農(nóng)行支行信貸營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
農(nóng)行支行信貸營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
農(nóng)行支行把貸款營(yíng)銷作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動(dòng)出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)總余額已達(dá)到78561萬(wàn)元，余額比年初增長(zhǎng)了20967萬(wàn)元，累放貸款余額37342萬(wàn)元，累收貸款余額17297萬(wàn)元，其中公司機(jī)構(gòu)貸款余額比年初增長(zhǎng)20605萬(wàn)元，個(gè)人貸款余額比年初增長(zhǎng)772萬(wàn)元，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)利息總收入2138萬(wàn)元，各項(xiàng)業(yè)績(jī)比居全市第一位，形成了在兄弟行穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)半壁江山，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的良好局面，成為當(dāng)?shù)匦刨J資產(chǎn)業(yè)務(wù)名副其實(shí)的領(lǐng)頭羊。他們的主要做好是：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，思路明確，政策到位。
農(nóng)行是一個(gè)城區(qū)支行，下轄四個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)在繁華的鬧市區(qū)，業(yè)務(wù)異常繁忙，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，明確了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路是“維護(hù)大戶，對(duì)等公關(guān)；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長(zhǎng)親自掛帥，根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有針對(duì)性地進(jìn)行對(duì)等攻關(guān)、高層營(yíng)銷。同時(shí)該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會(huì)關(guān)系面廣、富有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來(lái)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒(méi)有沉醉于信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績(jī)之中，而是及早著手今年的工作，及時(shí)分解計(jì)劃抓落實(shí)，將支行營(yíng)銷的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃逐一落實(shí)到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理，及時(shí)促進(jìn)度，保證了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，使信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。
二、細(xì)分市場(chǎng)，捕捉信息，提升溝通層次，積極拓展新戶。
支行對(duì)開(kāi)戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，對(duì)有資源、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有效益，有一定資金實(shí)力的企業(yè)，實(shí)行目錄管理。支行現(xiàn)有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點(diǎn)類客戶占信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強(qiáng)對(duì)這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點(diǎn)客戶資金流向的特點(diǎn)，采取不同措施，把工作做到前頭，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán)，在春節(jié)走訪的同時(shí)，支行專門安排信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長(zhǎng)同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶貸款總余額占支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國(guó)電的資金流向的突破口，上半年國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司申請(qǐng)貸款，農(nóng)總行直接授信，向國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司投放27100萬(wàn)元，為國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動(dòng)力，同時(shí)為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。抓住機(jī)遇，拓展新戶，七月份荊門分行開(kāi)通了“綠色通道”為貸款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國(guó)，如愿地從農(nóng)行支行貸到了300萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長(zhǎng)。
三、多元化營(yíng)銷理念，創(chuàng)造品牌營(yíng)銷。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機(jī)，感謝客戶過(guò)去的支持，共同謀劃合作的未來(lái)，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實(shí)際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)的貸款結(jié)構(gòu)”為支行營(yíng)銷的整體形象，目的是建立一個(gè)全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的解決方案來(lái)提升客戶價(jià)值，與企業(yè)一起在運(yùn)用現(xiàn)代金融專業(yè)知識(shí)、工具和技術(shù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)共同的成長(zhǎng)，并以此提高支行的核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、多策并舉，嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)把貸后管理關(guān)，服務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。
支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實(shí)行準(zhǔn)入限制。對(duì)不符合國(guó)家政策、高能耗、低利潤(rùn)的企業(yè)要限制進(jìn)入，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信貸門檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實(shí)為信貸資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行貸前調(diào)查。不僅要對(duì)企業(yè)提供的報(bào)表進(jìn)行審閱、分析，評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等經(jīng)營(yíng)情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借貸情況，通過(guò)大量的數(shù)據(jù)資料和信息對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析研究，形成客觀、公正、有決策價(jià)值的評(píng)價(jià)。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時(shí)，確定還款計(jì)劃。約定企業(yè)還款的時(shí)間和還款資金來(lái)源，避免大額貸款到期時(shí)的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對(duì)資金的直接控制，信息的不對(duì)稱和地位的轉(zhuǎn)變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過(guò)程時(shí)間較短，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長(zhǎng)時(shí)間，不確定因素增多，貸后管理如果沒(méi)有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化。支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把貸后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強(qiáng)貸后檢查。重點(diǎn)檢查客戶是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實(shí)情況，對(duì)企業(yè)挪用信貸資金、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、財(cái)務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號(hào)的要及時(shí)采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放貸款。二是實(shí)行跟蹤分析。密切監(jiān)控貸款資金和企業(yè)賬戶，對(duì)企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動(dòng)或銷貨款未及時(shí)歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時(shí)查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財(cái)務(wù)狀況真實(shí)報(bào)告的義務(wù)，對(duì)提供虛假報(bào)表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員提出批評(píng)。注意搜集企業(yè)重大法律事項(xiàng)的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊(cè)資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早處置風(fēng)險(xiǎn)，提高貸后管理水平。貸后管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅(jiān)持貸后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合，在做好貸后管理的同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
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