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化肥調(diào)研報(bào)告
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，報(bào)告的使用頻率呈上升趨勢，其在寫作上具有一定的竅門。你所見過的報(bào)告是什么樣的呢？下面是小編精心整理的化肥調(diào)研報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
我國是農(nóng)業(yè)大國，同時(shí)也是人口大國，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平與發(fā)達(dá)國家相比目前還比較低。近年來，隨著我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入的增加，對(duì)化肥的需求量將逐年上升，國內(nèi)化肥市場仍有一定的潛力。但也存在較多問題：一方面，價(jià)格不合理是農(nóng)村化肥市場最大的問題，據(jù)20xx年11月在蘭州石化銷售分公司化肥部的調(diào)查結(jié)果反映，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價(jià)格只升不降，漲幅大大超過了糧食價(jià)格提高的幅度。另一方面，需求旺盛將促進(jìn)化肥市場的繁榮，同時(shí)也會(huì)剌激國內(nèi)化肥生產(chǎn)總量的增加，從而可能改變市場環(huán)境的變化。要想順應(yīng)這種變化，立足市場占有率，這必須以全新的營銷手段，積極開拓國內(nèi)、國外新市場，構(gòu)筑起經(jīng)得起沖擊的網(wǎng)絡(luò)體系。
一、目前基本狀態(tài)：
與大多數(shù)國際企業(yè)不同，由于能源儲(chǔ)量的問題，中國絕大多數(shù)氮肥企業(yè)以煤為原料。國內(nèi)煤價(jià)市場化以來，國內(nèi)化肥企業(yè)成本也在不斷上升。國際市場價(jià)格的拉動(dòng)和成本的提高使得國家不得不提高化肥限價(jià)的臺(tái)階，但為了保護(hù)農(nóng)業(yè)又不能完全放開對(duì)化肥價(jià)格的控制，于是就形成了200
4、20xx年不斷出臺(tái)政策，反復(fù)測試化肥產(chǎn)銷平衡點(diǎn)的局面。而目前蘭州化工銷售分公司的主要化肥銷售價(jià)格受國家政策(化肥指導(dǎo)價(jià)格)的影響，對(duì)公司利潤增長有一定影響。價(jià)格的確定，與20xx年煤炭價(jià)格趨于穩(wěn)定是相關(guān)的。在化肥使用旺季，國內(nèi)價(jià)格可以攀升到20xx元以上，即使執(zhí)行1650元的出廠價(jià)，也可以有400元/噸左右的利潤，如果有其他銷售渠道，利潤可能更高；而出口因?yàn)楦哧P(guān)稅，利潤空間反而非常小。因此，基本可以保證旺季國內(nèi)化肥生產(chǎn)全部銷在國內(nèi)。在化肥使用淡季，氮肥企業(yè)可以選擇淡儲(chǔ)，這當(dāng)然會(huì)增加倉儲(chǔ)費(fèi)用，這筆較大費(fèi)用的支出往往超出計(jì)劃費(fèi)用之外。也可以選擇出口，交15%的關(guān)稅，二者在成本上區(qū)別不大。關(guān)鍵就要看對(duì)后期的化肥價(jià)格走勢判斷。
另外銷售模式現(xiàn)有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式各有其特點(diǎn)，但也存在不少問題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對(duì)市場控制能力較差，而化肥又受季節(jié)銷售的影響，直銷存在明顯的缺陷等等。加強(qiáng)市場調(diào)查和預(yù)測，及時(shí)掌握國內(nèi)外市場脈搏，適時(shí)調(diào)整市場布局和銷售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)利潤最大化才是當(dāng)前化肥市場的緊迫任務(wù)。
二、原因分析
（一）煤炭價(jià)格的持續(xù)上漲，推動(dòng)了尿素生產(chǎn)成本的提高。 據(jù)有關(guān)資料顯示，對(duì)全國17個(gè)省、市的76個(gè)企業(yè)的調(diào)查，以煤為原料每噸尿素的生產(chǎn)成本平均將增加328—365元，以天然氣為原料每噸尿素生產(chǎn)成本平均將增加383—394元，目前以石油和煤炭為原料的化肥企業(yè)平均生產(chǎn)成本分別約為1300元/噸和1200元/噸，以天然氣為原料的平均生產(chǎn)成本約為950元/噸。但實(shí)際上由于規(guī)模原因，氮肥企業(yè)間差距極大。大規(guī)模氮肥企業(yè)消化能力強(qiáng)，平均生產(chǎn)成本低于這一數(shù)字，而一些小氮肥企業(yè)則很難承受這一沖擊。據(jù)調(diào)查52萬噸的大化肥規(guī)模雖然可以保證蘭州石化大化肥企業(yè)的利潤空間，但與國際市場價(jià)格差距還是很大。而在國內(nèi)銷售調(diào)查結(jié)果顯示，價(jià)格不合理是農(nóng)村化肥市場最大的問題，其次是“品牌質(zhì)量”和“假冒偽劣”。在調(diào)查過程中，多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價(jià)格只升不降，漲幅大大超過了糧食價(jià)格提高的幅度。
（二）我國化肥行業(yè)競爭較為激烈。
截至1998年，僅年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力大于48萬噸尿素的大型氮肥企業(yè)就有31家，此外還有大量的地方中、小型化肥生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)調(diào)查，蘭州石化公司的大化肥裝置也已擴(kuò)建到52萬噸，生產(chǎn)能力絕不落后于國內(nèi)同行企業(yè)。而負(fù)責(zé)經(jīng)營的蘭州石化銷售分公司由原來的只有銷售職權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品先購入后銷售的經(jīng)營模式。銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準(zhǔn)確掌握庫存情況。因此，在銷售過程中，也要根據(jù)不同時(shí)期、不同地區(qū)的銷售特點(diǎn)，以及化肥銷售工作的特殊性，采取行之有效的運(yùn)作方式。盡管我國化肥市場需求旺盛，想要在產(chǎn)品質(zhì)量、綜合能耗和綜合成本上居同行業(yè)前列，需承擔(dān)較為激烈的國內(nèi)同行業(yè)競爭。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)周期性變化對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生影響，導(dǎo)致國際、國內(nèi)化肥市場需求的變化，從而也對(duì)蘭州石化的化肥經(jīng)營可能產(chǎn)生不利影響。
三、采取的措施
化肥生產(chǎn)關(guān)系國計(jì)民生，國家對(duì)化肥生產(chǎn)從政策上給予了一定的保證和優(yōu)惠。
由于蘭州石化在原材料供應(yīng)上受國家計(jì)劃保障；在稅收上，蘭州石化公司化肥產(chǎn)品享受免稅的優(yōu)惠政策；1998年、1999年，因來自甘肅省政府帶來的補(bǔ)貼收入分別占到當(dāng)年利潤總額的15.78％、15.63％。在20xx年至20xx年仍享受來自甘肅省政府給予的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料專項(xiàng)補(bǔ)貼，對(duì)公司的盈利狀況影響較大。如果將來國家或地方政府仍對(duì)這些化肥行業(yè)實(shí)施的政策優(yōu)惠，將會(huì)對(duì)蘭州石化公司盈利狀況保持持續(xù)穩(wěn)定。價(jià)格上，可根據(jù)各地區(qū)庫存產(chǎn)品數(shù)量及往年同期銷售量的對(duì)比，以及對(duì)后期市場的預(yù)測，若資源缺口較大，及時(shí)將資源需求量及價(jià)格建議上報(bào)總部，通過總部協(xié)調(diào)，將中油系統(tǒng)內(nèi)部同類產(chǎn)品調(diào)入銷售中心進(jìn)行銷售，以補(bǔ)充省內(nèi)市場資源，避免各農(nóng)資公司無序進(jìn)貨，擾亂市場售價(jià)。
建立新型銷售模式也勢在必行。
以下幾種新模式可供參考：
一、聯(lián)營聯(lián)銷
以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商家，成立股份合作制的銷售公司，實(shí)行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)連鎖經(jīng)營資金不足之慮，還能使銷售直接面對(duì)市場，及時(shí)溝通信息，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對(duì)廠家，連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端；對(duì)商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。
二、區(qū)域買斷。
區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費(fèi)用，獲得在某個(gè)地區(qū)該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并不受銷量限制。區(qū)域買斷對(duì)廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時(shí)獲得一筆額外的“買斷費(fèi)”。對(duì)經(jīng)銷商而言，由于獲得了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，可以加大銷售力度，使自己獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。
三、全額抵押
根據(jù)化肥省內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準(zhǔn)確掌握庫存情況等特點(diǎn)。可采取高于當(dāng)期市場銷售價(jià)格全額進(jìn)款，抵押發(fā)貨，由各地區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)不同時(shí)期的市場價(jià)格填制蘭州化工銷售公司（抵押）產(chǎn)品銷售審批單，經(jīng)部長簽字審批后，通知各農(nóng)資公司進(jìn)行銷售，用抵押貨款與我公司進(jìn)行結(jié)算。
四、異地庫管理
由于化肥產(chǎn)品淡儲(chǔ)時(shí)間長、數(shù)量大，農(nóng)資公司沒有太多的資金進(jìn)行全額抵押。經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)真的實(shí)地考察，可在全省范圍內(nèi)建立了多處異地庫。此種運(yùn)作模式適用于倉庫條件良好，可集中存放貨物，易于管理，交通便利，銷售輻射面廣，資信程度良好的農(nóng)資公司。銷售部派專業(yè)保管員負(fù)責(zé)化肥產(chǎn)品出入庫，以聯(lián)銷資金作為擔(dān)保，保證貨物的安全。在銷售季節(jié)，由農(nóng)資公司先進(jìn)款，各地區(qū)經(jīng)理按照當(dāng)期的市場銷售價(jià)格，扣除各項(xiàng)費(fèi)用后，進(jìn)行開票結(jié)算，保管員見到發(fā)票出庫聯(lián)后方可辦理產(chǎn)品出庫手續(xù)。
農(nóng)民購買化肥和獲取化肥消費(fèi)知識(shí)的主要途徑是依靠廣大經(jīng)營者。本文建議有關(guān)部門應(yīng)進(jìn)一步搞好化肥價(jià)格的平抑工作，為農(nóng)民創(chuàng)造一個(gè)公平、合理的交易環(huán)境，保證農(nóng)民既增產(chǎn)也增收；同時(shí)也希望經(jīng)營者嚴(yán)格自律，誠信經(jīng)營，為農(nóng)村消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的化肥產(chǎn)品。隨著外界形勢的發(fā)展，化肥經(jīng)營還要以企業(yè)文化精神“永續(xù)經(jīng)營、誠信為本”為宗旨，本著互惠互利、共同發(fā)展的目的，加強(qiáng)客戶管理：可繼續(xù)完善“全額抵押”、“異地庫”、“買斷”三種運(yùn)作模式，調(diào)動(dòng)客戶積極性，使客戶在與公司合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍勢在必行。即要學(xué)習(xí)國際貿(mào)易等專業(yè)知識(shí)，吸收國外市場營銷的經(jīng)驗(yàn)，又要適時(shí)調(diào)整市場布局和戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
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