餐飲招商技巧總結

時間：2024-10-23 08:45:24

餐飲招商技巧總結

餐飲招商技巧總結

餐飲招商技巧總結

　　篇一：招商談判技巧

　　招商談判技巧系列一：一問一答摸底客戶

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

　　【案例1】

　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。

　　前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。

　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。

　　前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列??

　　我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。

　　2分鐘后，招商經理過來了。

　　經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？

　　客戶：還可以。

　　經理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優勢呢？

　　經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢??

　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。

　　經理：好的。

　　10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

　　分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

　　關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

　　什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

　　【案例2】

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？

　　客戶：我們來自湖南張家界。

　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

　　客戶：我姓周。

　　前臺：周小姐，您好，您稍等。

　　2分鐘后，招商經理進來了。

　　經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。

　　經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。

　　客戶：專門考察你們的玩具項目。

　　經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？

　　客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情。

　　經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？

　　客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。

　　經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？

　　客戶：大概10萬～20萬吧。

　　經理：現在有合適的店面嗎？

　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。

　　好了，以上對話用一句話概述：

　　周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理

　　分析：

　　前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”

　　這句話有兩個用意：

　　1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。

　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。

　　“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。

　　這句話也有兩個用意：

　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；

　　2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。

　　總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。

　　招商談判技巧系列二：如何看人下菜設計投資方案

　　04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。

　　為什么要設計？

　　在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。

　　許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

　　說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷FromEMKT.com.cn。

　　推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。

　　推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

　　潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

　　如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。投資意向分值：

　　只有將投資意向調整到4分以上時，招商才有勝算。

　　那么，如何激發潛在加盟商的需求呢？

　　那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。

　　怎么設計

　　常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。

　　投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。

　　案例解析：

　　一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

　　溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。

　　角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規模的項目+請人管理。

　　篇二：招商加盟談判技巧及話術

　　招商加盟談判技巧及話術

　　招商加盟一：一問一答摸清客戶的投資沖動

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？

　　成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

　　然而，不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

　　【案例1】

　　XX陪同客戶到一家醫藥連鎖公司，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。

　　前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經理過來。

　　2分鐘后，加盟經理過來了。

　　加盟經理把他們帶到了接待室，介紹了現在公司的現狀、運營情況及商品配置。

　　經理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優勢呢？

　　經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢??

　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。

　　10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。最后，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

　　分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

　　關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。

　　由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

　　什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

　　【案例2】

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有運營經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？

　　客戶：我們來自湖南。

　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

　　客戶：我姓周。

　　前臺：周小姐，您好，您稍等。

　　2分鐘后，招商經理進來了。

　　經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？

　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。

　　經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。客戶：專門考察你們的玩具項目。

　　經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？

　　客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情。

　　客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。

　　客戶：大概10萬～20萬吧。

　　經理：現在有合適的店面嗎？

　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。

　　好了，以上對話用一句話概述：

　　周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理

　　分析：

　　前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：

　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”

　　這句話有兩個用意：

　　1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。

　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。

　　“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”

　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。

　　這句話也有兩個用意：

　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；

　　2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。

　　招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案

　　從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內在價值型客戶、外在價值型客戶、戰略價值型客戶一、內在價值型客戶：購買的只是產品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。

　　外在價值型客戶：購買的是超出產品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓，創造出新的價值（增加利潤）戰略價值型客戶要求非同尋常的價值創造，組織內部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰略。

　　很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。為什么要設計？

　　篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇

　　餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 “餐飲”作為商業業態的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業態調整、引進

　　知名餐飲品牌而成功實現大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業態，有百貨及其它零售招商經驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經驗及對餐飲客戶案例的分析，總結出這次培訓材料。本次培訓從招商角度出發，除采用不同的餐飲分類方法進行總結外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環節的重要性后，我們就會發現每一次餐飲招商都是一個新的挑戰，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結出的招商規律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。 Part 1：餐飲的分類及特性

　　1、餐飲的常見分類方式

　　業態分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣

　　菜品分類–商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜檔次分類 - 人均消費、經營歷史、營業方案

　　客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍

　　特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制

　　2、服務于招商的餐飲分類

　　從招商角度來看，餐飲的業態分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。

　　不同的餐飲業態對于商業的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點參考依據；而投資主體的性質差別又決定了招商所應

　　采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。

　　以下即從“餐飲業態”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規律。

　　2.1、按業態分類

　　——餐飲按業態細分及在商業中的作用

　　——各類餐飲業態特征 ——餐飲品牌的落位原則

　　如上所述，業態細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。

　　2.2按投資主體分類

　　——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： ——不同類別投資主體特征

　　2.3

　　、餐飲業態分類及投資分類綜合對照列舉

　　Part 2：餐飲招商的流程

　　1、餐飲成交流程分析

　　1.1、我方招商流程

　　流程重點工作：

　　1、找對目標聯系人聯系

　　2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等；

　　3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案

　　時間

　　4、客戶方案跟進修改；

　　5、談判優勢保障措施；

　　6、甲乙雙方工程條件磨合；

　　7、要求客戶提供裝修方案；

　　8、高層見面交流

　　9、確定開業時間

　　1.2、客戶選址流程

　　流程重點工作：

　　A、不斷收集市場信息；針對重點區域收集

　　B、了解市場上項目所屬區域價格、周邊環境、項目定位、工程進度、開業時間等；

　　C、進一步了解項目區域環境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；

　　D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區域餐飲現狀； E、制作初步方案及經營預算、并依據洽談情況進行調整；

　　F、甲乙雙方工程條件磨合；

　　1.3、流程對應分析

　　篇四：餐飲招商技巧總結

　　一、什么是商業招商

　　1、商業招商：實現最大化商業價值的過程。 2、招商人員是什么？招商人員就是：“品牌買手”

　　將適合的品牌放在最適合他展現的位置上是冠軍的招商人員

　　3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應具備的素養：感染力、成熟的心態、信心、明感度、執行力、專業、洞察力、激情！ 4、激情的作用：激情——發現——領悟——探索——創新 5、招商人員必須具備的心態 1）長遠發展的事業心；

　　2）良好的心理素質（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）； 3）強烈的好奇心，隨時關注商業市場變化（多聽，多問，多看）；

　　4）買手的體現與價值：激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶負責。

　　總結：任何的商業項目都要創新，商業的個性是無法復制的！二、品質提升的二方面體現

　　1、品牌質量提升——做大做強餐飲品牌庫

　　a.（針對已合作餐飲品牌）：依據集團品牌庫管理辦法的相關規定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據合作情況進行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優質品牌加大合作力度，對劣質品牌列入黑名單。

　　b.（針對國內未合作的餐飲品牌）：敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現的品牌進行充分調研與考察，隨時掌握其動態，對其中符合萬達廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進力度。

　　c.（針對首次進入中國的餐飲品牌）：適時開展海外招商，引進國外優質品牌，將萬達作為其進入中國的第一站，并逐步形成萬達自身獨有海外品牌體系。 d.品牌庫的建立思路

　　f.餐廳篩選標準（如何評價餐飲品牌） 1）餐飲平效 2）經營理念 3）管理團隊 4）核心產品 5）裝修品質 6）開店速度 7）消費者接受度 2、時間把控提升圖紙解讀：

　　1）風、火、水、電等各項工程技術條件； 2）現場交底；

　　3）可行的品牌落位方案。

　　時間節點把控：意向簽訂—合同簽訂——進場確認招商管理時間表

　　1）大餐飲時間管控

　　2）步行街餐飲時間管控

　　三、餐飲招商與管理的標準體系（十步法） 1、項目分析

　　階段性目標：深知項目立地條件、產品特點等；

　　工作描述：深入了解項目；項目立地條件分析（區域位置價值）；項目產品條件分析（結構、硬件設施、軟件配套等）；項目商業類型分析（Shopping Mall，社區商業，商務配套等）；集團對商業的期望；項目商業定位，分析適合的業態、確定目標商戶；租賃條件— 商務條款，如租金、租期、裝修期、交房標準；

　　分析成交指數（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）。經驗總結：

　　1）知己知彼方可不敗；

　　2）熟知自身特點，將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心； 3）深入了解自身特點，有利于我方確定招商方向； 4）良好的定位規劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。 2、客戶拓展

　　階段性目標：收集相關客戶信息，為篩選目標客戶做準備。

　　工作描述：深入與客戶摸底；通過不同渠道收集客戶；填寫客戶登記表；了解客戶開店條件及開店計劃。經驗總結：

　　1）電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現狀； 2）特別的客戶要特別對待。

　　3、配對

　　階段性目標：根據項目自身特點，尋找適合項目的商家。

　　工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作；預約目標客戶考察項目開發新客戶；預約面談或看房，并完成客戶資料登記表。經驗總結：

　　1）項目考察（目的：提高商戶精力及預算的投入；縮短談判周期） 2）多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤 3）針對客戶反饋，及時調整帶客戶方向 4）了解客戶需求、針對性的推介項目 5）說清觀點即可，點到為止

　　4、制作經營方案

　　階段性目標：要求客戶針對項目提交經營方案；

　　工作描述：利用專業的投資數據來清晰引導客戶；指導客戶完成方案并協助其修改方案；項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感興趣。經驗總結：

　　篇五：招商談判技巧

　　廠家與經銷商之間的關系是互惠互利，互相支持共同發展的，概而言之，就是一種“經濟利益共同體”的關系。但在共同發展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。

　　1、基本技巧

　　（1）、堅持原則不讓步。

　　對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。

　　（2）、避實就虛，轉移話題。

　　在談判過程中，客戶經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。

　　（3）、站在客戶的角度上談判。

　　為客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態替客戶審視產品，必要時，幫助客戶計算經銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。

　　（4）、要以己之長，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產品在市場上的地位。

　　（5）、要讓客戶確信經銷風險低。

　　在經營中一般客戶都想盡量避免操作高風險的產品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經銷我們的產品。

　　（6）、要有良好的耐心。

　　在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　　（7）、為客戶提供完整的資料。

　　向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數據是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規的、管理規范的公司，使其對廠家充滿合作信心。

　　（8）、注意談判細節。

　　如個人的舉止、言談、、衛生等以及談判環境的布置，這些雖是細節，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。

　　（9）、注意比較銷量與利潤兩種指數。

　　廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰術和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。

　　2、具體談判細節

　　（1）、介紹公司情況的原則。

　　著重突出公司是一家有實力的、具大規模生產能力的企業。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產條件、資金、人才、歷史、背景、企業規模等，比如我們要強調“大企業”，經銷商對大企業更容易產生信任感，他們會認為大企業不僅有更好的信譽，而且會立足于與經銷商的長期合作。

　　（2）、介紹產品的原則。

　　突出產品是高品質的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

　　涉及產品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質量等。我們強調企業的產品與通常產品不同的高品質特點，緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。

　　（3）、介紹營銷策略。

　　強調與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。

　　緊扣“營銷升級”，強調策劃公司頂尖的專業水平，并將與公司全程合作。經銷商會感

　　到未來是有規劃的，因此對未來抱有信心。

　　（4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。

　　我們應重點向客戶介紹我們的營銷計劃，使其對經銷我們的產品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。

　　（5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。

　　經銷商是不可能愿意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰。

　　在洽談中，可以大致介紹產品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對我們產生信任感，而且可能得到有益的信息。

　　（6）、闡明對經銷商的其它支持。

　　我們對經銷商的支持還包括對經銷商營銷人員的業務培訓，營銷方案的實施培訓等。

　　（7）、爭取經銷商的信任。

　　以誠待人，避免華而不實的印象。通常可行的辦法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。

　　（8）、強調經銷政策有著成功的實施經驗。

　　包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業績獎勵等，而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施，獲得經銷商支持和認可。

　　讓客戶在了解經銷政策的基礎上，免除后顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。

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