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實(shí)用文檔>教你無(wú)基礎(chǔ)開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

教你無(wú)基礎(chǔ)開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

時(shí)間:2024-08-09 11:04:29

教你無(wú)基礎(chǔ)開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

教你無(wú)基礎(chǔ)開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

教你無(wú)基礎(chǔ)開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

  篇一:新開(kāi)鮮花店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案

  1、首先應(yīng)該了解世界鮮花市場(chǎng)的狀況:

  目前臺(tái)北市的鮮花店到處都是,同餐館酒店一樣多。臺(tái)灣鮮花店花架上的鮮花品種有:玫瑰、牡丹、菊花、蓮花、百合花、郁金香等。玫瑰在臺(tái)灣的氣候下,是四季常開(kāi),花香瓣大,寓意為深情和博愛(ài),是親友、情人過(guò)生日時(shí)常送的禮物。在生日宴會(huì)上,擺上一個(gè)玫瑰花籃,可增添喜慶氣氛。牡丹花朵碩大,雍容華貴,象征著顯赫和富麗,常作為祝壽的禮物。菊花在臺(tái)灣同胞的心目中,象征清雅高潔,喜慶典禮時(shí),人們常贈(zèng)送色彩活潑的粉紫色的菊花。蓮花代表圣潔和高貴,又有豐收、幸運(yùn)、健康和長(zhǎng)壽的含義,臺(tái)灣人喜歡將它送給走馬上任的官員。百合花寓意是甜蜜和純潔,常作為送青年女子的贈(zèng)物。郁金香花苞艷麗,在臺(tái)灣是男子向女子表達(dá)愛(ài)情的普遍用花。朱聲望先生說(shuō),要是海峽兩岸三通了,那么,將洛陽(yáng)牡丹做切花,發(fā)展前景很大。僅臺(tái)灣每年就要消費(fèi)大量的牡丹切花。

  臺(tái)灣盛產(chǎn)蝴蝶蘭,最近幾年,臺(tái)灣大力發(fā)展蝴蝶蘭,向全世界出口。但遇到泰國(guó)蝴蝶蘭的競(jìng)爭(zhēng)。朱聲望先生盼望我在大陸鮮花市場(chǎng)上,提倡蝴蝶蘭,幫助推銷(xiāo)臺(tái)灣過(guò)剩的蝴蝶蘭。可惜臺(tái)灣當(dāng)局禁止三通,對(duì)大陸的蝴蝶蘭消費(fèi)市場(chǎng),只能是隔海興嘆。

  美國(guó)鮮花市場(chǎng):

  美國(guó)人每當(dāng)情人節(jié)來(lái)臨,各地的鮮花店總是顧客盈門(mén),男女青年?duì)庂?gòu)鮮花,以贈(zèng)愛(ài)侶。然而情人節(jié)一過(guò),各鮮花店的營(yíng)業(yè)額便開(kāi)始下降。但近些年來(lái),情況發(fā)生了變化,鮮切花已成為人們常年必購(gòu)的商品之一了。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)國(guó)外鮮花的需求量,呈直線上升,大部分鮮花向荷蘭進(jìn)口,每年向荷蘭大量進(jìn)口郁金香。

  法國(guó)鮮花市場(chǎng):

  法國(guó)人如果沒(méi)有鮮花,那簡(jiǎn)直是不能生活,探親訪友,參加婚禮,應(yīng)約赴宴,逢年過(guò)節(jié),日常家庭裝飾,一切都少不了鮮花。在巴黎的大街小巷,隔不多遠(yuǎn),就可看到一個(gè)鮮花店。 英國(guó)鮮花市場(chǎng):

  英國(guó)人喜歡光顧鮮花店,男士則多購(gòu)玫瑰花,女士饋贈(zèng)異性的鮮花是玫瑰。石竹、郁金香和小蒼蘭。

  德國(guó)鮮花市場(chǎng):

  德國(guó)的鮮花店,櫥窗布置得非常醒目別致,極富特色,花店的正面,一般裝有白色透明玻璃大門(mén),顧客剛走到門(mén)前,門(mén)鈴便自動(dòng)悅耳地響了起來(lái)。賣(mài)花小姐馬上走到你的身邊,一句“你好,需要我?guī)椭鳇c(diǎn)什么?”讓你聽(tīng)來(lái)親切舒心。店里的鮮花擺放,通過(guò)色彩,品種的對(duì)比,搭配得極為和諧。鮮花的質(zhì)量無(wú)可挑剔,你不管是買(mǎi)一支、一束,或買(mǎi)一個(gè)大花籃,絕不會(huì)從中找出一片黃葉或一朵壞花。德國(guó)的花店特別多,在城市、鄉(xiāng)村、小鎮(zhèn)、弄堂、小巷,你都會(huì)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)鮮花店。德國(guó)每年消費(fèi)的鮮切花數(shù)量,在歐洲排名第一。

  當(dāng)今,以美國(guó)、西歐、日本為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家,由于鮮切花消費(fèi)水平很高,本國(guó)所產(chǎn)鮮切花,滿足不了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需要,每年要從鮮切花生產(chǎn)國(guó)和地區(qū),進(jìn)口大量鮮切花,而荷蘭、以色列、墨西哥、危地馬拉、泰國(guó)、哥倫比亞、肯尼亞、臺(tái)灣等鮮切花輸出國(guó)和地區(qū),則賺盡了這些發(fā)達(dá)國(guó)家的錢(qián)。日本從臺(tái)灣大量進(jìn)口蝴蝶蘭,使臺(tái)灣的花農(nóng)大富起來(lái)。

  2、關(guān)于開(kāi)花店的最初動(dòng)機(jī):

  在不少人心中,開(kāi)花店是個(gè)不錯(cuò)的職業(yè)。一方面,每天工作在充滿鮮花的環(huán)境里,心情很愉悅;另一方面,現(xiàn)在人們對(duì)鮮花消費(fèi)的水平提高了,逢年過(guò)節(jié)、探親訪友,鮮花已是人們比較青睞的禮物,大家的日子越來(lái)越好了,買(mǎi)花的人自然會(huì)越來(lái)越多,開(kāi)花店的前景也一定不錯(cuò)。

  從做生意的角度講,花店應(yīng)該算是典型的小本經(jīng)營(yíng)。一間面積不需很大的屋子,簡(jiǎn)單的裝修即可,四面白墻也能顯出鮮花的美麗,加上進(jìn)貨成本,全部算下來(lái),大概花上萬(wàn)把塊錢(qián),小花店就可以開(kāi)張了。現(xiàn)在不少下崗的人都尋思著做點(diǎn)小買(mǎi)賣(mài),開(kāi)花店的成本正是他們所能承受的。筆者看到過(guò)一份花藝學(xué)校的學(xué)員調(diào)查,百余名學(xué)員幾乎有95%以上的人都打算開(kāi)花店。再加上現(xiàn)有的花店,競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。

  但是,開(kāi)花店并不是想象中那么容易,畢竟花是鮮活的東西,花店是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。花從一買(mǎi)進(jìn)時(shí)就要有損耗,如果生意不好,只能眼睜睜地看著花變枯變爛。有些高檔花卉更不能多進(jìn),若賣(mài)不掉損失可就太大了,可如果沒(méi)有高檔花卉出售,可能會(huì)失去利潤(rùn)較高的定單,這又不得不讓人費(fèi)上一番腦筋。

  筆者曾向臺(tái)灣的花卉業(yè)人士了解過(guò)臺(tái)灣花店的經(jīng)營(yíng)狀況。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),臺(tái)北市就有300多家花店,他們最基本的特點(diǎn)就是都有自己穩(wěn)定的客戶群,都有各自的貿(mào)易區(qū)域,花店之間也就避免了直接的競(jìng)爭(zhēng)。但現(xiàn)在新疆的很多花店往往通過(guò)降價(jià)的手段吸引顧客,陷入惡性循環(huán),這是不符合市場(chǎng)規(guī)律的做法。所以,如何建立和維持一個(gè)穩(wěn)定的客戶群是開(kāi)花店的關(guān)鍵。

  3、花店商機(jī)在哪里:

  花店,顧名思義是傳播美的場(chǎng)所,其商品是花,因而花藝是花店的靈魂。首先從事花店業(yè)的人員,必須參加專(zhuān)業(yè)的花藝學(xué)校進(jìn)修,努力提高花藝水準(zhǔn),才能高質(zhì)量為顧客服務(wù)。a.有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念,花店定位,創(chuàng)品牌花店。經(jīng)營(yíng)花店本著以誠(chéng)為本,服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)原則,真誠(chéng)服務(wù)于消費(fèi)者。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、講信譽(yù)、講品牌。經(jīng)營(yíng)花店要學(xué)會(huì)做人,人生在世,做人是第一位的,搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng),更要重視做人。

  注意花店定位,從花店選址、取名、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商標(biāo)注冊(cè),花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)(花藝設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)開(kāi)拓部、會(huì)計(jì)部、運(yùn)輸部)都要有利于創(chuàng)建名牌花店,打響品牌,展示花店形象。

  b.重視顧客心理分析。顧客上花店購(gòu)花,花店員工要分析顧客心理。①?gòu)哪挲g、著裝、交通工具;②消費(fèi)者心態(tài),臉色、喜怒習(xí)慣愛(ài)好。消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理,要努力消除這些情況。③同時(shí)要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途,要觀察顧客在花錢(qián)的態(tài)度上,這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān),介紹鮮花時(shí),先問(wèn)用途再選式樣(花束或花籃,花束浪漫,花籃莊重),再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作,最后標(biāo)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

  c.重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。花店要十分重視特色經(jīng)營(yíng),獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)家庭式布置(用仿真花、鮮花裝飾花店空間)品種齊全的國(guó)內(nèi)外花材、葉材;與眾不同的花藝風(fēng)格。重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)。如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思,獨(dú)特的布局,高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍,給人以高品質(zhì)的文化享受。設(shè)電話訂約送花,上門(mén)插花服務(wù),集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。

  經(jīng)營(yíng)者不僅要經(jīng)營(yíng)花店,更要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),要藝術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。節(jié)日經(jīng)常在

  花店經(jīng)營(yíng)中占著很大比重,要提前宣傳(如店前掛紅底白字橫幅),分析市場(chǎng)需求,備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(如店面廣告、媒體廣告,春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等),重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日,同時(shí)開(kāi)發(fā)七夕情人節(jié)、秘書(shū)節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。

  21世紀(jì),將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代,各行各業(yè)有識(shí)之士正紛紛把目光投注到這一新興領(lǐng)域。花店經(jīng)營(yíng)者不妨參與電子商務(wù),其特點(diǎn)適用于花卉交易,加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。花店也可以進(jìn)行品牌連銷(xiāo)通宵花店等多種形式。

  d.重視員工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作

  要制定花店管理制度,用制度去規(guī)范員工,培養(yǎng)員工的主人翁精神。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者(店長(zhǎng))和員工各負(fù)其責(zé)。同時(shí)花店要經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn),提高員工花藝技術(shù)水平,提高員工知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書(shū)籍以及《中國(guó)花卉報(bào)》、《園林》、《花卉》、《臺(tái)灣花藝》等書(shū)刊,及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài),及早與國(guó)際花藝流行趨勢(shì)接軌。

  一個(gè)花店在外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎(chǔ)管理是否到位;而全面創(chuàng)新能力,則是花店發(fā)展的動(dòng)力源泉。花店要學(xué)習(xí)海爾的DEC管理法,要全方位對(duì)每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理,制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵(lì)機(jī)制。好的品種才能帶來(lái)好的價(jià)格。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性,要物有所值。決不能哄抬價(jià)格,也不能變質(zhì)賤賣(mài),價(jià)格必須合理。凡是質(zhì)次的鮮花和干花,情愿扔棄,決不出售。要學(xué)習(xí)海爾量級(jí)服務(wù),對(duì)服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新,要不斷拓展服務(wù)內(nèi)容,樹(shù)立良好的公眾形象。

  花店服務(wù)要認(rèn)真對(duì)待顧客投訴,一旦顧客購(gòu)買(mǎi)花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,一定要妥善處理,讓顧客滿意為止。

  花店要爭(zhēng)創(chuàng)名牌特色花店,每位員工要通過(guò)自己誠(chéng)實(shí)的辛勤勞動(dòng),爭(zhēng)做優(yōu)秀員工,努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務(wù)必“誠(chéng)”字當(dāng)先,做人要誠(chéng)實(shí),態(tài)度誠(chéng)懇,待客誠(chéng)懇,開(kāi)辟客源,穩(wěn)住熟客,爭(zhēng)取新客,盡心盡責(zé)做好各項(xiàng)工作。

  從選址上,應(yīng)選擇交通便利人流大的地方,如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫(xiě)字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。在醫(yī)院的附近開(kāi)花店有個(gè)好處,就是在鮮花消費(fèi)淡季時(shí),醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時(shí)增加花店收入,保住部分開(kāi)支。另外還可附帶一些水果副食賣(mài)。

  選址完成后就是標(biāo)牌設(shè)計(jì)、店面裝修和布置問(wèn)題了。店面招牌設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔、明快、店名易記并賦有文化內(nèi)涵。店標(biāo)要醒目,它的設(shè)計(jì)要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎(chǔ)。店內(nèi)的裝修要簡(jiǎn)潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主,適當(dāng)?shù)貏?dòng)用點(diǎn)歐式鐵藝能提高花店的品位。商品的陳設(shè)應(yīng)少而精,免得顯得雜亂無(wú)章。另外店內(nèi)應(yīng)多安裝射燈。因?yàn)樯錈艨珊嫱谢ǖ甑臍夥眨阑髌贰⒚阑ǖ甑淖饔谩_@點(diǎn)非常重要。

  在經(jīng)營(yíng)范圍上,花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務(wù)為主,根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可適當(dāng) 兼營(yíng)其它配套商品和服務(wù),以提高花店的綜合經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,可采取資本運(yùn)營(yíng)的方式與花店業(yè)務(wù)相聯(lián)系的單位或個(gè)人合伙經(jīng)營(yíng)。

  花店經(jīng)營(yíng)時(shí)間靈活可滿足客戶不同時(shí)間上的需要;花店裝修考察能為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物環(huán)境,使消費(fèi)者心情更加愉快;花店服務(wù)社區(qū),可使消費(fèi)者享受更快捷的服務(wù)。

  經(jīng)營(yíng)花店時(shí),品種一定要齊全。消費(fèi)者的需要得到滿足并感覺(jué)到方便后,他下次就會(huì)再來(lái)。作為經(jīng)營(yíng)者要不斷地提高花藝水平,來(lái)適應(yīng)日益提高鑒賞水平的消費(fèi)者。花店注意學(xué)習(xí)積累知識(shí)和技能,和同行交流,據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況,有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí),以吸取

  他人之長(zhǎng)。要不斷創(chuàng)新,主要體現(xiàn)在花藝設(shè)計(jì)中這也是花店創(chuàng)立服務(wù)品牌,創(chuàng)花店特色之源。花店的服務(wù)貫穿在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的始終,它直接關(guān)系到有無(wú)“回頭客”,關(guān)系到市場(chǎng)占有率,我們的消費(fèi)者大多數(shù)在消費(fèi)鮮花時(shí)不知道花語(yǔ)。所以花店要引導(dǎo)消費(fèi),另外為適應(yīng)少數(shù)消費(fèi)個(gè)性化的需要,上門(mén)為其布置廳堂,進(jìn)行花藝設(shè)計(jì)。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在教會(huì)消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)、保鮮知識(shí),經(jīng)常性地訪問(wèn)客戶,掌握其消費(fèi)新要求、新動(dòng)向,向有租擺業(yè)務(wù)的客戶及時(shí)更換新鮮花等等。

  好酒也怕巷子深,所以,花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。

  一是員工職責(zé)明確,新入店的員工可以在職責(zé)手冊(cè)看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容,精確到何時(shí)給什么花換水,員工接受店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo),店長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是走規(guī)模管理,幾家分店按時(shí)上報(bào)進(jìn)貨單和銷(xiāo)售量,由總店專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個(gè)店都有詳盡的銷(xiāo)售曲線圖表,記錄每個(gè)階段的鮮花銷(xiāo)售品種、數(shù)量等情況,這對(duì)下一個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是給員工進(jìn)升機(jī)會(huì),不定期地組織全店的花藝比賽,促進(jìn)學(xué)習(xí),選拔優(yōu)秀,留住人才。而且花店常年招工,不斷選更優(yōu)秀的員工,也給大家以激勵(lì)。有了這種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒淌剑ǖ甑目偨?jīng)理就可以脫出身來(lái)再謀大發(fā)展,把握市場(chǎng)。

  人員相對(duì)比較穩(wěn)定,這比較利于花店的發(fā)展。對(duì)于不錯(cuò)的店員,送他去上花藝班,費(fèi)用分兩年全部報(bào)銷(xiāo),有花藝活動(dòng)也盡量讓他去。這樣,店員覺(jué)得在工作中能夠上進(jìn),有奔頭。花店還對(duì)優(yōu)秀的員工奉送3%的干股以示獎(jiǎng)勵(lì),有了這些管理措施,就可以使得店員跟老板一條心,共同盡力經(jīng)營(yíng)花店。

  4、定位———定下花店的面貌

  開(kāi)花店前,除了要掂量手中的資金,還要花很大的心思考慮花店的定位。較典型的定位有兩種,一是選擇店面裝潢精致、所售商品價(jià)高質(zhì)優(yōu),面向中高收入者經(jīng)營(yíng)服務(wù)的高檔花店,二是價(jià)位、花材都在實(shí)惠常見(jiàn)之類(lèi)的普通親切的小花店。在決策時(shí)應(yīng)該注意的是,開(kāi)高檔花店由于價(jià)格關(guān)系,要打開(kāi)市場(chǎng)、占有穩(wěn)定的顧客群是相對(duì)來(lái)說(shuō)最艱難的。因?yàn)檫@類(lèi)花店的顧客最挑剔、最難征服,而且開(kāi)這類(lèi)花店在選擇地理位置和宣傳方面都要有較多的資金投入,同時(shí),服務(wù)、花藝水平更是要經(jīng)得起推敲和考驗(yàn)。當(dāng)然,付出總有回報(bào),這類(lèi)高檔商店一旦打開(kāi)局面,正常運(yùn)作起來(lái)了,它們的經(jīng)營(yíng)狀況就又是最穩(wěn)固的,最能經(jīng)得起社會(huì)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。于此,眼前即有實(shí)例,在臺(tái)灣花店界頗有盛名的以高品質(zhì)高層次為定位的臺(tái)北花苑,由于長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)營(yíng)有方,面對(duì)當(dāng)前臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)下滑的大局面,2000年仍然擁有3%的良好經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),走出了一條精彩的高檔花店發(fā)展之路。

  相對(duì)于高檔花店雄厚的資金,中小花店則需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,從小做起。通常小店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,同檔次店面間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。這時(shí)就需要有堅(jiān)定的信念,堅(jiān)信小店也能打出品牌。從門(mén)面特色、花材質(zhì)量、花藝及服務(wù)水平、業(yè)務(wù)項(xiàng)目的精心籌劃等方面入手,逐步提高,達(dá)到一個(gè)較高水平。有位商界的成功人士曾說(shuō):“不論起步高低,都要從開(kāi)店第一天起就想著把它辦成一家百年老店。”

  另外,花店定位還有一個(gè)大忌,就是不高不低,不上不下,企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費(fèi)對(duì)象那里都難以得到認(rèn)可,是個(gè)很危險(xiǎn)的決策。

  5、鮮切話的基本保養(yǎng)法:

  插花作為一門(mén)有生命的藝術(shù)品點(diǎn)綴著居室。怎樣才能塑造一件內(nèi)涵豐富的插花藝術(shù)精品?筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。

  一、立意、選材

  不同的節(jié)日、季節(jié)等環(huán)境,插花的造型、意境要有所不同。只有在不同的環(huán)境下明確了立意所需,才能更好地為所創(chuàng)作作品加以準(zhǔn)備。如新婚居室插花應(yīng)以表達(dá)喜慶為主,常選用玫瑰、郁金香、馬蹄蓮等花材。又如情人節(jié)要突出其浪漫情調(diào),多選用玫瑰、勿忘我、非洲菊等。所用容器可選用有關(guān)聯(lián)的器皿,如選用聯(lián)體瓶來(lái)表現(xiàn)其情意綿綿。再如兒童節(jié)則以表達(dá)童年甜美、多采的美好夢(mèng)境,多選些小黃菊、小百菊、小星花等以利童趣。而母親節(jié)則要以揭示母愛(ài)為重點(diǎn),多選用康乃馨等花材。

  總之在使用飾物示意手法時(shí),注意用于示意的飾物以簡(jiǎn)單概括抽象為好,以達(dá)會(huì)人會(huì)意,而又令人感覺(jué)含蓄。并注意器皿的創(chuàng)意從屬花材,利于主題表現(xiàn),切勿本末倒置。如把花材當(dāng)點(diǎn)綴,那樣會(huì)喪失插花藝術(shù)的特有魅力。

  二、花材技術(shù)處理

  1.注意采剪時(shí)間花朵在清晨所含水分和營(yíng)養(yǎng)均處于飽和狀態(tài),此時(shí)采剪可延長(zhǎng)開(kāi)花時(shí)間。如采剪不及用,可采些許含苞待放或初放者用紙包起于4℃至5℃度冰箱中保存。

  2.浸燙、灼燒法切花剪下后或進(jìn)行插花時(shí),將花枝基端置于沸水中浸燙1分鐘,或置于蠟燭或酒精燈火焰上燒焦再浸入醫(yī)用酒精泡一下,取出后用清水漂洗干凈,這樣可防止莖組織內(nèi)汁液外流,水燙多用于草花,火灼則多用于木本花卉。

  3.水中剪切法將花梗浸入清水中用剪刀在枝節(jié)上斜剪,避免空氣進(jìn)入導(dǎo)管造成吸水困難。有乳汁的花枝及多漿植物不宜采用此法。4.擊碎法多用于木本切花,在花枝末3厘米處輕擊碎以擴(kuò)大吸水面積,可延長(zhǎng)插花的水養(yǎng)效果。5.切口涂抹花材剪取后可用赤霉素、稀鹽酸等對(duì)切口進(jìn)行涂抹,來(lái)抑制病菌防止切口腐爛。

  三、插花成形后的保養(yǎng)

  1.定期換水(用蒸餾水、離子水較好),更新莖切口(一般3———5天一次,在水中進(jìn)行)。2.高溫天氣投入冰塊于器皿內(nèi),也可投入適量木炭或食鹽可起到防腐作用。3.投入0.05%量的硼酸、硫磺、石炭酸、水楊酸、維生素等進(jìn)行水養(yǎng)或用0.033%的阿司匹林或0.025%的高錳酸鉀溶液水養(yǎng)。4.要經(jīng)常用清水對(duì)葉面噴霧,以減輕植物體內(nèi)的水分蒸騰,并可適當(dāng)進(jìn)行葉面噴肥補(bǔ)給養(yǎng)分。5.妥為安置,插花擺放要避開(kāi)日曬、風(fēng)吹、煙熏等現(xiàn)象,以處于相對(duì)陰涼為佳。

  6、花店如何與花卉市場(chǎng)搶奪市場(chǎng)份額:

  現(xiàn)在全國(guó)各地都有許多花卉批發(fā)市場(chǎng)。然而我們所謂的這些花卉批發(fā)市場(chǎng),實(shí)際上是批零同價(jià)的大賣(mài)場(chǎng),是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一種過(guò)渡銷(xiāo)售形式。花卉市場(chǎng)既是花店的批發(fā)商,又開(kāi)展零售業(yè)務(wù),這對(duì)花店的沖擊很大。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,花店如果沒(méi)有自己的特色,也就不會(huì)有出路。因此,作為零售業(yè)的花店,應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì),如地理位置優(yōu)勢(shì),服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境,較高的花藝水平,以創(chuàng)出自己的品牌。

  那么花店怎樣才能把花卉推銷(xiāo)到消費(fèi)者手中呢?我認(rèn)為很重要的一點(diǎn),就是要提高花店從業(yè)人員的花藝水平。同時(shí),經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)顧客的需求和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,不斷推陳出新,做出

  篇二:開(kāi)花店運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)?

  現(xiàn)在很多人開(kāi)花店,在城市的各個(gè)角落,都是如此,我們都知道,社會(huì)需要鮮花,送情人,送親人,送朋友,送親戚,送病人,送爸媽等都是需要鮮花的。所以一個(gè)城市需要花店,需要花店把這個(gè)城市裝飾得更加美麗。現(xiàn)在的花店創(chuàng)業(yè),大致分為兩類(lèi),一是實(shí)體店鋪,二是網(wǎng)店店鋪。

  網(wǎng)店店鋪的發(fā)展是現(xiàn)在花店行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),所以在花店的創(chuàng)業(yè)中,可以將實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪工作作用起來(lái),這樣才

  會(huì)取得更多的訂單,和更多的賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

  那么花店創(chuàng)業(yè),對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)要注意什么?

  1 一般花店會(huì)有活動(dòng),所以在做活動(dòng)之前,就必須將很多東西都想好,這樣才能夠達(dá)到事半功倍的好效果。

  2 要為花店多做宣傳,多做做廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告等。

  3應(yīng)該如何接單?網(wǎng)絡(luò)接單都是在網(wǎng)路上,如果是酒店等這些單子,那么就應(yīng)該多與之交流、

  4 訂單太多,如何配送?當(dāng)然這個(gè)是實(shí)體店鋪也收到這樣的制約。

  5花店要如何應(yīng)對(duì)花材不夠的尷尬?

  6花店在重大節(jié)日前要提前多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)貨?應(yīng)該進(jìn)多少貨?這些都是作為一個(gè)花店創(chuàng)業(yè)者所需要注意的事情。

  篇三:花非花店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) (4000字)

  學(xué)院:政法學(xué)院

  姓名:楊龍飛

  電話:

  花 非 花 店 創(chuàng) 業(yè) 策 劃 書(shū) 18228359865時(shí)間:2014年4月 日 12目 錄

  第一部分 策劃書(shū)摘要……………… 2

  第二部分 花店介紹………………… 3

  第三部分 組織結(jié)構(gòu)………………… 5

  第四部分 swot分析…………………7

  第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略………………… 8

  第六部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃…………………11

  第七部分 店鋪發(fā)展計(jì)劃 ………… 14

  第八部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范………………15

  第九部分 店鋪日常運(yùn)營(yíng)管理………………

  附錄一些花的花語(yǔ)………………… 17

  16

  第一部分 策劃書(shū)摘要

  隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,人們的物質(zhì)需求越來(lái)越豐富,對(duì)鮮花的需求也越來(lái)越大。人們對(duì)鮮花的需求是具有特殊性的,不同的鮮花也有不同的意義,開(kāi)間花店是我們小項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)的不錯(cuò)選擇。

  花店是美麗幽雅的場(chǎng)所,一間花店的裝潢布置、運(yùn)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念非常重要,開(kāi)花店不能僅僅按照傳統(tǒng)的方式進(jìn)行,在旺季、特殊節(jié)日大賺一筆,在淡季無(wú)所事事。我們更要挖掘鮮花的附加價(jià)值,在淡季也要保持一定的銷(xiāo)量,在旺季更應(yīng)該做大做強(qiáng)做出自己店鋪的知名度,以保持花店的進(jìn)一步發(fā)展。

  我們計(jì)劃在郫縣紅光鎮(zhèn)西華大學(xué)附近開(kāi)一間花店,對(duì)附近居民和學(xué)生的調(diào)查反饋,以及對(duì)周邊花卉基地調(diào)查了解,這個(gè)計(jì)劃具有一定可行性。

  第二部分花店介紹

  花店名稱(chēng):花非花店

  店名內(nèi)涵:新穎的店名可以更好的吸引顧客的眼球,花店不僅僅是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)鮮花的普通店鋪,更注重挖掘鮮花的附加價(jià)值。

  花店布置:花店門(mén)口大盆綠色盆景和以藍(lán)色鮮花為主的大花籃,左右均勻布置。店鋪門(mén)墻用透明的玻璃墻,可以清楚的看清店內(nèi)布置。進(jìn)門(mén)內(nèi)處右側(cè)邊是收銀臺(tái),有專(zhuān)門(mén)的電腦、打印機(jī)、電話等辦公設(shè)備。店內(nèi)三墻壁紙均以鮮艷的紅黃藍(lán)為主貼上各種鮮花花語(yǔ),三墻較上部分設(shè)為櫥窗,櫥窗里面放著鮮花、花籃、花瓶、布偶等標(biāo)本,較下部分放著一些綜合設(shè)計(jì)的花體和備用的鮮花、花瓶、花籃等,能看能摸,顧客可以切身感受。店內(nèi)中間以環(huán)形桌為主,供顧客休息、親自動(dòng)手制作花藝。

  經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目:

  1、各類(lèi)鮮花,花籃,可由店員指導(dǎo)顧客親自動(dòng)手制作花藝。

  2、各類(lèi)盆景,并提供鮮花培育技術(shù),室內(nèi)盆景布置建議,支持送貨上門(mén)。

  3、各類(lèi)花茶,可免費(fèi)品嘗。由店員介紹花茶的功效,供顧客休閑娛樂(lè)時(shí)飲用。

  4、各類(lèi)花瓣,花香水。提供花瓣面膜,花瓣沐浴技術(shù)指導(dǎo)。

  5、開(kāi)設(shè)網(wǎng)上花店,支持網(wǎng)上訂貨,電話訂貨,大單預(yù)定等,拓寬銷(xiāo)售渠道。

  經(jīng)營(yíng)理念:注重每一個(gè)服務(wù)的微小細(xì)節(jié)

  內(nèi)涵:花店賣(mài)的不僅僅是鮮花等實(shí)物,更多的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)自于每一個(gè)

  微小的細(xì)節(jié)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,質(zhì)量大家都一樣的,關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而好的服務(wù)對(duì)待每一位顧客都是同等的,站著顧客的角度,為顧客提供最好的意見(jiàn),讓顧客得到最想要的產(chǎn)品。以此穩(wěn)定一大批客源,自己的花店才能得到長(zhǎng)久發(fā)展。

  第三部分 組織結(jié)構(gòu)

  (一)店鋪主要職務(wù)均由團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成,根據(jù)發(fā)展情況招聘一定的員工。 店長(zhǎng):楊龍飛

  主要職務(wù):制定長(zhǎng)中期的店鋪運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、安排團(tuán)隊(duì)成員主要工作、負(fù)責(zé)店鋪布置設(shè)計(jì)、制定各類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、尋找大型客戶源等。

  采購(gòu):徐朝斌

  主要職務(wù):負(fù)責(zé)花卉,各類(lèi)材料的采購(gòu)、長(zhǎng)期關(guān)注花卉市場(chǎng)、負(fù)責(zé)送貨服務(wù)等。 財(cái)務(wù):黃鑫

  主要職務(wù):負(fù)責(zé)收銀,長(zhǎng)期關(guān)注同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格,制定財(cái)務(wù)報(bào)表,發(fā)放員工工資等。

  (二)員工的招聘培訓(xùn)計(jì)劃

  1、招聘計(jì)劃

  前期招聘計(jì)劃:導(dǎo)購(gòu)兩名、網(wǎng)店客服一名。 中期招聘計(jì)劃:導(dǎo)購(gòu)八名,網(wǎng)店客服四名,采購(gòu)兩名。后期招聘計(jì)劃:針對(duì)具體的發(fā)展情況,有團(tuán)隊(duì)成員共同制定。

  2、預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)

  導(dǎo)購(gòu)要熟練的掌握花藝制作技術(shù),熟知各類(lèi)

  花語(yǔ)與盆景養(yǎng)殖技術(shù),熟知各種花茶功效等。

  網(wǎng)店客服要會(huì)簡(jiǎn)單的網(wǎng)店設(shè)計(jì)布置,熟練的

  操作電腦等。

  3、招聘要求

  所招聘員工,都要有微笑服務(wù)的意識(shí),能吃苦耐勞。團(tuán)隊(duì)不會(huì)吝嗇對(duì)優(yōu)秀員工的獎(jiǎng)勵(lì),特別優(yōu)秀者可以吸引進(jìn)團(tuán)隊(duì)。

  第四部分 swot分析

  優(yōu)勢(shì)(strength):新興的運(yùn)營(yíng)模式,全新的以客戶需求為主消費(fèi)模式,新穎的裝潢,優(yōu)質(zhì)的微笑服務(wù),團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力。

  弱勢(shì)(weekness):資本薄弱,沒(méi)有傳統(tǒng)花店深厚的底蘊(yùn)。團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)缺乏,店鋪發(fā)展可能會(huì)遇到諸多困難。

  機(jī)會(huì)(opptunity): 靠近消費(fèi)市場(chǎng),附近多個(gè)居民區(qū)和多所大學(xué)。靠近原材料市場(chǎng),附近有多個(gè)大型花卉基地。市場(chǎng)前景廣大。

  威脅(theat):沒(méi)有形成穩(wěn)定貨源與客戶源鏈,容易受到同行老牌花店的打壓。 總體的優(yōu)勢(shì)大于弱勢(shì),團(tuán)隊(duì)成員都有著巨大的自信和不怕挫折的精神。通過(guò)自身的努力,打開(kāi)花店發(fā)展的市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

  第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略

  1.價(jià)格策略

  花店鮮花價(jià)格走中低檔價(jià)格策略,在原料、包裝、服務(wù)等方面力求盡善盡美,具體將采用三種定價(jià)策略。

  對(duì)于數(shù)量較少的包裝,如1支玫瑰普通裝或者一個(gè)小盆景,采取尾數(shù)定價(jià)法,如定為9.9元人民幣,主要滿足消費(fèi)者求廉心理。

  對(duì)于數(shù)量較多的包裝,如10支以上的玫瑰,采取整數(shù)定價(jià)法,11支定為99元,價(jià)格中包含吉祥數(shù),目的是為了滿足消費(fèi)者求名心理。

  對(duì)于大型客戶,如新店開(kāi)張,婚慶,公司辦公室盆景布置,采取打折的方法,在總價(jià)上給出8、9折的折扣。

  2、促銷(xiāo)策略

  第一實(shí)行會(huì)員制,消費(fèi)以累計(jì)計(jì)算積分,一定的積分可以得到免費(fèi)的店內(nèi)產(chǎn)品,根據(jù)累計(jì)的分值兌換。

  第二在特殊節(jié)日,如清明節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等。做出特殊的包裝,給出特定的折扣價(jià)格,薄利多銷(xiāo)。

  3、宣傳策略

  第一,贊助附近大學(xué)校園活動(dòng),比如校慶,晚會(huì)等。通過(guò)贊助提高店鋪的知名度。 第二 ,贊助樓市開(kāi)盤(pán),附近居民區(qū)活動(dòng)鮮花,以此在消費(fèi)人群中提高知名度。 第三,制作廣告,開(kāi)設(shè)網(wǎng)上花店,擴(kuò)寬知名度渠道。

  4、服務(wù)策略

  服務(wù)必須注重每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)。

  ①對(duì)于進(jìn)店客戶,提供免費(fèi)花茶,面帶微笑詢(xún)問(wèn)需求,并耐心為客戶的制定最優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)計(jì)劃,即在最小的消費(fèi)得到最好的產(chǎn)品。

  ②對(duì)于配送隊(duì)員而言,只要有定單,就必須按照定單要求按時(shí)按地送到,并且是微笑服務(wù)。 ③在售后服務(wù)方面,由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式:

  (1)打感謝電話或發(fā)e-mail進(jìn)行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。

  (2)無(wú)條件接受客戶退貨,集中受理客戶投訴。

  (3)設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表,附贈(zèng)禮品,掌握消費(fèi)者需求的第一手資料。

  (4)第一次訂購(gòu)的客戶將收到隨花贈(zèng)送的小禮物,并享受價(jià)格優(yōu)惠,成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。 (6)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)檔案,客戶重復(fù)訂購(gòu)時(shí)只要輸入名字,客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)。

  5、包裝方面

  花店采用三種包裝:一種是普通裝;第二種是高檔裝;第三種是定制包裝并配送,第三種包裝恰恰體現(xiàn)了個(gè)性消費(fèi)的要求(均可由導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)客戶自己動(dòng)手包裝)。第六部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃

  1、固定資產(chǎn)

  2成本費(fèi)用

  3、合伙(合作)人與合伙(合作)協(xié)議:

  4、銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(現(xiàn)金流六個(gè)月)

  預(yù)計(jì)在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金流的正增長(zhǎng)。

  第七部分店鋪發(fā)展計(jì)劃

  1、店鋪短期計(jì)劃

  打開(kāi)市場(chǎng)缺口,預(yù)計(jì)時(shí)間在六個(gè)月,通過(guò)大量的贊助各類(lèi)活動(dòng),擴(kuò)大知名度,打開(kāi)店鋪發(fā)展的市場(chǎng),并實(shí)現(xiàn)資金流的正增長(zhǎng)。

  2、店鋪中期計(jì)劃

  形成穩(wěn)定的貨源——客戶鏈,在市場(chǎng)上占有穩(wěn)定的份額,預(yù)計(jì)時(shí)間在兩年。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品,打造適合消費(fèi)群體的價(jià)格,避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況下,實(shí)現(xiàn)店鋪的穩(wěn)定發(fā)展,成立自己的公司,下設(shè)各個(gè)部門(mén),并承包一塊花卉基地。

  3、店鋪長(zhǎng)期計(jì)劃

  通過(guò)前面兩三年的發(fā)展,店鋪已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,有了自己的發(fā)展模式和經(jīng)營(yíng)模式,形成自己的企業(yè)文化,準(zhǔn)備向周邊城鎮(zhèn)發(fā)展,開(kāi)分店,擴(kuò)大規(guī)模,并允許其他商家加盟。擴(kuò)

  大花卉基地,由總部向各個(gè)分店直接供貨,形成自己的貨源--客戶鏈。

  第八部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范

  1、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

  ①采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

  特殊節(jié)日貨源緊張顧客的特殊需求(稀有花種)、天氣原因?qū)е仑浽炊倘钡取?②銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)

  產(chǎn)品積壓、稀有花種難以出售、產(chǎn)品出現(xiàn)退換貨問(wèn)題等。

  ③人力資源風(fēng)險(xiǎn)

  員工辭職、團(tuán)隊(duì)核心成員離開(kāi)等。

  2、風(fēng)險(xiǎn)防范

  ①擴(kuò)寬進(jìn)貨渠道,在中后期發(fā)展自己的花卉基地。 ②擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道,不能等著客戶上門(mén),主動(dòng)出擊,擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)。

  ③加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,允許不同聲音的出現(xiàn),協(xié)作解決,加強(qiáng)多員工的人文關(guān)懷等。 第九部分 店鋪日常運(yùn)營(yíng)管理

  營(yíng)業(yè)前:人員考勤、清點(diǎn)貨品、貨物上架、促銷(xiāo)推廣安排等。

  營(yíng)業(yè)中:保持貨品整潔有序、維護(hù)店鋪環(huán)境、工作人員精神面貌良好、記錄客流量、銷(xiāo)售量并整理匯總等。

  營(yíng)業(yè)后:清點(diǎn)貨款、賣(mài)場(chǎng)整潔、記錄當(dāng)天工作日志(包括當(dāng)天營(yíng)業(yè)狀況、當(dāng)天未完成事項(xiàng)、明天必須跟進(jìn)事項(xiàng)等。)

  工作例會(huì):管理人員每周參加一次工作例會(huì),總結(jié)日常工作報(bào)告、匯總周營(yíng)業(yè)額、制定工作計(jì)劃等。

  附錄 一些花的花語(yǔ)

  玫瑰花語(yǔ):

  黑玫瑰:你是惡魔、且為我所有

  綠玫瑰:純真簡(jiǎn)樸、青春長(zhǎng)駐、我只鐘情你一個(gè) 橙玫瑰:羞怯、 獻(xiàn)給你一份神秘的愛(ài) 捧花玫瑰:幸福之愛(ài)

  紫玫瑰:憂郁、夢(mèng)幻、愛(ài)做夢(mèng)

  黃玫瑰:不貞、嫉妒、歡樂(lè)、 高興、道歉

  白玫瑰:天真、純潔、尊敬、謙卑、我足以與你相配 粉紅玫瑰:初戀、求愛(ài)、愛(ài)心與特別的關(guān)懷

  藍(lán)玫瑰:敦厚、善良.

  紅玫瑰:熱情、熱愛(ài)著您 我愛(ài)你、熱戀、希望與你泛起激情的愛(ài)

  藍(lán)色妖姬花語(yǔ):

  (1)單枝藍(lán)色妖姬: 相守是一種承諾;

  (2)雙枝藍(lán)色妖姬:相遇是一種宿命,心靈的交匯讓我們有訴不盡的浪漫情懷;(

  (3)三枝藍(lán)色妖姬:你是我最深的愛(ài)戀,希望永遠(yuǎn)銘記我們這段美麗的愛(ài)情故事 郁金香花語(yǔ):

  郁金香花語(yǔ)一:愛(ài)的表白、榮譽(yù)的皇冠、永恒的祝福紅郁金香:愛(ài)的宣言、喜悅、熱愛(ài)

  黑郁金香:神秘,高貴紫郁金香:高貴的愛(ài)、無(wú)盡的愛(ài) 白郁金香:純情、純潔 粉郁金香:美人、熱愛(ài)、愛(ài)惜、幸福

  黃郁金香:高雅、珍貴、財(cái)富、友誼

  郁金香花語(yǔ)二:象征神圣、幸福與勝利。

  紅色郁金香:我愛(ài)你。

  紫色郁金香:忠貞的愛(ài)。 黃色郁金香:沒(méi)有希望的愛(ài)。 白色郁金香:失戀。

  黑郁金香:騎士精神(或憂郁的愛(ài)情)。

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