商務談判策劃書怎么寫？

時間：2022-04-19 16:31:56 策劃書我要投稿

商務談判策劃書怎么寫？

　　不經意間，一段時間的工作已經結束了，我們又將續寫新的詩篇，迎接我們的是新的工作內容和工作目標，此時需要提前做好策劃書了。策劃書怎么寫才更有新意呢？以下是小編為大家收集的商務談判策劃書怎么寫？，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務談判策劃書怎么寫？

商務談判策劃書怎么寫？1

　　一、活動前言

　　對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。

　　二、大賽背景

　　自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。

　　隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯系日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

　　“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關系進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

　　三、可行性分析

　　優勢分析：

　　1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

　　2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

　　3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

　　4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，并且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。

　　5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。

　　6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

　　7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

　　8)經費方面：由于這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，并加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1)我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

　　3)我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

　　4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生沖突。

　　5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

　　總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四、大賽口號

　　感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

　　五、大賽簡介

　　本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

　　此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力并拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

　　經管精英云集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平臺。

　　六、大賽宗旨

　　加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

　　七、籌備工作

　　1、活動時間：4月23日---5月12日

　　2、活動地點：t型教室、四樓教室

　　3、前期準備：

　　（1）宣傳工作大致分為以下四項：

　　一4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務談判的有關信息。

　　二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

　　三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。

　　宣傳細則：

　　板報：前期宣傳（4月21日）后期總結（五一后）共2張

　　宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）

　　初賽（28號29號）

　　中期宣傳（公布復賽名單與時間30號）

　　復賽（5月7號）

　　后期宣傳（公布決賽名單與時間—五一后）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）

　　決賽（五一后公布巔峰對決）

　　每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張

　　宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動流程表打印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）

　　宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿1-3班：公關策劃部全體成員

　　國貿4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會計1-4班：財務部全體成員

　　會計5-8班：秘書處全體成員

　　（2）報名聯絡指導工作：

　　①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

　　演示賽基本流程：

　　時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2

　　1．相關知識講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

　　3.演示賽開始

　　4.評委簡單點評以及關于商務談判相關知識講解

　　5.現場提問

　　6演示賽結束，

　　②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。

　　③從24號晚上起即與參賽選手保持聯系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

　　（3）場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

　　1活動中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯系，在每場比賽開始與結束時都要及時發布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　結尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進行后續報道與總結

　　②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

　　③人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。

　　④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。

　　⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

　　八、活動流程

　　一、第一階段初賽

　　時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）

　　前期準備：1.海報宣傳。

　　2.比賽會場的提前布置，道具的準備（計時牌、評分單，布置現場所需材料）。

　　3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

　　比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　3.比賽結果當場宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。

　　二、第二階段復賽

　　復賽時間：5月7日晚6：30——9：30

　　復賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）

　　前期準備：

　　1 5月4號白天，利用海報，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點，評委的名單。

　　2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。

　　3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

　　a.題目b.題目c.題目d.題目e.題目f.題目

　　比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

　　2.各隊伍應提前20分鐘到場。

　　3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　5.比賽結果當場宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

　　三、第三階段決賽

　　時間：5月11日晚6：30——9：30

　　地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。

　　前期準備：1 .5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

　　2 .5月8號白天，利用海報，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點，評委的名單。

　　3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。

　　4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

　　a.第一場甲方b.第一場乙方c.第二場甲方d.第二場乙方。（再由第一場、第二場代表上來抽取題目）

　　決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課后去布置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。

　　2.各隊伍應提前20分鐘到場。

　　3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結詞，宣布此次商務談判圓滿結束。

　　8會后整理：留下部分工作人員整理會場。

　　九、比賽流程

　　（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

　　（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的`談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

　　（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

　　（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。

　　2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

　　（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。

　　（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

　　（七）評委點評（5分）

　　十、評分細則

　　比賽采取100分制原則

　　①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）

　　②臨場發揮，思維敏捷（30分）

　　③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）

　　④最終氛圍，談判技巧（20分）

　　⑤著裝得體正式（10分）

　　附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

　　隊名

　　商務禮儀

　　臨場發揮

　　團隊默契

　　談判技巧

　　著裝得體

　　十一、人員安排

　　1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

　　2活動總負責：李晶、黃麗清

　　3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動）

　　a示范賽：羅禪、譚志偉

　　b初賽：（4月28、29號）：

　　場地一：譚志偉

　　場地二：張秀芳

　　場地三：羅禪

　　c復賽：（5月6、7號）

　　場地一：張秀芳

　　場地二：譚志偉

　　場地三：李煒華

　　d決賽：（5月10號）：待定

　　4計時組、統分組：（每場、每階段的計時）

　　a示范賽：黃婷、周婷婷

　　b初賽：場地一：杜云、劉艷

　　場地二：郭小聰、鄧志林

　　場地三：伍磊、林志忠

　　c復賽：場地一：劉大飛、何樂龍

　　場地二：殷利、朱廣林

　　場地三：林雙莉、吳喬輝

　　d決賽：孔乾銳、鄧志林

　　5臨時小組：(負責突發事件的處理)

　　a示范賽：唐強、孫凱

　　b初賽：（28、29號）：

　　場地一：范書晗、劉帥

　　場地二：王好、趙碧蘭

　　場地三：李晶、黃麗清

　　c復賽：場地一：王好、黃婷

　　場地二：郭小聰、杜云

　　場地三：李晶、梁棟

　　d決賽：蘇梅、黃麗清

　　6后勤組：（場地的布置及清理工作）

　　a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

　　b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

　　場地二：朱廣林、殷利

　　場地三：孔乾銳、林雙莉

　　c復賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

　　場地二：魏茜、楊小玲、劉艷

　　場地三：黃麗清、伍磊

　　d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

　　7禮儀組：（負責迎賓）

　　a示范賽：蔡慧、張秀芳

　　b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

　　場地二：楊小玲、趙碧蘭

　　場地三：杜云、周婷婷

　　c復賽：場地一：周婷婷、王好

　　場地二：趙碧蘭、杜云

　　場地三：蘇梅、林雙莉

　　c決賽：羅禪、蔡慧

　　8秩序維護：（維護現場秩序，保持談判的安定環境）

　　a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

　　b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

　　場地二：梁棟、朱廣林、殷利

　　場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

　　c復賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳

　　場地二：孫凱、劉艷、魏茜

　　場地三：唐強、黃麗清、伍磊

　　d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

　　9外聯組：秘書處及實踐部全體成員（負責選手的聯系與通知、評委及主持人安排、場地的申請）

　　10宣傳組：宣傳部全體成員（負責三次賽次的海報張貼、通知及后續報道）

　　11題目組：辦公室及財務部全體成員（負責大賽的題目收集與整理）

　　12指導小組：由學長確定人員(負責商務談判的全程指導)

　　十二、評委嘉賓

　　a示范賽：何芳明、張釉、陽佩

　　b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

　　場地二：張釉、劉娉婷、盧平

　　場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

　　c復賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進

　　場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長

　　場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長

　　d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

　　十三、獎項設立

　　1冠軍、亞軍、季軍

　　2優秀團隊

　　3最佳談判手

　　4最佳組織獎

　　十四、經費預算：

　　1、獎品費用

　　冠軍——價值兩百

　　亞軍——價值一百

　　季軍——價值八十

　　優秀團隊——價值五十

　　最佳談判手——價值三十

　　最佳組織獎——價值二十

　　榮譽證書3x13=39元

　　2、宣傳費用

　　海報0.35x40=14元

　　宣傳紙（a4打印）：100x0.2=20元

　　卡紙（pop）2x5=10元

　　筆2元

　　德芙巧克力20元、蘋果50元

　　3、其它支出

　　礦泉水1.5x20=30元

　　雜費10元

　　總計：675元

　　十五、注意事項

　　1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來后再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達現場，則由主持人宣布此隊棄權。

　　2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

　　3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當天比賽，推遲到下一天。

　　4、若比賽當天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協調并維護好當天場地的氛圍并負責賽后的后勤工作。

　　5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

　　6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。

商務談判策劃書怎么寫？2

　　一、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：...，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　輔談：...，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　記錄員：...，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

　　法律顧問：...，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預算在150萬人民幣以內。

　　4、期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(二)對方背景

　　1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　(2)要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現;

　　(3)要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　(1)先期投資120萬;

　　(2)股份占有率為48%以上;

　　(3)對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標：

　　經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

　　4、最終談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約職責

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、應急預案

　　1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益到達20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情景進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

商務談判策劃書怎么寫？3

　　一．活動概況

　　（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以后勤奮學習，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。

　　（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會

　　（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會、、大學生比賽信息網

　　（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生

　　（五）活動時間：11月23日—12月13日

　　二．活動內容及流程策劃

　　經組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。

　　（一）宣傳策略

　　海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。

　　網絡宣傳：將比賽消息公布于協會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯系方式，及時報道大賽進程，圖片和文綜合介紹本次活動的意義和影響。

　　向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。

　　制作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的沖擊力。

　　（二）組織報名

　　1.時間：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.報名方式分為三種：

　　①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發送到郵箱；

　　②．在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫后上交；

　　③．通過本次大賽組委會成員聯系報名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）

　　（三）啟動儀式暨初賽

　　1．時間：11月28日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現場回答評委提出的問題。

　　4.流程：

　　①．主持人致開幕詞并介紹到場領導以及及參賽代表隊；

　　②．邀請嘉賓致辭；

　　③．由會長宣布創業挑戰賽正式開幕；

　　④．邀請會長發言并對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行說明

　　⑤．會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；

　　⑥．參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。

　　（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）

　　⑦．公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。

　　（大賽采取現場評分策略）

　　⑧．分發公共案例

　　5.評分標準：

　　總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　　（四）培訓講座

　　1.時間：11月29日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始

　　講師對入圍隊伍進行適當的培訓

　　現場答疑

　　主持人總結講座效果，宣布講座結束

　　（五）復賽（決賽）

　　1.時間：12月5日晚6：00

　　2.地點：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計劃報告書的創作，主要是為了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據充分，說服有力。

　　4.報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。

　　5．流程：

　　①．開局

　　此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭發言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。

　　開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：

　　a.入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。

　　b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。

　　c.試探對方的談判條件和目標。

　　d.對談判內容進行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。

　　f.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

　　h.適當運用談判前期的策略和技巧。

　　②．中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。

　　一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。

　　此階段雙方應完成：

　　a.對談判的關鍵問題進行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。

　　c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

　　d.為達成交易，尋找共識。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。

　　g.出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

　　h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。

　　i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。

　　③．休局，局中點評

　　此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。

　　④．沖刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。

　　本階段雙方應完成：

　　a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

　　b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

　　c.談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

　　d.進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝

　　此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

　　請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。

　　⑤．現場答辯

　　評委提問要求：

　　a.針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。

　　b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。

　　c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。

　　d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。

　　e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。

　　f.問題設計要盡可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。

　　g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。

　　⑥．評委會商議最終結果

　　⑦．評委現場點評

　　⑧．公布結果，選出前三名隊伍

　　總成績（100%）=計劃書（30%）+現場表現（70%）

　　⑨．頒獎儀式

　　⑩．復賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。

　　評委評分標準：

　　評分要點：

　　商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機處理能力

　　商務禮儀，談判技巧，商務知識

　　信息收集，談判控制，團隊合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評分標準：

　　a.選手的語言表達能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現內容是否有吸引力

　　普通話或者英語是否標準

　　語言達意，表達流暢

　　富有創造力

　　論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實

　　b.選手的談論藝術、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴謹

　　論辯技巧是否得當

　　臨場思維是否敏捷

　　感情發揮自如，親切有感召力

　　肢體語言自然

　　c.選手的形象、氣質（20分）

　　精神是否飽滿

　　穿戴整潔，儀態自然大方

　　舉止是否符合商務談判的基本禮儀

　　與隊員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點

　　d.鼓勵分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準備是否充分

　　現場氣氛是否熱烈

　　三．大賽基本規則：

　　1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；

　　2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應當基于數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；

　　4、各參賽隊應著統一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業禮節；

　　5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；

　　7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現團隊精神；

　　8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；

　　9、比賽結束之前雙方必須達成協議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優勝隊進入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。

　　四．經費預算

　　宣傳海報100元

　　打印宣傳單70元

　　其他打印費用30元

　　人員用水20元

　　獎品300元

　　總計500元

　　大學生未來管理者協會

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