房地產營銷策劃流程

時間：2021-06-25 12:55:53 策劃書我要投稿

房地產營銷策劃流程三篇

　　篇一：房地產營銷策劃工作流程

　　房地產項目營銷工作節點操作指引標準

房地產營銷策劃流程三篇

　　為統一同科集團各房地產項目營銷工作標準，規范和統一各項目的營銷工作內容，達到“確保營銷工作完整，提高營銷工作質量和效率”的目的，制定本標準。其工作內容可根據項目所在地的特點和項目進度進行酌情改進和創新選擇。

　　本標準的執行責任人為同科集團營銷策劃分公司在各地項目公司營銷部負責人。

　　一、〖初步研判階段

　　1、項目資源條件整合及判斷

　　負責部門：

　　協助部門：

　　完成《*項目市場研判》

　　主要內容：宏觀經濟運行狀況、區域房地產市場整體現狀

　　地段資料：規劃要點、坐標、片區趨勢

　　周邊資料：交通、配套、競爭及可類比樓盤的規劃、設計、包裝及銷售。開發商資料：北京、關系、資金、技術等實力情況。

　　判斷內容：優勢、難點、突破口、把握度。

　　2、項目資源綜合及初步定位

　　負責部門：

　　協助部門：

　　完成《**項目綜合定位設想》

　　主要內容為：地塊內外條件整合及價值分析，初步定位設想或創意。

　　二、〖項目前期策劃階段

　　1、依據定位針對性的市場調查

　　負責部門：

　　完成《**項目市場調查研究報告》

　　內容：區域宏觀環境研究（城市概況、經濟環境、行業環境、人口環

　　境、政策環境、居住環境、城市規劃）、房地產市場調研（國內房地產發展趨勢研究、區域房地產發展現狀及趨勢任曦）、可類比及競爭樓盤相關資料（產品規劃、客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、銷售情況）調研、消費者調查，發現未滿足市場缺口，判斷市場或根據創意尋找市場依據。

　　2、經濟可行性分析

　　負責部門：

　　完成《**項目可行性分析報告》

　　《項目可行性分析》是投資策劃的一項重要內容，是企業在項目立項前進行的，主要從項目市場和財務兩方面進行分析，得出項目投資的可行性，屬于初步的可行性分析，與《項目可行性研究報告》內容基本相同，只是深度不同。《項目可行性分析》主要是預測市場能力，把握區域經濟趨勢發展方向，明確項目和公司處在什么樣的宏觀市場環境中，對項目所在地的城市發展規劃及房地產市場發展趨勢進行分析。并對微觀環境進行充分的調研，以便對項目可行性研究及項目市場定位提供依據。

　　本階段工作重點：

　　●完成當地整體市場調研

　　●完成競爭樓盤調研

　　●完成客戶調研

　　●完成項目環境調研

　　●協作完成項目投資分析

　　●完成《項目策劃大綱》、《項目開發可行性研究報告》

　　3、通過調研結果進行項目綜合定位

　　負責部門：

　　完成《**項目綜合定位報告》

　　房地產營銷關系到從產品生產的前期階段到售后服務的整個過

　　程，在這整個過程，任何一個環節出差錯都會對全局造成一定的影響，但其中最具決定作用的就是項目定位。項目定位確定了項目的建設方向，它包括項目總體定位，建筑風格定位，市場定位，物業管理定位等，簡單的就是確定項目建成后是一個什么樣檔次，為誰建，賣給誰等。在項目定位之前必須在完成第一階段工作的基礎上市場和項目的細分并研究分析，以便開展后續的項目定位工作。根據項目的現狀和項目所處的市場環境及項目開發的方向，明確項目定位的總體方向和思路，把握項目定位工作的主要工作節點。

　　本階段工作重點：

　　●完成項目的基礎資料的整合和項目的評估

　　●項目SWOT分析（明確項目有那些特點）

　　●完成項目內在條件整合及核心價值分析

　　●區域房地產市場調研分析（分析項目處于什么樣的市場中）

　　●項目市場定位（目標消費群體分析和定位）（清楚本項目消費者為哪些人，●有那些特性）

　　●項目主題定位、項目產品定位、項目價格定位、項目案名建議

　　●完成《項目綜合定位報告》

　　4、項目規劃設計方案及跟蹤

　　負責部門：

　　完成《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》

　　內容：草圖、設計創意、任務書、設計交底、指導

　　5、初步營銷框架

　　負責部門：

　　完成《**項目初步營銷報告》

　　內容：推廣主體、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系。

　　三、〖營銷策劃階段---項目營銷策劃報告細分

　　1、廣告策略及計劃

　　負責部門：

　　完成《**項目廣告推廣計劃書》

　　中心內容：廣告戰略目標、項目分析及廣告定位、廣告創意表現、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及《發布計劃》、廣告投放頻率及規模

　　3、項目營銷規劃

　　負責部門：

　　完成《項目營銷規劃》《項目價格策略報告》

　　項目營銷規劃：VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節奏、付款策略、附加促銷手段。《項目價格策略報告》：依據項目經濟可行性分析結合對市場走勢的判斷，制定市場進入價格，進行價格的高低、提升、折率的編排和修正。

　　4、銷售準備工作計劃

　　負責部門：

　　完成《項目前期工作計劃表》

　　內容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料的準備、催辦、設計和制作計劃安排及費用預算

　　5、項目包裝執行計劃

　　負責部門：

　　完成《**項目包裝概念設計》

　　內容：VI設計、導視系統、銷售道具（樓書、插頁、畫冊、DM單、邀請函、海報等）、公關用品、事務用品、銷售中心、報紙、展板、

　　沙盤模型、物業手冊等的設計和制作計劃安排及費用預算。

　　6、銷售活動及策劃

　　負責部門：

　　完成《項目公關活動計劃報告》或《項目活動報告策劃書》

　　內容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙、節假日等儀式。新聞發布會，展銷會等其他公關活動的計劃安排及費用預算。

　　四、〖銷售實施階段

　　1、銷售培訓

　　負責部門：

　　教材名稱：《銷售基礎知識》、《**項目銷售相關內容》、《**項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》

　　中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目產品規劃、項目優勝、對手比較、付款方式、法律手續、銷售技巧等方面的培訓。

　　2、執行修正

　　負責部門：

　　往來文件：《項目銷售情況總結》《項目策劃執行修正方案》

　　內容：根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調整營銷計劃。

　　3、置業錦囊

　　負責部門：銷售部

　　報告總稱：《置業錦囊》

　　中心內容：根據項目優勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。

　　篇二：房地產營銷策劃全流程

　　現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

　　1、項目投資策劃營銷；

　　2、項目規劃設計策劃營銷；

　　3、項目質量工期策劃營銷；

　　4、項目形象策劃營銷；

　　5、項目營銷推廣策劃；

　　6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

　　7、項目服務策劃營銷；

　　8、項目二次策劃營銷；

　　第一章項目投資策劃營銷

　　項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

　　項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

　　一項目用地周邊環境分析

　　1、項目土地性質調查

　　.地理位置

　　.地質地貌狀況

　　.土地面積及紅線圖

　　.土地規劃使用性質

　　.七通一平現狀

　　2、項目用地周邊環境調查

　　.地塊周邊的建筑物

　　.綠化景觀

　　.自然景觀

　　.歷史人文景觀

　　.環境污染狀況

　　3、地塊交通條件調查

　　.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況

　　.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

　　4、周邊市政配套設施調查

　　.購物場所

　　.文化教育

　　.醫療衛生

　　.金融服務

　　.郵政服務

　　.娛樂、餐飲、運動

　　.生活服務

　　.娛樂休息設施

　　.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

　　.歷史人文區位影響

　　二區域市場現狀及其趨勢判斷

　　1、宏觀經濟運行狀況

　　國內生產總值：

　　第一產業數量

　　第二產業數量

　　第三產業數量

　　房地產所占比例及數量

　　.房地產開發景氣指數

　　.國家宏觀金融政策：

　　貨幣政策

　　利率

　　房地產按揭政策

　　.固定資產投資總額：

　　全國及項目所在地

　　其中房地產開發比重

　　.社會消費品零售總額：

　　居民消費價格指數

　　商品住宅價格指數

　　.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

　　2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的`居民住宅形態及比重

　　.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

　　.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

　　3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

　　4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

　　5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

　　6、商品住宅客戶構成及購買實態分析

　　.各種檔次商品住宅客戶分析

　　.商品住宅客戶購買行為分析

　　三土地SWOT（深層次）分析

　　1、項目地塊的優勢

　　2、項目地塊的劣勢

　　3、項目地塊的機會點

　　4、項目地塊的威脅及困難點

　　四項目市場定位

　　1、類比競爭樓盤調研

　　.類比競爭樓盤基本資料

　　.項目戶型結構詳析

　　.項目規劃設計及銷售資料

　　.綜合評判

　　2、項目定位

　　.市場定位：

　　區域定位

　　主力客戶群定位

　　.功能定位

　　.建筑風格定位

　　五項目價值分析

　　1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

　　.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）選擇可類比項目

　　：

　　確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重分析可類比項目價值實現的各要素之特征

　　對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

　　根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

　　.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

　　A 市政交通及直入交通的便利性的差異

　　B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異

　　各種污染程度的差異

　　社區素質的差異

　　C 周邊市政配套便利性的差異

　　項目可提升價值判斷

　　A 建筑風格和立面的設計、材質

　　B 單體戶型設計

　　C 建筑空間布局和環藝設計

　　D 小區配套和物業管理

　　E 形象包裝和營銷策劃

　　F 發展商品牌和實力

　　價值實現的經濟因素

　　A 經濟因素

　　B 政策因素

　　2、項目可實現價值分析

　　.類比樓盤分析與評價

　　.項目價值類比分析：

　　價值提升和實現要素對比分析

　　項目類比價值計算

　　篇三：房地產銷售流程圖

　　銷售業務參考流程

　　1、來電來訪流程

　　1.1 流程圖

　　1.2 流程說明

　　a) 置業顧問接客戶來電，為客戶解答并講解項目相關信息，填寫來電登記表；置業顧

　　問接待來訪客戶，為來訪客戶講解項目沙盤等信息，填寫來訪登記表；

　　《金鵬房地產企業業務管理系統》

　　b) 置業顧問針對來電、來訪客戶的信息必須在第一時間內錄入到系統里；

　　c) 置業顧問對客戶的周期跟進情況，都需要在系統里進行記錄，以便銷售主管、經理

　　查詢對每個客戶的跟進情況；

　　d) 根據客戶歸屬，銷售經理可在系統里進行調配；

　　e) 銷售主管、經理查閱客戶的跟進情況、客戶的其他基本信息等。

　　2、誠意認購流程

　　2.1 流程圖

　　2.2 流程說明

　　a) 置業顧問接待客戶，協助客戶填寫《vip申請書》等信息； b) 銷售秘書在系統里進行誠意認購的登記；如果客戶在交誠意金的過程中，停止辦VIP

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　　申請，則需要刪除客戶已經進行誠意認購登記的客戶信息； c) 置業顧問帶領客戶到財務室去繳納誠意金；

　　d) 財務收取客戶誠意金，在系統里進行收款操作并打印收款收據； e) 客戶交誠意金后，給客戶發放會員卡，送客戶離開；

　　f) 銷售助理每天收集辦卡客戶資料，核對VIP卡辦理情況，并歸檔。

　　3、認購業務流程

　　3.1 流程圖

　　3.2 流程說明

　　a) 客戶來到現場，置業顧問進行接待，介紹項目信息，明確客戶購房意向；

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　　b) 置業顧問到銷售銷控處確認客戶選擇的房源是否可售，然后在系統里進行快速銷控，

　　并打印購房繳費單；

　　c) 置業顧問核對繳款單，并簽字，帶領客戶到財務處進行繳款，財務核對所要繳納的

　　款項，收款，在系統里進行登記，并打印收款單據；

　　d) 銷售秘書核對客戶繳款票據，在系統里進行認購操作，然后打印認購協議； e) 銷售經理審核認購協議，蓋章簽字；

　　f) 置業顧問給客戶一份認購書及相關資料，并把客戶的齊全資料放置在檔案袋里，提

　　醒客戶簽署合同時需要準備的資料，最后送客戶離開。

　　4、簽約業務流程

　　4.1流程圖

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　　4.2流程說明：

　　a) 合同簽訂準備工作：在合同簽訂之前，權證人員需確認客戶的貸款資格； b) 客戶來到現場，置業顧問進行接待，并向客戶詳細介紹、核對合同簽署所需資料以

　　及其他一些問題解答；

　　c) 置業顧問從銷售秘書處打印繳款明細表；

　　注：在系統確認客戶業主姓名、付款方式及折扣等，（如果有業務變更的情況，需要在系統里進行業務變更的操作）然后再打印繳款明細單； d) 置業顧問在繳款明細單簽字，并帶領客戶到財務室繳納款項；

　　e) 財務收款人員核對繳費明細單并簽字，按單據上收取客戶所需繳納的款項，在系統

　　里進行錄入，并打印收款單據；

　　f) 置業顧問核實簽合同所需單據、及資料；

　　g) 客服人員在網上進行合同的簽約，并打印合同文本及客戶簽，并在系統里錄入簽約

　　信息；

　　h) 銷售經理對合同審核完畢，然后統一把合同移交到公司進行合同蓋章生效； i) 置業顧問整理客戶的合同及相關資料，移交給客服、權證； j) 客服、權證接收客戶的合同文本及相關資料，辦理后續的相關業務。

　　5、變更業務流程

　　5.1流程圖

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