìn)入市場、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的工作，......

　　關(guān)于更詳細(xì)的區(qū)域市場態(tài)勢、競爭對手情況以及我公司進(jìn)入市場相應(yīng)策略的建議等，在以后的工作中將做有針對性的詳細(xì)市場調(diào)研分析。

　　二、作為公司區(qū)域營銷者應(yīng)具備怎樣綜合素養(yǎng)?

　　答：作為公司區(qū)域營銷者，綜合素養(yǎng)主要應(yīng)具備以下幾個方面;

　　1、忠誠于公司，忠誠于公司產(chǎn)品，維護(hù)轄區(qū)公司利益不受侵害;

　　2、勤奮敬業(yè)，統(tǒng)覽全局。要有能力通過各種渠道隨時掌握、洞察區(qū)域內(nèi)，甚至是區(qū)域外的市場動態(tài)，并作出相應(yīng)調(diào)研、評估，站在全局的高度看問題，掌握事情的主次關(guān)系，以便于隨時調(diào)整公司在本區(qū)域的市場競爭策略，更好的開拓、維護(hù)區(qū)域市場;

　　3、具備營銷理念，能夠組織、策劃、管理區(qū)域銷售工作;

　　4、良好的人際關(guān)系、社會關(guān)系。要善于與人溝通，發(fā)展忠實(shí)客戶群體，要善于學(xué)習(xí)、善于思考、善于總結(jié)、善于分析、善于應(yīng)用、善于積累;

　　5、不懼困難，創(chuàng)新方法，永往直前。

　　三、你的強(qiáng)項(xiàng)是什么?試列出你的優(yōu)點(diǎn)(長處)和弱點(diǎn)。

　　1、我的強(qiáng)項(xiàng)：

　　2、我的弱點(diǎn)：

　　四、你能闡述區(qū)域營銷主管崗位的職能有哪些?

　　1、建設(shè)與管理區(qū)域內(nèi)銷售渠道;

　　2、管理好區(qū)域內(nèi)銷售工作，保證公司相關(guān)政策在區(qū)域的執(zhí)行;

　　3、與公司相應(yīng)部門配合好，作好區(qū)域的產(chǎn)品推廣、品牌推廣和銷售服務(wù)工作;

　　4、調(diào)研市場并把相應(yīng)建議性策略及時反饋給公司，以便于公司做切實(shí)可行的發(fā)展策略調(diào)整;

　　5、嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，完成公司的區(qū)域銷售任務(wù);

　　6、作好周工作計劃、雙月工作計劃和周、月工作匯報，讓公司了解自己的工作狀態(tài);

　　7、支持經(jīng)銷商或合作伙伴的重點(diǎn)項(xiàng)目攻關(guān)，協(xié)助其完成招、投標(biāo)相關(guān)事宜;

　　8、向客戶提供設(shè)計和施工技術(shù)支持;

　　五、請你闡述運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念，如何建立與加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)體系?

　　答：代理商發(fā)展方面：

　　1、根據(jù)各區(qū)域特點(diǎn)建立項(xiàng)目合作經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商，原則上不設(shè)大區(qū)域總代理模式。建立起來的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用他們之間的競爭意識和廠商的有效支持、監(jiān)察機(jī)制來管理，提高廠商的市場占有率和影響力。

　　2、為了提高優(yōu)秀經(jīng)銷商的品牌忠誠度，加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固性，在產(chǎn)品質(zhì)量有保證，技術(shù)服務(wù)到位的前提下，廠商應(yīng)在企業(yè)文化、品牌推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)等方面以“合適”的方式深入人心，建立起經(jīng)銷商較長期的`品牌忠實(shí)性。

　　軟環(huán)境建設(shè)方面：

　　1、作好建設(shè)廳、建委、墻改辦、規(guī)劃局、設(shè)計院等工作，建立良好的聯(lián)系，了解最新區(qū)域市場動態(tài)，讓公司、產(chǎn)品、品牌得到認(rèn)知，個別特殊關(guān)系可以爭取合作，共同做相關(guān)項(xiàng)目工作。

　　2、通過房地產(chǎn)報、網(wǎng)絡(luò)等相應(yīng)媒體加大宣傳力度。

　　3、充分利用代理商現(xiàn)有資源，擴(kuò)大品牌影響力，盡段短時間內(nèi)讓客戶和同行知道、了解我們。

　　4、尋找時機(jī)與重要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作，通過組織或參與相應(yīng)較有影響力的展會、技術(shù)推廣會、社會公益活動等方式提高公司在行業(yè)的知名度。

　　建立標(biāo)志性項(xiàng)目方面：

　　在本地區(qū)力爭與有實(shí)力、有知名度的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作，建立一、兩個標(biāo)志性有影響力工程項(xiàng)目，這在提高企業(yè)知名度的同時，更明確了我公司產(chǎn)品的市場定位，走產(chǎn)品品牌化競爭思路。

　　小結(jié)：

　　根據(jù)公司產(chǎn)品實(shí)際情況，個別產(chǎn)品可以走分銷渠道，尋找重點(diǎn)代理商，進(jìn)行店面鋪貨和終端零售等方式提高市場品牌占有率和知名度。

　　六、試排列你是用尋找銷售代理商的若干手段與方法。

　　答：通過熟悉的人通過轉(zhuǎn)介紹等方式主要在以下范圍內(nèi)挖掘合適合作伙伴：

　　1、在同行業(yè)內(nèi)尋找同類產(chǎn)品經(jīng)營者的合適人選;

　　2、在行業(yè)內(nèi)做相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營者的合適人選;

　　3、在設(shè)計院內(nèi)尋找合適人選;

　　4、在行政主管部門如建委、墻改辦、規(guī)劃局等部門尋找合適人選;

　　5、在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、監(jiān)理公司、建設(shè)企業(yè)內(nèi)部發(fā)掘合適人選;

　　6、有特殊社會關(guān)系的其他人員。

　　七、你認(rèn)為對銷售代理商的判斷應(yīng)該看哪幾方面?

　　答：

　　1、代理商的“人品”、“商德”、“信譽(yù)”;

　　2、代理商的社會關(guān)系背景;

　　3、代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;

　　4、代理商的經(jīng)營理念、經(jīng)營思路;

　　5、代理商公司的經(jīng)營狀況;

　　八、當(dāng)銷售代理商已經(jīng)在銷售代理其他產(chǎn)品的時候，你是去爭取還是放棄他作為我們的代理商?如果爭取他，你采用什么有效方法?

　　答：如果各方面條件特別好，是優(yōu)秀的代理商人選，那么我們就要爭取。要鄉(xiāng)爭取成功，首先要清楚其現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，不論是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品還是行業(yè)外的其他產(chǎn)品，了解其目前的優(yōu)勢和不足，以及競爭對手的各方面情況，才能采取有針對性的方法措施。要向客戶灌輸企業(yè)各方面的優(yōu)勢，取得客戶的認(rèn)可，這是第一步......

　　如果是經(jīng)營行業(yè)外其它產(chǎn)品的可以建議其增加一個經(jīng)營項(xiàng)目，利用現(xiàn)有的資源專人負(fù)責(zé)，這就比較容易;如果是行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品，則要針對競爭對手的不足提出我們相應(yīng)的優(yōu)勢，建議其嘗試做一、兩個工程，通過我們對他的重視、支持、服務(wù)贏得客戶的信任......

　　九、請闡述用什么手段方法來維護(hù)、服務(wù)代理商?

　　答：

　　1、經(jīng)常與代理商溝通，關(guān)系融洽似同朋友，掌握代理商的動態(tài)、難處，及時做相應(yīng)的支持工作，讓其感到對他非常重視;

　　2、指導(dǎo)、參與代理商重大項(xiàng)目招投標(biāo)工作;

　　3、根據(jù)情況需要可以對代理商及其下屬員工做相應(yīng)的培訓(xùn);

　　4、企業(yè)可以在相應(yīng)的時機(jī)或一年組織、策劃兩次定期、不定期的代理商培訓(xùn)，讓企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品深入人心，讓代理商融入企業(yè)，產(chǎn)生“感情”;

　　5、幫助代理商完善公司管理體系。

　　十、請問你處于一個相對自由的空間工作環(huán)境中時，將如何自覺有效地做好時間管理?

　　答：在周、月工作計劃的規(guī)劃下，養(yǎng)成寫工作日記的習(xí)慣，每天晚睡前作好第二天的工作內(nèi)容安排，見什么人、時間、要要達(dá)到什么目的;每天作好當(dāng)天的工作小結(jié)，今天做了什么事，完成了幾項(xiàng)工作，結(jié)果如何，沒完成的原因是什么

　　......

　　十一、一旦你和我司確立工作合作關(guān)系，我司堅決反對你的兼職行為，你怎樣看這個問題?

　　答：我個人是堅決反對兼職的，因?yàn)榧媛殨䦟ξ覀兊墓ぷ饔幸欢ǖ牟涣加绊懀?/p>

　　1、公司已經(jīng)給予了我們合理的薪酬待遇，我們應(yīng)該忠誠于公司，全心全意為公司創(chuàng)造價值;

　　2、暗中兼職可以說是“職業(yè)道德”問題，而且已經(jīng)無形的損害了公司的利益;

　　3、會影響自己的工作效率和工作質(zhì)量;

　　4、兼職也會影響到個人的職業(yè)發(fā)展，圖一時小利，毀一生大利。

　　十二、請你從管理者的角度考慮：業(yè)務(wù)員在從事業(yè)務(wù)中可能發(fā)生的費(fèi)用和費(fèi)用的浪費(fèi)或潛在利潤的疏漏可以得到有效控制嗎?如何控制?

　　答：1、可能發(fā)生的費(fèi)用：招待費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、話費(fèi)、餐費(fèi)、資料、畫冊、樣板、樣塊的發(fā)放等。

　　3、可能發(fā)生的費(fèi)用浪費(fèi)：招待費(fèi)、資料、畫冊、樣板、樣塊的發(fā)放相對比較突出;

　　4、費(fèi)用是可以控制的：招待費(fèi)方面可以事前填寫申請單或事后填寫后補(bǔ)單，說明原因、人員、結(jié)果等;或每個月固定的費(fèi)用，特殊情況超支了，需要公司審核批準(zhǔn)，并且與年終的績效掛鉤;資料、畫冊、樣板、樣塊的發(fā)放要適當(dāng)控制，而且發(fā)放量要與客戶信息相匹配，符合一定標(biāo)準(zhǔn)，杜絕資源的亂發(fā)亂放的浪費(fèi)，節(jié)省銷售成本。

　　十三、你認(rèn)為對區(qū)域主管應(yīng)該實(shí)行的是哪種工薪制?(請打勾)

　　1. 中等基本工資+提成獎金 ( )

　　2. 低等基本工資+高額提成獎金 ( )

　　3. 高等工資不需要提成 ( )

　　請說明你選擇的理由。

　　答：由于“區(qū)域主管”是整個地區(qū)的管理者，不僅要管理全部地區(qū)的代理商經(jīng)營情況、把握市場脈搏、為代理商提供周到的服務(wù)，而且還有銷售人員的日常管理工作等，全部精力都集中在代理商、市場全局、行政主管部門、競爭對手、銷售人員等方面，已經(jīng)沒有精力再考慮自己的直接利益問題。

　　但區(qū)域主管人員可以加一項(xiàng)年終獎金，與年終綜合業(yè)績、市場運(yùn)做情況等綜合因素掛鉤，給予獎勵......

　　十四、你認(rèn)為應(yīng)該考核崗位業(yè)績嗎?怎么考核?簡述理由。

　　答：應(yīng)該考核。

　　由于不同的崗位有不同的職能要求，所以要有區(qū)別的進(jìn)行考核。

　　1、對于做直銷的銷售人員要以業(yè)績考核為主，其他方面還要考核產(chǎn)品知識、技術(shù)服務(wù)、市場操作情況、工作深入程度等各項(xiàng)指標(biāo)。

　　2、對于開發(fā)、管理代理商或管理銷售人員的部門、地區(qū)管理者，既然是管理者就要以市場開發(fā)情況、代理商成熟情況、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)健全情況、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理情況等指標(biāo)為主要考核事項(xiàng)，地區(qū)綜合業(yè)績考核為輔助考核項(xiàng)目。

　　3、管理運(yùn)營好的地區(qū)應(yīng)該是綜合業(yè)績良好的地區(qū)，而且是持續(xù)良好的地區(qū);業(yè)績好的地區(qū)不一定是管理運(yùn)營健康、穩(wěn)定性良好的地區(qū);這也就突出了管理者的重要性，是看中長遠(yuǎn)發(fā)展還是注重眼前的利益。

　　十五、你認(rèn)為你的崗位季度、半年度的業(yè)績目標(biāo)是多少?依據(jù)是什么?

　　答：首先，不同的地域有不同的特點(diǎn)，北方嚴(yán)寒地區(qū)，建筑工程的施工有很強(qiáng)的季節(jié)性，一般冬季歇工時間在4—5個月，而且建筑市場周期長，半年、跨年的項(xiàng)目很多，所以，不能按照渠道分銷、快速消費(fèi)品或南方市場情況的方法進(jìn)行考核。如果施工季節(jié)，我認(rèn)為本地區(qū)負(fù)責(zé)人的平均業(yè)績目標(biāo)為：

　　季度目標(biāo)為——萬;

　　半年目標(biāo)為——萬;

　　一年目標(biāo)為——萬;

　　目標(biāo)設(shè)訂依據(jù)：

　　1、公司剛啟動地區(qū)市場，不太可能馬上見到良好的效益;

　　2、本地客戶對公司、公司產(chǎn)品并不熟悉，需要過程;

　　3、公司的產(chǎn)品未在地區(qū)備案、認(rèn)證需要時間;

　　4、保溫、涂料、PVc地板，公司不會自己包工包料進(jìn)行承包，只銷售產(chǎn)品，所以項(xiàng)目額度受到限制;

　　5、本人對公司、公司產(chǎn)品并不了解，對于在本地區(qū)市場的競爭力有待于認(rèn)知。

　　十六、請你用數(shù)字按序列構(gòu)勒：

　　答：排序如下：

　　(1)企業(yè)發(fā)展前景